Financement participatif sur plusieurs plateformes : pourquoi vous n'avez pas à en choisir une seule

Transcription

Felix : Hé, je m'appelle Felix et je suis l'hôte de Shopify Masters. Chaque semaine, vous apprenez les clés du succès auprès d'experts et d'entrepreneurs du commerce électronique comme vous. Dans cet épisode, vous apprendrez comment passer d'une entreprise basée sur un produit à un service, comment lancer sur plusieurs plateformes de financement participatif et comment vendre votre produit via des distributeurs internationaux.

Aujourd'hui, je suis rejoint par Jay et Ross de BodyBoss. BodyBoss est le premier gymnase à domicile au monde que vous pouvez emporter n'importe où. Il a été lancé en 2014 et était basé à Cincinnati, dans l'Ohio, avec des équipes du monde entier. Bienvenue Jay et Ross.

Jay : Hé, comment ça va ?

Ross : Hé, comment ça va ?

Félix : Bien, bien. Content de vous avoir tous les deux. Alors, oui, pouvez-vous nous en dire un peu plus sur le produit que vous vendez ?

Jay : Donc, c'est vraiment un mélange de choses. C'est à la fois un produit et un service. Notre concept est la musculation portable. Il s'agit donc d'une salle de sport à domicile que vous pouvez facilement ranger, glisser et mettre sous votre lit et retirer. Obtenez un entraînement efficace depuis chez vous ou partout où vous allez et suivez des entraînements enregistrés en direct avec des entraîneurs et divers programmes.

Donc, ce que nous faisons vraiment, c'est que nous vous apportons la salle de gym.

Félix : Très cool. Vous avez donc mentionné qu'il s'agit d'un produit et d'un service. Avez-vous commencé avec l'intention de lancer les deux en même temps, le produit et le service ?

Jay : Cela faisait partie de la vision. Le produit est définitivement venu en premier. La vision était quelque chose que nous avons toujours voulu intégrer et faisait partie de l'idée originale, mais le produit a vraiment été le catalyseur pour donner vie à cela.

Félix : J'ai compris. Ouais, c'est déjà dur de commencer l'un ou l'autre, non ? Démarrer un produit ou démarrer un service, ce sont presque dans une certaine mesure, deux entreprises distinctes et deux secteurs d'activité distincts que vous lancez.

Jay : Ouais.

Félix : Comment avez-vous pu décider quand vous ne devriez pas nécessairement changer d'orientation, mais passer de la gestion de cette entreprise basée sur les produits à l'introduction d'un service ?

Ross : Pour répondre à votre question, je vais en quelque sorte prendre ce Jay, si cela ne vous dérange pas.

Jay : Bien sûr.

Ross : Ouais, en gros pour nous, quand nous avons décidé de passer d'une activité de produits à un service, c'est vraiment quand nous avons commencé à nous concentrer sur deux choses. En utilisant le produit autant que nous le pouvions, parce que nous avions l'impression que, évidemment, avec n'importe quel entrepreneur, vous allez traverser des moments difficiles. Ce n'est que lorsque nous avons commencé à utiliser le produit que nous avons commencé à comprendre toutes les possibilités. Parce que tout le reste était une sorte de supposition, jusqu'à ce que vous utilisiez réellement le produit que vous vendez.

A partir de là, vraiment, on a tout de suite vu les possibilités de l'expérience utilisateur. Et nous avons commencé à réaliser que pour que nous puissions obtenir de bonnes critiques, pour que nous puissions vraiment vivre la vie que nous voulons, ou comme je suppose que la raison pour laquelle nous avons décidé de le faire était de donner aux gens l'opportunité, qui pourrait ne pas pouvoir aller à la salle de gym, fitness pour les masses, nous pensions pouvoir vraiment nous consacrer aux utilisateurs et à leur tour ils diraient à leurs amis, nous vendrions plus de produit. J'espère donc que cela répond à votre question.

Félix : Ouais. Pouvez-vous entrer un peu plus dans les détails sur la façon dont vous avez lancé le côté service de l'entreprise ?

Ross: Nous nous sommes vraiment concentrés sur l'expérience utilisateur, alors comment nous l'avons lancé, nous avons commencé à vraiment comprendre ce que les utilisateurs voulaient et nous avons commencé à réaliser que si nous pouvions nous concentrer sur la garantie que leur expérience est sans aucun doute une bonne expérience et ils utiliseront le produit alors nous savions que nous pouvions vendre plus de produits. Donc, Jay pourrait probablement ajouter à cela. Mais pour moi, c'était vraiment l'expérience utilisateur et la compréhension de ce qu'ils faisaient, puis à partir de là, nous pouvions lancer le service de manière réaliste par e-mail, via des parcours automatisés et des trucs comme ça.

Jay : Le service est composé de plusieurs choses différentes. D'une part, nous avons enregistré des vidéos sur YouTube. C'est donc un point d'accès facile et pour certaines personnes, c'est simplement leur méthode préférée. Ils préfèrent simplement avoir quelque chose sur une plate-forme qu'ils connaissent, très facile à suivre pour eux. Je veux dire, nous avons un service sous la forme d'entraînements écrits. Nous sommes en train d'évoluer davantage vers un environnement interactif. Donc un peu comme si nous faisions un live [inaudible 00:05:13], vous pouvez presque imaginer comme une séance d'entraînement Skype entre vous et un entraîneur. Et même dans un sens collectif.

Donc, il y a une sorte de niveau multi-facettes à cela. Certaines personnes aiment simplement les aspects enregistrés, certaines personnes veulent suivre une émission, certaines personnes veulent plus de personnalisation, en tête-à-tête.

Félix : J'ai compris. Ça a du sens. On dirait que vous avez lancé un produit, mais vous vouliez aider vos clients à tirer le meilleur parti de ce produit et vous l'avez fait en offrant ce type de contenu, ce côté service de l'entreprise.

Jay : Exactement.

Félix : J'ai compris. Maintenant, comment avez-vous déterminé quel était ce premier contenu, quel était ce premier guide ou cette première vidéo que vous devriez lancer ? Je pense que d'autres personnes sont dans la même situation où elles ont un produit et elles savent qu'il a de la valeur, elles savent que si les clients, si les gens utilisaient pleinement leur produit, cela améliorerait leur vie, mais il n'y a pas grand-chose vous pouvez faire une fois que vous donnez un produit ou une fois que vous vendez un produit. Il doit y avoir ce genre de suivi de niveau supérieur et dans votre cas, c'était la couche de service où il y avait des vidéos, des guides et du coaching impliqués.

Comment avez-vous su quelle était cette première couche que vous devriez appliquer sur vos produits ?

Jay : Vraiment juste parler aux clients. Entendre ce qu'ils voulaient. Entendre parler de leurs difficultés. Comprendre les points douloureux qu'ils traversent. Leur donner une expérience qui leur convenait parfaitement, nous avons donc eu l'un de nos premiers clients avec quelqu'un que Ross entraînait, cette femme nommée Michelle, et c'était quelqu'un qui n'avait pas travaillé depuis des années, avait vraiment besoin de cette personnalisation d'un sur une.

Donc, cela a commencé avec cela en particulier comme une formation virtuelle directe très personnelle. Cela a vraiment aidé à valider notre concept. Pour répondre à votre question, il suffit de parler aux clients et d'entendre ce qu'ils voulaient.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Et une fois que vous avez compris ce qu'ils voulaient, qu'avez-vous dû changer dans votre entreprise pour pouvoir offrir et soutenir ce niveau de service ?

Jay : Il est important de noter qu'il s'agit de cycles de production très différents entre le service et le produit. Donc, tout est juste une sorte de coût d'opportunité. Nous n'avons qu'un nombre limité d'heures de temps et d'attention sur ce sur quoi nous pouvons nous concentrer, alors rien qu'en voyant le coût d'opportunité d'une amélioration réelle, l'amélioration du produit par rapport au service, en fin de compte, ils sont liés, donc nous faisons les deux. Mais c'est le genre de chose que nous évaluons lorsque nous examinons nos décisions, c'est ce compromis.

Félix : Je vois. Donc, je suppose que ce service ajoute bien sûr à la valeur à vie du client. Comment est-il monétisé ? Comment l'aspect service est-il monétisé ?

Ross : En ce moment, pour que nous soyons en mesure de vendre le service, ce que nous avons fait, c'est… Vous voyez, nous étions dans une situation difficile et c'est pourquoi je reviens sans cesse à vos activités, soyez sûr de vous et faites confiance. Faites confiance à votre instinct pour configurer le service. Ainsi, par exemple, j'ai essayé de regarder, et je sais que Jay et moi avons essayé de regarder d'autres entreprises et comment elles ont fait leur service, mais pour nous littéralement, lorsque nous avons commencé à utiliser le produit encore et encore, toutes ces idées ont commencé à venir.

Ensuite, nous avons commencé à avoir des clients et nous avons commencé à réaliser que nous avions des clients. Nous sommes dans une situation difficile. Ce monde du e-commerce est incroyable. Si vous pouviez établir la confiance, vous n'auriez même pas besoin de vous déplacer pour vous rendre à des réunions pour conclure une vente. Donc, ce que je dirais pour répondre à votre question, comment nous avons commencé à monétiser le service, c'est que nous nous sommes mis dans des situations très difficiles et nous avons fait confiance à notre instinct pour savoir comment nous voulions le faire. Nous essayions toujours de garder une longueur d'avance sur le client.

Donc, l'une des choses que nous avons apprises, c'est que nous recevions sans cesse des messages de personnes disant : « Je ne sais pas comment utiliser ça » ou « Je ne veux plus ça ». Et la plupart du temps, des gens qui pourraient vraiment vous blesser, mais vous devez comprendre la racine du problème et nous avons découvert que la racine du problème est que tout le monde dans le monde va trouver des excuses pour ne pas s'entraîner. Donc, c'était unique pour nos entreprises, c'est que nous ciblons un marché ou je suppose que le marché qui nous est venu au début est celui des gens qui ne vont pas au gymnase.

Donc, tu dois comprendre, ils ne vont pas à la gym. Ils vont trouver toutes les excuses possibles pour ne pas s'entraîner. Nous devons donc fournir un service qui résout ces problèmes pour eux et faire confiance à notre instinct et savoir qu'en fin de compte, nous faisons ce qui est le mieux pour eux.

Donc, nous avons commencé à réaliser que, pour monétiser le service, nous pourrions en fait agir comme une salle de sport. Pourquoi avons-nous besoin d'avoir une salle de sport où vous devez vous y rendre en voiture ? Pourquoi ne pas simplement créer une salle de sport virtuelle ? Donc, c'est ce que nous avons commencé à dire, c'est que nous allons vous offrir la possibilité de venir dans notre salle de sport virtuelle et de vous entraîner. Nous allons en fait vous offrir différents niveaux de service selon qui vous êtes et où vous en êtes dans votre parcours avec notre produit.

Donc, nous avons commencé à faire du streaming en direct et nous avons commencé à réaliser que les gens voulaient en fait une heure fixe. Donc, je dirais que pour nous, pour arriver au point où nous avons monétisé, c'est comme, ne vous précipitez pas, ayez de la patience mais faites passer votre expérience utilisateur au-dessus et forcez-vous à être unique avec chaque client et ne le faites pas voir les clients comme des numéros. Au début, nous avons fait l'erreur ou du moins je l'ai fait, je sais qu'émotionnellement, Jay est très ancré, mais j'ai l'impression que lorsque nous les traitons comme des numéros au début, nous avons raté tellement d'opportunités parce que ce n'est que lorsque nous en aimons vraiment un par l'un d'eux a dit que nous allions changer sa vie du mieux que nous pouvions s'il le voulait.

Donc, pour le monétiser, je dirais que nous avons littéralement essayé de garder une longueur d'avance sur les clients et de nous forcer à comprendre leur expérience.

Félix : J'ai compris.

Ross : Donc, nous avons été référés au livre par l'un de nos mentors, [inaudible 00:11:44], Lean Startup Method et il en parle et il avait des problèmes avec les taux de référence, donc nous nous sommes concentrés sur les références et les utilisateurs expérience pendant les trois premiers mois du mieux que nous pouvions, une personne à la fois.

Félix : Pouvez-vous en dire un peu plus à ce sujet ? Qu'est-ce qu'un taux de recommandation et qu'avez-vous fait pour vous y concentrer ?

Ross : Oui, donc nous nous sommes concentrés sur la façon dont nous pouvons servir… Nous n'avons pas essayé de nous développer trop rapidement. Ce que nous avons fait, c'est que si nous obtenons un client, nous allons le servir si bien que ce client le dira ensuite à son ami. Donc, ce que nous avons fait avec Michelle, c'est que nous n'avions même pas d'inventaire, nous avons donc été obligés de servir Michelle et de vraiment rester en vie. Nous avons donc gagné de l'argent en la formant et elle nous versait un paiement mensuel de 500 dollars. Ensuite, nous l'avons entretenue pendant deux mois. Et nous avons dit que nous n'essaierions pas d'obtenir de nouveaux clients tant que nous ne la servirons pas si bien qu'elle le dit à ses amis.

Donc, nous l'avons entretenue. Nous l'avons accompagnée à travers l'expérience avec notre produit. Nous avons tellement appris au cours du voyage, puis nous avons commencé à réaliser qu'elle a demandé : "Hé, mes amis peuvent-ils venir s'entraîner avec nous sur ce Google Hangout ?" Et puis le lendemain, elle avait des amis qui sont venus à l'entraînement et nous sommes partis de là. C'est un peu comme ça… Et on s'est concentré sur la méthode de parrainage, le taux de parrainage.

Félix : J'ai compris. Et y a-t-il un moyen de mesurer cela aujourd'hui ? Je pense qu'au tout début, lorsque vous aviez un client, votre objectif était simplement de l'époustoufler avec un service client d'une telle qualité qu'il voudrait en parler à d'autres personnes et demander ou, en gros, comme vous le dites, référer votre produit et votre service à leurs amis. . Mais existe-t-il aujourd'hui un moyen de mesurer cela à grande échelle ?

Jay : Donc, nous avons un programme de parrainage où les utilisateurs peuvent réellement obtenir une remise en argent, c'est donc une méthode. Du simple marketing de bouche à oreille, nous n'avons pas vraiment de mesure exacte. Nous essayons de créer des structures d'incitation autour de cela afin que les consommateurs puissent réellement en bénéficier et je sais que de nombreuses entreprises ont connu un tel succès avec comme Dropbox offrant inviter des amis à obtenir de l'espace supplémentaire et je pense que tout le processus de parrainage que nous avons vu beaucoup des entreprises réussissent vraiment. Nous avions quelque chose en place, donc c'est sur un niveau de mesure de base, mais il y a beaucoup de marketing de bouche à oreille que nous ne sommes pas vraiment en mesure de capturer en termes de données.

Félix : Oui, c'est l'un de ceux qui sont beaucoup plus difficiles à capturer parce que vous ne pouvez pas suivre ce que quelqu'un dit à quelqu'un d'autre à propos de votre produit. Mais en ce qui concerne le programme de parrainage, utilisez-vous une application ou une technologie spécifique pour cela ? Comment tout est-il mis en place ?

Jay : Oui, il se connecte directement à Shopify. Nous utilisons quelque chose appelé Refersion et cela crée une belle… Nous avons eu une première exposition à cela dans le financement participatif et nous avons vu à quel point il était réussi de transformer vos clients en votre force de vente, essentiellement. Lorsque les gens adorent votre produit et qu'ils en témoignent, ils le disent à leurs amis, nous voulons les inciter et les encourager à le faire.

Nous utilisons donc un plug-in Shopify appelé Refersion.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Et quand le client est-il présenté à ce programme de parrainage ? Si je dois aller sur votre site dès maintenant et acheter ce produit, quand vais-je être exposé pour la première fois à cette opportunité d'être essentiellement récompensé pour avoir partagé votre produit avec mes amis ?

Jay : Oui, nous avons donc inclus certains de nos messages de campagne. Ainsi, lorsque vous effectuez un achat pour vous informer que c'est quelque chose que vous avez la possibilité de faire, nous avons un programme de parrainage grâce auquel vous pouvez réellement effectuer un remboursement. Nous avons également des liens directs sur notre site, mais nous les incluons dans certaines des premières inscriptions.

Félix : J'ai compris. Et y a-t-il eu des expériences que vous avez menées autour de ce qui fonctionne le mieux pour amener quelqu'un à… Ou pour motiver quelqu'un à vous recommander… Ou à faire partie du programme de recommandation ou à recommander quelqu'un ?

Jay : Vraiment sensibiliser. C'est la première étape. Parfois, vous devez communiquer les choses plusieurs fois pour que cela résonne vraiment. Vous ne savez jamais si quelqu'un lit simplement un e-mail en passant sur son téléphone alors qu'il est à un feu rouge ou regarde la télévision, c'est vraiment juste être cohérent avec votre communication. Rappeler aux gens et leur montrer où ils peuvent y accéder.

Félix : J'ai compris. Et est-ce que c'est juste de l'argent qu'ils reçoivent ou quelle est l'incitation ?

Jay : Ouais, donc ils reçoivent un code de parrainage et ils obtiennent un programme de cashback de 10 % grâce à cela. Ainsi, tout type de paiement provenant de leur lien est automatiquement payé.

Félix : Et vous trouvez que c'est la motivation la plus efficace pour les clients ?

Jay : Ce que nous avons vu jusqu'à présent, nous voulons expérimenter un peu plus à l'avenir, mais d'après ce que nous avons vu être vraiment réussi avec le financement participatif comme sur Kickstarter, nous avons obtenu d'innombrables ventes de personnes référant d'autres personnes. Pour nous, avoir un tableau de bord pour afficher cela et pour qu'ils puissent voir exactement combien de personnes cliquent sur leurs liens, quel est leur taux de référence actuel, c'était très réussi.

Félix : Je vois. Vous utilisiez donc ce programme de parrainage avant même d'avoir le site. C'est à l'époque où vous faisiez juste du crowdfunding ?

Jay : Ça a commencé là. C'est à ce moment-là que nous y avons été exposés, puis nous l'avons vraiment mis en marche sur le site Web lui-même.

Félix : J'ai compris. Ouais, alors parlons du crowdfunding. Vous vous êtes donc lancé sur les deux principales plates-formes à la fois sur Kickstarter et Indiegogo. Sur Kickstarter, vous avez collecté plus d'un demi-million de dollars auprès de 2 600 contributeurs et sur Indiegogo, vous avez fait encore mieux avec 1,3 million de dollars par 3 450 contributeurs. Pouvez-vous nous parler de… Lancez-vous le même produit sur ces deux plateformes ?

Jay : Exact. Donc, nous avons d'abord fait Kickstarter, puis nous sommes passés à Indiegogo après.

Félix : J'ai compris. Pouvez-vous nous parler un peu de l'idée derrière cela? Parce que je pense que la plupart du temps, les gens vont s'asseoir et décider, "Sur quelle plate-forme dois-je lancer", ils finissent par s'en tenir à une seule. Et vous en avez profité en allant sur les deux. Pouvez-vous nous parler un peu de la réflexion derrière cela?

Jay : Oui, nous avons utilisé de nombreuses plateformes différentes. Je les considérais comme des ventes verticales différentes. Nous avons utilisé Amazon, Walmart, Newegg, eBay. Nous avons beaucoup de silos différents. Notre mentalité et notre philosophie sont les suivantes : "Quelles sont les différentes façons dont nous pouvons générer des revenus, où pouvons-nous pousser cela ?" Kickstarter était plus une première étape logique simplement parce que c'est la plateforme de financement participatif numéro un. Nous avons en fait utilisé quelque chose sur Indiegogo appelé On Demand où les ventes sont en cours. Nous n'avons donc pas une vie de campagne comme nous l'avions fait sur Kickstarter, donc c'était vraiment logique de continuer par la suite. Après avoir terminé notre Kickstarter.

Donc, nous avons vraiment lancé notre Indiegogo à l'heure même où Kickstarter s'est terminé. Nous avons simplement maintenu cet élan.

Félix : Ouais, c'est intéressant. Je suis allé sur Kickstarter et je pense que la plupart du temps, lorsqu'une campagne Kickstarter se termine, il y a un bouton vers lequel vous pouvez essentiellement générer du trafic. La plupart du temps, les gens dirigeront ce trafic vers leur site Web. Mais je pense que dans votre cas, cela mène à la campagne de vente Indiegogo On Demand, n'est-ce pas ?

Jay : Je vais devoir le vérifier, mais je crois que c'est correct.

Félix : Ouais, c'est très cool. Et il n'y avait évidemment aucun problème avec le fait que le trafic de Kickstarter aille vers Indiegogo, je suppose, car ils le permettent. Je suppose que vous aviez prévu de planifier cela, n'est-ce pas ? Où vous saviez que Kickstarter était l'endroit où nous allions être lancés en premier, puis parce que Kickstarter devait finir par se terminer, vous vouliez porter cet élan, ce buzz, sur une autre plate-forme ?

Jay : Exactement. Et c'est pourquoi nous avons fait beaucoup de ces transferts parce que nous avions des liens partout. Ross et moi étions juste en train de faire exploser différentes pages Facebook, de diffuser des choses et vous voulez avoir un peu de durée de vie, n'est-ce pas ? Comme quelque chose que quelqu'un ne verra peut-être pas le même jour, mais si je vois un lien qui a peut-être été transmis il y a environ quatre jours, c'est vraiment pourquoi nous voulons continuer sur cette lancée. Pour passer directement de Kickstarter à Indiegogo. Donc, si quelqu'un voyait une ancienne publication sur Facebook, il pourrait toujours avoir un moyen d'acheter le produit même si le Kickstarter se terminait.

Félix : J'ai compris. Et qu'avez-vous appris sur ces deux plateformes différentes ? Je pense que ma toute première question, parce que vous avez été sur les deux, est en quoi les bases de clients sont-elles différentes entre Kickstarter et Indiegogo ?

Jay : Je dirais qu'ils sont assez similaires. Ross, je ne sais pas si vous avez des idées là-dessus. Pour moi, il y a beaucoup de parallèles. Je dirais qu'il y a plus de points communs que de différences. Ils ont été d'excellents clients. Ce sont les premiers adoptants, les premiers croyants. Les gens qui peuvent accepter une idée prennent un certain risque là-dessus. Ce sont certains de mes bailleurs de fonds préférés, des clients préférés, vraiment. Parce qu'ils sont les premiers croyants.

Ross : Ouais, j'ai remarqué qu'entre Kickstarter et Indiegogo il y a vraiment une forte communauté qui comprend ce que c'est que d'acheter sur Kickstarter. Ce n'est pas considéré comme un achat, mais ils obtiennent toujours ce que les entreprises qui se lancent là-bas veulent les récompenser. Par exemple, nous leur avons donné des prix plus bas, mais nous leur avons également donné plus d'avantages et avons essayé de les connecter à nous afin que nous puissions apprendre au fur et à mesure que nous construisons notre site Shopify et notre site principal qui va durer éternellement.

Donc, vraiment, j'ai l'impression que la différence entre les acheteurs que nous voyons et auxquels nous sommes confrontés tous les jours sur Shopify, ça va être beaucoup plus rapide. C'est jour après jour. Vous devez mettre en place un système qui dure et faire des ajustements mineurs. Mais la bonne chose à propos de Kickstarter et Indiegogo est le fait que ces personnes sont fondamentalement disposées à vous verser un paiement sans même avoir d'inventaire ou de dossier prouvé, à moins que vous ne le leur réalisiez.

Donc, c'était vraiment cool pour nous parce que nous l'avons pris car ils vont nous fournir les commentaires dont nous avons besoin pour configurer notre site Shopify, connecter notre entrepôt, où nous devrions stocker le produit pour l'inventaire, quel type d'informations d'expédition est important pour eux. Quels types de déclencheurs sont importants pour eux dans le processus d'achat.

Par exemple, nous avons appris que certaines de nos hypothèses avant le lancement étaient très différentes de ce que les gens voulaient réellement. Nous avons eu beaucoup de gens qui nous ont demandé des add-ons sur notre produit. Par exemple, ils voulaient un banc et ils voulaient une roue pour abdominaux. Et ils voulaient aussi des guides de poche qu'ils pouvaient simplement accrocher au mur et suivre. Ce sont donc les choses que nous pourrions apprendre, et nous pourrions le faire sur Shopify. Je sais qu'il existe différents modèles qui vous permettent de faire un pré-lancement et une pré-commande, mais ce qui est bien avec Kickstarter, c'est que c'est une courte campagne de 30 à 60 jours, de 15 à 60 jours, quoi que vous décidiez, qui vous donne l'opportunité d'apprendre vraiment et que votre inventaire commence à rouler.

Cela nous a vraiment aidés lors de la transition vers Shopify car nous pouvons évaluer le type de succès que nous allons avoir. Donc, je dirais que la différence entre les acheteurs qui achètent tous les jours et sont prêts à le faire et les bailleurs de fonds réels de Kickstarter et Indiegogo, c'est que les bailleurs de fonds Kickstarter et Indiegogo veulent réellement voir votre entreprise réussir. Nous avons réalisé une grande partie des activités de l'entreprise que nous avons réalisées sur Kickstarter, nous les avons transférées sur Shopify et cela a vraiment établi de bons principes pour notre entreprise à mesure que nous progressons.

Ainsi, par exemple, nous faisons des mises à jour de l'entreprise tous les lundis et vendredis pour notre communauté Kickstarter et Indiegogo et nous avons également inclus nos clients Shopify là-dedans. Et c'est un aspect cool que les gens peuvent voir parce que nous sommes transparents sur le fait que nous sommes une nouvelle entreprise, nous sommes en train de devenir une grande entreprise. Nous sommes réels, tout comme vous. Nous en faisons partie, tout comme vous. Mais nous avons beaucoup de succès.

Walmart nous soutient. Nous sommes actuellement la salle de sport à domicile numéro douze sur Amazon. Différentes choses comme ça se produisent et cela nous fournit simplement cet engagement que nous avons appris de Kickstarter. Ils nous ont aussi appris des choses, ils sont très engagés.

Félix : Je pense qu'il est clair que ce que vous dites, c'est qu'il y a une communauté de clients qui sont sur ces plateformes de financement participatif qui sont généralement plus investis dans le succès de l'entreprise et l'histoire du fondateur, plus que peut-être quelqu'un qui vient juste sur votre site. . Maintenant, lorsque vous serez en mesure de diriger cette communauté de contributeurs vers vos autres plates-formes, que ce soit sur votre site Web, sur vos services, peut-être sur votre chaîne YouTube, sur vos réseaux sociaux, sur toutes ces autres plates-formes, faites vous constatez qu'ils vont sur ces autres plateformes ? Trouvez-vous qu'ils interagissent avec ces communautés?

Ross : Ouais, c'est donc en fait l'une des premières choses que Jay et moi avons réalisé, c'est que nous étions un peu nerveux d'avoir un site séparé car nous étions en tandem avec notre financement participatif, mais ces gens veulent en fait que vous ayez un site professionnel de type Shopify où ils peuvent allez et ils peuvent voir votre croissance. Ils peuvent parrainer leurs amis en dehors des 30 jours de votre campagne. Ils peuvent lire sur différents forums et sur différentes mises à jour et certaines choses au fur et à mesure que votre entreprise progresse.

Ainsi, nous avons appris qu'ils comprennent toujours et qu'ils s'attendent toujours à ce que vous soyez une entreprise et qu'une entreprise ait un site Web. Ils comprennent qu'il ne s'agit que d'un pré-lancement avant d'accéder à votre site Web. Nous avons donc eu beaucoup de personnes qui demandaient un site Web et c'était en fait la première chose que tout le monde nous demandait : "Quand allez-vous lancer votre site ? ? Pouvons-nous obtenir un forum? Pouvons-nous avoir un endroit où nous pouvons commenter, où nous pouvons réviser ? »

C'est une autre chose pour laquelle c'est incroyable. Si vous pouvez vraiment servir ces personnes, vos premiers clients, c'est qu'ils écriront des avis sur Shopify pour vous lorsque vous lancerez votre boutique Shopify. Et cela nous a vraiment aidés à établir la confiance lors de notre lancement.

Félix : Je vois. Donc, ce sont des gens qui étaient peut-être des acheteurs ou des bailleurs de fonds sur ces sites de financement participatif qui ont obtenu le produit et maintenant que vous avez un site, ils étaient prêts à écrire une critique sur le produit même s'ils n'achetaient pas nécessairement directement sur le site Web.

Ross : Ouais.

Félix : Cool. Jay, vous avez mentionné que vous êtes sur plusieurs plateformes. Pouvez-vous parler un peu des différentes qui sont peut-être votre top, ou vos principales plateformes sur lesquelles vous vendez en ce moment ?

Jay : Ouais, je dirais qu'Amazon a vraiment pris une tonne de vapeur. Nous avons eu beaucoup de succès là-bas. Shopify est définitivement là-haut. Walmart plus récemment. Nous sommes juste sur le point de les embarquer et avons de très grandes attentes à cet égard. Indiegogo a été constant, vraiment pendant toute cette année. Donc, ce sont nos canaux BSC. Nous réalisons également environ la moitié de nos ventes aux distributeurs. Ce n'est pas nécessairement une chaîne en soi, mais j'aime que les auditeurs sachent que c'est aussi une grande partie de nos revenus.

Et c'est une sorte d'approche différente pour pouvoir construire ce processus.

Félix : Pouvez-vous en dire un peu plus à ce sujet ? Quelle est l'expérience là-bas?

Jay : Oh, mec. Celles-ci vont de 10 à 100 000 valeurs de compte. C'est évidemment un cycle de vente beaucoup plus long et plus approfondi. Vous tenez vraiment leur main en les guidant, en les mettant en place, en essayant vraiment de leur donner les moyens de vendre avec succès et de continuer dans cette voie. Nos meilleurs contrats proviennent de personnes qui commandent régulièrement chez nous. Et en fin de compte, ils sont en mesure d'en tirer profit et nous sommes d'accord avec cela parce que nous voulons permettre à différents pays, différents distributeurs à travers le monde de vraiment représenter notre marque. Et vraiment faire connaître notre marque.

Donc, cela a été une partie croissante de notre entreprise et quelque chose sur lequel j'ai beaucoup travaillé en particulier.

Félix : Mm-hmm (affirmatif). Alors, comment ça marche? Vous avez ces distributeurs internationaux, vous travaillez avec eux et ils vont vendre à différents magasins de briques et de mortier dans ceux-ci, dans le monde entier, est-ce ainsi que cela fonctionne ? Ou comment ça se passe ?

Jay : Pas exactement toujours la brique et le mortier. Nous avons même eu l'un de nos plus récents distributeurs à succès qui a lancé une campagne de financement participatif au Japon. Ni Ross ni moi ne parlons japonais ou ne comprenons vraiment suffisamment ce marché, ils sont donc capables de prendre le contenu que nous avons, que nous utilisons pour notre financement participatif, de mettre la langue japonaise derrière, de le réutiliser un peu et de pouvoir communiquer cela efficacement à leur marché.

Et cela nous aide vraiment parce que je ne sais pas, Ross pourrait probablement commenter le nombre de livres que nous avons expédiées, mais c'est une tonne de produit et beaucoup de poids. Et le fait de s'occuper d'une telle partie de la logistique est parfois un tel soulagement lorsque nous ne pouvons avoir qu'une seule personne qui peut simplement gérer ce processus du début à la fin.

Ross : Oui, Jay pour répondre à votre question, le transitaire nous l'a dit, et nous avons pensé que c'était cool parce que nous sommes proches d'eux, nous avons importé environ 675 000 livres de produits à ce jour.

Félix : C'est drôle que vous transportiez tellement de produits qu'ils peuvent attribuer une valeur pondérale à la quantité que vous expédiez.

Ross : Ouais, et le fait est que je suis sûr qu'il y aura des auditeurs là-bas qui ne font que commencer mais je laisserai Jay continuer à répondre à ta question Felix, mais sache juste que c'est, je veux dire chaque personne qui a dit à Jay ou n'a pas regardé notre produit au début comme: «Tu ne devrais pas faire ça. Tu devrais aller chercher un travail qui te paie. Parce que lorsque vous démarrez votre entreprise pour la première fois, cela va être irrationnel en ligne, mais une fois que vous avez compris et tout, vous n'avez qu'à faire des sacrifices et à ne pas écouter les gens parce qu'ils vont tous vous dire d'arrêter, comme nous .

Tout le monde va dire d'arrêter, mais si vous tenez bon et que vous continuez à essayer et que vous avez de la passion et que vous continuez et que vous continuez et que vous continuez, alors vous finirez par y arriver. Et nous sommes si loin d'y arriver, mais nous avons eu une tonne de succès en 2017, à la fin de 2016 aussi lorsque nous avons mis à jour notre produit et nous avons appris et nous sommes allés à votre service et finalement cette année nous sommes va ajouter encore plus de produits. Nous allons ajouter de la technologie à nos produits et nous allons commencer à… De nombreuses personnes nous ont demandé de faire partie de notre marque avec leur produit car ils ont du mal à vendre en ligne et nous en sommes passionnés. .

Mais, n'abandonnez jamais. Ne les écoute pas. C'est quelque chose qui pourrait être facile à faire parce que je vous promets, vous avez des amis entrepreneurs autour et je pense que j'en avais environ, peut-être quatre ou cinq dans un groupe et trois sur cinq étaient là. J'avais l'impression qu'ils avaient presque, à l'époque, de meilleurs produits que nous. Ils avaient des rendez-vous avec une station-service. C'était, j'ai oublié le produit exact. C'était comme un type de bambou pour se nettoyer les dents et il recevait de grandes réunions. Il était juste là. Juste là. Mais ensuite il a démissionné. Et les deux autres ont abandonné aussi.

Et les deux personnes qui viennent d'attendre trois ans, Jay et moi, puis Casey, Casey est maintenant chez Costco, il utilise également Shopify. C'est un étalon. Et il a ses tantes cookies qu'il fait. Il est maintenant dans chaque Costco aux États-Unis et il lui a fallu un an pour avoir ce compte. Et il vend des cookies qui ne se vendaient plus depuis trois ans. Tenez bon et continuez d'essayer et continuez d'essayer. Je ne sais pas si c'est un conseil que je viens juste de voir.

Félix : Oui, je pense que c'est un bon conseil, surtout pour tous ceux qui sont là en ce moment et qui ne voient pas le succès tout de suite et qui pensent que ce n'est pas pour eux ou qu'ils ne réussiront jamais. Donc, je pense qu'il est important de noter que parfois le gagnant est la personne qui peut tenir le coup le plus longtemps et faire des sacrifices et faire ces… Adaptez-vous à ce qu'ils doivent faire pour rester dans le jeu essentiellement.

Donc, ces distributeurs avec lesquels vous travaillez, j'ai pensé que c'était vraiment drôle qu'ils ne vendent pas seulement aux briques et mortiers que vous dites qu'ils vendent aussi en ligne et dans un cas, il y a un vendeur japonais qui vend sur un site de financement participatif. Ce n'est donc pas comme un Kickstarter, Indiegogo. C'est comme un site de financement participatif spécifique au Japon ?

Jay : Exact. C'est ce qu'on appelle le financement vert. I was surprised about this too 'cause it wasn't what I was expecting but the success of crowdfunding is just really taking off and Kickstarter really led the way of this but we're seeing other companies, other countries around the world even implement their own form of crowdfunding.

Félix : C'est cool. So, when you were working with this … Are you working with just one distributor or what's your involvement in getting your product into the international market?

Jay: Correct, so in this, we've sold to 62 different countries or so. With Japan in particular, we partnered up with a company who just essentially managed that whole campaign and then they just placed a large purchase order with us at the mid point and at the end of it.

Felix: Mm-hmm (affirmative). And in these situations, these deals, do they keep the branding and the messaging? Do they rebrand it themselves to fit the demographic that they're going after? How does it usually work?

Jay: The branding is consistent. That's where we're really looking to get our name out there, our branding. The branding itself was the same, the messaging tweaks a little bit but overall the concept is the same of bringing the gym to you. But they'll obviously use their own language and wording that might be more appealing to different masses.

Félix : Exact. Now, would you ever take a deal, or have you taken a deal where it's a white labeled product where you're just selling the product and they're slapping their own branding on it? Que pensez-vous de cela?

Jay: We've discussed it. We haven't done that before, it's not something that we're currently interested in. The brand is definitely a big part of us. This is our first product but we don't see it being our last one. So it's really important for us to build that brand name and recognition. So, we haven't done any white labeling yet.

Felix: Well, what do you weigh in that situation? How do you decide if it's a right move or not for you or what are your thoughts on it, if you had to give advice to someone that's in that situation where somebody approaches them and just wants to buy the products and slap their own branding on it? What kinds of things would you tell them to consider?

Jay: I think consider how that fits into your overall strategy. Thinking not just short term but long term where you want to really position yourself in the market. And it's completely fine if you just want to be in the US or your respective country and just be focused on that market. But we've always viewed ourself as a global brand.

Félix : J'ai compris. And when you worked with this international distributor, I think it certainly attracted a lot of entrepreneurs that might be listening is that you open up, you grow your market much, much larger without having to do that groundwork that you had to do so much with building the business from the beginning the first time around. How did you get introduced to the distributor? Comment travaillez-vous avec eux ?

Jay: It's been a mix of inbound and outbound so we've got a lot of people contacting us, really even from crowdfunding and just seeing our success there and reach out to us directly saying they want to get involved. We've also done some outbound messaging to bring on some accounts that way. But really, there's a lot of vetting so the example I was just giving you for a Japanese contact, we had a variety of handful of companies contact us really. So there's a lot of vetting and finding out who your partner is, who really understands the vision. And not really just looking for a one time transaction. Someone you can really partner up with.

Felix: Can you say a little bit more about that? About how you vet which distributors you should partner with?

Jay: Yeah, so it was basically our process for doing that is really just looking at their track record. Ideally what we look for is someone who principally has experience in fitness and distribution of fitness products or are in that health space, health and wellness. So, that's our ideal. I think a key part is having a very clear picture of who would be your ideal partner and being able to write that out and describe that.

So, our ideal partner is someone who has deep industry expertise in their respective market with fitness. That's not always the case. And so we've had plenty of partners who didn't have expertise in that, per se, and so then what we would look for is experience selling to the consumer or consumer products. And really just looking at their track record to verify.

Felix: Have your best partnerships come from distributors that were inbound or outbound?

Jay: We've had a lot of success from inbound, I would say. People discovering us from crowdfunding. We have all of our marketing materials there so, it's really easy for us to pass off and get these distributors equipped and set up to sell. We try to really hold their hand and provide them the content and equip them with the tools they need and really respond to their needs and just be available, be accessible to get them equipped to sell.

Félix : J'ai compris. What do you think that attracted them to reach out to you?

Jay: Seeing the success. I think people can pick up on excitement. It really builds up on itself. We have a lot of social proof, obviously just seeing other people purchase and transact well. I think just seeing that establishment of success on Kickstarter and Indiegogo, really verifies, this isn't people selling to their mom and best friends, these are actual consumers who find value and ultimately want the product.

Félix : J'ai compris. So this is not necessarily a viable approach for someone that's looking for their first win or for success, it's almost for like a big multiplier that you can apply onto your business after you already have sales and a track record.

Jay: Its different approaches like Ross mentioned his buddy that he does almost exclusively B to B. It varies by markets. I would say B to B is probably a lot harder to get your footing into but it really comes from just understanding what your product and offering is and what makes the most sense.

Félix : J'ai compris. I'm going to jump back a little bit to the platforms that you are on because you are on multiple platforms, how did you decide which one you should move into next? Or how do you evaluate which platforms to launch in to? What platforms you should be focusing on next?

Jay: At the beginning of the year, we do a forecasting of what we expect to do in a variety of different channels, and we kind of [inaudible 00:40:32] these numbers by just looking at the [inaudible 00:40:34] market as a whole. Seeing how popular is home gym category on Amazon, like how many units on there, how are they transacting, what part of that market share can we expect to capture?

So that's part of it, is just looking at just from the market whole of these different platforms. What really makes the most sense. Somethings like Walmart are by invite, so we didn't really have much control there. But by looking at the overall market is how we would evaluate something like that.

Felix: So, are you looking for a platform that has a lot of demand, a lot of competition or do you look for a platform that is weak in the category that you're in so you can come in and such and be a big fish?

Jay: I'd say, the channel we've had the most success in have been already established pretty well in track platforms with their proper footing. So, generally something with a proven track record and that already has buyers on their platform.

Félix : J'ai compris.

Ross: Yeah, and just to add to that, I feel that everything we're doing is working towards eventually having just a total brand-type empire on Shopify. I don't know how Jay feels about this but when we sit down at the beginning of the year, we ask ourselves on an excel sheet and we understand our business and we say, “All right, how much does our product cost right now? What is our core values of our business?” And for us we're a product business.

So, the way that we make money is if we transact a product. So then we ask ourselves, “How can we make money off this product? Who is going to come at us this year and where do we want to spend our time?” So we actually make, not guesses but we actually will sit there and list every channel of how we can make money possible. So we say, “For business to consumer how can someone purchase our product and where can they purchase it?” And we'll actually list that out.

And we'll say, “How many views do we want to get on this channel?” We don't stress out about how many sales can we call, we don't stress out about that. We just say, “If we have a product that we make on a page, we do our collateral work and we make it beautiful, then how many people can we get to that page?” And everything is based off that. We try to keep it very simple with that.

And then every morning we'll meet because it's fun. And we'll say, “Okay, so yesterday on Shopify how many views did we generate and what was our conversion like?” And we know that if we're driving views, everything's based off of that. And we actually put a metric and we found that you gotta know your business and what you feel inside is best. 'Cause a lot of this is going to be judgment up first but you know your product well, 'cause you live and breathe it every single day.

But me and Jay realized that holy crap on our last Kickstarter … 'Cause we were novices just like anyone else beginning two years ago, but it's like on our last Kickstarter we realized that if people watch the video then our conversion went skyrocketing. For whatever reason if people can see it with our product then they'll actually transact.

So, everything we did early on and still to this day is, we have to get people to watch our video. If we can get them to watch our video then they'll convert. So, we actually just focus on that on our Shopify page. But early on you gotta ask yourself, “How can I make money?” So when we gauge on what channels we want to go to, we actually kind of already laid that out at the beginning of the year, and we know our business and we understand that one day we want to get to Shopify, because there's minimal charges.

I mean, if you're on Amazon, they're going to take 15 to 21 percent from you. Some of these B to B's they're going to eat up your margins but don't be greedy early on. If you have confidence, you got to use that to fund and learn so that you can get on Shopify and build your brand that'll last forever because if you can get to your own website, that's where it really is incredible.

So, I feel like everything we're doing is working towards that.

Félix : C'est logique. You have to really know … And what you're getting at to is you have to really know your numbers so that in any situation, any platform, any channel, you know what's possible based on the conversion rates. Or based on what's going to lead to better conversion rate and your example, people watching videos and to be able to see how the product works increases conversion rates. So you know, the kind of leverage it can pull and how much of a difference it makes and then you apply that, layer that on top of the different channels and platforms you can be on and then that helps you make a decision on where there is the best opportunity?

Ross: Yeah. And as you're learning this you're starting to optimize and maximize your own Shopify space. 'Cause that's your entity. 'Cause one day people may be coming on your site. Like people do on Amazon. You never know. So, every single time you're using this as a learning opportunity you're checking how many people viewed, you're checking if it converted, 'cause if it doesn't convert, you better change something up.

Félix : Exact.

Ross: Because that's a bad business, if it doesn't convert. So you know if it doesn't convert you better change something as quickly as you possibly can because if your product doesn't sell you better get out of that business or do something different. But often times, the thing is that it might just be one mistake you made when you were setting up your Shopify. It might just be a simple thing that you can adjust, but move fast and adjust and keep looking at analytics. I can't tell you how much Jay and I … And it's fun after a while.

You're hooking up your analytics and you're literally just studying the data, and you're adding as much … When in doubt, I would say like Jay kills it on B to B and I don't, it's nuts. And he kills it on B to C, too, with marketing. But I do a lot of the backend conversion stuff and I keep this phrase in the back of our mind every time, “If you can't enrich someone else, enrichment's won't come to you.” So give as much value as you possibly can. Think value.

Jay told me this when we did our first Kickstarter and it stuck with me forever and literally, give as much value as you possibly can and enrich that person because no man can get rich himself unless he enriches others. And if you can provide consumers [inaudible 00:47:38], I promise you it wasn't until we actually dropped our price too and we wanted to be as less greedy as we possibly can with the consumer and always err on the consumer. Do everything for them.

Felix: All right, that makes sense. So, bodybossportablegym.com is the website. It's the beginning of the year now, what do you guys focus on for this year? What are some of the big goals that you guys want to hit?

Jay : Essentiellement, vampiriser toutes nos chaînes existantes. Nous avons également une nouvelle version du produit qui le transformera davantage en une salle de sport intelligente. Vous pouvez donc penser que presque l'analogie que j'aime donner est juste un Fitbit ajouté au-dessus de la salle de sport afin qu'il puisse suivre et enregistrer vos entraînements. Fournir une intégration de données, vous dire combien de livres et de résistance vous tirez. Nous allons donc lancer une autre campagne de financement participatif, très prochainement cette année, mais en dehors de cela, je pense que nous serons [inaudible 00:48:34] nos ventes existantes de 2017 et que nous établirons vraiment ce cadre pour 2018.

Félix : Très cool. Donc, encore une fois bodybossportablegym.com, à suivre. Merci beaucoup pour votre temps, Jay et Ross.

Jay : D'accord, merci.

Ross : Merci.

Félix : Voici un aperçu de ce que réserve le prochain épisode de Shopify Master.

Intervenant 4 : Lorsque nous concevons un kit, c'est pour qu'il soit le plus général possible, pour cibler un public aussi large que possible.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. De plus, pour cette note d'émission d'épisode, rendez-vous sur Shopify.com/blog.