9 meilleurs livres de vente pour les petites entreprises

Êtes-vous confiant dans votre capacité à vendre ?
Si vous dirigez une petite entreprise, il y a de fortes chances que vous ne vous y soyez pas lancé pour pouvoir rechercher des prospects ou passer des appels téléphoniques à froid. Mais comme le découvrent de nombreuses petites entreprises, les ventes et la vente sont un élément crucial de la création d'une entreprise.
La vente peut être inconfortable. Cela peut vous distraire des parties de votre entreprise que vous aimez vraiment. Pourtant, quelqu'un doit le faire, et le faire bien, si votre entreprise veut prospérer.
Pour vous aider à devenir plus confiant dans votre capacité de vente, sans parler de vendre mieux et plus efficacement, nous avons dressé une liste des 10 meilleurs livres de vente.
Voici les 9 meilleurs livres de vente :

1. Vendre est humain, par Daniel Pink
2. Les secrets de la conclusion de la vente, par Zig Ziglar
3. Influence, de Robert Cialdini
4. Vente hyper-connectée, par David Fisher
5. La vente Challenger, par Matthew Dixon
6. Le Go-Giver, de Bob Burg
7. Prospection fanatique, par Jeb Blount
8. Le petit livre rouge de la vente, par Jeffrey Gitomer
9. Vente SPIN, par Neil Rackham

1. Vendre est humain, par Daniel Pink

Source : Amazon

Le plus gros point à retenir de To Sell is Human ? Tout est vente.
Même si vous n'êtes pas explicitement un vendeur, vous vendez constamment. Parfois, il peut s'agir de vendre pour obtenir de nouveaux clients ou clients, mais il est tout aussi probable de vendre une idée, en interne, à votre propre équipe.
Quoi qu'il en soit, Daniel Pink soutient que la vente est naturelle et humaine. L'une des raisons pour lesquelles cela figure sur la liste des meilleurs livres de vente est qu'il brise la stigmatisation entourant la vente.
Les leçons de vente réelles incluent un accent sur la clarté, l'honnêteté, l'harmonisation avec l'état de l'acheteur et l'apprentissage du « oui et » qui est populaire dans l'improvisation.

2. Les secrets de la conclusion de la vente, par Zig Ziglar

Source : Amazon

Connaissez-vous les cinq raisons pour lesquelles les gens n'achètent pas chez vous ? Croyez-vous encore au mythe de la loi des moyennes ? Savez-vous comment insuffler à votre argumentaire de vente une personnalité et une crédibilité qui renforcent la confiance et incitent votre prospect à « oui » ?
Zig Ziglar était un vendeur légendaire, et Secrets of Closing the Salevous apporte un aperçu approfondi de son processus. Il vous montre comment établir la confiance, comment travailler vers la clôture, comment pratiquer la vente et comment surmonter les objections courantes que vous entendez des prospects.
Il vous montre même comment adapter votre message aux prospects indifférents, sceptiques ou hostiles. Et, bien sûr, comment surmonter ces objections de prix très importantes.

3. Influence : la psychologie de la persuasion, par Robert Cialdini

Source : Amazon

Est-ce un livre de vente ? Pas exactement.
Robert Cialdini est un psychologue social de renommée mondiale. Dans Influence , il décrit six principes psychologiques qui tendent à influencer la prise de décision.
Voici les six principes :

• Réciprocité : les gens sont plus susceptibles d'aider ceux qui les ont aidés dans le passé
• Engagement/cohérence : les personnes sont susceptibles d'agir de manière cohérente avec leur comportement antérieur, que ces plans d'action aient toujours un sens ou non
• Autorité : les gens sont plus disposés à croire et à faire confiance aux experts et aux personnalités faisant autorité
• Preuve sociale : les gens sont plus facilement persuadés d'une position lorsqu'ils peuvent voir que ceux qui les entourent croient à cette position
• Rareté : les gens sont plus attirés par les opportunités qui semblent rares ou exclusives
• Aimer : les gens sont plus susceptibles d'être persuadés par ceux qu'ils aiment

Influence est l'un des livres les plus recommandés en matière de vente et de marketing. Pour une bonne raison, il a également trouvé sa place dans notre liste des meilleurs livres sur la persuasion .

4. Vente hyper-connectée, par David JP Fisher

Source : Amazon

Le monde a changé depuis l'époque des soldes à l'ancienne. La technologie a conduit à un monde de plus en plus connecté, et les acheteurs ont toutes les informations dont ils peuvent rêver, littéralement à portée de main.
Même si de nombreux principes de vente à l'ancienne demeurent, les pratiques de vente doivent être mises à jour.
Dans Hyper-Connected Selling , David Fisher compare l'ancien processus d'achat au moderne. Il explique comment les processus ont changé et l'importance de la vente basée sur les relations alors que les ventes ponctuelles sont déplacées vers des plateformes en libre-service et automatisées.
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5. La vente Challenger, par Matthew Dixon

Source : Amazon

La vente Challenger présente une nouvelle approche de la vente.
Plutôt que de demander aux commerciaux de simplement parcourir les avantages génériques d'un produit, d'une fonctionnalité ou d'une solution, The Challenger Sale suggère que l'approche la plus efficace de la vente est basée sur l'ajout de valeur.
Lorsqu'un représentant commercial peut réellement enseigner aux clients quelque chose de nouveau sur leur propre entreprise, en abordant spécifiquement les problèmes et les valeurs de chaque client individuel, il peut plus efficacement instaurer la confiance, démontrer la valeur d'un produit et conclure des affaires.

6. Le Go-Giver, par Bob Burg

Source : Amazon

The Go-Giver est un peu inhabituel par rapport aux autres livres de cette liste. Plutôt qu'un argument ou une présentation de techniques ou de méthodes de vente spécifiques, The Go-Giver prend la forme d'une parabole.
Joe est un vendeur ambitieux qui n'a pas réussi à atteindre un objectif trimestriel. Il cherche un mentor, qui lui enseigne "Les cinq lois du succès stratosphérique".

1. La loi de la valeur
2. La loi de la compensation
3. La loi de l'influence
4. La loi de l'authenticité
5. La loi de la réceptivité

Le livre est court. Et, parce que c'est une parabole, ça ne se lit pas comme beaucoup de livres d'affaires.
Pourtant, The Go-Giver se retrouve sur les listes des meilleurs livres de vente pour une raison. Cela vaut la peine d'être lu.

7. La prospection fanatique, par Jeb Blount

Source : Amazon

Vous devez remplir votre pipeline de ventes au moins aussi rapidement que les prospects disparaissent.
La prospection ne reçoit pas toujours autant d'attention que les autres domaines de la vente. Et pour certaines équipes commerciales, qui apportent la plupart de leurs prospects via une fonction marketing, la prospection à froid peut ne pas être une priorité aussi élevée.
Mais pour de nombreuses équipes – et de nombreuses petites entreprises – la prospection est aussi cruciale que négligée.
Dans Fanatical Prospecting , Jeb Blount soutient que les meilleurs vendeurs prospectent. Fanatiquement. Ils savent que ne pas prospecter a des effets catastrophiques (même s'ils sont dans 6 ou 12 mois).
Ensuite, il vous montre comment faire.

8. Petit livre rouge de la vente, par Jeffrey Gitomer

Source : Amazon

Les gens font des affaires avec des gens qu'ils aiment et en qui ils ont confiance. Si vous souhaitez améliorer vos ventes, vous devez apprendre à instaurer la confiance et la crédibilité auprès de vos prospects.
C'est le sujet du Petit Livre Rouge de la Vente .
Ce livre vous apprend à construire une relation entre vous et un prospect. Cela vous apprend à vous concentrer sur la valeur plutôt que sur le prix, à comprendre le client au moins aussi bien que le produit et à engager le client de manière à le convaincre.

9. Vente SPIN, par Neil Rackham

Source : Amazon

Vente SPINest l'un des livres de vente les plus populaires et les plus cités. Et pour cause : la recherche et le modèle qu'il décrit génèrent une augmentation significative du succès des ventes.
L'idée clé qui a conduit au modèle SPIN ? Les vendeurs les plus performants font parler leurs acheteurs en posant le même type de questions dans le même ordre.
Ces types de questions sont

• Situation : questions factuelles sur le prospect
• Problème : Questions qui sondent les problèmes des prospects (idéalement, les problèmes auxquels votre solution répond)
• Implication : Types de questions qui approfondissent les problèmes des prospects, pour voir à quel point ils sont sérieux
• Besoin-Payoff : questions qui portent sur ce que le prospect pourrait accomplir si ses problèmes étaient résolus

Poser ce type de questions est puissant. Cela aide les prospects à se convaincre d'acheter votre solution, et l'ordre des questions aide à construire une image dans l'esprit des prospects.
Le livre détaille ensuite les quatre étapes d'une vente, en fournissant des conseils pour chaque étape. Aujourd'hui, il est plus facile de répondre aux questions de situation et de problème en dehors de l'appel de vente.
Mais l' idée fondamentale - de poser des questions qui font parler et convaincre les prospects - peut encore améliorer considérablement vos ventes.

Bon nombre des meilleurs livres de vente pour les petites entreprises sont encore à venir

À mesure que les pratiques de vente évoluent, la liste des meilleurs livres de vente pour les petites entreprises fera de même.

Les livres de vente que nous recommandons sont un excellent point de départ. Mais continuez à lire des livres sur les nouveaux concepts de vente pour mieux affiner vos techniques. L'éducation n'est pas une affaire unique - les avantages continus en seront la preuve. Il en sera de vos ventes.