Le succès inattendu qui a conduit cette vendeuse Etsy à ouvrir sa propre boutique

Felix : Aujourd'hui, je suis accompagné de Tamara Main du Brooklyn Candle Studio. Brooklyn Candle Studio vend des bougies de soja délicieusement parfumées et écologiques et a été lancé en 2013 et basé à Brooklyn, New York. Bienvenue.

Tamara : Merci !

Félix : Parlez-nous un peu plus de l'entreprise et quel est le produit le plus populaire que vous vendez actuellement dans votre magasin.

Tamara : L'entreprise, nous fabriquons comme vous venez de le dire des bougies de soja faites à la main. Ils sont très… Nous utilisons des ingrédients naturels, [inaudible 00:01:24] des parfums, du soja vraiment cultivé localement et notre produit le plus populaire est notre bougie de fougère et de mousse. Notre bougie en pot Mason, c'est une sorte de parfum unisexe très merveilleux, des notes de mousse de chêne et d'épicéa. C'est un parfum très naturel. Il a été inspiré par une randonnée à Fern Valley, en Californie. C'est notre article le plus aimé.

Félix : Vendiez-vous ces produits hors ligne pour commencer ? Comment avez-vous démarré l'entreprise ?

Tamara : J'ai commencé sur Etsy, en fait. J'ai commencé à faire des bougies pour le plaisir et c'était vraiment un passe-temps au début, quelque chose que j'ai commencé à en faire comme cadeaux pour Noël l'année précédente. Je suis devenu très obsédé par l'idée d'apprendre à mélanger les parfums et d'apprendre les différents ingrédients dans la création de ces bougies écologiques, qui utilisent des mèches tressées en coton, de la cire de soja. Beaucoup de choses que vous trouvez dans les magasins n'utilisent pas vraiment les meilleurs ingrédients. J'ai commencé à fabriquer ces bougies et j'en avais tout un tas, et j'étais designer avec [inaudible 00:02:47] designs et emballages.

J'ai décidé de lancer une boutique Etsy juste pour le plaisir. C'était presque une blague. J'étais comme, "Oh, je me demande si je peux vendre ces bougies en ligne là où personne ne peut les sentir." Ouais, ils ont vraiment décollé. Etsy nous a présenté dans quelques e-mails et nous avons fini par recevoir de nombreuses demandes d'acheteurs de magasins de détail. C'est à ce moment-là que j'ai quitté mon travail. Ouais, une fois que les ventes devenaient folles et que je voulais faire fructifier les choses dans ma propre boutique de commerce électronique, et c'est là que notre Shopify est entré en jeu.

Félix : Oui, j'ai entendu parler de détaillants faisant du shopping sur Etsy pour chercher des producteurs pour des gens comme vous [inaudible 00:03:36] Je n'avais pas réalisé que cela existait jusqu'à ce que j'en entende parler à quelques reprises par d'autres vendeurs Etsy à succès. Comment était cette expérience ? Selon vous, qu'est-ce qui les a poussés à travailler avec vous en particulier ?

Tamara : Je pense qu'ils ont été attirés par plusieurs aspects de mon entreprise. Premièrement, je pense que des produits magnifiquement conçus. J'ai fait très attention à la typographie, à l'équilibre et à l'esthétique de mes produits. C'est le numéro un. Numéro deux sont les parfums. Il y a beaucoup de choses là-bas. Sur le marché des parfums d'intérieur, c'est un peu très [coying 00:04:17], très contre nature, comme des trucs qui sentent le gâteau. Je voulais aller sur un angle plus botanique.

Beaucoup de nos produits sont fabriqués avec des parfums infusés d'huiles essentielles et aussi avec un aspect écologique. Nos bougies sont fabriquées avec du soja cultivé localement, qui est un ingrédient durable. Lorsque vous brûlez la bougie, elle brûle beaucoup plus proprement, elle n'omet pas [inaudible 00:04:49] dans l'air comme le fait une cire de paraffine. Nous utilisons également des mèches tressées en coton, fabriquées aux États-Unis. Ils ne font pas vraiment [inaudible 00:05:00] comme le font les autres bougies.

Je pense que les gens recherchent plusieurs aspects.

Félix : Tous ces différenciateurs que vous avez listés, saviez-vous que vos clients avant, bien sûr, vous avez ouvert et avant ce succès, saviez-vous que les clients se souciaient de ces différenciateurs que vous avez listés ?

Tamara : Je l'ai fait. Je pense que cela se voit avec des marchés comme Whole Foods qui se concentrent sur les ingrédients biologiques ou tous les produits naturels. Je fais également partie de ce public cible. Je suis très conscient de ce que j'achète et je connais beaucoup de gens qui le sont, en particulier ceux qui vivent à Brooklyn, à New York, c'est quelque chose qui préoccupe beaucoup les gens. Je voulais créer un produit que j'utiliserais et j'ai recherché les ingrédients, j'ai recherché des parfums, j'ai recherché tous les différents matériaux que vous pouvez utiliser et je voulais les rendre aussi sûrs et respectueux de l'environnement que possible.

Félix : Maintenant que vous saviez qu'il y avait un besoin pour ce type de différenciateur, parce que vous avez fait une recherche et bien sûr, vous êtes également votre client cible, ce qui, je pense, est certainement le meilleur point de départ. Comment vous êtes-vous assuré que ces différenciateurs étaient clairs pour les gens, surtout au début, surtout avant que les gens ne sachent qui vous étiez. Comment avez-vous fait comprendre ces différenciateurs aux personnes qui visitaient, disons, votre boutique Etsy pour la première fois ?

Tamara : Je pense que vous avez votre énoncé de mission, vous le mettez dans toutes vos descriptions Google ou vos métadonnées et des trucs comme ça, mais je l'ai toujours précisé sur ma page à propos et toutes les descriptions de produits et je le fais savoir si vous' En lisant sur le produit, vous lisez le parfum, puis vous lisez sur les différents ingrédients et les matériaux. Je pense que c'est un aspect très important des bougies. Ce n'est pas seulement le design, ce n'est pas seulement le parfum, mais c'est aussi le fait que ceux-ci fonctionnent pendant longtemps et que ces ingrédients sont durables et que vous ne gaspillez pas ses ressources.

Ils repoussent. Je pense que c'est important.

Felix : Y avait-il des différenciateurs que vous en tant que consommateur de ce type de produits que vous vouliez vraiment, vraiment, vous vouliez vraiment exister, vous vous souciez vraiment, mais vous avez découvert que votre public, vos clients cibles en général n'en avaient pas s'en soucie vraiment. Y avait-il des différenciateurs comme ça?

Tamara : J'essaie de réfléchir. Je ne sais pas. Je ne sais pas si tous se soucient vraiment de tout l'aspect écologique. Je pense qu'ils aiment vraiment qu'ils sentent bon et qu'ils les achètent dans le magasin, ils les sentent et ils les achètent. Je ne sais pas si c'est forcément… Je pense que c'est un plus pour tout le monde. Nous ne sommes pas seulement sur le marché soucieux de la santé, mais nous sommes également sur le marché de la mode, où il y a beaucoup de bougies qui sont populaires et là-bas simplement parce qu'elles ont un beau design. Je pense que c'est l'une des choses les plus importantes pour certaines personnes.

Felix : Ouais, qu'est-ce que cela fait quand il s'agit de la façon dont vous représentez votre marque ou dans votre marketing réel quand il y a un aspect, cela semble très important pour vous, l'aspect écologique, mais les clients, comme vous en disant que c'est secondaire, c'est un avantage appréciable, mais cela ne les incitera peut-être pas à acheter. Ils pourraient en acheter plus à cause du design ou de l'odeur. Essayez-vous alors d'intégrer l'aspect écologique ? Dirigez-vous avec cela parce que c'est ce qui vous tient à cœur ? Comment envisagez-vous le positionnement ou le message de votre marque lorsqu'il existe des différenciateurs qui vous intéressent beaucoup, mais peut-être que vos clients ne s'en soucient pas autant ?

Tamara : Je pense que pour moi c'est plutôt un aspect secondaire que j'évoque toujours dans les descriptifs produits, mais je mets surtout en avant l'aspect design des bougies, le design, le parfum, je pense que pour moi, je suis designer. Je suis un directeur artistique, et le design est très, très important pour moi et créer un environnement organisé et avoir quelque chose qui n'est pas seulement une expérience sensorielle ancienne, mais peut aussi être une belle pièce de déclaration sur votre table basse ou sur votre étagère ou dans une salle. Je pense que c'est un très bon aspect de nos produits. Il se trouve qu'il est important pour moi que tout soit également fait avec d'excellents ingrédients.

Félix : C'est logique. Vous avez lancé Etsy comme vous le dites presque comme une blague pour voir si vous pouviez les vendre en ligne. Combien de temps a-t-il fallu avant que vous commenciez à réaliser que ce n'est plus une plaisanterie, cela pourrait devenir une véritable entreprise ?

Tamara : Ouais, c'était pendant la période des fêtes. Nous avons commencé à escalader vers novembre, décembre.

Félix : Vous étiez en affaires depuis combien de temps à ce stade ?

Tamara : Juste quelques mois. Deux ou trois mois. J'ai reçu quelques commandes vers octobre sur Etsy. Ce n'était pas comme si j'allais quitter mon travail, mais en novembre et décembre, les choses sont devenues vraiment folles. Tout mon appartement était couvert de bougies. Mon mari, qui était mon petit ami à l'époque, m'aidait à essorer d'innombrables bocaux et nos sols étaient recouverts. C'était au point où j'étais probablement environ six mois après avoir ouvert une boutique Etsy. J'ai reçu une grosse commande de 4 000 $ de bougies. Je me suis dit : « C'est plus que mon salaire mensuel ! Je pourrais tout à fait le faire, car je peux fabriquer ces bougies en quatre jours !"

C'est à ce moment-là que je me suis dit: "Tu sais quoi, je peux quitter mon travail si ça continue." Ça n'a pas continué tout de suite. C'était comme [inaudible 00:11:14] mais finalement, après un an, j'ai pu quitter mon emploi à temps plein et faire ça à plein temps.

Félix : Que cherchiez-vous avant de quitter votre emploi ? Était-ce ce revenu mensuel suffisant qui correspondait à votre revenu ?

Tamara : Juste plus de cohérence. J'ai reçu une très grosse commande et puis c'était en quelque sorte, j'ai réalisé que j'avais fini par faire du travail de conception indépendant en même temps que la gestion de l'entreprise, donc je faisais en quelque sorte les deux. J'ai réalisé que je ne pouvais pas faire des bougies, les faire à plein temps jusqu'à ce que j'aie vraiment le nom. J'ai vraiment commencé à pousser ma marque, et je voulais vraiment… J'ai commencé avec une marque différente au début et je n'aimais pas tellement ça et je voulais vraiment créer quelque chose que j'aimais vraiment, vraiment. Cela a pris beaucoup de temps pour vraiment créer la marque et l'emballage et tous les trucs botaniques d'inspiration vintage.

Il m'a fallu environ six mois après la première fois où j'ai quitté mon emploi pour vraiment arriver à un point en termes de marque où j'étais vraiment satisfait de ce qui était [inaudible 00:12:28].

Félix : Pour quelques-uns qui créent leur image de marque pour la première fois ou la recréent comme vous l'avez fait, comment pouvez-vous, je suppose, suivre ce processus lorsque vous êtes, disons, au milieu d'un changement de marque, mais vos actifs ou vos anciens actifs et vous essayez de vous diriger vers de nouveaux, à quoi ressemble cette période intermédiaire lorsque vous traversez cette transition de votre image de marque ?

Tamara : C'est assez difficile, car certaines personnes aimaient vraiment mon ancien design, mais l'image de marque doit être très cohérente. Cela doit être une déclaration audacieuse, je pense, juste de manière très continue dans tous les aspects. Vous ne pouvez pas avoir juste… Mes anciennes bougies étaient si colorées et elles avaient un style totalement différent, puis les nouvelles qui sont plus minimalistes, plus raffinées. En gros, j'ai juste laissé tomber tous mes vieux trucs et j'ai mis en place mes nouveaux trucs. J'ai commencé à faire des ventes sérieuses après avoir terminé ma nouvelle image de marque. Je ne sais pas, je ne pense pas que mon entreprise était suffisamment établie pour avoir besoin de conserver l'ancien.

C'était à un point où je n'étais pas vraiment assez là où je ne pouvais pas le laisser tomber. J'étais juste, je vais juste laisser tomber tous ces vieux trucs et vraiment pousser ces nouveaux trucs.

Félix : C'est vrai, faites une sorte de coupure brutale et de transition. Logique. Maintenant, lorsque vous êtes arrivé pour la première fois sur votre boutique Etsy, comment obteniez-vous du trafic ? D'où venaient-ils à ce moment-là, surtout quand vous n'aviez que quelques mois, vous êtes une nouvelle marque, les gens n'ont probablement pas entendu parler de vous avant cette époque. Comment les gens ont-ils trouvé votre annonce ? Selon vous, qu'est-ce qui a aidé ?

Tamara : C'est en partie là où la chance entre en jeu et en partie la recherche. Je suis allé à quelques ateliers Etsy et ils ont beaucoup parlé de mots-clés et ils vous ont appris à optimiser vos mots-clés, à rendre vos articles faciles à trouver, à vous assurer que votre boutique est digne de confiance. Une chose sur laquelle j'ai beaucoup travaillé était la photographie, la photographie de produits. Je l'ai refait genre cinq fois. J'ai essayé l'éclairage de studio et j'ai essayé l'éclairage naturel et tout ce qui attirait le plus de trafic, je travaillais là-dessus et l'optimisais.

Là où la chance arrive, c'est après que j'ai fait tout ça, Etsy a fini par me présenter dans quelques e-mails pendant les vacances. C'était de la pure chance, parce que je ne les ai pas contactés ou quoi que ce soit à ce sujet. Ils viennent de trouver mon produit. C'était probablement aussi la photographie. Une fois que j'ai eu de très bonnes choses [inaudible 00:15:10], ils veulent vous présenter dans leurs e-mails parce que vous les faites bien paraître. Ils ont envoyé un e-mail à plusieurs milliers de personnes et certaines de mes bougies étaient dessus et je viens de recevoir des commandes folles de cela.

C'était une chose. J'ai aussi contacté quelques-uns… J'ai contacté Brooklyn Based et quelques autres organes de presse pour parler aux gens des bougies que je faisais, et je faisais aussi des marchés. J'ai fait Artist [inaudible 00:15:43] et quelques autres marchés indépendants juste pour rencontrer des gens et leur parler de ma marque. C'est ce que j'ai fait au départ. J'ai d'autres choses que j'ai faites après le changement de marque qui m'ont beaucoup aidé.

Félix : Lorsque vous avez contacté la presse, était-ce uniquement la presse locale à l'époque ? Vers quel type de presse alliez-vous ?

Tamara : Juste la presse locale. Je viens de contacter Brooklyn Based, et ils ont fait un reportage sur une collaboration que je faisais avec un de mes amis qui fait de la céramique. Je n'ai pas eu une tonne à ce moment-là. Ce n'était pas super agressif, c'était juste quelques publications différentes.

Félix : Les détaillants qui ont commencé à trouver votre annonce, était-ce après la période des fêtes ? Qu'est-ce qui, je suppose, les a amenés à vous découvrir ?

Tamara : Il y en a quelques-uns qui m'ont trouvé pendant la période des fêtes. Je pense qu'ils cherchaient des bougies de soja ou des bougies ou des bougies de Noël. Habituellement, Noël est notre période la plus occupée de l'année. Je pense que ce qui se passe, c'est que beaucoup de gens recherchent des bougies sur Google et ils veulent des bougies rapidement et ils se disent simplement : "J'ai besoin de bougies maintenant !" Je pense qu'ils cherchaient des bougies et des bougies de Noël, en particulier.

J'avais une bougie de sapin de Noël qui était follement populaire et qui en faisait des tonnes et des tonnes.

Félix : Comment travaillez-vous avec ces détaillants ? Est-ce qu'ils achètent simplement chez vous en gros ? Y a-t-il un type d'arrangement spécifique que vous avez essayé de mettre en place ?

Tamara : Nous ne vendons que des ventes en gros maintenant. J'ai fait de la consignation à un moment donné, et je n'aimais pas vraiment cette relation. C'est beaucoup à suivre. Nos détaillants n'achètent que des produits en gros chez nous et c'est principalement par l'intermédiaire de notre magasin. J'ai un portail de vente complet que j'ai créé sur notre boutique en ligne. Fondamentalement, nos partenaires de vente en gros se connectent et ils peuvent acheter des produits à des prix de vente en gros et oui. Parfois, je leur facture. Ils m'enverront un e-mail et si c'est une grosse commande, je leur facturerai. Oui, c'est un arrangement assez simple. Ils me contactent, me donnent leur identifiant de revente, m'envoient un lien vers leur site Web et j'évaluerai si nous sommes un bon match en ce qui concerne nos produits et leur esthétique. Ensuite, ils passeront leur première commande et verront comment cela se passe dans leur magasin, puis ils continueront à passer des commandes si cela se passe bien.

Félix : Utilisez-vous une sorte d'application pour ce portail de vente ?

Tamara : J'utilise une combinaison d'applications. La seule application que j'utilise pour tout notre portail de vente s'appelle donne-moi une seconde. Ça s'appelle Serrurier. Il vous permet de protéger par mot de passe une partie de votre site afin que seules les personnes disposant de certaines autorisations puissent accéder à cette partie de votre site. Tout ce que je fais vraiment, c'est que j'entre dans Shopify, je vais entrer un client ou j'irai chez un client existant et le marquerai en tant que revendeur, et les personnes qui sont étiquetées comme revendeur peuvent se connecter.

Félix : Une fois qu'ils se sont connectés, est-ce juste une liste de produits qu'ils peuvent commander chez vous ?

Tamara : Oui.

Félix : Cool, donc ça a juste l'air, je suppose que ce n'est pas exactement la même chose, mais ça ressemble à un magasin de commerce électronique similaire, la boutique [inaudible 00:19:12] ?

Tamara : Je l'ai récemment rendu beaucoup plus simple parce que nous ajoutions plus de produits à cette section du site, donc en gros j'ai une ligne, puis j'ai une liste déroulante en utilisant l'une des options de produit des applications en gras afin qu'ils puissent choisir leur flairer. Je peux une combinaison de variations et ensuite envoyer des options.

Felix : Maintenant, votre Etsy bien sûr, a ouvert votre boutique Shopify après la boutique Etsy. Qu'est-ce qui a motivé cette décision ? Qu'est-ce qui vous a fait décider que même si cela avait du succès sur Etsy, vous avez attiré beaucoup d'attention d'Etsy, de [inaudible 00:19:49] détaillants de personnes qui achetaient comme des fous pendant la période des fêtes, pourquoi ne pas rester et se concentrer sur plutôt que d'ouvrir un nouveau magasin ?

Tamara : J'ai les deux, maintenant. La plupart de mon trafic provient de Shopify, et je pense que vous avez tellement plus de contrôle avec votre propre boutique de commerce électronique. En fait, j'ai commencé, j'ai testé plusieurs fournisseurs de commerce électronique différents. Square Space, qui n'a vraiment pas bien fonctionné, et quel est l'autre ? Big Commerce ou un autre commerce. Cela n'a pas bien marché non plus. Là où vraiment Shopify est entré en jeu, c'est en quelque sorte là où j'essayais de développer mon entreprise, ou une chose énorme que j'ai faite pour aider à développer l'entreprise était que j'ai fait une offre de ville de culpabilité. En gros, guilt city ce sont ces différents abonnés.

Ils ont des millions de personnes qui s'abonnent à leurs e-mails et j'envoie un e-mail sur les offres, ce qui conduit les gens directement sur votre site Web, et ils peuvent entrer ce code de réduction. Ce qui m'a amené à finir par faire Shopify, c'est que cela m'a permis d'importer des centaines de codes de réduction sans avoir à les ajouter un par un. Il y avait une application pour cela appelée remises en gros, qui était énorme, donc tout ce que j'avais à faire était de télécharger une feuille de calcul Excel. J'ai fini par démarrer mon Shopify et le faire au cours d'une nuit blanche en créant le magasin initial.

Felix : Ouais, donc tu faisais ça parce que tu devais aussi le faire pour cette offre de ville de culpabilité, est-ce exact ?

Tamara : C'est tellement improvisé. Ensuite, cela a fini par être la meilleure chose pour l'entreprise, car j'aime la façon dont je peux simplement ajouter différentes applications et tout ce que je veux faire, il y a une application pour cela sur Shopify, c'est incroyable.

Félix : L'offre de la cité de la culpabilité, comment avez-vous mis cela en place ? Devez-vous obtenir une approbation pour un accord ? Est-ce que n'importe qui peut s'inscrire pour proposer un accord via guilt city ?

Tamara : Non, c'est un peu comme s'ils étaient conservateurs. Ils doivent vous sélectionner. Je ne me souviens pas s'ils m'ont tendu la main ou si je leur ai tendu la main. C'était l'un ou l'autre, évidemment. Ils voulaient présenter notre… Ils ont une expérience organisée. Ce n'est pas n'importe qui. Je pense qu'ils s'adressent à certains citadins, à des personnes à la recherche d'articles de luxe, à des personnes à la recherche d'expériences organisées, de marques, etc. Je pense que nous nous inscrivons dans le profil des choses qu'ils voulaient envoyer à leurs abonnés. Je pense que c'était important, parce que nous avons cette esthétique. Nous avons l'esthétique la plus haute couture qu'ils recherchaient.

Félix : Était-ce un processus rapide entre le moment où ils vous ont contacté pour la première fois et le moment où ils ont dévoilé votre offre à leur vaste public ? Combien de temps cela a-t-il pris?

Tamara : Ça a pris du temps. Je pense que cela faisait quelques mois que nous avons commencé à parler. Vous devez leur envoyer des photographies de style de vie et ils les éditent, ils doivent les parcourir et décider ce qu'ils veulent présenter sur votre page, puis vous devez passer par le contrat et les négociations jusqu'à ce qu'ils obtiennent une coupe et vous peuvent négocier le montant de la réduction qu'ils obtiennent, car cela finit par ne pas être beaucoup, car les gens viennent sur votre site et ils entrent essentiellement un code de carte-cadeau et ils l'obtiennent gratuitement, puis ce qui se passe, c'est que la culpabilité vous paie une part de ça après. Cela finit par ne pas être beaucoup, mais vous finissez par obtenir 1 000 nouveaux abonnés et les gens découvrent votre marque et vous pouvez éventuellement obtenir des clients réguliers et des choses comme. C'est une bonne façon de commencer.

Félix : Cela m'amène à ma prochaine question. C'est généralement le négatif parfois, je suppose que les plaintes concernant le travail avec la taille de la transaction, pas seulement la ville de la culpabilité, mais je suppose que les sociaux vivants et les groupons du monde qu'ils disaient que vous receviez tous ces énormes afflux de clients, mais ils ne le sont pas. t le type à nécessairement répéter acheter. Avez-vous aussi vécu cela avec vous ?

Tamara : Absolument, je pense que beaucoup de gens ne voulaient qu'un seul accord, mais ils le découvrent pour la liste de diffusion, et si j'envoyais une explosion qui est essentiellement le même accord plus tard, trois bougies pour 50 $, j'ai fini par faire tout cela et je pense qu'ils répondent à votre offre, donc s'ils sont sur votre liste de diffusion et que vous avez des réductions ou une livraison gratuite ou une promotion, ils sont le type de personnes qui réagiraient également à cela.

Félix : Ils ne le sont peut-être pas… Ils recherchent les offres parce que c'est comme ça qu'ils vous ont découvert, mais vous pouvez toujours leur proposer des offres et des promotions après cette offre initiale pour les ramener au magasin ?

Tamara : [inaudible 00:25:19] s'est inscrite à votre liste de diffusion, vous savez ? L'essentiel est qu'ils apprennent à connaître votre marque, en parlent à d'autres personnes, essaient ce que vous vendez et s'inscrivent également à votre mailing [inaudible 00:25:35], ce qui est énorme pour le commerce électronique.

Félix : Est-ce que les gars de la culpabilité vous ont coaché ​​ou suggéré les offres ou les produits qui avaient le plus de sens pour l'entreprise ? À quoi ressemblait ce processus de curation ?

Tamara : C'est plus une conversation entre vous. Ils sélectionnent ce qu'ils voudraient idéalement de votre offre de produits et vous pouvez dire : « Je ne peux pas travailler avec ces marges sur ce produit. Pouvons-nous proposer ce produit à marge plus élevée à la place ? » Ou vous pouvez être d'accord avec eux. C'est une sorte de va-et-vient, mais ils font la sélection initiale et vous pouvez les orienter vers d'autres choses que vous préférez vendre.

Félix : C'est logique. Maintenant, à ce stade, la boutique Etsy est en cours. Votre magasin personnel va, ou votre propre magasin va, toute la vente va. Lequel, je suppose, est le plus important pour vous dans votre entreprise ? Selon vous, lequel est, si vous deviez vous concentrer sur un seul, sur lequel passeriez-vous le plus de temps ?

Tamara : Vente en gros de loin. La vente totale représente probablement environ 85 % de nos commandes commerciales et groupées pendant les vacances pour les cadeaux d'entreprise et autres. Je pense que c'est parce que les bougies parfumées ont tendance à être un gros achat impulsif et qu'elles se produisent souvent dans les points de vente. Dans les magasins, c'est comme un cadeau de dernière minute ou, oh, j'ai besoin d'une bougie aujourd'hui. Je vais juste aller à proximité, ça a tendance à être. Lorsque les gens commandent en ligne, vous ne pouvez pas le sentir, cela a tendance à être plus un processus, donc c'est plus quand les gens qui ont déjà senti notre truc et qui l'aiment et donc ils commandent plus, ils se réapprovisionnent.

Nos magasins font très bien avec nos bougies. Il est beaucoup plus facile de vendre des bougies en personne.

Félix : Diriez-vous que vous ne seriez probablement pas en mesure d'emprunter cette voie, ou pourriez-vous emprunter cette voie en allant chez les détaillants sans avoir Etsy ou votre boutique Shopify ? Pourriez-vous le faire sans ces deux ?

Tamara : Je pense que vous pourriez, mais vous n'avez pas beaucoup de validation. Je pense que le magasin Shopify, du moins mon magasin, fait vraiment que les gens, les détaillants nous prennent au sérieux. À ce stade, nous sommes dans beaucoup de magasins. Nous en avons plus de 300. Nous sommes dans le monde entier, donc je pense que les gens ont vu notre produit, donc si nous n'avions pas de site Web, ils se diraient : "D'accord, j'ai vu votre produit, je peut vous prendre au sérieux, mais vous débutez, je ne pense pas que ce soit vraiment quelque chose qui… Vous voulez vous assurer d'avoir un site Web.

Félix : Et quand nous parlions d'Etsy et de votre propre boutique, si vous pouviez revenir en arrière et tout recommencer, commenceriez-vous avec votre propre boutique ? Qu'est-ce qui vous a plu à commencer par Etsy ?

Tamara : Je pense qu'Etsy était super pour commencer grâce à cette communauté. Le fait que les gens laissent des critiques et qu'ils puissent favoriser vos articles et qu'ils puissent vous suivre et que les gens le voient. Si les gens peuvent voir comment les gens interagissent avec votre boutique, les gens d'Etsy sont également vraiment géniaux. J'ai une excellente relation avec eux, puisque nous sommes tous les deux basés à Brooklyn, ils viennent parfois au studio. Je leur ai donné un cours. Ils m'invitent à des événements presse. C'était vraiment génial. Ils présentent mes trucs dans de nombreux guides d'éditeurs différents et des trouvailles Etsy et des trucs comme ça. Ils ont également des ventes en gros sur Etsy.

[inaudible 00:29:15] peut également trouver et acheter des articles sur Etsy en vente en gros. Je pense qu'Etsy était vraiment génial pour commencer. Une fois que les gens connaissaient notre marque et la recherchaient, c'est vraiment bien d'avoir quelque chose où je peux contrôler les actifs, je peux contrôler l'apparence des pages de produits. Je peux contrôler les métadonnées et les gens ne vont pas dire "Oh, j'ai ça sur Etsy". Ils vont dire "J'ai eu ça sur BrooklynCandleStudio.com." Ce qui est une chose de marque.

Félix : Comment savez-vous quand s'est produit ce moment où il est logique de conserver votre boutique Etsy, mais aussi d'ouvrir votre propre boutique ? Que recommanderiez-vous aux autres personnes qui sont sur Etsy et qui envisagent d'ouvrir leur propre boutique ? Quel est ce point critique où le trafic ou les ventes, que regardez-vous ? Que recommanderiez-vous qu'ils examinent pour déterminer : "D'accord, il est maintenant temps de consacrer une partie de mon attention à la création de ma propre boutique ?"

Tamara : Je pense que les gens devraient le faire instantanément parce que, surtout si vous faites beaucoup de ventes en gros, parce que si un acheteur demande des informations, et que vous voulez dire : « Oh ouais, mon magasin est www.so-and- so.com" parce que c'est le genre de marque la plus pure à mon avis et vous pouvez vraiment représenter votre marque à travers toutes les facettes de la typographie à toutes les images. Je pense toujours faire un Shopify en tandem avec un magasin Etsy.

Je pense aussi que je travaille avec un tas de magasins différents qui sont des magasins de livraison directe, mais pas vraiment. Ils renvoient à vos produits. Spring, je ne sais pas si vous avez entendu parler de Spring. C'est une application d'achat et ils organisent un tas de marques de mode, et en gros, vous pouvez passer une commande sur Spring, elle passe par votre boutique Shopify. De nombreuses applications peuvent également vous aider à faire connaître votre marque.

Félix : Spring, c'est une application permettant aux acheteurs de parcourir et d'acheter des choses, puis elle va dans votre boutique Shopify si quelqu'un achète via Spring ?

Tamara : Ouais. Spring s'intègre… Spring n'est pas le seul magasin qui le fait [inaudible 00:31:30]. Il y a Pop Map ou Spring, c'est House. Il existe un tas d'applications d'achat différentes pour votre iPhone ou votre iPad où les gens peuvent faire défiler vers le bas et leur carte de crédit est connectée à l'application et ainsi les gens peuvent simplement cliquer sur l'article qu'ils veulent et l'acheter et ce qui se passe est qu'il est intégré dans votre boutique . Ce n'est pas comme avec d'autres sites d'expédition, vous devez passer par leur portail et vous devez suivre tous les processus qu'ils ont, vous remplissez simplement la commande comme vous le feriez vous-même. Cela facilite les choses si vous avez un certain flux de travail en place. Je n'aime pas travailler avec des sites d'expédition de travail avec mes produits à moins qu'ils ne soient simplement intégrés.

Ils prennent 10 %. Ce n'est pas comme s'ils prenaient 50 %. Ils prennent 10% de toutes leurs ventes, mais ils peuvent proposer beaucoup de produits.

Félix : J'ai compris. Vous l'avez déjà mentionné à plusieurs reprises à propos de la valeur de la photographie pour votre entreprise. Êtes-vous photographe ou avez-vous tout fait en interne ? Comment avez-vous commencé à prendre de superbes photos de produits pour vos produits ?

Tamara : Oui, j'ai étudié… Je ne me qualifierais pas de photographe, mais j'en ai toujours fait beaucoup. Je suis probablement photographe, dans une certaine mesure, mais je ne suis pas un [inaudible 00:32:53] de toute façon. J'ai étudié la photographie de stylisme photo. J'ai suivi un tas de cours. J'ai étudié le graphisme et un tas de différentes [inaudible 00:33:03] direction. J'ai également travaillé comme directeur artistique dans le monde de la mode en entreprise en tant que designer. J'ai eu beaucoup d'expérience avec la photographie de l'école, de l'école de design et de mon travail. Ouais, c'était vraiment énorme et j'ai fait beaucoup de recherches sur ce genre de choses.

De plus, grâce à de nombreux essais et erreurs, si vous avez une connexion Internet, vous pouvez mettre en place des produits [inaudible 00:33:33] et voir si les gens y répondent. C'est également très important pour les médias sociaux pour tous les différents actifs de ce site, de vos images [inaudible 00:33:41] aux images de vos produits. Ces choses se commercialisent. Si vous avez de belles photographies, si vous n'êtes pas photographe, engagez un photographe. Super important et ensuite un styliste si possible, parce que ce truc est épinglé sur Pinterest et il est partagé et les liens sont envoyés et couvrent Internet. Vous devez vous assurer que vous présentez les choses sous un beau jour. Je pense que c'est la partie la plus importante de tout magasin de commerce, vraiment.

Félix : Une fois que vous avez ces photos incroyables, où trouvez-vous le plus de traction dans le partage ? Vous avez déjà mentionné Pinterest. C'est là que vous essayez d'afficher toutes vos photos ?

Tamara : Oui. Je n'ai pas été [inaudible 00:34:28] ces derniers temps, mais j'essaie de tout télécharger sur Pinterest, de le lier au site. J'ai fait beaucoup de publicité Pinterest autour des campagnes dont je suis le plus fier. J'ai sorti une ligne l'année dernière et j'ai fait ces photos de style botanique vraiment cool. C'étaient des natures mortes botaniques. J'ai fini par toucher ça et j'ai payé. J'ai fait la promotion de cette épingle et j'ai fait une promotion payante et ça a eu… Nous obtenons tellement de trafic Pinterest maintenant après la promotion parce qu'il a été épinglé tellement.

Félix : Vous souvenez-vous de la configuration de l'annonce Pinterest ?

Tamara : Pas exactement. Je suis juste allé aux épingles promues. Si vous créez un compte professionnel Pinterest, vous pouvez dire le public cible, les différents mots clés que vous voulez que les gens recherchent et des trucs comme ça. Je ne me souviens pas exactement de ce que j'ai… je me souviens que c'était très… j'ai fait quelque chose très rapidement.

Félix : Oui, l'action est certainement plus importante que d'essayer d'être académique à ce sujet. Des conseils pour les personnes qui ont peut-être un bel appareil photo mais qui n'ont jamais fait de photographie de produits auparavant ? Quels conseils avez-vous à recommander aux personnes qui ne sont pas de grands photographes ou qui ne se sentent tout simplement pas créatives pour prendre les photos dont vous parlez ?

Tamara : Je pense que vous n'avez pas nécessairement besoin d'une configuration d'éclairage très compliquée. Vous avez juste besoin d'être près d'une fenêtre et de profiter de la lumière naturelle. Je pense que c'est très important. Vous pouvez créer de très belles photos de cette façon. Vous pouvez simplement obtenir n'importe quel livre blanc. Créez une toile de fond blanche et homogène et placez votre produit devant. Assurez-vous d'avoir un très bel appareil photo. N'utilisez pas simplement votre iPhone car il déforme les choses de manière étrange. J'ai un Cannon 6D et je viens de l'acheter reconditionné sur Cannon.com. Je pense que votre objectif est également très important. J'ai un 15 millimètres, un objectif fixe et cela me permet de créer soit un effet vraiment éthéré dans mes photos.

Je pense que c'est un objectif de photographie de produit important. Il y a aussi 35 millimètres, qui est un bon objectif. Faites des recherches de base. Photographie de produits pop Google. I think you can find some good information on it and just do a lot of trial and error and talk to someone who's … After you take your photo, show it to someone that has a discerning eye and be like, “Hi, what do you think about these? Would you buy this?” Because not everyone has an eye for this stuff. Not everyone can hire someone. Try to get help where you can.

Felix: When you sit down to compose your product photos, your lifestyle shots, what kind of conscious decisions do you make to improve the visuals of the product photo?

Tamara: I do a styling. I like to incorporate a lot of botanicals. I found through Instagram that my audience really responds to that. Flowers and plants and stuff like that.

Felix: How did you know that your audience would respond well to that?

Tamara: I track my Instagram engagement. Whenever I post stuff with flowers or plants and then people go crazy. We tend to get a lot more likes and engagement when I post something like that. I try to do that across all channels for lifestyle photography. Yeah, yeah incorporating gold. I like to do a lot of aerial shots or lay downs as people call them. It's a lot of experimentation. I take a lot of shots and I [inaudible 00:38:38] direct them and narrow them down.

Felix: Can you give us an idea of how successful the business is today?

Tamara: Yeah, we are in … It's at the point where I can't even update my stock. [inaudible 00:38:52] we just keep adding people. We are probably in over 400 doors at this point around the world. We're in over 20 countries from France, Italy, Germany, the UK, were in China, we're in Hong Kong, Singapore, all over the US. That's very awesome. We also sell to major retailers. We have a good partnership with West Elm. We're in 12 different West Elm stores, lots of market stores. Whole Foods.

We have sold to Urban Outfitters before. A bunch of really amazing independent retailers too.

Felix: When you go after these bigger plays like Whole Foods and Urban Outfitters, were they reaching out to you or did you have to go through-

Tamara: They all reached out to me. All the West Elm buyers reached out, the Urban Outfitters reached out and Whole Foods reached out.

Félix : C'est génial. Now, when you are working with them, is it any different than working with independent retailers or is the process more involved?

Tamara: It's definitely a lot more involved. We work with them and Ann Taylor and Ink and Diesel, really big companies. They just have a lot of documentation that you have to follow. I think it's a legal thing. All of them have literally 200 pages or more page of logistics that you have to follow. It's certain ways that's labeling your product, you have to have UPT codes for Whole Foods. That was a whole process and yeah. There's a lot of different requirements.

They send you official PO's. You need to invoice them a certain way. It's definitely a lot more involved, and I don't know the average person would be able to work with these big [inaudible 00:40:52] so complicated. There's so many things that could go wrong, but it's definitely, once you've done the more complicated ones like Urban, other ones become a little bit easier, I think because they have a lot of parallels.

Felix: You're still not still making these out of your home, are you? These candles?

Tamara: No, no, no. We almost got evicted from me doing that.

Felix: Your entire building must have smelled like candles.

Tamara: Yeah, yeah, that was not a good experience. No, I have two studios now up in Sunset Park. We had a 500 square foot studio that we worked out of for about a year and a half and then it was time to … The people [inaudible 00:41:39] moved out, so we took over that studio too. I'm still looking to expand to bigger spaces. We're kind of spilling out of those spaces, too.

Felix: How big is the team now? How many people do you have working in the studios?

Tamara: I have four full timers right now. They do all the production. I still am managing all the other hats. Then we have two people that come in as needed, so that when we are really, really crazy, they come in and will help out. Sometimes I work with the temp agency and we'll add more help as needed. We have our four core team doing all the work, and then when things get crazy, we have additional help plus me.

Felix: You do hire from a temp agency, or you'll hire someone part time with the seasonality. How do you ramp them up? How do you get them into ready to work mode as quickly as possible?

Tamara: That was a big challenge this year, especially since this was a really big year for us. We doubled all our sales from 2014, or 2015 and 2016. We're on track to double those sales this year. I didn't anticipate [inaudible 00:42:55] this holiday season. I was also, when the holiday season started, I was nine months pregnant and I gave birth in the middle of our busiest time of year.

Felix: Oh, God.

Tamara: That was really, really stressful and insane. I basically hired people … I use Craig's List and posted ads on Craig's List for job offerings, job offers. Job advertising. Did a lot of interviews and we do a lot of production, so I have people come in for trial days, paid trial days. Come in for one day and work with the team. We evaluate if they're fast enough or if they're … It's kind of a small open space, so people work together a lot. This person has to be easy to get along with since everyone is in such close quarters. We'll do a trial day, which is important.

We need to see how the person works, and then from there, I narrow it down. The temp agency, [inaudible 00:44:02] that was pretty tough. We went through some interesting people that came to work for us for two days. It just didn't work out. I wouldn't work with them again. They sent a couple people that were great and that we kept throughout the holiday season, the whole holiday season. We had to go through six different people that were totally wrong for the job.

One person didn't even speak English. I don't know that I would recommend that route, honestly. I think that if I was not super pregnant, I would have interviewed people off of Craig's List myself for [inaudible 00:44:38].

Félix : Ouais. Now a days, now that you have a team of people helping you out, where do you focus most of your time on a day to day basis?

Tamara: I do everything else that's not production. I do customer service. I invoice our whole sale customers. I answer questions about our brand and I do all the press questions and interviews and stuff like that. Also do all our creative assets, our email designs or website stuff, photography or social media. I mostly focus on creative direction and customer service, which are two of the very important areas. I have an accountant, so I am able to [inaudible 00:45:24]. I actually do a lot of our accounting. I use QuickBooks, which makes things easy.

Yeah, I just do everything else that's not production. C'est beaucoup de travail.

Felix: That's a lot. Impressionnant. BrooklynCandleStudio.com is the website. Where do you want to see the business go next?

Tamara: You know, I love introducing new stuff. I want to keep expanding into new markets. Do a lot more cool collaborations. I'm working on a couple of really interesting ones right now. One with different unnamed big retailers, doing some custom scents and stuff like that. Just being able to grow my team, offer more opportunities to my current team and come out with great scents and great products for people to enjoy.

Félix : Très cool. Merci beaucoup pour votre temps.

Tamara: Thank you, Felix.

Felix: Here's a sneak peak of what's in store for the next Shopify Masters episode:

Speaker 3: We have to be careful with our content online marketing. We had a lot of banner ads turned down because of the content. We really had to draft our marketing so that it was palatable.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique aujourd'hui, rendez-vous sur Shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours.