Meilleures pratiques de diffusion d'e-mails et d'appels à froid pour 2021

Il existe différentes approches en matière de stratégie de vente. En termes de marketing B2B, les entreprises essaient de gagner de nouveaux clients en utilisant à la fois des méthodes de sensibilisation sortantes et entrantes.

De nos jours, les spécialistes du marketing concentrent beaucoup d'efforts sur les stratégies de marketing de contenu entrant telles que la création et la maintenance de blogs, l'activité sur les réseaux sociaux ou l'hébergement de webinaires. Cependant, il existe des méthodes sortantes sous-estimées, mais efficaces, pour approcher un prospect via des appels téléphoniques ou des e-mails qui peuvent avoir un impact significatif sur la stratégie de croissance de votre entreprise.

Atteindre les clients pour leur présenter votre produit s'appelle la sensibilisation des ventes sortantes ou la sensibilisation à froid . Cela peut se faire de différentes manières mais il existe en particulier deux méthodes qui se sont avérées efficaces.

Dans cet article, nous allons aborder les spécificités du cold calling et du cold emailing et vous donner quelques conseils pour booster vos ventes en 2021.

Lequel est le meilleur : appel à froid ou e-mail à froid ?

Les deux approches ont leurs avantages et leurs inconvénients et choisir celle qui vous convient le mieux peut parfois se faire après de nombreux essais et erreurs. Cependant, utiliser l'un d'eux ne vous empêche pas d'utiliser l'autre. Les appels à froid et les e-mails fonctionnent mieux lorsqu'ils sont utilisés en combinaison. Pour maximiser les résultats, analysez quelle méthode serait la plus efficace pour vous et investissez-y davantage.

Appel à froid - La technique classique de sensibilisation des ventes

Le démarchage téléphonique est le prédécesseur des approches modernes de sensibilisation à froid , mais cela ne signifie pas qu'il n'est pas pertinent. Certains professionnels de la vente affirment que cette technique est dépassée et ne peut pas être efficace à l'époque moderne. Cependant, les statistiques prouvent le contraire : les entreprises qui ne croient pas en l'efficacité des techniques de démarchage téléphonique connaissent une croissance de 42 % inférieure à celles qui y croient.

Les appels vous donnent plus de contrôle que tout autre moyen de communication à froid, car vous bénéficiez de l' interaction directe avec votre prospect .

Surtout à une époque où le travail à domicile est devenu la norme, les vendeurs ont connu un énorme succès en utilisant les appels à froid. Bien sûr, pour récolter le succès grâce à cette approche, vous devez l'adapter au client moderne. Nous avons préparé un ensemble de bonnes pratiques pour vous aider à atteindre cet objectif.

La puissance de tir rapide du Cold Emailing

L'utilisation du courrier électronique est sur une trajectoire d'augmentation constante d'année en année et c'est le moyen de communication préféré des décideurs B2B. Les entreprises utilisent des e-mails froids pour entamer une conversation avec de nouveaux prospects.

Même si les appels téléphoniques vous donnent plus de contrôle sur la conversation, ils prennent plus de temps et dépendent davantage de la disponibilité du client. La véritable puissance des e-mails froids, cependant, est leur capacité à évoluer. Votre équipe de vente peut envoyer une grande quantité d'e-mails en peu de temps.

E-mails et moyen d'interaction moins chronophage. Malgré cela, les clients ciblés peuvent les traiter comme du spam. Pour éviter cela, adaptez vos e-mails pour qu'ils soient captivants et mettent en valeur la valeur de votre produit.

Maximisez l'efficacité de vos appels à froid

En raison de la popularité des campagnes de marketing par e-mail et sur les réseaux sociaux, de nombreux vendeurs ont perdu confiance dans la pratique de la sensibilisation à froid. Mais beaucoup d'entre eux l'exécutent avec des tactiques obsolètes et c'est la principale raison pour laquelle ils échouent.

Même en 2021, le démarchage téléphonique peut être très efficace s'il est adapté en conséquence . En fait, avec l'augmentation du travail à domicile, les équipes de vente qui ont une forte stratégie d'appels à froid ont vu leurs revenus augmenter.

Pour adapter une solide tactique de démarchage téléphonique, vous pouvez utiliser plusieurs pratiques qui ont fait leurs preuves. Plongeons plus profondément dans certains d'entre eux.

Recherchez vos prospects

Avant de lancer un appel, il est fortement recommandé de faire une recherche approfondie sur la personne que vous allez contacter. Vous devez rechercher si le prospect est un cadre ou un employé. Le meilleur scénario consiste à contacter directement les décideurs, ce qui augmentera considérablement la probabilité de conclure un accord.

Avoir plus d'informations sur le prospect vous aide à adapter la conversation d'une manière spécifique et pertinente.

Habituellement, certaines entreprises ont une liste préétablie de prospects à contacter. Cependant, si vous n'avez toujours pas une telle liste, jetez d'abord un œil à vos buyer personas. Les personnalités de l'acheteur sont vos meilleurs clients et un moyen utile d'avoir une idée claire de qui sont vos clients cibles. Vous devez comprendre leurs besoins et leurs points faibles, ainsi que les solutions que vous pouvez proposer à vos prospects pour les convertir en clients.

Veillez à ne pas paraître trop familier avec votre client. Une recherche approfondie peut vous donner l'impression de bien connaître vos prospects, vous faisant oublier que bien souvent ils ne savent pas qui vous êtes. Cela peut être un gros obstacle, alors laissez la personne à qui vous parlez donner le ton de la familiarité.

Connaissez votre produit à fond

L'accès à l'information est plus facile que jamais et les prospects sont devenus eux-mêmes assez informés. Cela signifie que vous devez être à jour non seulement avec les spécificités de votre produit, mais également avec les spécificités du marché.

Avoir une connaissance approfondie de votre produit vous aide à réagir rapidement aux questions inattendues et met en valeur la confiance et l'expertise. C'est un excellent moyen d' établir une relation de confiance avec la personne de l'autre côté de la ligne , et sans confiance, il ne peut y avoir de vente.

Captivez l'attention du client

Vos chances de conclure une vente augmentent à mesure que votre client passe du temps avec vous au téléphone. Cela peut être réalisé grâce à plusieurs techniques. Mettez en surbrillance les points essentiels que vous souhaitez présenter à vos prospects et concentrez-vous sur eux. Pour éviter la méfiance envers la personne que vous appelez, n'essayez pas de survendre votre produit.

De nombreux arguments de vente échouent au premier "Bonjour" car certains vendeurs sont trop impatients de fournir toutes les informations qu'ils ont préparées. Gardez à l'esprit que la personne que vous appelez n'a pas les mêmes informations que vous et peut être dépassée même au début de la conversation.

Une bonne façon de démarrer une conversation consiste à fournir de courts éléments d'information. Par exemple, lorsque vous vous présentez, essayez d'être simple et amical comme "Bonjour, c'est Jennifer". Le vrai truc du métier vient après. Après vous être présenté sous une forme similaire de salutation, faites une pause. Cette pause permet à la personne de l'autre côté de l'appel de se demander si elle vous connaît ou non et c'est la première étape pour attirer son attention.

Avant de commencer à parler des sujets importants, essayez d'utiliser une phrase qui garantira que l'autre partie est prête à écouter. Vous pouvez expliquer que la prochaine partie dont vous allez parler est très importante et cruciale pour résoudre leur problème. Cette approche captivera davantage votre auditeur et le plongera dans le sujet.

Utiliser un scénario

Une bonne pratique consiste à utiliser des scripts d'appel prédéfinis pour les questions courantes qui peuvent vous surprendre si vous n'êtes pas préparé. Cependant, veillez à ne pas paraître trop générique, car cela peut être un excellent désagrément.

Par exemple, des clients potentiels peuvent vous dire qu'ils n'ont pas le temps de vous parler en ce moment. Cela peut sembler décourageant si vous n'êtes pas prêt à l'entendre.

Cependant, si vous avez une réponse prête tout de suite, ce niveau de confiance captivera probablement l'attention de votre interlocuteur.

Une autre chose que vous pouvez faire est de laisser des messages vocaux avant l'appel réel. Cela donnerait à votre prospect ciblé un sentiment de familiarité et augmenterait sa confiance en vous. Cela préparera également le responsable cible à quoi s'attendre de la conversation et assurera une rencontre fluide.

Concentrez-vous sur votre voix

La confiance est essentielle lorsque vous souhaitez établir la fiabilité et faire preuve d'autorité et d'expertise . Aller trop bas avec votre voix peut montrer de l'insécurité et cela pourrait repousser l'autre personne. Sonner trop fort n'est pas non plus la meilleure approche, car cela pourrait irriter l'autre personne et la repousser.

Le point idéal de la tonalité de votre voix se situe quelque part entre calme et fort. Essayez de paraître modérément énergique avec une voix un peu plus aiguë que votre tonalité habituelle. Gardez le tempo de votre voix stable à des vitesses supérieures à la moyenne. Lorsque vous parlez très lentement, cela peut donner l'impression que vous ne savez pas ce que vous voulez dire.

Optimisez votre approche Cold Emailing

Atteindre les clients par le biais d'e-mails à froid est devenu la pratique de sensibilisation à froid la plus populaire. C'est le moyen préféré pour 59% des spécialistes du marketing B2B de générer des revenus. Les e-mails donnent au lecteur plus de temps pour comprendre et évaluer votre offre. Afin de tirer le meilleur parti de votre campagne de sensibilisation par e-mail, vous devez adapter la bonne stratégie.

Faire une bonne première impression

La première étape de toute interaction par e-mail consiste à rendre le destinataire suffisamment curieux pour ouvrir votre lettre. Étant donné que les lignes d'objet sont la première chose que voient vos prospects lorsqu'ils reçoivent votre message, elles constituent l'un des aspects les plus importants d'un e-mail.

Vous avez peut-être écrit la meilleure offre possible, mais elle sera perdue si personne ne l'ouvre. Gardez à l'esprit qu'à l'heure actuelle, les entreprises reçoivent quotidiennement une énorme quantité d'e-mails. Si votre ligne d'objet ne se démarque pas, les chances que des prospects ignorent vos e-mails deviennent très élevées.

Afin d'écrire la meilleure ligne d'objet possible, essayez de vous concentrer sur ce dont votre client a besoin et comment vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs. Personnalisez la ligne pour chaque piste spécifiquement afin de les rendre curieux.

Réalisez cela et le taux de clics de votre e-mail montera en flèche. Chaque fois que vous utilisez une ligne d'objet générique, il y a de fortes chances que le destinataire rejette simplement votre e-mail comme un piège à clics ou une publicité ennuyeuse et ne l'ouvre jamais.

Gardez votre message court

Submerger le lecteur avec d'énormes quantités d'informations pourrait le dissuader de le lire davantage. Les e-mails dont la longueur du texte est comprise entre 50 et 125 mots ont des taux de réponse 50 % plus élevés que ceux qui sont plus longs. Le format court des e-mails ne suscite pas seulement la curiosité du lecteur, mais prend également moins de temps à lire.

Après la ligne d'objet, la première chose que le destinataire examine est la phrase d'introduction.
L'introduction doit sembler personnelle et pertinente pour la personne qui a reçu l'e-mail. Soyez bref pour que le lecteur puisse le parcourir rapidement et comprendre que votre message le concerne.

Expliquez brièvement que vous comprenez le problème auquel vos clients cibles sont confrontés. Faites un suivi avec eux jusqu'au point récapitulatif de la manière dont votre produit les aidera à résoudre leurs problèmes.

Si vous préférez envoyer de longs e-mails, assurez-vous d'adapter votre histoire de manière engageante et informative afin d'engager le lecteur. Cette approche est généralement préférée par les entreprises qui sont nouvelles sur le marché et qui n'ont pas beaucoup d'expérience sur laquelle s'appuyer.

Ajoutez toujours un appel à l'action à la fin

Toutes les informations contenues dans l'e-mail doivent conduire à un appel à l'action (CTA) à la fin du texte. Il peut s'agir de planifier un appel téléphonique ou une réunion avec le prospect pour développer davantage les relations. Limitez votre CTA à un seul car plus peut sembler ennuyeux et sans but.

Donnez au lecteur une option de désabonnement pour se désabonner de votre campagne d'e-mail s'il le souhaite. Après tout, si vous continuez à envoyer des messages à quelqu'un qui ne veut pas les recevoir, vous pourriez recevoir un rapport de spam et cela pourrait avoir un impact négatif sur notre marque. Si vous souhaitez vérifier le score de spam de votre e-mail, vous pouvez le faire via un outil de test de messagerie.

Panne

Les appels téléphoniques et les e-mails sont des pratiques de communication à froid très performantes qui peuvent convertir des prospects. C'est à vous d'expérimenter les deux pour déterminer celui qui vous convient le mieux. L'utilisation des deux en combinaison est un excellent moyen d'assurer le succès des méthodes de vente à froid qui peuvent récompenser vos efforts avec des clients plus payants.