4 erreurs courantes de Google Ads B2B et comment les corriger

En tant que spécialiste du marketing dans une entreprise B2B, vous êtes toujours à la recherche de moyens de générer plus de revenus et de créer un pipeline de génération de leads plus sain. En fonction de la demande pour votre produit, les annonces Google sont une excellente option.

Sa capacité à vous mettre en contact directement avec des clients potentiels qui recherchent activement vos produits ou services est tout simplement incroyable.

C'est comme avoir un panneau d'affichage numérique sur l'autoroute virtuelle des résultats de recherche, toujours prêt à capter l'attention de ceux qui ont besoin de ce que vous proposez.

Bien qu’il s’agisse d’une excellente plateforme, elle peut vous coûter très cher – et rapidement – ​​si vous ne l’utilisez pas correctement, notamment en B2B.

En tant qu'agence de marketing à la performance, nous avons cette opportunité unique d'examiner des centaines et des milliers de comptes publicitaires Google.

Plus précisément, les comptes dépensent moins de 5 000 $ par mois, voire des millions. À partir de tant de comptes, vous commencez à déceler des tendances, et ce qui est intéressant, ce sont quatre erreurs qui reviennent continuellement et qui, malheureusement, entraînent beaucoup de dépenses inutiles.

Aujourd’hui, nous allons explorer ces pièges et, plus important encore, fournir des informations sur la manière de les éviter.

Erreur 1 : faire évoluer l'inévolutif

De nombreuses entreprises B2B ont des objectifs de croissance qui ne cessent d’augmenter, ce qui signifie souvent que les spécialistes du marketing doivent augmenter leurs dépenses publicitaires en conséquence. Google Ads (anciennement Google AdWords) est généralement l'un des premiers endroits qu'un spécialiste du marketing consulte en raison de l'intention et de l'attribution directe, mais il y a un plafond à partir duquel vous commencez à constater des rendements décroissants. En fonction de votre catégorie, ce plafond peut être bas, ce qui rend difficile la mise à l'échelle.

Une erreur courante consiste à s'appuyer fortement sur des audiences cibles avec Google Ads. Malheureusement, les campagnes Google Ads n'ont pas de ciblage firmographique et vos acheteurs n'utilisent pas de termes de recherche tels que « Logiciel CRM pour les vice-présidents du marketing dans les entreprises de plus d'une centaine d'employés ». Même les données de Google Analytics tombent à plat ici. Il est essentiel de reconnaître les options de ciblage alternatives ou les canaux de marketing supplémentaires pour éviter de gaspiller beaucoup d'argent sur des mots clés non pertinents et sans intention d'achat.

Comment le réparer:

Dans cet exemple, il ne s'agit pas de réparer votre compte ou vos campagnes Google Ads mais d'adapter votre stratégie publicitaire à d'autres canaux marketing.

Essentiellement, vous devez générer de la demande auprès de votre public cible sur d'autres canaux, tels que les publicités de conversation LinkedIn, Facebook et Instagram, via des événements en personne et numériques, des programmes ou d'autres réseaux sociaux (Looking at you, Tik Tok, Reddit, et YouTube).

Les spécialistes du marketing doivent créer la demande au sommet, là où ils disposent d'un meilleur ciblage firmographique, leur permettant de s'adresser aux bonnes personnes au bon moment.

Cette génération de demande incitera davantage de personnes à rechercher vos solutions produits, générant ainsi une notoriété de marque et augmentant le trafic sur les sites Web des moteurs de recherche. Dans certains cas, vous pouvez également consulter les publicités Microsoft pour une échelle supplémentaire, mais attention, elles seront limitées et ne vous donneront probablement pas l'échelle que vous recherchez.

Erreur 2 : utiliser des mots clés en requête large

Utiliser des mots clés en requête large dans les annonces Google est une grosse erreur pour le B2B. À première vue, cela peut sembler une bonne idée lors de la recherche initiale de mots clés avec Google Keyword Planner. Même si nous savons tous que Google pousse les annonceurs vers la requête large, ne tombez pas dans cette tentation et acceptez aveuglément les suggestions des représentants. L'utilisation de mots clés en requête large peut entraîner et entraînera un trafic non pertinent et un gaspillage de dépenses publicitaires PPC (paiement par clic).

Par exemple, si vous ciblez le mot clé « Logiciel CRM » ou « Acheter un logiciel CRM » avec une requête large, cela peut déclencher votre annonce pour de nombreuses recherches non liées, entraînant un trafic non qualifié, des dépenses inutiles et des efforts marketing. Les meilleures pratiques suggèrent que l’ajout de mots clés à exclure peut aider à atténuer ce problème ; cependant, cela se transforme rapidement en un jeu de taupe. Même lorsque vous pensez utiliser les bons mots clés, le ciblage en requête large revient vous mordre. Tel que:

• Qu'est-ce que le CRM
• « Le CRM moins ennuyeux »
• CRM spécifiques à l'industrie
• Recherches de concurrents
• Questions d'intégration des concurrents

Et plus…

Comment le réparer:

En dehors de certains cas uniques utilisant des RLSA (listes de remarketing pour les annonces du Réseau de Recherche), les organisations B2B obtiennent les meilleurs résultats avec les types d'expressions et de correspondances exactes.

Même avec des expressions et des correspondances exactes, Google a augmenté le nombre de recherches pour lesquelles vous pouvez apparaître au fil des ans, donc l'ajout quotidien d'exclusions contribuera grandement à réduire les dépenses publicitaires inutiles et à générer des revenus pour votre entreprise. Les expressions et les mots-clés exacts, ainsi que les exclusions, vous aideront à garantir que votre budget soit consacré à l'achat de termes de recherche d'intention.

Erreur 3 : ne pas suivre les bonnes choses (ou quoi que ce soit)

Nous avons tous entendu l'expression « Ce qui est suivi est amélioré ». Eh bien, cela ne s'applique pas au suivi des mauvaises éléments dans les publicités Google. C'est parce que Google est très doué pour sortir et obtenir les informations que vous lui demandez d'obtenir.

Si vous lui demandez d'obtenir des pages vues, il obtiendra beaucoup de pages vues à faible coût.

Dites-lui pour que les gens demandent une démo. Il essaiera d'obtenir autant de démos que possible au moindre coût.

Le problème avec les campagnes de recherche B2B est que souvent, votre CPC (coût par clic) le plus bas est votre coût par client plus élevé, car des CPC faibles signifient généralement une mauvaise qualité. C'est là que de nombreuses organisations B2B commettent des erreurs, car les mesures de la plate-forme semblent excellentes, avec un faible coût par clic et par conversion, mais dans votre CRM ou source de vérité, une histoire différente est racontée. Au lieu de cela, nous devons dire à Google d'aller chercher le plus de prospects qualifiés (SQL), de pipeline et de revenus.

Comment le réparer:

Pour réduire le CAC et augmenter le retour sur investissement des publicités Google, chaque entreprise B2B doit commencer à suivre les métriques des étapes ultérieures de l'entonnoir à partir de vos analyses CRM avec OCT (Offline Conversion Tracking). Essentiellement, OCT importe les actions de votre CRM jusqu'au niveau des termes de recherche dans les annonces Google. Ainsi, vous disposez d'une visibilité complète sur les mots clés, les termes de recherche, les annonces display, le réseau display, les groupes d'annonces et les campagnes qui conduisent les objectifs commerciaux qui vous tiennent à cœur.

À partir de là, vous pouvez également commencer à demander à Google de maximiser votre budget en termes de SQL, de pipelines ou de revenus afin que son IA puisse se concentrer sur ces étapes plutôt que sur les mesures initiales du coût par clic et du coût par conversion. En faisant cela, vous commencerez à voir votre CAC diminuer et votre retour sur investissement monter en flèche.

Erreur 4 : négliger l'expérience post-clic

Les entreprises dépensent souvent trop d'argent en mots-clés et en ciblage, négligeant complètement l'importance de l'expérience post-clic. Cela inclut le contenu de la page de destination, les éléments créatifs et la rédaction. Il est surprenant de voir combien d'entreprises investissent massivement dans la publicité mais négligent les textes ou les créations convaincantes, ou dirigent simplement le trafic vers un article de blog ou une page d'accueil de base.

Il s'agit d'une erreur courante de Google Ads, car même si le ciblage, la configuration et les mots clés sont tous nécessaires, pour tirer le meilleur parti de vos campagnes de recherche, vous devez investir dans les éléments que voient vos clients potentiels : l'expérience post-clic.

Comment le réparer:

La façon de résoudre ce problème consiste à réaffecter les ressources à la rédaction et aux pages de destination dans leur ensemble. En règle générale, une page de destination différente doit être utilisée pour chaque campagne dans les annonces Google. Chaque page de destination doit également exécuter un test A/B afin que vous puissiez déterminer ce qui trouve un écho auprès de votre public.

Conclusion

En tant que spécialiste du marketing, vous savez que les publicités Google sont un excellent moyen de capter la demande pour votre solution et, plus important encore, de générer des revenus et un pipeline. Malheureusement, après avoir examiné des centaines et des milliers de comptes, de nombreux spécialistes du marketing B2B commettent ces erreurs Google Ads. Vérifiez vos comptes pour vous assurer que vous ne forcez pas les dépenses, que vous n'effectuez pas de mauvaises recherches de mots clés, que vous utilisez des mots clés en requête large, que vous suivez la bonne conversion avec le suivi des conversions hors ligne et que vous allouez correctement les ressources à l'expérience post-clic. Vous serez sur le point de dépasser vos objectifs de croissance.

Vous ne savez pas si vous commettez ces erreurs courantes ? Notre équipe se fera un plaisir de vous proposer un audit gratuit.