Quatre façons d'être plus transparent avec vos clients SEO

Dans quelle mesure êtes-vous transparent avec vos clients SEO sur ce que vous faites ? Comment mesurez-vous sa vraie valeur et l'industrie du référencement en général ?

C'est ce dont nous allons parler aujourd'hui avec un homme qui est un auteur contributeur de Search Engine Land et un conférencier fréquent lors de divers événements de marketing numérique. Il est le fondateur de Crush the Rankings. Bienvenue au podcast In Search SEO, Taylor Kurtz.

Dans cet épisode, Taylor partage quatre façons d'être plus transparent avec vos clients SEO, notamment :

• Construire des relations à long terme
• Éduquez vos clients sur la valeur de vos services
• Améliorer la réputation des référenceurs
• Augmentez votre propre valeur et donnez-vous un avantage sur vos concurrents

Taylor : Merci, David. C'est un honneur d'être ici. Et hâte de parler de transparence.

D : Super de vous avoir, Taylor. Vous pouvez trouver Taylor sur crushtherankings.com. Alors Taylor, pourquoi est-il si important d'être aussi transparent que possible avec vos clients ?

T : Je pense que c'est important simplement pour établir des relations. Je ne veux pas être sinistre, mais je nous considérerais comme des éleveurs de chiens. Nous mettons beaucoup d'efforts et voulons faire les choses de la bonne manière, par rapport aux grandes agences, qui peuvent être plus de l'usine à chiotsQuantité de clients par rapport à la qualité des clients et des relations. Je pense donc que l'établissement de relations est la principale priorité pour moi.

D : J'ai compris. Eh bien, aujourd'hui, vous partagez quatre façons d'être plus transparent avec vos clients SEO. Commencer par le numéro un, établir des relations à long terme.

1. Établir des relations à long terme

T : J'ai donc été, comme vous l'avez mentionné, un auteur contributeur pour Search Engine Land, et je viens de publier un article la semaine dernière sur ce sujet. Je pense que la transparence et la communication avec les clients sont là où je vise à différencier notre entreprise. Je reconnais que dès le premier jour, avant de créer l'entreprise, juste en observant ce que les autres agences faisaient de mal, notamment dans la communication ou son absence, j'en ai fait mon objectif, la devise de l'entreprise lorsque je l'ai lancée que je n'ai jamais voulu entendre , "Où va mon argent ?" Je veux toujours être clair, honnête et ouvert avec ça.

Pour moi, c'est important de construire des relations à long terme car c'est stressant de ne pas savoir si j'ai assez de clients pour le mois prochain ou l'année prochaine, quoi qu'il en soit. Mais plus important encore, lorsque vous obtenez un nouveau client, pour une campagne réussie, à mon avis, vous devez établir un rapport et être une équipe travaillant ensemble, ce qui prend du temps. Quelle que soit la profession, attirer un nouveau client prend du temps pour se mettre sur la même longueur d'onde et se mettre à l'aise. Donc, si vous créez constamment de nouvelles relations, la majeure partie de votre temps et de votre énergie est consacrée à la construction de ces relations. Alors que si vous pouvez faire les choses de la bonne manière et vraiment cimenter ces relations à long terme au départ, votre temps est maintenant passé à travailler pour eux plutôt que de travailler pour essayer de vous assurer que vos factures sont payées et que vous avez respecté vos quotas, ou quoi que ce soit d'autre c'est possible. Je pense donc que le plus important est de garder les clients à long terme, surtout pour moi parce qu'une fois que j'ai commencé un projet, je veux le mener à bien. Mais je pense qu'en plus de ces relations à long terme, non seulement vous ne recherchez pas constamment des clients, mais en cas de succès, vous obtiendrez souvent de nouveaux clients par le bouche à oreille en fonction de ces succès. Je pense que la plus grande chose à propos de la transparence est d'établir cette confiance, ce qui vous permet d'avoir une relation à long terme et de ne pas être constamment à la recherche de nouveaux clients. Pour moi, c'est une grande partie de notre activité.

D : Ça sonne certainement bien et logiquement. Mais je suppose que c'est parfois difficile. Si vous approchez de nouveaux clients qui ont entendu parler du référencement et qui n'ont peut-être même pas utilisé de référencement dans le passé, ils auront certaines idées préconçues. D'autres personnes leur diront qu'il est possible d'obtenir des gains rapides. Et ils pourraient ne pas être disposés à avoir une conversation sur la durée réaliste qu'il faudra pour que quelque chose comme ça se produise. Alors, comment embarquez-vous un client comme celui-là quand quelqu'un d'autre lui dit d'attendre des résultats assez rapidement ?

T : Je pense que cela vaut pour n'importe quelle industrie, mais spécifiquement celle-ci aussi. Lorsque les gens entrent, je me réfère toujours à la phrase : "L'optimisation des moteurs de recherche, lorsqu'elle est bien faite, est un marathon et non un sprint". Quand je parle à un client, je vais être complètement honnête et franc. Dans 30 jours, voici ce que nous pouvons voir. Mais voici ce que je vise dans trois mois, six mois, etc. Alors que lorsque vous allez pour ces résultats rapides, souvent, vous obtiendrez d'excellents résultats au cours des 30 premiers jours, mais au moment où la période de six mois dont nous parlions à l'origine arrivera, vous reviendrez parler à moi, car quels que soient les raccourcis utilisés, ils finissent à long terme par ne pas rapporter de dividendes et causent plus de mal que de bien.

Je dis toujours que vous en avez pour votre argent et si cela semble trop beau pour être vrai, c'est probablement le cas. Encore une fois, expliquez-leur pourquoi, ce que nous avons l'intention de faire et pourquoi cela prend du temps. Je fournis souvent de la documentation, qu'elle provienne de Google ou d'autres sources fiables. Voici une autre voix qui vous explique ce que je dis. Soyez minutieux et dites-leur que les gains rapides ne sont pas toujours les meilleurs. S'il s'agit d'une équipe de piste, et que notre course se compose de quatre tours, mais que vous gagnez le premier tour et que vous vous écrasez et brûlez sur les trois derniers, ne préféreriez-vous pas être en première place à la fin ? C'est comme ça que je l'ai toujours regardé. C'est difficile, car beaucoup de gens, surtout s'ils ne sont pas familiers avec la recherche, une bonne affaire est une bonne affaire. Mais en même temps, dans certains cas, vous pouvez obtenir beaucoup plus que ce que vous avez payé si votre site est mis sur liste noire, subit une pénalité manuelle ou est affecté négativement par une mise à jour de l'algorithme. Et puis vous êtes plus bas que lorsque vous avez commencé et nous avons à nouveau cette discussion. Alors expliquez-leur simplement que le choix leur appartient, mais de manière réaliste, voici à quoi s'attendre des deux points de vue.

D : C'est tout à fait logique. Et cela nous amène au point numéro deux, qui est d'éduquer les clients sur la valeur de vos services. Comment faites-vous pour éduquer les clients ?

2. Éduquez vos clients sur la valeur de vos services

T : Il y a deux façons pour cela. Mais le premier est vraiment la communication, surtout quand je commence avec un nouveau client. Je vais souvent consulter leur site Web et effectuer des recherches sur les termes pour lesquels ils souhaitent se classer, leurs concurrents, etc. Le type de recherche standard que vous feriez lors de la formulation d'une stratégie. Mais ensuite, je m'assure toujours d'avoir un appel approfondi pour revoir la stratégie. Et avec cela, j'explique ce que nous avons l'intention de faire, pourquoi nous avons l'intention de le faire, quels sont nos objectifs à cet égard et un calendrier prévu pour atteindre ces objectifs. Et la raison en est qu'il y a tellement d'agences et d'entreprises que vous n'entendez jamais parler d'elles, et chaque mois, elles vous enverront un rapport à la fin du mois avec voici comment le mois s'est déroulé. Mais vous ne saurez jamais vraiment ce qu'ils font. Et plus important encore, en tant que client, vous ne savez pas nécessairement s'ils travaillent vers les objectifs dont nous avons discuté ou s'ils essaient simplement de gonfler les chiffres.

Lorsque j'éduque les gens sur le pourquoi et le comment, cela me demande beaucoup plus de temps et d'efforts, mais en faisant comprendre à mes clients, cela augmente ma valeur. Ils comprennent qu'il n'écrit pas seulement ces deux blogs pour dire qu'il l'a fait, il y a une intention très spécifique pour ces articles qui travaillent vers l'objectif global dont nous avons discuté. Et lorsque votre client comprend ce que vous faites, il y est beaucoup plus réceptif. Et le plus important est d'obtenir des commentaires de leur part pendant le processus d'éducation, de nous faire savoir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et quelque chose qu'ils voudront peut-être modifier en conséquence. Ayez cette communication ouverte au lieu de simplement dire : "Oh, vous obtenez x quantité de trafic organique par mois. Nous allons doubler cela", sans expliquer la rime ou la raison. Éduquer le client augmente votre propre valeur et la valeur du travail que vous faites, ainsi que la compréhension du client.

Et pour aller plus loin, si j'inclus un rapport indiquant que le nombre total de clics de la Search Console, par exemple, est la mesure de concentration, mais qu'il montre également le taux de clics, je vais prendre le temps d'expliquer au client quel est le taux de clics. Pour deux raisons. Premièrement, je veux être minutieux et montrer que je m'investis dans ce domaine et que je m'en soucie. Et deux, je ne veux vraiment pas un e-mail avec ces questions. Je n'aime vraiment pas recevoir, je ne veux pas dire des questions de base, mais prendre le temps de répondre à quelque chose que j'aurais pu facilement inclure dans les rapports. Aller au-delà de la communication est donc incroyablement utile et, ce faisant, augmente votre propre valeur. Et c'était vraiment une grande partie de notre structure d'entreprise, communiquer, afin que les clients comprennent le quoi et le pourquoi.

D : À quelle fréquence avez-vous tendance à recommander aux référenceurs d'avoir des conversations avec les clients ? Vous avez parlé de certains référenceurs ne fournissant que des rapports mensuels et vous sautez sur les appels. Avez-vous réellement des appels mensuels ? Et si oui, combien de temps ? Avez-vous même du temps en tête-à-tête ? Est-ce mieux? Enfin, comment cette éducation/communication régulière continue affecte-t-elle la durée pendant laquelle les clients restent réellement avec vous ?

T : Des questions fantastiques. Cela varie vraiment d'un client à l'autre. Pour certains clients, je demande chaque mois un rendez-vous et nous n'en avons peut-être jamais eu un seul. J'ai d'autres clients pour qui nous avons des rendez-vous hebdomadaires qui peuvent aller de 25 minutes à une heure chaque semaine. Et ce sont les meilleurs clients. Non pas que nous n'ayons pas le même succès dans les autres, mais comme dans n'importe quelle entreprise, quand vous avez quelqu'un à qui vous pouvez montrer des résultats et qu'il vous dit du bon travail, et que vous avez ces réunions depuis, dans le cas d'un client, presque cinq ans par semaine, vous avez construit une très bonne relation.

Et pour en revenir à la fin de votre question, comment cela vous aide-t-il à conserver vos clients pendant longtemps ? Si je vous rencontre chaque semaine, et qu'ensuite nous décidons, d'accord, voici ce que nous faisons pour la semaine prochaine, je vous envoie des mises à jour sur mes progrès et vice versa. Nous sommes tous alignés sur le même objectif et la même vision et nous voyons comment chacun de nous fait partie intégrante de cette stratégie. Par exemple, si je travaille avec une entreprise depuis quatre ans et que nous nous rencontrons régulièrement, nous avons construit une excellente relation. Cependant, Google change quelque chose ou quelque chose se passe en organique et le trafic diminue considérablement. En raison du fait que j'ai communiqué avec eux et que j'ai construit cette confiance, ils sont 100 fois plus susceptibles de me donner une laisse plus longue et la possibilité de rectifier tout ce qui se passe. Par rapport à si nous ne travaillons ensemble que depuis huit mois, n'avons jamais vraiment eu d'appels, etc. va chercher ailleurs?

Je pense que ces réunions et ces communications fréquentes, en général, renforcent la confiance. C'est là que je pense que beaucoup de clients SEO, comme vous l'avez mentionné, entrent dans une relation sceptique. Qu'on leur ait dit que cela n'en valait pas la peine, ou qu'ils aient été brûlés dans le passé par un vendeur d'huile de serpent leur donnant des résultats rapides qui se sont ensuite retournés contre eux. Donc, une chose que je fais pour séparer, pour chaque client, c'est que je ne veux jamais entendre parler d'eux où va mon argent. Donc, pour chaque client, je créerai un document Google, je le partagerai avec eux et ils pourront y accéder à tout moment. Et chaque jour, je mettrai une puce avec cette date, ce que nous avons fait ce jour-là, par exemple, nous avons effectué un audit du site, cela a été signalé, nettoyé, quoi que ce soit. Ainsi, même si je ne vous envoie pas d'e-mails régulièrement, vous, en tant que client, pouvez entrer à tout moment et voir ce que nous faisons, et voir que nous ne nous contentons pas d'encaisser un chèque.

C'est ce qui m'a permis de nouer des relations aussi durables. En communiquant à ce niveau, où souvent huit fois sur dix j'attends une réponse de quelqu'un. J'ai déjà mis la balle dans leur camp. Cela montre vraiment que non seulement on peut nous faire confiance, mais que nous nous soucions vraiment de nous. Nous sommes passionnés, pas seulement par le travail que nous faisons si notre nom est dessus, je veux aller jusqu'au bout et le faire réussir, mais en même temps, nous faisons de l'exclusivité. Si je travaille avec un producteur de boeuf nourri à l'herbe, c'est le seul dans cette industrie avec qui je travaillerai. Je suis donc devenu très passionné par ce projet et son succès. Sur le plan personnel, je veux le voir réussir. Cette communication fait que les clients se sentent plus valorisés et plus importants que s'ils n'entendaient jamais parler de vous, c'est un rapport mensuel et une facture.

3. Améliorer la réputation des référenceurs

D : Sur votre troisième point, vous dites vouloir améliorer la réputation de tous les référenceurs. Est-ce l'industrie du référencement dans son ensemble que vous souhaitez améliorer ? Et si oui, comment cela vous profite-t-il ?

T : Je pense que c'est bénéfique partout. Comme je l'ai dit, souvent, à moins qu'ils ne soient référés par le bouche à oreille, ou que quelqu'un dise, j'ai travaillé avec ce gars, il est génial, il a eu beaucoup de succès pour moi. S'ils me trouvent juste ou quoi que ce soit ou trouvent un référencement, ils peuvent être sceptiques. Et je suis sûr que beaucoup de gens qui regardent ça sont sur LinkedIn et c'est un excellent exemple. Chaque jour, je reçois 10 à 12 messages aléatoires, dont je respecte l'agitation. Avez-vous besoin d'aide pour cela ? Pouvons-nous faire cela? pouvons-nous faire cela? C'est aussi impersonnel, ce qui donne presque l'impression que l'industrie est du spam. Comme si nous venions de jeter un filet sur LinkedIn et de récolter tout ce que nous pouvions obtenir. Ce n'est vraiment pas le cas, du moins à mon avis. La plupart du respect que les référenceurs reçoivent concerne les clients qui recherchent la qualité plutôt que la quantité. Et donc je pense qu'en étant honnête et en communiquant, et en laissant aux gens des expériences plus positives en matière de référencement, ce bouche à oreille se répandra. Et je ne pense pas que ce sera jamais un ratio positif pour nous. Il y a tellement de personnes à travers le monde qui peuvent sauter sur un ordinateur portable et commencer à appeler à froid ou à contacter des personnes disant qu'elles font du marketing numérique. Mais pour ceux comme nous qui ne sont pas comme les autres qui ne le prennent pas au sérieux, mais qui se sont vraiment engagés dans le référencement et, plus important encore, se sont engagés envers nos clients spécifiques et font les choses de la bonne manière. Les laisser avec une expérience positive qu'ils peuvent partager avec les gens est bien mieux que de leur laisser une expérience négative.

Comme je l'ai dit, je pense qu'il y aura toujours plus de ces référenceurs inauthentiques, car ils ne sont pas illégitimes. Ils savent très probablement ce qu'ils font, mais cela ne semble tout simplement pas authentique. Donc, laisser les gens avec des expériences plus authentiques et de bonnes relations construites, espérons-le, fera au moins pencher un peu plus le poids de la balance vers les personnes ayant une vision plus positive du référencement. Non pas qu'ils ne le fassent pas. Je pense juste que tant de gens se sont vu vendre des solutions rapides ou ont vendu essentiellement des bêtises. Et c'est peut-être leur seule expérience avec le marketing numérique dans son ensemble, qu'il s'agisse de médias sociaux ou de référencement. Et cela pour moi aussi, si c'était un investissement dont je ne voyais aucun retour ou si c'était une expérience négative, je serais peut-être sceptique pour le scénario suivant.

Nous ne pourrons évidemment jamais améliorer la réputation de tous les spécialistes du marketing numérique. Mais si vous pouvez améliorer la réputation de vos clients, c'est au moins un début. Et puis ils se réfèrent, que ce soit à vous ou à d'autres personnes, ils expliquent la valeur qu'ils ont obtenue des services, vous obtenez un réel retour sur votre investissement, et cetera, et cetera.



4. Augmentez votre propre valeur et donnez-vous un avantage sur vos concurrents

D : En nous amenant au numéro quatre, augmentez votre propre valeur et donnez-vous un avantage sur vos concurrents. De quelle valeur parles-tu là ?

T : Lorsque j'ai commencé mon créneau, j'ai commencé avec des avocats de la défense pénale. Et j'avais un client à qui il renvoyait quelqu'un, et il a lentement grandi. Mais j'étais en concurrence avec des sociétés, dont je ne citerai pas le nom ni ne leur donnerons de publicité gratuite, mais elles opèrent peut-être avec des avocats de la défense pénale dans la même ville que mon client, mais ils en représentent trois. Et pour moi, cela ressemble à un conflit d'intérêts. Comme mentionné, je fournis l'exclusivité. Je ne vais pas vous faire payer plus alors je ne travaille pas aussi dur pour cet autre gars qui me paie moins dans le même domaine. Et donc grâce à cette communication, cette honnêteté et cette transparence, je pense que nous offrons une expérience beaucoup plus adaptée et personnalisée, pas seulement nous en tant qu'entreprise, mais en tant que spécialiste du marketing numérique. Grâce à cette communication, vous faites en sorte que la personne se sente plus importante qu'un simple numéro de facture ou un numéro de client.

Si je recherche n'importe quel type de service et que j'ai quelqu'un comme moi, à qui vous pouvez dire qu'il s'en soucie, vous pouvez dire qu'il se tient au courant, nous voulons vous tenir informés et nous voulons vous aider à atteindre vos objectifs, par opposition un exemple comme cette autre entreprise où ils veulent la quantité de clients, pas la qualité des clients. Et donc, quand vous expliquez aux gens, la défense pénale est un excellent exemple, ils ne veulent pas que chaque petite personne arrêtée reçoive cette affaire. À un certain moment, ils veulent les affaires les plus importantes, les accusations de drogue, les homicides et des choses comme ça. Donc pour eux, c'est aussi la qualité plutôt que la quantité.

Lorsque vous pouvez montrer cette transparence, que nous ne nous concentrons pas sur d'autres personnes dans votre région, juste sur vous. Nous vous dirons ce que nous faisons, nous vous expliquerons pourquoi nous le faisons, nous vous montrerons les résultats et nous communiquerons avec vous pour obtenir des commentaires. Je pense qu'en offrant une expérience plus personnalisée grâce à cette communication, vous vous donnez définitivement un avantage sur vos concurrents. Comme je l'ai dit, je ne veux pas simplement être l'un d'un autre client, je veux être le client dans ce domaine pour vous. Donc, en faisant cela, vous augmentez votre propre valeur. Vous pouvez mieux communiquer vos efforts.

Comme je l'ai dit, avec ces feuilles de calcul quotidiennes, vous pouvez voir ce que nous faisons pour vous au jour le jour, et aucun autre concurrent ne le fera. Je n'ai jamais rencontré quelqu'un qui fait ça, pas seulement dans mon créneau, mais dans tous les domaines. Comme je l'ai dit, je ne sais même pas si l'un de mes clients les regarde vraiment, mais je le leur fournis. Et je suis franc et honnête dès le départ. Souvent, lorsque vous recherchez du référencement et que vous tendez la main pour écraser les classements, je serai celui qui vous rencontrera. Alors qu'avec une plus grande entreprise, vous aurez un chef de projet ou un vendeur qui vous présentera initialement. Et ce n'est pas personnel comme ça. Donc pour moi, c'est là que je pense que je peux vraiment augmenter ma propre valeur et me donner un avantage sur la concurrence. En faisant en sorte que les clients se sentent beaucoup plus importants dans mes priorités, qu'ils ne l'auraient fait dans une autre agence qui essaie simplement d'attirer tous les clients qu'ils peuvent obtenir.

D : Finissons avec Pareto Pickle. Pareto dit que vous pouvez obtenir 80 % de vos résultats à partir de 20 % de vos efforts. Quelle est une activité de référencement que vous recommanderiez qui fournit des résultats incroyables pour la plupart des niveaux d'effort ?

T : Je dirais qu'il faut souvent effectuer des recherches sur les concurrents. Par exemple, j'ai un client qui avait plusieurs cliniques en Floride et qui vient de déménager dans l'Ohio. Toute l'industrie dans laquelle ils opèrent est nouvelle dans l'Ohio. Donc au départ, pas beaucoup de concurrents donc on était au top. Maintenant que de plus en plus de concurrents sont entrés sur le marché, nous ne sommes peut-être plus le numéro un. Donc, sur une base bimensuelle ou mensuelle, j'aime regarder mes concurrents, qu'il s'agisse d'un marché établi ou d'un endroit où nous sommes déjà, de très près et regarder quelles pages leur apportent spécifiquement du trafic. Avons-nous une page similaire à celle-ci ? Quelle est la valeur de cette page ? Comment pouvons-nous ajouter cette valeur à notre propre site Web et, idéalement, inclure des informations plus utiles ?

L'une des victoires les plus faciles est que si vous avez un site Web et que vous savez qui sont vos concurrents, recherchez-le et voyez quelles sont les principales pages qui génèrent du trafic et si je peux prendre ce trafic. Trente minutes de recherche, suivies de quelques heures d'écriture d'un blog ou deux peuvent avoir un impact énorme. Pas seulement pour attirer du trafic vers cette page particulière, mais pour renforcer votre autorité et votre confiance sur le sujet sur lequel vous écrivez et sur lequel vous êtes en concurrence. La plupart des gens connaissent les mots-clés pour lesquels leurs concurrents se classent et des choses comme ça, mais, je ne dis pas voler, mais vraiment entrer et dire que cette page se porte bien, nous n'avons pas une page comme ça, nous voulons dupliquez-le, faites-le mieux et faites en sorte que si quelqu'un atterrissait sur cette page, il n'aurait pas de questions de suivi. Ils ont toutes les informations dont ils ont besoin ici. Et je pense que seuls, ils disent que le contenu est roi et que c'est un excellent moyen d'identifier le contenu qui fonctionne pour vos concurrents et, espérons-le, de l'arracher.

D : J'ai été votre hôte David Bain. Vous pouvez trouver Taylor Kurtz sur crushtherankings.com. Taylor, merci beaucoup d'être sur le podcast In Search SEO.

Merci.

D : Et merci pour votre écoute. Découvrez tous les épisodes précédents et inscrivez-vous pour un essai gratuit de la plateforme Rank Ranger sur rankranger.com.