Stratégie de commerce électronique B2B [Développez votre entreprise en 2022]

Un magasin de commerce électronique classique vend des produits à des clients (B2C ou entreprise à consommateur). Un commerce électronique B2B (business-to-business) diffère du commerce électronique ordinaire, car le modèle commercial du commerce électronique B2B permet à une entreprise de vendre des produits à une autre entreprise en ligne.

Vous vous dites peut-être : en quoi vendre uniquement à d'autres entreprises est-il plus rentable que de vendre à des clients ?

Voici l'affaire.

En 2019, le marché mondial du commerce électronique B2B valait 12,2 billions de dollars, et il devrait atteindre une croissance à deux chiffres des ventes d'ici 2024.

Dans cet article, nous verrons comment fonctionne la stratégie de commerce électronique B2B, quelles sont les tendances du secteur, etc.

Comment fonctionne le commerce électronique B2B ?

L'une des principales différences entre le commerce électronique B2B et B2C est que le premier a tendance à utiliser des cycles de vente plus longs. Cela est dû à des commandes plus importantes, à des coûts plus élevés et à divers autres facteurs.

Supposons que l'entreprise A soit un fabricant d'électronique automobile et que l'entreprise B soit une marque automobile. L'entreprise B achète des pièces à l'entreprise A en gros, c'est-à-dire en grandes quantités à un prix inférieur. Les deux organisations sont satisfaites de l'accord, puisqu'elles obtiennent toutes les deux ce dont elles ont besoin.

C'est ainsi que fonctionne le commerce électronique B2B, en termes simples.

Définissons maintenant toutes les différences entre le commerce électronique traditionnel et B2B.

Commerce électronique B2B vs commerce électronique B2C

Il existe des différences essentielles entre vendre aux clients et faire des affaires avec des entreprises.

1. Prise de décision

Lorsque vous parlez de votre boutique de commerce électronique habituelle, le processus est presque toujours le même. À savoir, une personne cherche quelque chose qu'elle veut acheter, elle le trouve, prend la décision et l'achète. De plus, il y a souvent le facteur de l'achat impulsif.

Dans le commerce électronique B2B, cependant, le processus de prise de décision implique souvent plusieurs personnes. Puisque c'est une entreprise, généralement un groupe de personnes de différents départements impliqués dans la décision, qui effectue l'achat. C'est donc toujours logique et planifié, ce qui signifie qu'il n'y a pas de place pour les achats impulsifs.

2. Cycles de vente

Étant donné que plusieurs personnes et services sont impliqués, les cycles de vente dans le commerce électronique B2B ont tendance à être plus longs et plus compliqués. De plus, très souvent, les entreprises forment des partenariats à long terme entre elles et continuent à faire des affaires ensemble pendant de longues périodes.

Un processus de vente B2C est généralement assez rapide et simple, tandis que dans les relations B2B, les acheteurs se concentrent sur la diligence raisonnable et veulent être certains de la qualité des produits. Ceci, logiquement, transforme le processus de vente en une procédure beaucoup plus lente et complexe.

3. Prix et commandes

L'une des stratégies de marketing de commerce électronique B2B les plus populaires consiste à permettre aux acheteurs d'avoir de nombreuses options, en fonction de leur intention d'achat. Alors que les produits B2C sont destinés à évoluer rapidement et bénéficient donc souvent de nombreuses remises, les ventes B2B utilisent des remises plus complexes qui dépendent de la durée du partenariat et de la taille des commandes.

Les commandes dans le commerce électronique B2B dépendent également des zones d'expédition, de l'emplacement de l'entrepôt, du degré de personnalisation nécessaire pour la commande, etc.

Tout cela est facile à expliquer, puisque, comme mentionné, les commandes B2B sont généralement effectuées en masse.

Stratégies de marketing de commerce électronique B2B pour vous aider à développer votre entreprise

1. Utilisez le marketing des médias sociaux.
2. Ajoutez des informations détaillées.
3. Optimisez votre barre de recherche.
4. Tarification et commande flexibles.
5. Bon service client.
6. Expérience mobile fluide.
7. Capitalisez sur la preuve sociale.

1. Utilisez le marketing des médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux sont extrêmement efficaces pour le marketing B2B. En fait, 84 % des acheteurs de niveau C et VP sont influencés par les médias sociaux. LinkedIn est un média social particulièrement efficace pour le marketing B2B, avec 80 % des prospects provenant de là, selon les spécialistes du marketing B2B.

De plus, d'autres médias sociaux pourraient également vous aider dans vos efforts de marketing - Facebook, TikTok et même Pinterest ont tous le potentiel de générer des prospects B2B.

2. Ajouter des informations détaillées

Comme nous l'avons mentionné, les cycles de vente B2B ont tendance à être plus longs et plus compliqués, car de nombreuses personnes sont impliquées dans le processus de prise de décision finale. C'est pourquoi il est crucial de fournir des informations claires et détaillées sur vos produits et services.

Les informations sur les produits sont considérées comme l'un des aspects les plus importants, sinon le plus important, d'un site Web d'entreprise. Après tout, les acheteurs potentiels sont plus intéressés par les paramètres des produits, leur apparence, etc. Cela signifie que vous devez toujours inclure des images, des vidéos, des descriptions et même une section pros, dans la mesure du possible.

3. Optimisez votre barre de recherche

Une interface utilisateur agréable et propre et une barre de recherche qui fonctionne correctement sont obligatoires pour votre site Web de commerce électronique. Cela ne devrait pas surprendre, car les magasins de commerce électronique ont généralement des milliers de produits et de pages respectivement. Personne n'a le temps de perdre du temps à parcourir toutes ces pages.

Au lieu de cela, lorsque quelqu'un recherche un produit spécifique, il utilise la barre de recherche sur votre site Web. La preuve derrière ce fait vient d'une enquête BigCommerce B2B de 2018, où 71% des répondants déclarent qu'un site Web facile à naviguer est l'un des arguments de vente les plus importants.

Après tout, il existe des astuces qui facilitent la recherche sur un site Web. On peut utiliser le site : nameofwebsite.com + sujet (site : devrix.com + eCommerce) dans une recherche Google pour trouver toutes les pages et articles connexes. Pourtant, beaucoup de gens ne connaissent pas cette technique ou ne seraient pas intéressés à l'utiliser.

En fin de compte, assurez-vous que la barre de recherche de votre site Web fonctionne correctement, car cela stimulera les clients potentiels.

4. Tarification et commande flexibles

Que pouvez-vous faire pour qu'un acheteur se sente heureux, libre et disposé à acheter sur votre site Web ? Pour commencer, l'une des bonnes solutions de commerce électronique B2B consiste à leur donner le choix entre plusieurs options. C'est donc une bonne idée de revoir vos forfaits et vos modèles de tarification, afin d'offrir plus de liberté de choix et de variété.

Par exemple, vous pouvez configurer l'option pour les offres mensuelles ou mettre en œuvre des remises pour les produits supérieurs à un certain montant.

La personnalisation compte également beaucoup, en termes d'expérience utilisateur et de sécurisation de la transaction. Une autre caractéristique importante à considérer est la multiplicité des modes de paiement. Bien sûr, il est bon d'avoir les options classiques d'argent liquide et de carte de crédit, cependant, de plus en plus de gens préfèrent utiliser un porte-monnaie électronique (portefeuille numérique) ou une carte de paiement.

En plus de cela, si cela a du sens pour votre entreprise et pour vos acheteurs, vous pouvez également mettre en place un mode de paiement via la crypto-monnaie.

5. Bon service client

Avoir un excellent service client peut vraiment vous aider avec les clients nouveaux et existants et, en fin de compte, établir une expérience de marque de premier ordre. Fondamentalement, ce que vous pouvez faire, c'est réfléchir à des moyens d'améliorer votre service client et d'offrir une expérience d'achat agréable et facile à vos acheteurs.

Par exemple, vous pouvez prolonger les heures de travail du service client, mettre en place un chatbot ou utiliser une fonction de chat en direct sur votre site Web. Dans certains cas, une stratégie de commerce électronique B2B très efficace consiste à avoir un gestionnaire de compte ou un représentant commercial dédié pour vous aider.

En fait, 85 % des répondants à une enquête de Demand Gen ont déclaré que leur expérience avec un représentant commercial désigné les avait convaincus de s'engager dans un achat.

6. Une expérience mobile fluide

Quel que soit le type d'activité en ligne que vous démarrez de nos jours, la mise en place d'une expérience mobile fluide est obligatoire.

Tout comme le consommateur moyen, les acheteurs et les décideurs B2B préfèrent effectuer leurs recherches et leurs achats sur des appareils mobiles. Certaines tendances du commerce électronique B2B peuvent aller et venir, mais la convivialité mobile est là pour rester.

Une bonne plate-forme mobile peut augmenter l'engagement d'utilisation et même stimuler les ventes. En fait, 37 % des cadres admettent avoir effectué des achats professionnels entre 5 000 $ et 100 000 $ sur leur téléphone.

7. Capitaliser sur la preuve sociale

Dans le commerce électronique régulier (B2C), les clients sont généralement influencés par les avis positifs des utilisateurs, les témoignages et d'autres façons de personnes réelles affirmant que votre entreprise est digne de confiance et de qualité, tant en termes de produits que de services.

Ce n'est pas difficile dans le commerce électronique B2B. Tout le monde veut faire affaire avec une organisation légitime, professionnelle et fiable. Alors, utilisez ces connaissances à votre avantage. Demandez à vos clients existants de laisser un avis sur votre entreprise. Une mesure supplémentaire que vous pouvez prendre pour les motiver à le faire est d'avoir une incitation supplémentaire. Vous pouvez offrir des réductions ou des bons en échange d'avis.

Vous pouvez utiliser ces avis et les transformer en témoignages, études de cas et les ajouter à vos comptes de médias sociaux. Cela peut sembler simple, et ça l'est, et cela a également fait ses preuves.

En conclusion

Développer une bonne stratégie de commerce électronique B2B nécessite de nombreuses recherches et une compréhension approfondie des besoins de votre public cible.

N'oubliez pas que les décisions d'achat B2B sont prises par plusieurs services et personnes, vous devrez donc être prêt à répondre à toutes sortes de questions et à fournir des informations détaillées.