Rédaction B2B vs B2C : tout ce que vous devez savoir

Une rédaction fluide et efficace est plus qu’une simple technique marketing clé pour améliorer vos résultats. C'est aussi le début d'une conversation entre votre marque et un client potentiel.

Le déroulement final de cette conversation dépend de la manière dont vous abordez les facteurs clés tels que les valeurs, les problèmes et les solutions.

Tout d’abord, pour que nous soyons sur la même longueur d’onde, clarifions B2B et B2C :

• B2B signifie Business to Business
• B2C signifie Business to Consumer

Dans le marketing B2C (business to customer), vous répondez aux besoins d'un seul individu, d'une famille ou d'un foyer. Il s’agit de consommateurs quotidiens qui prennent des décisions personnelles uniquement pour eux-mêmes ou pour leurs proches.

Mais avec le marketing B2B (business to business), vous vous adressez directement à un autre propriétaire d'entreprise ou à une personne autrement chargée de prendre une décision d'achat au nom d'une équipe plus large. Les décisions des consommateurs sont moins personnelles dans ce contexte et plus techniques ou professionnelles.

Maîtriser les tenants et les aboutissants de la rédaction B2B par rapport à la rédaction B2C consiste à modifier efficacement votre approche de rédaction. Voici un aperçu plus approfondi de tout ce que vous devez savoir.

Différences entre la rédaction B2C et B2B

Il existe plusieurs domaines dans lesquels le rédacteur devra faire des ajustements pour s'adresser efficacement à son public, selon que ce public est composé de consommateurs ou d'autres entreprises. Ce sont les endroits où l’écriture B2B et l’écriture B2C sont les plus divergentes. Gardez les éléments suivants à l’esprit lorsque vous développez une stratégie de contenu B2C ou B2B :

Ton

Le ton prépare le terrain pour la manière dont le sujet sera abordé. Lorsqu’il rencontre un contenu pour la première fois, le client ressentira souvent le ton en premier. Et cela déterminera pour eux s’ils continuent et consomment le contenu ou s’ils se détournent et s’en vont. Cela signifie qu’il doit être précis et avoir le ton approprié pour le client.

B2B : lorsqu'il s'agit de ventes B2B, la décision d'achat prend généralement beaucoup plus de temps pour un public B2B. Ils préfèrent généralement rechercher quelque chose avant de faire un achat afin que leurs décisions soient plus lentes et plus méthodiques. Le ton est généralement plus formel ou professionnel tandis que le contenu est très détaillé et riche en informations.

B2C : le public B2C prend souvent des décisions assez rapidement, même s'il effectue parfois des recherches et réfléchit à ses options. Parce que vous faites du marketing directement auprès des humains pour des valeurs, des besoins et des objectifs humains, cela nécessite une approche plus légère. Les articles peuvent être plus courts et le ton peut être plus conversationnel. L'engagement est l'objectif ici, c'est pourquoi des articles plus courts et plus vivants sont souvent préférés.

Nombre d'acheteurs

Il ne s’agit pas du nombre d’acheteurs individuels, mais plutôt du nombre de personnes impliquées dans la décision d’achat.

B2B : le public B2B compte généralement plusieurs personnes dans la chaîne de prise de décision. Vous ne faites donc pas de marketing auprès d'une seule personne pour une vente, mais plutôt auprès de plusieurs personnes impliquées dans la décision d'achat. Cela signifie que la copie doit plaire à chacune de ces personnes, quels que soient leur position ou leurs besoins personnels.

B2C : Atteindre un public B2C signifie faire du marketing auprès d'un consommateur individuel. Oui, il peut y avoir des centaines ou des milliers de « célibataires », mais vous parlerez à chacun d’eux à un niveau plus personnel. Vous voulez attirer leur attention et la retenir, en les guidant dans leur prise de décision.

Pathos contre logos

Il y a toujours une part d’émotion dans la rédaction, même si cela implique l’absence d’émotion. Lors de la rédaction d’un texte, il est essentiel de prendre en compte l’émotion, ou l’absence d’émotion, avec laquelle le client résonnera le mieux.

B2B : Ce public réagit mieux aux logos. Par conséquent, le contenu doit être plus logique et plus simple, avec des preuves pour étayer toute affirmation. Les clients B2B ne sont généralement pas intéressés par l’humour ou les peluches chaleureuses. Juste les faits, s'il vous plaît !

B2C : Ce public adore son pathétique ! L’attrait émotionnel de la copie les attire davantage. Les entreprises B2C qui divertissent leur public et le font rire ou au moins ressentir quelque chose sont celles qui réussissent le mieux à capter l'attention de leur public.

Personnalité du client

Un public cible est un large groupe de personnes qui correspondent à des catégories générales ou à des données démographiques. Les habitudes individuelles, les intérêts et les détails similaires sont rarement pris en compte dans le mélange. Cependant, la personnalité d’un acheteur est un concept beaucoup plus personnel.

Un personnage est un individu semi-fictif conçu pour représenter un membre hypothétique de votre public cible et mieux aider un rédacteur à se connecter avec l'être humain qui lit ses écrits.

B2B : un représentant B2B prendra des décisions au nom de toute une équipe ou d’une entreprise. Ils auront également en tête des objectifs à long terme lorsqu’ils examineront les options, alors concentrez-vous sur leur rôle professionnel lors de l’examen des personnalités des acheteurs.

B2C : les consommateurs B2C, en revanche, doivent être abordés en tant qu'individus : des personnes émotionnelles qui recherchent souvent des solutions immédiates pour rendre la vie meilleure ou plus facile pour leur foyer.

Durée du cycle de vente

Les produits et solutions d'entreprise ne sont généralement pas des achats « ponctuels ». Ils sont complexes, plus lents à mettre en œuvre et représentent souvent un investissement plus important, de sorte que le cycle de vente typique est beaucoup plus long et compliqué.

B2B : Des cycles de vente plus longs signifient plus d’étapes différentes. Cela dit, un élément spécifique de rédaction B2B n'a en réalité besoin que de convaincre la personne qui le reçoit de passer à l'étape suivante (par exemple, commencer un essai gratuit).

B2C : lorsque vous parlez directement à un consommateur individuel d'une décision personnelle, vous souhaitez, si possible, le vendre sur un achat maintenant . Faites appel à leurs émotions et créez un sentiment d’urgence pour faire avancer les choses.

Il est également important de se rappeler qu’au sein de ces deux types d’audience, il existe une infinité de sous-audiences. Par exemple, le public B2C peut inclure des mamans, des retraités ou des personnes ayant un problème de santé spécifique. D’un autre côté, les publics B2C peuvent inclure des secteurs spécifiques, certains domaines d’une organisation ou différents niveaux d’éducation ou professionnels.

Tout cela ne veut pas dire que les entreprises n’ont pas d’élément humain, car elles en ont certainement. Et vous devez faire appel à cet humain, simplement le formuler d'une manière moins émotionnelle et plus professionnelle. Pourtant, certaines choses resteront les mêmes, car en vertu de tout cela, vous aurez toujours affaire à des êtres humains.

Similitudes entre la rédaction B2C et B2B

Bien entendu, comprendre la rédaction B2B et B2C consiste également à saisir les similitudes. En voici quelques-uns à garder à l’esprit lors de la rédaction d’une copie de vente gagnante.

Authenticité

Même si un propriétaire d'entreprise, un chef d'équipe ou un décideur d'entreprise aura naturellement des objectifs différents de ceux d'un seul consommateur ou d'une femme au foyer qui achète pour une petite famille, l'authenticité du marketing est toujours importante.

Tous les acheteurs veulent acheter auprès de marques crédibles, investies dans ce qu'elles font ou défendent quelque chose de plus grand qu'elles-mêmes. Les techniques de rédaction B2B et B2C exploitent avec succès l’authenticité pour établir une véritable connexion avec l’humain du destinataire.

Résolution de problème

En fin de compte, toutes les cibles marketing (B2B ou B2C) cherchent à résoudre des problèmes et à mettre en œuvre des solutions durables, qu’elles s’en rendent compte immédiatement ou non. Une rédaction réussie se connecte avec un public en nommant un problème ou un problème avant de présenter un service ou un produit spécifique comme solution.

Un propriétaire d’entreprise peut être plus conscient du problème et plus susceptible de rechercher activement une solution, mais les entreprises et les particuliers réagissent en fin de compte à cette dynamique.

Expérience client positive

Le service client et l'expérience client sont essentiels en matière de marketing B2B et B2C. Cela dit, une bonne rédaction est toujours axée sur les personnes et conçue dans le but d’offrir une expérience client positive.

En d’autres termes, il doit utiliser un langage approprié mais dynamique, être formaté pour être lisible, fournir toutes les informations promises et inclure des appels à l’action clairs.

Présence numérique

En 2023 et au-delà, une forte présence numérique n’est pas seulement une bonne idée pour les marques. C'est un incontournable qui légitime une entreprise aux yeux d'un public cible.

De solides approches de rédaction B2B et B2C vont de pair avec un site Web d'entreprise fréquemment mis à jour, des flux de médias sociaux actifs sur les plateformes utilisées par le public cible et de multiples choix pour entrer en contact avec la marque derrière le contenu.

Investissement marketing

La rédaction B2B et B2C nécessite une volonté d’investir dans leur qualité si vous souhaitez garantir l’efficacité. Au lieu d’essayer de gérer le travail seul, rassemblez une équipe de rédacteurs expérimentés qui comprennent les tenants et les aboutissants de la rédaction d’une copie efficace pour des marques comme la vôtre.

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Ce que les consommateurs recherchent dans le contenu

Les consommateurs recherchent quelque chose de différent dans le contenu qu’ils consomment par rapport à un propriétaire d’entreprise, un dirigeant ou un autre professionnel.

Un contenu qui renforce la confiance

Les consommateurs recherchent quelque chose en quoi croire. Ils veulent faire confiance à votre marque et ils veulent quelque chose derrière lequel ils peuvent asseoir leur fidélité. En même temps, ils se méfient des gens qui tentent de leur vendre quelque chose.

Donnez à votre public B2C quelqu'un en qui croire, à qui s'efforcer de ressembler. Donnez-leur une cause à défendre. Donnez-leur des valeurs et une mission qu’ils peuvent soutenir.

Un contenu qui favorise l'établissement de relations

Les clients B2C veulent une relation. Une fois qu’ils sauront qu’ils peuvent vous faire confiance et que vous tiendrez ce que vous avez promis, ils reviendront encore et encore.

Votre contenu doit favoriser l’établissement de ces relations si vous souhaitez encourager la confiance et gagner leur fidélité. Vous pouvez le faire en créant un contenu personnel et évoquant des émotions.

Contenu auquel ils peuvent revenir

Aujourd’hui, lorsqu’il s’agit de réaliser un achat, il n’existe généralement pas de chemin très clair pour de nombreux consommateurs. Le parcours de l'acheteur consiste souvent à passer d'un élément de contenu à un autre, à consulter la concurrence, puis à revenir vers vous.

Les clients B2C vont serpenter, revenir en arrière et avancer avant de décider d'effectuer l'achat. Pour cette raison, ils doivent pouvoir revenir au contenu. Ils peuvent revenir plusieurs fois avant de procéder à un achat.

C'est pourquoi il est important que votre ton, votre voix et votre style soient cohérents dans l'ensemble de votre marque. Lorsque les clients reviennent sur votre contenu, ils devraient déjà se sentir familiers avec ces éléments. Revenir à un contenu très différent de ce qu’ils ont vu auparavant peut être désorientant.

Un contenu qui répond à leurs besoins

Votre contenu B2C doit répondre aux valeurs et aux besoins de votre public. Il convient de noter que chaque génération a son propre ensemble de valeurs et de besoins, ce qui vous obligera à utiliser différentes tactiques pour les atteindre.

Alors que les millennials s’imposent actuellement sur le marché, il est important de garder à l’esprit ce qui les interpelle. Cette génération est experte en technologie et attirée par les causes. Ils veulent voir quel est l’impact des choses qu’ils achètent sur l’environnement et sur leur monde. L’inclusivité et l’émotion sont également des éléments importants qui les interpellent directement.

Un contenu qui les fait réfléchir

Les consommateurs d'aujourd'hui aiment les contenus qui établissent un lien émotionnel et leur laissent de quoi réfléchir longtemps après leur départ. Une bonne rédaction fait si bien cela qu’elle fait oublier au lecteur son contenu marketing en premier lieu.

Un bon rédacteur comprend comment aller au-delà du sujet traité et comprendre pourquoi cela devrait être important pour un consommateur en premier lieu. Donnez au lecteur quelque chose de nouveau ou d’intéressant à considérer qui l’incite à changer de point de vue.

Contenu social

La copie B2C fonctionne bien sur les blogs et les pages de destination, et les témoignages de clients sont toujours un succès sur votre page Web. Mais les choses s’échauffent vraiment lorsque vous impliquez les médias sociaux comme l’un de vos canaux de marketing.

Lorsque vos clients peuvent partager, commenter et aimer votre contenu, ils sont dans leur élément. Gardez cependant à l’esprit que chaque plate-forme a sa propre démographie unique et que vous souhaiterez parler de cette démographie dans vos campagnes de marketing sur les réseaux sociaux.

Connaissez la démographie des médias sociaux pour la plate-forme que vous avez choisie afin de ne pas gaspiller votre argent marketing en déversant du contenu sur Facebook, par exemple, lorsque la majeure partie de votre audience est sur Instagram. Il est utile de prendre le temps de rechercher et de trouver quelle plateforme de médias sociaux votre public est le plus susceptible de fréquenter afin d'avoir vos meilleures chances d'atteindre autant de clients potentiels que possible et d'élargir votre portée.

Ce que les entreprises doivent voir dans le contenu

Bien que les audiences B2B recherchent certaines des mêmes choses que les audiences B2C, elles ont besoin d'éléments différents des textes marketing pour les aider à prendre la bonne décision d'achat.

Contenu soutenu par la recherche

Le public B2B souhaite trouver le produit le mieux adapté à son entreprise. Étant donné que les cycles d'achat B2B sont plus longs et que les produits B2B sont généralement plus chers que les produits B2C, vous devez agrémenter votre contenu de recherches et de preuves qui leur montrent pourquoi votre solution fonctionne le mieux.

Avec les clients B2B, à vous de leur donner ce dont ils ont besoin pour décider en toute confiance de vous choisir.

Voici un indice : un contenu soutenu par des recherches approfondies et solides est toujours gagnant.

Contenu éducatif

En ce qui concerne les stratégies de rédaction, plus vous fournissez d’informations dans votre contenu, mieux c’est. Une entreprise qui cherche à acheter se préoccupe de deux choses : le coût et le retour sur investissement.

Les besoins en rédaction B2B doivent répondre à la manière dont votre produit ou service affecte les résultats de vos clients.

Contenu qui apporte une preuve

Les critiques de produits, les études de cas et les articles approfondis et bien documentés fonctionnent bien pour guider les acheteurs B2B dans l'entonnoir de vente. Les témoignages et les avis montrent aux prospects ce que les vrais clients pensent de vos produits. Les études de cas aident vos prospects à mieux comprendre comment les vrais clients utilisent vos produits.

En comparant les aspects positifs de votre organisation à ceux de vos concurrents, vos acheteurs auront une idée plus claire des raisons pour lesquelles ils devraient vous choisir. Les tableaux de comparaison qui vous comparent à vos concurrents et montrent que vous disposez de plus de fonctionnalités, d'un meilleur service ou de plus de commodités donnent à vos acheteurs B2B un visuel assez puissant.

Contenu axé sur les faits

Gardez à l’esprit que l’audience B2B a tendance à être un peu plus restreinte que celle du B2C, ce qui signifie que votre audience est plus ciblée ou plus étroitement ciblée. Avec le public B2C, vous pouvez les romancer un peu, mais le public B2B est plus concentré et moins susceptible de répondre aux textes romantiques ou aux stratagèmes intelligents qui touchent à l'émotion. Les faits, les statistiques, les recherches accompagnées de citations et les solutions du monde réel sont tous très appréciés par ce public. En fait, tout ce qui leur montre comment votre produit affectera leurs résultats est une aubaine.

Du contenu qui parle leur langue

Prenez le temps de vous renseigner sur la culture, les processus, les politiques et le jargon de vos clients B2B cibles. Si vous pouvez créer du contenu en utilisant leur propre langage, cela peut certainement être une victoire pour votre marque B2B.

Prenez le temps d'apprendre le jargon et la terminologie de votre public cible, ce qu'il fait et comment il le fait. Découvrez les décisions d’achat qu’ils ont prises dans le passé et les autres produits qu’ils ont utilisés. Découvrez quelles décisions ils doivent prendre à différents stades du processus d'achat et parlez-en. Apprenez leurs problèmes et résolvez-les avec vos produits.

Contenu qu’ils peuvent facilement parcourir

Les acheteurs B2B recherchent également du contenu facile à parcourir, en particulier les acheteurs qui occupent des postes de direction. Ils n’ont peut-être pas beaucoup de temps pour lire ou ils effectuent des recherches sur des produits ou des services pendant leur pause déjeuner.

Qu’est-ce que cela signifie pour la rédaction B2B ? Vous devez couper le gras ou vous débarrasser des peluches dans votre contenu B2B. Ce public veut juste les points principaux.

Avantages de l'adaptation de votre rédaction en fonction des audiences B2B et B2C

Les spécialistes du marketing numérique qui réussissent ne se contentent jamais de publier leur copie et d'espérer le meilleur, surtout lorsqu'il s'agit de marketing numérique B2B ultra-précis. Voici quelques avantages clés d’un ajustement constant de vos efforts en fonction de votre audience B2B ou B2C.

• Vous augmenterez considérablement l’engagement.
• Vos taux de conversion s’amélioreront.
• Vous serez plus susceptible de nouer des liens significatifs avec votre public.
• Votre public sera mieux motivé pour passer à l’étape suivante.
• Votre public aura vraiment le sentiment que vous le comprenez et que vous pouvez répondre à ses besoins.

Embaucher un rédacteur B2B ou un rédacteur B2C

Toutes ces informations sont intéressantes et utiles, mais vous devez maintenant trouver un moyen de les exécuter. Pour être parfaitement honnête, un rédacteur de variétés de jardin n’a probablement pas les compétences et l’expertise nécessaires pour créer le contenu spécialisé requis pour ce type de rédaction. Il faut des compétences hautement spécialisées pour trouver cet équilibre délicat entre la logique et l’humain – pour les deux publics – et créer un contenu qui fonctionne.

Votre meilleur pari est d’embaucher un pigiste spécialisé dans la rédaction B2B ou la rédaction B2C. Ces rédacteurs spécialisés indépendants auront les connaissances, les compétences et les capacités nécessaires pour créer un contenu qui parle à votre public, établit des relations de confiance et le convainc de se convertir. Un pigiste spécialisé dans la rédaction B2B saura exactement quelle voix et quel ton utiliser lorsqu'il s'adresse à un public professionnel. Tandis qu'un rédacteur indépendant spécialisé dans la rédaction B2C saura exactement comment rédiger un contenu convaincant qui captive un public de consommateurs.

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