Comment le marketing d'influence B2B fera croître votre marque

Chaque membre d'une équipe d'approvisionnement est plus qu'un simple professionnel : ce sont des personnes. Parents, joueurs de pickleball, passionnés de podcasts, et ce ne sont que les P. À toute heure et en dehors, ils recherchent des achats potentiels, comme tout le monde. C’est là que réside la magie du marketing d’influence B2B.

Le marketing d'influence est depuis longtemps un incontournable pour les marques business-to-consumer (B2C) qui cherchent à entretenir des liens plus authentiques avec leur public. Ce n'est pas seulement une tendance, c'est une stratégie éprouvée. Il est temps pour les marques B2B d’exploiter le pouvoir des influenceurs.

Dans ce guide, nous plongeons dans l'essentiel du marketing d'influence B2B. Nous explorerons les avantages indispensables, nous inspirerons d’exemples concrets et vous fournirons des conseils pour façonner votre stratégie.

• Qu’est-ce que le marketing d’influence B2B ?
• Avantages du marketing d'influence B2B
• 3 exemples de marketing d'influence B2B dont vous pouvez tirer des leçons
• Comment ajouter le marketing d'influence B2B à votre stratégie sociale

Qu’est-ce que le marketing d’influence B2B ?

Le marketing d'influence B2B est une approche stratégique dans laquelle les entreprises font la promotion de leurs produits ou services grâce à des partenariats collaboratifs avec des experts en la matière au sein d'un secteur spécifique. Grâce à ces relations, les entreprises sont en mesure d'exploiter la crédibilité d'un influenceur pour atteindre de nouveaux publics.

Lorsque les gens envisagent généralement le marketing d’influence, leur esprit se tourne souvent vers les interactions entreprise-consommateur. Le marketing d’influence B2C retient souvent davantage l’attention en raison de son potentiel à générer des ventes directes. En revanche, les impacts du marketing d’influence B2B sont plus difficiles à quantifier car il stimule principalement la notoriété et l’affinité de la marque.

Cependant, le marketing d’influence n’est pas seulement viable pour les marques B2B ; il peut jouer un rôle crucial dans les stratégies de médias sociaux B2B.

Quelles plateformes fonctionnent le mieux pour le marketing d’influence B2B ?

Quand vous pensez au marketing d’influence B2B, vous pensez probablement à LinkedIn. LinkedIn est un moteur pour les entreprises qui cherchent à renforcer la notoriété de leur marque auprès de plusieurs publics (prospects, investisseurs, recrues potentielles), mais ce n'est pas la seule voie disponible pour les spécialistes du marketing B2B.

La plupart des plateformes sociales disposent de leurs propres communautés professionnelles, formelles et informelles. Cela peut ressembler à un groupe Facebook axé sur le développement de carrière dans un secteur spécifique, ou à une communauté hashtag sur X (anciennement Twitter). Il existe même la communauté WorkTok sur TikTok, si vous souhaitez expérimenter la vidéo courte.

Si vous souhaitez trouver un partenaire influenceur idéal sans parcourir sans fin vos flux sociaux, essayez d'utiliser un outil de gestion des influenceurs pour prendre en charge l'identification des créateurs. Par exemple, Tagger de Sprout Social fournit aux utilisateurs des filtres intelligents pour trier facilement des milliers de créateurs et d'influenceurs sélectionnés. Il trouve les comptes avec des audiences pertinentes sur les plateformes qui conviennent à votre marque afin que vous n'ayez pas à le faire.

Compte tenu des défis inhérents auxquels les marques B2B sont confrontées pour quantifier l'impact de leurs stratégies, disposer d'un outil qui mesure et rend compte avec précision du retour sur investissement des campagnes de marketing d'influence sur les réseaux devient crucial pour faire évoluer efficacement un programme.

Avantages du marketing d'influence B2B

Soyons honnêtes; le processus d'approvisionnement B2B n'est généralement pas ce que l'on pourrait qualifier de passionnant. Nous ne prétendons pas qu'une campagne de marketing d'influence B2B bien exécutée fera danser les prospects avec joie autour de votre demande de proposition (RFP). Cependant, il a indéniablement le pouvoir de cultiver une audience plus réceptive et engagée tout au long du parcours d’achat.

Pour les marques B2B, le marketing d’influence humanise l’attractivité de votre outil ou solution. Il offre à vos prospects un aperçu de la manière dont leur journée de travail pourrait s'améliorer en choisissant votre entreprise comme fournisseur. Voici comment.

Il étend la portée de la marque

Selon une étude récente de Gartner, les acheteurs B2B valorisent les interactions avec des tiers 1,4 fois plus que celles avec les fournisseurs numériques. Cela peut consister à lire des avis, à parler aux clients et bien sûr à consulter des influenceurs.

Il existe des influenceurs au sein de votre secteur qui retiennent l’attention d’un public important qui peut ne pas connaître votre produit, votre marque ou votre mission. Travailler avec ces personnes crée une opportunité unique d'étendre la portée de votre marque à des publics nouveaux et inexploités.

Ceci est particulièrement puissant pour les marques B2B qui créent du contenu de leadership éclairé. Un partenariat avec un influenceur établi au sein de votre secteur peut amplifier considérablement la portée de votre contenu, étendant ainsi votre expertise au-delà des limites de vos canaux organiques.

Cela stimule l’engagement

Notre enquête Sprout Social Pulse du troisième trimestre 2023 révèle un aperçu révélateur : la moitié de tous les spécialistes du marketing (50 %) considèrent les taux d'engagement élevés sur les plateformes sociales comme l'opportunité la plus précieuse grâce au marketing d'influence.

Cela n’est pas surprenant, étant donné le rôle que joue l’engagement des utilisateurs dans le signalement de la pertinence d’un contenu pour un algorithme de médias sociaux. Plus une publication suscite d’engagement, plus elle est susceptible d’être priorisée par un algorithme pour être présentée aux autres utilisateurs.

C’est ce qui rend les influenceurs si précieux pour les entreprises de tous types, y compris les entreprises B2B. Le contenu de marque peut se retrouver dans les flux des utilisateurs, mais soyons réalistes : rares sont ceux qui retiennent leur souffle. Les influenceurs, quant à eux, disposent de bases de fans dédiées qui les recherchent pour interagir activement avec leur contenu.

À mesure que votre contenu de marketing d’influence gagne du terrain, votre marque bénéficie d’un engagement accru qui génère une plus grande notoriété.

Il améliore la fidélité et la confiance à la marque

Lorsque les marques B2B s’associent à des influenceurs, elles exploitent la puissance de leurs véritables connexions avec leur public.

Si vous n'êtes pas sûr de ce à quoi cela ressemble, pensez simplement à votre relation avec vos influenceurs préférés. Vous comptez sur eux parce que leurs opinions résonnent, gagnées grâce à une démonstration cohérente d’expertise ou une perspective intéressante. Comme vous le savez probablement, ce niveau de confiance ne se matérialise pas du jour au lendemain.

Le public est convaincu que leurs influenceurs préférés ne mettront pas en péril cette confiance durement gagnée pour toute opportunité de contenu sponsorisé. Après tout, leur crédibilité est leur monnaie d’échange. C'est ce qui rend le bon partenariat de marketing d'influence B2B si précieux. Il s'agit d'un levier essentiel pour instaurer la confiance.

3 exemples de marketing d'influence B2B dont vous pouvez tirer des leçons

Maintenant que nous avons posé les bases, plongeons-nous dans des exemples concrets de marketing d'influence B2B. Chacun de ces exemples s'accompagne d'un point à retenir précieux pour guider l'approche de votre entreprise.

1. Fret en troupeau

Cet exemple de Flock Freight est l'un de nos exemples de marketing d'influence préférés à ce jour, et nous ne sommes pas seuls. Cette campagne a remporté un Lion de Cannes pour la création B2B dans la catégorie Marque Challenger en juin 2023.

Pour sa campagne « Define Your Load », la marque s'est associée à Steve Burns de Blue's Clues pour créer une série de clips vidéo dans lesquels l'icône de la télévision cherche des définitions pour certaines expressions « courantes » dans l'industrie de la chaîne d'approvisionnement. Les clips vidéo qui en résultent sont à la fois drôles et éducatifs.

À retenir : les influenceurs n'ont pas besoin d'être spécifiques à un secteur si vous pouvez trouver un moyen significatif de les lier à votre marque. Sortez des sentiers battus en réfléchissant à la manière dont les influenceurs d'autres espaces peuvent être en mesure de parler de l'attrait de votre marque.

2. Lundi.com

Monday.com est un système d'exploitation professionnel polyvalent qui répond aux divers besoins des entreprises de tous secteurs et de toutes tailles, même celles qui débutent.

Dans cette collaboration de marketing d'influence, Janell Robers (@janell.roberts) fait un excellent travail en démontrant ce que Monday.com peut faire pour les entrepreneurs en herbe. Tout au long de la vidéo, elle parcourt facilement sa liste de tâches en tant que jeune PDG, cochant sans effort chaque élément de sa liste à l'aide de l'application Monday.com.

À retenir : les partenariats de marketing d'influence B2B peuvent être axés sur le produit si vous adoptez une approche publicitaire. Concentrez-vous sur la présentation de la façon dont votre outil ou service crée de la valeur dans la vie de votre partenaire influenceur, plutôt que sur la vente de solutions standard.

3. Shopify

L'étude de Gartner sur les influenceurs acheteurs B2B a révélé que YouTube informait 65 % des décisions d'achat B2B récentes, ce qui en fait la plateforme de recherche la plus populaire.

Shopify capitalise sur ce comportement des consommateurs dans son récent partenariat avec Ali Abdaal, un YouTuber de productivité populaire qui a quitté une carrière médicale pour bâtir une entreprise florissante en tant que créateur de contenu. Dans la vidéo, Abdaal identifie clairement Shopify comme sponsor de la vidéo, avant d'évoquer les avantages de la plateforme et de les remercier pour leur partenariat.

À retenir : le public a une compréhension générale du modèle économique des créateurs. Même s'ils reconnaissent que les partenariats font partie intégrante du jeu, cette prise de conscience ne diminue pas la valeur perçue du partenaire. En veillant à ce que le contenu des influenceurs identifie clairement les partenariats de marque, vous respectez non seulement les directives de la FTC, mais renforce également un lien positif avec votre marque.

Comment ajouter le marketing d'influence B2B à votre stratégie sociale

Piloter une stratégie de marketing d'influence peut sembler intimidant au début, mais il s'agit simplement d'effectuer des tests gérables et d'apprendre au fur et à mesure. Utilisez ces conseils pour éclairer votre premier essai.

1. Connectez les objectifs du marketing d'influence B2B aux objectifs commerciaux

Les initiatives de marketing ne doivent pas être lancées simplement pour cocher une case. Si vous plaidez en faveur d'un budget supplémentaire pour soutenir votre programme de marketing d'influence, vous devez avoir une idée claire des objectifs commerciaux qui bénéficieront du partenariat.

La première étape consiste à comprendre comment votre stratégie de marketing d’influence B2B soutient votre plan d’affaires. Qu'est-ce que vous essayez d'accomplir? Essayez-vous de vous développer sur de nouveaux marchés ? Ou soutenir le lancement d'un nouveau produit ? Êtes-vous en train de combler un écart concurrentiel ? Votre capacité à exprimer clairement cela jouera un rôle majeur pour obtenir l’adhésion.

Si vous travaillez directement avec votre directeur financier pour obtenir l'approbation du budget, parlez en termes de revenus et de flux de trésorerie. Lorsqu’il est bien fait, le marketing d’influence peut être un moyen relativement peu coûteux d’accéder à de nouveaux publics. Expliquez comment cela peut minimiser les dépenses d'exploitation par rapport aux dépenses publicitaires traditionnelles, et vous vous préparerez au succès.

2. Recherchez des exemples de contenu d'influenceur B2B dans votre secteur

Avant de vous lancer dans l’élaboration d’une stratégie, prenez un moment pour rechercher comment les autres marques de votre secteur travaillent avec les influenceurs. Cela constitue un point de départ précieux pour élaborer votre approche. L'analyse de leurs stratégies fournit une inspiration de contenu et des indices significatifs sur ce qui résonne auprès des audiences B2B. Il donne également un aperçu du type de contenu d'influenceur qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

Plutôt que de faire défiler sans fin les publications contenant le #Ad révélateur, rationalisez le processus à l'aide d'un outil d'écoute sociale. Un outil doté des fonctionnalités appropriées vous aidera à afficher les publications de tous les réseaux dans un emplacement centralisé.

Utilisez les paramètres de recherche pour créer une requête qui identifie les publications étiquetées comme annonces. Cette approche vous aide à comprendre les tendances actuelles et peut également révéler des personnalités influentes ayant un impact sur votre secteur.

3. Concentrez-vous sur les sujets qui résonnent le mieux auprès de votre public

La meilleure façon de déterminer ce qui résonne auprès de votre public unique est de revenir sur vos données historiques. Les informations trouvées tout au long de votre rapport de performances agissent comme une carte vous guidant vers les thèmes, réseaux et formats qui stimulent systématiquement l'engagement auprès de votre public.

Dans Sprout, le rapport sur les performances des publications dévoile les tendances de ce que vos abonnés aiment voir dans leurs flux. Tirez parti de ces informations pour façonner vos briefs créatifs, en vous assurant que tout contenu d'influenceur s'aligne parfaitement avec ce que votre public apprécie le plus.

4. Rédigez un brief créatif clair

Maintenant que vous avez terminé votre phase de recherche, il est temps de mettre la plume sur papier. Votre brief créatif ne s’adresse pas seulement à votre partenaire influenceur. D'autres équipes internes peuvent également l'utiliser pour s'assurer qu'elles sont prêtes à soutenir la campagne.

Vous souhaiterez le partager avec votre équipe sociale organique pour vous assurer qu'ils sont tous prêts à interagir avec et à amplifier la publication le jour de la publication. Si vous travaillez avec un influenceur pour soutenir le lancement d'un nouveau produit, vous devez également partager le brief créatif avec vos équipes de service client et de marketing produit pour garantir un alignement interfonctionnel.

Dans votre mémoire, efforcez-vous de fournir des conseils et non des instructions. Vous voulez vous assurer qu'un influenceur comprend comment relayer votre message sans compromettre sa créativité et son caractère unique. Dans le même temps, si vous n’êtes pas assez clair, vous risquez de vous retrouver à passer par plusieurs séries de révisions créatives sur toute la ligne.

5. Définir un budget et une stratégie de gestion

Certains des défis les plus courants du marketing d’influence concernent la gestion des relations avec les influenceurs et les contraintes budgétaires. Malheureusement, les obstacles liés à ces deux sujets sont inévitables. Après tout, vous avez affaire à une autre personne qui a ses propres responsabilités, besoins financiers et objectifs commerciaux.

Cela dit, ces défis ne doivent pas nécessairement entraver votre campagne. Vous devez juste vous y préparer.

Vous n'avez pas besoin de créer une présentation ou un long document détaillant exactement comment vous allez gérer tous les pièges. Au lieu de cela, répondez simplement aux questions suivantes et assurez-vous que les parties prenantes sont alignées sur vos réponses.

• Quel budget pouvez-vous allouer à votre stratégie de marketing d’influence ? Quels types d’influenceurs pouvez-vous vous permettre avec ce budget ?
• Qui gérera votre campagne de marketing d’influence ? Qui doit être impliqué dans les négociations contractuelles ? Qui gérera la relation continue avec votre ou vos partenaires influenceurs ?
• Quel est le calendrier proposé pour votre campagne ? Un influenceur pourrait-il, de manière réaliste, produire un contenu de qualité dans ce laps de temps ?

Au fur et à mesure que vous développez votre programme et apprenez de vos efforts, vous constaterez peut-être que la gestion de toutes ces relations, contrats et approbations de contenu est un processus fastidieux. Si tel est le cas, recherchez un outil de marketing d'influence, comme Tagger.

Avec Tagger, vous gérez des campagnes entières avec plusieurs partenaires influenceurs depuis la même plateforme, vous offrant ainsi une vue globale de votre succès en temps réel.

Ajoutez le marketing d'influence à votre stratégie de contenu B2B

N'oubliez pas : les entreprises n'achètent pas de produits, mais les gens. Les marques B2B qui exploitent le pouvoir du marketing d’influence sont sur le point de fidéliser leur marque, nécessaire pour gagner sur un marché concurrentiel. Si vous cherchez des moyens créatifs de devancer vos concurrents, c'est ce qu'il vous faut.

Passez du temps à réfléchir à votre stratégie. Si vous avez besoin d'un cadre pour créer une certaine structure, utilisez notre feuille de travail de plan de contenu B2B pour travailler plus intelligemment, pas plus fort et vous assurer de tirer le meilleur parti de toutes vos idées de contenu.