Comment les spécialistes du marketing de BrandStar génèrent des prospects pour les ventes à l'aide de Mailshake

BrandStar est une société de marketing et de production de contenu. Ils aident les entreprises de toutes tailles à renforcer la notoriété de leur marque et à stimuler les ventes grâce à la publicité numérique, diffusée et imprimée.

Fondée en 1994, l'agence a aidé plus de 10 000 entreprises émergentes et marques Fortune 100 à atteindre et dépasser leurs objectifs marketing.

Comme pour de nombreuses agences, les méthodes qu'elle utilise pour stimuler la croissance de ses clients sont très sophistiquées, mais sa propre opération de vente était tout le contraire. S'appuyant fortement sur la sensibilisation à froid, son processus de vente était extrêmement manuel et laborieux, sans moyen facile d'évoluer au-delà du simple ajout de représentants.

Eric Goldstein, directeur de l'engagement client et de l'automatisation du marketing chez BrandStar Tech, avait besoin d'une solution. Plus précisément, il voulait un outil d'engagement commercial qu'il pourrait contrôler en tant que spécialiste du marketing pour générer des prospects.

Il a choisi Mailshake.

Qu'est-ce qui a amené BrandStar à Mailshake ?

Pour répondre à cette question, il est important de mieux comprendre où BrandStar a commencé.

Comme nous l'avons noté, le processus de vente initial de l'entreprise était très manuel et assez obsolète. En fait, cela aurait semblé relativement vieux au milieu des années 1990, sans parler d'aujourd'hui. Un représentant recherchait des contacts dans les pages jaunes, puis les envoyait par e-mail via Outreach. C'était essentiellement tout le processus.

Grâce à la qualité du produit de BrandStar, ce processus a plutôt bien fonctionné. Mais le volume des communications était naturellement limité dans le temps.

Lorsque BrandStar est venu à Eric pour la première fois, il cherchait simplement plus de prospects à envoyer par e-mail. « Ma première réaction a été : 'C'est un peu fou' », explique Eric. "Ils faisaient cela sans CRM ni automatisation des ventes, ils n'utilisaient aucun outil et n'obtenaient aucun rapport."

Il s'est vite rendu compte que BrandStar avait désespérément besoin d'un outil de messagerie capable de faire deux choses :

1. Envoyer des e-mails séquencés au nom d'autres personnes
2. Suivre les résultats

Eric avait utilisé d'autres outils d'engagement de vente - tels que Mailchimp et Clickbank - dans le passé, en mettant l'accent sur l'envoi d'e-mails froids. Bien qu'ils aient fonctionné dans une certaine mesure, les taux d'ouverture étaient un problème, se situant constamment autour de 5 à 7 %. En bref, ces campagnes ne réussissaient tout simplement pas à faire passer le message.

Le principal différenciateur de Mailshake était qu'il permettait à Eric d'utiliser un outil d'engagement commercial en tant que spécialiste du marketing , lui donnant un contrôle total sur le contenu envoyé au nom de plusieurs représentants.

Après avoir obtenu l'adhésion de la haute direction, Eric a mis en place un CRM sur HubSpot, créé deux comptes Mailshake et commencé à diffuser des campagnes basées sur des listes enrichies manuellement qu'il avait créées, incorporant des messages personnalisés basés sur des recherches spécifiques effectuées par les représentants de BrandStar.

Cette personnalisation était cruciale, explique Eric. "Plus vous pouvez personnaliser et personnaliser les e-mails pour les rendre spécifiques à l'individu, meilleurs seront vos taux d'ouverture et de réponse. Cela aide les gens à comprendre la valeur de votre produit.

Enfin, il avait trouvé une solution qui fonctionnait. L'équipe générait rapidement des prospects et envoyait rapidement des messages à un public relativement large.

L'automatisation permet une augmentation de 30 000 % des messages envoyés

Bien sûr, les choses étaient en marche. Mais Eric n'avait pas encore fini.

Même à ce stade, il y avait encore trop d'implication manuelle, Eric a donc travaillé avec divers partenaires - Mailshake, HubSpot et MethodData - pour automatiser presque tout.

Désormais, une fois que les représentants enrichissent manuellement les données dans HubSpot, MethodData regroupe tous les prospects et les envoie via l'API Mailshake dans des campagnes spécifiques, qui envoient automatiquement quatre à cinq e-mails en l'espace de deux à trois semaines. Le processus ressemble à ceci :

1. Un groupe de représentants a constitué des listes de prospects, constituant tout le « carburant » pour chaque campagne par e-mail
2. Ces données sont enrichies par quelques autres équipes, qui ajoutent des informations personnalisées qui alimentent la copie de l'e-mail
3. Toutes ces informations sont chargées dans Mailshake pour une livraison séquencée
4. Toute réponse revient à un groupe chargé d'organiser des réunions
5. Enfin, une autre équipe intervient une fois qu'une réunion a été organisée pour conclure l'affaire

Ce nouveau processus était transformationnel. Alors que BrandStar envoyait environ 1 000 e-mails par mois lorsque tout fonctionnait manuellement, il peut désormais en envoyer jusqu'à 10 000 en une seule journée , tous suivis dans Mailshake.

C'est maintenant la principale méthode de génération de revenus de BrandStar. En fait, le processus a connu un tel succès que d'autres fonctions au sein de l'entreprise l'ont reproduit. Pas étonnant qu'Eric décrive Mailshake comme "un moyen élégant et très facile à mettre en œuvre de recevoir des e-mails séquencés".

Pourquoi BrandStar ne pouvait-il pas simplement utiliser HubSpot ?

Occupons-nous de l'éléphant dans la pièce.

BrandStar utilisait déjà HubSpot CRM. Pourquoi ne pouvait-il pas simplement faire toute sa diffusion par e-mail via HubSpot ?

Ou, pour le dire autrement, pourquoi s'embêter avec Mailshake ?

En ce qui concerne Eric, la réponse est simple : HubSpot ne brille pas comme un outil de cold emailing .

Il est bien conçu pour un représentant qui envoie lui-même des e-mails séquencés. Du point de vue d'un seul représentant qui souhaite contrôler totalement son propre monde, certains des outils de HubSpot sont plus riches en fonctionnalités que ceux de Mailshake.

Mais ce n'est pas ce qu'Eric voulait ou avait besoin. En tant que spécialiste du marketing, il voulait un outil d'engagement commercial qui lui donnerait un contrôle total sur tout depuis son bureau, sans qu'il ait besoin de transmettre en cascade des informations et de nouveaux messages à 14 représentants différents - dont certains étaient des stagiaires du secondaire et de l'université sans aucune expérience pratique de la vente. Eric n'a tout simplement pas eu le temps de continuer à les former à l'utilisation de Mailshake.

Il voulait automatiser autant que possible afin que les commerciaux puissent se concentrer sur l'enrichissement des données des prospects et la gestion de tous les prospects qui revenaient, plutôt que de passer leur temps à charger des prospects dans un outil d'engagement commercial et à envoyer des e-mails.

Ces représentants ont fait tout leur travail dans HubSpot - ils ne se sont jamais connectés à Mailshake.

De plus, Eric a été impressionné par la flexibilité de Mailshake. Il est facile de modifier les modèles et de les personnaliser à la volée, en ajoutant et en modifiant les e-mails séquencés qui font déjà partie d'une campagne en direct. Ce n'est tout simplement pas le cas avec de nombreux outils d'automatisation des e-mails. "Avec Mailshake, si j'ai envoyé trois e-mails, je peux en ajouter un quatrième à une séquence et ça marche", dit Eric. "Il ne manque pas un battement."

Est-ce qu'Eric changerait quelque chose à propos de la campagne Mailshake ?

Il n'y a pas de campagne de prospection "parfaite", et il y a quelques choses qu'Eric aurait faites différemment.

Il a dû arrêter le système pendant environ une semaine et demie pour nettoyer la liste et optimiser la livraison, car les taux d'ouverture avaient diminué d'environ la moitié par rapport à un niveau initial de 30 à 35 %. Après avoir fait le travail, ces taux sont remontés à environ 25-30%, mais Eric admet librement qu'il aurait dû le faire en premier, en commençant la campagne lentement et en accélérant.

Commencez à générer des prospects pour les ventes avec Mailshake

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