Comment planifier une promotion créative (et rentable) pour le Black Friday Cyber ​​Monday

Entre la hausse des coûts d'acquisition de clients et la concurrence croissante pour l'attention en ligne, votre offre déterminera plus que jamais l'efficacité de vos campagnes marketing en ce Black Friday Cyber ​​Monday.

La bonne nouvelle est que vous n'avez pas besoin de commencer à planifier des mois à l'avance ou de réduire vos prix pour réussir votre BFCM.

Avec ce guide et quelques jours de planification, vous pouvez mettre en place et exécuter une promotion rentable et créative en cette période de magasinage des Fêtes.

• Le problème des remises générales
• Pourquoi vous devriez vous concentrer sur la valeur moyenne des commandes
• Travailler à rebours pour atteindre vos objectifs BFCM
• 8 idées promotionnelles créatives pour le Black Friday Cyber ​​Monday
• Planifiez à profit ce Black Friday Cyber ​​Monday

Le problème des remises générales

Maintenant que le Black Friday Cyber ​​Monday a évolué au-delà d'un week-end de vente de 4 jours, vous êtes plus susceptible de voir des entreprises étaler leurs offres jusqu'à Noël.

Cependant, si vous offrez simplement à vos clients une remise globale sur l'ensemble de votre magasin, il sera difficile de susciter un intérêt continu après l'avoir annoncé le premier jour, d'autant plus que de plus en plus de marques commencent à se disputer l'attention.

Vos clients peuvent également s'attendre à bien plus que 15% de réduction pendant le week-end de la BFCM. Avec la popularité croissante des remises de bienvenue et des ventes flash, économiser au moins un peu sur votre commande en ligne est devenu une attente.

Passer à une remise de 50% juste pour se démarquer pendant le BFCM pourrait finir par nuire à vos marges bénéficiaires, car les coûts de publicité peuvent grimper à cette période de l'année.

Ajoutez à cela le fait que les e-mails promotionnels inondent les boîtes de réception de chaque abonné de votre liste, car les produits sont réduits à plus de 50% juste pour concourir pour l'argent des consommateurs.

Voici ce que vous pouvez faire à la place.

Pourquoi vous devriez vous concentrer sur la valeur moyenne des commandes

Une valeur de commande moyenne élevée peut compenser vos frais de publicité et créer une marge bénéficiaire plus importante sur chaque vente, ce qui en fait une alternative intéressante à l'offre d'une remise importante sur tout le site pour la BFCM.

Voici un exemple de comparaison entre ces deux types de promotion :

1. 25 % de réduction sur tout le site

• Valeur moyenne de la commande : 70 $
• Coût du produit : 13,33 $
• Prix ​​réduit : 52,50 $
• Frais de publicité : 20 $
• Votre bénéfice : 19,17 $

2. Obtenez 35 % de réduction lorsque vous dépensez 200 $

• Valeur moyenne des commandes : 210 $
• Coût du produit : 40 $
• Prix ​​réduit : 136,50 $
• Frais de publicité : 20 $
• Votre bénéfice : 76,50 $

En accordant aux clients une remise plus importante en fonction de la quantité ou de la valeur du panier, vous pouvez améliorer considérablement vos marges bénéficiaires sur chaque commande. En conséquence, de nombreuses marques se sont tournées vers le modèle promotionnel « achetez plus, économisez plus ».

Mais une vente réussie ne consiste pas seulement à attirer les clients avec une offre attrayante, vous devez vous assurer qu'elle reste rentable pour votre entreprise.

Travailler à rebours pour atteindre vos objectifs BFCM

Il n'est pas rare que les entreprises commencent à planifier leurs promotions BFCM plusieurs mois à l'avance. Avec tout le battage médiatique autour des vacances, il peut sembler que la seule façon de réussir est de planifier la concurrence.

En réalité, la planification de votre vente ne devrait pas prendre plus de quelques jours, tant que vous posez les bonnes questions. Associer un plan réaliste à des objectifs intelligents et réalisables vous permettra de définir d'abord votre succès et de travailler en arrière pour créer votre offre.

Cela commence par répondre à ces six questions essentielles :

1. Quel est mon objectif de revenus global ?

Lors de la définition de votre objectif de chiffre d'affaires principal, assurez-vous d'utiliser les données de ventes historiques de votre magasin pour créer une prévision. Fixer des objectifs irréalistes peut entraîner des dépenses excessives imprudentes en publicités ou en inventaire.

S'il s'agit de votre premier BFCM, vous pouvez utiliser les données de performances du magasin des mois précédents pour déterminer ce qui est possible. Considérez le taux de conversion de votre site Web, le trafic et les performances des e-mails comme des indicateurs de ce à quoi pourrait ressembler votre BFCM.

2. Combien de revenus dois-je réaliser chaque jour pour atteindre mon objectif ?

Si votre vente se déroule du Black Friday au Cyber ​​Monday, vous pouvez répartir votre objectif de revenus sur les quatre jours. L'offre d'un jour peut présenter votre meilleure remise, ce qui se traduit par la plupart de vos ventes globales. Ou vous pourriez envisager d'attirer de nouveaux acheteurs chaque jour de la vente avec une nouvelle offre. Dans tous les cas, ventiler vos objectifs de revenus par jour pour atteindre votre objectif de revenus global vous aidera à planifier votre promotion.

3. De combien de trafic ai-je besoin pour atteindre mon objectif ?

Afin d'atteindre votre objectif, vous devrez générer la bonne quantité de trafic en haut de l'entonnoir vers votre site Web. Ce nombre est déterminé par votre objectif de revenus, la valeur moyenne de vos commandes et le taux de conversion de votre site Web. Fixez-vous des objectifs pour chacune de ces mesures avant votre vente et suivez-les chaque jour pour vous assurer que vous atteignez vos objectifs.

4. D'où viendra ce trafic ?

L'élément le plus important de la planification devrait probablement être votre mix de trafic. Le courrier électronique offre la source de trafic la plus prévisible pour commencer.

En examinant la taille de votre liste de diffusion, le taux d'ouverture moyen et les revenus générés par e-mail, vous pouvez prédire quelle part de votre trafic viendra par e-mail.

Ce qui nécessitera plus de planification, c'est le trafic provenant de toutes les promotions payantes telles que les publicités Facebook, les influenceurs ou les affiliés. Pour vous aider à suivre le succès de ces promotions, pensez à créer des codes de réduction spécifiques pour mesurer l'impact de chaque canal ou partenaire.

5. Quel est mon budget publicitaire ?

Vous devez également déterminer votre budget publicitaire en fonction de vos objectifs de revenus.

Par exemple, de nombreux propriétaires de magasins diffusent des publicités pour prospecter de nouveaux clients ou recibler les anciens visiteurs du site Web avant leur vente. Afin de déterminer combien vous devrez dépenser sur ces sources de trafic pour atteindre vos objectifs, vous devrez examiner vos performances historiques telles que le coût pour mille impressions (CPM) et le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS).

6. Quel est mon objectif de rentabilité sur chaque commande ?

Si vous ne l'avez pas déjà fait, ajoutez un coût de produit à vos produits pour faciliter l'analyse de vos marges bénéficiaires. Connaître ces chiffres et les utiliser pour déterminer votre rentabilité cible vous permettra de vous concentrer sur ce à quoi pourrait ressembler votre transaction réelle.

Après avoir pris en considération les coûts de vos produits et les coûts publicitaires estimés, vous pourrez déterminer la marge de manœuvre qu'il vous reste pour offrir une remise.

Vous découvrirez peut-être que vous devez regrouper des produits afin de maintenir votre rentabilité ou que certains produits peuvent bénéficier de remises plus importantes.

Enregistrez le coût de votre produit dans Shopify

Vous pouvez désormais ajouter le coût de chaque produit directement dans Shopify pour vous aider à suivre vos marges.

8 idées promotionnelles créatives pour le Black Friday Cyber ​​Monday

Pour réussir une vente, il ne suffit pas de planifier le trafic en magasin et les marges bénéficiaires. La plupart de vos performances globales seront déterminées par la créativité de votre offre et la manière dont vous la commercialisez auprès de clients potentiels.

Bien que la réalisation d'une vente vraiment unique nécessite un peu de remue-méninges, voici quelques idées moins connues que vous pouvez utiliser pour vous inspirer.

1. Facilitez les cadeaux en cette saison des fêtes

La saison des fêtes est l'occasion d'offrir des cadeaux aux amis, à la famille et aux collègues, et bien que les mesures de distanciation physique puissent empêcher les gens de célébrer en personne, le commerce électronique peut aider à combler l'écart.

Comme beaucoup sont tombés dans des moments difficiles, ceux qui ont plus de chance cherchent peut-être des moyens de surprendre leurs proches ou de participer à un échange de cadeaux Secret Santa à distance.

Vous pouvez faciliter cela pour les clients nouveaux et existants avec des ventes incitatives et croisées liées aux cadeaux, telles que des services d'emballage cadeau, des cartes et des messages personnalisés, et la possibilité de sélectionner une date de livraison cible pour l'arrivée du cadeau.

Il existe plusieurs applications Shopify qui peuvent vous aider à intégrer des options de cadeaux dans votre flux de paiement, telles que Super Gift Wraps et One Click Upsell Gift Checkout.

2. Offrez une carte-cadeau gratuite avec un achat

L'une des façons les plus créatives de tirer parti de cette fonctionnalité consiste à l'inciter à une promotion : lorsqu'un client achète un certain produit ou passe une commande au-dessus d'un certain seuil, il reçoit une carte-cadeau gratuite pour un futur achat. Si vous êtes sur Shopify, la prise en charge des cartes-cadeaux est désormais disponible sur tous les forfaits.

Étant donné que les cartes-cadeaux ne sont échangées que lorsqu'elles sont utilisées, cette approche crée une situation gagnant-gagnant dans laquelle vous obtenez soit un client régulier sur la route, soit un nouveau client lorsque cette carte-cadeau est donnée à un ami ou à un membre de la famille.

Lorsque vous vendez une carte-cadeau, vous obtenez souvent deux clients. Selon nos données, 62 % des cartes-cadeaux vendues sont échangées par quelqu'un d'autre.

3. Organisez un ensemble de vos produits

Le regroupement de produits est l'un des moyens les plus simples d'offrir plus de valeur aux clients tout en augmentant la valeur moyenne des commandes de votre magasin, ce qui est essentiel pour conserver une marge bénéficiaire saine pour votre entreprise.

Selon votre marque, vous pouvez pousser cette idée encore plus loin avec un pack mystère contenant certains de vos meilleurs produits, proposés à un prix avantageux pour ceux qui souhaitent tout acheter. Cela a l'avantage supplémentaire de vous aider à éliminer votre inventaire sous-performant.

Pour rendre l'offre encore plus attrayante, vous pouvez garder certains des articles du lot un « mystère » et les révéler lentement chaque jour de la vente. En révélant les articles un par un, vous pouvez attirer un segment différent de vos clients chaque jour et générer un trafic et des revenus constants tout au long de votre période de vente.

4. Gamifiez vos offres

Si vous n'avez pas expérimenté la gamification, qui permet aux clients de "jouer pour gagner" vos offres, la BFCM est une belle opportunité de le faire.

En incorporant la gamification dans votre magasin, vous pouvez obtenir plus d'engagement de la part des nouveaux visiteurs que vous pouvez vous attendre à attirer grâce à votre campagne BFCM.

La gamification se présente sous de nombreuses formes, mais il existe quelques approches que vous pouvez configurer et essayer facilement en utilisant les applications Shopify.

Wheelio est une application qui transforme la collecte d'e-mails en un jeu de hasard amusant, dans lequel vos clients font tourner la roue et espèrent obtenir une réduction importante : 30 % de réduction sur les commandes supérieures à X, cadeau gratuit avec achat, etc.

La roue est destinée à augmenter les taux d'acceptation des e-mails pour les nouveaux visiteurs et à réengager vos clients existants en offrant une nouvelle façon d'économiser sur leurs produits préférés.

Dealio est une autre application qui crée une expérience de jeu similaire, où les clients "grattent" une carte sur un produit pour révéler des remises à durée limitée et peuvent être utilisées pour promouvoir des offres groupées.

5. Décomposez-le en offres quotidiennes

Maintenir l'élan et l'enthousiasme tout au long de votre période de vente est l'un des aspects les plus difficiles d'une campagne BFCM prolongée. Pour engager avec succès de nouveaux acheteurs pendant une période de 4, 5 ou même 7 jours, vous devrez peut-être créer des ventes exclusives d'une journée sur des produits spécifiques.

La Baie d'Hudson, un grand magasin canadien, propose des offres d'une journée appelées "Bay Days", où ils choisissent différentes offres de produits à mettre en valeur chaque jour tout au long d'une longue période de vente.

Si vous vendez plusieurs catégories de produits, ce type de promotion crée plusieurs opportunités de se concentrer sur des segments individuels de votre clientèle. Avoir une offre quotidienne (ou même nocturne) peut également améliorer les taux d'ouverture des e-mails, car chaque jour propose un nouveau contenu et une nouvelle offre à durée limitée.

Vous pouvez créer des remises automatiques ou des codes de réduction pour des catégories de produits spécifiques directement dans Shopify.

6. Offrez un cadeau gratuit avec un achat

Même si la BFCM est peut-être le moment le plus socialement accepté pour mettre vos produits en vente, de nombreuses marques craignent encore de perdre leur attrait de luxe en faisant des remises sur leurs marchandises. Une autre façon de profiter du rush des fêtes sans casser les prix est d'offrir un cadeau avec un achat.

Un "cadeau" typique consiste généralement en un article gratuit à faible coût avec chaque vente. Vous pouvez également envisager d'offrir un article gratuit de grande valeur ou en édition limitée avec un minimum de dépenses, ce qui peut aider à faire ressortir votre cadeau parmi une mer d'autres offres. Quel que soit le cadeau ou le bonus que vous choisissez, visez à créer un sentiment d'urgence et encouragez les clients à profiter de l'offre avant qu'elle ne disparaisse.

Vous pouvez facilement mettre en place ce type d'offre avec des codes de réduction ou des remises automatiques en utilisant l'option "Buy X get Y" dans Shopify.

7. Associez-vous à des influenceurs

S'associer à des influenceurs pour promouvoir votre produit peut être un moyen efficace de renforcer la notoriété et la confiance de la marque. Bien exécuté, le marketing d'influence peut également générer des ventes directes lors de vos campagnes saisonnières.

La clé pour mettre en place une promotion d'influenceur réussie est de savoir à l'avance comment votre produit résonne auprès de son public. Recherchez parmi ceux avec qui vous avez eu du succès dans le passé et choisissez vos partenaires influenceurs les plus performants pour promouvoir votre vente.

La création d'un code de réduction exclusif ou d'une offre destinée aux abonnés d'un influenceur aidera à personnaliser l'offre. De plus, le fait que l'influenceur organise un ensemble de ses produits préférés crée une connexion plus authentique avec les produits dont il fait la promotion.

8. Faites un don à une cause

Une tendance qui semble se développer est le nombre de marques qui choisissent de ne pas organiser de promotions traditionnelles de la BFCM. Au lieu de cela, bon nombre de ces entreprises se retirent en faisant don d'une partie ou même de la totalité de leurs bénéfices à un organisme de bienfaisance. Cette approche attire non seulement les acheteurs qui ne veulent pas participer à la frénésie saisonnière, mais peut également renforcer l'objectif de votre marque auprès des bons clients.

Le message d'Everlane s'aligne fermement sur les valeurs de la marque de travailler avec des usines éthiques, ce qui renforce la confiance des consommateurs dans leur entreprise.

Le mouvement vers les dons de bienfaisance a tellement pris son envol qu'il a maintenant son propre jour de célébration, connu en ligne sous le nom de #GivingTuesday. L'application Give & Grow facilite la personnalisation de Giving Tuesday, en fournissant un endroit où les clients peuvent choisir à quel organisme de bienfaisance ils souhaitent que leurs bénéfices soient reversés.

Planifiez à profit ce Black Friday Cyber ​​Monday

Les remises importantes et les ventes globales ne sont pas les seuls moyens de motiver les acheteurs de ce BFCM, ni nécessairement les meilleures approches pour votre résultat net. La planification de votre vente elle-même ne devrait pas prendre autant de temps que prévu, tant que vous vous posez les bonnes questions et que vous vous fixez des objectifs intelligents et réalisables. Une campagne BFCM réussie implique de proposer une offre qui se démarque et de l'exécuter de manière créative.

Prendre les bonnes mesures sur ces deux fronts, comme nous l'avons décrit ici, vous aidera à vendre le meilleur de vous-même en cette période de magasinage des Fêtes.

Plus de ressources pour tirer le meilleur parti de votre BFCM :

• Obtenez notre liste de contrôle BFCM en 27 points
• Les experts Shopify partagent leurs meilleurs conseils BFCM
• Les applications Shopify qui vous aideront à vendre plus sur BFCM