Qu'est-ce que la publicité CRM ? Tout ce que tu as besoin de savoir

65% des entreprises utilisent un logiciel de gestion de la relation client (CRM).

Pourquoi?

Parce que les outils CRM aident les entreprises à planifier, gérer et suivre leurs données clients et ventes.

Mais qu'est-ce que cela a à voir avec la publicité?

C'est une bonne question. La réponse courte est qu'il fournit aux entreprises les informations dont elles ont besoin pour créer des publicités sur mesure et personnalisées pour les clients.

Pour la réponse longue, vous devrez continuer à lire.

Dans cet article, nous expliquerons comment vous pouvez utiliser la publicité CRM pour augmenter les ventes, améliorer l'expérience client et développer votre entreprise.

Qu'est-ce que la publicité CRM ?

Avant d'aborder la publicité CRM, clarifions ce qu'est le CRM.

CRM est synonyme de gestion de la relation client. Cela implique de gérer les interactions avec les clients tout au long du processus de vente. L'objectif est d'établir des relations avec les clients et d'augmenter vos chances d'obtenir des ventes.

La publicité CRM relie les logiciels de marketing aux médias sociaux et aux réseaux publicitaires.

À la base, la publicité CRM est axée sur l'expérience client. Il permet aux entreprises d'exploiter les données clients pour créer des expériences personnalisées et ciblées sur différentes plateformes, telles que les réseaux sociaux et les réseaux publicitaires.

Voici un exemple de publicité CRM en action.

Le consommateur interagit avec une entreprise à plusieurs points de contact. Ce faisant, l'entreprise crée un parcours client unique sur divers canaux numériques.

Le rôle du CRM dans le marketing

En matière de marketing numérique, vous devez savoir qui sont vos clients et ce qu'ils veulent. Grâce à ces informations, vous pouvez adapter votre stratégie marketing en fonction de leurs besoins et de leurs habitudes.

C'est là qu'une plateforme CRM est utile.

Le logiciel CRM stocke toutes vos données clients et ventes. Avec toutes ces informations en un seul endroit, les spécialistes du marketing peuvent facilement analyser le comportement des clients et créer des campagnes marketing ciblées.

Prenons l'exemple du cycle de vie du client.

Avec un système CRM, les spécialistes du marketing peuvent visualiser toutes les étapes qu'un client traverse tout au long du processus d'achat. De la considération et de la recherche à la réalisation d'un achat et à la fidélisation de la clientèle, l'ensemble du processus est documenté sur la plateforme.

Ces informations aident l'équipe marketing (et l'équipe commerciale) à mieux comprendre le cycle de vie du client. Cela signifie qu'ils peuvent envoyer des messages et des communications ciblés dans le cadre de leur activité de marketing, en établissant des relations avec des clients existants et potentiels en cours de route.

Et selon la plateforme CRM que vous utilisez, vous pouvez également automatiser certaines parties du processus de relation client. Avec une plateforme comme ActiveCampaign, par exemple, vous pouvez automatiser la hiérarchisation des leads et la gestion des contacts.

En conséquence, vos clients ont une meilleure expérience et vous avez plus de chances d'augmenter vos ventes. C'est un gagnant-gagnant.

Pourquoi la publicité CRM est-elle importante ?

La publicité CRM permet aux entreprises d'exploiter les données des clients et des ventes. mais pourquoi est-ce important?

Nous allons jeter un coup d'oeil.

Personnalisez l'expérience client

La publicité CRM vous donne accès à de nombreuses informations sur les clients. Vous pouvez découvrir quel est le groupe démographique de votre public, comment il a interagi avec votre entreprise et si/quand il a effectué un achat.

Vous aurez également accès à des informations personnelles, telles que des informations de contact.

Tous ces détails vous donnent une base solide pour la personnalisation. Et des études montrent que lorsque les consommateurs reçoivent une expérience personnalisée, ils sont plus susceptibles d'acheter.

Les taux de conversion passent de 1,7 % à 3,4 % lorsque les consommateurs consultent du contenu personnalisé.

Sans oublier que 84 % des clients affirment que l'expérience qu'ils ont avec une entreprise est tout aussi importante que les produits et services qu'elle vend.

La bonne nouvelle est que la publicité CRM vous permet d'offrir une expérience en ligne sur mesure à vos clients.

Qu'il s'agisse d'attirer de nouveaux clients au début du cycle de vie du client ou d'offrir des incitations pour augmenter la fidélisation de la clientèle, vous pouvez utiliser les données de votre CRM pour cibler efficacement les consommateurs.

Augmenter l'engagement des clients

Une campagne publicitaire bien conçue peut augmenter l'engagement des clients.

Comment?

En montrant aux consommateurs ce qu'ils veulent voir quand ils veulent le voir.

46 % des consommateurs déclarent que le principal avantage des publicités ciblées est qu'elles réduisent la publicité non pertinente.

En d'autres termes, ils veulent uniquement voir des publicités pertinentes.

C'est là qu'intervient la publicité CRM.

En utilisant les données de votre solution CRM, vous pouvez vous assurer que vos publicités atteignent les clients avec le bon message au bon moment. Par conséquent, ils sont plus susceptibles d'interagir positivement avec vos annonces.

Et comme la plupart des publicités dirigent les consommateurs vers le site Web de leur entreprise, il est probable que les statistiques d'engagement de votre site commenceront également à augmenter.

Générer des prospects de haute qualité

La génération de leads de haute qualité est difficile pour les spécialistes du marketing. Près de 40 % des spécialistes du marketing déclarent que c'est l'un de leurs plus grands défis.

Mais la publicité CRM vous aide à améliorer vos efforts d'acquisition de clients et à cibler des prospects qualifiés.

Comment?

En vous fournissant les données en temps réel dont vous avez besoin pour identifier des prospects de haute qualité en premier lieu.

Un exemple consiste à utiliser vos données CRM pour créer des personas d'acheteur. Ce faisant, vous serez en mesure de déterminer qui interagit avec votre entreprise et comment les atteindre avec vos publicités payantes.

Cela vous aide également à segmenter votre public, ce qui signifie que vous pouvez cibler différents types de clients avec différentes publicités. Par exemple, vous pouvez examiner votre clientèle existante et créer un persona d'acheteur en fonction de l'âge, des données démographiques et du comportement d'achat.

Grâce à ces informations, vous pouvez vous assurer que vos annonces ciblent des prospects de haute qualité et évitent les consommateurs génériques qui ne correspondent pas à votre groupe démographique.

Comment utiliser la publicité CRM pour développer votre entreprise (+ exemples)

Nous avons couvert les avantages, voyons maintenant comment vous pouvez utiliser la publicité CRM pour développer votre entreprise.

Étape 1. Utilisez les bons canaux numériques

​​74 % des entreprises affirment que les outils de vente (tels que les CRM et les publicités numériques) sont " extrêmement critiques ou essentiels pour conclure des accords".

Mais avec autant d'outils et de plates-formes, comment savez-vous quels canaux utiliser ?

Si vous n'utilisez pas les bons canaux pour faire de la publicité, il est peu probable que vous atteigniez le bon public. En conséquence, vous ferez de la publicité auprès de personnes qui n'ont pas besoin ou ne veulent pas de votre produit.

C'est à vous de déterminer quels canaux numériques répondront aux besoins de votre entreprise et d'atteindre vos clients. Pour vous donner une idée de ce qui existe, nous avons décrit certains des principaux canaux de publicité numérique :

Réseaux sociaux

En 2021, les dépenses publicitaires sur les réseaux sociaux ont atteint près de 154 milliards de dollars. D'ici 2023, il devrait atteindre 233 milliards de dollars.

De Facebook à Instagram et toutes les autres plateformes intermédiaires, les entreprises utilisent les réseaux sociaux pour cibler leurs consommateurs.

Avec autant d'options parmi lesquelles choisir, il peut être difficile de trouver les bonnes plateformes sociales pour faire de la publicité.

Pour lancer le bal, familiarisez-vous avec les plateformes que votre public cible utilise le plus et pourquoi. Cela vous aidera à identifier les bons canaux et le type de message à utiliser dans vos annonces.

Jetez un coup d'œil au détaillant de chaussures TOMS comme exemple pour trouver la bonne plateforme.

L'entreprise souhaitait accroître la notoriété de la marque et changer la perception de la marque. Ils visaient à se différencier de la concurrence, montrant aux consommateurs qu'ils sont une marque basée sur le don.

Mais pour le faire efficacement, ils devaient choisir la bonne plateforme sociale.

Ils se sont tournés vers les publicités Facebook.

(Source de l'image)

Étant donné que TOMS a un public cible plus jeune composé d'hommes et de femmes, Facebook est une excellente plateforme à utiliser pour atteindre leur public.

Marketing des moteurs de recherche

Les publicités au paiement par clic (PPC) apparaissent sur les moteurs de recherche tels que Google et Bing. Ils apparaîtront sur la page de résultats lorsque les consommateurs rechercheront une expression ou un mot clé spécifique.

Le montant que vous êtes prêt à enchérir sur ces mots clés déterminera où votre annonce apparaîtra dans le classement. Mais la bonne nouvelle est que vous n'avez à payer pour l'annonce que lorsqu'un consommateur clique dessus (d'où le nom de paiement au clic).

Pour tirer le meilleur parti du marketing des moteurs de recherche, vous devez effectuer une recherche par mot-clé pour identifier les phrases que vous souhaitez cibler. Vous ne voulez faire de la publicité que lorsque les internautes recherchent des expressions pertinentes pour votre entreprise.

Par exemple, lorsque vous recherchez « automatisation du marketing » sur Google, une annonce ActiveCampaign apparaît.

(Source de l'image)

En savoir plus sur les publicités PPC dans cet article : Marketing de recherche payant 101 – Ce que vous devez savoir .

Publicité par e-mail

Bien que le marketing par e-mail ne soit pas techniquement de la « publicité », c'est un excellent outil pour vous aider à maximiser le retour sur vos dépenses publicitaires.

Pourquoi?

Parce que cela vous aide à développer l'audience que vous créez sur différents canaux. Et nous savons que les consommateurs sont plus susceptibles d'acheter s'ils font partie d'une expérience omnicanale.

En fait, ils sont 287 % plus susceptibles d'effectuer un achat lorsqu'ils sont ciblés sur trois canaux ou plus.

Ainsi, si vous faites la publicité de votre produit en ligne et que vous créez également une campagne par e-mail faisant la promotion de ce produit, vous avez plus de chances d'obtenir une vente.

En termes simples, plus vous pouvez utiliser de plates-formes pour faire passer votre message, mieux c'est.

Et si vous utilisez un logiciel de marketing omnicanal dans le cadre de votre flux de travail, vous pouvez aligner toutes vos activités marketing, y compris les publicités ciblées sur le CRM et les campagnes de marketing par e-mail.

Cela signifie que vous serez en mesure de créer une expérience simplifiée pour vos clients et de gagner du temps également. Tout sera au même endroit, vous n'aurez donc pas à passer d'un outil marketing à l'autre.

Étape 2. Segmentez votre audience

La segmentation vous permet de diviser vos consommateurs en sous-ensembles en fonction de différents facteurs. Il peut s'agir de données démographiques, d'historique d'achat ou de préférences communes.

En divisant vos consommateurs en sous-ensembles, vous pouvez proposer des publicités sur mesure pour différents groupes.

Par exemple, vous pouvez segmenter vos abonnés par e-mail en différents groupes en fonction de leur historique d'achat. Avec cette segmentation, vous pouvez envoyer certains e-mails à ces groupes pour augmenter l'engagement et les conversions.

Pour voir un exemple de segmentation client en action, jetez un œil à Wild Audience.

Grâce à l'automatisation, l'entreprise trie ses prospects en différents segments en fonction de leurs réponses à certaines questions. Les prospects segmentés reçoivent ensuite des informations pertinentes pour les réponses qu'ils ont données.

Certaines plateformes sociales peuvent également créer de nouvelles listes en votre nom, vous donnant un tout nouveau public à cibler en dehors de vos publicités CRM.

La fonctionnalité « Lookalike Audience » de Facebook en est un parfait exemple.

Facebook identifie de nouveaux utilisateurs susceptibles d'être intéressés par vos publicités en fonction des données démographiques, des centres d'intérêt et du comportement de votre audience existante. Cela signifie que vous pouvez atteindre un public entièrement nouveau sans avoir à le rechercher manuellement.

Alors, comment segmenter exactement votre audience pour votre publicité CRM ?

La meilleure façon de segmenter votre public dépend de ce que vous voulez réaliser.

Déterminez vos objectifs et vos mesures avant de faire quoi que ce soit d'autre. Cela vous aidera à identifier si et comment vous devez segmenter votre public.

Étape 3. Comprendre le parcours client

Comme nous l'avons déjà mentionné, vous devez cibler les personnes avec la bonne information au bon moment. Pour ce faire, vous devez comprendre le parcours client.

Les informations contenues dans votre CRM peuvent vous aider à le faire. Voici comment:

• Examinez le comportement des clients. Jetez un œil à la façon dont vos clients se sont comportés dans le passé. Y a-t-il des tendances que vous pouvez repérer dans la façon dont ils interagissent avec votre entreprise ? Ou des commentaires de clients sur l'expérience d'achat ? Tenez-en compte et vous pourrez commencer à remplir les étapes du parcours client.

• Analysez les campagnes publicitaires passées. Trouvez les réussites et les échecs des campagnes publicitaires passées pour vous aider à reconstituer le parcours client. Cela indiquera comment vous faites de la publicité à l'avenir, ainsi que ce qu'il faut éviter.

• Cartographiez le trajet. Pour vous donner une image claire de ce à quoi ressemble l'expérience de l'acheteur, créez une carte du parcours client. Cela servira de représentation visuelle du parcours client, ce qui vous permettra de voir plus facilement comment les clients entrent dans le pipeline de vente et à travers l'entonnoir de vente. Si vous avez plus d'un public, créez des cartes distinctes pour les rendre aussi claires que possible.

Une fois que vous aurez une solide compréhension du parcours client, vous serez bien mieux placé pour commencer à diffuser vos annonces.

Vous pouvez utiliser les informations que vous avez recueillies pour vous assurer que vous ciblez les consommateurs potentiels sur les bons canaux, avec le bon message et au bon moment.

Faites passer votre marketing CRM au niveau supérieur

Il y a une raison pour laquelle 79 % des entreprises utilisent une solution CRM pour suivre leurs ventes.

L'exploitation des données de votre plateforme CRM vous aidera à créer des campagnes publicitaires réussies. Que ce soit sur les réseaux sociaux, les e-mails ou les classements de recherche, l'utilisation des données client vous aidera à augmenter la satisfaction client.

Jetez un œil à ActiveCampaign pour voir comment vous pouvez commencer à automatiser l'expérience client dès aujourd'hui.