Comment transformer votre marketing de contenu en une machine de vente

En tant que propriétaire de chien et entrepreneur, Trevor Crotts a lancé BuddyRest pour créer des matelas de qualité offrant soutien et confort aux chiens. Dans cet épisode de Shopify Masters, Trevor Crotts de BuddyRest, partage comment il a trouvé un produit adapté au marché, créé un contenu attrayant et ses réflexions sur l'avenir du commerce électronique.

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• Magasin: BuddyRest
• Profils sociaux : Facebook, Twitter, Instagram
• Recommandations : Scanshop.us, SEMRush, Moz, Klaviyo (application Shopify, Privy (application Shopify)

Testez rapidement pour trouver un produit adapté au marché

Felix Thea : Parlez-nous un peu plus de votre parcours et de la façon dont vous avez démarré cette entreprise.

Trevor Crotts : Je suis entrepreneur depuis mon plus jeune âge. Nous nous sommes lancés dans les affaires d'eBay au milieu des années 2000 et j'ai appris à vendre en ligne. Et puis je suis passé par un tas d'entreprises différentes en tant que formateur en entreprise. Ce qui a vraiment rempli ma tasse n'était pas seulement de vendre des produits, mais d'enseigner aux gens comment vendre un produit. Et je travaillais en fait dans l'industrie du matelas pour l'une des principales entreprises de matelas, et je vendais et j'enseignais aux gens comment vendre ces produits. J'ai un gros chien et j'ai eu un chien depuis que je suis enfant. Et étant célibataire avec ce gros chien, c'est mon meilleur ami. Il s'appelait Buddy et il est toujours là. Mais nous avons vu, moi et un de mes amis, nommé Jordan, qui travaillait avec moi dans l'industrie du matelas, voir une opportunité parce que quand est venu le temps pour moi de chercher un produit pour quelque chose qui allait soutenir Buddy parce que Je savais de première main à quel point le sommeil était important et comment il avait fait une grande différence chez les clients, et avait vraiment amélioré la qualité de vie, j'ai réalisé qu'il n'y avait rien là-bas pour les chiens.

Il y avait des lits orthopédiques pour chiens et des lits pour chiens en mousse à mémoire de forme, mais aucun d'entre eux n'était en mousse à mémoire de forme. Aucun d'entre eux n'était vraiment orthopédique. Et donc j'ai vu une opportunité de faire quelque chose parce que lorsque je faisais cette recherche, nous avons vraiment découvert que les gros chiens, souvent ils vivent environ trois ou quatre ans ou moins, ils ont une durée de vie beaucoup plus courte que leurs homologues plus petits.

Et la raison en est à cause de problèmes articulaires douloureux. Les gros chiens souffrent de problèmes articulaires douloureux, c'est la première raison pour laquelle ils sont euthanasiés à mesure qu'ils vieillissent. La qualité de vie descend la colline. Donc, sachant tout cela et connaissant mon expertise dans l'industrie du matelas, j'ai vu cette opportunité de créer une entreprise et de faire quelque chose pour mon chien Buddy, ainsi que pour les millions de chiens, et de manière proactive, donnez-leur les meilleurs types de soutien, et c'est pourquoi nous avons lancé BuddyRest en 2011.

Maintenant, avec cela, nous avons décidé de ne pas simplement créer le meilleur lit de soutien basé sur des principes scientifiques et lorsque nous utilisons la cartographie tactile de la pression, nous utilisons toutes les mêmes technologies et les mêmes matériaux dans l'industrie du matelas humain. Mais nous avons également cherché à créer le meilleur lit dans tous les sens. Donc, un lit plus durable qui durera plus longtemps, qui aura besoin d'être moins lavé, et un lit fabriqué aux États-Unis que les gens pourraient acheter. C'est donc ce que nous nous sommes efforcés de faire et c'est là que nous avons vraiment démarré.

Félix : Aviez-vous toutes ces fonctionnalités dès le départ ou y a-t-il eu ces itérations sur le produit d'origine ?

Trevor : Le produit que nous avons sur le marché aujourd'hui a évidemment beaucoup d'itérations. Mais à l'origine, nous avons commencé par chercher à réinventer ce que sont réellement les lits pour chiens ? Quand les gens pensent à un lit pour chien, il est généralement considéré comme quelque chose de fabriqué à l'étranger, c'est bon marché, ils sentent mauvais et se salissent, lavez-le une ou deux fois, vous le jetez. C'est une mentalité jetable.

Nous recherchions quelque chose qui allait être plus durable, durer un peu plus longtemps que cela et fournir vraiment la valeur que nous savions pouvoir être fournie là-bas. Nous avons donc recherché les différents types de matériaux dès le départ. Quels ont été les meilleurs matériaux que nous avons pu trouver ? Je vais vous donner un exemple. La plupart des gens utilisent du nylon commercial lorsqu'ils cousent leurs produits ensemble. Nous avons trouvé du fil de kevlar, qui était beaucoup plus cher à utiliser que le nylon commercial, mais il était en fait cinq fois plus résistant au niveau de la couture que n'importe quel autre lit pour chien, et nous savions que cela allait vraiment contribuer à la durabilité à long terme.

Et nous savions également que la production d'un matelas américain de haute qualité allait coûter plus cher. Et donc nous devions nous assurer que la valeur était là du point de vue du client, et donc au lieu d'être simplement plus de soutien et plus confortable, et aussi d'être une mesure proactive pour aider à se prémunir contre les problèmes communs à long terme, il fallait plus que ce. Il fallait que ce soit quelque chose de durable et quelque chose pour lequel les gens pouvaient justifier de dépenser plus d'argent. Et donc, au départ, nous avons recherché tous les meilleurs matériaux que nous pouvions trouver et nous avons vraiment construit le produit dans le but de répondre à ces propositions de valeur, puis nous l'avons en quelque sorte rétro-conçu, dans la mesure où nous pouvons trouver les bons matériaux pour combler ces besoins ?

Je pense que souvent, lorsqu'il s'agit de développement de produits, les gens fabriquent le produit et ensuite ils essaient de comprendre, "Comment puis-je vendre ça?" Et je ne dis pas qu'il y a quelque chose de mal avec cette stratégie, mais ce n'est pas la stratégie que nous adoptons. Nous recherchons l'adéquation produit-marché. « Comment pouvons-nous vendre un produit, puis comment pouvons-nous fabriquer un produit qui réponde vraiment à ces besoins et résolve vraiment ces problèmes ? » Et je pense que c'est la première chose à comprendre en commençant par nos lits pour chiens, mais qui imprègne tout dans notre organisation aujourd'hui, c'est que tout est basé sur des solutions. Comment pouvons-nous résoudre un problème ?

Nous ne sommes pas les meilleurs pour fabriquer les nœuds papillon amusants qui vont sur le collier du chien ou le lit pour chien moelleux et élégant avec les dernières tendances. Nous sommes dans le domaine des solutions. Nous résolvons les problèmes des animaux de compagnie et des personnes qui les entourent et nous enrichissons le lien entre les animaux de compagnie et leurs propriétaires. Et c'est vraiment ce sur quoi nous nous concentrons, en particulier lorsqu'il s'agit de développement de produits.

Félix : Comment savez-vous ce que devrait être cette promesse ? Comment déterminez-vous l'adéquation produit-marché, pour commencer ?

Trevor : Vous pouvez effectuer de nombreuses recherches sur des produits différents. Vous pouvez voir à quoi ressemble la compétition là-bas, vous pouvez remplir un système de matrice concurrentiel principal et déterminer où vous vous situez.

Mais en fin de compte, il vous suffit de mettre le produit sur le marché et de voir ce que dit le marché, puis de vous ajuster à partir de là. Je pense que c'est en fait l'un de nos énormes avantages, en particulier pour les jeunes entrepreneurs Shopify prometteurs, votre grand avantage dans ce secteur est que vous n'êtes pas une grande entreprise lente. Si vous avez un produit et une idée de produit, vous pouvez le mettre sur le marché assez rapidement et obtenir une réponse.

Et vous n'avez pas besoin d'acheter souvent un conteneur de produits, vous n'avez pas besoin d'attendre six mois à un an, vous n'avez pas besoin d'être coincé avec beaucoup d'inventaire. Pour nous, nous considérons cela comme l'un de nos grands avantages stratégiques par rapport à beaucoup de nos concurrents, c'est que nous sommes rapides, nous pouvons proposer un produit à commercialiser, nous avons un studio de photographie interne dans nos installations ici, nous peut avoir ce produit répertorié sur l'une de nos propriétés Web d'ici la fin de la journée, et nous saurons s'il s'agit d'un succès ou non. Et peut-être que nous devons faire quelques ajustements en cours de route. Et nous croyons aux principes Kaizen et à l'amélioration continue.

Mais vraiment, le secret du succès, je pense, c'est juste de prendre ces clichés. Vous devez prendre autant de coups que vous le pouvez. Nous visons les clôtures tout le temps, et pour être juste, nous échouons beaucoup. La clé est que nous continuons à balancer la batte, nous continuons à essayer de frapper ce coup de circuit.

Félix : Avec combien de produits expédiez-vous réellement au début ?

Trevor : Pour nous, nous avons commencé avec un produit, un lit pour chien, et nous l'avons apporté à une exposition locale. Et pour être honnête, c'était un gâchis. Nous avions une bannière avec un site Web derrière nous, le site Web ne fonctionnait pas. J'étais contrarié parce que j'étais au téléphone avec ces développeurs que j'avais embauchés, c'étaient des pigistes. Je leur ai dit que c'était notre grand jour et que c'était juste un gâchis.

Mais ce que nous avons obtenu, c'est même si nous n'avions même pas un autre produit à vendre aux gens, mais nous avons obtenu une certaine validation des clients et au moins un peu de confiance que les gens sont intéressés. Et donc nous sommes partis de là, nous avons construit quelques produits, nous avons finalement construit ce site Web, et environ un mois plus tard, nous avons obtenu une vente. Et elle s'appelait Anne Grossman. Je m'en souviens très bien car Anne Grossman a été notre première cliente et elle a également été notre quatrième et cinquième cliente. Elle est revenue et a acheté un autre lit et un autre lit.

Félix : Vous souvenez-vous de certains des changements que vous avez apportés au produit, à l'entreprise ou au marketing sur la base de ces premiers commentaires ?

Trevor : Donc, l'une des premières choses que nous avons entendues, c'est que nos produits sont si chers. Et pour être juste, nous n'étions pas là pour fabriquer le produit le moins cher. Nous avons pensé, d'accord, si nous allons faire la Rolls-Royce des lits pour chiens, Rolls-Royce ne s'excuse probablement pas pour leur prix.

Ce n'est peut-être pas pour tout le monde, mais nous avons vraiment pensé que si vous avez les caractéristiques et les avantages qui ont vraiment du sens, et que vous pouvez l'expliquer et l'articuler de manière à ce que les gens puissent comprendre qu'il s'agit d'un investissement dans la santé de leur animal, c'est un investissement à long terme dans la santé de leur animal qu'il est beaucoup plus facile de revendre. Et ce que nous avons découvert, c'est que, même si tout le monde nous a dit que personne n'allait dépenser de l'argent pour un lit pour chien comme celui-ci, peut-être pas tout le monde mais beaucoup de gens nous l'ont dit, mais de nos jours, les gens dépensent 70 à 90 $ pour un sac de nourriture pour chien. Certaines personnes cuisinent même leurs chiens leurs propres repas tous les soirs.

Mais si vous regardez ce que dit le marché, c'est que les choses changent, et parfois vous pouvez lancer un produit et faire de petits changements ou parfois vous pouvez lancer un produit radical. Et parfois, vous devez écouter la clientèle et les personnes qui vous entourent, et parfois vous devez aller de l'avant et voir si vous pouvez le valider par vous-même sans eux.

Et je pense que c'est un peu ce que nous avons fait. Nous avons reçu beaucoup de commentaires, au départ, en ce qui concerne le prix et la qualité et nous avons certainement pris cela en compte, mais en fin de compte, nous l'avons diffusé à un public plus large et avons vraiment regardé pour le valider nous-mêmes.

Éduquer les clients et justifier vos prix

Félix : Sur quoi devriez-vous vous concentrer en matière de marketing pour montrer au client que l'investissement en vaut la peine ?

Trevor : Vous devez éduquer le client, surtout si vous êtes sur un nouveau marché ou si vous avez un nouveau produit. Peu importe la qualité du produit si vous ne pouvez pas articuler quelle est la valeur pour le client et plus précisément, non pas quelle est la valeur, mais quel est l'avantage personnel pour ce client.

Lorsque nous avons commencé avec BuddyRest, nous avions une stratégie de vente en gros. Nous voulions être dans des animaleries à travers les États-Unis, et même si nous savions que nous allions être le lit pour chien le plus cher du marché, nous pensions qu'avec l'innovation que nous avions, nous pouvions vraiment changer l'avis des gens, tout comme nourriture pour chien. Et ce que nous avons découvert, même si nous avons eu un certain succès, nous étions dans 500 magasins au cours des deux premières années.

Ce que nous avons découvert, c'est que les réapprovisionnements n'étaient pas là. Et quand nous avons vraiment réprimé cela, nous avons réalisé que les étés à temps partiel, les employés du lycée n'étaient pas en mesure d'articuler la valeur de la raison pour laquelle quelqu'un devrait dépenser de l'argent pour notre produit. Nous avons fait un excellent travail au salon ou au téléphone en parlant avec les propriétaires de magasins, et peut-être que les propriétaires de magasins pourraient également le faire dans une certaine mesure, mais les réapprovisionnements ne se produisaient tout simplement pas.

Et donc, ce que nous reconnaissons, c'est que notre produit a été bien mieux servi en ligne. Et c'est pourquoi Shopify est une excellente opportunité pour les gens de nos jours, c'est parce que vous pouvez faire beaucoup d'éducation au client dès le départ, vous pouvez lui en apprendre beaucoup sur le produit et vous devez faire le marketing d'une manière très nette où le les images des produits sont grandes, et vous pouvez vraiment trouver un moyen de leur montrer le produit, et c'est une chose vraiment géniale.

Félix : Oui, je vois ici que vous avez indiqué que ces caractéristiques étaient faciles à nettoyer, imperméables, neutres en température et antibactériennes. Comment avez-vous appris que ce sont les caractéristiques à mettre en valeur et à mettre sur l'un des premiers endroits où vos clients verront vos produits ?

Trevor : Je suis un amoureux des chiens. Alors j'ai regardé ce qui était important, pour moi le plus important était le support. Évidemment, je veux que mon chien soit à l'aise, mais personne ne veut d'un lit pour chien puant et malodorant qu'il doit constamment laver. Et aussi les gens en ont assez d'acheter des choses qui sont temporaires et qui doivent être jetées. Connaître toutes ces choses, parler à beaucoup d'autres personnes et valider que ce sont des problèmes dont tout le monde veut se débarrasser.

Félix : Alors maintenant, vous avez mentionné que vous aviez mis le produit en ligne en premier, comment alliez-vous obtenir ces premières ventes anticipées ?

Trevor : Nous dépensons beaucoup d'argent et CPC dès le départ, et quand je dis dépenser beaucoup d'argent, le fait est que lorsque vous êtes une jeune entreprise, vous n'avez pas beaucoup d'argent à dépenser. Et donc si vous vendez vraiment pour survivre comme nous l'étions dans les premières années, vous n'avez pas beaucoup d'argent ou de temps à déployer dans le jeu à long terme en ce qui concerne le référencement et la construction des blogs. Tout cela est super important et j'aurais aimé que nous nous concentrions davantage sur eux dès le début, mais nous injections littéralement de l'argent dans Google AdWords et vendions pour survivre.

Nous devions obtenir un certain retour sur les dépenses publicitaires afin de continuer à faire fonctionner le cycle. Heureusement, nous avons fait du bon travail avec ça. Moi-même, c'est moi qui ai diffusé ces publicités au début. J'ai passé beaucoup de temps à essayer de comprendre comment diffuser la meilleure publicité, comment l'optimiser et je suis juste devenu un étudiant du jeu, et c'est ce que tout le monde doit faire. Comme vous ne pouvez pas vous permettre de vous concentrer sur tout. Maintenant, nous avons toutes les informations du monde à portée de main. C'est une opportunité incroyable qui n'a jamais été ici auparavant. Alors utilisez ça.

Au lieu de passer le samedi après-midi à regarder Netflix ou à regarder des vidéos amusantes sur les chats, apprenez et apprenez vous-même et devenez meilleur, et continuez à réitérer cela et bientôt vous deviendrez un maître, ou du moins très utile que vous pourrez y remettre. C'est donc ce que nous avons fait, principalement avec PPC au début. Au fil des ans, nous avons vraiment commencé à nous concentrer davantage sur le référencement, les points de vue sociaux et nous avons en quelque sorte construit un système robuste d'actifs et de contenu, mais au début, c'était définitivement un paiement par clic.

Marketing de contenu convaincant et outils utiles

Félix : Quelle est votre approche du marketing de contenu et du référencement pour obtenir ce type de croissance ?

Trevor : Le secret, c'est vraiment de proposer un excellent contenu. Et publier un excellent contenu signifie beaucoup de choses différentes, mais pour moi, ce que je pense que cela signifie, c'est publier un contenu pertinent pour votre public que les gens veulent vraiment lire, et comprendre comment monétiser ce contenu. Donc pour nous, nous visons à publier 10 à 12 blogs par semaine, ce qui est beaucoup. Et c'est un objectif lourd.

Nous avons maintenant de nombreuses propriétés. Je veux dire, nous avons commencé avec BuddyRest, et nous avons maintenant construit ou acheté plusieurs marques différentes qui nous permettent d'avoir une très bonne approche de l'industrie des animaux de compagnie en général. Mais pas seulement diffuser ce contenu, mais s'assurer qu'il est de qualité. Google veut évidemment fournir les résultats de recherche les plus pertinents. Et donc vous devez y penser, ne vous contentez pas de bourrer de mots clés, ne vous contentez pas de lancer des articles au hasard que personne ne veut lire.

L'autre chose qui me fait un peu peur, c'est que de nos jours, l'IA est capable d'écrire et cela ne fera que s'améliorer et s'améliorer davantage. Et donc je pense que maintenant plus que jamais, nous devons vraiment nous concentrer sur la légitimation de notre propre contenu, rechercher des personnes de haute qualité et expertes dans certains domaines et vraiment construire un fossé contre cette perturbation de l'IA.

Et donc une fois que vous avez fait tout cela, et que vous avez un excellent contenu et que vous avez un excellent trafic, vous devez vraiment vous concentrer sur la façon dont je prends ce trafic en haut de l'entonnoir et les amène plus profondément dans l'entonnoir. Et donc nous faisons des échantillons gratuits, nous faisons beaucoup d'aimants en plomb, et nous regardons simplement, comment alimentons-nous ces clients à long terme, parce que nous pensons toujours à la valeur à vie du client, pas seulement en essayant de faire ça transaction aujourd'hui, ce qui est assez différent de ce dont je parlais lorsque nous avons commencé avec BuddyRest et que nous vendions pour survivre au jour le jour.

Félix : Quel est le système de marketing de contenu que vous avez créé ?

Trevor : Eh bien, la première chose que je suggérerais serait de vous procurer des outils à utiliser. Je veux dire, les outils sont un peu difficiles au début parce qu'ils sont évidemment un investissement. Ne vous contentez pas d'écrire des articles que vous pensez que les gens veulent lire. Faites la recherche de mots-clés. Moz est génial. Nous aimons SEMrush ici. Nous effectuons la recherche de mots clés, en découvrant quelles sont les opportunités de classement ? Parce que vous pourriez publier le meilleur contenu au monde, mais si votre autorité de domaine est terrible et qu'il y a un acteur majeur assis sur ce contenu, vous n'allez pas casser cet œuf. Il est donc très important de savoir où choisir vos batailles.

Parfois, je regarde des choses comme avec les petites entreprises, vous ne pouvez pas simplement les combattre sur le terrain. Nous devons faire une petite guérilla ici. Et la façon dont nous le faisons est que vous utilisez ces outils pour trouver où se trouvaient ces opportunités de mots clés, peut-être qu'il n'a pas le meilleur trafic, mais si vous pouvez sélectionner 10 ou 15 de ces emplacements, vous pouvez en quelque sorte Moneyball votre chemin vers vraiment obtenir un trafic décent.

La première étape consiste à obtenir les outils, à trouver les bons mots-clés, puis à se concentrer sur la création de ce contenu autour de ces mots-clés, mais en s'assurant qu'il ne s'agit pas seulement de mots-clés, mais d'un contenu de qualité que les gens veulent lire. Deuxièmement, je dirais qu'il s'agit définitivement de savoir, une fois que nous avons ce trafic, pour revenir à ce que je disais plus tôt, qu'est-ce qu'on en fait? Parce que si un client ne lit que quelques phrases, puis qu'il rebondit sur votre site, il n'est pas vraiment un client.

C'est juste quelqu'un qui est sur votre site et qui est parti, et vous ne le reverrez plus jamais. Alors, comment captons-nous ce trafic ? Comment pouvons-nous les intégrer dans une sorte de flux de travail ? Comment les nourrissons-nous ? C'est vraiment ce sur quoi vous devez vous concentrer.

Félix : Comment prenez-vous quelqu'un qui vient juste de visiter votre site et, au fil du temps, l'incluez-vous dans votre type d'entonnoir marketing afin que vous puissiez éventuellement le transformer en client ?

Trevor : Je pense que le mot ici que nous utilisons beaucoup est convaincant. Il y a tellement de contenu ces jours-ci que vous devez vous démarquer, il doit être convaincant. Et donc l'aimant principal serait qu'il s'agisse d'une infographie ou d'un livre blanc, quel qu'il soit, il doit être convaincant et adapté à la page réelle sur laquelle les gens se trouvent.

Donc, si nous avons un aimant principal sur le traitement de l'arthrite des chiens, mais qu'il ne fait que vomir sur une page qui parle de ce que vous devriez rechercher chez votre nouveau chiot, cela ne correspond vraiment pas à ce public. Il est donc très important de comprendre pourquoi le public est là. Comprendre le parcours client, quelle est leur intention, ce qu'ils recherchent. Et la plupart du temps, ils ne cherchent pas à acheter quelque chose, vous ne devez donc pas vous concentrer à essayer de leur vendre quelque chose tout le temps.

Plutôt que de toujours essayer d'enfoncer la porte d'entrée avec un message de vente ou une pénurie, il est parfois préférable de simplement franchir la porte latérale et de prendre une assiette dans le placard et de s'asseoir pour dîner. C'est une sorte d'analogie idiote, mais vraiment, l'idée est que vous voulez être cet ami intelligent à qui ils viennent pour des conseils, pas ce vendeur insistant.

Et si vous pouvez trouver un moyen de les rejoindre dans leur voyage et de les aider tout au long du chemin avec des informations et en leur fournissant beaucoup de valeur dès le départ lorsque le temps pour leurs besoins est là et qu'ils veulent acheter quelque chose, vous ' Vous serez la première personne à qui ils se tourneront, et vous serez là, assis à côté d'eux, prêt à leur vendre tout ce dont ils ont besoin pour acheter.

Le parcours de l'acheteur après avoir fourni son adresse e-mail

Félix : Une fois que vous avez l'adresse e-mail de quelqu'un, grâce à la livraison gratuite ou à un autre type d'aimant de prospect basé sur le contenu, que lui envoyez-vous par e-mail ? Quelle est cette partie de l'entonnoir marketing une fois que vous avez leur e-mail ?

Trevor : Vous devez donc comprendre quelle était l'intention générale lorsqu'ils sont arrivés sur le site. Venaient-ils via PPC ou venaient-ils simplement via une recherche organique sur Google ? Et une fois que vous comprenez cela et que vous capturez leur e-mail, vous pouvez le segmenter à partir de là pour comprendre quel type de message leur envoyer. D'une manière générale, nous cherchons à entretenir la valeur à long terme du prospect et pas simplement à essayer de le vendre tout le temps.

Une chose qui, à mon avis, fonctionne vraiment bien, c'est de pouvoir fournir de la valeur et de dire, hé, vous étiez intéressé par cela, il y a d'autres choses qui pourraient vous intéresser, et puis presque après coup, PS, nous organisons une vente aujourd'hui sur ce produit qui pourrait vous intéresser avec une réduction de 30 %. C'est une belle façon subtile de combiner les deux stratégies tout en étant toujours en mesure de vendre, car même si nous voulons parler de créer de la valeur et de ne pas être trop insistant, en fin de compte, nous voulons tous mettre de l'argent dans le registre.

Félix : Quels sont les outils pour suivre toutes les provenances de vos clients afin de pouvoir segmenter vos clients ?

Trevor : De notre point de vue, Klaviyo est, à mon avis, la meilleure société de messagerie qui soit. C'est génial pour faire évoluer ces relations et être vraiment capable de fournir une valeur personnalisée. Le problème avec Klaviyo pour beaucoup d'entreprises, c'est que c'est beaucoup plus cher.

Mais si vous êtes prêt à faire un investissement et à faire du marketing par e-mail dans le cadre de quelque chose qui est efficace pour vous, alors je pense vraiment que vous devriez sauter dans ce train car cela fait définitivement une grande différence pour nous. Associer Klaviyo à Privy a très bien fonctionné. Privy offre beaucoup des mêmes fonctionnalités du point de vue des pop-ups et autres que Klaviyo, mais c'est juste beaucoup plus robuste avec certains des aspects de conception et certains des tests A/B qui sont importants.

En plus de ces deux canaux, évidemment, nous sommes de grands fans de beaucoup d'applications Shopify que nous utilisons ou des applications Bold, grand fan de celles-ci pour notre pile totale. En plus de cela, ce sont les principaux produits de base que nous utilisons quotidiennement.

Félix : En ce qui concerne votre site Web, quelles sont les pages sur lesquelles vous passez le plus de temps à travailler sur les tests A/B et l'optimisation ?

Trevor : Je pense que la page la plus importante est sans aucun doute la page de destination qui provient du trafic payant. Mais pour en revenir à ce que j'ai mentionné plus tôt à propos des principes Kaizen, nous pouvons toujours optimiser, toujours nous améliorer.

Les pages de destination sont super importantes pour nous. D'après les trucs PPC, je dirais d'abord et avant tout, juste parce que vous payez pour ce trafic, vous devez vous assurer que lorsqu'il arrive, vous avez un message convaincant qui va articuler la valeur de votre produit d'une manière unique cela augmente leur valeur perçue et leur donne envie d'acheter le produit sur-le-champ.

Je suppose que le secondaire serait, évidemment, la page d'accueil est assez importante. Beaucoup de gens aiment regarder ça, mais les pages de destination sur les blogs, pouvoir montrer les blogs et aussi pouvoir saupoudrer les produits de la bonne manière, c'est super important.

Et pas seulement en y mettant des produits au hasard, mais en y mettant des produits et, si possible, en incluant des notes par étoiles pour la preuve sociale et aussi des prix de vente. Si vous êtes capable de mettre n'importe quel programme que vous utilisez, si vous êtes capable de produire des barrés et d'afficher le prix de vente, je pense que c'est aussi très précieux d'un point de vue tactique qui pourrait aider quelqu'un aujourd'hui.

Félix : Ces landing pages, ce sont les pages produits ou quelque chose de plus spécialisé ?

Trevor : Cela dépend de l'intention de l'acheteur et du trafic entrant. Ce à quoi je fais référence est notre page Pourquoi BuddyRest. Cela va vraiment articuler qui nous sommes, ce que nous faisons, pourquoi nous sommes différents, pourquoi ils devraient acheter notre produit, puis cela les emmènera dans le parcours client jusqu'à la sélection d'un produit à partir de là.

C'est quelque chose qui, selon ce que vous envisagez, peut être une, cinq ou six options différentes parce que nous essayons constamment de l'optimiser. C'est ça et vraiment, ça change un peu la donne.

Félix : J'ai compris. Vous générez donc beaucoup de trafic vers une page qui parle de la proposition de valeur des fonctionnalités de votre produit ?

Trevor : D'un point de vue rémunéré, c'est là-dessus que nous concentrons le plus notre énergie. Lorsque nous avons commencé, je pense que beaucoup de choses ont changé au cours des sept, huit dernières années, mais lorsque nous avons commencé, nous avons mis tout le trafic sur notre page d'accueil, ce qui, je pense, est une erreur courante pour les débutants, c'est que vous pensez que votre page d'accueil doit faire toute la vente.

Vraiment, je pense que la page d'accueil est là pour la navigation, pour la validation. Ce n'est pas nécessairement la page de vente principale. Je recommanderais donc certainement d'avoir une page de destination qui sera vraiment organisée et adaptée à ce public, en fonction de ses intentions. Donc, s'ils cherchent à acheter un type de produit particulier, et que vous pensez qu'en fonction de l'avatar ou de la recherche client que vous avez effectuée, vous pensez qu'il y a des boutons chauds, ou ce qui compte vraiment pour eux, ce sont ceux-ci fonctionnalités par rapport à ces fonctionnalités, vous devez vraiment mettre l'accent sur ces fonctionnalités au lieu de parler de tout.

Et d'autre part, vous devez avoir une deuxième page de destination qui se concentre sur les autres fonctionnalités, car ce qui compte vraiment, ce ne sont pas seulement les fonctionnalités, mais les fonctionnalités et la façon dont elles sont liées aux avantages d'une manière unique.

Félix : Une fois qu'ils sont arrivés sur cette page, Pourquoi BuddyRest, quel est l'appel à l'action en dehors de ces pages ?

Trevor : Eh bien, ça dépend. Nous faisons plusieurs choses différentes sur la page Pourquoi BuddyRest. En fin de compte, nous voulons les faire entrer dans un produit, mais nous ne voulons pas les faire entrer dans le mauvais produit. Donc, selon le type de défi auquel ils sont confrontés, cela dépend de l'endroit où le parcours client les mènera ensuite, car certaines personnes vont rechercher l'un de nos produits les plus résistants à la mastication, peut-être qu'elles ont un chien qui souffre d'une sorte d'anxiété, ou est un chiot, et donc ils recherchent quelque chose qui va tenir dans le temps.

C'est peut-être quelqu'un qui cherche ce lit orthopédique, peut-être qu'il a un chien qui souffre ou un chien âgé. Et donc, selon ce que c'est, cela les emmènera également dans un voyage différent. La plupart du temps, essayer de trouver le bon chemin pour eux est vraiment la clé. Donc, nous faisons beaucoup d'appels à l'action différents dans la mesure où, voulez-vous regarder tous les lits ? Vous recherchez des lits conçus pour une durabilité accrue et pour résister à la mastication et aux rayures ? Avez-vous besoin de plus d'éducation dans la mesure où cela aide beaucoup dans le choix d'un lit pour chien ? Nous avons un appel à l'action pour cela.

Et il s'agit en grande partie d'avoir une combinaison de preuves sociales, d'avoir une combinaison de validation, puis de les placer dans la catégorie qui a le plus de sens.

Conseils pour les autres entrepreneurs et réflexions sur l'avenir

Félix : Quels conseils avez-vous pour les entrepreneurs qui sont trop perfectionnistes et qui devraient penser de cette façon là où le fait vaut mieux que la perfection ?

Trevor : Malheureusement, le meilleur produit n'est souvent pas celui qui gagne. Nous l'avons vu un million de fois dans notre propre entreprise parce que nous avons maintenant beaucoup de concurrence avec des contrefaçons et des imitations bon marché. Et spécifiquement comme sur Amazon, par exemple, parfois juste avoir ces... le meilleur produit ne sera pas assez bon.

Et je vous dirai très tôt quand nous avons eu l'avantage concurrentiel d'être les seuls dans l'espace, avoir un excellent produit couvrira de nombreux défauts, que ce soit d'un point de vue logistique, vous êtes en mesure de livrer à temps, mais en fin de compte, vous devez être capable d'exécuter rapidement, d'innover rapidement et de garder une longueur d'avance sur la concurrence. Si vous ne pouvez pas le faire, alors que vous travaillez sur ce produit parfait qui ne verra peut-être jamais le jour. Vos concurrents ont déjà pris d'énormes parts de marché pour vous.

Donc ma suggestion serait de trouver des gens qui ne sont pas perfectionnistes autour de vous que vous pouvez peut-être déléguer parce que je n'en suis pas si sûr, je pense que c'est souvent ancré en nous. Trouvez des personnes à qui vous pouvez déléguer, qui peuvent exécuter et laissez-les faire leur travail. Ne microgérez pas. Dans notre organisation, nous recherchons des personnes que nous pouvons indiquer dans une direction et leur dire le quoi et le pourquoi, et peut-être pas exactement le comment, mais cette colline là-bas, nous devons la prendre à cause de cette raison et partir, et ils trouvent comment y arriver par eux-mêmes.

C'est le type de personnes que nous apprécions et c'est le type de personnes qui exécutent et font avancer les choses. Et si vous êtes un perfectionniste, je vous recommande fortement de trouver certaines de ces personnes et de les mettre autour de vous.

Félix : Que voyez-vous comme l'avenir du commerce électronique ou qu'attendez-vous de voir ?

Trevor : Le commerce électronique est un paysage vraiment intéressant en ce moment. C'est super excitant d'en faire partie. Évidemment, plus de gens que jamais se sentent à l'aise pour faire des achats en ligne. Et nous sommes toujours à la recherche d'opportunités et de technologies qui contribueront à augmenter les taux de conversion et à améliorer l'expérience utilisateur des clients.

Une chose qui me passionne vraiment, c'est la modélisation 3D. Je pense que la modélisation 3D va être l'une des opportunités massives, en particulier dans les deux prochaines années, Shopify commence tout juste à gratter la pointe de l'iceberg. Une chose dans laquelle nous sommes impliqués, j'ai en fait une société distincte qui est une coentreprise avec une société en Allemagne. La société allemande s'appelle Scanblue et dispose d'une technologie vraiment étonnante capable de prendre n'importe quel produit et d'en créer un modèle 3D de haute qualité et à l'échelle.

La qualité est inégalée, le coût est aussi abordable et vous pouvez vraiment faire des catalogues complets. Et donc nous nous associons à eux car nous avons une société appelée ScanShop, et vous pouvez en fait en savoir plus sur scanshop.us où nous avons l'une de leurs machines de haute qualité atterrissant aux États-Unis, ce sera le seul unique en son genre. Et nous pouvons prendre des produits, les numériser dans le modèle 3D et les mettre sur le Web. Pourquoi c'est super excitant, c'est parce que ça va combler le fossé entre les achats en ligne et les achats dans un magasin, parce que vous êtes maintenant en mesure de voir le produit de première main, et vous allez pouvoir l'activer sur tous ses accès.

Beaucoup de gens ont déjà vu les modèles 3D. C'est vraiment cool pour nous, comme sur buddyrest.com et certains de nos produits, vous pouvez même le déposer dans AR sur votre téléphone et voir à quoi ressemble notre lit dans le salon, et aider à prendre une décision d'achat. And we're excited about that because I think the conversion rates are going to go through the roof when we're able to deploy these 3D models across everybody's websites. It doesn't take rocket science to know that the bigger and better quality the image that you can show articulates the better value.

There's a direct correlation there for the customer to know that that image, by being able to show that detail increases the conversion rate. And so by being able to give them this really unparalleled user experience is super exciting. Why it's really solving a problem and why I want to get involved in it is because currently, 3D modeling for most of the quality's just not there. It's all really done by hand, but it requires a 3D modeler to create them. And it's really not able to be accessible to most Shopify customers and Shopify audiences because they're not able to pay and wait for the turnaround time and pay for the high prices of these 3D modelers.

So what's super exciting with this partnership and with scanshop.us, is you're able to go on there and you can submit the products and we can follow up, you can send us a product, we're going to be scanning these and putting them out there at scale. So we can do full catalogs, the quality is going to be unmatched. It's going to be incredibly disruptive. And that is absolutely the technology that I think is going to make the most impact specifically for Shopify owners over the next year or two, and not only just ecommerce in general.