Le B2B se tourne vers le marketing numérique à la suite de l'épidémie de coronavirus

Récemment, j'ai rencontré un client potentiel, qui a exprimé sa grande déception face à l'annulation de dernière minute du Mobile World Congress (MWC) 2020 à la suite de l'épidémie de coronavirus (COVID-19). Le plus grand salon du cellulaire au monde aurait été l'événement majeur de l'industrie auquel son entreprise prévoyait de participer. Des mois de préparation et des dizaines de milliers de dollars ont été perdus alors que la panique du coronavirus a conduit à la décision d'annulation de dernière minute. Le directeur marketing frustré a déclaré que son entreprise avait déjà été informée qu'un autre grand spectacle, dans lequel ils avaient prévu de briller, avait été reporté pour le moment.

Ce n'est pas 2008

Je me souviens encore de ce qui s'est passé pendant la crise financière de 2008, au cours de laquelle la plupart des entreprises interentreprises (B2B) ont décidé de jouer la sécurité et de réduire leurs budgets marketing.

J'ai donc été heureux d'apprendre que l'entreprise a déjà adopté une nouvelle stratégie consistant à déplacer les fonds alloués à la participation aux salons pour doubler l'investissement dans le marketing en ligne.

À la réflexion, une telle démarche prend tout son sens.

Ajoutez à cela le fait qu'un nombre croissant d'organisations minimisent de nos jours toutes les réunions en face à face avec le résultat inévitable qu'elles doivent changer leur stratégie numérique et en faire leur principale source de génération de leads.

De grandes organisations, telles que l'interdiction mondiale et le Fonds monétaire international, ont déjà annoncé qu'elles abandonnaient toutes les réunions en face-à-face et les entreprises du secteur privé devraient suivre.

Étant donné que les entreprises allouent la plus grande partie de leurs budgets aux salons professionnels, même un changement modéré des préférences est susceptible de se traduire par une augmentation des investissements dans le marketing Web.

Des milliards de dollars perdus

Les chiffres publiés par la société de renseignement de données PredictHQ indiquent qu'en février seulement, les inquiétudes concernant le coronavirus ont entraîné une augmentation de 500 % des annulations et des reports d'événements importants.

La société a déclaré que plus de 225 événements classés à fort impact ont été annulés le mois dernier et que le nombre d'événements annulés en mars devrait être considérablement plus élevé. Le coût total des annulations est estimé à des milliards de dollars.

Une étude menée en 2018 par le Center for Exhibition Industry Research a indiqué que les spécialistes du marketing B2B qui participent à des événements de l'industrie ont alloué près de 40 % de leur budget aux expositions et aux salons de l'industrie, près de cinq fois plus que les 8 % consacrés au marketing en ligne.

Même si seule une petite fraction des budgets des événements était consacrée au marketing en ligne, cela se traduirait par une croissance massive du marketing Web.

Le marketing en ligne pour en profiter

L'avantage majeur du marketing digital, outre le fait qu'il ne nécessite pas d'interaction en face à face, est qu'il est mesurable. Les spécialistes du marketing peuvent assez facilement obtenir une bonne image de leur retour sur investissement (ROI) et des activités qui génèrent le plus grand nombre de prospects de qualité et à quel coût.

En supposant que de nombreux spécialistes du marketing auront du temps libre supplémentaire, en particulier ceux qui devront s'isoler à domicile, il leur est conseillé de l'utiliser pour revoir leur stratégie de marketing en ligne et redéfinir leurs messages marketing.

Revoyez votre stratégie marketing

Les responsables marketing se plaignent souvent de ne pas avoir le temps de mettre à jour leurs sites Web en raison de leur surcharge de travail. Eh bien, c'est exactement le moment de revisiter le site de l'entreprise et de vous assurer que votre entreprise est bien présentée.

C'est également le moment de réinitialiser les objectifs de vos campagnes marketing et d'examiner en profondeur les performances des efforts passés. Un examen attentif indiquera à coup sûr qu'il existe un réel besoin d'actualiser une grande partie des supports marketing produits dans le passé.

Il s'agit d'une excellente occasion d'affiner les caractéristiques suivantes de la stratégie de visibilité et de promotion de votre entreprise :

• Contenu du site Web – S'assurer qu'il contient les bons messages marketing avec le bon appel à l'action.
• SEO – Vérifier les classements de recherche organique de votre site Web actuel et les optimiser pour les moteurs de recherche afin d'améliorer la qualité et la quantité de votre trafic Web
• Marketing de contenu – Profitez de cette opportunité pour générer des idées pour de nouveaux articles de blog et pour commencer à rédiger la prochaine newsletter pour vos clients
• Communiqués de presse et articles – Penser à des sujets sur lesquels vous pouvez informer les médias et vos clients et rédiger des articles professionnels
• Supports marketing – Préparation de présentations, brochures et autres supports marketing
• Engagement sur les réseaux sociaux – Élaborer des stratégies pour améliorer l'engagement sur les réseaux sociaux et rédiger de nouvelles études de cas, livres blancs et articles professionnels. Augmenter le nombre de webinaires que vous organisez
• Vidéo – Rédaction du scénario de votre prochaine vidéo

Renforcer votre concentration sur le marketing Web vous permettra de maintenir la normalité en ces jours de folie et vous donnera un avantage concurrentiel sur vos concurrents qui sont lents à réagir.

Espérons que toute la crise se terminera bientôt, mais peu importe le temps qu'il faudra, le renforcement de vos efforts de marketing en ligne minimisera les risques et améliorera votre position globale.

Dan Gerstenfeld est un expert en relations publiques et en marketing Web. Il est le fondateur d' Interteam Content Services , spécialisé dans la fourniture de services de marketing numérique et de génération de leads aux entreprises B2B.