Les signes d'un produit hautement cadeau (et comment ce trio a doublé)

Trois amis fiers de Nashville, Sam Davidson, Stephen Moseley et Rob Williams, ont eu l'idée de créer Batch, une entreprise de cadeaux proposant des articles fabriqués par des artisans de leur ville bien-aimée.

Commençant initialement par la vente de boîtes d'abonnement en 2013, Batch a changé de vitesse pour devenir une entreprise de cadeaux et a grandi pour avoir son propre espace de vente au détail tout en générant 1,8 million de dollars de ventes par an.

Dans cet épisode de Shopify Masters, vous entendrez Sam Davidson de Batch expliquer comment ils ont validé le concept, travaillé avec des fabricants locaux et changé d'orientation commerciale.

Le concept initial était juste la boîte d'abonnement, mais ce que nous avons vu avec nos [premières] commandes, c'est qu'environ la moitié d'entre elles étaient des cadeaux ; les gens ont soit écrit un message cadeau, soit il était envoyé à une autre adresse.

Connectez-vous pour apprendre aussi

• Comment ils ont utilisé une page de destination pour valider leur idée d'entreprise
• Les commentaires des clients les ont convaincus d'ouvrir un magasin de détail physique
• Les questions les plus importantes que vous devriez poser à vos clients existants

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• Magasin : lot

• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram

• Recommandations :

  Fiverr, Klaviyo (application Shopify), Stocky (application Shopify), NetSuite

Transcription

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Sam Davidson de Batch. Batch est une entreprise de vente au détail et de cadeaux spécialisée dans les cadeaux artisanaux de fabricants locaux, s'approvisionnant en articles faits à la main auprès des meilleures petites entreprises du Sud et a été créée en 2013, basée à Nashville, Tennessee et a un chiffre d'affaires annuel de 1,8 million de dollars. Bienvenue, Sam.

Sam : Hé, merci de m'avoir invité.

Félix : Ouais, ravi de t'avoir. Donc tout a commencé parce que vous essayiez de trouver les meilleures choses qui sont fabriquées à Nashville, le tout sous un même toit. Alors, dites-nous pourquoi vous en auriez personnellement besoin ?

Sam : Ouais, ça, comme beaucoup d'entreprises, je pense, ça a été en quelque sorte construit ou inventé ou lancé par nécessité. Et une saison de vacances, j'essayais d'envoyer une boîte-cadeau sur le thème de Nashville à certains de mes amis dans le Colorado et je voulais vraiment leur envoyer ce que je considérais comme une sorte de goût authentique de Nashville, donc, le très petit lot de chocolat, le café torréfié localement, quelques pâtisseries.

Sam : Mais, j'ai dû finir par courir dans toute la ville vers différents cafés ou espérer qu'un marché fermier pourrait proposer quelque chose et que le vendeur se présenterait à un festival et finirait par prendre environ une demi-journée et devait ensuite y aller. emballez-le et faites la queue au bureau de poste et j'ai juste pensé, "mec, il doit y avoir une meilleure façon." Quelques mois plus tard, j'étais assis, partageant cette situation difficile avec quelques amis. Nous parlions de toutes les bonnes choses que nous aimions à Nashville, mais tous étaient d'accord pour dire que, oui, vous ne pouviez pas les rassembler sous un même toit.

Sam : Et, donc, nous nous sommes demandés, pourrions-nous être l'équipe pour faire cela, pour consolider, pour trouver tous ces produits auprès de ces grands fabricants locaux, de petites entreprises, puis les assembler et les vendre à nos clients ?

Félix : Ouais, et vous ou votre équipe fondatrice, est-ce que l'un d'entre vous a de l'expérience dans la création d'entreprise ?

Sam : Oui, nous l'avions tous fait et j'ai commencé dans différentes entreprises avec chacun d'eux. Donc, Stephen Moseley, l'un de mes co-fondateurs, lui et moi avons démarré une entreprise, une entreprise de commerce électronique en 2006 et nous avons donc pu commencer à vendre des t-shirts sur Shopify en 08, je crois que c'est quand nous a sauté sur la plate-forme. Donc, nous avions un peu de familiarité avec cela.

Sam : Et ensuite, Rob Williams, mon troisième co-fondateur, lui et moi avions créé une entreprise de branding et de marketing, ce qui correspond un peu plus à notre expérience du point de vue de l'histoire et de la stratégie. Donc, oui, nous avions tous les trois déjà fait des affaires, que ce soit dans le domaine du commerce électronique ou du marketing.

Félix : J'ai compris. D'accord, vous saviez donc que vous aviez un problème, et vous avez pensé qu'il pourrait y avoir d'autres personnes qui avaient le même problème. Parlez-nous de la toute prochaine étape. Comment avez-vous commencé à progresser pour en faire une réalité en termes d'en faire une entreprise ?

Sam : Eh bien, nous avons fait le calcul très rapidement et l'idée d'avoir un magasin avec des stocks est très coûteuse parce que vous devez signer un bail, vous devez acheter un tas de produits, vous devez embaucher les gens, vous devez le commercialiser et nous n'avions pas ce genre de capital sous la main.

Sam : Ce que nous avons remarqué, en 2013, c'est la montée en puissance de l'industrie des box par abonnement. Ainsi, Birchbox, Dollar Shave Club, ces entreprises étaient populaires et en pleine croissance. Donc, nous étions curieux, cela pourrait-il être reproduit pour les fabricants basés à Nashville ? Et, alors nous nous sommes demandé, les gens voudraient-ils s'abonner pour recevoir quatre articles fabriqués à Nashville chaque mois afin de découvrir facilement les nouveautés, les plaisirs, les bonnes choses et les délicieuses choses fabriquées à Nashville ?

Sam : Et nous avons donc passé l'été 2013 à créer le site Web, à promouvoir l'entreprise. Et, notre objectif lors de notre lancement était d'obtenir 200 abonnés mensuels d'ici notre troisième mois. Nous pensions que si nous faisions cela, nous aurions une belle petite bousculade. Ce n'était vraiment pas destiné à être un travail à temps plein lorsque nous avons lancé et nous avons en fait atteint ce nombre de 200 dès le premier mois. Ainsi, en septembre 2013, nous avons envoyé 216 boîtes. Moi et mes deux amis, mes co-fondateurs, nous nous sommes réunis, nous les avons entassés dans le sous-sol d'une église et nous avons pensé : "Hé, ça va être amusant. On va juste faire ça une fois par mois, se réunir."

Sam : Mais il s'avère qu'une fois que ces premières boîtes du 13 septembre sont tombées entre les mains de nos abonnés, ils étaient ravis. Ils ont pris des photos, ils ont partagé sur les réseaux sociaux, nous avons été couverts dans le journal local et à ce troisième mois au lieu d'un objectif de 200, nous avons en fait franchi la barre des 1000 et nous avons donc immédiatement eu une idée et un concept beaucoup plus grands entre nos mains.

Félix : C'est incroyable. Donc, c'était en fait le test, non ? Ou avez-vous dû faire des tests initiaux avant cela pour savoir s'il y avait un marché pour cela ?

Sam : Oui, certains des tests initiaux visaient simplement à mesurer l'intérêt. Donc, nous n'avions qu'une simple page de destination avec une courte description disant : "Hé, voici ce que nous essayons de faire. Envoyez-nous votre adresse e-mail si vous êtes intéressé" et nous avons collecté environ 200 adresses e-mail qui étaient en dehors de notre propres réseaux personnels dès le départ.

Sam : Et, encore une fois, ce n'était pas un engagement d'achat. Nous n'avons même pas indiqué de prix à ce moment-là, mais les gens étaient au moins curieux à ce sujet. Au départ, le concept était juste la boîte d'abonnement, mais ce que nous avons vu même avec nos commandes initiales, c'est environ la moitié d'entre elles étaient des cadeaux parce que les gens ont écrit un message cadeau ou nous avons remarqué qu'il allait à une adresse différente de l'adresse de l'acheteur.

Sam : Et c'est ainsi que, bien que nous ne nous en soyons pas rendu compte immédiatement, nous avons vraiment vu qu'il y avait un marché pour ce genre de cadeau thématique dans l'espace cadeau et donc ce n'était pas seulement les gens... nous avons pensé, au départ, il s'agissait de personnes qui souhaitaient l'utiliser à la maison pour elles-mêmes. Mais, très vite, les gens ont vu cela comme une option à offrir en cadeau à quelqu'un d'autre.

Félix : J'ai compris. Donc, je veux absolument parler de ce que vous avez fait en réponse à la découverte de ces informations. Avant d'en arriver là, je pense que beaucoup d'entrepreneurs, lorsqu'ils démarrent, craignent de passer du temps sur les mauvaises choses, et vous avez adopté une approche consistant à évaluer l'intérêt et à collecter les e-mails pour voir si les gens l'étaient. .. alors parlez-nous de ce à quoi cela ressemblait parce que je pense que c'est très facile à faire. Vous pourriez probablement mettre en place quelque chose comme ça en une journée, puis commencer à attirer les gens.

Félix : Parlons d'abord de la configuration. Qu'avez-vous mis sur la page et qu'est-il important de mettre sur la page pour collecter les e-mails lorsque vous essayez simplement d'évaluer s'il y a un intérêt ou une demande derrière une idée que vous avez ?

Sam : Oui, nous avons fait en sorte que ce soit aussi simple que possible. Nous avions donc le nom de l'entreprise et nous avions une courte description. Je pense que c'était un paragraphe. Je ne pense pas que c'était même plus de 100 mots, mais nous avons juste dit, "nous lançons cette société appelée Batch. Nous allons envoyer quatre articles fabriqués à Nashville chaque mois sur un modèle d'abonnement. Ils vont tous être de petites entreprises. Si vous êtes intéressé à en savoir plus "... nous avons été explicites, "cela ne vous engage pas à acheter, mais si vous voulez simplement en savoir plus ou savoir quand cela est prêt à acheter, il suffit de nous laisser tomber votre adresse e-mail. Nous n'allons pas le vendre. Nous n'allons rien en faire d'autre. Nous allons vous envoyer un e-mail lorsque nous serons prêts pour que vous puissiez vous abonner et commencer à payer pour ce"

Sam : Alors, c'était ça. Nous avons fait simple. Vous savez, si nous avions obtenu les adresses e-mail de dix personnes, nous n'aurions pas fait un pas de plus. Donc, nous voulions nous assurer que nous... notre objectif était de 100 parce que, encore une fois, notre objectif de 200 abonnés n'était pas atteint avant le troisième mois. Nous pensions que le premier mois, nous aurions peut-être 50 abonnés. Et, donc nous voulons 100 adresses e-mail, espérons-le, nous pourrions en convertir la moitié et c'était tout. Nous l'avons gardé complètement simple.

Sam : Rétrospectivement, nous aurions probablement pu en apprendre davantage. Ce groupe aurait pu nous donner plus d'informations. Nous aurions pu poser trois questions rapides : "Hé, vous avez entendu parler du concept, combien le paieriez-vous ? Quelle fréquence voudriez-vous ? Tous les mois, tous les deux mois, une fois par trimestre ? Dites-nous quels types d'articles cela vous intéresserait ?"

Sam : Mais nous n'avons rien fait de tout cela. Nous voulions juste que ce soit complètement simple, un très faible niveau d'engagement.

Félix : Donc, je vous ai entendu énumérer quelques fonctionnalités sur la fréquence d'envoi, le fait que cela proviendrait de fabricants locaux, comment saviez-vous quelles fonctionnalités vous vouliez mettre en évidence ? Parce que ça n'existait pas à l'époque, non ? C'était juste une idée. Comment avez-vous su quel type de fonctionnalités vous devriez mettre sur la page de destination pour évaluer l'intérêt ?

Sam : Oui, je veux dire, en grande partie, comme je l'ai dit, nous avions déjà une identité visuelle. Donc, encore une fois, c'est l'une des expériences de mon co-fondateur dans le marketing numérique, la conception numérique, et nous avons donc totalement marqué la page. Nous sommes donc allés de l'avant et avons affiché le logo de notre entreprise là-bas et encore une fois, nous avions une copie convaincante, plus que ce que j'ai réitéré ici, juste pour essayer de persuader les gens de mettre cette adresse e-mail. Et, encore une fois, une seule entrée sur le terrain est une très faible barrière à l'entrée.

Sam : Nous étions sûrs d'avoir la promesse de « regardez, nous n'allons pas vous inscrire à une autre liste et vous envoyer une quantité folle d'e-mails. C'est juste que nous allons vous envoyer un e-mail. C'est tout. " Donc, nous voulions être très clairs à ce sujet et c'était juste une partie de la voix de notre marque que nous avons en fait déterminée bien avant même d'avoir une page de destination, c'était comment voulons-nous que cette entreprise sonne, agisse, se sente envers les gens donc ils pourraient le dire aux autres.

Sam : Et c'est vraiment ce qui nous a aidés à démarrer. Même dans cette idée initiale de collecter des adresses e-mail, c'est que d'autres personnes partageraient cette page juste pour dire : "Hé, ça a l'air d'être une bonne chose, allez laisser tomber votre adresse e-mail pour que vous peut savoir quand ces gars se lancent." Et c'est donc très facile à partager car le concept était également assez clair sur ce que nous essayions de faire.

Félix : Donc, vous avez mentionné que vous avez fait en sorte que cela ressemble à une entreprise établie. Vous avez une formation en image de marque, vous avez dit. Donc, vous aviez déjà un logo, vous aviez déjà une identité visuelle, tout le monde n'a pas cette expérience, alors à quel point est-ce important, pour quelqu'un qui essaie de suivre le même chemin de validation que vous les gars, à quel point est-il important de investir du temps ou peut-être même payer pour faire faire quelque chose comme ça?

Sam : Je pense que c'est très important. Je ne pense pas qu'il faille aller trop loin. Je ne pense pas que vous ayez à payer quatre ou même cinq chiffres pour quelque chose comme ça, si encore une fois, vous êtes juste à ce genre de stade de pré-produit, de pré-lancement, vous voulez juste évaluer l'intérêt. Nous en avons également fait quelques-unes avec des conversations informelles. Alors, oui, les amis et la famille et les personnes de notre réseau que nous connaissions. En même temps, nous parlions également en coulisses avec les fournisseurs pour nous assurer que c'était quelque chose pour lequel ils voulaient être un fournisseur.

Sam : Mais, sur le Web, car il y a tellement de ressources, que ce soit des choses comme fiverr.com ou 99designs. Je veux dire qu'il y a des endroits où les gens peuvent aller maintenant en 2019 et dépenser moins d'argent tout en obtenant un produit de haute qualité du point de vue de l'identité visuelle. Je pense que dans le monde du Web d'aujourd'hui, vous devez avoir l'air professionnel, surtout si vous demandez aux gens de vous donner quelque chose d'aussi gratuit, aussi petit, mais toujours aussi sacré qu'une adresse e-mail.

Sam : Et donc c'était quelque chose sur lequel nous savions que nous ne voulions pas faire de compromis. Mais, je pense que la personne qui n'a pas ces compétences et ces talents elle-même pour le faire "gratuitement", je pense qu'elle pourrait payer un peu d'argent et qu'elle obtiendrait une meilleure augmentation, elle 'allons obtenir une meilleure traction, une meilleure preuve de concept pour se sentir en sécurité à ce sujet, à propos de l'idée.

Sam : Parce que je pense que si vous avez une page de destination non professionnelle qui ressemble à du spam, les gens partiront sans jamais vous donner quoi que ce soit, même en lisant la copie. Et donc ça ne vous dit rien. Cela vous indique simplement qu'ils n'ont pas aimé votre page Web. Cela ne veut pas dire qu'ils n'aimaient pas nécessairement le concept d'entreprise que vous essayez de valider.

Félix : J'ai compris. Vous avez donc mentionné que vous avez une entrée à barrière très basse, un champ, ce qui signifie que vous ne demandez même pas leur nom. Vous voulez juste leur e-mail.

Sam : Exactement, oui. À ce moment-là, ce n'était qu'une adresse e-mail. Maintenant, évidemment, au fil du temps et au fur et à mesure que les gens effectuent des transactions, nous aurions besoin de plus d'informations et maintenant, si vous allez sur notre site Web, il y a quelques formulaires de contact différents que nous avons en fonction des différents produits et services que nous offrons, nous demandons plus d'informations maintenant parce que nous sommes plus loin sur la ligne. Vous pouvez également en apprendre beaucoup plus sur nous. Mais, comme nous ne fournissions pas beaucoup d'informations à l'époque, nous n'avions même pas de date d'expédition définitive à ce moment-là. Tout ce que nous savions, c'était le nom et le concept.

Sam : Donc, parce que nous ne pouvions pas en dire beaucoup sur nous, nous ne savions tout simplement pas, nous ne pouvions pas attendre grand-chose en retour.

Félix : Donc, pour quelqu'un qui fait ça, et vous avez mentionné que vous l'avez fait très rapidement, court et précis, y a-t-il un risque de trop expliquer ici parce que je pense que c'est quelque chose que chaque fois que quelqu'un a une idée, je pense qu'un souvent, ils veulent s'assurer que c'est convaincant, alors ils passent par les étapes logiques de la raison pour laquelle c'est une bonne idée et parcourent en quelque sorte tout ce qu'ils ont en tête.

Félix : Maintenant, vous n'avez manifestement pas fait ça. Était-ce exprès ou simplement que vous vouliez le publier rapidement, par exemple, quelle était votre raison de le garder court ?

Sam : Je pense que oui, pour deux raisons. Un et je pense, comme je l'ai dit, si nous n'avions convaincu personne de s'inscrire parce que nous avons travaillé dur sur le logo, nous avons travaillé dur sur cette copie initiale et encore une fois, si personne, si 10 personnes nous avaient donné des adresses e-mail, alors nous pourrions nous avons gagné beaucoup de temps, même pas besoin de faire un pas de plus. Personne ne veut vraiment cela ou du moins pas assez de gens pour rendre cette idée viable. Donc, je pense que c'est le numéro un.

Sam : Je pense que deuxièmement, l'aspect pratique était, encore une fois, nous ne savions pas exactement ce qu'il y aurait là-dedans. Est-ce que ça allait être quatre éléments, cinq éléments, n'étaient pas tout à fait sûrs de cela. Nous ne savions pas exactement quand cette première date de livraison allait avoir lieu. Donc, nous avons fait court juste aussi parce que nous essayions toujours de comprendre cela dans les coulisses, mais nous ne voulions pas perdre plus de temps à essayer d'obtenir cette validation initiale de l'intérêt par e-mail.

Sam : Et, je dirais aux gens qui se retrouvent à en dire plus ou qui reçoivent une sorte d'avertissement dans leur cerveau : « Ça alors, c'est beaucoup de mots, est-ce que j'explique trop ? » Il se peut que l'idée soit trop complexe et donc maintenant que Batch est connu et nous en reparlerons plus tard, nous sommes bien au-delà d'une simple société de boîtes d'abonnement. Mais c'était tout quand nous avons commencé. Nous avons gardé l'idée de lancement si simple à un seul SKU que nous vendions.

Sam : Et, donc je pense qu'à la phase de lancement, beaucoup d'entrepreneurs sont mieux servis, même s'ils ont de grands rêves, pour le résumer à son composant le plus simple afin que vous puissiez l'expliquer en 100 mots ou moins. Si vous ne le pouvez pas, il se peut que votre idée soit trop complexe pour être lancée de manière raisonnable.

Félix : Exact. Parce que je pense que ce que vous voulez dire, c'est que vous pouvez avoir ces grands rêves et visions pour les années à venir, mais lorsque vous lancez pour la première fois, restez simple. Vous avez parlé de le faire bouillir. Comment est-ce que tu fais ça? Comment savez-vous ce qui est, ce qui devrait, ce que vous devriez distiller votre vision jusqu'à ce qu'il soit dans une taille suffisamment compacte pour le lancement ?

Sam : Eh bien, une partie est basée sur les ressources que vous avez devant vous ? Et donc, pour nous, nous étions trois, il y avait trois gars. Alors, qu'est-ce que trois gars peuvent gérer du point de vue du concept d'entreprise ? L'un était l'espace physique, nous ne vendions pas de produit numérique, nous avions de vrais biens physiques qui devaient aller dans de vraies boîtes tangibles et monter dans un camion et être envoyés par la poste aux domiciles ou aux entreprises de vraies personnes.

Sam : Et nous avions donc des considérations d'espace auxquelles nous devions réfléchir. Mais, puis aussi, une ressource que tout le monde connaît, le capital. De l'argent, de quel type de revenu, de quel type de liquide avions-nous besoin pour pouvoir faire ce dont nous avions besoin pour faire ? Oui, l'idée d'un magasin nous est venue à l'esprit, mais nous n'avions aucun moyen d'accéder au type de capital dont nous avions besoin pour signer un bail et vraiment tout mettre en œuvre.

Sam : L'autre raison pour laquelle une boîte d'abonnement nous attirait parce que nous n'avions pas besoin de payer pour l'inventaire tant que nous n'avions pas déjà engagé de ventes et donc, nous n'avons pas fait de chèque à un fournisseur tant que nous n'avions pas déjà de l'argent à la banque ces premiers abonnés. Nous savions que lorsque nous en avions 200, nous n'aurions besoin d'acheter que 200 de chaque unité dans cette boîte. Et, pour que cela reste simple pour nous, d'être juste réaliste et pragmatique de "Hé, que pouvons-nous réellement faire?"

Sam : Parce que je pense que toute entreprise a des problèmes, peu importe depuis combien de temps elle commence à devenir trop grande pour son infrastructure et notre infrastructure à ce moment-là n'était que trois amis qui avaient un sens des affaires mais pas grand-chose d'autre et qui étaient au moins prêt à essayer une très petite idée. Ce que nous pensions être une petite idée à l'époque, pour la faire décoller.

Felix : Maintenant, quand vous pensez aux premiers jours, trouvez-vous qu'il est plus dangereux pour un entrepreneur, surtout au début, de surestimer ou de sous-estimer ses ressources et ses capacités ?

Sam : Au début, je dirais surestimer parce que cela peut vous conduire sur une voie où vous faites trop de promesses que l'entreprise ne peut pas honorer, et je pense que lorsque vous promettez trop et que vous sous-livrez aux clients, il est très difficile de les récupérer. . D'un autre côté, je pense que si vous faites des promesses, alors vendez ... Je veux dire vendre, comme manquer de quelque chose, ne pas vendre à l'homme, mais manquer de produit, c'est bien. Cela crée de la rareté. La rareté peut créer la popularité. Donc, je pense qu'il est préférable de commencer petit et de manquer de quelque chose, car vous pouvez alors développer des listes d'attente, et vous avez des clients curieux et impatients d'entendre parler de la prochaine fois qu'il y aura de la disponibilité.

Sam : Donc, je pense que la rareté est un problème bien plus important pour un nouveau propriétaire d'entreprise qu'une sorte de surproduction et d'essayer d'aller trop gros, trop vite.

Félix : Oui, je pense qu'une partie de cela, je suppose que la raison pour laquelle cela se produit est que je pense que souvent les gens pensent qu'ils essaient d'attraper la foudre dans une bouteille où c'est votre seule chance de bien faire les choses, vous ne pourrez plus avoir cette opportunité. Mais, trouvez-vous que ce n'est généralement pas le cas, qu'il y a généralement de multiples opportunités de ne pas forcément lancer mais de vendre, même si vous n'avez pas assez d'inventaire au départ ?

Sam : Oh, je suis tout à fait d'accord parce que je pense que ce que vous essayez de capturer n'est pas seulement des ventes ou des transactions ou une certaine marge bénéficiaire. Je pense que si vous mesurez tout en termes de chiffres, ou si vous ne considérez votre entreprise qu'en termes de nature transactionnelle, vous passez à côté de tous les avantages des relations.

Sam : Je pense que les relations, en particulier nous avons appris cela, dans l'économie d'aujourd'hui sont tellement importantes. Et donc, ce que vous essayez vraiment de faire, c'est de développer des relations avec les gens. Les relations sont fondées sur la confiance. Donc, si les clients, les clients potentiels, ne peuvent pas croire que vous allez tenir ce que vous dites que vous pouvez, alors ils ne reviendront pas et que, quand je dis cela, c'est parce que vous avez trop promis pas parce que vous avez promis trop peu.

Sam : Donc, ils reviendront s'ils ne sont pas allés quelque part assez rapidement pour acheter ce qui s'y trouvait. Notre deuxième mois d'abonnements, je vous ai dit que nous avons commencé avec 200, le troisième mois était de 1000. Le deuxième mois aurait pu être plus, mais nous avons dû le limiter à 600. Lorsque la première boîte est sortie, les gens ont commencé à s'inscrire, et nous immédiatement, en quelque sorte du jour au lendemain, j'ai dû appeler nos fournisseurs qui s'étaient engagés dans cette deuxième expédition et leur faire savoir, "quelle est votre capacité ?" Parce que nous pensions que ce serait encore 200, alors nous leur avons juste dit 200 et nous avons donc dû téléphoner et dire: "Hé, nous avons des commandes qui arrivent."

Sam : Et, très rapidement, nous avons dû repousser les gens, une fois que nous avons atteint cette limite de 600, nous avons dû dire que les gens venaient toujours, et nous avons dit, "désolé, vous ne pouvez pas avoir les mois prochains. Je sais que c'est 30 jours depuis l'expédition, mais il est déjà épuisé, mais nous pouvons vous mettre sur celui d'octobre." Et, donc nous n'avons perdu aucune vente. Je veux dire, encore une fois, peut-être que nous en avons perdu une poignée, mais parce que notre troisième mois était encore plus populaire que le deuxième, cela a fonctionné pour pouvoir dire aux gens, "hé, nous avons atteint notre capacité. Nous travaillons avec de petits fabricants, de petites entreprises , ils ont une limite. Désolé. Mais nous prendrons soin de vous pendant le troisième mois et au-delà.

Félix : Oui, je pense, et d'après ce que vous avez dit, ce genre d'urgence est bénéfique pour une entreprise lorsque vous avez cet inventaire qui se vend et que vous avez maintenant une liste d'attente et c'est une vraie liste d'attente, pas quelque chose qui est fabriqué. En fait, vous n'avez plus d'approvisionnement. Je pense que c'est en fait un avantage pour les entreprises dès le début d'avoir ce genre de battage médiatique. Donc, évidemment, vous avez configuré cette page de destination, que faites-vous pour que les gens apparaissent sur le site ? Comment générez-vous du trafic vers la page de destination ?

Sam: Donc, c'était, une grande partie a été construite sur nos propres réseaux personnels. Et, donc, il s'adressait à tous ceux qui étaient connectés à nous sur LinkedIn ou sur Facebook ou Twitter. C'était, à l'époque où je bloguais assez régulièrement, avait un petit lectorat. Donc, il le publiait et demandait simplement aux gens de le partager. Et, alors que certains de ces e-mails initiaux étaient des gens que nous connaissions, la majorité n'étaient pas ceux que nous ne reconnaissions pas facilement.

Sam : Donc, tout a vraiment commencé là-bas et c'était l'un des avantages que nous ayons eus trois ensemble, car ce sont trois réseaux personnels et professionnels que nous pouvons exploiter. Je pense que pour l'individu là-bas, il commence encore à être personnel avec ce réseau personnel. Je suis un grand croyant, je dis aux gens que vous construisez votre réseau avant d'en avoir besoin. Et, donc si vous attendez de vous connecter enfin à beaucoup de gens maintenant que vous avez une idée d'entreprise, je pense que vous les avez faites dans le mauvais ordre.

Sam : Je pense qu'il est toujours temps de se connecter avec les autres, puis lorsque vous avez une idée de lancement, quelque chose que vous essayez de vendre, vous avez maintenant des gens à qui vous pouvez en parler. Pas d'une manière vendeuse et spammée, mais juste d'une manière où vous leur faites savoir que c'est ce que vous mettez dans le monde. Et, donc je pense que si vous pouvez le faire d'abord, puis lancer, alors vous pourrez attirer l'attention.

Félix : Combien de temps a-t-il fallu pour accéder à ces 200 e-mails ?

Sam : Cela a pris quelques semaines. Encore une fois, au départ, vous savez, certains amis allaient mettre leur adresse e-mail et d'autres, parce qu'ils étaient vraiment intéressés. Je veux dire, c'était clair, je pense que dans ces messages Facebook pour dire, écoute ne me donne pas ton adresse e-mail juste je te dis de me donner ton... J'ai probablement ton adresse e-mail. Allez-y parce que vous voulez vraiment entendre parler du produit et il a donc fallu quelques semaines, environ trois semaines, je pense, pour arriver à ce nombre de 200, puis cela a coïncidé avec le moment où nous étions à peu près prêts à lancer et à commencer les ventes.

Félix : J'ai compris. Vous ne vous adressiez donc pas aux gens individuellement. Vous étiez comme publier sur votre LinkedIn, sur, je suppose, votre page publique LinkedIn ou votre page Facebook et ensuite vous pouviez voir qui cliquerait dessus.

Sam : Exactement.

Félix : D'accord. Maintenant, à partir de la page de destination ou disons de la réception de ces 200 e-mails qui ont pris quelques semaines comme vous l'avez mentionné pour avoir une boîte prête à être expédiée, combien de temps cela a-t-il pris ?

Sam : Il a fallu environ quatre semaines pour tout mettre en place. Donc, à partir du moment où nous avons eu le site Web en direct où les gens pouvaient effectuer des transactions et s'abonner, cela a été officiellement ouvert là-bas, le 1er août, puis nous avons fait sortir notre premier envoi le premier mardi, juste après la fête du Travail, donc mardi en septembre.

Félix : D'accord. Donc, il y avait une étape entre la collecte de ces e-mails et la réalisation d'accord, c'est que cela a du potentiel, passons, prenons ceci, passons à l'état suivant et construisons également le site. Alors, il y a un temps entre ces deux étapes ?

Sam : Exactement. Et, nous savions que nous gagnerions de l'argent même sur une boîte, en fonction du prix. Même si nous avions obtenu 200 adresses e-mail, que nous nous sentions bien mais que nous n'avions obtenu qu'une seule de ces 200 adresses à convertir et à nous abonner, nous savions que nous n'aurions alors besoin que d'acheter une de chaque unité qui allait être là-dedans, donc ça aurait fait, encore une fois, pas beaucoup d'argent. Pas assez probablement même pour payer le nom de domaine et des choses comme ça. Donc, c'était ce qui était bien avec le modèle au début, à petite échelle, "hé, nous pouvons prendre ce risque" parce que, encore une fois, nous n'avons pas contracté de deuxième hypothèque sur nos maisons pour acheter des stocks, par exemple, ou des machines . Comme c'est joli, nous n'achetons que ce que nous vendons.

Sam : Donc, oui, nous nous sentions plutôt bien, même avant la fin de ce genre de période de trois semaines de collecte d'adresses e-mail. Nous, alors qu'ils commençaient à arriver, même une semaine et demie après que nous obtenions 50 et 75 ans, nous avons dit, d'accord, nous pensons qu'il y aura suffisamment de ces gens que nous pourrons convertir pour vraiment faire passer ce truc à voir si c'est viable. C'est donc à ce moment-là que nous avons commencé à parler aux fournisseurs pour nous assurer que nous pouvions trouver des produits pour cela. Déterminer où nous allons acheter des boîtes, où nous allons emballer ce truc. Nous avons donc commencé à faire de la planification, même si ces adresses e-mail arrivaient encore avant que nous ne fassions une vente.

Félix : J'ai compris. Je pense que c'est un point important pour les gens qui essaient d'être décousus et qui n'ont pas beaucoup à investir au départ, vous vendiez essentiellement cela et ensuite, lorsque vous deviez le remplir, c'était quand vous sortiriez et achèteriez l'inventaire de ces vendeurs, du moins à une échelle beaucoup plus petite.

Sam : Ouais. À cent pour cent, nous serions en mesure de dire à un fournisseur : « Hé, nous avons besoin d'autant de produits ». Parce que c'est exactement le nombre que nous avons vendu. Maintenant, il y avait encore un peu de danse là-bas où nous devions en quelque sorte acheter un peu d'inventaire supplémentaire parce que ces petits fabricants ont besoin d'être informés pour fabriquer leurs produits car ils n'ont peut-être pas 200 de ce qu'ils fabriquent assis autour de sorte qu'ils doivent aller faire rôtir le café. Ils doivent moudre le mélange à crêpes. Ils doivent aller récolter le miel. Notre première box était sur le thème du petit-déjeuner.

Sam: Et, donc ils auraient besoin de temps pour faire ça et donc nous avons vraiment coupé les ventes vers le 20 août et ainsi de cette façon nous pourrions dire un nombre à nos vendeurs mais aussi projeter, "hé nous pensons" ... nous avons donc dû donner un numéro à nos fournisseurs avant le 20 août. Mais, ce nombre que nous leur avons donné était ce que nous avions vendu jusque-là plus une douzaine supplémentaire que nous espérions venir compléter cette commande.

Félix : J'ai compris. D'accord, alors quand vous parlez à ces vendeurs, c'était comment ? Y avait-il une raison pour laquelle un fournisseur ne voudrait pas être impliqué ?

Sam : Nous ne le pensions pas, mais une partie de nos recherches initiales consistait simplement à leur demander : "Hé, cela a-t-il un sens ?" De nombreux vendeurs étaient confrontés au problème de "hé, comment puis-je mettre mon produit entre d'autres mains parce que si le seul endroit où je vends est à ce marché de producteurs tous les dimanches après-midi, cela limite le nombre de personnes que je peux réellement obtenir devant de." À l'époque, la plupart d'entre eux n'avaient pas leurs propres activités de commerce électronique. Certains d'entre eux vendaient en gros à des épiceries ou à d'autres grands détaillants. Mais, dans l'ensemble, ils étaient un peu à la merci, à la merci des festivals, des foires, des pop-ups, de tout ce qu'ils pouvaient trouver.

Sam : Leur passion, pour la plupart de ces gens, ce n'est pas la vente, c'est de fabriquer ce qu'ils font et donc cela semblait être une sorte de victoire facile où nous arrivions avec une grosse commande. Espérons qu'ils soient importants pour eux et qu'ils le paient et l'expédient, puis une fois qu'il est entre les mains de ce qu'ils considéraient comme 200 nouveaux clients ou plus et j'espère que ces gens les chercheraient sur le marché ou le feraient, pour ceux qui avaient un e- magasin de commerce, sautaient en ligne et réapprovisionnaient leur stock parce qu'ils l'avaient découvert par notre intermédiaire.

Sam : Donc, ça a plutôt marché pour eux. Nous demandions une remise et nous avons donc dit, "écoutez, en échange d'un volume de commande supérieur à celui que vous pourriez normalement vendre, afin que vous puissiez obtenir une certaine échelle, une certaine efficacité là-bas dans vos rouages, et parce que vous allez être entre les mains vraisemblablement de nouveaux clients et parce qu'alors nous allons parler de vous à notre public via nos plateformes sociales et via une impression dédiée à l'intérieur de la boîte, pouvez-vous réduire votre tarif de gros normal ?" Et, la plupart, sinon tous, étaient heureux de le faire parce qu'ils en voyaient l'avantage marketing.

Félix : J'ai compris. Alors, y a-t-il une pause raisonnable que vous pouvez ou devriez demander, pour quelqu'un qui cherche à faire quelque chose de similaire en s'approvisionnant auprès de fabricants locaux, comme si vous ne vouliez pas entrer et évidemment les offenser en mettre ... en élevant un prix si bas, mais qu'est-ce qu'un bon point de départ ?

Sam : Ouais, je pense qu'un bon point de départ est... Je veux dire que vous pouvez toujours commencer avec la moitié de leur prix de gros normal pour voir s'ils peuvent le faire. Cela va varier selon le fabricant. Ce que nous avons appris très rapidement, c'est que personne ne peut le faire gratuitement. Personne ne pourrait le faire gratuitement et beaucoup de ces boîtes de méga-abonnement, je veux dire, travaillent avec des marques mondiales d'un milliard de dollars qui peuvent faire don de 100 000 unités d'échantillonnage. Mais, nos créateurs, ils fabriquent en taille unique. Personne ne fabrique un pot d'échantillon de miel, ils fabriquent tous six onces dans un bocal en verre et ils achètent 100 pots à la fois, donc ils n'obtiennent pas de réduction de prix sur le coût de leurs marchandises et c'était donc très difficile pour qu'ils fassent n'importe quoi gratuitement, absolument.

Sam : Certains diraient : « Hé, regardez si vous achetez 100 unités, je vous en donne 10 gratuitement », ce qui correspond essentiellement à une remise de 10 %. Donc, ça a juste varié et certaines personnes nous ont juste dit: "Hé, regarde, qu'est-ce que tu peux faire de mieux?" Nous avons exposé notre cas des avantages et certains d'entre eux pourraient faire le calcul et dire : "Oui, cela vaut mieux que de payer 500 $ pour une publicité quelque part sous forme numérique ou imprimée, et c'est donc un excellent moyen de se faire connaître des gens".

Felix: Did you find that the businesses that had an e-commerce presence more likely to be involved or more interested, more excited about it, or was it more people that were trying to get into e-commerce for the first time, these vendors that is?

Sam: A little of both. I mean we have worked with vendors, not just then, but since then who have kind of been all over the map. What I mean by that is some are very new businesses, period. So, not just new to e-commerce, they're just new to their own business idea. And, so they definitely don't have anything set up because they just launched their company, filed their paperwork to be incorporated. Others have been around 15 years, just again, selling at these markets or to some select retailers and so they were thinking about going online.

Sam: So, it really ran the gamut, but I will say, as opposed to how long they had been around, the better question was how much were they growth focused? And, so some wanted ... they ran a hobby business we would say and they wanted to keep it a hobby business to something they did on the side or a couple of hours a day so they could live a certain lifestyle. But, others that we met are focused on high growth. They wanted to be the barbecue sauce king of the South and so they wanted to absolutely sell as much sauce to as many people who wanted it and that was their goal.

Sam: So, it was really focused more around their growth goals as to who had an e-commerce presence, who was already experimenting with selling on other channels like Amazon or a Walmart, at the time. So, that was kind of the core differentiator.

Félix : J'ai compris. D'accord. So, I want to talk now about the realization that you had pretty quick which was that half of the purchases were gifts and you also mentioned to us that it got you into the corporate gifting space. Parlez-nous de ça. What did you guys change once you recognized that people were putting gift messages, and sending it to other shipping addresses that were not their billing address? Like what did you guys change about the business, the messaging, the branding?

Sam: Yeah, so when we launched we did utilize in the Shopify kind of template there, there is a chance for folks to write in a gift note and part of our brand early on, we still carry this on six years later, all of our notes are handwritten. Those that do our e-commerce or our subscription orders and so we pride ourselves on that. That's just the effort, the touch that we wanted. Well, and we did notice that was a high volume. Like I said, about 50% of those first boxes were folks that filled out a gift note and/or it was going to a different address than the buyer's address.

Sam: And, so that was interesting. Again, it wasn't something we were totally surprised by because we included that feature in the first e-commerce iteration and part of my problem was I was sending these things as a gift, originally. But, it only took off from there. The one red flag we got as a subscription company at the time was, wait a second, how are we going to get these people to renew? So, if somebody had bought a one or a three-month subscription, if you're getting that, that's nice but could you be persuaded to keep buying it for yourself?

Sam: And, so we were worried about our renewal rates when we started to see that. The upside was, about that third month in, we had our first call from a company in Nashville who called. We were only doing subscription boxes. They said, "Hey, we need 30 boxes." I took the call, I said, "great. The next one goes out in three weeks. I can add your addresses." They said, "no, no, no, we need these next week. It's for an event." And, that's when the light bulb went off to sort of say, "well, wait a second. It's the same stuff. It's the same products. We're putting them in a box. Now we're just changing the frequency. So, we've just got to find the labor to fulfill that, and can make better margin than the subscription and this could open a whole new market for us for folks who are buying in even more high volume than our subscriptions were trending at the time."

Sam: So, we kind of saw those two things by month three that individuals were using it as a gift and then companies who wanted the gifts in high volume.

Félix : J'ai compris. Alors dites-nous en plus à ce sujet. So these companies that were buying, you're saying that they were buying it just like for a one time, for like an event, so like how were they purchasing the subscription from you?

Sam: Yeah, so we didn't sell them a subscription. We just said, "yeah, what's your budget?" And they would say, "Hey, we can spend $20, $30, $50 a box. We want you to have some great Nashville made items, some treats in there. We'll give them to our conference attendees or the speakers. Deliver them on this date to this event venue." And then they would pay for those all at once. So, we didn't force them into the subscription model. That was kind of our first, I won't call it a pivot, but an expansion to say, "Hey, we're a subscription box company and a corporate gift company now."

Félix : J'ai compris. So, let's talk about this. Once you get into the corporate gifting space, what needs to change about your fulfillment, like the actual like behind, the back office work that's required to support something like that?

Sam: Yeah. I would say, yeah, two things. So, one, operationally. So, one, yes, we're going to need to fulfill on a different schedule. Before when it was just three of us packing all these boxes we could plan that out in advance, know where we were going to do it. But, now, knowing that an order could kind of come in for high volume, which at the time, for us, would have been more than a dozen or two. We need somewhere to know that we can receive inventory and pack these and so it led us to start looking for a warehouse to lease where we could actually do our own fulfillment.

Sam: Then, obviously, we need bodies. So, we need labor to help pack those boxes. So, that did, we did have to get set up a little bit different just from an operational standpoint. And, then back of the house, yeah, we had to have a way to process invoices now, rather than just e-commerce transactions that were on demand. We had to have a way to bill a company and based on their size they might have to route it through accounting and go to somewhere that's not even in Nashville to get paid and fulfilled. So, we needed to make sure we were able to take checks or then have a way to build those if they're using a corporate credit card, send those in.

Sam: Companies were asking for net 30 terms, so we would have to navigate that, figure out, do we have the cash on hand? How do we front those agreements? So, yeah, there were quite a few things that we had to start thinking about from an infrastructure standpoint.

Felix: So, early on, your messaging probably was not targeted towards corporate gifting at all. How do you think that they found you?

Sam: Yeah, I think the corporate customer found us because of the success we were having on the subscription side. So, whether it was people who received the box said, "oh my gosh, I've got an event coming up. My friend gave me this for my birthday. I could actually use these for my company." A lot of realtors used us as closing gifts and so the good thing about being a gift company was that our product was going to touch two people or more with each transaction. So, it wasn't just the buyer but it was the person who was getting it too. So, there was sort of like that built-in marketing.

Sam: Even now, six years in, when people check out if they want they can say how they heard about Batch and our number one answer is always that "I received Batch as a gift." And, so that was something that was sort of built-in that was not pre-planned but that's a lot how folks heard about us. Once we started dipping our toe into that corporate market, then we wanted to put our whole foot in and so we said, "all right, where, what networking events do we need to go to? If we're selling to this hotel how do we sell to three more hotels? Where do the hotel people get together? How do we get in front of them?"

Sam: So, we started to be able to be more strategic on the corporate side about three or four months into selling to the corporate buyer.

Felix: Yeah, I've heard the same thing about other companies that have launched businesses and all of a sudden they just fall into the corporate gifting space because at the end of the day the people that are buying your products they probably work at a company. Droit? And, they might have roles where they are touching ... because of the role ... or they do have a role of buying these corporate gifts for their clients they want to buy things for. So, it seems like very organic, I guess progression if your product makes sense.

Felix: So, when you recognize that ... I want to talk about marketing? So, have you changed anything in your messaging, your marketing? I guess, more so, about your messaging. We'll talk about marketing in a bit but have you changed anything about the way that you talk about your products to capture more corporate customers?

Sam: Absolutely. Early on, people would say what is Batch? The answer, the first descriptor was we are a subscription company and so now that's not part of it all. Now we say, we're a gift company. So, that was number one for us. I think the other way that we position it is thinking through our item selection. So, early on, on the subscription side, you think yeah what would an individual like to use at home if they were buying this for themselves or getting it? So, soaps and candles and lotions and leather goods and obviously, things for their pantry that they can make, snacks.

Sam: It's a little bit different on the corporate side. While gifts are usually still going to individuals we would have corporate customers, for example, ask for gifts that they're giving to a whole office. So, we need this gift to be able to apply to or benefit a dozen people in an office. Well, then you can't send somebody a candle because how do they divide that up? So, that makes us think things like snacks that are sharable that can be enjoyed at the workplace. So, it's affected us, not just in what we showcase, but what we actually source from the beginning. Can this thing be gifted in a corporate setting? Is this an appropriate gift to give in a B2B setting?

Sam: So, it's allowed us to think through those things. But, in terms of also how we talk about it, we think in terms of gift-giving occasions and so not just the ones that we think about, Christmas, Hanukkah, Valentine's Day, Mother's Day, Father's Day, but really why else would you give someone a gift? Because they got a promotion, because they've been in a company for ten years, because they just closed a big deal, on and on and on. What are those corporate gift-giving occasions that aren't calendar-based, that are milestone-based? So, that's how we also plant that seed in our corporate customer's head.

Félix : Exact. So, it almost sounds like you almost have two businesses, right? Because you have two types of customers and I'm assuming it's at least double the work now. How do you balance between the needs of the individuals that are buying it for themselves or buying for others versus and then also supporting the corporate side? How do you guys manage both of those?

Sam: Yeah, so we also early on, our first hire for the company was someone who could start selling to the corporate market. So, about six months into the business we hired our first full-time employee and it was someone who could network with and then sell to, cater to, pitch to the corporate buyer.

Sam: The e-commerce side, we could still do that, us three co-founders, in terms of what we put up online. Because at this point about four months in, we started selling more than just subscriptions online, as well. We were selling individual gift sets and that was really customer-driven. Most of the way that Batch has grown is because customers have requested, asked for something. We validated that, meaning it's more than just this one person who wants this and so customers who were getting our subscription box said, "Hey, I really love the bread mix you sent in this month. Where can I get more? I want two more of those." And so we said, "well, hey, we can sell that to you." And, so we set up kind of the traditional e-commerce presence.

Sam: So, we were doing that and fulfilling that on-demand, still packing subscriptions once a month but we said, "we need somebody who can not just go after the corporate customer but when we get that call or that email that says" ... where somebody asks, they give us their budget, their quantity, their date, someone can follow us and say, "great, here's a proposal. How does it look?" And then once it's sold, get it to fulfillment. So, we started to, yeah, not run two different companies but definitely think in terms of employees and specialization, I'd say. How do we specialize in each of these areas for the most success in the eyes of our customers?

Felix: I think when you're first starting out you're kind of just bumbling around trying to find where your customers are but then you guys are recognizing and started being really methodical about getting in front of the right people, especially on the corporate gifting side. So, tell us about that. How do you answer those questions that you posed earlier about, where are they, how do we sell to more of the same type of customers? How did you answer those questions?

Sam: So, some of it was just asking that same customer. So when we got our first order from a hotel I, then offered to take the general manager to lunch and say, "Hey, why did you call us? What is it that was appealing about using us as your corporate gift solution? What did your recipients think about it? How can I get in front of more hotels? So what are the industry events or where does someone like you at the other property look when they have a need like we can meet?"

Sam: So a lot of it was just asking, talking to customers. I think businesses of any type need to do that more and more and more and more. Typically, we just think, "oh well, let's just put up a survey, people fill out a survey, give them a ... have a gift card drawing and we'll get what we need." But, I think, especially if it's a market you want to specialize in, go deeper and really have some success, nothing can beat that either in person or over the phone, real, human to human conversation. So, that was it. We would just ask people the questions we wanted to answer. Sort of, you know we didn't know any better but because people liked what we were doing, they trusted us, they would give us time or time over coffee or a lunch or a ten minute phone call so we could feel good about the decisions we were making and if we got different information, make a different decision.

Félix : J'aime ça parce que je pense qu'il y a un handicap que certaines personnes pourraient se donner, c'est qu'elles veulent avoir l'air de trop savoir ce qu'elles font, et qu'elles ont peur de poser ce genre de questions parce que quand vous posez ces questions, vous êtes en quelque sorte vulnérable, n'est-ce pas, parce que vous dites que je n'ai pas la réponse à cela, je ne sais pas tout ce que j'ai besoin de savoir sur mon entreprise, pouvez-vous, en tant que client, dire moi sur la façon de gérer mon entreprise, essentiellement. Je pense que c'est un pas en dehors de la zone de confort pour beaucoup de gens. Mais, vous dites que cela vous a vraiment amené à raccourcir le processus d'apprentissage de la manière de se présenter au bon client et, évidemment, de vous développer sur un tout nouveau marché.

Félix : Alors, parlons de ce concept que vous avez mentionné, à savoir laisser les clients vous dire où emmener votre entreprise en termes de type de produits à offrir, comment leur parler. Maintenant, lorsque vous recevez ce genre de commentaires, je suppose que tous les commentaires, tous les e-mails que vous recevez ne sont pas de la même qualité, n'est-ce pas ? Il y a certaines choses, certaines que vous pourriez placer au-dessus des autres. Certains types de commentaires que vous pourriez rechercher plus que d'autres. Comment faites-vous la différence entre les bons commentaires que vous devriez poursuivre et ceux que vous ne faites peut-être pas ou que vous mettez en veilleuse ?

Sam : Oui, tout d'abord, nous lisons tous les e-mails que nous recevons, encore une fois, à ce jour, et nous répondons à tout le monde. Il est important pour nous que cela soit cohérent avec notre marque et nos valeurs. Comment les hiérarchiserions-nous, l'un est si nous remarquons ... vraiment, encore une fois, nous prenons le même temps pour dire, "qu'est-ce qui se passe ici?" Je veux dire que lorsque vous êtes une entreprise de cadeaux, les gens comptent vraiment sur vous pour faire une impression pour eux. Donc, si vous offrez un cadeau à un ami ou dans un cadre de travail s'il apparaît cassé ou mal emballé, ce n'est pas seulement une mauvaise réflexion sur Batch, c'est une mauvaise réflexion sur Felix et donc je pense que c'est ce que nous avons dû réaliser Dès le début, c'est que lorsque les gens tendent la main parce qu'ils ont eu une mauvaise expérience, il y a de la gravité derrière. C'est juste qu'ils n'ont pas eu quelque chose qu'ils voulaient, une nouvelle paire de chaussures à porter sur ce qu'ils voulaient porter à temps, mais ce cadeau n'est pas arrivé le jour de l'anniversaire. Il n'est pas arrivé le jour de l'anniversaire. Et, donc, nous prendrions cela très au sérieux.

Sam : Au début et jusqu'à aujourd'hui, un peu, mais au début, alors que nous apprenions à expédier de gros volumes, par exemple, nous avons isolé les e-mails pour dire, oui, est-ce un problème de logistique ? Alors un problème de temps et de transit ? Quelque chose est arrivé endommagé, cassé, donc on peut isoler ça. Est-ce un problème de qualité du produit ? Et donc les marchandises que nous avons envoyées n'étaient tout simplement pas à la hauteur de leurs attentes d'un point de vue du goût ou de la fonctionnalité. Et alors est-ce un problème de service client ? Donc, ils n'ont pas reçu la confirmation d'expédition comme ils le pensaient ou quelque chose n'était pas clair quant à ce qu'ils achetaient.

Sam : Donc, nous avons en quelque sorte isolé ceux-ci pour voir où nous avions besoin d'aide dans l'ensemble, puis nous pourrions consacrer des ressources, du temps, de l'éducation pour nous assurer que nous pouvions garder ces clients heureux. Pour nous, nous pensons que si vous obtenez un lot, vous êtes plus susceptible d'en acheter un, mais si vous en achetez un, avez eu une expérience formidable, alors vous pouvez nous faire confiance pour tous vos besoins en matière de cadeaux, pas seulement pour l'anniversaire de votre sœur. , mais tous les anniversaires de vos amis et de votre famille. Revenez vers nous, nous avons différentes choses à offrir à tous ces gens.

Sam : Donc, si nous pouvons vraiment gagner un client dès la première fois, faire ce que nous avons dit que nous allions faire, nous pensons qu'il sera un client de longue date pour nous.

Félix : Vous nous avez dit que tirer parti d'un sentiment d'appartenance peut être bon pour les affaires. Parlez-nous de cela. Qu'est-ce que cela signifie de tirer parti d'un sentiment d'appartenance?

Sam : Donc, je pense que les gens sont fiers d'où ils viennent et d'où ils viennent peut signifier où ils sont nés, cela peut signifier où ils vivent maintenant, mais il y a un sentiment d'identité auquel les gens sont ancrés. C'est généralement l'une des premières questions que vous posez lorsque vous apprenez à connaître quelqu'un personnellement, professionnellement. Nom, où vous travaillez, sur votre famille, d'où vous venez. Et, il y a donc un sentiment de fierté qui peut être construit là-bas. Pour nous, aussi dur que nous ayons travaillé et nous sommes reconnaissants pour une grande partie de notre succès, en grande partie également en raison de la croissance de Nashville en tant que destination populaire pour les gens qui souhaitent déménager, démarrer une entreprise, passer des vacances dans , pour organiser une conférence ou une réunion et nous comprenons donc parfaitement que les gens veulent Nashville.

Sam : Eh bien, vous ne pouvez pas expédier une ville entière, mais je peux vous envoyer un avant-goût de la ville. Mais ce n'est pas seulement vrai à propos de Nashville. Nashville n'est pas la seule à avoir ce genre de sauce spéciale, mais des villes grandes et petites partout en Amérique, partout dans le monde ont ce même genre d'identité. Donc, pour nous, quand nous disons tirer parti d'un sentiment d'appartenance, ouais, nous sommes à Nashville maintenant et nous aimerions être dans d'autres villes un jour, mais c'est comprendre ce qui rend cet endroit unique et ensuite comment est-ce l'unicité capturée dans les biens qui sont fabriqués ici par les gens qui vivent ici que nous pouvons envoyer aux gens, peu importe où ils vivent.

Sam : Et, donc je pense que c'est d'abord, identifier ce qui rend cet endroit spécial. Quand je dis endroit, ça peut être Nashville, ça peut être Tulsa, Chicago, Brooklyn, Indianapolis, peu importe, choisis une ville et tu trouveras ce qu'elle a de spécial. Et puis vous devez bien découvrir qui est lié à cette particularité. Donc, ce sont les gens qui vivent ici, ce sont les gens dont l'entreprise est basée ici et ils sont fiers d'être basés ici. Ce sont les gens qui sont allés à l'école ici. Et je pense que tout cela peut être vrai, encore une fois, peu importe la taille ou la popularité de la ville.

Félix : Est-ce une question que vous vous posez constamment ou est-ce quelque chose que quelqu'un peut, je suppose, rechercher davantage sur ce qui rend une ville spéciale ?

Sam : Je pense que les deux. Je veux dire, je pense qu'une partie de cela est que ... avant de commencer Batch, la plupart de mes revenus provenaient d'être un conférencier professionnel, donc j'étais sur la route environ 100 nuits par an, voyageant dans toutes sortes de villes et villages différents . Chaque fois que j'étais dans un endroit et que je voulais manger quelque chose, boire quelque chose, savoir où traîner, ramener un souvenir à la maison, je ne voulais pas... je voulais aller dans ce qui est unique. Donnez-moi le restaurant local, la brasserie locale, une librairie locale. C'est en quelque sorte qui je suis et ce qui le rendait intéressant pour moi.

Sam : Et cela se produit en grande partie grâce à la découverte par vous-même. Sortir et se promener dans une ville. Et, oui, évidemment, nous avons maintenant beaucoup d'outils numériques pour savoir quels restaurants sont géniaux et à qui demander. Mais c'est ce qui a rendu ce voyage différent de celui d'aller dans la ville voisine, car vous pouvez rester dans le même hôtel et manger dans la même chaîne de restaurants. Vous n'avez pas pu découvrir la ville. Donc, une partie de cette recherche se fait en se promenant et en parlant aux gens qui y vivent. Mais, certains d'entre eux peuvent également être trouvés en ligne et par des gens qui y vivent et bloguent sur un certain endroit ou qui ont écrit sur un certain endroit, comment quelque part a été couvert. Tout peut être découvert, absolument, mais cela prend juste un peu de temps.

Félix : J'ai compris. Je veux donc parler un peu de la chaîne d'approvisionnement et de la gestion des stocks parce que je pense que vous avez un type d'entreprise particulièrement difficile où vous ne vendez pas une chose, mais vous vendez plusieurs choses et il y aura un roulement où vous changez les choses. Alors, parlez-nous de cela, par exemple quelle est l'ampleur de l'inventaire que vous avez sous la main à un moment donné et à quelle fréquence cela change-t-il ?

Sam : Ouais, donc une chose que je pense qui a changé... qui a conduit à beaucoup de changements et de défis, mais dans le bon sens, c'était l'année, encore une fois, c'était totalement axé sur le client, que les gens de première année commençaient d'écrire, d'appeler et de dire : "Hey, j'ai besoin d'une boîte. J'ai besoin d'un cadeau mais j'en ai besoin aujourd'hui donc j'ai hâte qu'il me soit expédié. Où est votre magasin ?" Nous leur expliquions que nous n'avions pas de magasin et soit nous les faisions venir à l'entrepôt, ce qui était difficile de dire aux gens comment s'y rendre, soit nous nous rencontrions, du genre "Où es-tu ? Nous allons venez, nous conduisons à proximité là-bas sur le chemin du retour, nous vous retrouverons dans ce Starbucks."

Sam : Donc, un an plus tard, nous avons eu la chance d'ouvrir un magasin de brique et de mortier. Notre magasin de détail phare est donc situé à Nashville, dans le Tennessee, au Farmer's Market, qui se trouve juste au nord du centre-ville. Nous sommes ouverts sept jours sur sept et lorsque nous avons ouvert notre magasin, nous pensions que ce serait ce genre de choses. Les gens ne voulaient pas acheter en ligne, venez ici si vous êtes local, et vous l'obtenez et c'est aussi, nous pouvons emballer certaines choses là-bas, et cela peut être comme là où nous rencontrons des gens. Mais maintenant, ce magasin de détail représente la moitié de nos revenus annuels et c'est sur une base annualisée. Sur un mois donné, c'est environ 75% dans un mois non Q4. Et, donc, maintenant nous sommes à cet endroit. Là où l'idée originale de hé, nous ne pouvons pas faire de magasin, maintenant nous avons un magasin et nous le faisons assez bien et assez gros et donc à cause de cela, vous devez maintenir un certain inventaire et des produits à portée de main.

Sam : Ensuite, vous devez avoir suffisamment de produit pour la commande de l'entreprise qui arrive aujourd'hui et qui dit : "Hé, j'ai besoin de ça dans trois jours. En avez-vous 80 unités ?" Et, donc cela nous permet de dire, "eh bien, si nous ne l'avons pas en interne, appelons le fabricant, ont-ils 80 unités dans leur stockage ? Peuvent-ils fabriquer 80 unités dans trois jours que nous pouvons réellement utiliser et emballer ." Et puis en ligne est probablement le plus facile à prédire en toute honnêteté, car nous avons maintenant six ans de données à examiner : "Hé, à quoi ressemblent les ventes d'août ? Qu'est-ce que les gens achètent normalement ?" Et on peut l'acheter pour ça.

Sam : Et, donc, en commençant comme un magasin, vous dites simplement : « Faisons de notre mieux », mais si vous êtes intelligent dans l'analyse de vos données de vente, vous pouvez voir ce qui sera le plus populaire, quand, donc nous savons ce dont nous avons besoin pour nous approvisionner à certaines périodes de l'année. Les sauces et les choses dont vous avez besoin pour griller, elles ne se portent pas bien pendant les mois d'hiver, mais nous les utilisons beaucoup en été et nous le faisons donc pour presque tous nos produits. Nous proposons actuellement près de 2000 SKU différents de 200 fournisseurs différents, donc c'est certainement beaucoup à suivre.

Félix : J'ai compris. Je vois un thème ici où vous êtes vraiment, vraiment à l'écoute de vos clients et de ce qu'ils disent et prenez beaucoup de leurs conseils pour faire des choses comme ouvrir un magasin, vous savez, c'est un grand pas en avant. Il ne s'agit pas seulement d'acheter ou d'avoir différentes sources, différents stocks que vous recherchez et différents types de produits, vous ouvrez un espace de vente au détail, ce qui est évidemment un gros risque, un gros investissement, évidemment cela a porté ses fruits. Je veux en parler, y a-t-il des inconvénients potentiels ici ? Avez-vous déjà mal interprété des commentaires qui vous ont conduit sur une voie à partir de laquelle vous avez dû revenir en arrière ou peut-être avez-vous interprété correctement, mais qui n'avaient tout simplement pas de sens pour l'entreprise dans son ensemble et à partir desquels vous avez dû revenir en arrière ? Y a-t-il des histoires de l'effet inverse si vous voulez quand vous écoutez les clients ?

Sam : Oh, à 100 % et cela aurait à voir avec notre expansion dans d'autres villes. Donc, au début, environ un an environ, nous aussi, les gens entendaient parler de nous et disaient: "Hé, je suis à Kansas City, fais un lot à Kansas City. Fais un lot à Austin, un lot à Charleston , Caroline du Sud. J'adorerais ça." Et, alors que nous évaluions ces choses et disions, "d'accord, nous avons entendu 19 personnes au Texas qui veulent une sorte de concept Texas Batch. Devrions-nous lancer là-bas?" Bien que ce ne soit pas nécessairement une mauvaise idée, ce n'était pas la meilleure idée. Et, nous avons donc, pendant un certain temps, proposé des abonnements mensuels pour Memphis, Tennessee, Austin, Texas, Charleston, Caroline du Sud, en plus de Nashville.

Sam: Et, même si nous avions un peu de traction sur ces marchés, allant de quelques douzaines à environ 100 par ville chaque mois, cela a détourné notre attention de ce que nous aurions pu construire à l'époque dans notre propre arrière-cour. Et, donc je pense que nous avons chassé cette expansion géographique trop tôt. Même s'il y avait une clientèle là-bas, elle n'était pas assez grande pour couvrir tous les coûts dont nous avions besoin. Ainsi, pendant un certain temps, Nashville et ses opérations ont subventionné d'autres opérations de la ville avant qu'elles n'aient dû le faire.

Sam : Je pense que nous arriverons à un moment donné, surtout avec ce que nous avons fait avec notre magasin de détail, où nous pourrions reproduire le modèle entier dans une autre ville, mais nous ne le ferons pas cette année. Depuis, nous nous sommes retirés de ces villes alors que nous nous approvisionnons toujours en produits de ces villes et si une entreprise cliente voulait un cadeau sur le thème de Charleston, nous pouvons nous en occuper, sans problème. Il y a aussi de la valeur dans la concentration, autant de valeur qu'il peut y avoir dans la croissance et se concentrer sur l'apprentissage et le perfectionnement, puis sur l'expansion par rapport à l'expansion simplement parce que les chiffres pourraient le dire. Dans notre cas, les conversations avec les clients. Là, vous voulez également examiner quel est le coût de la croissance dans ce domaine.

Félix : Donc, le problème s'élargit trop rapidement au lieu d'aller plus loin et d'approfondir ce qui a déjà fonctionné pour vous. Maintenant, comment savez-vous quand faire ce changement ? Comment savez-vous quand vous êtes prêt à faire maintenant une sorte de pause sur la profondeur, peut-être que vous êtes allé assez loin et commençons à reproduire cela vers l'extérieur et à aller plus loin ?

Sam : C'est l'échelle. C'est savoir que, surtout depuis que moi et l'un de mes co-fondateurs, nous travaillons toujours dans l'entreprise à plein temps et donc quand nous sommes capables de détourner nos yeux et notre attention de, dans ce cas, Nashville, puis de le mettre quelque part autre. Et la raison pour laquelle nous détournerions les yeux de Nashville est qu'il y a des systèmes et du personnel en place, ce qui signifie que ces systèmes et ce personnel créent de la valeur au lieu de la drainer. Une fois que c'est prêt et que nous pouvons en quelque sorte en retirer nos mains et nos yeux parce que c'est un excellent modèle qui se développe, qui prospère, qui est automatisé dans une certaine mesure, alors, maintenant nous pouvons aller créer quelque chose de nouveau ailleurs.

Sam : Donc, cette année pour Batch, il y a eu beaucoup de concentration interne avec beaucoup de manuels internes et de documentation des processus vers des logiciels plus puissants du côté de la comptabilité et de l'inventaire qui nous permettent d'évoluer avec nos différents, notre entrepôt, notre entreprise l'exécution est sous un toit différent de celui de notre magasin de détail et de notre exécution en ligne. Donc, être capable de comprendre les systèmes et où se trouvent ces gains d'efficacité, une fois que nous sentons que nous les maîtrisons et qu'il y a la preuve que, comme je l'ai dit, ceux-ci créent de la valeur, alors nous pouvons nous concentrer et envisager de nous développer plus largement au lieu de s'étendre plus profondément.

Félix : Alors, sur quel type d'applications ou de services comptez-vous aujourd'hui pour systématiser, automatiser ou externaliser des parties de l'entreprise ?

Sam : Donc, nous utilisons, je veux dire, évidemment, Shopify est notre système de point de vente (point de vente) et notre moteur de commerce électronique. Notre marketing par e-mail, donc je dirais que l'un de nos atouts les plus précieux est probablement notre liste de diffusion qui contient d'anciens clients qui se sont inscrits, mais aussi des gens qui se rendent simplement sur notre site Web, s'inscrivent et veulent avoir de nos nouvelles. Nous utilisons donc Klaviyo comme fournisseur de messagerie de choix pour envoyer ces e-mails marketing. Cela se rattache très bien à Shopify.

Sam : Nous utilisons Stocky comme application que nous utilisons également pour la création de nos bons de commande. Et, puis nous utilisons un logiciel de comptabilité, nous passons à une plate-forme plus grande maintenant appelée NetSuite qui combine un CRM, un logiciel de gestion de la relation client, avec la comptabilité, la facturation d'entreprise afin que nous puissions vraiment développer ce côté entreprise. Donc, oui, nous avons définitivement regardé partout dans le paysage et trouvé où les meilleures applications dont nous avons besoin pour nous appuyer sur ce que nous utilisons actuellement et dont nous savons qu'elles fonctionnent.

Félix : Génial. Donc, batchusa.com est le site Web et je vous laisse avec cette dernière question. Que diriez-vous que ce sera... quel sera, selon vous, le plus grand défi que vous pensez devoir relever cette année ?

Sam : Donc, je pense que cette année, pour nous... donc, comme je l'ai dit, nous sommes une entreprise de cadeaux et cela se manifeste vraiment au quatrième trimestre. Donc, nous réalisons la moitié de notre chiffre d'affaires annuel au quatrième trimestre. Nous faisons la moitié de ce nombre entre le Black Friday et la veille de Noël. C'est la première année de nos six années d'existence où c'est la fenêtre d'expédition la plus courte que nous puissions affronter entre Thanksgiving et Noël.

Sam : Donc, Thanksgiving est le plus tard possible puisque cette date change toujours, c'est toujours le quatrième jeudi. C'est donc le 28 cette année. Ce qui signifie que lorsque les gens reviendront des vacances de Thanksgiving, en particulier notre acheteur d'entreprise, ce sera déjà bien en décembre, puis lorsque Noël tombera, nous allons donc devoir le faire, plus que jamais ... la bonne chose est que nous 'ai plus de données que nous n'en avons jamais... mais plus que jamais, nous allons devoir prédire ce que ces entreprises et clients en ligne vont vouloir et acheter et faire autant de travail que possible pour soit le vendre et l'engager en novembre dans la mesure du possible, soit être prêt à démarrer.

Sam : Donc, d'un point de vue de la main-d'œuvre, nous allons faire fonctionner deux quarts de travail hors de l'entrepôt. Nous tirerons fortement parti de notre partenariat avec FedEx pour nous assurer que les articles sont expédiés au moment voulu et nous nous appuierons sur leurs connaissances et leur expertise. Donc, nous doublons essentiellement de taille tous les quatre trimestres de toute façon en tant qu'entreprise, mais maintenant nous allons devoir condenser encore plus cela. L'année dernière, nous avons eu le luxe où Thanksgiving était le plus tôt possible. Donc, nous avions en quelque sorte, je veux dire, une sorte de semaine supplémentaire pour produire, emballer et expédier. Donc, c'est ce que nous apprenons, le genre de flux et de reflux et les oscillations du pendule d'être une entreprise de cadeaux, de bout en bout. Nous le sentirons vraiment cette année. Heureusement, nous avons des outils plus puissants, en particulier numériques et logiciels, pour nous aider du côté de la production afin que nous puissions nous concentrer et nous assurer de gagner les vacances cette année.

Félix : C'est génial. Ouais, je n'ai jamais vraiment pensé ou considéré les implications de la chute de Thanksgiving et l'impact qu'il a sur une entreprise, en particulier une comme la vôtre si définitivement éclairante. Encore une fois, merci beaucoup d'être venu, Sam. Encore une fois, Batch est la société, batchusa.com est le site Web. Merci beaucoup d'être venu et de partager votre expérience.

Sam : Merci, c'était amusant. J'apprécie qu'on me le demande.