Comment utiliser BANT pour qualifier les prospects en 2022

Un vendeur sur cinq déclare que la partie la plus difficile de son travail consiste à qualifier les prospects.

C'est un peu inquiétant, car c'est aussi l'un des éléments les plus vitaux du processus de vente.

Si vous vous trompez de qualification, vous perdrez une tonne de temps à parler à des prospects qui n'ont jamais été adaptés à votre produit.

Ou, pire encore, vous pourriez disqualifier des prospects qui auraient fait des clients idéaux.

BANT fournit un cadre pour obtenir la bonne pièce de qualification à chaque fois. Voici comment procéder :

Qu'est-ce que BANT ?

BANT est un cadre qui vous aide à déterminer l'adéquation d'un prospect pour votre produit, et lequel de vos prospects doit avoir la priorité sur les autres.

Maintenant, ce n'est pas le seul cadre de qualification des prospects. Il y en a beaucoup d'autres. Mais BANT est particulièrement populaire car il est super adaptable et a un taux de réussite constamment élevé.

Il est également simple à expliquer et à mettre en œuvre, ce qui en fait un grand succès auprès des responsables commerciaux.

BANT signifie :

• B udget
• Une autorité
• Besoin
• Calendrier

De toute évidence, cela ne signifie pas grand-chose sans contexte, alors voici les considérations qui entrent dans chaque section :

Budget

Il s'agit d'établir si votre prospect peut réellement se permettre votre produit.

Mais plus que cela, il s'agit également de comprendre si le décideur financier considère votre produit – et les avantages qu'il offre – comme une priorité.

Les détenteurs de budget ont beaucoup de gens qui leur demandent de l'argent. S'ils ne considèrent pas votre solution comme une priorité par rapport à d'autres domaines, ils n'y alloueront pas de budget.

Autorité

Votre prospect a-t-il le pouvoir de prendre une décision d'achat ?

Plus l'entreprise est grande, plus les gens sont susceptibles d'être impliqués dans le processus de prise de décision. Ainsi, même si votre prospect se trouve dans la suite C, il se peut qu'il ne soit pas en mesure de s'engager sans le faire passer au préalable par un comité d'achat, en particulier si votre produit nécessite un engagement financier important.

Avoir besoin

La solution que vous proposez répond-elle aux exigences de votre prospect ?

Celui-ci est rarement une réponse "oui/non". Différentes personnes au sein de l'organisation de votre prospect peuvent avoir des besoins différents. Un décideur pourrait penser que l'évolutivité est le facteur le plus important ; un autre peut donner la priorité au coût et au retour sur investissement.

En tant que vendeur, c'est en fin de compte votre travail de comprendre chacun de ces « besoins » grâce à un questionnement intelligent et de présenter une solution qui satisfait toutes les parties prenantes.

Plage de temps

Votre prospect travaille-t-il dans un délai réaliste ?

Cela peut aller de deux façons. Si leur délai est trop serré, vous n'aurez pas le temps de le mettre en œuvre. Si c'est trop long, vous risquez de perdre de l'élan sur la vente - de plus, le cycle de vente prolongé et tous les points de contact supplémentaires impliqués pourraient signifier que cette offre ne sera tout simplement pas rentable pour vous.

Dans tous les cas, vous pouvez éviter des échéances irréalisables en discutant des dates futures clés et en travaillant à rebours en ajoutant des jalons importants.

Quels sont les avantages de l'utilisation de BANT ?

En fin de compte, les équipes commerciales adoptent BANT car il les aide à qualifier les prospects avec plus de précision, ce qui les aide à conclure davantage de transactions.

Qu'est-ce qui distingue BANT de tous les autres cadres de qualification de prospects ?

Voici quelques-uns des plus grands avantages :

• Adaptabilité : Que vous soyez une agence de marketing ou une société SaaS, une petite startup ou une entreprise, les règles de BANT sont suffisamment larges pour pouvoir être facilement adaptées à votre opération de vente.
• Efficacité : Réunions, reporting, mise à jour de votre CRM. Les vendeurs ont une tonne de distractions. Il est donc essentiel que leurs efforts se concentrent sur les prospects les plus susceptibles d'acheter chez vous. BANT vous aide à identifier ces prospects.
• Simplicité : BANT est simple à expliquer et à retenir. Cela rend beaucoup plus probable que votre équipe de vente s'en tiendra au cadre de manière cohérente. Il est également facile de mettre rapidement les nouvelles recrues au courant.

Quelles sont les meilleures questions de qualification des prospects BANT ?

Une grande partie de la beauté de BANT réside dans sa flexibilité - les questions que vous posez à chaque étape peuvent être adaptées pour générer les réponses spécifiques que vous avez besoin d'entendre.

Cependant, il existe des approches éprouvées en matière de questionnement qui vous aideront à séparer les prospects hautement qualifiés et hautement prioritaires de ceux qui, pour une raison quelconque, ne conviennent tout simplement pas.

Utilisez les questions suivantes comme point de départ pour qualifier les prospects à l'aide du cadre BANT, en gardant à l'esprit qu'elles ne doivent pas nécessairement être posées dans cet ordre - en fait, les questions concernant le budget sont généralement mieux laissées à la fin d'un appel de qualification .

1.Budget

• Combien dépensez-vous actuellement pour ce problème ou ce besoin ?
• Quel sera le facteur prix dans votre processus de prise de décision ?
• Avez-vous déjà défini une fourchette budgétaire pour cet achat ?
• De quel budget départemental provient cet argent ?
• Qui a la responsabilité globale des décisions financières dans cette partie de l'entreprise ?
• À quoi ressemble votre processus d'allocation budgétaire ?
• Combien cela vous coûterait-il si ce problème ou besoin n'était pas résolu en 12 mois ?
• Pourriez-vous théoriquement construire une solution vous-même ? Si oui, combien de temps cela prendrait-il ? Combien cela coûterait?
• Quel niveau de retour sur investissement espérez-vous/attendez-vous d'une solution ?
• D'après nos calculs, il semble que votre problème/besoin vous coûte actuellement X montant par mois. Comment cela s'aligne-t-il sur le budget que vous avez engagé pour une solution ?

2. Autorité

• Quelle équipe/département seront les principaux utilisateurs de notre produit ?
• D'autres fonctions commerciales l'utiliseront-elles ?
• Quel(s) membre(s) de l'équipe décidera finalement si la mise en œuvre de notre produit a été un succès ?
• Qui sera impliqué dans le processus de prise de décision ?
• Est-ce qu'une (ou plusieurs) de ces personnes détiennent une plus grande autorité pour la décision d'achat ?
• Quand avez-vous acheté pour la dernière fois un produit similaire ? Qu'est-ce que c'était? Et à quoi ressemblait le processus de prise de décision ?
• Pour l'étape suivante, je parlerais généralement aussi [au principal décideur du client ; le responsable du prospect ; autres parties prenantes internes] pour mieux comprendre leurs priorités. Êtes-vous heureux de les inviter à notre prochaine réunion ?

3. Besoin

• Quand avez-vous identifié pour la première fois le besoin ou le problème de votre entreprise ?
• Comment l'avez-vous identifié ?
• Qu'avez-vous fait pour le résoudre jusqu'à présent ?
• Quelle est la priorité pour votre entreprise de résoudre ce problème en ce moment ?
• Quelles seront les conséquences commerciales si vous ne parvenez pas à résoudre le problème auquel vous êtes confronté ?
• Si vous ne parvenez pas à résoudre ce problème, quel sera l'impact sur vos ambitions et objectifs personnels ? Qu'est-ce que cela signifierait pour votre ministère?
• Qu'espérez-vous le plus accomplir en mettant en œuvre notre solution ?
• Qu'est-ce qui vous a le plus motivé à chercher une solution ?
• Pourquoi est-il important que vous trouviez une solution maintenant ?
• En dehors de ce processus, quelles sont vos plus grandes priorités en ce moment ?
• À quelle hauteur de votre liste de priorités se trouve cette conversation ?

4. Calendrier

• Quels obstacles à la mise en œuvre existent au sein de votre organisation ? Par exemple, travaillez-vous actuellement avec un autre fournisseur que vous devrez quitter ?
• Comment la mise en œuvre d'une solution s'inscrit-elle dans votre stratégie et vos objectifs futurs ?
• De manière réaliste, quand voulez-vous que ce problème soit résolu ?
• Avez-vous la capacité et le budget pour commencer la mise en œuvre la semaine prochaine ?
• Quels événements ou considérations internes ont un impact sur votre chronologie ? Par exemple, événements de lancement, campagnes de marketing, campagnes de recrutement
• Quels événements ou considérations externes ont un impact sur votre chronologie ? Par exemple, les périodes de vacances, la saisonnalité
• Une fois que j'aurai parlé à toutes les parties prenantes de votre côté, combien de temps vous faudra-t-il pour prendre une décision ?
• Compte tenu de toutes ces considérations, il semble que nous aurions besoin de l'approbation de votre décision d'ici le [date]. Est-ce que ça marche pour toi?

Ce qu'il faut éviter lors de l'utilisation de BANT pour qualifier les prospects

Il y a aussi quelques pierres d'achoppement clés à éviter en cours de route. Au mieux, ces pierres d'achoppement rendront le cadre BANT beaucoup moins efficace pour votre organisation. Au pire, ils pourraient activement entraver les performances de votre équipe de vente.

Voici quelques problèmes courants à éviter lors de la formation de vos commerciaux à l'utilisation de BANT :

• Traiter BANT comme une liste stricte de questions : les meilleurs vendeurs sont capables de réfléchir à la volée, en adaptant leur approche et leur questionnement aux besoins du prospect et aux réponses qu'il apporte. BANT ne devrait pas être un obstacle à cela; votre équipe devrait toujours poser des questions raisonnées et intelligentes qui s'appuient sur les réponses du prospect.
• Occasions manquées d'approfondir : pour développer le dernier point, votre liste de questions de qualification des prospects BANT devrait vous fournir la plupart des informations dont vous avez besoin, mais elle ne vous mènera pas jusqu'au bout. Si vous voyez une opportunité d'approfondir un certain point, faites-le. Et n'ayez pas peur de répéter ou de recadrer les questions si vous n'avez pas tous les détails dont vous avez besoin.
• S'en tenir à la même structure à chaque fois : BANT vous fournit un cadre reproductible, mais vous devez vous sentir libre de mélanger l'ordre ou la structure à chaque fois pour répondre aux besoins de votre prospect. Si le calendrier semble être un défi majeur, n'attendez pas la fin de votre réunion pour en parler.