3 techniques simples de rédaction pour amener votre client `` au-delà '' du bouton d'achat

Lorsque vous rédigez une copie de vente, il est facile de se sentir absorbé par une seule pensée: faire la vente.

Mais cet objectif pourrait en fait être votre perte de rédaction.

Pendant que vous souhaitez réaliser une vente, votre client souhaite une transformation .

Si vous ne partagez pas cette vision de la transformation lorsque vous écrivez, votre message peut tomber à plat au moment où vous en avez le plus besoin: au bouton d'achat.

Voici comment guider votre client tout au long de la vente - et au-delà - en toute confiance.

Pourquoi se concentrer sur la vente, c'est comme frapper une brique sur la route

Lors d'une leçon de conduite très tôt, je prenais de la vitesse lorsque mon instructeur a remarqué avec désinvolture: «Attention à cette brique sur la route.»

Je ne sais pas comment il est arrivé là-bas, mais il était là, juste dans ma voie, en ligne avec mes pneus.

Il y avait beaucoup de marge de manœuvre pour le contourner - mais il y avait juste un problème.

Je ne pouvais pas détourner mes yeux de ça.

C'était tout ce à quoi je pouvais penser. Si vous conduisez, vous savez que ce sur quoi vous vous concentrez est ce vers quoi vous avez tendance à vous diriger.

«Amy, fais attention à cette brique!

Quelques secondes plus tard, il y a eu un «bruit sourd» écœurant et mon instructeur est devenu gris (c'était sa propre voiture).

Heureusement, il n'y a eu aucun dommage grave. (Je ne pense pas - je ne sais rien sur les voitures, mais je suis sûr que c'était bien.)

Mon instructeur a alors voulu savoir comment j'avais réussi à réussir cet exploit incroyable.

La raison?

Nous avions deux visions très différentes de notre destination. Il a visualisé un chemin clair au-delà de la brique, et tout ce que je pouvais voir était ce rocher imminent sur la route.

Votre client ne pense pas à la "vente"

Il y a un principe dans le copywriting appelé «être des deux côtés du comptoir».

Cela signifie que, même si vous souhaitez réaliser la vente de votre côté du comptoir, vous devez également comprendre le point de vue de votre client d'où il se situe.

Pour ce faire efficacement, vous devez savoir ce que pense votre client avant la vente.

Par exemple, si mon père doit se rendre dans un magasin pour acheter un nouveau téléphone portable, il pourrait être confronté à un employé qui, enthousiasmé par le produit, se lance immédiatement dans la discussion des cloches et des sifflets de l'appareil, ainsi que des plans de données. .

Bien que tout cela puisse être excitant pour un expert en téléphonie, ce n'est certainement pas ce que pense mon père. Mon père pense:

«D'accord, je dois acheter quelque chose de bon marché, rapide et simple, puis trouver un pub tranquille pour prendre une pinte, un cadre de billard et une partie de dominos.

C'est la même chose avec votre copie de vente. Si vous ne savez pas ce qui est important pour votre client, vous aurez du mal à écrire une copie qui se connecte.

1. Lisez les pensées de votre client (et mettez-le sur la page)

Mon instructeur de conduite était convaincu que «l'esprit de la brique» était tout ce qu'il avait à dire pour éviter une catastrophe.

Une solution simple sauf qu'en tant que débutant complet, je ne savais pas comment cette solution s'appliquait à mon problème.

J'avais besoin de mon instructeur pour lire dans mes pensées, ce qui aurait montré que pendant qu'il pensait que ce n'était pas grand-chose, je pensais:

«Oh non, qu'est-ce que je vais faire?! Que fais-je? Je vais frapper la brique. Je ne sais pas comment l'éviter!

S'il avait su cela, il aurait peut-être réalisé que j'avais besoin d'instructions supplémentaires, telles que: «Tournez légèrement la roue vers votre droite, et maintenant redressez-vous.»

Le même principe s'applique lors de la rédaction de votre copie de vente. Vous devez savoir comment votre client pense son problème.

Si vous vous concentrez trop sur la vente lorsque vous écrivez, vous pourriez être tenté de plonger directement dans les détails de votre produit et de la solution qu'il propose.

C'est comme si un médecin distribuait une ordonnance avant d'accorder au moins une certaine attention aux symptômes du patient.

Considérez la copie suivante:

"Suivez ce cours de 30 jours sur les blogs et voyez votre blog s'améliorer le mois prochain."

La copie entre dans la vente sans prendre le temps d'examiner les détails de ce que le client pourrait penser.

Alors, à quoi pourrait penser un client parfait?

«J'adore les blogs, mais j'aimerais pouvoir toucher plus de gens. Je passe beaucoup de temps à créer mon contenu mais je n'arrive pas à créer mon public assez rapidement. J'étais vraiment fier du message que j'ai écrit la semaine dernière, mais seulement deux personnes l'ont partagé et personne n'a laissé de commentaire. Je dois manquer quelque chose parce que j'ai vu d'autres personnes se débrouiller très bien avec leurs blogs. Je ne sais tout simplement pas sur quoi je dois concentrer mes efforts.

Voici les principaux problèmes de cette perspective:

• Ne pas toucher suffisamment de personnes
• Passer beaucoup de temps sur le contenu mais n'attirer pas suffisamment de lecteurs
• La frustration que les publications qu'elle aime n'obtient que quelques partages et commentaires
• Envieux des autres blogueurs (et se demandant quel est le «secret»)

Une copie qui comprend ces détails va créer une connexion plus forte avec le lecteur, car cela ressemble à la conversation qu'elle a déjà en tête.

Cette technique vous aide à faire participer votre client au moment où vous la conduisez jusqu'à la vente, mais comment la maintenir sur la bonne voie pour qu'elle achète avec confiance et enthousiasme?

2. Concentrez-vous sur le point passé la vente

En rédaction, vous n'essayez pas d'attirer les prospects sur le bouton d'achat; vous essayez de les faire passer au-delà du bouton d'achat .

Si la vente est tout ce à quoi vous pouvez penser lorsque vous écrivez, la demander peut sembler inquiétante et inquiétante, ce qui entraîne un faible appel à l'action.

Vous vous souvenez de ce que c'était que d'avoir le courage de demander cette date que vous vouliez vraiment? Il y avait probablement des paumes bégayantes et moites et un marmonnement précipité de mots pendant que vous attendiez et espériez le meilleur.

Parfois, avec une page de vente, la pression pour faire la vente est si inconfortable que l'écrivain se calme.

Le résultat est que la copie semble timide et manque d'élan. C'est un peu comme arrêter un train à grande vitesse avant le quai et espérer que les passagers sauront descendre et marcher le reste du trajet.

Amenez vos clients au bouton d'achat avec confiance et enthousiasme. Rappelez-leur pourquoi c'est une excellente idée pour eux. Quelle douleur ferez-vous disparaître? Quels résultats vont-ils connaître?

Ensuite, utilisez un langage actif pour continuer sur cette lancée tout au long du processus d'achat:

• « Commencez à créer une entreprise numérique que vous aimez en…»
• « Faites le premier pas pour éliminer votre peur de parler en public…»
• " Augmentez vos ventes en 60 jours seulement à compter d'aujourd'hui, lorsque vous…"
• « Obtenez le cours de rédaction dont les spécialistes du marketing raffolent depuis des années…»

Maintenant, nous sommes du côté du client; nous l'encourageons à visualiser la transformation plutôt que la vente.

Il est temps pour le dernier conseil…

3. Éliminez le mystère de la vente elle-même

Lorsqu'il s'agit de dépenser de l'argent pour un produit ou un service, les clients n'aiment vraiment pas les surprises.

Si vous considérez la vente comme le «but final» lors de la rédaction de votre copie, vous pourriez écrire inconsciemment de manière à faire ressembler le bouton d'achat à une porte fermée.

Si votre lecteur ne sait pas ce qui va se passer après avoir ouvert cette porte, des hésitations et des objections potentielles peuvent s'infiltrer.

Même si vous avez peint une merveilleuse image de ce que pourrait être sa vie, il est facile de sauter les petits détails dorés qui lui donnent la confiance de dernière minute dont elle a besoin pour ouvrir la porte.

Ces détails sont souvent manqués parce que, eh bien, ils ne sont tout simplement pas aussi sexy que ces beaux arguments de vente.

Pas aussi sexy pour vous de toute façon, car vous savez exactement ce qui se passe quand quelqu'un achète un produit ou s'inscrit pour travailler avec vous. Ces processus vous sont probablement si familiers que vous ne pensez même pas à les mentionner.

Mais ces détails sont sexy pour un client, alors rendez le processus d'achat aussi clair et exempt de mystère ou de surprise que possible. Par exemple:

• Que se passe-t-il exactement après avoir cliqué sur "acheter"? Est-elle redirigée vers une page de paiement? Est-ce sécurisé? Doit-elle remplir ses coordonnées et s'inscrire d'abord?
• Après le paiement, alors ce qui se passe? Est-ce qu'elle reçoit un e-mail de confirmation? Est-elle redirigée vers une page de téléchargement? At-elle un accès instantané au produit ou aux matériaux?
• Si vous fournissez un service et que quelqu'un vous embauche, quand vous entend-elle pour la première fois? Vous lui envoyez un pack de bienvenue ou un contrat à signer?

Guidez votre client tout au long du processus d'achat en toute confiance

Ces conseils simples vous permettent de partager la vision de votre client sur le problème qu'il a, la transformation qu'il souhaite et la curiosité de ce qui se cache derrière le bouton d'achat.

C'est ainsi que vous rédigez une copie qui la guide tout au long du processus d'achat en toute confiance.

Oh, et si jamais tu as besoin d'un ascenseur, je serais heureux de conduire… Je n'ai pas roulé sur une brique depuis - ohhh - jours.

Comment assistez-vous vos clients à chaque étape du processus?

Note de l'éditeur: si vous avez trouvé cet article utile, vous pouvez également lire Comment fixer le prix de votre produit pour que votre prospect dise oui (oui!) Par Sean D'Souza