5 façons de favoriser l'identité de marque avec des propositions de vente uniques

Si vous avez un produit ou un service, il est probable que vous ayez déjà des propositions de vente uniques , même si vous n'êtes pas tout à fait sûr de ce qu'elles sont.

Vos USP sont en fait tous les éléments de votre produit qui le rendent distinctif et se démarquent de la concurrence.

Il est important de les définir et de les affiner afin d'avoir deux ou trois principaux USP sur lesquels se concentrer.

Cela vous permettra d'identifier ce qu'est votre produit, à sa base, et vous aidera à communiquer votre identité de marque à vos clients.

Mais comment faites-vous pour favoriser cette identité de marque en utilisant les USP ? Lisez la suite pour cinq conseils qui vous le diront.

Conseil n°1 : définissez ce qui vous rend différent

La première chose que vous devrez faire est de vous asseoir et de noter tout ce à quoi vous pouvez penser qui rend votre produit ou service unique par rapport au positionnement de votre marque.

L'astuce ici est de ne pas trop réfléchir lorsque vous faites la liste initiale, et de simplement lancer autant de pensées que vous le souhaitez. Cela pourrait être quelque chose de minuscule et apparemment insignifiant qui pourrait être la clé de votre point de vue USP.

Cela fonctionnera encore mieux si vous le faites avec un groupe de collègues. Il vous permettra de rassembler et d'enregistrer un plus grand nombre de nouvelles idées rapidement et dans un forum ouvert.

Dans ces forums, c'est beaucoup la quantité, et non la qualité, des idées que vous recherchez. L'objectif est de générer autant de nouvelles informations que possible pour que vous puissiez les évaluer et les affiner à l'étape suivante.

Pour la prochaine étape, vous souhaitez évaluer et définir ces idées dans des USP ciblés.

Vous voulez en trouver seulement deux ou trois que vous pouvez vraiment adopter en tant qu'entreprise. Cela vous permettra de promouvoir votre identité de marque tout au long du parcours client.

Les éléments à prendre en compte lors de l'évaluation et de la définition de vos USP incluent :

• Quel est le point de vue de votre public ?
• Qu'est-ce qui distingue votre produit ou service de la concurrence ?
• À quel besoin spécifique votre produit ou service répond-il ?

Vous devrez ensuite classer les USP par ordre d'importance. Vous ne pourrez pas leur accorder à tous la même attention. Ainsi, tout le monde dans votre entreprise sait à tout moment sur quoi se concentrer et dans quel ordre.

Votre dernière étape à ce stade consiste à communiquer à votre organisation ce que sont vos USP et à vous assurer que tout le monde à tous les niveaux les connaît.

Il est essentiel d'obtenir l'adhésion de vos collègues avant de commencer à communiquer vos USP à votre public. Vous voulez que tout le monde dans la compagnie chante à partir de la même feuille de cantiques.

Conseil n°2 : affinez votre audience

Quelqu'un de sage a dit un jour : « Il est impossible de plaire à tout le monde et, si vous essayez, vous finirez par ne plaire à personne. » Maintenant, il est compréhensible que vous ne souhaitiez pas être mis dans une case et ne plaire qu'à une petite fenêtre de clients.

Cependant, il est également vrai qu'un marketing trop large signifie qu'il est peu probable que vous puissiez vraiment exploiter efficacement les désirs et les besoins de vos clients.

Vous ne devriez pas essayer d'impressionner tous ceux qui découvrent votre marketing ou votre produit. Cela ne fera que conduire à la déception.

La dure vérité est que votre produit ou service ne plaira pas à tout le monde et, si vous le faites croire, vous ne laisserez tomber les gens qu'une fois qu'ils auront acheté votre marque.

Les clients déçus deviennent des détracteurs et repousseront en fait d'autres clients potentiels et actuels. Et ils le font très facilement. De nos jours, il suffit d'un tweet au bon moment et des dommages incommensurables peuvent être causés à votre marque.

Cela est particulièrement vrai lorsqu'il s'agit de promettre aux clients que votre produit répondra à leurs besoins s'il est en réalité insuffisant.

Au lieu de cela, pensez à votre groupe de base - ou groupes - de clients et qui bénéficieraient des arguments de vente uniques que vous avez définis à la première étape.

Il existe différentes manières de procéder, mais l'une des plus simples consiste à utiliser la segmentation de la clientèle. Cela vous permettra de puiser dans vos personnalités client et de décider quelles priorités vous devez privilégier lors de la commercialisation de vos USP.

Un exemple de cas où cela pourrait fonctionner est si vous vendiez un logiciel de visioconférence pour les utilisateurs de Mac. Vous voudriez pouvoir restreindre votre audience aux clients, ou clients potentiels, qui ont des ordinateurs Mac et qui sont susceptibles de vouloir faire des vidéoconférences.

Cela réduit considérablement votre public. Tout d'un coup, vous avez un segment défini du public qui serait intéressé par les logiciels de visioconférence Mac !

Votre objectif ultime ici est de trouver le segment de clientèle qui intégrera votre marque dans son identité. Ainsi, en définissant vos USP et en donnant la priorité à vos clients, vous constaterez que vous pouvez favoriser votre identité de marque.

Ensuite, vous pouvez commercialiser cette identité de marque auprès de clients qui achèteront à la fois vos produits ou services, et feront également la promotion de votre marque dans le cadre de leur identité.

Conseil n°3 : répondez aux besoins de votre public

Maintenant que vous avez identifié, hiérarchisé vos USP et restreint votre public cible, il est temps de faire ressortir l'identité de votre marque.

L'objectif ici n'est pas de vous présenter comme les meilleurs, ou de souligner nécessairement les défauts de vos concurrents. Il ne suffit pas de vous présenter comme les meilleurs fournisseurs de centres d'appels.

Vous devez rendre votre entreprise distincte et différente de tout le monde.

Vous avez trouvé ce qui vous distingue, maintenant vous devez vous assurer que la façon dont vous le commercialisez porte bien ce message.

Cela est vrai pour tous les canaux que vous utilisez pour commercialiser ; de publier quelque chose sur le compte Instagram de la marque, de publier des articles ou même d'utiliser un service d'envoi d'e-mails.

Par exemple, vous ne voudriez pas publier un article de blog intitulé « Comment la VoIP est-elle utilisée dans les affaires », mais avoir un numéro d'entreprise qui ne fonctionne pas sur un service VoIP. Vous devez être capable de mettre en pratique ce que vous prêchez.

La meilleure façon d'expliquer cela est de vous donner un exemple.

Regardons la marque de beauté de Rihanna, Fenty.

Fenty a été lancé en septembre 2017. En novembre 2017, il a été nommé par le Times Magazine comme l'une des inventions les plus importantes de 2017. C'est vrai. En deux mois, cette marque a été classée parmi les inventions les plus importantes de toute l'année.

Il l'a fait en devenant rapidement connu pour son « rapport qualité-prix et son accent sur l'inclusivité ».

Vous serez au courant de la montée en puissance du marketing qui cible l'inclusivité. Fenty ne visait pas nécessairement un nouvel USP ou un nouveau marché. Ce qu'il a fait - et fait - bien, c'est tenir la promesse de son marketing.

Fenty s'est présenté comme une marque véritablement inclusive et l'un de ses USP est qu'il a livré sur cette prémisse.

Alors que d'autres marques de beauté se présentaient comme des produits inclusifs et stockaient environ huit couleurs de fond de teint, Fenty stockait 40 nuances de fond de teint dans chaque point de vente lancé dans 17 pays simultanément.

De cette façon, Fenty a révolutionné l'industrie de la beauté qui jusqu'à présent s'occupait, presque uniquement, d'une gamme étroite de tons de peau et de genre.

Fenty a trouvé son USP – fournissant le même type de produits de beauté pour tous – et s'est concentré sur son marché cible.

Ils ont rendu cela distinctif en montrant leur large gamme de nuances qui convenaient à tous les types de peau, toutes les couleurs et tous les sexes. Et puis ils l'ont prouvé en utilisant une gamme variée de modèles pour leurs campagnes.

Les statistiques parlent d'elles-mêmes. En septembre 2017, le mois du lancement de Fenty Beauty, un fond de teint Pro Filt'r So Matte était vendu chaque minute.

La marque elle-même aurait généré 72 millions de dollars de valeur médiatique en un mois seulement. Aujourd'hui, la marque vaut 17 milliards de dollars et propose désormais une large gamme de 50 fonds de teint et anti-cernes assortis avec de nombreux autres produits dans leur arsenal.

Astuce n°4 : Rendez votre marque plus grande que le produit

Comme l'exemple précédent l'a montré, votre produit ou service peut être plus grand que lui-même. De nos jours, les clients recherchent plus qu'un simple produit ou service.

Ils recherchent des marques qui adhèrent, ou les font adhérer, à quelque chose de plus grand qu'eux - quelque chose auquel ils peuvent s'identifier ou créer leur propre identité.

La vision et les valeurs de votre entreprise comptent vraiment ici. Afin d'avoir une entreprise prospère, vous auriez normalement établi une vision d'entreprise et des objectifs connexes.

Celles-ci devraient être les « lois » que tout le monde dans l'entreprise respecte, et elles devraient être transmises aux clients actuels et potentiels.

Cela s'applique également lors du marketing avec des affiliés ou de la vente via des partenaires de distribution - toute personne en contact avec votre produit ou service doit savoir ce qu'il représente.

Les valeurs de l'entreprise doivent être la pierre angulaire de tout ce que vous faites et sont essentielles pour favoriser votre identité de marque.

Les valeurs de l'entreprise sont presque toujours tout aussi – sinon plus – importantes pour le succès et la perception par les clients de la marque que des produits ou services qu'elle vend.

Les clients s'alignent souvent sur une identité de marque similaire à leurs propres valeurs.

L'entreprise de vêtements Everlane en est un bon exemple.

Leur objectif était de perturber l'industrie de la mode rapide grâce à une « transparence radicale ». Ceci est montré tout au long de leur marketing et de leur image de marque et est un exemple incroyable de la façon dont une marque peut construire une véritable identité.

Leurs valeurs fondamentales reposent sur des usines éthiques, la qualité et des prix transparents.

Cela apparaît clairement dans toute leur image de marque destinée aux clients, et il est clair qu'ils ont une identité de marque distincte basée sur des USP définis.

Et ce n'est pas seulement quelque chose qu'Everlane dit qu'ils font.

Ils étayent leurs affirmations de manière visible avec des vidéos de leur usine, des vêtements de qualité issus de sources éthiques et, encore plus unique, une ventilation complète du coût de fabrication de chaque vêtement et de la marge bénéficiaire.

Cela s'adresse finalement à un type de client très spécifique qui porte des valeurs particulières et qui a le sentiment de contribuer à la société lorsqu'il effectue un achat avec la marque.

Conseil n°5 : Livrer

Maintenant que vous avez vos USP basés sur les valeurs de votre entreprise et que vous savez quel public vous souhaitez cibler, tout ce que vous avez à faire est de livrer.

Vous devez vous assurer que les produits et services que vous proposez sont à la hauteur du battage médiatique que vous avez créé. S'ils ne le font pas, vous en entendrez certainement parler.

Et rien ne garantit que vous en entendrez parler avant des milliers d'autres personnes.

À cette époque sociale, l'avis négatif d'un client peut être vu par d'innombrables yeux avant même que vous ne le remarquiez.

Bien sûr, ce ne sont pas seulement les mauvaises critiques qui vous inquiètent. Plus tôt, nous avons mentionné comment avoir une identité de marque qui résonne avec les clients peut transformer les clients en promoteurs de marque.

Cibler les bonnes personnes avec le bon message peut vous donner des clients qui se construisent autour de votre identité de marque. C'est essentiellement du marketing gratuit. Si votre produit ou service échoue, cela ne peut tout simplement pas se produire.

Assurez-vous donc que vos USP sont précis pour votre produit ou service et que le public que vous ciblez est défini.

Cela garantira ensuite que les déclarations que vous faites sur votre identité de marque sont vraies et vous gagnerez la confiance et la fidélité de vos clients.

Conclusion

Décider et développer vos USP prend du temps et des efforts. Mais, mettre le travail maintenant récoltera les fruits pour les années à venir.

Alors, ne vous laissez pas décourager par ce qui peut sembler être un processus intimidant. Le meilleur conseil pour suivre le processus est de commencer tout de suite.

Il est tentant de mettre cela de côté car cela pourrait sembler plus de problèmes que cela n'en vaut la peine, mais ce n'est tout simplement pas le cas.

Définir et capitaliser sur vos USP favorisera votre identité de marque et permettra aux clients de s'engager pleinement avec votre marque.

Un ensemble d'USP simples, clairs et définis permettra également à vos collègues d'adhérer à l'identité de la marque et de leur donner quelque chose à vraiment soutenir.

Cela signifie que vous définirez des attentes pour les personnes qui travaillent avec vous et que vous fournirez également de la cohérence dans vos messages à vos clients.

Le processus détaillé ci-dessus ne vous aidera pas seulement à définir vos USP afin de favoriser l'identité de la marque, il vous aidera à créer et à façonner vos plans de marketing et de vente dans le processus.

Biographie de l'auteur

Richard Conn est le directeur principal, Search Marketing pour RingCentral, un leader mondial des communications unifiées et des services téléphoniques VoIP. Il est passionné par la mise en relation des entreprises et des clients et a de l'expérience avec des sociétés Fortune 500 telles que Google, Experian, Target, Nordstrom, Kayak, Hilton et Kia.