Comment faire du marketing de contenu B2B de la bonne manière (avec 5 exemples)

Nous voici plus de deux décennies dans les années 2000, mais le mauvais marketing de contenu B2B existe toujours .

Le marketing de contenu numérique existe depuis au moins 10 ans, mais certaines entreprises commettent encore des erreurs élémentaires qui anéantissent leur potentiel de résultats.

C'est dommage car la plupart des spécialistes du marketing de contenu (71 %) vous diront que le contenu n'est devenu que plus important dans le temps.

La plupart des acheteurs ignorent facilement les publicités et recherchent activement du contenu pour les aider à prendre des décisions d'achat (70 % des acheteurs lisent au moins 3 à 5 éléments de contenu avant de parler à un vendeur).

Vraiment, les entreprises qui font du marketing de contenu B2B ont un avantage concurrentiel géant.

Alors, à quoi ressemble la bonne manière ?

Explorons les deux côtés de la médaille afin que vous puissiez voir exactement comment faire du marketing de contenu de la bonne manière.

Premièrement : la mauvaise façon de faire du marketing de contenu B2B

La seule façon d'apprendre la bonne façon de faire du marketing de contenu est de comprendre d'abord la mauvaise façon. Voici six grands non-non.

1. Ne pas créer de stratégie de marketing de contenu

C'est le plus grand péché du marketing de contenu.

Si vous manquez de stratégie, vous ne pouvez pas vous attendre à des résultats cohérents. (Une stratégie de contenu est un plan qui décrit comment vous allez créer, publier, distribuer et promouvoir du contenu pour développer votre marque.)

Bien sûr, l'un de vos tirs peut atterrir. Peut-être créerez-vous un article de blog qui attirera l'attention. Peut-être que le trafic de votre site Web augmentera pendant une semaine. Peut-être gagnerez-vous des pistes.

Mais cela dépendra surtout de la chance. Et cela ne durera pas car vous n'aurez pas de plan en place qui maintienne la cohérence de votre contenu en termes de qualité, de fréquence, d'apparence et d'impact.

Vous avez besoin de plus que de la chance si vous vous attendez à ce que votre marketing de contenu vous aide à développer votre entreprise au fil du temps. Vous avez besoin d'un plan d'action. Vous devez créer du contenu à partir d'un lieu d'anticipation et de satisfaction des besoins des utilisateurs.

Pour être efficace sur le long terme, le marketing de contenu ne peut être réactif ou ponctuel. Au lieu de cela, il doit être proactif et stratégique.

Si le marketing de contenu est le véhicule, la stratégie de contenu en est le moteur. Vous ne pouvez pas courir sur la route des résultats sans cela.

2. Ne pas se concentrer sur votre public cible et vos clients

De nombreuses entreprises commencent par le marketing de contenu en pensant d'abord à elles-mêmes. Que pourraient-ils partager ? Ils réfléchissent à des sujets en fonction de ce qui est important pour eux et de ce qu'ils savent.

Grosse erreur.

Ce qu'ils ne réalisent pas : votre contenu ne doit jamais être centré sur l'intérieur. Peu importe ce que vous voulez ou ce que veut la marque.

L'étape essentielle est de se tourner vers l'extérieur. Que veut le public ? Qu'est-ce qui est important pour eux ? Comment cela se recoupe-t-il avec ce que vous vendez ?

Si vous ne connaissez pas les réponses à ces questions, c'est un énorme problème que vous ne pouvez résoudre qu'avec une étude d'audience, en particulier en parlant directement à vos prospects.

Malheureusement, la plupart des entreprises commettent l'erreur de ne pas parler à leurs clients :

Vous avez un ensemble entièrement différent de préoccupations et de besoins par rapport à votre public. Vous ne pouvez pas vous attendre à comprendre leur point de vue d'emblée. C'est de la conjecture.

Conclusion : ne vous fiez pas à vos hypothèses concernant votre public. Ne devinez pas ce qui est important pour eux. Et ne commettez pas l'erreur de n'écrire que sur ce qui compte pour vous lors de la création de contenu.

3. Vendre contre aider

Imaginez ce scénario :

Vous avez une question à laquelle seul Google peut répondre. Vous consultez le moteur de recherche. Le meilleur résultat semble prometteur, car il pourrait contenir les informations exactes dont vous avez besoin. Vous cliquez.

Vous ne pouvez pas lire plus loin que le titre car votre écran est immédiatement avalé par une pop-up vous demandant de vous abonner. "Mais je n'ai encore rien lu !" vous pensez à vous-même.

Vous cliquez hors de la fenêtre contextuelle et commencez à faire défiler, mais il y a une bannière publicitaire sous le premier paragraphe, et dans la section suivante, l'entreprise enchaîne sans grâce en parlant d'elle-même et de son service.

Où sont les informations qui vous ont été promises ?

"Beurk", pensez-vous. Vous cliquez sur le "X".

Ceci est un excellent exemple de vente par rapport à l'aide au contenu - un grand non-non.

N'oubliez pas que les lecteurs ne viennent pas sur votre contenu pour lire un argumentaire de vente. Ils recherchent des informations : des réponses, des conseils, des faits, de l'aide, des données.

Leur donner ce dont ils ont besoin est l'un des principaux moyens d'établir une relation de confiance avec eux, ce qui entraînera des gains plus importants si vous le faites constamment.

Le marketing de contenu ne consiste jamais à vendre. Il s'agit avant tout d'aider .

4. Ne pas promouvoir votre contenu

Si vous publiez un blog et que vous n'en faites pas la promotion, existe-t-il vraiment ?

Non. Parce que ce blog n'obtiendra aucun trafic si personne ne le sait. Et le contenu sans trafic ne vaut rien.

Vous avez besoin que les gens lisent votre contenu pour voir les avantages du marketing de contenu. Et vous aurez de bien meilleures chances que cela se produise si vous en faites la promotion.

Cela n'a pas besoin d'être fantaisiste. Publiez-le sur les réseaux sociaux. Envoyez un e-mail informant vos abonnés à ce sujet.

Ne publiez jamais quelque chose uniquement pour le laisser s'envenimer sur votre site Web. Assurez-vous que les gens savent qu'il est là pour qu'ils puissent le lire, l'utiliser, l'aimer et finalement se rapprocher de votre marque grâce à cela.

5. Ne pas optimiser votre contenu pour la recherche

Vous ne pouvez pas faire de marketing de contenu sans SEO. Et vous ne pouvez pas faire de SEO sans marketing de contenu.

Ils travaillent ensemble en symbiose dans un bel équilibre.

Cela signifie aussi qu'essayer de faire l'un sans l'autre, c'est demander l'échec.

Disons-le de cette façon:

• Un bon contenu est utile, résout les problèmes et renforce la confiance avec vos prospects.
• Un bon référencement garantit que les personnes recherchant vos mots clés peuvent découvrir votre contenu dans les moteurs de recherche.
• Le respect des règles du référencement améliore également la qualité de votre contenu et l'expérience utilisateur sur votre site Web.

Si vous envisagez de faire du marketing de contenu B2B, ne partez pas sans référencement et contenu bien optimisé.

6. Attendre des résultats immédiatement

L'un des principaux échecs que vous pouvez faire avec le marketing de contenu B2B est d'abandonner trop tôt.

En moyenne, cela peut prendre jusqu'à six mois à un an pour commencer à voir des résultats.

Cette durée variera en fonction de la taille de votre entreprise, de vos objectifs et de votre stratégie. Mais dans tous les cas, le marketing de contenu ne fonctionne pas du jour au lendemain ou instantanément.

C'est une combustion lente vers le succès. Mais une fois que vous commencez à voir des résultats, ils devraient s'aggraver avec le temps.

En effet, l'excellent contenu que vous avez publié il y a une semaine, un mois et un an continuera à générer du trafic et des prospects bien après leur date de publication initiale. Tant que vous êtes stratégique, votre marketing de contenu B2B sera durable.

Mais vous devez être patient pour attendre que le ROI (retour sur investissement) commence à apparaître.

La bonne façon de faire du marketing de contenu B2B : 5 exemples

Le marketing de contenu B2B bien fait ressemble à ces cinq exemples. Étudiez ces marques et leur contenu pour voir la lumière.

Donner aux gens ce qu'ils veulent : la grammaire

Grammarly connaît son public et crée des sujets de blog qui correspondent aux questions qu'ils posent dans Google.

Cela signifie que la marque ne crée pas de messages tels que "la meilleure application d'édition pour votre entreprise" ou "pourquoi vous avez besoin d'une application d'édition".

Par exemple, ce blog sur la façon d'écrire en collaboration s'adresse aux professionnels et aux étudiants, le public cible de Grammarly. C'est un sujet avec lequel ils luttent réellement, en particulier dans notre monde de travail à distance et de réunions Zoom.

Grammarly crée également du contenu pour répondre aux questions de grammaire courantes que les gens recherchent, telles que "quand utiliser plus ou plus que" ou "quand utiliser qui contre qui". Grammarly se concentre extérieurement sur ce que son public cible a besoin et attend de son contenu.

La cohérence compte : Orbit Media

Une cadence régulière de contenu sortant sur votre blog est importante pour la cohérence, mais il en va de même pour la mise à jour de l'ancien contenu afin qu'il reste frais et pertinent.

Orbit Media le fait bien avec son enquête sur les blogs, qu'ils mettent à jour avec de nouvelles données et informations chaque année.

Notez qu'il s'agit également d'une mise à jour complète. Ils ont renvoyé l'enquête, collecté et compilé les réponses et les ont analysées chaque année depuis 2014. Ensuite, ils réécrivent le message et mettent à jour les graphiques. Maintenant c'est cohérent.

Gagner en optimisation : Zapier

Pour voir une combinaison gagnante de contenu + SEO, regardez Zapier.

Zapier fabrique des logiciels d'automatisation, mais ils se classent pour des termes tels que "meilleures listes de tâches" et "générateur d'images AI". Comment? Pourquoi?

Zapier s'intègre à des applications comme celles-ci. C'est ainsi qu'ils créent un contenu pertinent pour des mots-clés apparemment aléatoires.

Cependant, le fait est que cela fonctionne - l'entreprise se classe très bien pour ces mots-clés et attire près d'un million de trafic par mois, comme le montre cette étude de cas.

Aide vs vente : LendingClub

LendingClub offre à ses clients des prêts personnels et commerciaux, des services bancaires et d'investissement. Le contenu de leur blog est un excellent exemple d'aide ou de vente.

L'accent est mis sur l'éducation, et lorsque les services sont mentionnés, c'est discret et pertinent par rapport au sujet abordé.

Un géant du marketing de contenu B2B : HubSpot

HubSpot est un géant de son secteur pour de nombreuses raisons, mais l'une des principales est son marketing de contenu.

Avec un blog vaste, robuste et cohérent qui produit un contenu ciblé et de haute qualité, ainsi qu'une stratégie qui attire les abonnés et mène avec des "mises à jour de contenu", il n'est pas étonnant que cette marque attire plus de six millions de personnes sur son site Web chaque année. (Ce rapport Sumo montre à quel point le succès de HubSpot est stupéfiant.)

Il est temps de faire du marketing de contenu B2B de la bonne manière

Si vous aspirez à voir les types de résultats dont bénéficient les meilleures marques B2B faisant du marketing de contenu, sachez que ce n'est pas hors de portée.

Que devez-vous faire, surtout ?

Commettre.

Le marketing de contenu nécessite un engagement de premier ordre pour fonctionner.

Vous devez être engagé dans une stratégie, engagé envers votre public, engagé dans la qualité et engagé à être patient en attendant le retour sur investissement.

Mais cet engagement en vaut la peine, car le marketing de contenu est rentable, abordable, durable et correspond à ce que les clients attendent des marques.

Vous avez juste à le faire de la bonne façon.