Les produits numériques gratuits sont l'épine dorsale de cette stratégie de marketing de contenu

Transcription

Félix : Aujourd'hui, nous rejoignons mon Alexandra Eidens de Big Life Journal. Big Life Journal est le premier journal sur l'état d'esprit de croissance au monde pour les enfants, les préadolescents et les adolescents. Il a été lancé en 2017 et est basé à New York.

Vous avez eu l'idée quand vous attendiez pour la première fois, je pense, votre tout premier enfant. Racontez-nous comment cela s'est passé.

Alexandra : L'idée de Big Life Journal est née en 2016. Il y a donc deux ans. C'est alors que j'étais enceinte de notre enfant. Eh bien, mon mari est mon co-fondateur, donc je vais parler de lui et je fais ça ensemble. Nous attendions notre premier enfant, et nous étions assis et avions des conversations sur la façon dont nous voulions élever nos enfants, et quel genre de compétences, d'attitude et d'état d'esprit nous voulions leur inculquer, à notre fils en particulier. C'est à ce moment-là que nous avons découvert l'état d'esprit de croissance, l'importance de l'état d'esprit et l'état d'esprit positif, et à quel point il est important de commencer tôt. Et, nous recherchions différents outils qui seraient utiles aux parents pour aider à élever des enfants avec ce type de mentalité, et à ce moment-là, il n'y avait rien de disponible qui serait utile. Alors nous avons décidé, d'accord, nous allons créer quelque chose. et c'est comme ça que tout a commencé.

Félix : J'ai compris. L'un de vous a-t-il déjà eu de l'expérience dans le démarrage d'une entreprise ?

Alexandra : À ce moment-là, je travaillais en entreprise et mon mari aussi. Mais je faisais beaucoup de choses à côté. Je démarrais beaucoup d'entreprises différentes dans différentes industries, et toutes échouaient les unes après les autres. Mais pour moi, c'était juste une question d'expérience, j'allais essayer de nouvelles choses et essayer de trouver ce que je serais intéressé à faire. Je n'ai jamais pris ces échecs comme quelque chose de personnel, ils ne m'ont jamais écrasé. C'était plutôt, « Oh c'est intéressant. Cela n'a pas fonctionné. Essayons autre chose.

Félix : C'est une excellente attitude, et je pense qu'il est important que vous le regardiez de cette façon où vous ne voyez pas vos échecs comme des échecs. En fait, vous en tirez des leçons. Pouvez-vous parler un peu de certains d'entre eux? Quelles sont certaines des leçons que vous avez apprises à travers les entreprises commerciales « échouées » dans le passé ?

Alexandra : Eh bien, j'apprenais toutes ces choses. J'apprenais tout sur les médias sociaux, et j'apprenais à parler aux clients parce que je contactais directement… des appels à froid, et c'était la pire chose au monde, mais je voulais essayer ça, et je voulais essayer appeler à froid et essayer de vendre ce que je vendais. J'apprenais beaucoup grâce à cela en parlant aux clients et en réalisant que la meilleure chose à faire, c'est de demander aux clients ce qu'ils veulent d'abord, puis d'aller le créer, par opposition à ce que je faisais. J'ai eu une idée, et je créais quelque chose, puis j'allais chercher des clients.

Alexandra : Cette fois-ci, lorsque nous faisions Big Life Journal, nous avons suivi la bonne voie. Nous avons fait beaucoup de recherches avant de créer le journal.

Félix : J'ai compris. Et cette approche qui consiste à leur demander ce qu'ils veulent en premier, comment faites-vous cela ? Venez-vous simplement vers eux, les appelez-vous et leur demandez-vous : « Que voulez-vous ? Je suis sûr que c'est un peu plus compliqué que ça. Pouvez-vous nous parler de ce processus pour obtenir ce genre d'informations précieuses d'eux?

Alexandra : Ce que nous avons fait, c'est que nous avions une idée pour le journal, d'accord. Nous avions une idée de base de ce que nous aimerions y inclure et quel en serait le but. Donc, la première étape que nous avons faite a été de parler aux amis et à la famille, et à beaucoup de parents, tous les parents que nous connaissions, à qui nous avons parlé. Et la famille de mon mari, il y a beaucoup d'enseignants dans sa famille, alors nous leur avons parlé. Ils avaient tellement d'expérience de travail avec les enfants qu'ils nous donnaient beaucoup de commentaires. Et puis nous avons créé une campagne Kickstarter. Le Kickstarter était une très bonne indication de la… c'était une belle validation de notre idée.

Félix : J'ai compris. Je pense que la chose importante ici, c'est comme si vous n'aviez pas commencé avec une toile complètement vierge, vous aviez une idée de produit, mais vous vouliez la valider, puis lisser les aspérités et déterminer exactement quelles fonctionnalités, ce qui est important pour les gens, mais vous n'avez pas commencé sans aucune idée, puis vous êtes simplement allé là-bas et vous avez posé des questions, n'est-ce pas ?

Alexandra : C'est vrai. Nous avions une assez bonne idée de ce que nous voulions, mais nous l'avons modifié en fonction des retours. Nous avions une feuille de calcul où nous enregistrions ce que les gens disaient, leurs commentaires spécifiques et discutions de ces commentaires par la suite, après les appels. Nous l'avons vraiment pris au sérieux et nous nous sommes adaptés. Notre idée s'est vraiment transformée en fonction des commentaires.

Félix : J'ai compris. Je veux revenir un peu en arrière sur les autres entreprises que vous avez lancées dans le passé et qui n'ont pas décollé comme Big Life Journal. Que pensez-vous qu'il était à propos de cette entreprise en particulier? Était-ce les leçons que vous avez apprises? Était-ce le produit ? Était-ce le marché ? Selon vous, quelle a été la pièce la plus importante qui a permis à celle-ci de vous mener enfin sur la bonne voie ?

Alexandra : C'est le produit que les gens voulaient réellement. Et, il n'y avait aucune garantie que celui-ci réussirait réellement parce que lorsque nous avons eu cette idée, bien sûr, il n'y avait que deux personnes assises sur le canapé et en parlaient. Mais ensuite, nous avons dit: "D'accord, prenons-le et validons-le comme nous l'avons fait avant." Cette fois, il s'est avéré qu'il y avait un besoin, et il a été utile que mon mari, Scott, et moi, nous venions de… nous étions sur le point de devenir parents. C'était notre propre besoin, et nous essayions simplement de comprendre si d'autres parents recherchaient la même chose, et ils recherchaient la même chose. C'était juste une bonne idée que nous avons exécutée.

Felix : Ouais, c'est marrant, avant qu'on atteigne le record, je te disais juste que j'ai aussi un bébé de huit mois et demi, et ce produit résonne vraiment en moi parce que surtout pour les gens qui sont dans ce... sont des entrepreneurs, ou vraiment impliqués dans les affaires, et impliqués dans la croissance personnelle. Beaucoup d'auditeurs ici correspondent à ce moule, c'est presque comme si vous vouliez traduire cela à votre enfant que vous élevez. Je pense donc que vous avez vraiment trouvé un créneau qui devait être comblé.

Félix : Lorsque vous avez traversé ce processus de validation, avec cette entreprise, avec les autres produits passés pour vos idées commerciales précédentes, avez-vous utilisé le même cadre de validation à chaque fois ? Parlez-nous de la façon dont vous avez construit le, je suppose, le cadre de validation de vos idées ?

Alexandra : Cette fois, c'était beaucoup plus robuste, et nous avions une campagne Kickstarter, nous avons donc dû nous préparer pour le Kickstarter, et cela a pris beaucoup de nos efforts et de notre temps. Nous avons pensé que "D'accord, si les amis et la famille pensent que c'est une bonne idée, alors allons plus loin et demandons à la communauté au sens large et aux personnes qui ne nous connaissent pas, s'ils investiraient ou non." C'est ce que nous recherchions. Vous recherchez des personnes qui ne sont pas des amis et de la famille. Ils ne nous connaissent pas, mais ils connaissent juste l'idée, seraient-ils intéressés par ce journal ? Et la campagne Kickstarter, ça nous a vraiment montré que c'était une bonne idée.

Félix : J'ai compris. Vous avez mis en place cette campagne Kickstarter, mais avant cela, le seul type de validation que vous obteniez consistait simplement à parler à vos amis et à votre famille. Que recherchiez-vous au niveau de la campagne pour la valider ? Était-ce simplement en train d'atteindre votre objectif de financement ? Était-ce des choses particulières que les gens disaient ? Quelles sont les choses que vous avez recherchées pour valider que vous étiez sur la bonne voie ?

Alexandra : Pour moi personnellement, c'était juste, même si c'était une personne qui s'était engagée dans notre campagne, et la personne qui ne nous connaissait pas, d'accord. Même si c'était un étranger qui pensait que c'était bien, cela pour moi personnellement, cela aurait été suffisant. Et en fait, la première campagne que nous avons eue n'a pas été un succès, pour ce produit, pour Big Life Journal. Le premier que nous avons organisé, nous n'avons pas collecté assez d'argent. Nous n'avons pas relancé pour atteindre l'objectif, et la campagne a été annulée. Mais, le deuxième juste après ça, alors on a fait une pause, et j'ai eu un bébé. Pendant ce temps, entre la première campagne, la deuxième campagne, je m'occupais d'un nouveau-né et je terminais le journal, préparais le deuxième Kickstarter, puis nous avons eu le deuxième Kickstarter sept mois plus tard, et cette campagne était financée à 300 % . C'était très réussi, et cela, bien sûr, nous a donné beaucoup d'espoir.

Félix : C'est vrai, juste pour mettre quelques chiffres derrière la première campagne même si elle n'a pas été un succès, a recueilli un peu plus de 6 000 $ sur un objectif de 15 000 $, puis la seconde, qui a été un succès, avait également l'objectif de 15 000 $, mais alors amassé trois fois vous avez dit, de près de 45 000 $. Et puis vous en avez aussi eu un troisième, dont nous parlerons un peu plus tard.

Félix : Quelle est la différence alors entre ce premier et ce second qui t'ont permis non seulement de dépasser ton objectif, ou non seulement d'atteindre ton objectif mais de le dépasser de tellement ?

Alexandra : Eh bien, quand nous sommes entrés dans la première campagne, nous en savions très peu. Ce que nous savions, c'est… Nous avons fait des recherches sur d'autres campagnes et nous avons vu à quel point elles étaient réussies, et cela nous a donné beaucoup d'inspiration, et nous avons en quelque sorte pensé : "Vous devez juste avoir une idée, et vous êtes fondamentalement prêt sur Kickstarter », ce qui était complètement faux. Nous ne savions pas ce qu'il fallait pour avoir une campagne Kickstarter réussie. Une fois qu'il a échoué, nous avons dit : « D'accord, eh bien, vous savez quoi, cela signifie simplement que nous ne savions tout simplement pas. Prenons maintenant le temps de rechercher et d'étudier comment mettre en place une campagne réussie. »

Alexandra : Il faut avoir une bonne idée. C'est un préalable numéro un. Mais cela ne suffit pas pour Kickstarter. Vous devez également avoir des personnes intéressées par votre idée et vous devez créer une communauté avant de vous lancer. C'est ce que nous avons fait la deuxième fois. Nous avons pris quelques mois pour construire une communauté autour de notre idée, des gens qui sont intéressés fondamentalement, et nous les avons très excités, et avons lancé la deuxième campagne.

Félix : J'ai compris, donc la première campagne, je pense, a atteint au moins un de vos objectifs, qui est de la valider. Des personnes que vous ne connaissiez pas étaient prêtes à donner leur argent durement gagné pour acheter un de vos produits qui n'était pas encore complètement construit. Donc, la validation était là, donc je suppose que cela vous a donné la confiance nécessaire pour dire: "D'accord, investissons notre temps et investissons plus d'énergie pour faire cela" de la bonne manière "la deuxième fois." Ce que vous avez mentionné était de construire une communauté.

Félix : Parlez-en. Une fois que vous avez réalisé, d'accord, nous n'avons pas atteint notre objectif, mais beaucoup de gens veulent ce produit, quelles ont été les prochaines étapes que vous avez décidé de suivre pour vous assurer que le prochain lancement serait meilleur ? Comment avez-vous commencé à créer une communauté ?

Alexandra : Nous avons fait beaucoup de recherches. Je veux dire, nous sommes allés à un cours sur Kickstarter, nous avons lu tout ce qui était disponible sur les forums et différents groupes Facebook où les gens menaient réellement des campagnes Kickstarter, ce qu'ils suggéraient. C'était la première étape, c'est juste d'en apprendre le plus possible et ce qu'il faut. Et puis fondamentalement, je sais que ce n'est un secret pour personne, la liste de diffusion est l'atout numéro un dans l'entreprise de n'importe qui, et dans Kickstarter, ce n'est pas une exception. Vous devez commencer à créer votre liste de diffusion de personnes intéressées par votre produit. Et, vous pouvez le faire de différentes manières.

Alexandra : Je veux dire, comment nous l'avons fait, nous avons commencé à créer des ressources et à les donner gratuitement en échange d'une adresse e-mail. Et ces ressources étaient directement liées à ce produit. Nous donnions un Guide des parents sur l'état d'esprit de croissance, et les personnes qui s'inscrivaient étaient suffisamment intéressées par le sujet pour télécharger le guide, puis lorsque la campagne a été lancée, nous les avons invités à y jeter un coup d'œil.

Félix : D'accord. J'ai compris. Vous avez mentionné que vous faisiez beaucoup de recherches et que vous suiviez des cours, y en a-t-il qui vous viennent à l'esprit que vous recommandez ? Y a-t-il des cours ou des sites Web spécifiques que vous recommandez aux auditeurs de consulter s'ils veulent en savoir plus sur le financement participatif ou Kickstarter ?

Alexandra : C'est une bonne question. Il y a plusieurs podcasts Kickstarter que j'écoutais pendant que je promenais mon nouveau-né, je m'en souviens. C'est tout ce que j'ai fait en fait, je consommais tellement d'informations de tous les podcasts sur Kickstarter. Et, il y a des podcasts Kickstarter que vous pouvez rechercher, puis je vous recommande de simplement rechercher sur Google et de voir tous les forums. Il y a une énorme communauté de joueurs qui créent des jeux et les lancent sur Kickstarter parce que c'est juste très populaire. Et ils sont très ouverts à recommander différentes stratégies. Et même si vous ne créez peut-être pas de jeu, les stratégies sont toutes les mêmes. Vous pouvez donc simplement emprunter ce qui est disponible.

Félix : J'ai compris. Vous construisez cette liste de diffusion, qui est l'atout le plus précieux que vous avez pu créer, comme vous l'avez mentionné, en créant d'abord ces ressources, essentiellement ces aimants principaux que vous avez demandés aux gens d'inscrire dans la liste de diffusion pour accéder à la ressource. Vous avez dit quelque chose de très important, à savoir que les ressources étaient directement liées à votre produit. Pouvez-vous en dire un peu plus à ce sujet?

Alexandra : Bien sûr, vous voulez créer des listes de diffusion de personnes qui seraient intéressées par votre produit, et c'est pourquoi la ressource que vous avez donnée doit être aussi étroitement liée à ce sujet que possible pour obtenir des listes de diffusion de qualité, n'est-ce pas ? e-mails de qualité. Et, pour nous, notre journal portait sur l'état d'esprit de croissance, sur l'enseignement aux enfants comment devenir positifs, résilients et confiants. Et c'est pourquoi nous avons créé une ressource pour les parents, un guide d'introduction à l'état d'esprit de croissance, comment le faire sur une page, et nous avons embauché un graphiste indépendant pour le concevoir, puis nous l'avons simplement distribué.

Félix : J'ai compris. Maintenant, venez-vous de vous asseoir avec vous et votre mari, de réfléchir à des idées constantes, ou existe-t-il un moyen de rechercher spécifiquement quel type de contenu gratuit passer votre temps à créer ?

Alexandra : Pour moi, je venais de mon propre point de vue. En tant que parent, la mentalité de croissance en tant que concept était… eh bien, il y a deux ans, c'était assez nouveau, et peu de parents en avaient entendu parler. En tant que parent, vous seriez intéressé à en savoir plus et à savoir comment vous pouvez le mettre en œuvre à la maison. Je venais de mes propres perspectives, comme ce que je voudrais voir comme ressource. Et puis, bien sûr, il faut qu'il fasse une page, car aucun parent n'a le temps de lire plus d'une page, et il faut que ce soit très graphique et bien illustré pour pouvoir le mettre sur son frigo. Nous regardions du point de vue d'un parent typique, comme qui n'a pas le temps, mais ils peuvent juste, avant d'ouvrir leur réfrigérateur, peuvent simplement y jeter un coup d'œil et se rappeler.

Félix : J'ai compris. Et vous avez mentionné que vous êtes allé à Upwork pour embaucher un designer. Parlez-en un peu plus. Si quelqu'un veut suivre le même chemin de création de contenu gratuit et qu'il n'a pas d'expérience en design, il ne sait pas quoi concevoir, mais il veut que ce soit beau. Que doivent-ils rechercher ? Quel genre de personne? Quel type de compétences devriez-vous rechercher pour Upwork ou tout autre site indépendant si vous souhaitez embaucher quelqu'un pour vous aider à créer certains de ces contenus gratuits très précieux ?

Alexandra : Nous travaillons avec beaucoup de freelances Upwork, encore aujourd'hui. Et, nous avons essayé tellement de gens, et mon propre conseil est d'essayer différentes personnes parce que vous pouvez leur confier de petites tâches, c'est ce que vous pouvez faire. Vous n'êtes pas obligé de leur confier l'intégralité du projet à concevoir. Vous pouvez simplement leur donner, d'accord, eh bien juste une page ou une demi-page, ou peu importe, juste pour voir leur style et à quel point ils sont dévoués au travail. Nous avons essayé de nombreuses personnes, et aujourd'hui encore, nous sommes toujours… c'est notre stratégie. Si nous avons besoin d'une nouvelle personne, nous trouvons simplement 10 personnes qui nous conviennent, puis nous leur confions une petite tâche, puis nous voyons les résultats.

Félix : Qu'est-ce que tu cherches ? Comment déterminez-vous ce qui fait un bon freelance ?

Alexandra : Tout d'abord, pour nous le réel, si nous parlons de design spécifiquement, le design doit être de très haute qualité, et ce que nous recherchons. Il doit s'agir du style spécifique lié à votre marque. Disons que dans notre marque, nous utilisons beaucoup d'illustrations à l'aquarelle, puis nous utilisons des lettres manuscrites, donc cela doit être ce style spécifique.

Alexandra : Et puis on leur donne, avant d'envoyer une demande à un nouveau designer, on peut donner des exemples. Si vous avez un travail déjà conçu, vous pouvez simplement leur donner vos pages de marque, ou tout ce que vous avez, ou même votre site Web. Si vous n'avez rien, vous pouvez créer un tableau d'humeur, ou simplement assembler différentes images sur une diapositive PowerPoint, puis quelque chose qui reflète votre vision, et l'envoyer, et voir s'ils peuvent traduire cela en un design. Bien sûr, ils doivent être à l'heure, ils doivent être réactifs et ils doivent être prêts à apporter des modifications après la première ébauche.

Félix : J'ai compris. Donc, pour quelqu'un qui débute, vous n'avez pas encore d'exemples, créez ce tableau d'humeur, mais une fois que vous avez une collection de conceptions d'autres éléments de contenu que vous publiez et que vous aimez, donnez-le comme moyen donner des directives à ces designers indépendants pour les aider à comprendre ce que vous voulez dès le départ.

Alexandra : Mm-hmm (affirmative). Oui.

Félix : J'ai compris. Combien cela peut-il coûter approximativement, ou quel est le budget que quelqu'un devrait avoir à l'esprit s'il souhaite créer un design d'une page essentiellement avec un pigiste ?

Alexandra : Cela dépend vraiment. La beauté d'Upwork et des sites Web comme Upwork, c'est que vous pouvez vous connecter à des designers du monde entier. Vous pouvez demander spécifiquement si vous souhaitez travailler avec un designer basé aux États-Unis, vous pouvez le demander, et vous pouvez simplement regarder leurs designers basés aux États-Unis. Si vous voulez regarder d'autres pays, vous recherchez essentiellement leur taux horaire et avez une évaluation, et vous savez combien il leur faudrait pour créer votre conception. Ou vous pouvez simplement les embaucher à l'heure et leur dire : « OK, eh bien, convenons que ce sera trois heures maximum », et les laisser travailler dessus.

Félix : J'ai compris. Parlons-nous donc de centaines de dollars, de milliers? Quelle est la gamme ?

Alexandra : Pour une page, je veux dire, pour une page, cela peut coûter entre 20 $ et 80 $.

Félix : OK, tout à fait raisonnable alors. Vous avez mentionné qu'il s'agit de ressources imprimables. Je pense que nous pensons souvent aux livres électroniques et aux choses numériques que nous donnons. Vous concevez spécifiquement des choses qui doivent être imprimées. Comment devez-vous aborder ces types d'aimants en plomb, ces types de ressources différemment lorsqu'ils sont destinés à être imprimés par rapport à quelque chose que vous lisez sur un ordinateur ou votre téléphone ?

Alexandra : Je pense que c'est pareil. Je ne sais pas si c'est différent parce que tout ce que nous faisons, toutes les ressources que nous fournissons, et nous pouvons en parler un peu, à notre communauté gratuitement, nous le faisons toujours, ce sont des ressources imprimables que les parents, que les enseignants doivent imprimer. J'ai l'impression que dans la communauté des enseignants, c'est certainement une chose très courante à faire, partager leurs ressources, imprimer et plans de cours, et ils partagent des plans de cours entre eux. Il y a ce célèbre site Web, Teachers Pay Teachers, où ils achètent des plans de cours les uns des autres et les impriment plus tard. Pour nous c'est pareil. Ce n'est pas différent. Et les gens sont aujourd'hui très habitués à imprimer des ressources.

Félix : J'ai compris. Vous étiez en train de créer ces ressources. Surtout dans les premiers temps, de combien parlons-nous, une fois par semaine ? À quelle fréquence avez-vous créé une ressource à 80 $ ?

Alexandra : Ok, donc notre campagne Kickstarter était en avril 2017, et-

Félix : Désolé, c'était le premier ou le deuxième ?

Alexandra : C'est la deuxième. À droite, celui qui était en fait celui qui a réussi. Et après cela, nous avons commencé à gérer l'entreprise car nous avions déjà le produit, nous avions des clients et tout se passait bien. Cet été 2017, je commence à penser, d'accord, comment continuer à construire notre liste de diffusion et à construire notre communauté, et encourager les gens à ouvrir nos e-mails. C'est alors que j'ai eu l'idée de créer une ressource gratuite chaque semaine, de la même manière que nous avions un aimant principal pour encourager les gens à s'inscrire à votre campagne Kickstarter, nous avons commencé à créer les mêmes ressources de style chaque semaine.

Alexandra : À ce moment-là, au début, je n'embauchais pas tout le temps des designers. Parfois, je les créais moi-même à l'aide d'outils comme Canva, par exemple. Et, en envoyant simplement des ressources gratuites tous les vendredis, et à ce jour, nous le faisons toujours, et c'est l'un de nos plus grands avantages concurrentiels.

Félix : J'ai compris. D'accord, donc avant de le faire de manière cohérente, vous en aviez quelques-uns que vous faisiez avant cette deuxième campagne Kickstarter afin que vous puissiez créer une liste de diffusion que vous pourriez lancer votre deuxième campagne Kickstarter, qui a été celle qui a réussi à la liste de diffusion. Était-ce exact ? Était-ce la stratégie que vous avez adoptée pour créer ces ressources gratuites et créer la liste de diffusion, puis pour lancer cette deuxième campagne ?

Alexandra : Oui.

Félix : D'accord. Je veux parler de cette phase, lorsque vous débutez, et que vous créez simplement les ressources pour commencer. Comment obtenez-vous du trafic pour consulter ces ressources gratuites, ou même pour voir qu'ils pourraient choisir d'obtenir cet aimant principal, cette ressource gratuite ?

Alexandra : Via les publicités Facebook. Nous faisions du marketing payant directement sur la page d'inscription. [inaudible 00:24:14], je pense qu'à l'époque, j'essayais quelque chose qui s'appelait des campagnes de prospection. Je ne sais pas s'ils en ont encore sur Facebook, mais quand les gens voient ça, ils n'ont même pas besoin de quitter Facebook, ils entrent simplement leur adresse e-mail et ils s'abonnent à l'e-mail, et ils téléchargent la ressource directement depuis Facebook . Techniquement, nous n'avions même pas besoin d'avoir une page de destination. Tout s'est fait sur Facebook. Donc, c'est ce que nous faisions. Nous investissions des dollars pour générer du trafic.

Félix : Oui, chaque fois que vous pouvez garder un utilisateur sur Facebook, Facebook vous récompensera en vous facturant beaucoup moins cher. Ces campagnes de prospects vous aidaient à collecter ces e-mails. Vous souvenez-vous de la rapidité ou de la taille de votre liste de diffusion en utilisant cette stratégie avant la campagne Kickstarter ?

Alexandra : Ouais. Notre liste de diffusion comptait 7 000 personnes avant le lancement de la deuxième campagne.

Félix : J'ai compris. Et attribueriez-vous la majeure partie du financement d'environ 45 000 $ à cette liste de diffusion ?

Alexandra : Eh bien, je veux dire au départ, oui. Les premiers jours, c'est généralement votre liste de diffusion, mais nous avions ensuite une stratégie différente que nous utilisions. Nous communiquions avec différents blogueurs et faisions des campagnes d'affiliation. En gros, leur donner une part de nos revenus en échange de leur partage sur leurs réseaux sociaux. Cette fois, de nos jours, cela ne fonctionne pas très bien car Facebook n'accepte plus les publications promotionnelles et ne les affiche pas de manière organique. Lorsque vous commencez à travailler avec des affiliés de nos jours, le résultat est complètement différent, mais en 2017, c'était toujours le cas. Nous pouvions encore obtenir beaucoup de trafic à partir des publications organiques publiées par nos affiliés, et cela représentait probablement 30 % du financement total.

Alexandra : Ensuite, nous avons dépensé très peu pour les publicités Facebook, mais ce n'était rien de significatif.

Félix : J'ai compris. Vous souvenez-vous du type de seuil ou de mesures que vous examiniez lorsque vous meniez ces campagnes de prospection ? Comment savez-vous s'il sera rentable ou non d'obtenir une avance pour 0,10 $ ou 1,00 $, ou comment revenir à ces chiffres ?

Alexandra : J'avais une feuille de calcul. J'ai une formation en finance, j'ai donc une feuille de calcul pour tout.

Félix : sympa.

Alexandra : J'avais une feuille de calcul dans laquelle je calculais essentiellement quel serait mon coût par prospect préféré, pour ainsi dire. Et sur la base du prix moyen du produit, notre produit était de 20 $ et du nombre de personnes dont nous avions besoin pour s'inscrire. Le nombre important que vous devez connaître, pour le savoir, est en fait le taux de conversion. Supposons donc que 7 000 personnes s'inscrivent à votre liste de diffusion par e-mail, mais la question est de savoir combien achèteront réellement. Combien seront réellement convertis ? Combien ouvriront votre e-mail ? Et puis combien parmi ceux qui sont ouverts cliqueront ? Ce que je faisais, je cherchais juste sur Google, "Quel est le taux de conversion moyen sur Kickstarter pour la newsletter ?" Et leurs chiffres comme, croyez-le ou non, tout est disponible, et leurs chiffres comme celui-ci sont disponibles pour que certaines personnes rapportent leurs chiffres. Disons que certaines personnes ont dit : "D'accord, eh bien, 10 % de conversions." Une autre personne a dit : « Eh bien, 5 % se sont convertis ». Et vous lisez tous ces chiffres différents, et faites juste une hypothèse. Je veux dire, vous avez votre pire scénario, votre meilleur scénario, votre scénario moyen, et vous assemblez les numéros de cellules.

Alexandra : Je recommande fortement d'en dépenser pour faire ce type de feuille de calcul, et si vous n'êtes pas très douée financièrement, trouvez une personne qui pourrait vous aider, car vous pourriez dépenser beaucoup d'argent très rapidement. Surtout aujourd'hui, et parce que Facebook est devenu encore plus compétitif. Alors faites vos calculs avant de dépenser beaucoup d'argent.

Félix : J'ai compris. Je pense que les clés que vous avez mentionnées sont votre coût par prospect, le taux de conversion du prospect en achat, puis le montant moyen de la commande. Pour Kickstarter, je suppose que vous pouvez regarder les différentes récompenses que vous proposez. Vous avez mentionné que l'obtention de ces pistes de cette manière en fournissant du contenu gratuit, puis en envoyant ensuite un contenu similaire, des ressources gratuites, des choses que les gens pourraient même payer, est le meilleur moyen que vous ayez pu trouver pour avoir des taux d'ouverture élevés. Pouvez-vous nous dire de quoi il s'agit? Qu'est-ce qu'un taux d'ouverture élevé avec un e-mail ? Quels sont les chiffres que les gens peuvent garder en tête lorsqu'ils essaient de faire quelque chose de similaire ?

Alexandra : Nos taux d'ouverture sont constamment d'environ 30 %, et cela ne semble peut-être pas élevé, mais ce n'est en fait pas mal. Et notre liste de diffusion est très grande de nos jours, je pense que c'est plus de 250 000 personnes. Ensuite, nous avons le taux de clics, les sondages sur les clics, et cela dépend vraiment du courrier électronique par courrier électronique, mais cela pourrait être environ 10% sur 30% qui ouvre. Vous avez 10% qui ont cliqué. Je ne vérifie pas nécessairement ces mesures tous les mois ou toutes les semaines. Ce que je sais, c'est que les gens sont extrêmement intéressés à recevoir nos courriels. Et même s'ils n'ouvrent pas nos e-mails, cela signifie parfois qu'ils ne peuvent pas les trouver, ou malheureusement les fournisseurs de messagerie les filtrent et les placent dans des dossiers différents. Nous avons toujours le conseil de suivre certaines étapes pour s'assurer qu'ils peuvent voir nos e-mails.

Alexandra : Mais nous recevons, presque chaque semaine, des gens nous demandent quelques choses. Tout d'abord, les gens nous demandent : « Où est mon e-mail ? » Ils le cherchent. Et, le deuxième type de question que nous recevons très fréquemment est que les gens nous demandent s'ils ont été facturés pour ce qu'ils ont reçu. Et nous disons toujours : « Non, non, non. Tout est gratuit. C'est juste une indication que c'est précieux, et les gens n'y sont pas habitués, ils ne peuvent pas croire que nous donnons ça.

Alexandra : Et, on fait ça toutes les semaines. C'est l'une des stratégies qui, je pense, nous a permis de réussir.

Félix : Oui, donc vous faites cela chaque semaine, et vous avez essentiellement formé vos clients, vos clients potentiels ou vos clients existants à ce qu'ils s'attendent à ce que ce soit chaque semaine. Leur envoyez-vous exactement le même jour et à la même heure à chaque fois ? À quel point est-ce important ?

Alexandra : Oui, eh bien, je ne sais pas à quel point le temps est important, mais nous l'envoyons tous les vendredis, qu'il pleuve ou qu'il vente à la même heure. Une chose que je veux mentionner est que si vous souhaitez mettre en œuvre cette stratégie, vous devez avoir une attente nulle en matière d'achat. N'abordez pas cela comme une stratégie de vente. Vous n'essayez pas de leur vendre quoi que ce soit à long terme. Vous ne faites que donner. C'est l'attitude que vous devriez avoir dans cette stratégie particulière, sans aucune attente. Si vous pouviez avoir des gens qui consomment tout et ne vous achètent rien, et vous devriez être totalement d'accord avec cela, parce que si vous n'êtes pas d'accord avec cela, vous aurez une attitude différente, et cela se verra. Vous devez vous préparer à cette situation où vous obtiendrez beaucoup de gens qui obtiendront tout gratuitement et n'achèteront rien, ce qui est tout à fait correct.

Félix : Compris. Aujourd'hui, vous êtes en mesure d'obtenir ces pistes. Diffusez-vous toujours ces publicités Facebook ou existe-t-il de nouvelles façons de générer du trafic pour voir l'aimant principal ?

Alexandra : Pas actuellement, mais nous le ferons en 2019 car en ce moment nous sommes en novembre. Les publicités Facebook de novembre, décembre sont très chères. Donc, nous ne gaspillons pas, pour ainsi dire, notre argent en obtenant simplement des prospects. Mais nous le ferons en janvier, février lorsque les publicités seront un peu moins chères. Mais, nous avons le bouche à oreille, c'est ce qui nous a beaucoup aidé. Lorsque les gens obtiennent quelque chose gratuitement, qui est de très haute qualité, ils le transmettent à tous ceux qu'ils connaissent. Nous avons des gens qui nous disent tout le temps, envoyez-nous un e-mail pour dire : « Merci beaucoup. J'en ai parlé à tous les parents de l'école. Je l'ai dit à tous mes professeurs. C'est ca le truc. C'est ce que tu veux. Vous voulez le bouche à oreille et les recommandations d'autres personnes, car c'est la source de confiance numéro un. Quand on vous recommande quelque chose… Quand un ami vous recommande quelque chose, vous écoutez, c'est vrai. Et c'est une situation complètement différente de celle de voir une publicité sur Facebook d'une entreprise dont vous n'avez jamais entendu parler. Le bouche à oreille est très important avec cette stratégie.

Félix : J'ai compris. Sur les plus de 200 000 abonnés que vous avez, seriez-vous en mesure de déterminer quel pourcentage est généré par les publicités Facebook par rapport au bouche à oreille et aux personnes qui se transmettent la page d'inscription les unes aux autres ?

Alexandra : Je n'en ai aucune idée. Je ne sais même pas comment détecter ces chiffres.

Félix : Bien sûr. J'ai compris. On va passer à, je veux parler de votre groupe Facebook parce que ça s'est aussi développé. Il est passé à 60 000 membres, et cela a pris un an, ce qui est très rapide. Qu'est-ce qui a conduit à la croissance? Comment avez-vous mis cela en œuvre dans l'ensemble de votre processus de marketing ?

Alexandra : Le groupe Facebook, oui, il est passé à 60 000 membres, et nous avons une personne dédiée à ce groupe Facebook, dont tout le travail consiste à le gérer, et nous le prenons très au sérieux. Nous avons des sujets spécifiques dont nous discutons dans ce groupe, et rien d'autre, ce qui signifie que nous déclinons parfois les questions de nos membres simplement parce que nous voulons rester très concentrés. Nous ne sommes pas un groupe général de parents, nous sommes très spécifiques. Nous sommes sur l'état d'esprit, l'état d'esprit de croissance.

Alexandra : Nous avons Facebook en direct chaque semaine, parfois plus d'une fois par semaine. We invite experts to speak to our group members and ask questions. We have a guest coach, who's a parenting coach, who does weekly lives in the group. And then we actually had a book club in the group. We paused for the holiday's a little because people are so busy. Nobody has time to read books nowadays, during October, November, December, but we had a book club. We take this group as an investment. We invest in it, our time, effort, and money, and we make it very high quality, and people love it.

Felix: I think that basically, your moderation is important where you are it sounds like you have the set-up where you require each question, each post to be reviewed and approved before it gets posted. Did you always do it this way? If someone's just starting out a Facebook group for the first time, is that a good approach, or do you recommend just letting anyone, everyone just post whatever they want to start?

Alexandra: Yes, I highly recommend to make this group a private group. And that automatically requires people to go this screening process of their questions. We have a few admins who screen the questions, and then we have moderators who are professionals, so let's say … They're all volunteers, but they would be parenting coaches or therapists who volunteer to moderate the group. Meaning that they want to make sure … we make sure that everybody's question is answered, and they facilitate positive discussion.

Alexandra: I highly recommend to make sure that your questions are actually on topic because the variety of questions that we get is very large, on people talking about kids not being able to fall asleep, or picky eaters. Like nothing related to what we're talking about. So, you need to make sure if you're creating a group, which is very specific about your specific product or topic, you need to make sure that that focus always remains.

Félix : J'ai compris. One thing that I've seen in groups is that sometimes in some groups it's very centered around the “leader,” the “admin,” and their personality, but you said that you have a bunch of different people coming in to contribute, you have experts, and coaches, and everything. How do you make sure that the branding is cohesive when you have different members of the team hopping in and essentially getting the spotlight in the group?

Alexandra: It is a good question, we do have our team members that actually are part of Big Life Journal team, doing different lives, or not only even Facebook group, but also on Instagram, which we're all very active on our Instagram as well. So we do have different members going live on different various times of the week, and doing different, we call them segments. We always think of ourselves of a TV channel, and I think that that's a very good way to think of yourself as a brand, nowadays if you want to … when you create content, you almost have to think of yourself that way. So you are a TV channel, you are a production company that you producing a lot of content. For you to produce a lot of content usually takes more than one person.

Alexandra: What we did is, for example, we have one team member who does Mindset Monday's. That's her task, and our community is used to seeing her on Monday's when she goes live. And she posts some stories on Instagram, talking about one specific tip for parents to help raise their kids with the right mindset. We call in Mindset Monday's.

Alexandra: We have another team member who comes out on Wednesday's, and her TV program is called Challenged Wednesday's. And again, our community's used to seeing her on Wednesday's, and she does her little show when she gives parents one challenge that week.

Alexandra: Then we have, every Sunday, we actually have consistently behind the scenes, where every single team member, we rotate and we show behind the scenes of our lives, so the community is used to seeing all the team members, and getting used to all the faces.

Alexandra: I feel like today when you have to create so much content, and you as a person who is running the business, you probably don't have that much time to do it all yourself. If you're lucky to have a team or a couple people who will help you, I encourage you to engage them in that as well.

Félix : J'ai compris. The Facebook group, it seems like it requires a lot more investment than the email channel. And you'll probably hate this question, but I wanna ask anyway, if you had to choose just one, especially for entrepreneurs that are out there that are just getting started for the first time, which one should the focus on? Should they focus on building a group, or building out an email list?

Alexandra: Well, an email list is everything for business, because of Facebook… email list is something that you own, and you have control of email list, whereas, the Facebook can change their policy tomorrow as they did in 2018 where they decided not to share business posts organically anymore. Anytime they do something, maybe they will tomorrow decide that Facebook groups are no longer, right, so and you would just completely, if you depend on that, you will devastated. I recommend focusing on the email list if that's the only thing you can do because you own that list.

Félix : J'ai compris. We talked about the first two Kickstarter's and the third one is the one that's most impressive, which has raised over $200,000, over 5,200 backers for that one. What was the reason for this one to essentially five times your past Kickstarter campaign? Why was this so much more successful?

Alexandra: It was very successful for many reasons. The first reason is that when we created the journal for children that was our first major product. From day one, people started asking us for the same thing, but for teens. I never had an idea of creating a journal for teens, never thought I would. But, there were so many requests, and people continuously asking us to create something for older children. What we did was said, “Okay, well we're gonna create a sign-up page on our website where we can just say, 'For Teens'.” And we can say, “The journal for teens is coming, sign up if you're interested.” We didn't run any ads to that page, no lead magnet, it was literally just that people who come to our website, they see that tab which says, “For Teens,” and then they sign-up their interested.

Alexandra: That's how we building our email list over the course of a year, kind of started very early. And then we started … once we have the email list, and when we already had a very large community. Our Facebook group was already pretty large, and the Instagram community was pretty large, we started the process of getting people excited. We started sharing the process of creating a journal, asking people for feedback, we had numerous polls, we were asking for people to vote on the cover, we were asking people to ask their teen's to give us feedback. It was a lot of interaction with our community, so people knew that we were working on it. They were excited, and we're asking us, “When, when, when is it coming?” Then of course when we launched, we were funded in 45 minutes.

Felix: Wow!

Alexandra: Yes, it was just unbelievable. And the entire campaign we ran zero Facebook ads. Maybe like, I don't know, $100 Facebook ads, something very little, and everything else was just organic.

Felix: Yeah, once it starts taking off on Kickstarter, they will just start promoting it more for you because of the traction that you got, especially funding in 45 minutes.

Alexandra: Yeah, but I wouldn't count on Kickstarter that much, because we were chosen by Kickstarter's Project We Love and they did put us in a couple newsletters. People who run Kickstarter campaigns think that if they get chosen by Kickstarter their campaign will be successful, that is not true, because the very first campaign that we created, we failed, we were also chosen by Kickstarter's Project We Love, and we still failed it. It gives you a little bit of kind of boost, but actually not that much.

Felix: Well it's good to know that Kickstarter at least doesn't only promote you one time, even if you weren't successful the first time, they're still willing to do a second time. That's great to hear. I'm looking at the site and looking at the different products you're offering. So the journal we talked about. One thing that's interesting is that you also sell some printable kits. Parlez-nous de ça. What are the printable kits, and how are they different than the free printables?

Alexandra: They are the same. Basically what we do is we share one printable each week, and then over the course of a few months when we collect enough, we just put them together in a kit and put them in our store. When people sign up to our newsletter, a very frequent question that we get is, how can I get a hold of the past printables, and we direct them to our shop.

Félix : J'aime ça. C'est une excellente approche. And usually before, you were just sending them, or not able to provide them the past emails or something, but now you present them all together, grouped together for them as a part of a kit.

Alexandra: Yep.

Félix : C'est logique. Once you guys were able to launch your Kickstarter, get over $200,000 in the last campaign, the one before that $45,000. Can you talk to us a little bit about the growth outside of that? Can you share any figures, any numbers on how you've been able to grow the business outside of Kickstarter?

Alexandra: Yeah. I mean, so the first year, our very first year, which was not even 12 months, we made $1,000,000 in revenue, and that was last year. And this year we're gonna grow over 300%.

Félix : C'est incroyable. What do you think is the reason for that inflection point, where you're going from a million to now 300% growth for there? What do you think is the reason for that kind of growth?

Alexandra: I mean, so many things. It's just the sheer amount of work that we put in, and that we produced. I mean, in 2017, we had a journal, one journal and then we had one printable kit, one poster. And then in 2018, I don't even know how many products we have now. We have two journals, and then we have six posters, we have numerous printable kits. I mean just the amount of products itself, it just drives revenue.

Alexandra: And then our focus on providing value, and building, like you were saying before, we're considering ourselves as the media production company, and producing as much content as we can, and growing our social media channels. All of this together that's all … You have to do many different things to grow your business, not just one.

Félix : Certainement. When it comes to running a business, can you talk a little bit about the apps or tools that you or your team relies on to help run the business?

Alexandra: We use several different tools. We use Slack, that's a very popular tool. It just allows our team to communicate, to chat. It's basically just an internal chat.

Alexandra: We use Trello. Trello is a project management tool. It's free, and you can use it for different purposes. You can use it as project management, or you can use it as [inaudible 00:46:54], we just store our ideas. Let's say we're searching ideas for printables because we have to produce every week. So we definitely need a lot of [inaudible] and ideas. So we have all team members, taking pictures of postcards, and saving things from Pinterest, and something they saw on Instagram and putting all our ideas in Trello.

Alexandra: We have Asana. Asana is a project management tool that we have a calendar, tasks, and what people are working on.

Alexandra: We use Canva. Canva is also a very popular tool that's for design. Even though we don't necessarily produce our final designs in Canva anymore because we upgraded from Canva a little bit, but when we sketch the printables, we have ideas of how … if it's a poster, like what's supposed to be on this poster, what kind of words, what kind of images, we use Canva. It's very simple, it's convenient. You don't have to install anything on your computer, and all the team members have access to that image right away at the same time, so they … you can share it easily, and get feedback from each other.

Alexandra: Yeah, so those are the tools we're using.

Felix: Awesome, thank you so much for your time Alexandra, BigLifeJournal.com is the website. Where do you wanna see the business grow over the next year? What are some of the things that you guys are focused on as a team?

Alexandra: 2019 is gonna be very different from us. We're gonna start a podcast, and this is another thing which we're … it's way overdue. Podcast for kids and parents, and we want to make it very good. A serious production. Especially the podcast for kids. To make it interesting and engaging. And, we want to invest more into content creation. As I mentioned, that we just produce as much as we can today. We invite all these different experts, and we have guest coaches that produce content for us, but I think that we're still not doing enough. I feel like that's the way that you stand out today is you actually just … it's an investment right. You might not see the return today or tomorrow, but it's the way to build your brand, and that's our 2019 focus.

Félix : Génial. Thank you so much again for your time.

Alexandra: No problem. Thank you so much for inviting me.

Felix : Merci d'avoir écouté un autre épisode de Shopify Masters, le podcast de commerce électronique pour les entrepreneurs ambitieux propulsé par Shopify. To get your exclusive 30-day extended trial, visit Shopify.com/Masters.