Construire un entonnoir de vente B2B réussi : guide étape par étape pour la croissance

L’entonnoir de vente B2B est intrinsèquement plus long que la plupart des secteurs. Même si certains affirment que les entonnoirs de vente B2B sont morts, cela ne peut être plus éloigné de la vérité.

La plupart des équipes commerciales B2B, sinon la totalité, recherchent constamment des solutions pour améliorer leur entonnoir de vente et optimiser leurs efforts de pipeline.

Mais comment créer un entonnoir pour alimenter la croissance ?

Dans cet article, nous verrons en quoi consistent les entonnoirs de vente B2B, comment créer un entonnoir serré et quelles erreurs éviter lors de la création d'un entonnoir.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente B2B ?

Un entonnoir de vente B2B est une représentation par étapes du parcours d'un client B2B typique, depuis la prise de conscience de votre solution jusqu'à son achat. Il vous guide à travers la séquence d’étapes qu’un prospect idéal suit pour devenir client.

Un entonnoir de vente pour le B2B comporte cinq étapes principales : la sensibilisation, l'intérêt, l'évaluation, l'engagement et l'action.

Le plus gros avantage ? Les entonnoirs de vente B2B décomposent le processus de vente en morceaux plus petits afin que vous puissiez facilement détecter les points faibles et les défis des prospects lors du passage à l'étape suivante, vous donnant ainsi une idée de l'orientation pour les déplacer à travers l'entonnoir.

Quelle est la différence entre un entonnoir de vente B2B et un pipeline de vente B2B ?

Les entonnoirs de vente et les pipelines de vente sont utilisés de manière interchangeable, ce qui constitue un gros malentendu. Ce sont différentes entités représentant des étapes distinctes dans un processus de vente typique.

Les étapes de l'entonnoir de vente représentent le parcours d'un acheteur depuis le moment où vous avez capté son attention jusqu'à ce qu'il agisse sur votre offre. Pendant ce temps, les pipelines représentent les processus de vente internes, par exemple les étapes exactes suivies par les SDR pour convertir les prospects, de la création de listes de prospection à la négociation et à la conclusion de la vente.

Un entonnoir de vente B2B typique comprend les étapes suivantes : Sensibilisation ➔ Intérêt ➔ Évaluation ➔ Engagement ➔ Action.

Un pipeline de ventes B2B typique comprend les étapes suivantes : Prospection ➔ Qualification des leads ➔ Pitching ➔ Négociation ➔ Conclusion de la transaction ➔ Rétention.

Pour conclure : un entonnoir de vente B2B décrit globalement le parcours d'un acheteur, et un pipeline décrit les processus internes des équipes commerciales impliqués dans la conversion des prospects.

Quelles sont les étapes d’un entonnoir de vente B2B ?

Discutons des cinq étapes de base de l'entonnoir de vente impliquées dans la conversion d'un prospect en client :

Étape 1 : La prise de conscience

À ce stade, le prospect est confronté à un défi ou à un problème auquel il aimerait trouver des solutions. Ils peuvent rechercher des réponses sur le Web via des supports de marketing entrant et repérer quelques solutions qui correspondent à leur cas d'utilisation.

C’est aussi l’étape où les prospects sont les plus curieux et recherchent des réponses avec persistance.

Pour les équipes commerciales et marketing, l’étape de sensibilisation est celle où elles s’efforcent d’attirer les prospects vers leur solution en promouvant la manière dont elle résout leur problème initial.

Étape 2 : L'intérêt

À ce stade, vous avez réussi à attirer l'attention d'un prospect en plaçant subtilement votre produit ou service comme la solution pour résoudre ses problèmes.

Et c'est à ce moment-là que les prospects recherchent en profondeur vos produits ou services, entrent en contact avec votre équipe d'assistance pour une démonstration de produit, etc., pour voir si votre offre répond à leurs besoins.

Étape 3 : L'évaluation

Au cours de la phase d’évaluation, le client potentiel évalue ses options et se rapproche de la finalisation ou du rejet de la transaction.

Ainsi, en tant qu'équipes commerciales, vous devez aider le prospect à prendre le dernier appel en suscitant son intérêt et en lui permettant d'accéder aux bonnes informations sur tous les points de contact. Une étape de pipeline similaire à l'étape d'évaluation est celle où vous négociez et concluez l'accord via des appels de découverte, des réunions d'introduction, etc.

Étape 4 : Les fiançailles

Au cours de la phase d'engagement, le prospect qualifié interagit avec l'équipe commerciale à travers des présentations, des appels de démonstration de produits, etc.

Le motif derrière cette étape est de rapprocher le client potentiel de la finalisation de la transaction en comprenant parfaitement ses problèmes et en expliquant comment votre solution aide à les résoudre par rapport à ses concurrents.

Étape 5 : L'action

L'action ou l'étape d'achat est celle où la transaction est conclue et où vous avez réussi à convertir un prospect.

Cependant, cela ne signifie pas que l’entonnoir de vente se termine brusquement. Pour que votre travail acharné porte ses fruits, assurez-vous de travailler en permanence à l'établissement d'une relation solide avec les clients et à les fidéliser grâce à des suivis ciblés.

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Comment créer un entonnoir de vente B2B étanche ?

Discutons de la manière de créer un entonnoir de vente B2B efficace et étanche pour votre entreprise :

1. Comprenez les demandes de vos clients

L’établissement de tout processus de vente nécessite une compréhension approfondie de qui sont vos clients et de ce dont ils ont besoin. Et créer un entonnoir de vente B2B n’est pas différent.

Pour comprendre les demandes et les besoins des clients et prospects, vous devez :

• Gardez un œil sur les commentaires sur les pages de réseaux sociaux et les sites d'avis des concurrents.
• Suivez l'activité de votre public cible, comme les partages sur les réseaux sociaux, les likes et l'activité des e-mails et des sites Web.
• Analysez votre site Web à l'aide d'outils tels que Google Analytics pour trouver des tendances, telles que les pages les plus performantes, le CTA le plus cliqué, les données démographiques de l'audience, etc.
• Restez ouvert à la communication. Interviewez vos clients actuels pour connaître leurs attentes.

2. Assurer la facilité de communication avec les prospects à chaque étape de l'entonnoir de vente

Il est impossible pour les prospects de descendre les étapes consécutives de l'entonnoir de vente sans des conseils appropriés pour accélérer leur décision d'achat. Et ils peuvent rechercher des informations en utilisant les sources ci-dessous :

• Votre équipe commerciale.
• Ressources gratuites sur votre site Web, vos réseaux sociaux, vos e-mails, etc.
• Consultez les sites pour obtenir des opinions impartiales.

Par exemple, vous pouvez utiliser des avis ou des études de cas pour impliquer des clients potentiels lors de la phase d'évaluation, des questions de qualification posées par SDR lors de la phase d'intérêt et des articles de blog axés sur le produit lors de la phase de sensibilisation.

3. Restez en contact avec les clients ou effectuez le suivi des prospects

Comment pouvez-vous vous assurer que les prospects vous accompagnent jusqu'à la fin de l'étape de l'entonnoir de vente ? C'est en les nourrissant avec des suivis ciblés et en établissant des liens solides.

Et il en va de même pour vos clients. Restez en contact avec eux et demandez des commentaires pour savoir ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et ce qui a nécessité des améliorations au cours de leur parcours d'achat.

Une stratégie de suivi bien pensée est essentielle pour créer un entonnoir de vente B2B. Assurez-vous que votre processus de suivi est cohérent et pertinent afin que davantage de prospects passent facilement par l'étape d'évaluation.

Voici quelques statistiques pour prouver l’efficacité du suivi :

Adapté aux petites entreprises

Quelques conseils pour intégrer des suivis dans votre entonnoir :

• Configurez des rappels de réunion.
• Formez vos commerciaux aux stratégies de sensibilisation et proposez-leur des conseils en matière d'e-mailing à froid et de démarchage téléphonique.
• Supprimez les prospects qui ne répondent pas de votre liste de contacts pour la garder en bonne santé.

4. Organisez vos processus opérationnels commerciaux

Des processus opérationnels bien organisés permettent à vos équipes commerciales de suivre plus facilement les prospects, de savoir ce qu'ils font, de remplir votre pipeline de ventes et d'augmenter les conversions.

Voici comment rester organisé sans perdre la raison :

• Visualisez votre pipeline de ventes et établissez des liens avec les étapes de l'entonnoir de vente, car cela permet de montrer où en sont exactement vos prospects dans le processus de vente.
• Utilisez un système CRM puissant pour organiser les contacts, envoyer des alertes et conserver toutes les données des prospects dans une source unique de vérité.
• Notez les leads pour vous assurer de prioriser les plus qualifiés.

5. Alignez vos équipes commerciales et marketing

Il n'y a pas de choix entre les ventes et le marketing dans les processus B2B. Et le secret pour créer un entonnoir de vente B2B étanche réside dans les efforts combinés des équipes commerciales et marketing.

Assurez-vous que les deux équipes collaborent sur des tâches essentielles telles que la génération de leads et les conversions. En fin de compte, ils doivent travailler en tandem pour atteindre un objectif commun : générer et entretenir des prospects pour remplir le pipeline de ventes.

5 erreurs à éviter pour la croissance

Nous avons rassemblé 5 erreurs courantes commises par les équipes marketing et commerciales lorsqu'elles tentent de croître avec leur entonnoir de vente :

• Manque d’appels à l’action forts

Un appel à l’action (CTA) fort doit indiquer aux prospects exactement quoi faire. Bien que cela puisse sembler une évidence, la plupart des entreprises B2B manquent d’ajouter un CTA efficace.

De plus, des études suggèrent que les CTA personnalisés convertissent 42 % de prospects en prospects en plus que les CTA faibles. Un bon CTA doit être personnalisé de manière dynamique et créer un fort sentiment d’urgence.

• Utiliser une conception et une copie de sites Web peu impressionnantes

En B2B, les sites Web sont essentiels pour attirer des clients potentiels au stade de la notoriété. Ainsi, si vos pages d'accueil et de destination ont une mauvaise navigation, une mauvaise conception et une copie peu attrayante, il est temps de retravailler la conception et la copie de votre site Web.

• Avoir un entonnoir avec trop d'étapes

Un entonnoir long avec trop d'étapes de conversion pourrait amener les prospects à perdre la trace de votre processus et éventuellement à se désinscrire. Essayez de minimiser les étapes et de rendre le processus simple et direct.

• Ne pas suivre les pistes

Tous les prospects ne sont pas prêts à être convertis dès le départ. Ils peuvent avoir besoin d’un petit coup de pouce avec des suivis et d’une bonne raison de se convertir. Vous laissez donc de l’argent sur la table si vous ne donnez pas suite à vos pistes.

• Négliger les données analytiques

Les marques B2B traitent d’énormes données qui attendent d’être explorées. Les données de conversion de l'entonnoir de vente sont l'une de ces statistiques qui doivent être analysées pour optimiser les futures campagnes. Mais la plupart des entreprises ne parviennent pas à utiliser un outil analytique pour reconnaître et étudier les données afin d’améliorer leurs entonnoirs de conversion.

Conclusion

Un entonnoir de vente B2B étanche repose sur une recherche minutieuse des clients, une communication bien connectée et des équipes et des processus alignés.

La surveillance et l'optimisation de l'entonnoir de vente B2B doivent être proactives à chaque étape pour éviter les fuites et les efforts inutiles. Ne pas le faire peut rendre votre cycle de vente plus long qu’il ne l’est déjà.

Matej Mešar est un rédacteur avec une formation journalistique basé à Bratislava, en Slovaquie. Actuellement, il vise la sphère SaaS. Il travaille pour CloudTalk, contribuant à créer des messages convaincants prenant en charge la prochaine génération de communication cloud.