7 stratégies de génération de leads B2B pour développer un pipeline de vente efficace pour votre entreprise

Seuls 44 % des spécialistes du marketing B2B jugent leurs efforts de génération de leads modérément efficaces.

Cela représente un défi majeur pour les entreprises, car la qualité des prospects est la mesure la plus importante du succès commercial, selon le rapport de marketing sur les revenus 2021 de Copper et Outfunnel.

Les propres recherches du Content Marketing Institute le suggèrent également en déclarant que la génération de leads est une priorité absolue pour 85% des spécialistes du marketing B2B.

Par conséquent, rendre votre génération de leads B2B plus efficace est un élément clé de vos revenus, de vos ventes et de la croissance globale de votre entreprise.

Dans cet article, nous passerons en revue les 7 stratégies de génération de leads B2B les plus efficaces qui vous aideront à attirer, fidéliser et nourrir vos prospects les plus qualifiés.

Sachez comment et quand capturer votre marché à chaque étape de l'entonnoir, jusqu'à ce qu'ils soient prêts à s'engager et à se convertir en client.

Qu'est-ce que la génération de leads B2B ?

La génération de leads B2B (business-to-business) est le processus d'identification et d'attraction d'acheteurs potentiels d'un produit ou d'un service.

Il s'agit d'une interaction entre une entreprise qui commercialise ses produits/services et une autre entreprise qui souhaite les acheter. C'est différent de la génération de leads B2C qui attire les consommateurs et leur vend des produits/services directement.

Une stratégie de génération de leads B2B efficace crée un pipeline de ventes cohérent de prospects à forte valeur ajoutée qui finissent par se convertir en clients.

La stratégie doit couvrir les étapes de sensibilisation, de réflexion et de décision du parcours d'achat du prospect, en répondant à ses besoins à chaque étape spécifique.

Par exemple, avoir une copie de site Web qui parle de leurs points faibles et propose des solutions, des articles de blog qui présentent une expertise approfondie qui peut les aider et des livres blancs / livres électroniques qui vous différencient de vos concurrents les inciteront probablement à la conversion.

4 étapes essentielles de la génération de leads B2B

Avant d'approfondir l'amélioration de votre pipeline de ventes et d'attirer les prospects les plus précieux, abordons d'abord les quatre étapes essentielles que chaque processus de génération de leads B2B doit franchir.

Étape 1 : Définition et recherche d'un Buyer Persona

La génération de leads B2B est essentiellement une activité de marketing qui se traduit par l'acquisition d'informations de contact et la constitution d'une liste de clients potentiels.

Les équipes commerciales et marketing se procurent ces informations :

• En interne : grâce à une recherche méticuleuse du public cible et à l'acquisition d'informations de contact via un engagement direct sur les réseaux sociaux, des campagnes de ciblage et de reciblage, la capture d'informations sur le trafic du site Web, les références de clients antérieurs, etc.
• Par le biais d'une société de génération de leads tierce externalisée : ces sociétés de génération de leads peuvent vous mettre en relation, ainsi que vos produits et services, avec des entreprises ou des individus qui sont les plus susceptibles d'être des prospects qualifiés. DesignRush est un exemple d'entreprise tierce de génération de leads qui relie les marques aux agences.
• En achetant à partir d'une base de données de prospects : des sites Web et des outils comme UpLead, Salesfully et Leadrop vous permettent d'acheter une liste de clients potentiels pour vous aider à augmenter le nombre de prospects que vous pouvez nourrir. Ceux-ci sont très utiles lorsque votre pipeline de vente est vide et que vous avez besoin de faire fonctionner votre entreprise rapidement ou que vous lancez une nouvelle campagne marketing.

Étape #2 : Atteindre les prospects

Les représentants des ventes et du marketing contactent la liste des prospects par le biais de campagnes de marketing par courrier électronique, de campagnes ciblées de PPC et de médias sociaux, ou en répondant aux demandes de renseignements.

Étape 3 : Interagir avec des prospects B2B de grande valeur

Vos représentants commerciaux et marketing interagissent avec les prospects et évaluent l'étape de leur parcours d'achat pour mesurer la probabilité qu'ils achètent chez vous.

• Étape de recherche et de sensibilisation : le prospect est conscient d'un problème auquel il est confronté et de la solution dont il a besoin et commence à rechercher les deux. À ce stade, ils consomment, entre autres, des articles de blog et des études de cas pertinents.
• Étape de considération : le prospect se transforme en un lead car il sait de quel produit/service il a exactement besoin pour résoudre son problème. Ils commencent à rechercher des produits/services spécifiques et considèrent généralement plusieurs fournisseurs.
• Étape de décision : après avoir filtré plusieurs fournisseurs et organisé des réunions avec eux, le responsable décide finalement de conclure un achat avec l'un d'entre eux.

Vos équipes commerciales, marketing, de contenu et autres équipes concernées doivent prendre en compte ces étapes afin d'orienter le lead vers la décision d'achat.

Étape 4 : Clôture et intégration des prospects

A ce stade, les félicitations s'imposent ! Cependant, le voyage ne s'arrête pas là. Une fois que le responsable décide qu'il doit vous choisir plutôt que vos concurrents, il est transféré à l'équipe des ventes ou de la réussite client pour intégration.

Maintenant que vous connaissez les bases de la génération de leads, examinons les stratégies spécifiques que vous devez appliquer pour capturer et entretenir efficacement des leads B2B qualifiés.

7 stratégies de génération de leads B2B pour attirer et fidéliser vos clients idéaux

Les entreprises B2B ont un coût par prospect beaucoup plus élevé (43 $) que les entreprises B2C (15 $).

C'est pourquoi il est crucial d'avoir les bonnes tactiques de génération de leads dès le début, car vous pourriez finir par engager des coûts pour rien.

1. Optimisez votre entonnoir et évitez l'effet « Leaky Bucket »

Avant d'attirer plus de prospects et de prospects vers votre site Web et d'autres plateformes marketing, vous devez rechercher les « fuites » dans votre « seau » d'entonnoir marketing et, si elles existent, les corriger.

Diriger le trafic vers un entonnoir non optimisé qui perd des prospects entraîne des coûts d'acquisition gonflés et des résultats médiocres en matière de génération de leads.

Les deux éléments d'entonnoir les plus courants qui font fuir les prospects sont les pages de destination et les formulaires de génération de prospects (nous aborderons bientôt l'optimisation de la page de destination dans cet article.).

Les formulaires séparent vos prospects de vos prospects. Ils contribuent massivement à vos résultats globaux de génération de leads et à vos taux de conversion.

L'utilisation d'outils tels que Typeform ou Leadformly peut vous aider à vous assurer que vous ne perdez pas de prospects pendant les procédures de formulaire. Vous pouvez également optimiser vous-même vos formulaires de génération de leads en vous assurant qu'ils sont aussi simples que possible, avec un ou deux champs obligatoires au maximum.

Les autres causes courantes de fuites de câbles que vous devriez vérifier et améliorer comprennent :

• Ne pas cibler les bons utilisateurs avec les campagnes PPC et le référencement
• Votre message est déroutant ou non pertinent pour votre public cible
• Il y a une friction du processus d'inscription
• Les leads se perdent lors du transfert entre les équipes internes
• L'intégration est trop difficile

Une fois que vous êtes certain qu'il n'y a plus d'opportunités d'optimiser votre entonnoir marketing, il est temps de capturer et de fidéliser les prospects.

2. Créez un contenu de haute qualité pour attirer et éduquer les prospects

La publication de contenu pertinent pour l'industrie et précieux pour vos prospects aide à renforcer votre crédibilité en tant qu'expert et autorité dans votre domaine.

Un contenu bien documenté et bien optimisé augmente votre portée et l'exposition de votre marque. Cela permet également de gagner la confiance du public : capturer des prospects et les convertir est plus facile lorsque vous avez leur confiance.

Le contenu que vous créez doit utiliser un langage simple pour articuler vos offres et votre expertise. Il est essentiel qu'il aborde les points faibles de vos prospects et leur propose des solutions spécifiques.

En fonction de votre secteur d'activité et de votre expertise, votre marketing de contenu peut consister en :

• Articles de blog
• Études de cas
• Vidéos éducatives
• Webinaires
• papiers blanc
• livres électroniques
• Podcasts
• Infographie
• Et plus

Les blogs sont particulièrement efficaces pour capturer des prospects pour les entreprises de services B2B :

• Les entreprises B2B qui publient des articles de blog génèrent 67% de prospects en plus que celles qui n'en publient pas
• 53% des acheteurs B2B lisent trois à cinq articles ou autres contenus avant de contacter un commercial
• 67% des acheteurs B2B s'appuient sur le contenu pour la recherche avant de prendre des décisions d'achat
• 96% des acheteurs B2B veulent voir des articles de blog bien documentés, écrits d'un point de vue d'autorité

Alors que la qualité de vos articles de blog est la considération la plus critique, la fréquence de publication est également importante. Les entreprises qui publient au moins 16 articles de blog par mois génèrent 4,5 fois plus de prospects que celles qui ne publient que 0 à 4 articles par mois.

Un mélange bien équilibré de sujets toujours d'actualité et actuels dans votre créneau est la stratégie de blogging préférée.

Le contenu Evergreen est partageable, utile et informatif pour les clients à n'importe quelle étape de leur parcours utilisateur, tandis que les articles qui abordent les sujets que votre public recherche en ce moment vous aident à rester pertinent et éventuellement à devenir viral.

Voici les deux principaux avantages du marketing de contenu B2B, en particulier les blogs :

• Cela fonctionne à n'importe quelle étape de l'entonnoir de conversion - bien qu'il soit conseillé de se concentrer sur le haut et le milieu de l'entonnoir pour générer des prospects.
  • Au sommet de l'entonnoir, il capte l'attention et l'intérêt de vos clients idéaux en répondant à leurs besoins ou à leurs problèmes.
  • Au milieu de l'entonnoir, il transforme vos prospects en prospects en proposant des solutions spécifiques à ces besoins avec les aimants à plomb du leadership éclairé : articles de fond, téléchargeables, études de cas, eBooks, contenu bloqué exclusif, essais, etc.
  • Au bas de l'entonnoir, les articles de blog aident vos prospects qui envisagent d'acheter à prendre une décision d'achat éclairée en positionnant vos produits ou services comme la meilleure solution à leurs problèmes.
• Il est très flexible et personnalisable en fonction des spécificités de votre entreprise : En utilisant différentes formes de contenu, vous pouvez ajuster votre stratégie de génération de leads en fonction de vos points forts et des besoins uniques de votre public.

3. Gérez votre contenu de manière stratégique

Pour faire passer votre stratégie de marketing de contenu au niveau supérieur et exploiter pleinement son potentiel de génération de leads, identifiez et créez des contenus exclusifs que vous présenterez à vos prospects en échange de leurs informations.

Par exemple, vous pouvez taquiner le public avec un eBook exclusif sur un sujet de niche avec seulement quelques paragraphes avant de leur demander de télécharger la version complète en échange de leurs adresses e-mail.

Placer votre contenu le plus précieux derrière le « portail » du formulaire d'abonnement est l'un des moyens les plus efficaces d'attirer et d'identifier des prospects réellement intéressés par ce que vous avez à offrir.

Le contenu bloqué augmente considérablement les prospects et les conversions : le site Web financier Trading Strategy Guides a gagné près de 11 000 abonnés par e-mail ciblés en seulement un mois en utilisant cette méthode.

Cependant, lorsque vous utilisez du contenu bloqué, faites-le de manière stratégique. Verrouiller trop de contenu derrière des formulaires peut repousser certains de vos prospects. Offrir gratuitement beaucoup de contenu précieux, sans demander les coordonnées des lecteurs, devrait être la norme.

Ne limitez votre contenu le plus exclusif et le plus précieux que si vous avez déjà créé une bibliothèque impressionnante de contenus dont votre public bénéficie gratuitement.

4. Optimisez vos pages de destination et vos CTA

Optimiser les pages de destination de vos produits ou services signifie

• Mettez en œuvre les meilleures pratiques de référencement telles que les méta-titres, les méta-descriptions, les H1 et H2, les balises alt des images, etc.
• Ajustez vos formulaires d'achat d'inscription pour une conversion facile
• Ajoutez des témoignages d'utilisateurs pour renforcer la crédibilité et la confiance
• Concentrez le contenu sur les avantages que vous offrez

Vos pages de destination doivent se concentrer sur une seule offre et un seul objectif. Avoir plusieurs offres sur une seule page de destination peut submerger et dérouter les visiteurs, ce qui peut réduire les taux de conversion jusqu'à 266%.

Lorsque vous définissez l'objectif que vous souhaitez que les visiteurs de votre page de destination atteignent, indiquez-le clairement et perceptible avec le message de votre CTA.

La conception et le texte distinctifs des boutons d'appel à l'action doivent être attrayants et convaincants, car votre objectif principal sur une page de destination est de convertir vos prospects en prospects (ou prospects en clients).

Vous pouvez également optimiser vos pages de destination pour une meilleure génération de prospects :

• Ajout de vidéos, qui peuvent augmenter les taux de conversion des pages de destination jusqu'à 86 %
• Concevoir des pages de destination spécifiques pour s'adresser à différents groupes d'audience en utilisant leur langage et en identifiant leurs points de douleur spécifiques
• Utiliser une mise en page propre, sans aucun élément qui détournerait le visiteur de la conversion
• Offrir quelque chose de valeur à un visiteur, comme l'accès à du contenu exclusif, un eBook gratuit ou une remise spéciale
• Rédaction d'un texte clair, concis et concis qui met l'accent sur les avantages pour l'utilisateur

5. Utilisez le marketing par e-mail et la sensibilisation à froid

Le marketing par e-mail peut générer un retour sur investissement moyen de 4 200 %, ce qui en fait l'un des canaux de marketing préférés et les plus efficaces pour les entreprises B2B.

C'est également l'outil de génération de leads le plus populaire, car 77% des spécialistes du marketing B2B utilisent des campagnes par e-mail pour envoyer des e-mails personnalisés de sensibilisation à froid afin de générer des prospects qualifiés.

Étrangement, compte tenu de ces avantages, le marketing par courrier électronique est également assez sous-utilisé. 59% des entreprises B2B n'utilisent aucun type de marketing par e-mail.

L'utilisation du marketing par e-mail pour générer des prospects B2B présente deux avantages majeurs :

• Capacités de personnalisation : Vous pouvez facilement créer un contenu d'e-mail hautement personnalisé et un message personnalisé pour chaque segment de votre public et même des destinataires individuels grâce à l'automatisation et aux séquences d'e-mail ciblées.
• Utilisation mondiale : En 2021, il y avait 4,1 milliards d'utilisateurs de messagerie dans le monde. Il est plus que probable que votre public cible, quelle que soit sa taille ou sa niche, soit accessible par e-mail. Cela fait de la sensibilisation à froid l'un des outils de génération de leads les plus universels.

Pour booster l'efficacité de génération de leads de vos emails :

• Transmettez un message direct et facile à comprendre à travers votre copie
• Utilisez une mise en page minimaliste avec beaucoup d'espace blanc pour éliminer les distractions visuelles
• Optimisez vos e-mails pour les smartphones car les utilisateurs ouvrent 61 % des e-mails sur des appareils mobiles

Si vous avez besoin d'être convaincu que le courrier électronique est capable de générer de grandes quantités de prospects, tenez compte de ces statistiques :

• Le marketing par e-mail affecte l'intention d'achat de plus de 50 % des clients B2B
• Les deux principaux objectifs du marketing par e-mail sont la génération de leads (85%) et le lead nurturing (78%)
• Les e-mails se convertissent 40 fois plus efficacement que les réseaux sociaux comme Facebook

6. Encouragez les avis en ligne pour gérer votre réputation et gagner la confiance

Comme indiqué précédemment, les entreprises B2B font des investissements financièrement plus importants que les marques B2C. Pour eux, un avis impartial est inestimable pendant le parcours de leur acheteur.

C'est pourquoi 92% des acheteurs B2B lisent les avis en ligne pour obtenir des informations et des recommandations pour soutenir leurs décisions d'achat.

En ajoutant et en gérant une section d'avis sur vos pages de produits/services et en encourageant les clients à laisser leurs avis, vous augmentez le niveau de confiance dans vos services.

Cela renforce également la réputation de votre entreprise, car les avis fournissent un élément essentiel à vos tactiques de génération de leads – la preuve sociale.

En plus de renforcer la confiance des clients, les avis authentiques peuvent également aider à améliorer votre classement dans les recherches locales, ce qui peut contribuer à des taux de conversion plus élevés.

La gestion des avis est également un excellent moyen de capitaliser sur vos concurrents : seulement 20 % des entreprises B2B utilisent les avis dans le cadre de leur stratégie de génération de leads.

Il est indispensable de publier les avis des clients sur votre site Web, mais vous devez également envisager de soumettre votre entreprise à des plateformes de classement d'entreprise telles que DesignRush, où vous pouvez créer un profil, recueillir des avis pour attirer des prospects précieux et gagner la reconnaissance du secteur.

7. Utilisez le marketing vidéo pour engager vos prospects

Plus de 75 % des cadres du Fortune 500 regardent du contenu vidéo et les deux tiers de ce nombre visitent le site Web du fournisseur par la suite.

En outre, jusqu'à 70 % des acheteurs B2B regardent des vidéos sur les produits/services pendant le processus de prise de décision. Pour 90 % d'entre eux, les vidéos sont très utiles pour prendre une décision d'achat.

Le marketing vidéo B2B est extrêmement bénéfique pour capturer des prospects précieux car il :

• Facilite la rétention des informations : les taux de rétention des messages vidéo (52 %) ​​sont généralement plus élevés que les autres types de contenu. Cela rend le marketing vidéo très approprié pour informer et éduquer vos prospects.
• Engage les téléspectateurs : la vidéo est le type de contenu numérique le plus performant, générant plus de vues, plus d'engagement et plus de réponse que tout autre type de contenu.
• Fournit de la polyvalence : le contenu vidéo est hautement adaptable : il peut être réutilisé dans un podcast, un article de blog ou presque tout autre type de contenu. Il se présente également sous différents formats, des vidéos récapitulatives (« Best Of ») aux vidéos guides (« Comment faire »).

Au-delà de 2021, la vidéo sera le moyen privilégié d'apprentissage des produits ou services pour 68% des utilisateurs. Pour cette raison, les vidéos explicatives gagneront en popularité et deviendront le type de vidéo le plus recherché.

Dans le cadre de la génération de leads B2B, les vidéos explicatives et de démonstration sont très adaptées pour :

• Simplifier le processus d'intégration pour les utilisateurs du service
• Diminuer le taux d'abandon des utilisateurs après la fin de la période d'essai d'un produit
• Attirer des prospects avec des tutoriels simples
• Tenir les prospects au courant des nouveaux produits, fonctionnalités et développements futurs

De plus, la demande de vidéos en direct augmentera considérablement. Les diffusions en direct, les webinaires, les événements virtuels – en particulier à l'ère de Covid-19 et post-Covid-19 – deviendront un type de contenu courant qui apporte de la valeur aux entreprises et génère des prospects.

3 éléments à prendre en compte lors de l'élaboration d'une stratégie de génération de leads B2B

Lors du développement et de la mise en œuvre de l'une de ces stratégies de génération de leads B2B, tenez compte des aspects suivants de votre entreprise.

1. Objectifs commerciaux

Fixez des objectifs réalistes, mesurables, à court et à long terme pour chaque aspect de vos opérations quotidiennes et de la croissance de votre entreprise : objectifs de vente, campagnes marketing et génération de leads.

Par exemple, visez-vous actuellement à augmenter le chiffre d'affaires des ventes directes ou le nombre d'abonnés ? Vous cherchez à renforcer la confiance de vos clients et à améliorer votre notoriété ou vous planifiez une campagne marketing tous azimuts ?

Connaître vos objectifs commerciaux spécifiques vous donnera une idée des stratégies de génération de leads qui vous aideront à les atteindre.

2. Public cible et marché

Obtenez un aperçu des tendances changeantes de votre industrie et de votre marché. Cela peut vous aider à réagir efficacement et rapidement aux changements dans votre environnement commercial immédiat et à égaler ou surpasser les performances de vos concurrents.

La définition de votre public cible et la création de personnalités d'acheteur - des représentations de vos clients idéaux - vous fourniront une compréhension approfondie de leurs points faibles, problèmes, croyances et comportements.

Connaître votre marché et votre public vous aidera à affiner vos stratégies et vos messages de génération de leads pour cibler les prospects les plus précieux, les encourageant à vous choisir plutôt que vos concurrents.

3. Métriques et KPI

Enfin, vous devez établir

• Suivi de vos performances de génération de leads et
• Les ingrédients d'une stratégie de génération de leads réussie

Spécifier des objectifs de conversion et attribuer des valeurs spécifiques pour suivre le succès de la génération de leads vous aidera à déterminer les deux.

Par exemple, vos objectifs de conversion peuvent consister à saisir les coordonnées et l'adresse e-mail du prospect via un formulaire. Une valeur spécifique pour la génération de leads serait le nombre de leads qualifiés obtenus grâce à une stratégie particulière (par exemple, le nombre d'utilisateurs qui se sont inscrits pour l'essai gratuit de votre produit).

3 sources de leads B2B les plus efficaces

Chaque canal ou source de génération de leads fonctionnera différemment pour différentes entreprises. Chaque entreprise a ses propres défis, faiblesses, forces et opportunités, ce qui la rend plus ou moins adaptée à une stratégie de génération de leads spécifique.

Cependant, selon les recherches de HubSpot, les trois sources de prospects les plus efficaces pour les entreprises B2B sont :

• Référencement (14%)
• Marketing par courriel (13 %)
• Réseaux sociaux (12 %)

Points à retenir des tactiques de génération de leads B2B

Les étapes essentielles de chaque processus de génération de leads B2B sont :

• Établir votre personnalité d'acheteur
• Atteindre les prospects
• Interagir avec de précieux prospects B2B
• Intégration des prospects

Les stratégies spécifiques de génération de leads B2B que vous devez utiliser pendant le parcours utilisateur des prospects incluent :

• Corrigez les « fuites » dans votre entonnoir de vente
• Créer du contenu de haute qualité
• Portez le contenu de manière stratégique
• Optimiser les pages de destination et les CTA
• Utiliser le marketing par courriel
• Encourager et gérer les avis en ligne
• Engager les prospects avec le marketing vidéo