Pourquoi faire pivoter votre entreprise est vital

Dylan Jacob a grandi en dirigeant sa propre entreprise et a su très tôt quand changer de cap et s'adapter.

Au lycée, Dylan a transformé une petite entreprise de réparation de téléphones en un fabricant de pièces détachées et a ensuite fondé une entreprise qui offrait la plus grande sélection de couleurs de carreaux d'intérieur aux États-Unis.

Malgré le succès financier, Dylan a toujours considéré ces entreprises comme des "entreprises tampons" et n'a trouvé sa véritable vocation que lorsqu'il s'est plongé profondément dans la résolution du problème commun de la façon de garder les boissons froides.

Dans cet épisode de Shopify Masters, vous apprendrez de Dylan Jacob de Br u Mates comment il a bâti des entreprises depuis le lycée et comment il a pu générer 21 millions de dollars de ventes en faisant un pivot commercial majeur.

En tant qu'entrepreneur, je pense qu'il est de votre devoir d'avoir cette vision, de vous en tenir à la vision, mais vous devez être prêt à pivoter dans tout le reste.

Branchez-vous pour apprendre

• Avez-vous vraiment besoin de vous rendre en Chine pour rencontrer des fabricants
• Pourquoi Facebook peut générer des prospects de mauvaise qualité et comment améliorer la qualité de vos prospects
• Quand faire pivoter votre entreprise et que se passe-t-il lorsque vous le faites

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• Magasin: BruMate
• Profils sociaux : Facebook, Instagram
• Recommandations : Klaviyo, Spin-a-Sale, Smile.io

Transcription

Félix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Dylan Jacob de BruMate. BruMate a pour mission de mettre fin aux verres ennuyeux une gorgée à la fois et a réalisé un chiffre d'affaires de 21 millions de dollars l'année dernière. Il a été lancé en 2016 et est basé à Denver, au Colorado. Bienvenue Dylan.

Dylan : Hé, Félix, merci de m'avoir invité dans l'émission.

Félix : Oui, vous avez donc mentionné que vous avez lancé BruMate par nécessité. Quel était le problème auquel vous faisiez face ?

Dylan : Je venais d'avoir 21 ans, et j'ai juste remarqué cette tendance récurrente partout où j'allais, que ce soit sur le bateau, ou en train de talonner, que ma bière se réchauffait constamment, et puis que la bière de tout le monde se réchauffait aussi, mais plutôt que d'essayer de trouver comment la garder froide, les gens jetaient simplement la bière, ou la laissaient de côté, puis allaient en prendre une autre dans la glacière. Donc, à la fin de la journée, quand nous étions tous en train de nettoyer, vous trouviez 20, 30 bières à moitié bues.

Dylan : Je pensais juste qu'il devait y avoir une meilleure façon de faire ça. J'étais juste malade et fatigué ... Je bois des bières de 16 onces, la majorité d'entre elles sont des bières artisanales, et elles viennent généralement dans des canettes de 16 onces, et lorsque vous êtes en train de talonner à 80, 90 degrés, il est presque impossible de garder froid jusqu'à la dernière goutte. Ainsi, vous gaspillez presque toujours le dernier quart ou la moitié de votre bière. Donc, j'ai en quelque sorte entrepris de mettre un terme à cela. J'ai cherché des solutions qui étaient actuellement sur le marché. Je n'ai rien vu spécifiquement pour les boissons que j'ai bues.

Dylan : J'ai commencé à parler avec d'autres personnes pour voir quels étaient leurs points faibles et s'ils vivaient la même chose. J'avais déjà remarqué que les gens l'étaient, mais je voulais leurs commentaires, et ils ont en quelque sorte fait écho à cela, mais ensuite j'ai découvert que ce n'était pas seulement de la bière. Les gens avaient des problèmes avec leurs cocktails, ils avaient des problèmes avec le vin, ils avaient des problèmes avec les zones sans verre, donc ils ne pouvaient pas apporter de vin aux piscines, ou à la plage et des trucs comme ça. J'ai donc vu cette énorme opportunité de marché de créer des solutions pour la communauté des boissons pour adultes et personne d'autre ne le faisait.

Félix : J'ai compris. Alors, était-ce toujours une idée commerciale, ou vouliez-vous simplement résoudre ce problème pour votre usage personnel ?

Dylan : Au début, c'était mon usage personnel. En fait, je faisais une recherche sur Google pour essayer de trouver un koozie de bière isolé pour des canettes de 16 onces pour m'acheter, et je n'ai rien trouvé. Je n'ai même pas pu trouver un koozie en néoprène, qui est le koozie standard le plus basique pour une canette de 16 onces, à moins que ce ne soit sur Etsy, qui est fait sur mesure, mais à partir d'un produit fabriqué en série, il n'y avait rien là-bas pour ça peut dimensionner. Alors oui, j'ai décidé de créer cela principalement pour moi-même, mais plus je parlais aux gens, plus je réalisais que c'était quelque chose dont tout le monde avait besoin aussi.

Félix : Compris, aviez-vous déjà de l'expérience dans le démarrage d'entreprises ou la création de produits ?

Dylan : Ouais, j'ai lancé deux autres entreprises avant BruMate, et j'ai eu beaucoup de projets parallèles et d'autres choses. Ma première entreprise que j'ai créée était la deuxième année du lycée. Donc, en huitième et neuvième année, j'achetais un tas d'appareils cassés sur Craigslist, comme des iPads, des téléphones portables, des trucs comme ça, puis je commandais les pièces directement de Chine, et je les réparais, les remettais à neuf, et puis les réinscrire sur des sites comme Swappa et eBay, ainsi que Craigslist.

Dylan : Puis ma deuxième année... À ce stade, j'avais déjà des relations décentes en Chine pour toutes les pièces que je commandais, puis la deuxième année, tous ces ateliers de réparation ont commencé à apparaître dans ma ville locale. Donc, ça m'enlevait vraiment mes affaires. Je ne pouvais plus vraiment trouver beaucoup d'appareils cassés, et si je le faisais, les prix étaient beaucoup plus élevés, car les gens les réparaient maintenant. Donc, j'ai en quelque sorte évolué et j'ai commencé à importer ces pièces directement et à les vendre directement aux ateliers de réparation.

Dylan : Donc, c'était ma première entreprise, elle s'appelait GV Supply Company, et cette entreprise elle-même a en quelque sorte commencé à partir de... Je suis allé dans l'un des ateliers de réparation, je voulais juste le sentir, voir ce qu'ils étaient charger, des trucs comme ça. J'ai commencé à parler avec l'un des propriétaires, et je lui demandais... parce qu'à l'époque, c'était une industrie très nouvelle, et je lui demandais en gros : « Hé, d'où vous procurez-vous vos pièces ? Êtes-vous satisfait de la qualité ? ?", et après avoir parlé avec lui, je suis allé parler à d'autres personnes, et j'ai eu la même réponse retentissante, c'était comme : "Nous les commandons sur eBay, et ils sont d'une qualité horrible, et notre les clients sont mécontents."

Dylan : J'ai toujours eu beaucoup de succès avec mon fabricant. La qualité était irréprochable, je les vérifiais toujours à leur arrivée. Alors, j'ai commencé à parler avec eux, et je leur ai demandé : "Hé, ça vous intéresserait d'avoir un fournisseur local pour les pièces ? Je serais ravi de vous fournir les mecs." Je leur ai donné des échantillons à tester. J'ai donc acquis mes 10 ou 12 premiers ateliers de réparation au cours de ma deuxième année, puis j'ai continué à développer cela tout au long du lycée. En dernière année, j'étais en route pour Purdue pour l'ingénierie. Le premier semestre de fac, je dirigeais ça depuis mon dortoir. Nous travaillions avec environ 60 ateliers de réparation, à peu près, à travers le pays.

Dylan : Ensuite j'ai pris... Alors, le premier semestre de fac j'étais en vacances de Noël, et j'étais vraiment débordé. Je prenais 18 heures de crédit et dirigeais également cette entreprise en même temps, et quelque chose devait céder. Je ne voulais évidemment pas fermer mon entreprise, alors j'ai pris un semestre de congé, puis j'ai fini par obtenir un contrat avec une grande franchise d'atelier de réparation appelée CPR Wireless. Ainsi, le CP avait, à l'époque, je pense 120 magasins. Nous avons travaillé avec leur division Midwest qui était de 40. Nous sommes donc passés de 60 magasins à 100 du jour au lendemain, et notre chiffre d'affaires a considérablement augmenté.

Dylan : Alors, j'ai décidé de prendre un semestre entier hors de l'école, et de me concentrer uniquement sur l'entreprise et sa croissance, puis en mai 2014, donc cela aurait été le même semestre que j'ai enlevé, la RCR a proposé pour m'acheter. Je leur ai vendu l'entreprise, puis à partir de là, j'ai lancé ma prochaine entreprise. Je ne savais pas trop ce que je voulais faire à l'époque. Je savais que je n'avais pas trop envie de retourner à l'école, alors je cherchais d'autres choses que je pourrais faire en attendant jusqu'à ce que je trouve un projet sur lequel je pourrais travailler.

Dylan : Donc, une petite histoire sur pourquoi je voulais être ingénieur. J'ai toujours voulu être un entrepreneur, mais j'ai toujours eu un côté plus créatif et innovant, et donc créer ces entreprises qui sont juste une sorte de marque blanche, ou quoi que ce soit, n'a pas vraiment rempli mon rôle personnel destin. Ils payaient les factures, mais ce n'était pas ce que je m'étais vu faire. Donc, j'allais à Purdue pour l'ingénierie, je voulais faire du produit ... et du design, et éventuellement devenir un inventeur et tout le reste.

Dylan : Et puis, à travers mes première et deuxième entreprises, aller en Chine, rencontrer des fabricants, travailler avec leurs équipes d'ingénieurs, j'ai réalisé très vite que je n'avais pas besoin d'un diplôme pour être innovant et créatif, et créer une entreprise qui faire de grandes choses. Donc, de chacune de ces entreprises ... Je les appelle toujours des entreprises tampons, donc elles étaient comme une période tampon de ma vie où je payais mes factures. Je n'ai pas eu de travail depuis l'âge de 15 ans. J'ai toujours dirigé mes propres entreprises, j'ai eu mon propre bousculade pour payer mes factures et tout le reste. Donc, ils n'étaient que des tampons jusqu'à ce que je trouve la bonne idée, et c'est ce qu'était BruMate.

Dylan : Donc, BruMate était pour moi la compagnie idéale. J'avais enfin trouvé une industrie qui était en quelque sorte intacte, j'avais trouvé un produit qui n'existait pas, j'avais trouvé un produit dans lequel j'étais personnellement investi, parce que c'était quelque chose que je savais que j'utiliserais et que je voulais, et c'était aussi quelque chose que j'étais très, très à l'aise de créer. J'avais déjà l'idée de ce que je voulais qu'il ressemble, et fasse, et tout le reste. Alors, j'ai fait un voyage en Chine. Je suis allé visiter trois fabricants différents pour BruMate, je me suis solidifié sur notre premier fabricant, puis à partir de là, nous avons commencé à travailler sur les phases de prototypage et de MVP de l'entreprise.

Dylan : Oui, la deuxième entreprise sur laquelle je peux me baser un peu, mais pour faire court, j'ai pris l'argent que j'ai reçu de la vente de GV Supply Company, j'ai acheté une maison pour la réhabiliter et la réparer. J'ai passé environ 11 mois à faire cela, et dans le processus, j'avais remarqué que lorsque je travaillais sur la cuisine, je travaillais avec des architectes d'intérieur et d'autres choses, et ils faisaient écho à la même chose que j'ai vue, c'est que personne ne créait vraiment coloré et des options de carreaux de verre vifs pour les cuisines et les salles de bains, et cela devient de plus en plus une tendance que vous voyez avec les couleurs de peinture et tout le reste à l'intérieur des maisons, mais les carreaux ne reflétaient pas vraiment cela. Beaucoup de choses étaient vraiment ennuyeuses.

Dylan : Donc, j'avais créé une société appelée Vicci Design, qui était une entreprise de carreaux de verre. Nous avons importé des carreaux de métro, des carreaux de cuisine et de salle de bain, des trucs comme ça, pour des rénovations commerciales et résidentielles, puis nous avons eu la plus grande sélection de couleurs aux États-Unis. Nous avions plus de 30 couleurs différentes disponibles. J'avais décroché des contrats avec Wayfair et Overstock, nous avons donc fait beaucoup de dropshipping avec eux, puis nous avons travaillé avec de nombreux showrooms de carreaux locaux et avons fait un peu de ventes sur notre site Web. Mais, chaque entreprise que j'avais m'a appris de nouveaux éléments d'entrepreneuriat que je ne connaissais pas auparavant, et sans ces entreprises précédentes, je n'aurais pas pu démarrer BruMate.

Dylan : Une fois que j'ai eu cette idée, je n'aurais même pas su par où commencer, mais parce que j'avais de l'expérience avec l'approvisionnement, l'expérience avec la conception, l'expérience avec l'importation, toutes les choses que les gens regardent quand ils cherchent à commencer une entreprise, et ça les effraie, ils se disent : "Je n'ai aucune idée de comment faire ça. Je ne sais même pas à qui m'adresser.", ces entreprises me l'ont appris. C'était en quelque sorte l'école pour moi.

Félix : C'est vrai, vous avez donc mentionné que ces entreprises tampons étaient utiles. Auriez-vous pu acquérir ces mêmes compétences si vous deviez juste… si vous aviez eu l'idée, ou avez découvert l'idée de BruMate dès le départ, ou pensez-vous que c'étaient des terrains d'entraînement nécessaires ? BruMate aurait-il pu également être le terrain d'entraînement?

Dylan : Ouais donc, BruMate aurait certainement pu être le terrain d'entraînement, mais j'ai bien peur que d'un point de vue de l'innovation, et aussi d'un point de vue de l'invention, c'est très juste... D'accord, par exemple, si vous démarrez une entreprise, et que vous voulez démarrer une marque de vêtements, il n'est pas trop difficile de trouver un fabricant et de créer vos propres designs avec eux en fonction de choses qu'ils ont déjà construites, et c'est quelque chose que je pense que vous pouvez simplement sauter et apprendre comme tu vas.

Dylan : Mais pour moi, la partie design de BruMate était très nouvelle. Donc, si c'était ma première entreprise, combinée au fait que je ne saurais pas importer, je ne saurais pas comment trouver un fabricant, je ne saurais pas comment effectuer les étapes fondamentales de base pour commencer un vrai business, ça aurait été très, très dur pour moi. Il m'aurait fallu beaucoup plus de temps pour arriver au point où nous en sommes maintenant.

Félix : J'ai compris, donc en gros, les compétences que vous avez apprises dans les entreprises tampons étaient comme des enjeux de table, et vous ont ensuite permis de libérer du temps, de l'énergie et du capital pour vous concentrer davantage sur les nouvelles compétences que vous deviez acquérir, c'est-à-dire autour de la construction de ce tout nouveau produit jamais vu auparavant.

Dylan : Oui, exactement.

Felix : Alors, quelles sont certaines des compétences les plus importantes dont vous avez trouvé qu'il vous fallait pour créer une marque plus orientée vers le consommateur, car il semblait qu'avant BruMate vous faisiez du B2B, et puis avant cela, vous vendiez ces produits en marque blanche comme vous l'avez mentionné, des solutions. Maintenant que vous devez créer une marque plus orientée vers le consommateur, quelles compétences avez-vous ressenties pour réussir avec BruMate ou peut-être quelles sont les compétences que vous avez apportées de votre expérience passée qui s'avèrent très vitales pour le succès d'une marque grand public ?

Dylan : Ouais donc, de ce point de vue, c'était une table rase. Donc, c'était apprendre à partir de zéro. Je n'avais aucune idée de comment construire une marque. Je regardais toutes ces autres marques qui appartenaient soit à des industries similaires, soit simplement à des marques que j'admirais, et je ne comprenais tout simplement pas comment elles en étaient arrivées là où elles en étaient. Donc, vous essayez d'écrire cela sur papier et d'élaborer un plan comme, qui est-ce que j'essaie d'atteindre, comment vais-je les atteindre, et cela ne fonctionne tout simplement pas de cette façon.

Dylan : J'ai appris cela au fil des ans, et tous ceux à qui j'ai parlé ont fait écho à la même chose, mais au début, vous avez cette idée de ce à quoi la marque va ressembler, et la vérité est que chaque La marque qui existe a décuplé depuis son point de départ, et ce n'est jamais la même entreprise. Vous ne reconnaîtrez probablement même pas la plupart des marques là où elles se trouvent actuellement, par rapport à ce qu'elles étaient il y a peut-être quelques années. La raison en est que si vous écoutez vraiment vos clients, les clients débutants qui achètent ce que vous avez en cours, même si vous n'avez pas de marque établie, vous pouvez commencer à former une marque autour de ces clients. .

Dylan : Alors, c'est ce que j'ai fait. Au fil du temps, j'ai compris qui était notre clientèle, à quoi elle réagissait le mieux, puis cela a en quelque sorte façonné la direction que nous avons prise en tant que marque et façonné notre ambiance générale. C'était juste un processus évolutif, c'était un apprentissage. Je pense que c'est différent pour chaque marque. Je ne pense pas qu'il y ait un vrai moyen de le faire. La chose la plus importante dès le départ était d'essayer d'atteindre les personnes qui avaient les mêmes points faibles, de les présenter sur le produit, essentiellement, que ce soit via des publicités Facebook ou autre, de les amener à acheter le produit, d'obtenir leur commentaires, puis de les utiliser pour composer la voix de votre marque. À quoi les gens réagissent-ils ? À quoi ne réagissent-ils pas ? Et cela façonne votre entreprise, et c'est juste au fil du temps.

Félix : C'est vrai, vous avez donc mentionné que vous n'aviez pas besoin d'un diplôme à la fin, et vous n'aviez pas besoin de ce type d'autorisation, ou de certification, pour pouvoir vous lancer dans cette direction. Comment vous assurez-vous que vous avez l'expertise requise, et peut-être pas nécessairement en vous-même, mais dans l'entreprise, ou l'équipe fondatrice, ou simplement l'équipe en général, pour vous assurer que vous savez, essentiellement, ce que vous êtes faire quand vous lancez ... quand vous construisez un produit à partir de rien ?

Dylan : Donc, je veux dire, lorsque vous construisez un produit à partir de zéro, je pense que la chose la plus importante est de trouver un fabricant spécialisé dans l'industrie la plus proche possible. Donc, si vous créez un nouveau type de vêtement en spandex ou quelque chose comme ça, vous allez vouloir trouver le meilleur fabricant possible qui crée déjà des produits très similaires, parce que leur équipe de conception et leur équipe d'ingénieurs vont savoir ce qui est possible, et ce qui ne l'est pas. Donc, si vous leur apportez vos croquis, vos idées et tout, ils peuvent vous dire, "C'est faisable. Ce n'est pas le cas.", et ils peuvent vous aider à fabriquer le bon ... un produit manufacturable et c'est ce que j'ai fait.

Dylan : Donc, j'avais mes croquis initiaux, j'avais le produit initial que je voulais, j'avais même un modèle 3D créé par une entreprise à New York. Ainsi, lorsque je suis allé en Chine, je leur ai apporté cela et j'ai essentiellement travaillé avec leur équipe d'ingénieurs pour créer un produit réellement manufacturable. Je pense que la chose la plus importante est simplement de s'aligner sur un fabricant qui sait ce qu'il fait, car pour être honnête, si je me rendais chez un fabricant au hasard, comme une entreprise de fabrication d'acier qui ne s'est pas spécialisée dans mon industrie , cela aurait été un cauchemar d'essayer de les amener à fabriquer ce produit.

Dylan : Avec la façon dont je l'ai fait, en trouvant quelqu'un qui s'alignait de très, très près, c'était un jeu d'enfant. Je veux dire, ne vous méprenez pas, cela a pris beaucoup de temps, et il y a eu beaucoup de changements de conception différents et des choses comme ça, mais dans la mesure où ils étaient à l'aise pour vous aider à créer le produit, et dans la mesure où ma vision et comment il est sorti, je ne pense pas que cela aurait été faisable à moins de trouver quelqu'un de très proche.

Dylan : Donc, si vous faites du matériel, vous allez vouloir trouver quelqu'un qui fait quelque chose de très similaire, peu importe ce que c'est. Peu importe le produit que vous avez, essayez simplement de trouver quelqu'un qui fait quelque chose de similaire, et puis généralement, ils peuvent... ils ont leurs propres équipes internes qui peuvent vraiment vous aider à donner vie à cela, et définissez des attentes réalistes quant à ce qui est possible pour votre produit, et ce qui ne l'est pas, et combien de temps il faudrait pour fabriquer, et quels seraient les coûts, et des trucs comme ça.

Félix : C'est vrai, donc vous n'avez pas nécessairement besoin de l'apprendre vous-même, ou de le comprendre vous-même, ou même d'embaucher quelqu'un, c'est s'ils le sont... si vous êtes leurs clients, ils seront enclins à vous aider à vous assurer vous avez du succès. Ils ne veulent pas investir leur temps dans quelque chose qui ne va pas être... pour avoir de la longévité. Donc, vous êtes allé jusqu'en Chine pour rencontrer ces fabricants, et je pense que cette étape n'est parfois pas sur le radar de beaucoup d'entrepreneurs, comme se lever physiquement, acheter un billet d'avion et voler... s'ils sont des États-Unis, voler à l'autre bout du monde. Dans quelle mesure est-ce nécessaire pour un entrepreneur de franchir cette étape d'aller en Chine et de rencontrer des fabricants ?

Dylan : Traditionnellement, disons que vous commandez 1 000 unités à votre fabricant, vous devrez généralement payer environ 30 % à 50 % d'avance juste pour une base de départ pour la fabrication, et une fois que c'est fait, vous paierez l'autre restant équilibre avant qu'il ne soit expédié. J'ai pu négocier 10 et 90, ce qui signifie que j'ai payé 10 % à l'avance, puis j'ai payé 90 % avant l'expédition. Ce que cela a fait pour moi, au début, nous avons fait beaucoup de précommandes, donc je pouvais mettre 10 % de moins, et les 60 jours qu'il a fallu pour fabriquer, je travaillais à vendre toutes ces unités, puis je J'utiliserais cet argent pour rembourser le solde de 90 % restant, car je n'avais pas les 30 % ou 50 % d'avance pour investir dans ce projet au début.

Dylan : Je leur ai dit, je leur ai dit : « Hé, écoutez, nous allons faire quelques essais là-dessus. Si je peux vous prouver que je peux le faire, nous continuerons à le faire jusqu'à ce que nous arrivions à un meilleur point.", et c'est ce que j'ai fait. Chaque fois que nous avons fait ces précommandes, cela s'est très bien passé, et au fil du temps, nous avons complètement changé cela. Alors maintenant, nous avons une énorme marge de crédit, je n'ai même pas à payer quoi que ce soit jusqu'à ce qu'elle soit là, atterrie dans l'entrepôt, puis j'ai 30 jours pour la rembourser.

Dylan : Donc, au fil du temps, j'ai pu négocier, négocier, négocier, et grâce à cela, notre entreprise a pu prospérer. Nous n'avons jamais eu à investir. Nous n'avons jamais eu à prendre... donner une partie de l'entreprise, et je ne pense pas que j'aurais pu faire quoi que ce soit sans y aller physiquement, les rencontrer et établir ces relations .

Felix : J'ai compris, donc construire des relations personnelles a été la plus grande victoire pour vous, pour avoir fait ça. Peut-être que la question est alors autour du moment. Quelle part de l'entreprise ou du produit pensez-vous devoir réaliser ou développer avant de franchir cette étape, car vous pourriez avoir 10 idées, vous ne pouvez pas voler en Chine pour chacune d'entre elles. Comment savez-vous où en est votre entreprise avant qu'il ne soit logique d'aller rencontrer les fabricants ?

Dylan : Je suis d'abord allé en Chine pour... Dans mes activités précédentes, j'étais déjà allé en Chine, donc ce n'était pas la première fois que j'y allais. À ce stade, lorsque je suis allé visiter, c'était pour visiter quelques fabricants différents. Je voulais juste voir à quoi ressemblaient les installations, avec quel type de clients ils travaillaient et des trucs comme ça. C'était pour savoir avec qui je voulais travailler. Une fois que j'ai compris avec qui j'allais travailler, je ne suis plus revenu jusqu'à ce que nous soyons à un endroit où nous étions prêts pour la production réelle. Donc, le moment entre cela consistait essentiellement à créer un prototype très merdique sur lequel j'ai travaillé avec notre équipe d'ingénieurs.

Dylan : Donc, juste pour vous donner une idée, le moule final que nous avons fini par utiliser à la toute fin pour la plupart de nos produits va de 25 000 $ à 30 000 $. Le moule prototype que j'ai utilisé ne coûtait que 3 000 $. Donc, ce qu'ils ont fait, c'est qu'ils ont juste créé un design sans fioritures qui fonctionnait avec des canettes de 16 onces, il a servi son objectif, ça n'avait pas l'air très bien, mais ils ont aussi... J'ai, encore une fois, négocié avec eux. Généralement, vous devez commander plus de 1 000 unités, j'ai négocié 500 unités pour notre première série, donc ce n'était que quelques milliers d'investissements au total.

Dylan : J'ai compris. J'ai commencé à diffuser des publicités sur Facebook. J'ai commencé à parler avec des brasseries locales qui vendaient des canettes de 16 onces pour voir si elles mettraient cela sur leur étagère pour leurs clients, et j'ai fait beaucoup de cela avant que nous n'appuyions sur la gâchette de la production. Surtout en travaillant avec les brasseries qui ... j'avais déjà eu quelques brasseries différentes qui se sont engagées à stocker cela sur leurs étagères et à le pousser à leurs clients pour obtenir leurs commentaires sur les produits eux-mêmes et voir si c'est quelque chose que nous voulions vraiment investir cette grosse somme d'argent dans.

Dylan : C'est ce qu'on appelle généralement votre MVP, c'est donc le produit minimum viable, il s'agit de prouver le concept avant de vous lancer dans une grande série de fabrication, ou de gaspiller beaucoup d'argent sur un produit qui ne se vendra peut-être pas. Donc, la seule vraie façon de le faire est ... il y a deux façons différentes, en fait. L'un consiste à créer une version de base vraiment générique qui fait le concept de base principal. Donc, dans notre cas, cela contenait une canette de 16 onces.

Dylan : Ou, vous pouvez le faire... et nous l'avons fait pour l'un de nos autres produits, nous avons en fait créé un rendu numérique, puis nous avons créé des images de style de vie et des trucs avec ces rendus numériques, puis nous avons diffusé des publicités sur Facebook pour ceux-ci, puis les ont conduits vers une rampe de lancement, puis à partir de là, ils ont simplement saisi leur e-mail, et en gros, il disait: "Nous vous ferons savoir quand cela sera prêt à être lancé."

Dylan : Donc, c'était pour notre partie suivante, c'était le Winesulator, et c'était un peu la même chose. Donc, le calendrier ici était, nous avons commencé à travailler sur le produit minimum viable pour le Hopsulator, nous avons obtenu ces 500 unités, elles se sont vendues en deux semaines environ. Donc, un concept s'est avéré pour la plupart, tous les commentaires que j'ai reçus étaient excellents, ont souligné beaucoup de choses que je savais déjà qui étaient des défauts dans la conception et tout, et encore une fois, ce n'était qu'une version générique. Nous avons commencé à travailler sur ... et c'est à ce moment-là que je suis retourné visiter. J'ai commencé à travailler avec l'équipe de conception là-bas pour créer le produit fini.

Dylan : Donc, le concept initial du Hopsulator Trio était de simplement mettre des canettes de 16 onces. Notre produit final a en fait été conçu pour s'adapter à des canettes de 16 onces, des canettes de 12 onces, il a donc un adaptateur, puis nous avons également créé un couvercle. Donc, nous avons breveté ce processus, à la fois la conception et l'utilité, mais nous possédons le brevet sur l'idée d'utiliser un koozie comme récipient à boire. Ainsi, notre Hopsulator peut être utilisé comme verre à pinte ou comme koozie à bière. Vous pouvez en fait verser la boisson directement à l'intérieur, et elle est livrée avec un couvercle.

Dylan : Pour ce faire, je veux dire, nous avons travaillé sur 12 variantes différentes de cela. Donc, des tonnes et des tonnes de temps ont été consacrés à cela, et nous ne l'avons pas lancé avant une autre année. En attendant, je ne voulais pas simplement fermer l'entreprise. J'avais toutes ces autres idées sur lesquelles je voulais travailler. Alors, j'ai choisi le plus facile. J'ai rencontré leur équipe de conception, j'ai dit : "Voici toutes les choses que je veux faire, laquelle sera la moins chère et la plus facile à réaliser ?", et ils ont répondu : "Le Winesulator".

Dylan : Donc, le Winesulator est une cantine à vin. Il contient une bouteille de vin pleine et la garde au frais pendant 24 heures. En gros, ils ont dit : "Hé, écoutez, cela va être super facile à faire par rapport à toutes les autres choses que vous voulez faire, et nous retravaillerons avec vous sur de petits minimums, et nous compenserons également 50 % du coût du moule pour celui-ci. Nous aimons vraiment cela, nous pensons que cela fonctionnera. Nous couvrirons 50% du coût du moule. Donc, pour moi, c'était une évidence. J'étais comme, "D'accord."

Dylan : Donc, évidemment, nous travaillons toujours sur le design du Hopsulator. J'ai besoin d'apporter un certain type de revenus dans l'intervalle. Je ne peux pas simplement… Je dirigeais mon autre entreprise à l'époque, mais je ne touchais toujours pas de chèque de paie, et j'investissais également beaucoup d'argent dans BruMate. Donc, ce que j'ai fait pour cela, c'est que je leur ai demandé de créer des rendus 3D, puis j'ai travaillé avec un designer pour créer toutes ces images de style de vie, et j'ai commencé à gérer la génération de leads comme je vous en parlais.

Dylan : J'ai collecté 7 000 e-mails. Donc, nous avons passé une commande en août, elle s'est terminée en novembre, nous avons eu quelques problèmes, mais c'était pour 7 000 unités, puis nous l'avons lancée en novembre. Ainsi, le 23 novembre 2016 est notre premier vrai lancement de production. C'était 7 000 unités, et elles se sont vendues en 14 jours environ, comme deux semaines, nous avons été complètement épuisés.

Dylan : Cela a été principalement attribué à... Donc, je ne diffusais pratiquement aucune publicité sur Facebook. Je pense que nous n'avons diffusé collectivement que 5 000 $ d'annonces après avoir collecté ces e-mails. Donc, ces 7 000 e-mails que nous avions collectés, en gros, je pense que nous avions un taux de conversion de près de 30 % qui a fini par acheter à partir de cette liste. Pour moi, c'était notre première vraie victoire. C'était à ce moment-là que j'étais comme ... Nous étions passés de quelques milliers de dollars de revenus à 250 000 $ de revenus en l'espace de deux semaines et-

Félix : C'est incroyable, alors vous... Était-ce l'approche par laquelle vous avez obtenu le rendu numérique, et vous avez conduit des publicités vers la page d'inscription, ou-

Dylan : Ouais.

Félix : D'accord. Alors, quand vous ... Est-ce une approche que vous continueriez à adopter aujourd'hui si vous deviez lancer de futurs produits, juste pour créer un rendu numérique, puis générer des publicités pour l'inscription par e-mail ?

Dylan : Eh bien, d'accord, maintenant nous avons un outil vraiment cool, et nous sommes l'une des seules marques que je connaisse à le faire, mais nous avons un groupe Facebook privé, il compte environ 7 000 membres, et ce sont tous nos Clients VIP, cela signifie qu'ils ont dépensé plus de 250 $ chez nous. Alors maintenant, au lieu d'avoir à diffuser des publicités à formulaire, nous avons essentiellement ce groupe privé où nous publions ces rendus et disons : "Hé, qu'en pensez-vous ? Qu'est-ce que vous aimez, qu'est-ce que vous n'aimez pas ? ?"

Dylan : Donc, nous n'avons plus rien à faire comme ça. Nous utilisons essentiellement nos 7 000 meilleurs clients comme groupe de discussion pour chaque produit que nous lançons, chaque couleur que nous lançons, les nouvelles idées de produits, les commentaires sur le service client, le nouveau site Web. Quoi qu'il en soit, ils sont là et j'interagis avec eux à un niveau personnel. J'ai quelques modérateurs dans le groupe qui ne sont honnêtement que des employés, je leur accorde un crédit en magasin tous les mois, et ils modèrent. Nous avons 7 000 membres, donc il se passe beaucoup de choses, mais...

Félix : J'allais dire, pour les personnes qui n'ont peut-être pas 7 000 clients en tant que groupe de discussion, lorsque vous avez adopté cette approche initiale consistant à diriger les gens vers une page d'inscription, et que vous lanciez le produit et leur envoyiez des e-mails, que recherchiez-vous cependant pour déterminer si vous deviez aller au-delà du simple rendu numérique ? Avez-vous recherché un certain nombre d'opt-ins ou un taux de conversion sur la page d'inscription ? Que cherchiez-vous pour dire qu'il y a du potentiel derrière cela ?

Dylan : Ouais, j'étais très nouveau dans les publicités Facebook, et je les gérais moi-même, alors attention, diplôme Google ici, j'étais ici à googler des blogs et tout le reste, des messages Reddit, quoi que ce soit, sur la façon d'exécuter Facebook générique les publicités. Pour moi, je ne savais pas grand-chose, et je n'utiliserais pas cette même méthode à l'avenir, donc quiconque écoute, ce n'est probablement pas la meilleure chose à faire, mais c'était à peu près le coût pour amener les gens à entrez leur e-mail pour moi. Ce que j'ai appris au fil du temps, c'est uniquement grâce aux gens... J'ai eu beaucoup de chance avec cela, souvent Facebook peut générer des prospects de mauvaise qualité. Ainsi, vous pourriez recevoir 10 000 e-mails, mais vous ne pourriez obtenir qu'un taux de conversion de 1 %, 2 %. On a vu ça avec d'autres marques que je connais.

Dylan : Dans notre cas, j'ai reçu 7 000 e-mails, et dans mon esprit, c'était une victoire. C'était comme, "Wow, 7 000 personnes soutiennent ce produit et veulent l'acheter.", J'ai donc commandé 7 000 unités. C'est la logique que j'ai utilisée. Rappelez-vous encore une fois, nous n'avions pas vraiment lancé de produit comme celui-ci auparavant, donc je ne connaissais pas les règles ni même ce qu'il fallait rechercher. Donc, pour moi, c'était comme si nous recevions ces ... Je pense que je n'ai dépensé que 5 000 $ ou 6 000 $ pour recevoir ces 7 000 e-mails, donc c'était très bon marché.

Dylan : En ce qui concerne ce que je lisais pour ce qui était bon, nous faisions bien au-dessus de ce qui était normal pour une génération de leads, et donc c'était juste une victoire dans mon esprit. Est-ce que je recommanderais à d'autres personnes de faire la même chose ? Dans une certaine mesure, je veux dire, c'est un peu comme le Kickstarter. Les gens utilisent Kickstarter et Indiegogo, beaucoup d'entre eux utilisent des rendus 3D, et ils utilisent Kickstarter et Indiegogo pour prouver le concept, afin qu'ils puissent financer... et c'est essentiellement comme une précommande, mais vous financez le idée, vous financez la fabrication, vous financez le moulage, mais vous prouvez également le concept. Ainsi, ils ne prennent pas le risque de commander 10 000 unités et de trouver comment les vendre plus tard. Ils s'assurent que les gens veulent réellement le produit dès le début.

Dylan : Donc, Kickstarter et Indiegogo, de mon point de vue, pourraient être une meilleure option. Je n'ai pas travaillé avec ces plateformes. Ma plus grande chose avec eux était juste les revenus qu'ils enlevaient, je voulais avoir le contrôle sur cela, et je voulais... Je ne sais pas, je ne les connaissais tout simplement pas, et j'étais un peu plus familier avec les publicités Facebook depuis que j'avais commencé à travailler avec eux au début pour le Hopsulator Trio et tout ça. Donc, je l'ai juste exécuté de cette façon, et cela a fonctionné.

Dylan : Je ne le ferais pas, personnellement, à l'avenir, simplement parce qu'encore une fois, vous obtenez souvent des prospects de mauvaise qualité. You can ... People do really well with them, a lot of people even do those for Indiegogo and Kickstarter campaigns, they'll run lead generation campaigns on Facebook, but for the most part, I honestly would just recommend getting out there and talking to your ideal customers. People are very scared to tell people about what they're working on, because they're scared they're going to steal it, or whatever the issue is, or it's just not ready to show people, it's so crappy, I'm not 100% sure on it yet, you know what I mean?

Felix: So, how do you make sure that Facebook is not just driving cheap leads, and instead of driving actual buyers onto your email? Are there things that you can do based on your experience?

Dylan: Yeah, so you can do interaction email campaigns. So, let's say you collect 1,000 emails first, you can send out an email blast to those customers, and see what the open rate is, what the interaction rate is, you can run surveys, whatever it is, just to see how interactive these people are. If you ... Let's say you send out an email to 1,000 people, then your open rate's like 1% or 5%, and then your interaction rate, or whatever it is that you're doing, is super, super low, then you know that those are low-quality leads.

Dylan: There's not a great way to figure out if they're going to convert into customers, but the idea behind it is that if they are actually opening your emails and interacting with you, then they subscribe to your email for a reason, they are generally interested in your product, or whatever you're offering, and that's the low-level way to test, but you can't just apply that, and go, "Well, 10% open the emails, that means 100 people want to buy the product.", because that may not be how it works, but that is a very good way just to gauge what kind of traffic you're getting. You can do that every week, so you can switch up the lead generation campaign that you're doing, and then test the segregated data.

Dylan: So, if you were advertising to one audience, and you collected 300 emails, then you can segregate that into one email list, and then you started advertising to another audience, and you can segregate that to another email list, and then you can send all of them emails, see what the open rates are, the interaction rates, whatever, and then figure out what audience is responding the best, and then scale from there.

Dylan: There are different ways to do it, but I still think aside from that, from a low level before you even start doing that, just talking to customers. Figure out where your customers would be, whether it's on an online forum, or a subreddit, or whatever, and just pitch people the product. No one's going to steal your idea, so just pitch to people like, "Hey, I'm starting to work on this." Most people are going to be super supportive, and they're going, to be honest, they'll tell you if they think it's a bad idea, or if they think it's a good idea, but it should actually be doing this, or whatever it is. But that's a very low-level way.

Dylan: Other ways to do it ... So, I went onto Amazon, and I looked for similar products, and just read Amazon reviews. I would read reviews all over the web, whether it was Amazon or wherever, for either what people were doing wrong with products that existed, or for product ideas. A lot of customers will comment on Amazon and go like, "This is great, but I wish it did this." I compiled a bunch of data from that like, "Okay, what don't people like, and then also what are people looking for?", and that was how I shaped a lot of the products that we have was just based on customer feedback in the beginning, because I didn't have this big customer base, I didn't have a private Facebook group, so I had to be crafty.

Dylan: I posted on Reddit, I posted in subreddits, like the beer subreddit, I posted in This Is Why I'm Broke, I posted it just in general ... I think technology, a few other places. The entrepreneurial subreddit, all over Reddit. I went on Amazon, I looked at reviews for hours, and hours, and hours, and compiled data on what people liked, and didn't like, I read Google reviews. I went onto websites and read blogs on what people were ... just search for keywords that were related to the pain points that I noticed.

Dylan: I compiled all this data and basically that, for me, proved the concept even before I started doing the lead generation campaigns, because I wouldn't have invested the time to do those if I wasn't confident in the first place. So, that wasn't really the first step. The first step, for me, was proving the concept, the second step was to start doing lead generation campaigns before we actually placed the order, and then we did the pre-order stuff on everything. So, like a Kickstarter model but without Kickstarter from that perspective, and then used that to fund that, got them in before Christmas, shipped them out to everyone before Christmas, and then ... Yeah, that was the beginning.

Felix: Yeah so, you're saying before you even invest a bunch of time and money into [inaudible] a bunch of leads, start by just talking to customers, and you mentioned a bunch of subreddits, were there any other places that you went, either online or offline, that worked well for you to get customers talking to you and giving you feedback?

Dylan: No, I didn't find anything specifically related, because it's hard for the adult beverage industry, there's not a lot of good forums. I went on to a couple of beer forums, and I did do a couple of posts, and those ... Beer Advocate I think was one of them, and just post feelers there. So, if you can find a forum that is directly related to the product that you're trying to launch, or is your ideal demographic, then that's a good place, but you have to be really careful. You don't want to sound chilly. People don't like people that are coming in there and they're trying to sell you things.

Dylan: So, you have to be honest like, "Hey, I'm a young entrepreneur, I'm trying to create this product. Here are the pain points that I think it will solve. What are your guys' opinions on this?" That's the type of post that do really well. If you come in after you already have the product and you're like, "Hey, buy my product, this is what it does.", people aren't supportive of that, but people are supportive of innovators, and they're supportive, for the most part, of people who are out there trying to reshape the way people do things.

Dylan: So, a lot of the times you'll find these forums are great tools. Especially ... You don't want to make your first post about that either. I was active in all the subreddits that I was in, commenting, interacting with people, so people saw that I wasn't just there to ask one question and leave because that doesn't feel very real either, right?

Dylan: People don't want you to come and get their advice and leave. So, you really have to be careful in how you do things like that, but as long as you're genuine, and you're there, and people realize that you're there just to get their feedback, and your not trying to sell them anything, and you're genuinely curious, and you're trying to solve something, you'll get good feedback.

Dylan: So for me, I know I kind of jumped around, but that's what I did in the beginning with the Hopsulator and everything else before I even started doing the lead generation campaigns. It was just different because with the Hopsulator after I had gotten the feedback, I decided to do the MVP, but that was because I knew that I didn't have the money yet to pay for the molds for the final product. With the Winesulator, it was a cheaper mold to create, and it was much easier, so I had the money to do the molds, and they were going to help me on the mold costs.

Dylan: So, I was basically in a position to place an order, but I didn't want to place an order without proving that people actually wanted it first, and I had no idea how many to order, and everything else. So, that was why I did the lead generation campaigns, because I was out there talking to people. I already knew they wanted it on a small scale, but I had to prove that people wanted it on a large scale before I placed this order. So, those campaigns kind of did that for me.

Félix : C'est logique.

Dylan: I collected those emails, and we didn't send out any test emails, I didn't really test any of that. I didn't know how to do a lot of that, again, the learning process, and it worked out well. The hindsight's obviously 20/20. They could've been a disaster, so just-

Félix : Exact. I mean, I like that approach of that it's not enough to get the customer on your list, but then see how much further you can take them, see how much further you get them to commit to learning more about your product, and interacting with your emails, maybe even driving them to a pre-sales page, or something like that if you wanted to really get it as far as possible to find out if they're willing to trade their dollars for your product.

Felix: You mentioned that you're going out there, talking to customers, and this is super important, I think, what you're bringing up. What kind of feedback, or was there any feedback that really sticks out in your head that changed the direction of the business or the product?

Dylan: So, feedback itself not really in terms of the product, but what happened was is I was originally running those Facebook ads for the Hopsulator and stuff like that to get rid of those 500 units and get our first few hundred customers on board. It was really expensive to acquire the customers for the Hopsulator. When I started selling the Winesulator it was really cheap. Over time what I realized was ... In February of 2017, we launched our insulated wine glasses, and this only further proved my theory was that women were much, much cheaper to advertise to, and they were much more invested in the brand.

Dylan: So, that's what shifted the direction of the company from obviously I'm a male, I understand the male demographic fairly well, and so my main idea was creating all these different beer products for men, and that was going to be ... we're going to be a very masculine company, and we were going to have products for women too, but that wasn't going to be the main focus, and then overtime every single time that we would do a pre-order or launch for anything that was related to wine, it did so well. It was super cheap to drive these conversions.

Dylan: The customers went bonkers over the product. We would get 20,000 shares on posts on Facebook. That, to me, was like, okay ... I had been advertising to the wrong demographic the whole time, and I switched the whole direction of the company. We make products for everyone, but if you look at our website, at our social media, who we actually cater to is largely women. Men love the product, but men are very hard to get on board to make an impulse purchase like this.

Dylan: With women, it's easier to get the initial conversion, and then we can build that brand rapport with them to where they're invested in the brand, and they're telling friends and family about the brand, and they're buying products for their husband, or their husband has seen their products in use ... or their significant other, whoever, has seen these products in use, and is like, "Hey, I want one of these too.", or whatever it is, and we've built out the brand that way. Now, obviously, that's changed. We advertise to both men and women, we have a very large audience pool now, but in the beginning, as a small company, you kind of have to do what's most efficient.

Dylan: We didn't have an investment or anything like that, so for us, it was like, "How can we drive the cheapest conversions possible, and make as much money to continue to grow?", and that's why we went the direction we did. The customer feedback was more about customer reaction to the type of ads we were running, the different copies we were running, the visuals, and what we just noticed was that women were reacting to the brand, and they loved it. So, that was the direction we decided to go.

Felix: Got it, so it was much easier and cheaper to get the sale with this new demographic. So, you pivoted the marketing towards a woman. So, when you do have to change this up because you were initially marketing to yourself, and to the demographic pool that you were in, now you're into new territory that you maybe didn't know as much about. How did you, I guess, bridge that gap? What did you ... I'm assuming the content is not going to be a lot different, the content that you maybe never created before, how did you make sure that you were able to gracefully land into this new demographic, and the way that you're messaging and marketing to a new demographic?

Dylan: Yeah so, it wasn't really an overnight change. In the beginning, we were marketing only to men. Then we started marketing to both men and women when we launched the Winesulator, and when we were looking at all the data, the women were converting at a much cheaper rate. So, what we started to do was gradually shift more of our marketing dollars, and our campaigns towards a female audience, and with that, we just started ... we would run different campaigns. We would run some for men, some for women, some for men and women, with different copies, visuals, whatever, and just over, and over, and over it kept proving our theory that women ... they love our brand. They just resonate with the brand, they understood the direction that we were going and what we were trying to solve.

Dylan: It was just an evolving process. I mean, we didn't fully completely transfer over to a very feminine company for almost a year. So, it was an evolving process, it wasn't overnight, it was just something that we noticed over time, and we slowly changed our copy and visuals to match what was working. If we had a visual that was geared towards women, and it worked really well, then we would continue to try and create things similar to that, and recreate that for different products, or new product launches.

Dylan: Same thing with our copy. We keep track of all of our best performing copy, and then we try and emulate that in our other products and stuff. So, for us, it was just a slow process, and bridging the gap was more about just trial and error, and figuring out what works and what people are resonating with, and what they're not. Over time, we just figured out that women were our target demographic, and it was largely the gift buying demographic, which is like 30 to 55.

Felix: So you didn't basically have it perfect right off the bat when you made this switch. I'm sure it was a process where you were creating things that maybe you thought the demographic would like, and some things worked, some things didn't, over time you refined that. So, I think this is a really important point because there are two sides to this. One is that you ... as an entrepreneur, it's your job to have ironclad vision, nothing changes that, you move forward, and don't flip flop back and forth, and you're saying that what really made a big difference for your business, what probably lead to the $21 million in sales last year, was your ability to recognize that there was a new market that was way easier to get access to. How do you know ... What signs are you looking for to determine if you should stay the course versus adapting?

Dylan : D'accord, beaucoup de gens disent qu'en tant qu'entrepreneur, vous courez un risque énorme d'échouer, et je ne le crois pas. Je pense que chaque entrepreneur a des micro-échecs, beaucoup de micro-échecs, qui sont un peu mon marketing auprès des hommes, c'était un micro-échec. Ensuite, vous avez des échecs complets, c'est-à-dire que vous ignorez tous les signes avant-coureurs, et que vous êtes déterminé à faire de la publicité pour ce groupe démographique, ou quoi que ce soit, et vous n'êtes pas disposé à changer votre vision, même si tous les signes vous disent que vous vous trompez. C'est alors que vous voyez des gens échouer de manière catastrophique.

Dylan : En tant qu'entrepreneur, je pense qu'il est de votre devoir d'avoir cette vision, de vous en tenir à la vision, mais vous devez être prêt à pivoter dans tout le reste. Donc, pour moi, je savais que je voulais créer tous ces récipients isothermes pour la communauté des boissons pour adultes, mais j'étais fluide en termes de capacité à changer la direction dans toutes les autres facettes de l'entreprise. Donc, si j'entendais des clients que nous faisions quelque chose de mal, ou si nos données indiquaient que nous faisions quelque chose de mal, j'essayais immédiatement de comprendre ce que nous faisions de mal et comment nous pouvons le réparer.

Dylan : Au fil du temps... Et c'est ce dont je parlais au tout début, c'est que vous ne reconnaîtrez jamais la marque quelques années après l'avoir lancée à cause de ces changements mineurs au fil du temps que vous faites constamment, et vous le verrez avec presque toutes les entreprises. Ils sont complètement différents, parce qu'au fil du temps, ils se disent : "D'accord, ce public ne fonctionne pas. Ce public fonctionne. Ces types de visuels ne fonctionnent pas. Ces visuels fonctionnent. C'est notre public cible. , voici ce qu'ils voient.", et au fil du temps, vous établissez presque un livre de marque.

Dylan : Nous avons un vrai livre de marque, il fait environ 50 pages, mais c'est tout ce que nous savons que les gens aiment dans notre entreprise. Ceux-ci ont juste dépassé le temps, écoutant simplement… les commentaires, jaugeant leurs réactions, examinant les données, et pour nous, c'est ainsi que nous façonnons cela. Il suffit d'être prêt à écouter. Vos clients, en particulier les débutants, seront toujours très loquaces. Ils vous enverront ... Surtout s'ils savent que vous êtes une nouvelle entreprise, ils se sentiront beaucoup plus disposés à vous contacter et à vous dire : "Hé, j'ai ce produit, je sais qu'il est nouveau, j'aime vraiment mais voici les choses que je n'aime pas à ce sujet."

Dylan : C'est en quelque sorte la phase du produit, donc c'est le feedback que vous devez écouter, pour créer le produit parfait, mais vous devez aussi écouter le client pour voir comment il réagit à vos visuels, que ce soit il s'agit simplement de ce que vous publiez sur Instagram ou Facebook, ou de la performance de vos publicités, et cela ne parle pas directement au client, mais il s'agit plutôt de voir comment il interagit avec votre marque.

Dylan : Donc, si vous publiez 10 choses sur Instagram et que vous voyez qu'une publication fonctionne très, très bien et que les autres ne le sont pas, regardez cette publication et dites : "D'accord, qu'est-ce qui a fait que tout le monde a interagi avec nous sur une échelle beaucoup plus élevée qu'ils ne l'ont fait avec tout le reste?", puis prenez cela, et essayez de l'imiter dans chaque futur message que vous faites. Si vous pouvez utiliser cet état d'esprit dans toutes les facettes de votre entreprise, vous réussirez.

Dylan : Je veux dire, c'est la seule chose à qui j'ai jamais parlé, leur entreprise, encore une fois, a radicalement changé, et c'est simplement parce qu'ils sont prêts à changer, et ils sont prêts à écouter, ils sont prêts accepter les critiques, que ... autre chose, vous pouvez être très humble et ouvert à l'idée que le produit avec lequel vous commencez ne sera pas le produit avec lequel vous allez finir, et c'est aussi probablement, honnêtement, pas très bon, et les gens vont vous le dire, et vous ne pouvez pas en être blessé. Vous devez comprendre que rien n'est jamais parfait du premier coup, et la seule façon d'atteindre la perfection est d'écouter les commentaires des clients pour créer le produit parfait.

Félix : J'ai compris, alors quand vous dites écouter, cela signifie parfois qu'ils vous parlent directement des e-mails, des appels, du support client, ou parfois ce sont les données comme les ventes qui sont soudainement beaucoup plus faciles à obtenir, et parfois c'est juste beaucoup d'engagement sur votre message, puis c'est à vous, en tant qu'entrepreneur, de déterminer ou de déduire ce qui a fait décoller les choses. Cela couvre-t-il la base de l'endroit où vous écoutez les clients ?

Dylan : Ouais, même les critiques d'Amazon. Je sais que beaucoup de gens envisagent de mettre leur produit sur Amazon au début, simplement parce qu'ils ne veulent pas de ces avis de mauvaise qualité, mais si vous pouvez en quelque sorte indiquer qu'il s'agit d'un produit plus récent, et que vous mettez la version un ou quoi qu'il en soit, les gens laisseront généralement de mauvais commentaires, c'est bien, parce que vous pouvez sortir un nouveau produit avec un SKU différent, et l'appeler la version deux ou quoi que ce soit, c'est nouveau et amélioré, mais vous pouvez utiliser ces critiques pour évaluer ce que les gens aiment et ils n'aiment pas le produit. J'ai fait exactement la même chose.

Dylan : Mais d'un autre côté, oui, je veux dire, vous devriez être... et tout produit que vous lancez, vous devriez être un expert en la matière. Vous devriez déjà mieux connaître l'industrie que vos clients. Vous devriez savoir ce qu'ils veulent, mais vous ne saurez pas tout. Donc, c'est votre travail de tout regarder collectivement et de comprendre ce que vous faites bien et mal, et oui, vous devez en déduire, mais vous devriez être capable de le faire si vous êtes vraiment un expert dans l'industrie que vous ' travaille dans.

Dylan : Vous ne devriez pas créer une entreprise juste pour créer une entreprise. Cela devrait être quelque chose qui vous passionne et que vous connaissez, car si vos clients connaissent votre produit mieux que vous, c'est une recette pour un désastre, car ils vont simplement vous déchirer constamment. C'est plutôt bien, je veux dire, si vous êtes dans cette position, et que vous avez créé une entreprise ou créé un produit dont vous ne connaissiez pas grand-chose, et que vos clients l'ont juste déchiré en lambeaux, vous pouvez toujours l'utiliser Les données. Comme, "D'accord, je ne... Ils en savent plus que moi. Je dois me rééduquer.", mais maintenant vous pouvez utiliser ces commentaires.

Félix : Comme retourner au...

Dylan : ... pour créer un bon produit et continuer à apprendre.

Félix : D'accord, revenons à l'écoute et à l'apprentissage. C'est génial. Alors, brumate.com c'est le site, quoi... Je vous laisse avec cette dernière question. Que doit-il se passer cette année 2019 pour que vous considériez l'année comme un succès ?

Dylan : Donc, l'année dernière a été une sorte d'année de croissance. Avec cela, nous sommes passés de 2 millions de dollars en 2017 à 21 millions de dollars en 2018, et nous l'avons fait sans aucun investissement. Donc, une grande partie de cela prenait des choses comme les prêts Shopify Capital, les prêts PayPal, toutes ces différentes avenues qui étaient prêtes à nous offrir de l'argent sur la base de nos données de ventes historiques, là où un [prêt] traditionnel ne le ferait pas parce que nous n'étions pas vieux assez en tant qu'entreprise, et à cause de cela, notre rentabilité a souffert. Nous étions tellement concentrés sur la croissance que nous n'étions pas vraiment concentrés sur la rentabilité.

Dylan : Cette année, il s'agit de croissance sûre et de rentabilité, et nous faisons toujours de nouveaux tests. Nous testons des publicités de podcast et quelques autres avenues, mais pour nous, il s'agit vraiment de composer avec la marque. Donc, nous venons de lancer un nouveau site Web de vente en gros pour notre partenaire de vente au détail, nous essayons de le développer. Nous lançons un nouveau site Web sur brumate.com qui est beaucoup plus rapide et a fait une tonne de tests pour augmenter les conversions, et nous avons embauché une équipe de copie pour changer constamment la copie, et des trucs comme ça.

Dylan: Donc, pour nous, c'est juste que nous avons construit cette grande marque, nous avons un énorme public, nous avons d'excellents produits qui sont à l'horizon, et qui sont déjà lancés, et maintenant nous sommes en train de tout composer , et essayer de tout mettre à niveau, car lorsque vous passez de 2 millions de dollars à 20 millions de dollars, votre infrastructure en souffre en quelque sorte. Il y avait juste beaucoup de choses que nous n'avions pas faites l'année dernière et que nous aurions dû faire.

Dylan : Donc, nous recomposons tous nos e-mails, pour notre liste d'e-mails, nous refaisons notre site Web, nous lançons des blogs, nous faisons des vidéos de cocktails, nous sommes plus interactifs avec nos clients, nous 'développons nos médias sociaux. Ce sont toutes des choses sur lesquelles nous ne nous sommes pas concentrés l'année dernière. L'année dernière, c'était comme "Vendre, vendre, vendre". Cette année, c'est toujours une grande priorité pour nous, mais maintenant, il s'agit vraiment de créer cette vraie marque, et... avec les clients, et de construire quelque chose d'encore plus grand, parce que si vous pouvez développer tout le reste autour de votre entreprise, votre entreprise grandir organiquement. C'est honnêtement le plan pour cette année, c'est juste vraiment se concentrer sur ces choses.

Félix : Génial, merci beaucoup pour votre temps, Dylan.

Dylan : Ouais. Non, merci, Félix.