Maximiser le CTR : études de cas de marketing numérique B2B
Publié: 2023-04-24Avec autant de tactiques de marketing numérique disponibles, il peut être difficile de savoir lesquelles fonctionneront le mieux pour votre entreprise B2B. C'est pourquoi nous avons rassemblé une collection de huit études de cas de marketing numérique B2B pour vous inspirer.
Du marketing par e-mail au marketing d'influence, ces études de cas présentent des campagnes réussies dans divers secteurs et mettent en évidence les tactiques qui les ont fait fonctionner.
Que vous débutiez dans le marketing B2B ou que vous recherchiez de nouvelles idées à ajouter à votre stratégie existante, vous pouvez vous inspirer de ces approches efficaces pour atteindre et engager davantage de prospects.
Nous pouvons compter sur eux pour proposer constamment de nouvelles idées.
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1) Buzzvil – Focus maîtrisé sur un placement publicitaire particulier pour les clients
Buzzvil, la société sud-coréenne de publicité mobile, se spécialise dans la publicité sur écran verrouillé afin d'augmenter les revenus de ses clients.
Un écran de verrouillage est la fonction de sécurité sur les smartphones et les ordinateurs qui verrouille l'accès à votre appareil et affiche généralement une image, l'heure, le clavier de sécurité, etc.
Bien que Buzzvil propose une suite robuste de services de placement d'annonces, il connaît un succès continu grâce à la technologie publicitaire sur écran de verrouillage.
L'approche unique de l'entreprise en matière de publicité mobile a attiré l'attention et les éloges de partenaires du monde entier, consolidant ainsi l'identité de marque de Buzzvil en tant qu'annonceur mobile le plus performant :
L'une des campagnes les plus réussies de Buzzvil concernait une grande compagnie aérienne asiatique qui cherchait à renforcer la notoriété de sa marque et à stimuler les ventes de billets grâce à une campagne publicitaire mobile.
Buzzvil a appliqué sa méthode de publicité sur écran de verrouillage pour créer une campagne publicitaire très visible et attrayante pour la compagnie aérienne :
Les publicités sur écran de verrouillage présentaient des images époustouflantes des destinations de la compagnie aérienne et offraient aux utilisateurs la possibilité de réserver un vol directement depuis leur écran de verrouillage.
La campagne a connu un succès remarquable, faisant exploser la notoriété de la marque et générant un retour sur investissement impressionnant pour la compagnie aérienne. Les publicités sur écran verrouillé ont reçu un taux de clics display moyen de 8 % pour leur campagne publicitaire display, ce qui était nettement supérieur à la moyenne du secteur de 0,47 %.
La campagne d'inbound marketing de Buzzvil est un exemple classique de la façon dont la création de campagnes display très engageantes et efficaces peut aider les entreprises à élargir leur portée et leurs prospects.
Buzzvil a analysé les 5,4 milliards d'impressions mensuelles générées par les programmes d'écran de verrouillage de ses partenaires pour identifier les tendances positives du secteur, qui ont montré que les campagnes d'écran de verrouillage ont :
- Un CTR moyen de 0,28 % (beaucoup plus élevé que le CTR de 0,04 % avec les médias traditionnels)
- Un CTR 700 % plus élevé que les bannières publicitaires pour appareils mobiles
- Aucun clic accidentel
Grâce à son approche unique de la publicité sur écran de verrouillage et à son expertise en marketing mobile, Buzzvil est prêt à connaître un succès continu dans les années à venir.
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2) Salesforce – Tirer parti d'un atout pour établir une autorité et générer des prospects
Salesforce, la société de logiciels d'automatisation du marketing basée sur le cloud, est extrêmement populaire pour fournir des solutions CRM aux entreprises du monde entier. Nous pouvons apprendre beaucoup de leur parcours d’inbound marketing, compte tenu de leur succès dans la maîtrise des placements numériques et de leur position en tant que fournisseur leader de services CRM.
Lorsqu'ils ont publié leur rapport « État des ventes », cela a créé toutes sortes d'activités et de buzz autour de l'efficacité et de la productivité des ventes :
La campagne Asset Forward a donné une analyse approfondie des dernières tendances et défis auxquels sont confrontés les professionnels de la vente. Les gens ont adoré.
Le rapport comprenait des données sur les performances des ventes, les préférences des acheteurs et l'adoption de la technologie, donnant aux professionnels de la vente les informations dont ils avaient besoin pour garder une longueur d'avance :
Les conséquences de la campagne ont amené le public de Salesforce à les reconnaître comme une autorité du secteur, compte tenu de la grande quantité de données anonymisées avec lesquelles ils devaient travailler.
Salesforce a pu se positionner comme un leader d'opinion sur la scène de l'analyse commerciale et établir la confiance avec son public grâce à la dispersion de l'actif. Le rapport a été largement partagé, ce qui a contribué à générer du trafic sur le site Web, entraînant une augmentation des essais de produits, des ventes et des revenus.
Salesforce s'engageait à fournir un contenu de haute qualité à son public. Cela les a aidés à se démarquer sur un marché encombré, ce qui en fait un incontournable de leur secteur.
En tirant parti de leur expertise et de leurs vastes réserves de Big Data, ils ont pu créer une stratégie de contenu engageante et efficace qui répond à un besoin exprimé et génère des résultats.
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3) BambooHR – Réduction du CPL en affinant leurs campagnes de génération de leads
BambooHR, une organisation B2B entièrement inbound, visait à améliorer ses capacités de génération de leads et à générer davantage de leads auprès de nouveaux acheteurs. Pour y parvenir, ils se sont concentrés sur la fourniture d'une expérience engageante et pertinente aux prospects tout au long du parcours d'achat tout en réduisant le coût par prospect.
Pour atteindre cet objectif, BambooHR a mis en œuvre une approche stratégique à quatre niveaux :
- Annonces illustrées : les professionnels du marketing de BambooHR ont utilisé des annonces illustrées uniques pour promouvoir des contenus de leadership éclairé tels que « Comment s'intégrer comme un pro » et « Le guide ultime des RH DIY » auprès de leur public cible. Ces publicités ont été conçues pour susciter l'intérêt des clients potentiels et les informer sur des sujets liés aux ressources humaines.
- Messages publicitaires : ils ont ensuite utilisé des messages publicitaires pour inviter directement ces prospects à s'inscrire à une démo. Cette approche a offert une expérience plus personnalisée, conçue pour plaire à leur public et l'encourager à passer à l'action.
- Génération de leads : après cela, ils ont mis en œuvre des formulaires de génération de leads pour offrir aux prospects un processus d'inscription transparent sans avoir à quitter la page. Cette fonctionnalité a permis aux clients potentiels de s'inscrire facilement à une démo, ce qui a augmenté la probabilité qu'ils donnent suite à leur intention.
- Reciblage : la dernière étape consistait à mettre en œuvre le reciblage de sites Web, ce qui leur a permis d'atteindre les visiteurs du site qui n'avaient pas converti avec des annonces à image unique. Cette approche a permis à BambooHR de continuer à nourrir son audience, même après qu'elle ait quitté le site Web.
La campagne de génération de leads a été bien plus performante que les références, atteignant une efficacité supérieure de 40 % en termes de coût par lead. De plus, ils ont obtenu des taux de soumission 53 % plus élevés que les formulaires sur leur site Web, ce qui indique que leur approche a trouvé un écho auprès de leur public cible.
L'approche stratégique à quatre niveaux de BambooHR en matière de génération de leads les a aidés à innover, en étant très efficace pour susciter l'intérêt et générer des leads auprès de nouveaux acheteurs.
En offrant une expérience personnalisée et engageante aux prospects à chaque étape du parcours de l'acheteur, BambooHR a pu obtenir des résultats impressionnants tout en battant des records avec de faibles coûts par prospect.
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4) Nestlé Professionnel – Mise en œuvre d'une stratégie de publicité payante qui a généré des appels téléphoniques
Dans le cas de Nestlé, ils se sont associés au groupe Tenlo pour les aider à développer leurs leads qualifiés et leurs ventes de produits pour leurs distributeurs de jus. Les principaux objectifs du distributeur de jus commercial Nestlé CoolPro étaient les suivants :
- Établir une préférence parmi les acheteurs potentiels
- Générer des leads qualifiés en marketing pour que l'équipe commerciale puisse en assurer le suivi
- Aider l'équipe commerciale à sécuriser les placements de machines du deuxième au quatrième trimestre de l'année du projet.
La stratégie de médias payants a suivi un chemin de placements ciblés qui hébergeaient des prospects B2B, tels que LinkedIn et Google Ads, et a suivi cette structure de chemin :
- Pertinence démontrée : ils ont d'abord adapté l'audience du client et les personnalités des acheteurs en structures de ciblage bien conçues et efficaces via nos principaux canaux sociaux.
- Points d'engagement identifiés : Tenlo a ensuite effectué des tests à l'aide de LinkedIn et d'annonces de recherche payantes pour identifier les domaines dans lesquels les différents segments du marché cible étaient les plus susceptibles de se connecter au contenu de valeur.
- Valeur commerciale validée : ils ont ensuite utilisé des approches créatives à la fois émotionnelles et logiques pour communiquer clairement la proposition de valeur du produit et déterminer ce qui motive le public à demander une consultation sur un produit.
- Adhéré au processus de vente : en tirant parti de la proposition de valeur, ils ont attiré et capturé des acheteurs potentiels à l'aide de la recherche payante et du marketing par e-mail et les ont dirigés vers une page de destination qui a facilité une demande de consultation de produit.
- Exécuté, expérimenté et analysé : Tenlo et Nestlé ont élaboré un plan complet, testé diverses approches et canaux créatifs et ont réussi à mettre à l'échelle les tactiques qui ont démontré les meilleures performances.
Les efforts de campagne ont représenté plus de 200 appels téléphoniques provenant de canaux payants, mesurés par un service de suivi des appels, conduisant à des demandes de renseignements concernant le distributeur. À partir de cela, 50 leads considérables ont été générés, faisant de la campagne un succès retentissant.
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5) ADP – Entré dans la communauté en s'engageant sur des comptes de médias sociaux
Le groupe de solutions de paie ADP souhaitait améliorer la réputation de sa marque au-delà de la simple gestion de la paie et des avantages sociaux. Ils voulaient se connecter davantage avec les gens grâce à la sensibilisation sur les réseaux sociaux afin d'établir des relations au sein de la communauté.
Pour ce faire, ils ont décidé de se concentrer sur LinkedIn car c'est une excellente plateforme de connexions interentreprises :
Ils ont utilisé les outils sociaux disponibles sur LinkedIn pour partager du contenu et accroître l'engagement avec leur public. Après avoir créé une page d'entreprise LinkedIn et ciblé le contenu sponsorisé, ils ont pu doubler le nombre de leurs abonnés pour atteindre 85 000 en seulement un an et :
La page Entreprise d'ADP sur LinkedIn est devenue une référence incontournable pour les personnes souhaitant en savoir plus sur l'entreprise :
En partageant son leadership éclairé et en ayant de véritables conversations avec son public, ADP a réussi à renforcer son profil en ligne. Et le meilleur ? LinkedIn est désormais leur référence sociale numéro un sur leur site Web !
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6) Cisco – Optimisé sa stratégie de lead nurturing grâce à des publicités conversationnelles
Cisco, la solution logicielle multinationale pour le matériel de réseau, les équipements de télécommunications et autres services de haute technologie, avait besoin de trouver un meilleur moyen de communiquer ses offres de services avec ses nouveaux clients potentiels.
Le défi commercial pour CISCO était de connecter efficacement ses diverses solutions de sécurité des données aux besoins des acheteurs. Cela était difficile à réaliser uniquement grâce au marketing basé sur les données, car il était difficile de prédire les besoins exacts de chaque acheteur.
Pour relever ce défi, CISCO et son agence d'inbound marketing, DWA Media, ont développé une campagne Conversation Ads qui a directement contacté les acheteurs de centres de données pour comprendre leurs besoins spécifiques.
La campagne a guidé les acheteurs tout au long de l’entonnoir de vente…
…et leur a proposé différentes options en fonction de leurs besoins, notamment :
- Livres électroniques
- Conférences vidéo
- Webinaires
- Démos
- Parler aux spécialistes des produits
La stratégie de ciblage de DWA Media a touché des acheteurs potentiels de centres de données et le reciblage des visiteurs du site Web du centre de données CISCO s'est avéré efficace.
Les Conversation Ads générées :
- un taux d'ouverture de plus de 62%
- un taux de clics pour ouvrir supérieur à 7,6%
- mène à un taux de plus de 14,6 % (et les coûts de conversion étaient nettement inférieurs aux objectifs de CISCO)
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7) Adobe – Stratégie marketing basée sur les comptes connectés avec LinkedIn
Adobe Experience Cloud était confronté à des inefficacités en raison de stratégies cloisonnées au sein de sa stratégie de marketing de contenu et de ses équipes commerciales.
Ils avaient besoin d'un processus plus unifié permettant d'amener les prospects qualifiés en marketing à l'étape appropriée du processus de vente pour soutenir les ventes.
Ils se sont tournés vers LinkedIn pour relier les ventes basées sur les relations aux efforts de marketing via un cadre marketing ciblé basé sur les comptes. En ciblant les principaux décideurs et propriétaires d'entreprise sur LinkedIn, Adobe a gagné en clarté et en précision dans ses efforts ABM.
Matt Rozen, directeur de l'édition d'entreprise et des médias sociaux chez Adobe, a formulé le marketing ABM comme suit :
« ABM apporte de la clarté sur qui nous essayons de rencontrer. Et vous ne pouvez pas vraiment faire cela sur une autre plateforme que LinkedIn.
Les résultats du projet ont montré que 42 % des transactions conclues et gagnées ont été influencées par le marketing sur LinkedIn, et 55 % des transactions conclues ont été influencées par les ventes générées par Sales Navigator :
La collaboration entre le marketing et les ventes sur LinkedIn aide Adobe à proposer des expériences cohérentes et pertinentes tout au long du parcours client.
Les résultats d'Adobe parlent d'eux-mêmes avec des taux de clôture plus élevés et des transactions plus importantes.
Plongez plus profondément :
* Comment Adobe fait du marketing SaaS : une étude de cas
* Le méga guide du marketing basé sur les comptes (ABM)
8) Dell – Audience élargie et CTR maximisé
La société technologique Dell a utilisé LinkedIn pour présenter ses moniteurs et périphériques client de pointe en combinant des graphiques attrayants avec des messages clairs sur l'ergonomie et la productivité.
Les objectifs étaient de :
- Présenter la gamme de produits Dell aux décideurs informatiques et commerciaux
- Créer une plus grande notoriété auprès des utilisateurs finaux influents via une stratégie d'engagement client
- Faire passer les entreprises à travers les étapes du parcours client, de la sensibilisation à la préparation à l'achat
- Solidifier la position de Dell en tant que leader sur le marché des moniteurs commerciaux
La campagne a dépassé les objectifs internes et les références du secteur, avec un taux de clics de 0,52 %.
En combinant des informations basées sur les données avec des visuels saisissants et de courtes publicités vidéo, la campagne LinkedIn de Dell a joué un rôle essentiel dans sa stratégie marketing intégrée et complète pour faire passer les entreprises tout au long de l'entonnoir, de la sensibilisation à la préparation à l'achat.
La capacité de LinkedIn à générer un engagement de grande valeur à grande échelle lui a conféré un rôle précieux dans la stratégie multicanal et toujours active de Dell pour la promotion des moniteurs et des périphériques clients.
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Réflexions finales sur les études de cas B2B
Il y a beaucoup à apprendre de la manière dont d’autres marques B2B abordent leur stratégie de marketing en ligne. Il est parfois difficile de conceptualiser avant d'avoir lu ou regardé le témoignage. Et après cela, cela peut donner naissance à de toutes nouvelles idées que vous pouvez appliquer à votre propre marque.
N'oubliez pas qu'il est essentiel de rester au courant des dernières tendances en matière de marketing numérique et de tester et d'affiner continuellement votre approche pour garder une longueur d'avance sur la concurrence. Résistez à la stagnation et attendez constamment avec impatience ce que vous pourrez faire ensuite.
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