Apprenez à gagner : les 20 meilleurs livres de marketing sur le positionnement, les ventes et la publicité

Publié: 2020-09-06

Vous vous êtes lancé en affaires parce que vous avez une passion pour vos produits. Mais la vente de ces produits nécessite un ensemble spécifique de compétences. Bien que "Si vous le construisez, ils viendront" est une bonne prémisse pour un film, cela ne s'applique pas toujours aux ventes de produits. Pour cela, vous avez besoin de marketing.

Du positionnement à la promotion en passant par le prix, le marketing vous aide à attirer et engager des clients. Heureusement, vous pouvez obtenir toute une éducation sur ses choses à faire et à ne pas faire entre les couvertures d'un livre.

Voici 20 des meilleurs livres de marketing qui méritent une place dans votre bibliothèque.

Commencez avec ces 12 livres de marketing classiques

Certains livres d'affaires résistent à l'épreuve du temps, tandis que d'autres deviennent des classiques instantanés. Ces dizaines de titres contribueront à faire de vous un CMO ainsi qu'un PDG.

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1. Influencer

L' influence de Robert Cialdini : la psychologie de la persuasion est l'un des livres les plus recommandés sur le thème du marketing, pour une bonne raison. Dans ce document, il partage la psychologie de ce qui pousse les gens à agir comme ils le font, ce qui est un aperçu précieux lorsqu'il s'agit de persuader quelqu'un de faire un achat. Alors que le livre de Cialdini a été initialement publié en 1984, il a été révisé et mis à jour pour répondre à l'évolution du marché.

"L'idée de perte potentielle joue un rôle important dans la prise de décision humaine. En fait, les gens semblent plus motivés par l'idée de perdre quelque chose que par l'idée de gagner quelque chose d'égale valeur. ―Robert Cialdini

Point clé : la preuve sociale est une puissante méthode de persuasion. Tirez-en parti en ajoutant des témoignages ou des liens de médias sociaux à votre site Web.

2. Commercialisation des autorisations

Seth Godin est une autre icône du marketing. Il a écrit de nombreux bons livres, et l'un de ses meilleurs est Permission Marketing: Turning Strangers into Friends and Friends into Customers - une lecture incontournable pour les propriétaires de petites entreprises. Godin croit en l'offre de valeur dès le départ pour établir des relations avec les clients au fil du temps, une idée particulièrement pertinente à l'ère du marketing numérique, où les entreprises se disputent l'attention dans un marché de plus en plus bruyant.

"L'objectif du distributeur de permissions est de faire monter les consommateurs dans l'échelle des permissions, en les faisant passer d'étrangers à amis à clients. Et de clients en clients fidèles. À chaque étape de l'échelle, la confiance grandit, la responsabilité grandit et les profits augmentent. —Seth Godin

Point clé à retenir : le marketing par e-mail est une forme de marketing de permission. Honorez et gardez l'attention des clients en envoyant de la valeur au lieu d'annonces explicites.

3. Au sommet de l'esprit

Lorsqu'un client a besoin du produit que vous vendez, votre objectif en tant que propriétaire d'entreprise est d'être prioritaire, mais comment ? John Hall aborde ce défi dans son livre classique, Top of Mind . Combinant les techniques de branding avec l'établissement de relations d'affaires, Hall fournit aux lecteurs les outils dont ils ont besoin pour rester en tête avec leurs clients et leur réseau d'affaires.

« 'You Marketing' s'articule autour d'une question singulière : Comment puis-je améliorer votre vie ? Remarquez que la question n'est ni 'Comment puis-je améliorer votre vie pour que vous achetiez tout ce que je vends ?' ni 'Comment puis-je vous faire croire que je m'en soucie?' Les consommateurs sont trop avisés et trop méfiants pour être manipulés. L'instant où vous vous déformez ou déformez vos intentions est l'instant où vous perdez toute crédibilité. —John Hall

Point clé : les besoins et les attentes des consommateurs ont changé. Un contenu qui enrichit des vies a le potentiel de construire des relations durables.

4. Originaux

Trop d'entreprises s'appellent "l'Uber" de ceci ou "le Netflix" de cela. Être différent peut sembler risqué, mais se démarquer est la façon dont vous captez l'attention. Dans le livre d'Adam Grant Originals: How Non-Conformists Move the World , le professeur le mieux noté de la Wharton School fournit de l'inspiration et des conseils pour avoir de nouvelles idées et pratiques sans tout risquer.

"En fin de compte, les personnes qui choisissent de défendre l'originalité sont celles qui nous propulsent vers l'avant. Après avoir passé des années à les étudier et à interagir avec eux, je suis frappé de constater que leurs expériences intérieures ne sont pas différentes des nôtres. Ils ressentent la même peur, le même doute que nous tous. Ce qui les distingue, c'est qu'ils agissent quand même. Ils savent dans leur cœur qu'échouer entraînerait moins de regrets que de ne pas essayer. —Adam Grant

Point clé à retenir : Tenez un journal des idées pour enregistrer toutes les idées pour votre entreprise. Beaucoup de vos idées peuvent ne pas fonctionner, mais vous trouverez également des joyaux qui peuvent aider à développer votre entreprise.

5. L'écraser !

Gary Vaynerchuk est un peu une rock star dans le monde de l'entrepreneuriat, en raison à la fois de son attitude et de son histoire personnelle de transformation du magasin d'alcools de sa famille en une entreprise de 60 millions de dollars. Son dernier livre, Crushing It! , aide les entrepreneurs à définir leurs marques personnelles et à les utiliser pour attirer l'attention des clients. C'est un guide pratique pour gagner avec le marketing des médias sociaux.

«Ce qui a fonctionné pour moi ne fonctionnera pas pour vous, cependant, et vice versa. C'est pourquoi la conscience de soi est si vitale - vous devez être fidèle à vous-même à tout moment. -Gary Vaynerchuk

Point clé à retenir : les plates-formes de médias sociaux sont différentes et votre marketing sur chacune doit correspondre à la plate-forme.

6. Buyologie

Si vous vous êtes déjà demandé comment les clients prennent leurs décisions d'achat, le livre Buyology: Truth and Lies About Why We Buy de Martin Lindstrom vous aidera. Lindstrom a mené une étude neuro-marketing de trois ans auprès de 2 000 volontaires alors qu'ils rencontraient des publicités, des logos, des publicités, des marques et des produits. Il a appris l'importance des rituels, des superstitions, de la religion et des sens dans l'image de marque et la vente.

"Si les spécialistes du marketing pouvaient découvrir ce qui se passe dans notre cerveau et qui nous fait choisir une marque plutôt qu'une autre, quelles informations passent par le filtre de notre cerveau et quelles informations ne le font pas, eh bien, ce serait la clé pour vraiment construire les marques du futur." —Martin Lindström

Point clé à retenir : tout, de la couleur à la texture, affecte le processus de prise de décision d'un acheteur. Si vous comprenez comment fonctionne le cerveau, vous pouvez faire de meilleurs choix de marque.

7. Marketing de contenu épique

Joe Pulizzi est un expert dans le domaine du marketing de contenu. Il est également le fondateur du Content Marketing Institute, une excellente ressource pour les marques qui souhaitent obtenir des informations sur la connexion avec les clients via le contenu. Le livre de Pulizzi, Epic Content Marketing , vous guide tout au long du processus de création d'histoires pour informer et engager les clients.

« Vos clients ne se soucient pas de vous, de vos produits ou de vos services. Ils se soucient d'eux-mêmes. -Joe Pulizzi

Clé à retenir : pour réussir avec le marketing de contenu, vous devez répondre à un besoin non satisfait, fournir une valeur constante et rester fidèle à votre marque et à votre voix.

8. Fait pour coller

Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi certaines idées sont bien accueillies alors que d'autres ne décollent jamais ? Les auteurs Chip Heath et Dan Heath l'ont fait, et ils explorent les caractéristiques communes des idées gagnantes dans leur livre Made to Stick . Avec ce livre, vous pouvez apprendre à appliquer les principes des "idées qui collent" à vos propres messages marketing.

« Dans le monde des idées, nous pouvons concevoir génétiquement nos joueurs. Nous pouvons créer des idées en vue de maximiser leur adhérence. » —Chip et Dan Heath

Clé à retenir : pour coller, les idées doivent être simples, inattendues, concrètes, crédibles, émotionnelles et utilisées avec des histoires qui les aident à se connecter avec les clients.

9. Positionnement

Un autre livre de marketing classique est Positioning par Al Ries et Jack Trout. Il aborde l'importance non seulement de créer un message, mais aussi de créer une position. Les propriétaires d'entreprise doivent comprendre comment les forces et les faiblesses de leur entreprise s'intègrent au marché et aux yeux de leurs clients.

« Le positionnement commence par un produit. Une marchandise, un service, une entreprise, une institution ou même une personne. Peut-être vous-même. Mais le positionnement n'est pas ce que vous faites pour un produit. Le positionnement est ce que vous faites à l'esprit du prospect. C'est-à-dire que vous positionnez le produit dans l'esprit du prospect. —Al Ries et Jack Trout

Point clé : Vous pouvez utiliser plusieurs techniques pour capturer votre public, y compris choisir le meilleur nom, trouver votre avantage concurrentiel et analyser les tendances du marché qui affectent votre positionnement.

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10. Comment se faire des amis et influencer les gens à l'ère numérique

Plus de 50 ans après sa publication originale, le livre classique de Dale Carnegie a été mis à jour et réinventé pour le marché moderne. Comment se faire des amis et influencer les gens à l'ère numérique vous montre comment appliquer des principes éprouvés pour établir des relations avec les clients, hors ligne et en ligne, y compris s'intéresser aux autres, écouter et se connecter aux désirs fondamentaux.

« Les deux niveaux d'influence les plus élevés sont atteints lorsque (1) les gens vous suivent à cause de ce que vous avez fait pour eux et (2) les gens vous suivent à cause de qui vous êtes. En d'autres termes, les plus hauts niveaux d'influence sont atteints lorsque la générosité et la fiabilité entourent votre comportement. —Dale Carnegie

Point clé : les gens veulent se sentir importants. Utilisez votre entreprise pour y parvenir et vous gagnerez des amis et influencerez les gens.

11. Ne me fais pas réfléchir, revisité

Bien que Don't Make Me Think, Revisited de Steve Krug ne concerne pas spécifiquement le marketing, cela changera votre façon de penser à la création de sites Web. Cette version mise à jour vous aidera à comprendre les principes de la navigation intuitive et de la conception de l'information, et comprend un nouveau chapitre sur l'utilisabilité mobile. La lecture captivante de Krug contient de nombreuses illustrations, c'est pourquoi c'est l'un des livres les plus appréciés et les plus recommandés sur le sujet.

"Peu importe combien de fois je dois cliquer, tant que chaque clic est un choix irréfléchi et sans ambiguïté." —Steve Krug

Point clé : la friction peut affecter l'expérience utilisateur, quel que soit le support. La réduction des frictions peut vous aider à offrir une meilleure expérience à vos clients.

12. Méthodes publicitaires testées

Tested Advertising Methods de John Caples a été publié il y a plus de 20 ans, mais les spécialistes du marketing modernes en retirent toujours de la valeur. Les principes partagés autour de la rédaction d'une copie engageante qui se vend peuvent être appliqués à presque tous les supports. Ce livre vous donnera un aperçu des concepts publicitaires intemporels et réussis.

« Les meilleurs titres sont ceux qui font appel à l'intérêt personnel du lecteur, c'est-à-dire les titres basés sur les avantages du lecteur. Ils offrent aux lecteurs quelque chose qu'ils veulent et qu'ils peuvent obtenir de vous. » —John Capes

Point clé à retenir : la technologie peut changer la façon dont nous atteignons les gens, mais les excellents messages et récits restent constants.

8 autres livres dont vous n'avez peut-être pas entendu parler

Avec des centaines de livres publiés chaque année sur le thème du marketing, il peut être impossible de suivre le rythme. En voici huit qui ont peut-être volé sous votre radar mais qui valent la peine d'être ramassés.

13. Le livre de marketing

Si vous avez besoin d'un plan de marketing étape par étape, ne cherchez pas plus loin que The Marketing Book de Jason McDonald. Il fournit un guide pratique pour créer un plan en utilisant la méthode « penser/faire/mesurer ». Chaque chapitre décrit une tâche, expliquant comment y penser, comment la faire et comment mesurer les résultats.

"[Le marketing] est plus difficile qu'il n'y paraît, et donc ce livre décompose le marketing en cinq activités clés : 1. Définir ce que vous vendez, ce qu'ils veulent. 2. Construisez votre marque. 3. Rendez-vous facile à trouver. 4. Créez un contenu convaincant. 5. Réfléchissez et déployez ; c'est-à-dire promouvoir votre marque sur les canaux numériques et non numériques. —Jason McDonald

À retenir : lorsque vous créez un plan marketing, il est important de comprendre le processus, de mettre en œuvre la meilleure méthode, puis de mesurer les résultats. Le succès prend les trois.

14. Marketing des médias sociaux quand vous n'avez aucune idée !

Les médias sociaux sont un moyen efficace de promouvoir et de commercialiser votre marque, mais cela demande également des compétences. Au lieu d'adopter une approche aléatoire, prenez le livre de Gundi Gabrielle Social Media Marketing When You Have No Clue! Vous apprendrez à utiliser les réseaux sociaux comme canaux pour gagner de l'argent. Chaque chapitre fournit des instructions pour l'utilisation de diverses plateformes et examine plusieurs tendances des médias sociaux.

"Les médias sociaux sont un monde en constante évolution de buzz et d'intrigues. Cela affecte également votre marketing. Ce qui fonctionnait il y a 2 ans n'est peut-être plus valable, et il est important de se tenir au courant des tendances et des changements pour chaque plate-forme. —Gabrielle Gundi

Point clé à retenir : des millions de personnes utilisent les médias sociaux chaque jour, et votre entreprise doit tirer parti de sa puissance. Les meilleures stratégies de marketing peuvent vous aider à monétiser votre profil et à développer votre marque.

15. L'emplacement est (toujours) tout

Si vous dirigez une entreprise de commerce électronique, vous ne pensez peut-être pas que l'emplacement compte. David R. Bell, professeur à Wharton et expert en marketing, affirme que notre monde physique a un impact sur la façon dont les clients utilisent Internet. Dans son livre, Location Is (Still) Everything , il partage des recherches sur la façon dont les magasins et les quartiers à proximité des consommateurs affectent leur prise de décision, et sur ce que les détaillants en ligne doivent faire pour réussir.

"La façon dont nous utilisons le monde virtuel d'Internet - pour le commerce et pour l'information - est dictée dans une large mesure par le monde physique dans lequel chacun de nous réside. Cette influence est omniprésente, et parfois contre-intuitive, avec des implications pour nos vies dans les deux mondes. —David R.Bell.

Point clé : suggérez aux clients de faire expédier leurs commandes à leurs bureaux, puis assurez-vous que votre emballage fait la promotion de votre marque. Vous obtiendrez plus de visibilité dans un bureau plutôt qu'à domicile.

16. Libérez le possible

Si votre entreprise vend à d'autres entreprises (B2B), la création d'un plan marketing nécessitera des techniques spécifiques d'établissement de relations. Dans son livre, Unleash Possible , Samantha Stone vous montre comment aborder le marketing avec une mentalité de partenariat, en apportant des changements dans votre organisation pour aborder une relation complexe avec les ventes.

« Dans notre quête d'utilisation des données pour prendre des décisions, nous avons poussé le pendule trop loin. Si nous ne pouvons pas le mesurer, nous ne voulons pas l'expérimenter. La vérité est qu'en marketing, l'émotion joue un rôle déterminant dans la connexion avec notre public. Nous devons valoriser la créativité autant que la science des données. —Samantha Stone

Point clé : le marketing B2B signifie devenir un partenaire de confiance et servir les acheteurs. Faire ces deux choses générera plus de revenus, de croissance et de rentabilité.

17. Obtenez Scrappy

Vous n'avez pas besoin d'un gros budget pour créer une stratégie marketing efficace. Le livre de Nick Westergaard Get Scrappy vous aidera à tirer le meilleur parti de votre argent marketing. Vous apprendrez à créer un contenu pertinent et engageant qui suscite des dialogues - et, espérons-le, des ventes - avec votre communauté de clients, de la mise en œuvre du marketing numérique à faire plus avec moins.

« Devenir décousu devient intelligent. Mettez la stratégie au premier plan et assurez-vous que vous savez ce que vous essayez de faire en premier lieu. Cela conduit non seulement à un meilleur marketing dès le départ, mais vous aide également à mesurer ce qui compte afin que vous puissiez optimiser votre travail à long terme. —Nick Westergaard

Point clé : disposer d'un système de marketing fiable et reproductible vous aidera à développer votre communauté et vos ventes.

18. Publicité créative

Enseigner par l'exemple, Creative Advertising de Mario Pricken présente un mélange de campagnes publicitaires intemporelles et moins reconnaissables et décompose la pensée qui les sous-tend. Avec plus de 200 exemples, vous serez inspiré par un large éventail de types de publicités, chaque chapitre mettant en évidence différentes méthodes pour vous aider à créer des publicités innovantes et inoubliables.

« Les meilleures idées prennent du temps. Plus vous réfléchissez au produit, l'analysez, l'examinez sous tous les angles - jouez avec, en d'autres termes - plus les grandes idées jailliront librement. Donnez à votre équipe toutes les informations que vous pouvez obtenir. —Mario Priken

Point clé : regardez vos produits d'une nouvelle manière pour créer des campagnes de marketing et de publicité innovantes.

19. Tout le monde écrit

Le marketing donne souvent l'impression que cela se résume à la messagerie et à la mesure, et vous ne pouvez pas créer de messages convaincants sans savoir écrire. Everybody Writes par Ann Handley est un peu plus accessible que d'autres choix populaires, ce qui en fait un excellent point d'entrée pour tout spécialiste du marketing qui cherche à améliorer son écriture.

« Les meilleures entreprises ne se contentent pas de publier régulièrement des articles de blog avec la lourdeur d'un orphelinat qui distribue du gruau. Au contraire, ils placent les besoins de leur public en premier; ils considèrent la capacité de créer du contenu comme quelque chose d'un privilège. —Ann Handley

Point clé : écrire compte plus que jamais. Le contenu indique aux clients qui vous êtes et donne vie à votre entreprise.

20. Contenu entrant

Le contenu entrant est un regard moderne sur le marketing de contenu efficace de Justin Champion, le gourou du marketing de contenu de HubSpot Academy. C'est un excellent livre à lire avant ou pendant que vous planifiez votre stratégie de contenu et qui contient des conseils sur les parcours des clients, l'organisation du contenu et la structure du site qui vous permettront de gagner à long terme.

"La plupart des spécialistes du marketing de contenu portent de nombreux chapeaux, ce qui les laisse à court de temps. Avoir un plan d'action clair qui peut être réutilisé vous fait gagner du temps et vous permet, à vous et à vos initiatives, d'aller de l'avant. - Justin Champion

Point clé : avoir un site Web et des médias sociaux ne suffit pas ; vous devez créer un contenu qui attire les clients.

Bonne lecture!

La commercialisation de votre entreprise est la tâche la plus importante d'un propriétaire. Ces livres vous aideront à réussir en vous montrant les meilleures façons de vous concentrer sur vos clients, de vous démarquer de la foule et d'établir des relations solides. Appliquez leurs principes et vos produits pourront (presque) se vendre. Vous cherchez plus de livres à lire? Consultez notre liste des meilleurs livres pour les entrepreneurs.

Illustration par Rachel Tunstall