7 domaines sur lesquels les spécialistes du marketing B2B devraient se concentrer en 2021

C'est à nouveau cette période de l'année où les spécialistes du marketing B2B doivent concentrer leur attention sur la pérennité de leur stratégie marketing. Avec l'accélération de la transformation numérique, nous avons vu un certain nombre de secteurs d'activité connaître une croissance exponentielle extrêmement rapide. En fait, nous avons été témoins de changements qui prenaient des années et se produisaient en quelques mois seulement.

S'adapter rapidement pour répondre à l'évolution des circonstances et aux demandes des utilisateurs est devenu la nouvelle norme. Et il en sera ainsi à mesure que les entreprises passeront encore plus loin dans l'industrie 4.0. Pour les spécialistes du marketing B2B, cela signifie se concentrer sur le renforcement des composants numériques de leur stratégie et tirer parti de la technologie pour assurer un support et des expériences client efficaces.

Pour prospérer en 2021, les entreprises B2B devraient faire de la transformation numérique une priorité absolue. Ils doivent se concentrer plus explicitement sur la prise de décisions basées sur des données calculées afin de créer des expériences client personnalisées et cohérentes. Ils devraient être plus agiles et apprendre à utiliser plus efficacement des technologies hautement sophistiquées, tout en protégeant les informations privées et sensibles de leurs clients.

Dans cet article, nous passerons en revue 7 domaines clés sur lesquels les spécialistes du marketing B2B devraient se concentrer en 2021 pour vous aider à élaborer une stratégie marketing réussie et à garder une longueur d'avance sur la courbe marketing.

1. Marketing agile

La définition de McKinsey du marketing agile est la suivante :

utiliser des données et des analyses pour découvrir en permanence des opportunités marketing prometteuses et des solutions aux problèmes en temps réel.

Il est basé sur le principe que la rapidité de déploiement d'une nouvelle campagne est plus valorisée que la nécessité d'avoir une initiative parfaite prête avant la sortie.

Avec un marketing performant et agile en place, une équipe peut exécuter simultanément plusieurs idées et campagnes chaque semaine. Les pratiques de base de ce type de marketing impliquent des sorties fréquentes, une expérimentation consciente et un engagement continu envers la satisfaction du public, ce qui le rend très utile dans l'environnement commercial en évolution rapide d'aujourd'hui.

Selon le 3e rapport annuel sur l'état du marketing agile d'Agile Sherpas, l'agilité marketing a marqué une augmentation significative de l'adoption, passant de 32 % en 2019 à 42 % en 2020. dans l'alignement organisationnel et l'accélération de la diffusion des campagnes, qui ont tous été vécus par 50 % des entreprises participant à l'enquête.

En matière de satisfaction client et de performance opérationnelle, le marketing agile offre un type de flexibilité retrouvée que les méthodologies traditionnelles ou ad hoc n'offrent pas. Pour conserver ces avantages en 2021, les spécialistes du marketing B2B doivent :

Planifier à l'avance

Développer une vision stratégique qui intègre des plans marketing à court, moyen et long terme. Avec autant de changements rapides en cours dans l'environnement des affaires, les plans trimestriels et annuels traditionnels basés sur les expériences passées n'ont plus beaucoup de sens. Il est maintenant temps d'utiliser des informations à court terme qui donnent des résultats plus rapides avec des sprints courts.

Par exemple, si vos clients réagissent bien à votre campagne par e-mail, penchez-vous-y pendant un mois, puis réévaluez-la. Comprenez ce qui intéresse le plus vos clients et réalisez-le rapidement, et assurez-vous que ces actions à court et moyen terme sont alignées sur vos objectifs marketing à plus long terme.

Optimiser les projets

Créez des projets plus petits et enregistrez-vous souvent. De nombreux projets de marketing, tels que la création d'un site Web ou la planification d'un événement, peuvent prendre plusieurs mois à se préparer, et des problèmes inattendus peuvent survenir à tout moment. Pour vous adapter à ces changements au fur et à mesure qu'ils surviennent, décomposez ces projets en plus petits morceaux.

Par exemple, divisez votre site Web en modules et travaillez dessus un par un. Assurez-vous que les membres de votre équipe sont flexibles, qu'ils communiquent fréquemment entre eux et partagent leurs découvertes. Lorsque vous travaillez sur de plus petits morceaux, un échec ou une imprévisibilité ne nuira pas autant à l'ensemble du projet et les membres de l'équipe pourront apprendre plus rapidement.

Soyez prêt

Autoriser la responsabilité interfonctionnelle - Répondre à l'imprévisibilité est la raison d'être de l'agilité. Au lieu de se concentrer uniquement sur les initiatives par e-mail ou sur les réseaux sociaux, votre équipe peut se réunir autour de thèmes communs plus importants, comme une grande annonce de produit saisonnier. Cela encouragera le partage d'idées entre les équipes et garantira que les gens connaissent le reste des éléments du projet marketing.

Concentrez-vous sur vos clients

Concentrez-vous sur vos clients. Avoir une vision partagée de vos clients est crucial pour agir rapidement et en toute confiance. Parce que la collecte d'autant de données peut être difficile, il est important de faire bon usage des technologies.

Pour partager efficacement la connaissance client entre les départements, il peut être judicieux d'adopter des systèmes de gestion de la relation client (CRM). Cela vous aidera à apprendre plus rapidement de vos clients afin de leur proposer des produits, des services et des expériences plus adaptés à leurs besoins.

Une stratégie de marketing agile performante peut aider votre entreprise B2B à adapter ses produits, services et offres pour mieux répondre aux objectifs commerciaux et aux attentes des clients, tout en garantissant que le fonctionnement interne de votre entreprise reste efficace quelles que soient les circonstances.

2. Marketing basé sur les comptes

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie de croissance dans laquelle le marketing et les ventes travaillent ensemble pour créer des expériences d'achat personnalisées pour un ensemble de comptes clients de grande valeur. Cela permet aux spécialistes du marketing de filtrer très tôt les entreprises les moins précieuses pour s'assurer qu'elles peuvent se concentrer beaucoup plus rapidement sur les processus importants d'engagement et de satisfaction des grands comptes.

ABM accélère les efforts d'inbound marketing pour aider les entreprises à fournir des communications, du contenu et des campagnes de marketing plus efficacement adaptés. Il s'appuie sur les bases du marketing entrant pour assurer une allocation des ressources plus efficace et ciblée. Bien fait, cela peut fidéliser la clientèle et augmenter le retour sur investissement.

Pour saisir tous les avantages positifs de l'ABM en 2021, il y a quelques domaines clés sur lesquels vous, en tant que spécialiste du marketing B2B, devriez vous concentrer :

• Alignement des équipes de vente et de marketing – Assurez-vous que toutes les communications, interactions et contenus sont cohérents sur tous les comptes sur lesquels vos équipes travaillent. Concentrez-vous sur les mêmes objectifs, respectez un budget mutuellement convenu et ayez une bonne compréhension du rôle de chaque membre de l'équipe.
• Sélection stratégique des comptes – Identifiez le profil client idéal (ICP) à partir des comptes que vous traitez efficacement et avec succès et apportez de la valeur. Considérez les secteurs dans lesquels votre entreprise se porte bien, les nouveaux marchés sur lesquels vous souhaitez vous développer et vous développer, et ceux auxquels vous pouvez apporter le plus de valeur. Étudiez bien vos comptes et assurez-vous que vos activités améliorent l'établissement de relations.
• Avoir une excellente compréhension des comptes cibles - Optimisez la pertinence de toutes vos initiatives et contenus marketing afin qu'ils répondent au mieux aux besoins des comptes individuels dans lesquels vous investissez.
• Offrir des expériences et une personnalisation cohérentes - Assurez-vous de fournir des expériences à long terme, cohérentes et bénéfiques à vos comptes en alignant et en partageant vos objectifs de marketing et de vente avec le reste des unités commerciales.
• Gardez une trace du retour sur investissement - Cela vous aidera à identifier les comptes et les domaines dans lesquels vous avez investi vos ressources, qui apporteraient le plus de valeur à votre organisation.

Avec ABM, vous serez en mesure d'hyper-cibler votre portée, de produire des campagnes de marketing plus efficaces et de favoriser des relations plus solides avec vos clients.

3. Intelligence artificielle et automatisation

L'intelligence artificielle (IA) a déjà un impact sur de nombreux aspects de nos vies. Nous pouvons le voir dans de nombreux appareils électroménagers et jouets, et comme l'une des tendances du marketing numérique pour 2021. La technologie de l'IA a vraiment commencé à briller dans le monde du marketing B2B cette année.

Selon Forbes, la population Internet mondiale affiche une croissance significative d'une année sur l'autre. Chaque jour, plus de 4 milliards d'utilisateurs sont responsables de la création de quadrillions d'octets de données. À mesure que ces chiffres stupéfiants augmentent, la nécessité de leur donner un sens rapidement et en temps réel augmente également.

La source

Les plates-formes d'IA d'aujourd'hui sont suffisamment sophistiquées pour analyser facilement de grandes quantités de données qui aident les entreprises à prendre des décisions plus éclairées. Ils offrent des avantages dans des domaines tels que la notation intelligente des prospects, l'optimisation des campagnes, l'engagement sur le site Web, l'analyse prédictive, etc.

Grâce à la mise en œuvre de l'analyse de données volumineuses et de l'apprentissage automatique, l'IA peut devenir un outil puissant pour améliorer le parcours client, permettant aux spécialistes du marketing B2B d'obtenir des informations importantes sur leur public cible. En éliminant les conjectures impliquées dans les interactions avec les clients, l'IA peut aider les entreprises à mieux comprendre leurs clients afin qu'elles puissent créer des expériences et des communications client plus efficaces et personnalisées.

L'IA peut aider à augmenter la productivité et à mieux utiliser les ressources de l'entreprise. En automatisant les tâches répétitives qui dépendaient autrefois des humains, la gestion du temps peut être améliorée et les spécialistes du marketing peuvent se concentrer sur des activités plus stratégiques.

De plus, l'IA peut aider à créer des expériences client exceptionnelles en catégorisant et en fournissant du contenu en fonction de la pertinence pour le client spécifique. Cela en fait également un élément essentiel pour mettre en œuvre efficacement des stratégies de marketing basées sur l'angle et les comptes.

4. Réalité virtuelle et augmentée

Commençant comme une tendance brûlante dans le marketing grand public, la réalité virtuelle et augmentée (VR et AR) joue désormais un rôle beaucoup plus important dans le monde du marketing.

En 2020, les spécialistes du marketing B2B ont commencé à accueillir les événements virtuels comme un moyen de rencontrer de nouveaux clients et de présenter leurs produits/services. Cette année, non seulement nous nous attendons à voir beaucoup plus d'efforts consacrés aux événements virtuels, mais nous espérons également voir des façons créatives de tirer parti de la réalité virtuelle et de la réalité augmentée.

Voici quelques domaines B2B qui pourraient vraiment bénéficier de la réalité virtuelle :

• Boutiques virtuelles – Création d'un environnement immersif pour imiter la « sentiment » de faire du shopping dans un lieu physique.
• Tests de produits – Permettre aux clients de mieux comprendre comment votre produit peut répondre à leurs besoins, tout en aidant votre entreprise à évaluer ses produits et à les améliorer.
• Expérience client - Répondre aux questions spécifiques des clients au fur et à mesure qu'elles se posent avec plus de précision, vous aidant ainsi à fournir des solutions plus personnalisées.
• Perception de la marque - L'utilisation de la réalité virtuelle et de la réalité augmentée dans le cadre de votre approche marketing B2B est créative et montre à votre public que votre entreprise est flexible et adaptative.

5. Les chatbots en plein essor

Environ 82 % des consommateurs attendent une réponse immédiate à leurs questions. Cependant, peu d'entreprises disposent des ressources humaines nécessaires pour fournir une assistance rapide en temps réel. Heureusement, les chatbots sont là pour aider à gérer cette demande. Tant qu'ils obtiennent l'aide dont ils ont besoin, 40 % des clients ne se soucient pas de savoir si un chatbot ou une personne réelle les aide.

Les chatbots sont programmés pour répondre efficacement aux utilisateurs et leur fournir la bonne réponse. Certains adaptent leur messagerie en fonction des mots clés que les clients utilisent dans leur requête. D'autres sont encore plus sophistiqués et utilisent l'apprentissage automatique pour adapter leurs réponses en tenant compte du contexte de la communication.

Les consommateurs préfèrent parler avec quelqu'un en ligne plutôt que d'appeler, et 42 % d'entre eux préfèrent les chats en direct aux e-mails, aux réseaux sociaux ou aux forums. La popularité du chat en direct devrait augmenter de 87 % au cours des 12 à 18 mois à venir. Ainsi, en aidant à améliorer le service client, à offrir un support commercial, à gérer les relations après-vente et à créer de la valeur pour la marque, les chatbots se sont révélés être un outil de gestion efficace.

Étant donné que les chatbots recueillent de nombreuses informations à chaque prochaine interaction avec le client, ils constituent un atout inestimable pour la collecte de données. De plus, comme ils sont préprogrammés avec des informations, ils sont en mesure de fournir des réponses précises et à jour, conformes à la législation et aux procédures en vigueur et pertinentes.

6. Analyse prédictive

L'analyse prédictive est une catégorie d'analyse de données capable de faire des prédictions futures basées sur des données passées. En utilisant des outils analytiques tels que l'apprentissage automatique et la modélisation statistique, cette science est capable de générer des informations futures avec une grande précision.

En utilisant l'analyse prédictive, les spécialistes du marketing B2B peuvent prévoir de manière fiable les tendances et les comportements des clients afin d'attirer, de nourrir et de fidéliser avec succès les clients les plus précieux. Ainsi, ils peuvent optimiser la génération de leads, la performance des futures campagnes marketing, améliorer la segmentation et le ciblage des clients et favoriser les opportunités de cross-selling.

Un exemple parfait d'une entreprise qui utilise efficacement l'analyse prédictive est Amazon. Grâce à l'adoption de cette pratique, le géant du commerce électronique analyse avec succès les modèles de comportement antérieurs pour fournir des suggestions et des recommandations personnalisées à ses clients.

7. Confidentialité et sécurité

Montrer à vos clients que vous pouvez faire confiance à votre entreprise est crucial pour entretenir des relations clients à long terme. Étant donné que l'automatisation de votre marketing est étroitement liée à la compréhension d'un grand nombre de données client à l'aide de technologies telles que l'IA, l'apprentissage automatique, les chatbots et l'analyse prédictive, il est important que la confidentialité et la sécurité soient une priorité absolue pour les entreprises.

Les législations strictes sur les données mises en œuvre par les pays du monde entier signifient que l'avenir des données est orienté vers la transparence et l'ouverture. Prenant note de cette tendance et en réponse aux appels à des contrôles de confidentialité plus sérieux, Google a décidé de supprimer progressivement les cookies tiers.

En tant que tel, en 2021, il sera extrêmement important que les entreprises développent leur stratégie en tenant compte de la confidentialité des données, tout en restant flexibles et en préservant leurs revenus.

La sécurité des sites Web est un autre domaine important qui nécessiterait l'attention des spécialistes du marketing B2B. Lorsque les prospects arrivent sur un site Web, ils jugent instantanément s'il semble sécurisé ou non. S'ils ne jugent pas le site Web sûr, ils ne resteront pas dessus. En ajoutant un badge de confiance ou un sceau de sécurité de confiance, les entreprises peuvent rassurer les visiteurs sur le fait qu'elles prennent la sécurité au sérieux.

Conclusion

En 2021, les spécialistes du marketing B2B devront être beaucoup plus flexibles et s'adapter aux changements. Identifier rapidement les opportunités prometteuses et agir rapidement en conséquence seront nécessaires pour améliorer les performances.

L'analyse efficace de grands volumes de données sera essentielle pour prévoir les tendances futures et y répondre de manière appropriée. Tirer parti des bonnes technologies et pratiques tout en gardant à cœur les intérêts et la sécurité des clients sera une priorité absolue.

Nous espérons que nos commentaires vous inspireront à approfondir et à adopter une ou plusieurs des approches que nous avons mentionnées.