Le guide du vendeur moderne sur la prospection B2B

La prospection B2B est l'une des parties les plus critiques du processus de vente - sans un flux constant de prospects, vous n'avez aucune opportunité de générer des revenus. C'est aussi l'un des plus difficiles, avec plus de 40% des commerciaux affirmant que la prospection B2B est leur plus grand défi, suivi par la conclusion (36%) et la qualification (22%).

Surmonter les difficultés avec la prospection B2B est sans doute la priorité la plus importante dans les organisations de vente. HubSpot Research a révélé que 72 % des entreprises avec moins de 50 nouvelles opportunités par mois n'ont pas atteint leurs objectifs de revenus, contre 15 % pour les entreprises avec 51 à 100 nouvelles opportunités et seulement 4 % pour les entreprises avec 101 à 200 nouvelles opportunités.

Certaines compétences techniques sont essentielles pour que les représentants du développement des ventes et les vendeurs de toute industrie aient une bonne maîtrise. Vous pouvez vous appuyer sur ces compétences pour votre secteur ou votre entreprise en particulier, mais il est absolument essentiel de connaître les bases et de savoir comment les mettre en œuvre efficacement.

Voici un aperçu de la façon d'améliorer votre façon de prospecter et, en fin de compte, les résultats que vous obtenez.

Trouver des prospects qualifiés

La prospection B2B fonctionne mieux lorsque vous avez une vision claire du type de client que vous recherchez. Le prospect qualifié est une intersection de trois critères :

• Le client voit de la valeur dans ce que vous faites
• Le client a le budget pour payer ce que vous faites
• Vous avez la certitude que vous pouvez fournir de bons résultats au client

Considérez chacun d'eux comme le pied d'une chaise à trois pieds : enlevez un pied et la chaise n'est plus fonctionnelle.

Alors, où trouvez-vous des prospects qualifiés qui répondent à chacun de ces trois critères ? Les ressources suivantes peuvent être utiles à la fois pour en savoir plus sur ce à quoi ressemble votre prospect idéal et pour entrer en contact avec lui sur place :

LinkedIn

Pour beaucoup, la vente sociale via LinkedIn est devenue le moyen privilégié de se connecter avec des prospects. Parce qu'il est destiné aux professionnels et non aux utilisateurs occasionnels, vous pouvez utiliser le réseau pour trouver des prospects par secteur ou titre de poste, en savoir plus à leur sujet grâce au contenu qu'ils publient et utiliser des connexions mutuelles pour obtenir un "in".

Voici quelques bonnes pratiques que vous pouvez utiliser pour trier les 575 millions d'utilisateurs :

Titre du poste/Recherche démographique

Utilisez la fonction de recherche de base de LinkedIn pour trouver des prospects par intitulé de poste, entreprise ou secteur. Cela vous donne une connexion directe avec les décideurs ou les influenceurs sans les tracas du démarchage téléphonique.

Recherche avancée de mots-clés

Vous pouvez tirer parti des fonctionnalités de recherche avancées de LinkedIn pour affiner votre portée. Utilisez les filtres de personnes lorsque vous recherchez un mot-clé pour affiner vos résultats de recherche. En outre, vous pouvez utiliser des mots de filtre booléens tels que AND, OR ou NOT pour inclure ou exclure certains termes, ou mettre des expressions entre guillemets pour obtenir des correspondances exactes.

Groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn vous connectent à des bases d'utilisateurs qui partagent des caractéristiques, des intérêts ou des objectifs communs. Cliquez sur l'icône « Travailler » sur votre page d'accueil LinkedIn, sélectionnez « Groupes », puis cliquez sur « Découvrir » pour voir les groupes suggérés. Vous pouvez demander à vous joindre pour avoir accès aux utilisateurs d'un groupe.

La barre latérale "Les personnes ont également consulté"

Cette fonctionnalité est comme un raccourci pour cloner vos clients idéaux. Accédez au profil de l'un de vos meilleurs clients, puis regardez dans la barre latérale de droite pour voir les utilisateurs similaires. Votre seul prospect est maintenant devenu plusieurs.

Autres canaux de médias sociaux

Facebook et Twitter offrent de précieuses opportunités de prospection B2B, mais le processus n'est pas aussi direct. Ces outils sont largement utilisés pour renforcer la familiarité et la confiance, alors faites de ces objectifs une priorité lorsque vous contactez les utilisateurs.

Quelques bonnes pratiques pour chacun :

Facebook

Votre objectif principal ici devrait être d'optimiser votre profil personnel. Idéalement, vous ouvrirez votre profil à la vue du public afin que les personnes que vous contactez puissent apprendre à vous connaître réellement. Vous souhaitez présenter votre côté humain, pas une personne morale, mais en même temps vous souhaitez également mettre en avant votre professionnalisme.

La conservation de contenu à partir de ressources de l'industrie est le moyen le plus simple de faire les deux. Vous mettez en valeur votre expertise sans remplir votre flux de messages commerciaux.

Comme LinkedIn, les groupes Facebook peuvent être un outil efficace pour trouver des prospects qui partagent des besoins ou des caractéristiques similaires. Demandez à rejoindre des groupes, mais assurez-vous de suivre les règles du groupe afin de ne pas être supprimé.

Twitter

Une bio solide est essentielle pour la prospection sur Twitter. Comme Facebook, vous souhaitez montrer votre côté humain et pas seulement votre rôle d'entreprise, mais vous souhaitez également mettre en valeur votre expertise.

La meilleure façon de le faire est de suivre les influenceurs de votre secteur (et j'espère qu'ils vous suivront), de partager leur contenu et d'utiliser des retweets pour démarrer des conversations.

Outils et plateformes

Comme la campagne iPhone "Il y a une application pour ça" d'Apple, il existe un outil ou une plate-forme pour à peu près n'importe quel élément de votre processus de vente, y compris la prospection B2B. Jetez un œil à quelques-uns des outils les plus populaires et à la façon dont ils dynamisent vos efforts de prospection :

Fusée en plomb

Ce logiciel de génération de leads utilise l'IA pour trouver des leads dans des rôles ou des secteurs spécifiques en votre nom. Vous lui indiquez vos critères, puis LeadFuze parcourt le Web pour trouver des prospects correspondants et leurs coordonnées. Il s'agit d'un processus automatique une fois que vous l'avez mis en place, supprimant une grande partie de l'aspect laborieux et chronophage de la prospection B2B.

CrunchBase

Si vous vous concentrez sur les contacts basés sur l'entreprise plutôt que sur le rôle, CrunchBase est un puissant outil de prospection B2B. La plate-forme découvre les données de l'entreprise qui correspondent à votre client idéal (en particulier en termes de données de financement et d'investissement), puis travaille pour recueillir les noms et les coordonnées afin que vous puissiez commencer à vous connecter.

Construit avec

BuiltWith est une approche unique de la génération de leads qui dissèque les composants individuels des sites Web, tels que les paniers d'achat, l'hébergement et d'autres technologies. La plate-forme examine près de 35 000 tendances technologiques Internet afin que vous puissiez en savoir plus sur la plate-forme de votre prospect avant de lui parler.

Autres endroits pour trouver des prospects

Trouver des prospects B2B qualifiés demande un certain niveau de créativité au-delà des réseaux sociaux évidents et des outils de génération de leads. Si vous avez un œil d'aigle pour la prospection, utilisez ces ressources originales qui regorgent de potentiel :

Communautés en ligne

Des sites comme GrowthHackers et Reddit rassemblent des utilisateurs partageant les mêmes idées pour partager et grandir. Si vous ne savez pas quelles communautés rejoindre, demandez simplement à vos meilleurs clients de quelles communautés ils sont membres.

Sites d'évaluation de logiciels

Les sites d'avis comme Capterra, G2Crowd, Get App et ProductHunt sont axés sur l'utilisateur, ce qui vous donne un aperçu direct de ce qui les motive. Lisez les critiques pour trouver les points faibles des prospects et ce dont ils ont besoin et ce qu'ils veulent dans les solutions logicielles, puis demandez-leur comment vous pouvez les aider.

Chambres de commerce locales

Ne négligez pas le monde physique qui vous entoure lorsqu'il s'agit de prospection B2B. Votre chambre de commerce locale peut être un lieu précieux pour réseauter et découvrir de nouvelles entreprises dans votre région.

Conférences de l'industrie

Les conférences de l'industrie sont primordiales pour la prospection B2B. Les participants sont intéressés par le sujet dans son ensemble, tandis que les conférenciers sont des experts de l'industrie. Achetez des listes si elles sont disponibles afin de pouvoir les contacter avant et après la conférence.

Publications commerciales de l'industrie

Parcourez les publications professionnelles de l'industrie pour trouver des contributeurs et des annonceurs qui correspondent à votre profil idéal. Non seulement ces prospects sont probablement qualifiés, mais vous pouvez également utiliser la publication comme sujet de discussion pour établir des relations.

Annonces de nouvelles techniques

Mashable et TechCrunch sont incontournables pour les annonces d'actualités technologiques. Inscrivez-vous pour recevoir des mises à jour ou des communiqués de presse pour en savoir plus sur qui est qui dans des secteurs spécifiques.

Associations d'entreprises

Associez-vous à des associations professionnelles pour booster votre réseautage. Non seulement vous pourrez assister à des événements, mais vous pourrez également obtenir une liste de membres pour la prospection B2B.

Groupes d'anciens élèves

Votre alma mater vous donne plus qu'une éducation. Utilisez les groupes d'anciens élèves de LinkedIn pour entrer en contact avec des prospects de votre collège ou université.

Organisations charitables

Le Rotary, Kiwanis et d'autres organisations caritatives peuvent vous aider à vous promouvoir au sein de la communauté et à créer des relations publiques positives dans le processus.

Trouver des coordonnées fiables

Vous avez besoin de plus qu'un simple nom pour la prospection B2B, surtout si vous voulez contourner les gardiens et aller directement à la source.

Outils à utiliser

Le plus grand avantage de l'utilisation d'outils est d'éliminer une grande partie du travail et des conjectures. Si vous recherchez des adresses e-mail, VoilaNorbert propose une solution rentable avec un taux de réussite allant jusqu'à 98%. Norbert peut également trouver le titre du poste actuel, l'entreprise, le lieu et les profils sociaux des personnes figurant sur votre liste.

Zabasearch est une base de données de personnes puissante et gratuite, spécialisée dans les recherches par nom ou numéro de téléphone. D'autres outils comme Clearbit, Zoominfo, DiscoverOrg, InsideView, Datanyze, Nimble et Adapt peuvent également vous aider à vous connecter directement aux décideurs, pas seulement à la réception.

Méthodes manuelles pour trouver les informations de contact

Si vous vous inquiétez de la fiabilité des outils de données, vous pouvez faire votre propre reconnaissance pour trouver les numéros de téléphone et les adresses e-mail les plus récents.

Commencez par les opérateurs de recherche Google avancés, tels que site:twitter.com + nom + nom de l'entreprise. Ce détail supplémentaire vous donne rapidement des résultats super spécifiques.

Vous pouvez également rechercher des informations personnelles sur le profil Facebook d'un prospect ou appeler directement son entreprise pour obtenir un numéro de téléphone direct ou une extension. Ou, si vous avez des contacts partagés sur LinkedIn, tirez parti de votre réseau pour une introduction.

Atteindre les prospects B2B

Il n'y a pas de meilleure approche en matière de prospection commerciale, même au sein de votre propre organisation. Une prospection commerciale réussie utilise généralement une méthodologie à multiples facettes pour se connecter avec des clients potentiels et maintenir un nombre élevé d'opportunités.

Idéalement, vous devez faire une combinaison d'e- mails à froid, d'appels à froid et de diffusion sur les réseaux sociaux pour vous connecter efficacement avec les prospects. Mettez en œuvre les meilleures pratiques suivantes dans chacune de ces catégories pour éviter de laisser des lacunes dans la communication.

De plus, vous pouvez inclure une proposition commerciale faite soit avec un logiciel de proposition, soit manuellement, pour donner un ton plus formel à l'entreprise que vous souhaitez également collaborer ou vendre.

Meilleures pratiques pour les e-mails froids

Les e-mails froids sont des outils multidimensionnels en eux-mêmes. De la ligne d'objet à l'appel à l'action, une diffusion efficace par e-mail dépend de ce que vous envoyez, du moment où vous l'envoyez et de la fréquence à laquelle vous l'envoyez.

Décomposons-le morceau par morceau :

Lignes d'objet

David Ogilvy a dit que votre titre est à 80 cents de votre dollar. Votre ligne d'objet est votre titre, alors faites en sorte qu'elle compte. N'oubliez pas que 47 % des personnes ouvriront votre e-mail en se basant uniquement sur la ligne d'objet.

Votre ligne d'objet a une forte concurrence dans la boîte de réception, d'autant plus que votre prospect ne vous connaît pas. Vous devez être clair et direct sur le contenu de votre e-mail et leur donner une raison de l'ouvrir. Par exemple, si vous essayez d'augmenter le nombre de participants à un cours, vous pouvez inclure les mots « Académie » ou « Masterclass » dans la ligne d'objet, suivis d'une brève description.

Si vous souhaitez vous familiariser davantage avec votre prospect, envisagez de le suivre sur Twitter ou de visiter son profil LinkedIn avant d'envoyer l'e-mail afin qu'il puisse voir votre nom et votre visage à l'avance.

Structure

L'utilisation de modèles élimine les conjectures lors de la rédaction d'un e-mail froid. Le modèle le plus basique comprend une ligne d'objet, un message d'accueil, un message concis, un CTA et toutes vos informations de contact dans la signature. Adaptez vos modèles pour l'e-mail initial et les messages de suivi pour un impact maximal.

Appels à l'action

Si vous ne demandez pas, vous ne recevrez pas. Chaque e-mail doit être exploitable, que vous souhaitiez qu'ils planifient une démo ou cliquent sur un article de blog. Faites en sorte que la prochaine étape soit claire et facile à exploiter.

Suivi

Les taux d'ouverture moyens des e-mails peuvent varier de 15,22 % à 28,46 %, selon le secteur. Cela signifie que la majorité des personnes auxquelles vous envoyez un e-mail ne répondront pas la première fois. Vous savez que le suivi est important, mais savoir à quelle fréquence le suivre est primordial.

Le nombre exact dépend de plusieurs facteurs. Par exemple, le PDG de Sales Hacker, Max Altshuler, utilise une cadence de vente à quatre e-mails (e-mail initial plus trois e-mails de suivi) qui suit une structure prévisible.

Des e-mails de suivi efficaces sont des efforts ciblés pour faire avancer la conversation. Par exemple, vous pouvez partager un article de blog récent qui pourrait les aider à résoudre un problème. Vous voulez rester en tête sans trop prolonger votre accueil dans leur boîte de réception.

Si vous avez reçu une première réponse mais que vous semblez stagner, demandez-leur quel serait le meilleur moment pour passer un appel. Ou, si vous n'obtenez aucune réponse, combinez votre diffusion par e-mail avec d'autres points de contact. S'ils vous écoutent quelle que soit la chaîne, envoyez un dernier message conçu pour obtenir un « non » afin que vous puissiez passer à autre chose.

Automatisation des e-mails

L'automatisation des e-mails froids peut libérer vos vendeurs pour qu'ils se concentrent sur les offres de pipeline existantes tout en essayant de remplir l'entonnoir.

Si vous comptez sur l'automatisation, assurez-vous que vos prospects sortent de l'ordre s'ils s'engagent. La dernière chose que vous souhaitez est de leur envoyer un e-mail de suivi sans réponse s'ils sont déjà passés à l'étape suivante de votre entonnoir.

Reciblage

Les campagnes de reciblage peuvent vous aider à rester en tête sans avoir à vous engager dans des e-mails. Si le prospect visite votre site Web, le reciblage peut faire de la publicité en votre nom lors de sa navigation.

Meilleures pratiques d'appel à froid

Le démarchage téléphonique est l'une des expériences les plus éprouvantes pour les vendeurs, mais savoir à quel point il est efficace devrait vous rassurer. En fait, 41,2 % des vendeurs ont déclaré que leur téléphone était l'outil de vente le plus efficace à leur disposition.

Voici quelques conseils rapides pour conquérir l'appel à froid :

• Améliorez votre voix et votre ton en vous levant et en souriant lorsque vous appelez à froid
• Pratique avec un ami
• Appelez d'abord vos prospects les moins qualifiés pour vous habituer au rejet
• Testez les appels à froid à différents moments et évaluez les taux de réponse
• Laissez des messages vocaux et faites savoir aux prospects que vous rappellerez
• Appuyez-vous sur des scripts courts et simples pour avoir l'air confiant et bien informé
• Réécrivez ces scripts au fur et à mesure que vous apprenez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas
• Toujours suivre

Gardez à l'esprit qu'il faut en moyenne 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur et qu'une vente moyenne nécessite cinq appels de suivi. Plus de 80 % des appels seront dirigés vers la messagerie vocale et 90 % des premiers messages vocaux ne seront jamais retournés. Ne prenez donc pas le silence comme réponse.

Meilleures pratiques des médias sociaux

Les réseaux sociaux sont comme le cocktail de la prospection B2B. Vous voulez vous présenter comme une autorité influente que les gens veulent connaître sans paraître intimidant ou intéressé. Vous pouvez atteindre ce personnage de plusieurs façons.

Tout d'abord, optimisez vos bios LinkedIn et Twitter pour la vente afin qu'il n'y ait aucun doute sur ce que vous faites. Assurez-vous de rester actif sur vos canaux de médias sociaux pour montrer que vous êtes un membre intéressé et bien informé du groupe auquel vous vendez.

Participez à des communautés pour vous établir en tant qu'expert. Il est plus facile de se démarquer dans les petites communautés pour augmenter votre visibilité, alors ne vous contentez pas de viser les groupes les plus populaires.

Profitez de chaque occasion pour partager du contenu utile avec votre public, qu'il s'agisse d'un article invité que vous avez écrit ou de quelque chose d'un expert de l'industrie. Cela vous aide à renforcer votre autorité en tant que source crédible. Vous devriez également recueillir des témoignages et autres preuves sociales pour mettre en valeur vos compétences.

Si vous utilisez des connexions directes comme InMail ou Twitter, personnalisez votre message et rendez-le spécifique et mémorable. Par exemple, vous pouvez faire référence à d'autres contenus que vous avez partagés avec eux, retweeter quelque chose qu'ils ont publié ou mentionner quelque chose qui vous relie mutuellement.

Mettre tous ensemble

La prospection commerciale comporte de nombreuses pièces mobiles, et elles doivent fonctionner parfaitement ensemble si vous voulez obtenir les meilleurs résultats.

Établissez une cadence en utilisant les trois techniques de sensibilisation avec au moins six points de contact. Testez différents éléments pour optimiser les performances de chaque composant.

Et n'oubliez pas de le revoir au fur et à mesure que vous en apprendrez plus sur vos prospects afin que vous puissiez gagner plus gros au fil du temps.