4 méthodes d'étude de marché B2B négligées pour comprendre vos clients

Connaître votre public est une leçon d'un marketing efficace 101. Les entreprises peuvent mieux commercialiser et vendre leur produit ou service lorsqu'elles ont une compréhension claire des points faibles, des besoins commerciaux, des objectifs, des contraintes et des préoccupations des clients.

Parvenir à cette compréhension peut être difficile, surtout lorsque vous vendez à d'autres entreprises et à leurs acheteurs.

Les acheteurs B2B ont beaucoup à prendre en compte dans leur cheminement d'achat, et ce cheminement n'est ni linéaire ni simple. En fait, 77 % des acheteurs B2B déclarent que leur dernier achat était très complexe ou difficile.

L'achat B2B consiste moins à progresser dans un entonnoir de vente étape par étape qu'à accomplir un ensemble de tâches non séquentielles : identification du problème, exploration de la solution, définition des exigences, sélection du fournisseur, validation et création d'un consensus. Pendant que les acheteurs assument ces tâches, c'est le travail des spécialistes du marketing B2B de savoir comment, pourquoi et quand leur marque peut aider et permettre aux acheteurs de cocher chaque tâche de leur liste de tâches.

C'est pourquoi l'étude de marché B2B est essentielle. Les études de marché aident les entreprises à :

• Comprendre et créer des buyer personas B2B
• Évaluer les besoins changeants des clients
• Se différencier des concurrents
• Affiner ses offres
• Développer un contenu pertinent et précieux pour aider les acheteurs dans leurs recherches

Vous n'avez pas besoin de dépenser beaucoup d'argent sur les entreprises de recherche. En fait, il y a beaucoup de choses que vous pouvez découvrir par vous-même avec quelques outils et méthodes simples.

Les outils de recherche de mots-clés, les données d'écoute des médias sociaux et les sites d'examen sont des mines d'or pour les études de marché qui sont souvent négligées.

Découvrez de nouvelles profondeurs d'informations sur l'audience, responsabilisez les acheteurs B2B et prenez de meilleures décisions commerciales grâce à ces quatre méthodes d'étude de marché fondamentales.

1. Apprenez à connaître les acheteurs B2B grâce à la recherche de mots-clés

Dans les premières étapes du parcours d'achat, les gens essaient de savoir quelles marques existent et quelles solutions sont disponibles. Comme la plupart des gens, les acheteurs B2B commencent souvent cette recherche sur Google ou un autre moteur de recherche.

Là où il y a des recherches, il y a des données précieuses.

La recherche de mots-clés, bien qu'elle soit le plus souvent associée au référencement, peut également vous aider à comprendre votre public et la façon dont il recherche des produits et services comme le vôtre.

Avec Google Trends, Answer the Public, Ahrefs Keywords Explorer, Google Keyword Planner et d'autres outils SEO peuvent vous aider à répondre aux questions :

• Quelles questions les acheteurs posent-ils sur votre secteur, produit ou service ?
• Quels problèmes les acheteurs recherchent-ils et que votre produit peut résoudre ?
• Quelles marques de votre secteur se classent également pour des mots-clés spécifiques ?
• Les gens recherchent-ils les mots-clés de votre marque ?

Avec la réponse à ces questions, vous pouvez élaborer des stratégies de contenu, de référencement et de médias sociaux B2B qui améliorent la visibilité de votre marque et fournissent des informations extrêmement pertinentes à votre public cible.

Les acheteurs ont déjà beaucoup d'informations à digérer, la qualité est donc plus importante que la quantité. Plus vous pouvez donner d'informations pertinentes à vos acheteurs, mieux c'est. Selon Gartner, fournir aux clients des informations spécialement conçues pour les aider à faire avancer leur achat a le plus grand impact sur la qualité des transactions jamais documenté par la société de recherche.

Vous voulez en savoir plus sur la façon d'effectuer une recherche de mots clés ? Obtenez des conseils, des outils et d'autres avantages de la recherche de mots clés ici.

2. Analysez les conversations pertinentes pour l'industrie et la marque sur les médias sociaux

Consulter des pairs, soit en personne, soit en ligne via des sites Web d'évaluation de produits ou des réseaux sociaux, est systématiquement l'un des moyens les plus fiables pour les acheteurs de trouver des informations. Obtenir des recommandations de personnes dans des entreprises, des rôles et des secteurs similaires suscite naturellement la confiance et l'intérêt des acheteurs pour un produit ou un service. Avec l'écoute sociale, les spécialistes du marketing peuvent être une mouche sur le mur lorsque ce type de conversation se produit.

Il y a beaucoup de bruit sur les réseaux sociaux, mais les outils d'écoute sociale comme Sprout Social permettent de passer à des sujets et des thèmes spécifiques que vous voulez et que vous ne voulez pas écouter. Dans Sprout Social, les utilisateurs ont le pouvoir de créer des sujets d'écoute autour de comptes spécifiques, de hashtags, de mots-clés de l'industrie et plus encore.

Si vous avez déjà effectué une recherche de mots clés, vos résultats peuvent vous aider à affiner vos requêtes de sujet et à ajouter des filtres pour approfondir les conversations. Une fois les sujets configurés, votre outil recueillera des conversations franches du plus grand groupe de discussion au monde.

Lorsque vous plongez dans les données de performance, des mesures telles que le volume de messages, le nombre d'auteurs uniques, les impressions, les engagements et d'autres points de données quantitatives peuvent valider les conversations en cours et quantifier les tendances des sujets. Les commentaires, opinions, sentiments et autres données qualitatives indiquent pourquoi et où ces conversations ont lieu.

Tout en utilisant l'écoute pour votre étude de marché, développez des questions spécifiques sur lesquelles vous souhaitez enquêter. Vous pourriez demander :

• Comment les gens perçoivent-ils notre marque ?
• Quels mots-clés sont le plus souvent associés à notre marque ?
• Où se déroulent la plupart des conversations sur notre marque dans le pays ou dans le monde ?
• Quels sont les défis et les difficultés rencontrés dans les conversations sur notre industrie et les types de produits ou de services que nous proposons ?

Les utilisateurs de Sprout peuvent également utiliser l'écoute pour recueillir des études de marché sur Facebook, Twitter, Instagram, Tumblr, Youtube et Reddit. Ces deux derniers sont des canaux uniques et précieux, mais sous-utilisés, pour les études de marché B2B.

Au fur et à mesure qu'ils effectuent leurs propres recherches, les acheteurs B2B peuvent facilement trouver des critiques vidéo et des résumés de produits sur Youtube correspondant à leurs besoins. Même une recherche rapide de quelque chose comme "le meilleur logiciel CRM pour les petites entreprises" donne des tonnes de résultats. Au lieu de regarder chaque vidéo, de parcourir les descriptions pour voir quels thèmes apparaissent ou de vérifier si votre marque a été mentionnée, vous pouvez demander à des outils d'écoute de faire le travail pour vous. Pendant que vous y êtes, vous pourriez même trouver du contenu généré par les utilisateurs qui vaut la peine d'être partagé sur les réseaux sociaux.

Reddit a la réputation d'être un endroit où de vraies personnes peuvent partager des opinions non filtrées, et où quiconque essaie clairement de se promouvoir ou de vendre quelque chose est chassé par les modérateurs.

Si un acheteur B2B explore le sous-reddit « Logiciel » pour en savoir plus sur les logiciels de gestion de projet, il peut trouver des contributions communautaires authentiques qui s'appuient sur des expériences réelles et être convaincus que ces contributions ne sont pas simplement un stratagème pour obtenir de nouveaux prospects ou attirer l'attention sur un problème spécifique. Entreprise.

La confiance est toujours un facteur important dans une relation commerciale, mais les spécialistes du marketing et les équipes de vente doivent travailler pour surmonter le scepticisme des acheteurs. Lorsque vous exploitez des conversations en ligne et effectuez des recherches sur les besoins de vos clients, vous pouvez apprendre comment vous pouvez contribuer positivement au parcours de l'acheteur. Au lieu d'utiliser la recherche strictement pour vendre ou commercialiser votre produit, concentrez-vous sur la façon dont vous pouvez utiliser cette recherche pour informer et aider les acheteurs et établir de nouvelles relations commerciales fondées sur la confiance.

3. Analysez ce que les gens disent de vos concurrents sur les réseaux sociaux

Pour vous démarquer dans un cycle de transactions concurrentiel, vous devez comprendre les forces et les faiblesses de vos concurrents et les utiliser à votre avantage. L'écoute sociale peut aider à cela.

Dans l'outil d'écoute d'analyse concurrentielle de Sprout Social, vous obtenez une comparaison côte à côte des mesures de performance clés sur les réseaux sociaux, y compris la part de voix, le sentiment positif moyen et d'autres mesures qui peuvent aider à contextualiser les résultats des recherches quantitatives sur les concurrents en dehors des réseaux sociaux.

L'analyse des sentiments, en particulier, vous montrera ce que votre public partagé pense de votre concurrent. Appliquez un filtre de sentiment positif pour trouver ce que votre public aime chez votre concurrent, quelles fonctionnalités du produit sont les plus populaires pour eux et plus encore.

À l'inverse, vous pouvez également explorer les conversations à l'aide d'un filtre de sentiment négatif pour trouver des conversations en ligne où les concurrents, leurs produits ou services reçoivent des commentaires négatifs.

Disons que vous découvrez que les gens ne sont pas satisfaits de l'interface du logiciel de vos concurrents, mais que vos clients s'extasient constamment sur l'interface de votre logiciel. Comment ces découvertes peuvent-elles influencer vos campagnes marketing ou le développement de vos produits ? Quelles sont les différences et les avantages identifiables de votre produit ? Comment votre entreprise peut-elle utiliser cette faiblesse à votre avantage ?

Rassemblez un groupe d'intervenants de diverses disciplines pour digérer les résultats de votre recherche et répondre à ces questions. Les collègues des départements extérieurs au marketing auront des perspectives uniques et supplémentaires sur la façon de mettre votre recherche en pratique. Un brainstorming de groupe peut susciter des idées de copie de site Web, de supports de vente, de stratégies de campagne, etc.

Transformer les informations d'écoute seules en recommandations et livrables commerciaux exploitables s'accompagne d'une courbe d'apprentissage. Mais lorsque vous combinez l'écoute avec votre intuition, des études de marché supplémentaires et des collègues perspicaces, vous pouvez continuer à trouver des moyens de différencier votre marque et d'acquérir un avantage concurrentiel.

4. Explorez les notes et les avis

Dans une récente enquête auprès d'acheteurs B2B et/ou d'influenceurs d'achat, 82 % des personnes interrogées ont déclaré utiliser des sites d'avis en ligne pour soutenir leurs décisions d'achat. Les sites d'avis contiennent des informations qui peuvent servir un acheteur à toutes les étapes du processus d'achat, ce n'est donc pas tout à fait choquant. Mais les spécialistes du marketing B2B devraient également surveiller et tirer parti des avis pour la recherche qualitative.

G2, Capterra et TrustRadius hébergent des avis vérifiés sur les logiciels et services d'entreprise afin que les acheteurs et les entreprises puissent glaner des informations à partir d'évaluations impartiales sur la satisfaction des utilisateurs, les fonctionnalités, le prix et plus encore. Les avis incluent généralement une ventilation claire des forces et des faiblesses de vos produits et services. Ces sites ont également des forums de discussion où les utilisateurs peuvent poser des questions sur le logiciel qu'ils recherchent.

Les spécialistes du marketing peuvent collecter, conditionner et présenter ces commentaires clairs à la direction, aux équipes produit, aux équipes de vente et à d'autres disciplines. Combiné avec vos autres résultats d'études de marché, les commentaires des clients peuvent informer :

• Planification de la feuille de route du produit
• Choix de tarification
• Approches du service client
• Ressources d'activation des clients et des acheteurs

Chez Sprout, nous nous appuyons sur les évaluations pour améliorer continuellement notre logiciel et notre façon de faire des affaires. Lorsque nous comprenons ce que nos utilisateurs aiment et n'aiment pas, les recommandations qu'ils donneraient aux autres qui envisagent Sprout, les problèmes qu'ils résolvent avec nos produits et les avantages globaux, nous pouvons nous appuyer sur ce que nous savons de notre public, mieux le servir et créer un contenu qui comble les lacunes dans les connaissances.

Nous recueillons également des suggestions et des commentaires directement à partir des critiques et des discussions. Ensuite, nous sommes en mesure d'apporter ces commentaires aux équipes nécessaires. Nous ne pourrons peut-être pas toujours donner suite aux suggestions, mais créer une boucle de rétroaction et faire savoir aux examinateurs qu'ils ont été entendus est une solution gagnant-gagnant pour Sprout et nos clients.

Restez concentré, restez pertinent, restez informé grâce aux études de marché B2B

Le chemin d'achat pour les acheteurs B2B est une route longue et sinueuse. Mais si vous savez qui est votre public cible et ce qui l'intéresse, vous pouvez le responsabiliser dans sa recherche. Utilisez votre étude de marché pour ouvrir une voie plus fluide aux acheteurs et créer de meilleures expériences pour vos clients actuels.

Avec les études de marché à vos côtés, vous pouvez :

• Créez des supports marketing pertinents et utiles, tels que des études de cas et des enquêtes auprès des clients.
• Offrez à vos équipes commerciales des rapports de recherche et des fiches clients.
• Doublez le succès des clients et les ressources de formation pour atténuer les points faibles.

En faisant des études de marché B2B stratégiques, vous pouvez entrer dans l'état d'esprit de votre marché cible, mieux répondre à ses besoins et cultiver des relations fondées sur la confiance.

Allez plus loin dans les données sociales B2B grâce à notre guide pour transformer vos données en source de revenus. Vous apprendrez à perfectionner quatre pratiques clés alimentées par l'écoute sociale et les données qui aideront votre entreprise B2B à progresser. Téléchargez le guide maintenant.