Le rôle essentiel que les ventes au détail ont joué dans la construction de cette entreprise à 7 chiffres

Alors qu'elle magasinait pour l'anniversaire de sa fille, Rachel Huntington a remarqué le nombre limité de modèles d'articles de fête. À la recherche d'articles de fête non commerciaux et plus créatifs, Rachel a lancé Bonjour Fete, une boutique d'articles de fête, de vaisselle, de décoration et de tout ce qui concerne la conception d'événements. Dans cet épisode de Shopify Masters, Rachel partage son parcours de lancement en ligne, d'exploitation de deux magasins physiques et d'établissement de relations avec les clients fidèles.

Travailler dans la production au sein de l'industrie cinématographique a donné à Rachel la mentalité que tout est possible. Avec un retour opportun à Los Angeles, Rachel a élargi sa passion pour l'organisation de fêtes et a commencé à organiser des fournitures pour le lancement de Bonjour Fete. Avec un chiffre d'affaires à 7 chiffres et deux points de vente, Bonjour Fete prouve que se différencier du marché existant peut mener à votre propre marché.

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• Boutique : Bonjour Fête
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
• Recommandations : Shopify POS, Wunderlist, Delirious Profit (application Shopify), When I Work (logiciel de planification des employés en ligne), JustWorks (traitement de la paie)

La recherche d'un autre monde de partyware

Félix Théa : Oui. Donc, l'idée derrière cette entreprise a commencé avec la fête d'anniversaire de votre fille. Alors parlez-nous de cette fête. Comme qu'avez-vous découvert pendant le processus de planification ?

Rachel Huntington : C'est vraiment venu au premier plan de ce que je voulais faire parce que je vivais au Canada à l'époque, et si vous avez déjà passé beaucoup de temps au Canada, le nombre de magasins de niche n'est pas aussi abondant que ils sont aux États-Unis. Quand est venu le temps de l'anniversaire de ma petite fille, je suis allé dans un magasin local qui vendait des articles de fête, et tout était assorti, comme des tasses de princesse assorties, des assiettes de princesse assorties. C'était la même image sur 25 choses. Alors j'ai juste pensé que nous pouvions être un peu plus originaux que ça, et j'ai vraiment commencé à chercher et j'ai trouvé tout cet autre monde d'articles de fête qui existait et que je ne pouvais tout simplement pas trouver.

Félix : Où as-tu trouvé cet autre monde de partyware ?

Rachel : J'étais vraiment concentrée sur le fait de ne pas trouver de thèmes commerciaux. Je voulais encourager la créativité. Vous voyez cela beaucoup dans les jouets pour enfants. Ils auront un jouet à thème très commercial, et vous pourrez également vous procurer des blocs de bois simples. Et certaines personnes ont juste des enfants qui aiment jouer avec le sac dans lequel les blocs de bois entrent. Alors j'ai juste pensé, avoir de bonnes bases qui avaient l'air bien, qui fonctionnaient bien et qui étaient stylées; Je n'en ai pas trouvé.

Au début, je ne pouvais pas me permettre d'aller à de nombreux salons professionnels et de faire des recherches sur les produits disponibles. Donc, à la place, j'ai juste suivi les salons professionnels sur Instagram et j'ai vraiment passé au peigne fin qui ils étiquetaient et quelles étaient les marques qu'ils étiquetaient. Je regardais dans le répertoire des salons professionnels pour voir qui y exposait, puis je recherchais ces entreprises une par une. C'était un long processus. Il aurait été beaucoup plus simple de se promener dans les allées des salons professionnels. Mais c'était un bon moyen de commencer sans dépenser beaucoup d'argent.

Félix : J'aime ça, c'est certainement beaucoup de résolution de problèmes entrepreneuriale. Comment se sont déroulées les conversations pour les amener à faire affaire avec vous ?

Rachel : C'était du genre : « Hé, j'ai vu que tu exposais à New York Now. Je n'ai pas pu participer au salon, mais j'aimerais beaucoup que tu m'envoies un PDF de ton catalogue. » C'était juste ça en boucle. L'information est là; vous avez juste à creuser pour cela.

Felix : Étiez-vous en train de les contacter avec l'intention de vous approvisionner en inventaire auprès d'eux, ou vouliez-vous savoir comment vous pouvez acheter cela pour votre propre type de planification de fête ?

Rachel : Au début, je le faisais pour voir s'ils offraient en gros. Quand j'ai commencé en 2014, Etsy était encore un géant. Et le problème que je trouvais avec Etsy, c'est que vous commandiez quelque chose, et cela prendrait entre quatre et six semaines pour l'obtenir parce que quelqu'un le fabriquait dans son sous-sol. Ce serait donc vraiment excitant de trouver quelqu'un qui pourrait faire quelque chose qui pourrait être personnalisé, mais parfois cela prenait vraiment beaucoup de temps pour l'obtenir. Fournitures de fête, il y avait une tonne de fournitures de pièces sur Etsy et de belles et faites à la main. Mais en obtenir un tas à la fois était tout un défi. Donc, j'ai juste pré-acheté un tas pour que mes clients puissent venir me voir et le trouver déjà fait et n'ont pas eu à attendre quatre à six semaines pour que quelqu'un d'autre les fasse.

Transférer les expériences passées dans l'entreprise

Félix : Quel a été votre parcours avant de démarrer cette entreprise ?

Rachel : En fait, j'ai commencé dans la production chez Warner Brothers. Lorsque vous travaillez comme assistant dans l'industrie du divertissement, vous apprenez simplement à faire avancer les choses. Tu ne dis jamais non à rien. Impossible n'est pas une option. Donc, trouver des choses, être ingénieux et faire bouger les choses est votre liste de tâches quotidiennes.

Alors, quand j'ai été mis au défi de trouver tous ces excellents produits alors que je vivais au Canada, dont l'expédition était difficile à trouver des personnes qui vous enverraient, en particulier les petites boutiques maman et pop sur Etsy, j'ai continué. J'ai ciblé quelques personnes que je voulais porter leur ligne et j'ai noué une relation avec elles et j'ai commencé à thésauriser des produits. C'est vraiment comme ça que ça a commencé. Je voulais organiser une grande fête pour ma fille et j'ai vraiment apprécié le processus de curation. Et donc à la fin, j'ai su où trouver tout, alors j'ai dit : "Faisons ça pour mes amis, et faisons ça pour ma famille et mes voisins." Et tout d'un coup, je me penche sur Shopify.

Félix : Alors, quand cette transition s'est-elle produite entre une entreprise basée sur les services, où vous organisez la fête, et une entreprise basée sur les produits, où vous vendez les produits eux-mêmes ?

Rachel : Comme tout le monde sait que les commandes en gros, personne ne vous laissera vraiment acheter l'une des choses. Tout a un minimum, et certaines entreprises ont des minimums assez importants. J'ai été obligé d'acheter un certain montant par vendeur, et à cause de cela, j'ai eu beaucoup d'extras. C'est donc de trouver quelque chose à voir avec les extras qui a vraiment poussé l'esprit d'entreprise au démarrage de cette entreprise. Au début, nous avons commencé avec des kits de fête. Donc, si vous aviez un anniversaire sur le thème de la sirène, ce serait des tasses, des assiettes et des serviettes et tout au même endroit afin que vous puissiez éliminer les conjectures. Tout a été fait pour vous.

J'ai vite réalisé que les gens aimaient décider par eux-mêmes ce qu'était chaque article, alors je suis sorti très rapidement du kit de boîte de fête. En fait, au début de mon entreprise, l'entreprise s'appelait Bonjour Fete, et cela signifie littéralement Party Box. Mais j'ai réalisé que personne aux États-Unis ne pourrait jamais dire le mot Boite, et ça ne sonnait pas bien, alors Bonjour est arrivé parce que j'essayais juste de trouver un mot que les Américains pourraient dire et pourraient reconnaître, et c'était le premier ça m'est passé par la tête.

Félix : Donc, pendant cette phase où vous vous approvisionnez en inventaire, quels étaient les premiers types de fournitures que vous stockiez et vendiez sur votre propre site ?

Rachel : Au début, c'était très basique. J'avais des guirlandes à pampilles, ce sont ces petites bandes de tissus torsadées faites à la main. Ceux-ci étaient vraiment populaires. C'était très basique. Il y avait peut-être 10 thèmes, et j'ai juste essayé de sélectionner différents produits qui appartenaient à ces catégories. Mais oui, non, c'était assez basique. Maintenant c'est un peu différent. Nous avons maintenant près de 9 500 produits, différents SKU. C'est un peu fou. Donc, évidemment, c'est un défi de garder une trace de cela, mais je connais chaque produit.

Felix : Avant de stocker 9 500 produits. Comment avez-vous commencé ?

Rachel : En 2016, j'ai déménagé de Montréal à Los Angeles, et c'est vraiment à ce moment-là que la quantité de produits a en quelque sorte décollé. J'ai toujours été limité au Canada avec ce que je pouvais recevoir et ce que les entreprises me vendraient. Ainsi, lorsque le travail de mon mari a été terminé au Canada et que nous sommes retournés à Los Angeles, j'avais tous ces produits dans mon sous-sol. Et j'ai encore quelques-uns des conteneurs de stockage dans lesquels ils sont encore. Et nous les avons mis sur un camion de déménagement, et nous les avons emmenés en Californie. Je veux donc dire que nous avons probablement environ 40 bacs d'une valeur juste dans ces thèmes.

J'ai ouvert le premier magasin de détail, il parlait aux clients. Je ne pourrai jamais rivaliser avec le nombre de produits d'une Party City. Si vous y allez, c'est un hypermarché d'articles de fête. Mais à cause de cela, les gens n'avaient que cela pour nous comparer. Ils étaient habitués à 50 styles de fourches. Donc, en fin de compte, j'ai dû en faire au moins 10%, simplement parce que c'était nécessaire pour développer notre entreprise. Nous devions avoir beaucoup d'options différentes.

Le parcours d'entrée dans le commerce de détail

Félix : Quel est le processus que vous suivez aujourd'hui pour vous procurer l'inventaire ?

Rachel : Je commence généralement avec une quantité minimale et je l'essaie moi-même, je demande aux filles qui travaillent dans le magasin quel est leur processus de réflexion ou quel est leur retour sur ces articles. C'est un essai et une erreur. Ce n'est pas souvent que quelque chose ne fonctionne pas du tout. Et la majorité de nos produits coûtent moins de 10 $, il y a donc très peu de risques à cet égard à essayer quelque chose de nouveau. Donc, si je rencontre quelqu'un qui est passionné par sa marque, je veux l'essayer.

Félix : Qu'est-ce qui vous a décidé à ouvrir un magasin ?

Rachel : J'ai manqué de place dans mon sous-sol. J'avais un mur de bacs de rangement. Et j'ai tout simplement adoré. Il y a eu un moment où j'ai dit: "Est-ce que je vais vraiment faire ça? Je ne connais rien au commerce de détail. Je travaille dans le divertissement. C'est fou. C'est de la papeterie et des articles de fête." Mais je pense que c'est parce que je vivais à Los Angeles, c'est une ville énorme, et les gens font des fêtes tout le temps toute l'année. Ce n'est pas souvent qu'il y a des restrictions météorologiques et les gens aiment beaucoup se divertir. Et ça m'a époustouflé de ne pouvoir trouver aucun de ces trucs dans un magasin près de chez moi. C'est donc en cherchant des magasins partageant les mêmes idées et sans les trouver que j'ai dit: "Je dois le faire. Cela doit arriver."

Je pense que si vous saviez ce qu'il faut pour démarrer une entreprise, vous ne le feriez jamais, car c'est beaucoup plus difficile que vous ne pouvez l'imaginer. Mais je pense que pour moi, ce que c'était aussi, c'était que j'avais ces clients qui prenaient le temps d'aller en ligne pour choisir leur vaisselle et leurs décorations pour la fête de leur enfant ou une douche de bébé ou une douche de mariage, et parfois j'emballais leurs commandes et tout n'allait pas tout à fait ensemble. Ou je serais comme, "Oh mec, j'aurais aimé pouvoir parler à cette personne et suggérer cela, parce que c'est la seule chose qui manque à cette commande." Et vous ne pouvez pas vraiment faire cela lorsque quelqu'un commande quelque chose en ligne. Vous ne voulez pas leur écrire comme, "Hé, mauvais choix. Laissez-moi suggérer quelque chose d'autre." Mais vous pouvez le faire dans un magasin. Et ce qui est amusant, c'est que nos clients entrent, prennent des choses sur les étagères et les déposent sur notre comptoir, et ils voient tout ensemble. Ce n'était jamais quelque chose que j'allais pouvoir offrir en ligne.

Si vous êtes dans la mode, vous voulez voir des gens porter vos vêtements, et je pense que si vous êtes dans des soirées, c'est assez satisfaisant de voir et d'entendre les histoires qui expliquent pourquoi les gens célèbrent ces événements. Et ils viennent acheter des fournitures de fête parce qu'ils célèbrent quelqu'un, et il y a quelque chose de très spécial à ce sujet. Ils créent des souvenirs. Ils dépensent de l'argent pour quelqu'un qu'ils aiment. Ce n'est pas une course. Il ne s'agit pas d'acheter du lait ou des œufs. C'est exitant.

Félix : Quels ont été les plus grands défis ou sacrifices que vous avez dû faire pour le commerce de détail ?

Rachel : Lorsque nous avons commencé, jongler avec les stocks était un vrai défi, surtout les premiers mois où nous avons ouvert le magasin de détail et j'avais un stock très limité sur les étagères. Parce que nous commandions six et douze de chaque article, si quelqu'un achetait quelque chose en ligne ce jour-là et que je ne le sortais pas de l'étagère, il était possible que quelqu'un vienne dans le magasin et l'achète. Et c'est arrivé plusieurs fois où j'obtenais le ca-ching de Shopify et je voyais une commande en ligne et quelqu'un se promenait dans le magasin avec cet article dans son sac. J'étais comme, "Oh, maintenant je vais devoir envoyer un e-mail et dire, 'Désolé, nous sommes en rupture de stock.'"

Jongler avec l'inventaire était un gros problème, tout comme la dotation en personnel. Je suis extrêmement passionné par ce que je fais, et trouver des personnes tout aussi passionnées est difficile au début. Et parce que le simple fait de prendre en charge des frais généraux supplémentaires est si écrasant au début, c'était un processus effrayant, sachant que vous preniez déjà en charge le loyer et les services publics et toutes ces dépenses supplémentaires. Mais les gens étaient les plus chers et ceux qui en valaient le plus la peine. Cela m'a permis de récupérer mon enfant à l'heure et de ne pas avoir à mettre un panneau "Retour dans 15 minutes" sur la porte.

Félix : En ce qui concerne les magasins physiques, y a-t-il différents types de mesures auxquelles vous essayez de prêter attention et qui vous donnent une idée de la façon dont les choses se passent ?

Rachel : J'aime regarder les clients qui reviennent. C'est très important pour moi parce que c'est basé sur les relations. Idéalement, je fête la baby shower de quelqu'un, puis quand il a un bébé, je fête le premier et le deuxième anniversaire de son enfant. Ainsi, environ un tiers de nos clients sont des clients réguliers. Et je pense que l'avantage que nous avons là-bas est que tous ces gens achètent nos produits puis rentrent chez eux et font la fête avec leurs amis, les 20 amis. Il suffit donc de quelques amis qui disent : « Où avez-vous trouvé ça ? » pour que les gens reviennent vous chercher. Je pense que si vous portez une tenue dans la rue et qu'une personne vous arrête, vous avez peut-être pu dire à cette personne où vous avez obtenu votre chemise. Mais lors d'une fête, vous en parlez à beaucoup de gens. Je pense donc que le bouche à oreille a vraiment aidé.

Félix : Quels ont été les défis auxquels vous avez dû faire face lors de l'expansion d'un magasin physique ?

Rachel : Techniquement, construction. Au début, vous utilisez simplement des étagères existantes ou des objets que vous pouvez trouver qui n'étaient pas nécessairement faits pour vous, mais vous le faites fonctionner. Et je pense que dès que vous développez, vous devez être délibéré sur chaque centimètre de votre magasin, surtout lorsque vous payez une prime. Donc, la construction et l'apprentissage de la fabrication de luminaires qui fonctionnent pour vous et qui sont parfaits pour l'affichage, c'était une énorme courbe d'apprentissage. Et finalement, nous avons atterri sur certains types de tables et de bacs sur lesquels les clients aiment faire leurs achats, ce qui facilite pour eux et pour nous le nettoyage et l'organisation, car tout doit être organisé.

Félix : Comment collectez-vous et organisez-vous les commentaires des différents clients ?

Rachel : Nous utilisons quelque chose qui s'appelle Wunderlist. Nous avons cela sur notre système de point de vente à l'avant. Quand quelqu'un demande quelque chose et que nous ne l'avons pas, cela va dans la Wunderlist, puis nous le recherchons. Et finalement, si les mêmes éléments reviennent encore et encore, nous en faisons une réalité. Donc, surtout avec deux magasins différents dans deux quartiers différents de la ville, lorsque la même chose revient plusieurs fois, nous savons qu'il est temps.

Félix : Quelles sont les principales leçons que vous avez apprises de ce premier magasin et que vous saviez que vous deviez maîtriser avant d'ouvrir ce deuxième magasin ?

Rachel : Pour le deuxième magasin, nous l'avons encore plus organisé. Nous avons pris tous nos meilleurs vendeurs et les avons mis au premier plan. Notre premier magasin est deux fois plus grand, nous pouvons donc nous amuser davantage, expérimenter et fournir de plus grandes quantités, c'est pourquoi la plupart de nos clients organisateurs de fêtes en ville viennent dans notre magasin Studio City parce que nous en avons beaucoup ici. Mais à Palisades, nous sommes dans un lotissement où les gens ne planifient pas nécessairement une fête qui arrive, mais peut-être qu'ils vont à une fête d'anniversaire. Et cela nous a poussés à devoir offrir des cadeaux. Donc, tout d'un coup, au lieu d'être simplement des experts de la fête, nous apprenions à organiser les cadeaux que les gens allaient aux fêtes et voulaient apporter. C'est une part énorme, surtout au quatrième trimestre, les cadeaux.

Félix : Comment équilibrez-vous le commerce en ligne et les deux magasins physiques ?

Rachel : J'ai eu beaucoup de chance car environ un mois avant l'ouverture du deuxième magasin, la fonction de localisation est devenue une réalité dans Shopify. Je le suivais depuis probablement environ un an. Il y a eu des rumeurs selon lesquelles vous pourriez ajouter un deuxième emplacement. Je croisais les doigts tous les jours. En fait, je ne sais pas comment nous aurions fait si cette fonctionnalité n'était pas devenue disponible. Mais voilà, un jour, il est apparu sur mon écran. Et c'est un défi. Lorsque nous recevons de la marchandise, nous devons la répartir entre les magasins. Cela prend beaucoup de temps, mais il est nécessaire pour nous d'avoir des chiffres précis afin que nous sachions quoi commander et la quantité et comment en faire le suivi.

Construire une suite organique en ligne

Felix : Comment créez-vous du contenu sur votre Instagram de manière à mettre en valeur vos produits ?

Rachel : J'ai décidé très tôt de ne pas présenter beaucoup de fêtes que mes clients faisaient ou que je planifiais parce que j'avais l'impression qu'elles étaient vraiment personnelles. C'étaient les événements réels des gens. J'avais l'impression que ce n'était pas à moi de montrer leur maison ou ce que je faisais chez eux en particulier. Alors à la place, j'ai décidé de faire des séances photo de ce à quoi cela pourrait ressembler. Et je comprends que ce n'est pas toujours dans un cadre réaliste. Je suis dans un magasin tôt le matin et j'ai tout le temps de l'installer. C'est un peu différent du samedi matin qui essaie de mettre en place une table lorsque votre enfant continue de manger tous les bonbons de la table des friandises. Je pense que les séances photo stylées étaient vraiment accrocheuses. J'ai trouvé un photographe que j'aimais et qui habite tout près, et nous venons de commencer à programmer des séances de vacances. Et chaque fois que nous obtenons de nouveaux produits, nous les photographions, mais comme vous les utiliseriez dans une fête, pas seulement un produit propre.

Félix : Et la story Instagram ? Comment décidez-vous ce qui s'y trouve par rapport au flux ?

Rachel : Les gens aiment vraiment voir des histoires Instagram pour des photos et des vidéos de processus. Je pense que souvent, ils aiment voir que mon bureau est rempli à ras bord de cartons ou que nous pouvons à peine fermer la porte de notre van car il y a tellement de ballons qui explosent. Ils aiment voir le bon et le mauvais, et j'aime partager le bon et le mauvais parce que ce n'est pas toujours une belle image. Parfois, aussi amusant que cela puisse être d'entrer dans un magasin et que tout est fait, brillant et magnifiquement présenté, il faut beaucoup de déménagement, de déballage et de tarification et toutes ces choses auxquelles personne ne pense vraiment.

Je pense que voir le processus des gens me rend plus investi dans les gens. C'est bien de savoir ce qu'ils faisaient plus tôt dans la journée et que ce n'était pas toujours un look fini facile, que c'était peut-être un peu mouvementé avant que la scène ne soit plantée.

Felix : Ce sont évidemment d'excellents moyens d'engager et d'inciter les clients à visiter votre magasin. Comment faites-vous pour que les gens suivent réellement votre profil ? Comment avez-vous développé votre audience et amené les gens à voir le contenu en premier lieu ?

Rachel : Je pense que c'était vraiment organique. Je n'ai jamais utilisé un service ou une application ou quelque chose comme ça, donc c'était juste tout le contenu original. C'est ce que les gens aiment voir. Les personnes qui suivaient notre compte savaient qu'elles allaient obtenir du contenu original. Il est difficile de garder une longueur d'avance sur les tendances, et il est certainement difficile d'essayer de montrer un niveau de perfection à tout moment à travers une jolie photo. Mais juste du contenu original, et répondre aux DM des gens, et répondre aux commentaires. Il a vraiment grandi de manière très organique.

Félix : Quel type de photographie, en particulier, fonctionnait pour vous lorsque vous avez lancé le compte Bonjour Fête ?

Rachel : Je pense montrer à vos produits comment vous les utiliseriez. C'est ce qui semble atterrir le plus pour nous. Voir une image de produit vierge n'est pas aussi amusant que de voir un produit dans un cadre de fête. J'ai donc l'impression d'avoir un petit avantage dans la mesure où les produits sont coiffés avec d'autres produits très colorés. La couleur a définitivement été la clé de notre succès. Les images apparaissent simplement dans le flux des gens parce que nous vendons essentiellement de belles décorations.

Des applis qui aident Bonjour Fete à continuer à faire la fête

Felix : Vous avez mentionné quelques applications précédemment. Wunderlist. Vous avez mentionné la fonctionnalité des emplacements Shopify. Y a-t-il d'autres applications sur lesquelles vous comptez ou des outils que vous utilisez vraiment pour vous aider à gérer votre entreprise ?

Rachel : J'adore actuellement une application appelée Delirious Profit. Cela m'aide vraiment à comprendre mes marges bénéficiaires et le nombre de produits que j'ai. Et ce que j'aime, c'est qu'il règle automatiquement tout à 50 %. Donc, dans Shopify, vous avez actuellement la possibilité de mettre un prix de revient. Quand j'ai commencé avec Shopify, ce n'était pas une option. Donc, pour beaucoup de nos anciens produits, je me suis appuyé sur cette application pour aller de l'avant et la mettre à 50 %. Ce n'était pas toujours 50 %, mais au moins nous partions à un pourcentage proche de ce qu'il était. Alors Delirious Profit j'adore. Nos horaires de magasin, nos demandes de congés, nos disponibilités et tout ça, nous utilisons une entreprise appelée When I Work, et c'est vraiment génial. Les filles peuvent pointer à l'arrivée et au départ de cette façon. Et on m'envoie un tableau, et ça rend super facile de voir, "Cette personne est continuellement en retard."

Rachel : When I Work est idéal pour la planification, en particulier avec deux magasins. Il est vraiment facile de s'assurer que vous êtes couvert. Et puis la dernière que j'aime vraiment est une entreprise appelée Justworks, qui s'occupe du traitement de la paie et a des avantages RH, ce qui a rendu les choses tellement plus faciles.