15 meilleurs livres sur la persuasion pour les petites entreprises

Les gens écoutent-ils ce que vous avez à dire ?
La persuasion dans le marketing et les affaires est souvent considérée comme un moyen d'amener les gens à votre façon de penser. Et les livres de persuasion inclus dans cette liste vous aideront à le faire.
Mais sur un plan plus fondamental, la persuasion commence par s'assurer que les gens vous écoutent. Cela commence lorsque vous créez un message qui se connecte avec les gens.
Le mot « persuasion » a parfois des connotations négatives, alors commençons par définir ce qu'est réellement la persuasion.

Qu'est-ce que la persuasion ?

La définition de persuader, selon Merriam-Webster , est "de se déplacer par un argument, une supplication ou une exposition à une croyance, une position ou un plan d'action".
Une persuasion efficace nécessite une solide compréhension de la psychologie humaine et de la motivation (et plusieurs des livres de cette liste sont écrits par des psychologues).
Pour les propriétaires de petites entreprises et les spécialistes du marketing, il est important de comprendre la persuasion, car cela vous aide à mettre en place des produits, des offres et des messages qui intéressent les gens.
Si vous voulez que plus de gens se soucient de ce que vous avez à offrir, ces livres sur la persuasion peuvent vous aider.
Voici les 15 meilleurs livres sur la persuasion pour les petites entreprises.

1. Influence : la psychologie de la persuasion par Robert Cialdini
2. Fait pour coller : pourquoi certaines idées survivent et d'autres meurent par Chip Heath et Dan Heath
3. Arriver à oui : négocier un accord sans céder par Roger Fisher et William Ury
4. Coup de pouce : améliorer les décisions concernant la santé, la richesse et le bonheur par Richard Thaler et Cass Sunstein
5. Des mots qui marchent : Ce n'est pas ce que vous dites, c'est ce que les gens entendent par Frank Luntz
6. Pré-suasion : une façon révolutionnaire d'influencer et de persuader par Robert Cialdini
7. Age of Propaganda: The Everyday Use and Abus of Persuasion par Elliot Aronson et Anthony Pratkanis
8. Publicité scientifique par Claude Hopkins
9. The Power Broker : Robert Moses et la chute de New York par Robert Caro
10. Croyez-moi, je mens : Confessions d'un manipulateur de médias par Ryan Holiday
11. La géographie de la pensée : comment les Asiatiques et les Occidentaux pensent différemment par Richard Nisbett
12. Comment se faire des amis et influencer les gens par Dale Carnegie
13. Penser, vite et lentement par Daniel Kahneman
14. Les 48 lois du pouvoir de Robert Greene
15. Publicité révolutionnaire par Eugene Schwartz

1. Influence : la psychologie de la persuasion par Robert Cialdini

Source : Amazon

C'est peut-être le livre le plus influent (sans jeu de mots) sur la persuasion et le marketing jamais écrit.
S'appuyant sur des décennies d'expérience en tant que psychologue social, Robert Cialdini expose les «six principes universels d'influence».
Pourquoi les gens prennent-ils des décisions ? D'où viennent les croyances ? Comment ces croyances sont-elles formées et modifiées en fonction de nos circonstances et de notre environnement ?
Telles sont les questions auxquelles Cialdini s'attaque dans cet ouvrage précurseur. Résumant un vaste corpus de recherches sur des idées exploitables, il nous laisse avec ces six principes de persuasion :

• Réciprocité : les gens sont plus susceptibles d'aider ceux qui les ont aidés dans le passé
• Engagement/cohérence : les personnes sont susceptibles d'agir de manière cohérente avec leur comportement antérieur, que ces plans d'action aient toujours un sens ou non
• Autorité : les gens sont plus disposés à croire et à faire confiance aux experts et aux personnalités faisant autorité
• Preuve sociale : les gens sont plus facilement persuadés d'une position lorsqu'ils peuvent voir que ceux qui les entourent croient à cette position
• Rareté : les gens sont plus attirés par les opportunités qui semblent rares ou exclusives
• Aimer : les gens sont plus susceptibles d'être persuadés par ceux qu'ils aiment

Ces six principes ont aidé les rédacteurs, les spécialistes du marketing et les propriétaires d'entreprise à créer des communications plus convaincantes depuis la première publication d' Influence . C'est peut-être le meilleur livre sur la persuasion jamais écrit.

2. Fait pour coller : pourquoi certaines idées survivent et d'autres meurent par Chip Heath et Dan Heath

Source : Amazon

Pourquoi certaines idées semblent rester gravées dans votre cerveau ?
Les petites entreprises sont confrontées à un défi simple mais colossal : comment faire en sorte que les gens se souviennent de vous ?
Made to Stick est une exploration de ce qui rend les choses mémorables. Pourquoi, par exemple, l'idée d'une lame de rasoir dans vos bonbons d'Halloween persiste-malgré le fait qu'il n'y a pas d'histoires enregistrées à ce sujet ?
Chip et Dan Heath, frères et experts en affaires, explorent ce qui rend certaines idées mémorables et convaincantes. Ils identifient six facteurs, qui épelent de manière pratique et mémorable le mot "SUCCES :"

• Simple : les idées collantes sont simples et faciles à comprendre
• Inattendu : les idées qui nous surprennent restent plus facilement en mémoire
• Concret : les idées faciles à imaginer et à imaginer dans nos têtes sont faciles à retenir
• Crédible : les idées provenant de sources crédibles sont plus crédibles et acceptées comme étant la vérité
• Émotionnel : les idées chargées d'émotion restent plus clairement dans notre tête
• Histoires : les histoires sont plus faciles à retenir que les idées ou concepts abstraits

Suivre ces étapes vers des "SUCCES" peut vous aider à être plus persuasif dans votre marketing et à éviter de vous faire oublier.

3. Arriver à oui : négocier un accord sans céder par Roger Fisher et William Ury

Source : Amazon

Convaincre les gens dans votre marketing est une chose. Comment être plus persuasif dans vos négociations ?

La négociation d'accords est une activité énorme, et devenir un négociateur plus efficace est l'une des étapes les plus puissantes que vous puissiez franchir dans une petite entreprise.
Dans Getting to Yes , Roger Fisher et William Ury défient la sagesse conventionnelle autour de la négociation. Plutôt que d'adopter des positions fermes et de refuser de bouger, les auteurs soutiennent qu'une négociation plus persuasive et efficace suit ces quatre principes :

• Séparez les gens du problème : au lieu de considérer la négociation comme une compétition, cherchez des moyens de travailler ensemble et de résoudre le problème commun qui vous amène à la table de négociation
• Concentrez-vous sur les intérêts, pas sur les positions : au lieu d'adopter des positions de négociation à toute épreuve, identifiez les intérêts les plus importants de chaque partie et trouvez des moyens de satisfaire les principaux objectifs de chacun
• Générez des options pour un gain mutuel : certains intérêts sont plus importants que d'autres. Comprenez quels intérêts moins importants peuvent être sacrifiés pour trouver des situations qui remplissent les objectifs les plus importants de chaque côté.
• Insistez sur l'utilisation de critères objectifs : Présentez votre cas en utilisant des experts tiers ou des statistiques. Utilisez une norme mutuellement acceptée pour parvenir à un accord.

Le texte intégral détaille chaque principe, expliquant comment répondre aux attaques de négociation, comment négocier dans des situations de pouvoir déséquilibré et comment faire face à une grande variété de scénarios de négociation spécifiques.

4. Nudge : Améliorer les décisions concernant la santé, la richesse et le bonheur par Richard Thaler et Cass Sunstein

Source : Amazon

Pourquoi les gens prennent-ils des décisions ? Dans certains cas, les explications peuvent être plus simples que prévu.

Dans Nudge , Richard Thaler et Cass Sunstein examinent comment des changements apparemment mineurs peuvent entraîner de grandes différences de comportement. En examinant « l'architecture des choix », ou la façon dont les décisions sont présentées aux gens, ils montrent comment aider les gens à prendre des décisions.
Thaler (qui a récemment remporté le prix Nobel d'économie) et Sunstein utilisent une gamme d'outils de prise de décision différents, mais deux des principes les plus importants qu'ils couvrent sont :

• Les gens font ce qui est facile : s'il est difficile de choisir un chemin et facile d'emprunter l'autre, les gens sont plus susceptibles de choisir le chemin facile. L'élimination des obstacles à une décision particulière peut aider les gens à choisir cette option.
• Les gens font ce qu'ils font déjà : s'il y a une option par défaut à prendre, plus de gens prendront cette option, car il est plus difficile de s'éloigner d'une valeur par défaut que de s'y tenir.

Lever les doutes et les difficultés liés à un achat est l'une des tâches du marketing et un élément essentiel de l'amélioration des ventes et de la croissance d'une entreprise. Comprendre comment les nudges éthiques peuvent affecter le comportement est un atout puissant dans la boîte à outils du marketeur.

5. Des mots qui marchent : ce n'est pas ce que vous dites, c'est ce que les gens entendent par Frank Luntz

Source : Amazon

Avez-vous parfois l'impression que les gens ne comprennent pas vraiment ce que vous dites ? Qu'ils ne captent pas ce que vous écrivez ?

Vous le dites peut-être mal.
Dans Words That Work , le stratège politique Frank Luntz vous apprend à rédiger un message auquel les gens prêtent attention, un message dont ils se souviennent et auquel ils réagissent émotionnellement.
Le livre contient 10 règles pour une communication réussie, fournit des recherches de fond et des exemples, et met même en évidence des mots spécifiques qui rendent un message plus convaincant.
Les 10 règles pour une communication réussie sont :

1. Simplicité
2. Brièveté
3. Crédibilité
4. Cohérence
5. Nouveauté
6. Son et texture
7. Parlez avec aspiration
8. Visualiser
9. Poser des questions
10. Donner du contexte

Utilisez ces règles lorsque vous rédigez votre message. Vous serez surpris par les résultats.

6. Pré-suasion : une manière révolutionnaire d'influencer et de persuader par Robert Cialdini

Source : Amazon

La persuasion commence avant le premier mot de la première conversation.
C'est la thèse de Pre-Suasion , deuxième contribution de Robert Cialdini à cette liste. Dans Pre-Suasion, Cialdini soutient que les moments précédant la présentation d'un message - avant le début de toute conversation ou discussion - peuvent en fait avoir un impact profond sur les décisions.
La raison? Attention.
Psychologiquement, les gens supposent que ce à quoi ils prêtent attention est important, quelle que soit son importance réelle.
Cela signifie qu'un persuasif intelligent peut rendre son argumentation plus convaincante simplement en changeant le centre d'attention .
Cialdini couvre une variété de façons dont cela pourrait se produire, ainsi que les éléments d'un message qui peuvent attirer et retenir l'attention. Il récapitule également ses célèbres six facteurs de persuasion et en ajoute un septième.

7. Age of Propaganda: The Everyday Use and Abus of Persuasion par Elliot Aronson et Anthony Pratkanis

Source : Amazon

"Nous espérons que la connaissance du processus de persuasion nous permettra à tous de détecter et de résister à certaines des formes les plus évidentes de tromperie et de démagogie."
Cette citation décrit l'objectif d' Age of Propaganda . Écrit par deux chercheurs très respectés, Age of Propaganda résume les recherches psychologiques et sociologiques sur la persuasion et montre comment la persuasion est maltraitée dans la vie quotidienne.
Parce qu'il vient d'un couple de chercheurs et qu'il a été publié à la même époque, Age of Propaganda est souvent comparé à Cialdini's Influence . C'est une comparaison pertinente, mais la portée d' Age of Propaganda est beaucoup plus large.
Le livre est difficile à résumer, mais voici un aperçu rapide de quelques-uns des exemples qu'il utilise pour illustrer la persuasion au quotidien :

• Comment les mendiants peuvent augmenter leurs dons de 60 % (en changeant un mot)
• Pourquoi dire « même un centime compte » doublera les dons en porte-à-porte
• Le subtil changement de langue qui rend les élèves 3 fois plus ordonnés
• Les erreurs critiques commises lors du procès d'OJ Simpson (et pourquoi un argument à deux volets aurait pu fonctionner)

Dans l'ensemble, un livre passionnant qui vaut la peine d'être lu.

8. Publicité scientifique par Claude Hopkins

Source : Amazon

Publié à l'origine en 1923, Scientific Advertising reste un texte classique de publicité, de rédaction et de persuasion.
La publicité scientifique a établi deux des idées les plus importantes du marketing moderne. Tout d'abord, à la page six, Hopkins soutient que :
« Pour bien comprendre la publicité ou même en apprendre les rudiments, il faut commencer par la bonne conception. La publicité est l'art de la vente.
Deuxièmement, tout au long du texte, Hopkins souligne que la publicité doit être testée, mesurée, retestée et perfectionnée.
Le livre est court - une partie de la langue semble un peu datée (puisqu'il a près de 100 ans), mais vous pourriez probablement le terminer en un après-midi.
Mais tout au long, vous trouverez des pépites de sagesse publicitaire tout aussi pertinentes aujourd'hui qu'elles l'étaient en 1923.
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9. The Power Broker: Robert Moses et la chute de New York par Robert Caro

Source : Amazon

Robert Moses est peut-être la personne la plus puissante dont vous n'avez jamais entendu parler.
Certains attribuent l'essor de la banlieue américaine à la philosophie du design urbain de Robert Moses. D'autres le citent comme la raison pour laquelle les Dodgers de Brooklyn ont déménagé à Los Angeles.
Tous conviennent qu'il a profondément influencé l'infrastructure et le développement de New York.
Et pourtant, malgré son influence - il a déjà détenu 12 titres différents simultanément - Robert Moses n'a jamais occupé de poste électif.
Dans The Power Broker, le biographe lauréat du prix Pulitzer Robert Caro dévoile les secrets de Robert Moses. Qui était ce personnage puissamment influent, et comment a-t-il acquis son pouvoir ?
The Power Broker n'est pas pour les âmes sensibles - le livre compte plus de 1300 pages (qui sont grandes, avec de petits caractères).
Mais si vous réussissez, ce livre vous donne un regard lucide sur l'une des figures les plus controversées du XXe siècle.
L'expert des médias Ryan Holiday décrit Robert Moses comme suit :

"Ses réalisations ne sont pas au niveau d'un empereur romain mais de Rome, et pas tant d'une génération mais de civilisations entières... Le public n'a pas pu l'arrêter, le maire n'a pas pu l'arrêter, le gouverneur n'a pas pu l'arrêter lui, et une seule fois le président des États-Unis a pu l'arrêter.

Et Barack Obama décrit The Power Broker comme un livre qui a façonné sa vision de la politique.

"Je pense à Robert Caro et à la lecture de The Power Broker quand j'avais 22 ans et que j'étais fasciné, et je suis sûr que cela a contribué à façonner ma façon de penser la politique."

10. Croyez-moi, je mens : Confessions d'un manipulateur de médias par Ryan Holiday

Source : Amazon

D'où vient la nouvelle ?
Cela ressemble à une question idiote, non? Les nouvelles sont rapportées parce que ce sont des nouvelles.
Pas selon Ryan Holiday. Directeur du marketing chez American Apparel à 21 ans, Ryan Holiday décrit un étonnant processus de manipulation des médias en coulisses.
Au cœur de cette manipulation ? Les médias veulent des histoires qui se propagent. Ils ont besoin de gens pour trouver ces histoires.
Dans un effort de sensibilisation à la manipulation des médias, Holiday brosse un tableau de la façon dont les histoires sont créées - en commençant par un service marketing, en se propageant à de petits blogs, puis en se faisant progressivement « remonter la chaîne » pour atteindre les principales publications.
Croyez-moi, je mens est un regard révélateur sur le moteur médiatique moderne de la persuasion.

11. La géographie de la pensée : comment les Asiatiques et les Occidentaux pensent différemment par Richard Nisbett

Source : Amazon

Très différent de la plupart des livres de cette liste, The Geography of Thought couvre un domaine souvent négligé de la psychologie.
Dans les affaires, en politique et en général, nous avons tendance à supposer que les gens pensent comme nous. Mais le font-ils ?
Richard Nisbett est l'un des plus grands chercheurs en psychologie interculturelle. Dans The Geography of Thought , il examine comment différents environnements, structures sociales, philosophies et cultures affectent les schémas de pensée des personnes qui y vivent.
La géographie de la pensée ne couvre pas explicitement la persuasion. Mais il fournit plusieurs exemples de situations où les négociations interculturelles se sont effondrées à cause de différences de pensée non reconnues.

12. Comment se faire des amis et influencer les gens par Dale Carnegie

Source : Amazon

Comment se faire des amis et influencer les gens est l'un des livres les plus populaires de tous les temps.
Malgré son titre, la majeure partie de ce livre est un entraînement pour devenir plus sympathique et amical. Il contient des leçons comme « s'intéresser véritablement aux autres » et « donner une appréciation honnête et sincère » et « être un bon auditeur ».
Dans l'un de mes exemples préférés, Carnegie pose une question : pourquoi les gens aiment-ils les chiens ? La réponse : parce que les chiens sont toujours contents de les voir.
Le livre finit par se diviser en sections sur la façon de persuader les gens de vos points.
Mais même dans ce cas, l'approche est finalement raisonnable et respectueuse, avec des conseils tels que "Montrez du respect pour les opinions de l'autre personne" et "Essayez honnêtement de voir les choses du point de vue de l'autre personne".
Le livre est divisé en sept grandes sections :

• Douze choses que ce livre fera pour vous
• Techniques fondamentales pour gérer des personnes
• Six façons de faire en sorte que les gens vous aiment
• Douze façons de gagner les gens à votre façon de penser
• Soyez un leader : comment changer les gens sans offenser ni susciter de ressentiment
• Des lettres qui ont produit des résultats miraculeux
• Sept règles pour rendre votre vie à la maison plus heureuse

Pour tous ceux qui cherchent à devenir plus sympathiques ou persuasifs, ce livre est une lecture classique.

13. Penser, vite et lentement par Daniel Kahneman

Source : Amazon

Daniel Kahneman est l'un des seuls psychologues à avoir remporté le prix Nobel, qui lui a été décerné pour ses recherches sur la prise de décision.
Thinking, Fast and Slow est son premier livre destiné à un public général - et les idées qu'il contient ont des implications considérables pour le marketing et la persuasion.
S'appuyant sur des décennies de recherche en psychologie, Kahneman démontre que les gens pensent généralement de deux manières, nommées à juste titre Système 1 et Système 2.

• La pensée du système 1 est rapide, automatique et émotionnelle. Il nous aide à tirer des conclusions et à prendre des décisions très rapidement, mais le fait en utilisant des « règles empiriques » (heuristiques) qui sont parfois erronées.
• La pensée du système 2 est lente, basée sur la logique et exigeante. Il s'agit de travailler soigneusement à travers les informations pour arriver à une solution.

Pour être clair : Kahneman ne dit pas que l'un ou l'autre système est « meilleur » en termes de qualité de décision.
La recherche sur les systèmes n'implique pas non plus (comme certains spécialistes du marketing l'ont supposé) que le marketing devrait être principalement ciblé sur le système 1.
Penser, vite et lentement vous aide à comprendre comment chaque système affecte la prise de décision et quelles situations sont susceptibles d'activer un système plutôt qu'un autre.
En faisant appel aux bons systèmes au bon moment, vous pouvez devenir plus persuasif.

14. Les 48 lois du pouvoir par Robert Greene

Source : Amazon

Les 48 lois du pouvoir est un livre controversé. Certaines personnes soutiennent que certaines lois contredisent d'autres lois. D'autres n'aiment pas la nature amorale du livre - il adopte une vision incontestablement machiavélique.
Pourtant, Les 48 lois du pouvoir est une analyse fascinante de la dynamique du pouvoir à travers l'histoire. S'appuyant sur des exemples de diverses époques, géographies, cultures et domaines, Robert Greene énonce 48 principes que les personnes puissantes ont tendance à suivre.
Les 48 lois du pouvoir contiennent des conseils aussi disparates que « s'attribuer le mérite du travail des autres » et « s'entourer de personnes positives ». Le ton terre-à-terre est choquant au début, mais à la fin, ce livre vaut au moins la peine d'être lu, même si vous ne basez pas votre vie dessus.

15. Publicité révolutionnaire par Eugene Schwartz

Source : Amazon

La publicité révolutionnaire est souvent citée comme le texte de rédaction le plus important jamais écrit.
Si vous pouvez mettre la main sur un exemplaire (je l'ai vu se vendre jusqu'à 500 $), il est rempli d'analyses brillantes de la psychologie humaine, du marketing et de la rédaction.
Voici un passage que les gens manquent souvent :
"Entrons dans le vif du sujet. Le pouvoir, la force, le besoin irrésistible de posséder qui fait fonctionner la publicité, vient du marché lui-même, et non de la copie. La copie ne peut pas créer le désir d'un produit. Il ne peut que prendre les espoirs, les rêves, les peurs et les désirs qui existent déjà dans le cœur de millions de personnes et concentrer ces désirs déjà existants sur un produit particulier. C'est la tâche du rédacteur : ne pas créer ce désir de masse – mais le canaliser et le diriger.
En fait, il serait impossible pour un seul annonceur de dépenser suffisamment d'argent pour créer réellement ce désir de masse. Il ne peut que l'exploiter. Et il meurt quand il a essayé de courir contre lui.
La publicité révolutionnaire est peut-être la plus célèbre en raison des « cinq étapes de la prise de conscience » d'Eugene Schwartz. Ces cinq étapes dictent comment un rédacteur aborde la persuasion, et elles sont les suivantes :

• Inconscient : cette personne ne sait pas qu'elle a un problème et cela ne vaut généralement pas la peine de lui faire du marketing.
• Conscient du problème : cette personne sait qu'elle a un problème, mais ne sait pas qu'il existe des solutions à ce problème.
• Conscient des solutions : cette personne sait qu'il existe des solutions, mais n'en a pas choisi et ne connaît pas votre produit.
• Connaissant le produit : cette personne connaît votre produit, mais n'est pas totalement sûre qu'il résout son problème.
• Le plus au courant : cette personne en sait beaucoup sur votre produit. Ils sont sur le point d'acheter, mais ont besoin de connaître les détails.

Si vous pouvez mettre la main sur une copie de Breakthrough Advertising , cela vaut la peine d'être lu.