Libérer la puissance du marketing du bas de l'entonnoir (BoFU)

Le bas de l'entonnoir est l'endroit où les bases métaphoriques sont chargées. Vous avez le potentiel de marquer gros avec un plan marketing bien exécuté en bas de l'entonnoir (BOFU).

Mais seuls 14% des spécialistes du marketing créent du contenu BOFU, tandis que 50% créent du contenu TOFU. Cela signifie qu'ils ratent une chance de convertir leurs prospects en ventes.

Ainsi, dans ce guide, le directeur du marketing produit, Danny Conlon, vous expliquera tout ce que vous devez savoir sur la création et l'exécution d'une stratégie BOFU de premier plan.

Qu'est-ce que le Bottom of Funnel Marketing ?

Le marketing du bas de l'entonnoir est une stratégie axée sur la conversion des clients potentiels en clients payants. L'idée est de mettre en œuvre des tactiques de marketing ciblées qui engagent et incitent les prospects à prendre des mesures menant à la conversion.

Faire connaître votre marque à des clients potentiels est la première étape.

Cela peut inclure des campagnes de reciblage, des e-mails personnalisés ou l'offre de remises spéciales aux prospects proches de l'achat. Ces tactiques peuvent vous aider à garder votre marque en tête et à encourager les prospects à passer à l'étape suivante.

Mais le marketing du bas de l'entonnoir ne consiste pas seulement à inciter les clients à agir.

Il s'agit également de fournir un contenu précieux qui suscite l'intérêt des prospects enthousiasmés par votre marque. Il peut s'agir de recommandations de produits personnalisées, de témoignages de clients ou de ressources pédagogiques qui traitent de problèmes ou de défis spécifiques.

En apportant de la valeur à chaque étape du parcours de l'acheteur, vous renforcerez la confiance avec vos prospects et augmenterez leurs chances de se convertir en clients payants. Et une fois qu'ils le font, vous pouvez tirer parti de leur fidélité pour attirer de nouveaux clients, développer votre entreprise et générer une croissance durable au fil du temps.

Entonnoir de commercialisation

Objectifs de BOFU Marketing

À la base, le marketing du bas de l'entonnoir (BOFU) consiste à convertir les prospects en clients en fournissant un contenu qui répond directement à leurs besoins. C'est la dernière étape du parcours de l'acheteur, où les prospects évaluent des solutions spécifiques et cherchent à s'assurer que votre marque est le bon choix.

Pour faciliter ce processus, le marketing BOFU fournit un contenu plus spécifique adapté aux besoins de l'utilisateur.

Cela peut inclure des critiques de produits, des études de cas et des essais gratuits qui mettent en valeur la valeur et les avantages de votre solution. Ce contenu ciblé le rend plus précieux et susceptible de générer des conversions.

Mais le marketing BOFU ne consiste pas seulement à conclure l'affaire. Il s'agit également d'instaurer la confiance et de connecter le prospect et la marque.

Un contenu qui aborde leurs points faibles et montre comment votre solution peut aider à renforcer la familiarité et les relations, ce qui facilite leur achat.

Le marketing BOFU offre également des informations sur les préférences et les intérêts des clients. Le suivi de l'engagement des prospects avec le contenu peut vous aider à mieux comprendre ce qui les motive à acheter.

Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour améliorer le processus de vente à l'avenir, créer un meilleur contenu et créer des campagnes plus ciblées qui résonnent avec votre public.

Stratégies conscientes des problèmes, axées sur les solutions et axées sur les résultats

En ce qui concerne le marketing BOFU, il est crucial d'être conscient des problèmes, axé sur les solutions et axé sur les résultats. Cela signifie que votre contenu doit d'abord aborder les problèmes spécifiques que vos clients cibles cherchent à résoudre.

Cela vous permettra de leur présenter une solution sur mesure. Pour illustrer, prenons l'exemple d'un éditeur de logiciels.

Ils pourraient offrir aux clients potentiels une période d'essai de leur logiciel et souligner comment il peut rationaliser leurs processus de flux de travail. Cela résoudrait le problème des flux de travail inefficaces que peuvent rencontrer nombre de leurs clients potentiels.

Ensuite, le contenu doit être axé sur les résultats, en mettant l'accent sur les avantages potentiels que les clients peuvent attendre de l'utilisation du produit ou du service. Pour l'éditeur de logiciels, cela pourrait signifier discuter de la manière dont son logiciel peut augmenter l'efficacité et réduire les coûts, en fournissant des résultats mesurables auxquels le client peut s'attendre.

En adoptant une approche du marketing BOFU consciente des problèmes, axée sur les solutions et axée sur les résultats, vous pouvez mieux vous connecter avec les clients potentiels et leur montrer la valeur spécifique que votre produit ou service peut apporter à leur entreprise.

Types de contenu BOFU

Les types de contenu utilisés pour le marketing BOFU varient en fonction du client, du produit et des objectifs de la campagne. Voici les plus courants :

Démos et essais

Les démos sont de petites présentations ou des procédures pas à pas qui présentent les principales caractéristiques et avantages d'un produit ou d'un service. Ils offrent un aperçu du fonctionnement du produit ou du service et de la manière dont il peut résoudre les problèmes du client.

En revanche, les essais offrent une expérience plus immersive en permettant aux clients potentiels de tester le produit ou le service pendant une période limitée. Cela permet aux clients d' évaluer sa valeur et la façon dont elle s'intègre dans leur flux de travail, ce qui facilite la décision de s'engager dans un achat.

Les démonstrations et les essais peuvent être convaincants, en particulier pour les produits ou services complexes ou de grande valeur. Ils permettent aux clients potentiels de voir le produit ou le service en action et de mieux comprendre son fonctionnement dans des scénarios réels.

Par exemple, une entreprise de logiciels B2B pourrait faire une démonstration de son logiciel de gestion de projet, en guidant les clients potentiels à travers les fonctionnalités de la plate-forme et en démontrant comment il peut améliorer la productivité de leur équipe.

De même, un essai du logiciel pourrait aider les clients potentiels à évaluer si la plate-forme vaut l'investissement et comment elle s'intègre à leurs flux de travail existants.

Webinaires

Les webinaires sont un outil puissant permettant aux entreprises de présenter leur expertise et de se connecter avec leur public. Qu'elles soient en direct ou préenregistrées, ces présentations en ligne offrent une occasion unique de dialoguer avec des clients potentiels et de fournir des informations détaillées sur les produits ou services.

Les webinaires sont bénéfiques pour les marques opérant au bas de l'entonnoir. Faites savoir aux clients potentiels que vous êtes un expert en démontrant votre leadership éclairé et en répondant aux questions.

De plus, exiger une inscription avant d'assister à un webinaire offre une chance de capturer des prospects et de faire un suivi avec les parties intéressées.

Prenons l'exemple d'une société de logiciels B2B cherchant à rationaliser les opérations des entreprises d'un secteur spécifique. Un webinaire montrera comment leur produit peut aider les prospects et les positionner en tant que fournisseur de solutions digne de confiance.

Et en tant que clients potentiels proches du point d'achat, les informations fournies dans le webinaire peuvent aider à solidifier leur décision de choisir ce fournisseur plutôt que ses concurrents.

Témoignages

Les témoignages de clients sont parmi les formes les plus puissantes de contenu BOFU. Les gens veulent entendre de vrais clients qui ont déjà utilisé le produit, car il fournit une opinion honnête et impartiale au-delà des éloges prévisibles de votre équipe de vente.

Heureusement, il est plus facile que jamais de collecter (et de présenter) des avis à l'aide de logiciels spécialisés tels que Testimonial.to . Cet outil de témoignage facilite la collecte, la gestion et la présentation des avis des clients sur votre site Web, en exploitant efficacement la puissance du contenu généré par les utilisateurs.

Témoignages de clients

Revues de produits et analyse concurrentielle

Les avis sur les produits et l'analyse de la concurrence ont une valeur immense pour les clients potentiels, car ils les aident à prendre des décisions d'achat éclairées.

Les évaluations d'un produit ou d'un service donnent un aperçu des expériences des clients existants et aident les acheteurs potentiels à évaluer ses forces et ses faiblesses dans des situations pratiques. La preuve sociale est un autre avantage des avis, car les opinions des pairs ont plus de poids que les affirmations marketing.

À l'inverse, une analyse concurrentielle comparera un produit ou un service avec ses concurrents, permettant aux clients potentiels de comprendre sa proposition de valeur et ses arguments de vente uniques. Cela peut également aider à identifier les lacunes du marché et comment le produit ou le service peut les combler.

Prenons l'exemple d'une entreprise B2B SaaS proposant un outil de gestion de projet. Dans ce cas, les avis sur les produits peuvent fournir aux clients potentiels des informations précieuses sur les performances de l'outil dans divers scénarios et sur la manière dont il se compare à des produits comparables sur le marché.

Tactiques du bas de l'entonnoir

Des tactiques spécifiques peuvent rendre le contenu BOFU encore plus efficace. Jetons un coup d'œil à quelques-uns.

Comparaisons de produits

Comparer des produits ou des services à des concurrents est un moyen puissant pour les entreprises de se différencier et de présenter leur proposition de valeur unique.

Au stade BOFU, les comparaisons de produits peuvent donner aux clients potentiels un aperçu de la façon dont une offre particulière se démarque. Il est (presque) facile de vendre un produit ou un service lorsque vous mettez efficacement en avant ses caractéristiques et ses avantages.

En plus d'éclairer les décisions d'achat, les comparaisons de produits peuvent également répondre aux objections courantes des clients potentiels. Répondre directement à ces préoccupations et montrer comment leur offre les résout aidera les entreprises à dissiper les doutes des clients.

Par exemple, une société de logiciels B2B pourrait créer un tableau de comparaison complet qui compare les fonctionnalités, les prix et les options de support de son produit à ceux de ses concurrents. Ce tableau de comparaison peut démontrer efficacement comment leur produit surpasse la concurrence et mettre en évidence ce qui le distingue des autres sur le marché.

Codes promotionnels, offres spéciales et ventes incitatives

Les codes promotionnels, les offres spéciales et les ventes incitatives peuvent être des tactiques très efficaces pour encourager les clients potentiels à agir et à effectuer un achat, ainsi qu'à augmenter la valeur globale de leur investissement.

Les codes promotionnels, par exemple, offrent des remises pour inciter les clients potentiels à acheter en leur offrant une remise sur leur prix d'achat à la caisse. Les codes promotionnels peuvent être une tactique BOFU très efficace, en particulier pour les clients qui envisagent un achat depuis un certain temps.

D'autre part, les offres spéciales peuvent prendre diverses formes, telles que le regroupement de plusieurs produits ou services à un prix réduit, la fourniture d'offres à durée limitée ou l'offre d'essais gratuits de fonctionnalités premium. Ces offres spéciales sont tout aussi efficaces pour inciter les clients potentiels à acheter.

Les ventes incitatives sont une autre stratégie que les entreprises peuvent utiliser pour augmenter la valeur de l'achat d'un client en offrant des produits ou des services complémentaires. Ils peuvent offrir aux clients des avantages supplémentaires qu'ils n'avaient peut-être pas envisagés au départ.

Imaginez que vous êtes une marque SaaS. Vous pouvez proposer des ventes incitatives pour des packages de support premium qui incluent des ressources de formation supplémentaires.

Offrir une attention commerciale individuelle

Offrir une attention commerciale personnalisée et individuelle aux clients potentiels est une stratégie BOFU très efficace qui peut fournir des solutions et une assistance sur mesure.

Les représentants commerciaux peuvent offrir aux clients potentiels des informations précieuses et répondre aux préoccupations concernant le produit ou le service. Offrir des services personnalisés en fonction des besoins du client montre que les entreprises se soucient de fournir les meilleurs résultats.

Cette approche personnalisée peut également aider les entreprises à convertir des clients potentiels en clients payants. Les entreprises doivent établir une clientèle fidèle en établissant une relation avec le client et en allant au-delà pour répondre à ses besoins.

Par exemple, une agence de référencement B2B pourrait proposer des séances de consultation individuelles avec des clients potentiels pour discuter de leurs besoins uniques et montrer comment les services de l'agence peuvent les aider à atteindre leurs objectifs commerciaux. Ce type d'attention personnalisée peut aider à établir la confiance et à démontrer la valeur des services de l'agence aux clients potentiels.

Créez une page de tarification puissante

Les pages de tarification sont essentielles pour fournir aux clients potentiels des informations détaillées sur le coût de leurs produits ou services. Une page de tarification efficace peut aider les entreprises à convertir des clients potentiels en clients payants en assurant la transparence et la clarté de la tarification.

Voici quelques éléments clés qui font une page de tarification efficace :

1. Niveaux de tarification clairs : proposez des niveaux de tarification clairs et faciles à comprendre, adaptés aux besoins de leurs clients.Cela peut inclure différentes fonctionnalités ou niveaux de service parmi lesquels les clients peuvent choisir en fonction de leur budget et de leurs besoins.
2. Proposition de valeur : une page de tarification utile doit communiquer la proposition de valeur unique du produit ou du service.Soulignez les avantages de leur offre et expliquez comment elle peut aider les clients potentiels à atteindre leurs objectifs.
3. Preuve sociale : inclure des témoignages de clients ou des études de cas sur la page de tarification peut aider à renforcer la confiance et la crédibilité auprès des clients potentiels.De plus, la preuve sociale peut rassurer que d'autres entreprises ou individus ont réussi avec le produit ou le service.
4. Clarté sur les coûts supplémentaires : Soyez transparent sur tous les coûts associés à votre produit ou service.Inclure les frais d'expédition, les frais d'installation ou les frais d'abonnement.
5. Appel à l'action (CTA) : incluez un CTA clair encourageant les clients potentiels à agir.Essayez notamment de vous inscrire pour un essai gratuit, d'acheter ou de contacter un représentant commercial.

Une page de tarification efficace nécessite de tester différents modèles et options de tarification pour découvrir ce qui résonne auprès des clients potentiels.

Une alternative possible consiste à proposer un modèle d'abonnement mensuel avec un essai gratuit, qui pourrait être plus efficace qu'une option d'achat unique. Testez différentes options et optimisez votre tarification en fonction de ce qui convient le mieux à vos clients.

Stratégie cross-canal

Une stratégie cross-canal efficace est essentielle pour que les entreprises captent des clients potentiels sur le point de vente. Tirer parti de différents canaux et stratégies pour chaque canal vous permet d'amener des clients potentiels du haut de l'entonnoir (TOFU) vers le bas (BOFU).

Par exemple, une entreprise de logiciels B2B peut utiliser l'optimisation organique des moteurs de recherche (SEO) pour attirer des clients potentiels au sommet de l'entonnoir qui pourraient rechercher le produit. Cependant, les clients potentiels peuvent avoir des intentions différentes lorsqu'ils atteignent le bas de l'entonnoir de notoriété marketing.

Dans ce cas, l'entreprise peut tirer parti des campagnes de recherche payante pour cibler les clients potentiels qui recherchent activement leur produit. Cela permet également à l'entreprise de mettre en œuvre des stratégies davantage axées sur la conversion, telles que les annonces de recherche dynamiques, qui adaptent le contenu publicitaire à l'intention de recherche du client potentiel.

Dans le même temps, l'entreprise peut déployer des campagnes de marketing par e-mail pour entretenir ces relations avec des clients potentiels et les tenir informés de toute mise à jour de produit ou offre spéciale. Enfin, l'entreprise peut tirer parti des campagnes payantes sur les réseaux sociaux pour rester en tête des clients potentiels et aider à générer des conversions.

Indicateurs clés de performance

Une fois que vous avez mis en œuvre vos stratégies et tactiques BOFU, suivez vos performances à l'aide d'indicateurs de performance clés (KPI). Ces KPI vous aideront à mesurer votre succès et à identifier les domaines nécessitant des améliorations.

Les quatre entreprises sur lesquelles les entreprises devraient se concentrer sont le coût par acquisition (CPA), le taux de conversion, la valeur vie client (CLV) et le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS).

1. Coût par acquisition (CPA) : mesure le coût total d'acquisition d'un nouveau client.Il mesure le coût de tous les canaux marketing, y compris les annonces de recherche et d'affichage payantes, la recherche organique et le marketing par e-mail.

CPA : coût par action

1. Taux de conversion : mesure le nombre de conversions par rapport au nombre total d'impressions d'annonces.Il aide les entreprises à mesurer l'efficacité de leurs campagnes et à identifier les domaines dans lesquels elles pourraient optimiser leurs annonces.

Taux de conversion

1. Valeur à vie du client (CLV) : mesure le revenu total généré par un seul client au cours de sa vie.Les entreprises peuvent utiliser cet indicateur de performance clé pour identifier les clients dans lesquels il vaut la peine d'investir et se concentrer sur le maintien de relations à long terme.

Équation de la valeur à vie du client

1. Retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) : mesure la rentabilité de vos campagnes.Il calcule le retour sur investissement de chaque campagne et aide les entreprises à déterminer quels canaux sont les plus efficaces.
   

   ROAS : retour sur les dépenses publicitaires

Chaque KPI fournit aux entreprises des informations sur le succès de leurs campagnes et les aide à prendre des décisions basées sur les données pour optimiser leurs efforts de marketing.

Recommercialisation

Une dernière tactique pour maximiser les conversions des prospects BOFU est le remarketing.

Qu'est-ce que le remarketing ?

Le remarketing est une stratégie puissante qui permet aux entreprises de cibler les personnes qui ont déjà interagi avec leur site Web ou leurs supports marketing, mais qui n'ont pas effectué l'action souhaitée. Il peut s'agir de personnes qui ont abandonné leur panier ou visité une page de produit spécifique mais n'ont pas effectué d'achat.

Cette tactique BOFU est essentielle car elle permet aux entreprises de se réengager avec des clients potentiels qui ont déjà manifesté leur intérêt pour leur produit ou service. En utilisant des messages personnalisés ou des offres spéciales, les entreprises peuvent encourager les individus à revisiter leur site Web et à prendre les mesures souhaitées.

Mais ce n'est pas tout!

Le remarketing permet également aux entreprises de rester en tête des clients potentiels qui n'étaient peut-être pas prêts à acheter au départ. Au fil du temps, vous pouvez augmenter la probabilité de conversion en affichant systématiquement leurs produits ou services à ces personnes.

De plus, le remarketing permet aux entreprises de cibler les personnes avec des messages personnalisés ou des offres spéciales en fonction de leurs interactions précédentes avec le site Web. Cela peut aller de l'offre d'une réduction sur un produit laissé dans le panier à la mise en évidence d'une fonctionnalité spécifique pour laquelle la personne a manifesté son intérêt lors de sa dernière visite.

Comment remarketer comme un pro

Il existe de nombreuses façons de renouer avec les clients et d'obtenir plus de conversions grâce au remarketing. Voici quelques stratégies peu courantes à considérer :

Utilisez le marketing d'influence : Collaborer avec des influenceurs avec un suivi important et un engagement fort peut aider les entreprises à puiser dans leur public et à réengager des clients potentiels.Ces influenceurs peuvent promouvoir efficacement des offres ou des offres exclusives auprès de leurs abonnés, les encourageant à revisiter le site Web de l'entreprise et à acheter.

Tirez parti du contenu généré par l'utilisateur : l'intégration du contenu généré par l'utilisateur (UGC) dans votre plan de remarketing peut raviver l'intérêt des clients potentiels et augmenter la probabilité de conversions.L'utilisation de l'UGC comme outil de marketing permet aux entreprises de créer des relations significatives avec leur public, en s'appuyant sur les expériences et les opinions des clients existants pour transmettre la valeur de leur offre. C'est également une occasion unique de mettre en valeur l'authenticité et la preuve sociale de votre marque, ce qui la rend plus accessible et digne de confiance.

Offrir des consultations personnalisées : les consultations personnalisées peuvent changer la donne pour recommercialiser des produits ou services complexes ou coûteux.Une consultation individuelle avec un expert produit permet aux entreprises de fournir des recommandations personnalisées et de répondre aux préoccupations ou demandes de renseignements.

La personnalisation est la clé ici; il distingue cette stratégie des tactiques de marketing traditionnelles et impersonnelles. Les entreprises peuvent offrir des conseils ciblés, résoudre les problèmes des clients et instaurer la confiance avec leur public en offrant la possibilité de parler à un expert produit.

Les entreprises peuvent favoriser un sentiment d'exclusivité en adaptant leur approche en fonction des besoins des clients, ce qui motive davantage les consommateurs potentiels à acheter. De plus, une consultation personnalisée peut fournir des informations précieuses aux entreprises, les aidant à optimiser leurs produits et services en fonction des informations sur les clients.

Tirez parti des chatbots

Les chatbots alimentés par l'IA fournissent une assistance et un soutien personnalisés aux clients potentiels en temps réel, encourageant les prospects à se convertir.

Plus précisément, ils permettent aux marques d'interagir avec les visiteurs qui ont précédemment interagi avec leur site Web et de proposer des recommandations personnalisées et des réponses à leurs questions. Cela améliore l'expérience client, mais réengage également les clients potentiels, augmentant ainsi la probabilité de conversion.

Créer un sentiment d'urgence

Créer un sentiment d'urgence peut constituer une stratégie de remarketing efficace, car cela encourage les clients potentiels à agir rapidement.

Par exemple, les entreprises peuvent utiliser des comptes à rebours ou des offres à durée limitée pour encourager les particuliers à acheter avant la fin de la promotion. Cela peut aider à réengager les clients potentiels qui ont peut-être hésité à acheter au départ.

FAQ BOFU

Q : Comment les entreprises peuvent-elles maximiser leurs conversions avec les tactiques BOFU ?

R : Les entreprises peuvent maximiser leurs conversions avec les tactiques BOFU en tirant parti du remarketing, en utilisant le marketing d'influence, en tirant parti du contenu généré par les utilisateurs, en offrant des consultations personnalisées, en utilisant des chatbots et en créant un sentiment d'urgence.

Q : Quelles méthodes les entreprises peuvent-elles utiliser pour réengager efficacement leurs clients potentiels ?

R : Les entreprises peuvent réengager efficacement des clients potentiels en tirant parti du remarketing, en utilisant le marketing d'influence, en tirant parti du contenu généré par les utilisateurs, en offrant des consultations personnalisées, en utilisant des chatbots et en créant un sentiment d'urgence.

Q : Comment les entreprises peuvent-elles utiliser les KPI pour déterminer les canaux les plus efficaces ?

R : Les entreprises peuvent utiliser des KPI tels que le retour sur investissement (ROI) pour identifier les canaux les plus efficaces en calculant le retour sur leurs campagnes. Ils peuvent également utiliser des KPI tels que le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS) pour mesurer la rentabilité de leurs campagnes.

C'est l'heure du BOFU !

Les tactiques BOFU maximisent les conversions et garantissent que les entreprises tirent le meilleur parti de leurs campagnes marketing.

Les entreprises peuvent réengager des clients potentiels et augmenter les conversions en utilisant le remarketing, en s'associant avec des influenceurs, en tirant parti du contenu généré par les utilisateurs, en offrant des consultations personnalisées et en utilisant des chatbots.

Les entreprises doivent également suivre le succès de leurs campagnes à l'aide d'indicateurs de performance clés tels que le retour sur investissement et le retour sur investissement, ainsi que des tactiques BOFU. Ils peuvent l'utiliser pour découvrir quels canaux fonctionnent le mieux et obtenir des informations précieuses sur leurs performances.

L'utilisation des tactiques et des KPI BOFU peut aider les entreprises à optimiser leurs campagnes et à maximiser leurs conversions au fil du temps, en les aidant à réussir à long terme et à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Il est maintenant temps de commencer ! Sortez et tirez parti des tactiques BOFU pour maximiser vos conversions et assurer votre succès à long terme.