Créez des produits de blog qui se vendent 4 : fixez le prix de votre produit

Cette série invitée est réalisée par Greg McFarlane de Control Your Cash.

Si vous êtes en retard à cette fête en particulier, nous avons passé les dernières semaines à examiner les moyens de monétiser votre blog à une époque où les lecteurs s'accrochent plus étroitement que jamais à leur portefeuille.

Bien sûr, vous pouvez gagner de l’argent en vendant des publicités si vous ne vous souciez que des revenus. N'importe quelle ferme de liens peut faire la même chose. Mais en étendant son blog sur différents médias, un blogueur assidu peut créer et vendre des produits que personne d'autre ne peut reproduire.

Le processus que nous avons suivi jusqu’à présent a été assez simple. Tout d’abord, évaluez froidement ce qui rend votre blog distinctif. (Si la réponse est autre que « Rien » ou « Je ne sais pas », passez à l'étape suivante.)

Ensuite, créez quelque chose d'identifiant avec votre blog et votre style : une série de conférences vidéo, des livres électroniques, des cours en ligne, un coaching personnel, des podcasts, etc. Prévoyez le temps nécessaire à la création de vos produits, planifiez suffisamment à l'avance pour que votre blog ne soit pas compromis à court terme, testez vos produits sur le marché, puis mettez-les en vente. Cela ne pourrait pas être plus simple, n'est-ce pas ?

C’est précisément là que de nombreux entrepreneurs potentiels se retrouvent confrontés à la dure vérité du marché : chiffrer un produit en dollars.

Combien devriez-vous facturer ?

Il ne s’agit pas d’en faire une leçon d’économie de niveau universitaire, mais le plus délicat est de fixer un prix qui maximise les revenus . Bien sûr, vous pouvez vendre votre ebook pour 10 ¢ et toucher théoriquement le public le plus large possible. Mais si vous pouviez facturer trois fois le prix tout en conservant la moitié de votre audience, cela n’aurait-il pas plus de sens ?

Idéalement, vous faites cela pour réaliser un profit, ce qui n’est pas nécessairement la même chose que générer autant de revenus que possible. Vous devez également prendre en compte vos dépenses. Sinon, ce n'est qu'un passe-temps ou un projet vaniteux. Créer des produits demande certainement du temps, et éventuellement du matériel.

Cela signifie qu'avant de vendre votre première unité, vous aurez déjà dépensé de l'argent que vous devrez récupérer.

Supposons que vous ayez passé 30 heures à rédiger un plan pour un programme de coaching que vous envisagez de vendre via votre blog. 20 $ de l’heure est-il une juste évaluation de votre valeur ? (C'est-à-dire, auriez-vous pu gagner autant en faisant autre chose ?) Vous devrez alors vendre un seul exemplaire pour 600 $. Ou deux pour 300 $ chacun. Ou trois pour 200 $. Ou…

Vous pouvez voir où cela va. Il est tentant de baisser le prix autant que possible, dans l’espoir que chaque réduction attirera davantage d’acheteurs. C'est en grande partie vrai, mais a) la relation n'est pas linéaire et b) il y a une limite : sinon vous pourriez donner votre produit et un nombre infini de personnes l'utiliseraient.

Trouver l'équilibre

Combien de visiteurs uniques avez-vous ? Si vous ne le savez pas, Google Analytics peut vous donner une idée. Quelle proportion de ceux-ci est investie dans votre blog et le lit régulièrement ? Et quelle proportion d’ entre eux cracheront quelques minutes de salaire en échange de la promesse que vous enrichirez leur vie d’une manière ou d’une autre ?

D’un autre côté, il y a les entrepreneurs blogueurs qui facturent trop cher leurs services. Ils sont comme le vendeur à commission qui voulait obtenir un emploi chez Northrop Grumman, vendant des bombardiers lourds B-2 Spirit à 1 milliard de dollars pièce. ("Les gens m'ont claqué les portes au nez toute la semaine, mais je reçois 10 % de chaque vente. Et il suffit d'une seule.")

Pour éviter cela, vous devez trouver un juste milieu entre ce que vous êtes prêt à accepter et le bénéfice réaliste que votre produit peut apporter à son utilisateur. Cela semble évident, mais la plupart des vendeurs ne prennent même pas la peine de peser ces variables. Ils évoquent simplement un prix et espèrent le meilleur.

À quoi sert votre produit… pour qui ?

Soyez honnête avec ce que votre produit peut faire. Cela ne fera pas marcher les aveugles ni faire voir les boiteux. Mais montrera-t-il aux lecteurs comment désencombrer leur vie une fois pour toutes ? Peut-il leur apprendre à changer eux-mêmes l'huile et les pneus de leur voiture, au lieu de faire appel à des techniciens coûteux ? Peut-il aider les lecteurs à voyager vers des endroits étranges à moindre coût, et comprend-il une annexe qui apprendra à ces lecteurs comment réduire au minimum leurs tracas transfrontaliers ?

Alors dis-le . Vous n'êtes pas obligé de faire des miracles. Il vous suffit de rendre certains aspects de la vie de vos lecteurs plus faciles, moins compliqués et/ou plus épanouissants.

Plus précisément, rappelez-vous à qui vous vendez : vos lecteurs, pas vous-même. Personne ne se soucie de la quantité d’amiante que vous avez inhalée dans la mine, ils veulent juste le diamant. C'est une règle cardinale de la civilisation que les résultats comptent, pas les efforts.

Un célèbre blogueur globe-trotter s'est récemment diversifié et vend désormais un guide qui explique ostensiblement aux artistes comment se débarrasser des chaînes de la pauvreté et commencer à gagner de l'argent. Il fait certainement appel aux émotions de sa clientèle : quel stéréotype plus précis que celui de l'artiste affamé ?

Peu importe que ce blogueur ne soit pas un artiste et que son parcours ne se résume guère à autre chose qu'un diplôme en sociologie. L'argumentaire de vente de son blog détaille combien d'heures minutieuses il a passées à écrire, combien de mots et à mener combien de minutes d'interviews dans la création de son guide, comme si tout cela comptait pour un artiste qui veut juste savoir comment trouver des acheteurs pour son découpage. et des fresques.

Continuez à faire défiler vers le bas et vous découvrirez que pour seulement 39 $, vous recevrez « 15 000 mots d'un excellent contenu ». Personne n’achète ce genre de chose en volume. Poor Fellow My Country de Xavier Herbert compte plus de 850 000 mots. C'est 90 fois plus long que Jonathan Livingston Seagull de Richard Bach, qui s'est vendu à beaucoup plus d'exemplaires et a eu beaucoup plus d'influence.

Ne cachez pas votre prix !

Cela nous amène à une autre chose à ne pas faire : traiter le prix comme des petits caractères. C'est-à-dire, ne construisez pas crescendo et n'obligez pas vos lecteurs à parcourir paragraphe après paragraphe de la copie papier de vente avant de finalement daigner leur dire combien votre produit va leur coûter. Le faire est insultant. C'est la tactique de quelqu'un qui a quelque chose à cacher.

(Il y a une exception à cette règle. C'est lorsque vous utilisez la stratégie d'infopublicité de fin de soirée, en économisant le prix de votre produit jusqu'à la toute fin parce qu'il est incroyablement bas . Cela ne s'applique presque certainement pas dans votre cas. Vous' Vous n'êtes pas un spécialiste du marketing expérimenté avec une réputation qui vend des couteaux indestructibles et des serviettes superabsorbantes qui aspirent dix fois leur poids en liquide. Vous êtes un blogueur qui cherche à transformer ses abonnés de lecteurs fidèles en clients payants.)

Pour en revenir au vrai blogueur de notre exemple, si vous dépensez 19 $ supplémentaires pour la version de luxe, il vous proposera trois interviews audio supplémentaires. Il n'y a rien de quantifiable ici, juste un ensemble de messages qui diffèrent selon les médias. (D'ailleurs, j'ai demandé à ce blogueur quel genre de volume il faisait. Je ne m'attendais pas à une réponse et je n'en ai pas reçu, mais il était important de faire un effort pour voir si ses méthodes fonctionnaient.)

Si j'ai le choix, je préfère tenter ma chance en donnant mon argent à un blogueur doté d'autorité et d'expérience, qui me propose quelque chose de crédible et qui n'a pas peur de me dire combien cela me coûtera et combien cela me profitera. . Est-ce que tu?

Encore une chose. Si vous créez une série de produits dans lesquels chacun s'appuie sur les précédents et qu'aucun produit individuel ne peut être autonome, vous vous placez dans une position fantastique. Vous pouvez offrir le premier et commencer à recharger avec le second. Si vous le faites, cela vous donnera une idée précise du nombre de personnes légitimement intéressées par votre produit, au lieu d'être simplement curieuses.

Comptabilisation des dépenses

Une fois que vous aurez pris la décision de vendre et d’établir le prix, vous devrez tenir compte de dépenses que vous n’auriez jamais imaginées. Vous devrez peut-être passer d'un hôte partagé à un hôte dédié. Ou payez pour une licence commerciale dans votre juridiction d’origine. Ou engagez un graphiste après avoir conclu que vos propres compétences Adobe Illustrator font défaut. Quelques heures de planification et d’estimation peuvent vous épargner des semaines de frustration plus tard.

En parlant de quantification, voici un exemple de budget (au format PDF) que vous pouvez adapter à votre propre usage. Soyez prudent dans vos estimations de revenus, libéral dans vos estimations de dépenses, et vous pourrez mieux comprendre combien vous devriez facturer lorsque vos produits arriveront enfin sur le marché.

Vous pourriez également trouver utile la formule présentée dans The Dark Art of Product Pricing. Il intègre de nombreuses considérations que j'ai décrites ici, mais, comme cet article, celui-ci ne peut pas non plus vous dire avec certitude ce que vous devez facturer. En fin de compte, cela dépend de vous.

Points clés

• Couvrez vos dépenses. Ne fixez pas vos prix si bas que vous perdez de l'argent à chaque vente.
• Ne fixez pas non plus vos prix au point de devoir les camoufler. Soyez direct.
• Évaluez honnêtement ce que votre produit peut faire pour vos clients.
• Expliquez à vos clients ce qu'ils obtiendront pour leur argent.
• Comme toute autre chose, planifiez d’abord, puis exécutez.

La semaine prochaine, nous discuterons de la manière d'augmenter votre clientèle potentielle au-delà de ses limites traditionnelles.

Greg McFarlane est un rédacteur publicitaire qui vit à Las Vegas. Il a récemment écrit Control Your Cash: Making Money Make Sense , une introduction financière destinée aux personnes dans la vingtaine et la trentaine qui ne connaissent rien à l'argent. Vous pouvez acheter le livre ici (physique) ou ici (Kindle) et contactez Greg à [email protected] .