Comment créer une liste de prospects pertinente et dynamique

Le marketing par e-mail fonctionne. Mais cela ne veut pas dire que c'est facile. En fait, sans la stratégie et le processus appropriés, c'est difficile.

Quelle difficulté? Eh bien, la personne moyenne reçoit 126 e-mails professionnels par jour. Avec des taux d'ouverture des e-mails allant généralement de 15 à 25 %, cela signifie qu'une trentaine seulement de ces e-mails seront ouverts.

Pour vous assurer que vos e-mails de vente sont efficaces, vous devez éviter d'envoyer des milliers et des milliers d'e-mails génériques à des cibles identifiées en achetant d'énormes listes de coordonnées. Bref, il faut être dynamique.

Mark Colgan, directeur des revenus chez TaskDrive, nous explique comment.

Groupes d'affinité : que sont-ils (et pourquoi devriez-vous vous en soucier) ? [1:26]

Si vous envisagez de créer des listes de prospects dynamiques, vous devez d'abord comprendre l'importance des groupes d'affinité. En d'autres termes, des cohortes de personnes liées par un intérêt ou un objectif commun. Parce que le ciblage d'audience de base - définir votre ICP et votre personnalité, et trouver des personnes qui correspondent à ces critères - ne suffit plus.

Mais pourquoi?

Mark l'explique ainsi : sur votre marché adressable total, seuls 3 % cherchent activement à acheter. Un autre 7% sont ouverts à l'achat. « Cela laisse 90 % qui ne sont pas intéressés par l'achat. Si vous ne faites que des messages ou un ciblage basés sur la personnalité… seuls 10% d'entre eux peuvent acheter activement. Les autres ne le sont pas.

C'est pourquoi vous devez être intelligent et rechercher des prospects en fonction de plus que leur emplacement, leur fonction et la taille de l'entreprise. Vous devez comprendre les indicateurs qui montrent que quelqu'un est prêt à acheter chez vous en ce moment . Et vous devez trouver des groupes d'affinité de personnes affichant ces indicateurs.

Comment identifier et atteindre vos groupes d'affinité [3:10]

Mark a rassemblé 14 playbooks pour cibler vos groupes d'affinité. Mais avant d'en parler, vous devez comprendre les quatre étapes clés pour atteindre ces prospects très importants qui présentent des signaux d'achat :

1. Comprendre la source où vous pouvez trouver des personnes appartenant à un groupe d'affinité
2. Recherchez-les et enrichissez ces données avec des informations de contact
3. Créez des messages que vous pouvez leur envoyer
4. Lancez votre campagne

Exemples de manuels de Mark's Lead Sourcing

Mark m'a parlé de deux des playbooks qu'il a développés pour la prospection auprès d'audiences d'affinité.

1. L'expansion sociale [3:40]

Vous connaissez tous ces leaders d'opinion et influenceurs pertinents pour votre clientèle ? Avec un peu d'effort et une réflexion intelligente, vous pouvez puiser dans leur public et les transformer en vos groupes d'affinité.

Disons que nous sommes un fournisseur de logiciels d'attribution marketing. En utilisant des plateformes comme LinkedIn, Quora, Slack et Facebook, nous pouvons facilement trouver des personnes qui lèvent presque la main pour exprimer leur intérêt pour des sujets pertinents pour notre entreprise, comme la « technologie de marketing ». Ensuite, nous pouvons utiliser un outil comme Phantombuster pour gratter leurs détails.

La première étape consiste à trouver un sujet populaire parmi les membres du groupe d'affinité sur les technologies marketing. Mark a recherché "martech" sur LinkedIn et a trouvé plusieurs messages de Scott Brinker, un technologue en marketing bien connu. Il a recherché les messages que Scott a partagés et qui ont suscité un fort engagement : "Tout ce qui dépasse 100 j'aime ou commentaires est une assez bonne référence."

Ensuite, il a rassemblé ces messages dans une feuille de calcul…

… et l'a exécuté via l'outil « LinkedIn Post Likers » de Phantombuster. Les instructions sont assez explicites, mais n'oubliez pas de coller dans la feuille de calcul et de supprimer tous les doublons des profils pour vous assurer que la même personne ne reçoit pas plusieurs messages différents - cela semble juste maladroit. Voici à quoi ressemblent les résultats lorsqu'ils ont été téléchargés depuis Phantombuster :

Parcourez ces noms et voyez s'il y a des personnes qui ne correspondent pas à votre personnalité d'acheteur ou à l'ICP. Par exemple, l'exemple mis en évidence ci-dessus est un étudiant ; ils pourraient être intéressés par le marketing, mais ils ne sont probablement pas un client idéal.

Il est maintenant temps d'enrichir votre liste avec des informations supplémentaires - un sujet de publication, une adresse e-mail (que vous devrez rechercher et vérifier) ​​et leurs prénom et nom séparés en deux colonnes. C'est également à ce moment que vous devez assembler les phrases d'introduction et "PS" pour votre campagne de sensibilisation par e-mail :

Vous remarquerez que Mark fait référence au fait que le prospect a aimé le message de Scott, ce qui contribue à rendre le message super ciblé. C'est crucial; votre liste peut contenir des centaines ou des milliers de noms et, à moins que la valeur à vie de vos clients ne soit très élevée, vous n'aurez probablement pas le temps de la parcourir et de la personnaliser au niveau individuel.

Ensuite, Mark a créé une version "propre" des données, contenant uniquement des champs d'importation clés, et l'a déplacée dans Mailshake, qui extrait l'e-mail, le prénom, la phrase d'introduction et la phrase PS :

Remarquez la ligne d'objet. C'est parfait pour susciter l'intérêt, car cela montre que nous avons regardé le profil du destinataire et qu'il est très personnalisé pour lui. Vous obtenez de très bons taux d'ouverture avec ce type d'engagement sur la ligne d'objet.

C'est un pitch assez simple et direct. Vous voudrez également ajouter des suivis et vous assurer qu'ils ajoutent une valeur réelle. Une fois que vous êtes satisfait de votre séquence d'e-mails, il est temps de lancer la campagne !

Une dernière note : visez à reconstruire votre liste de diffusion au moins toutes les deux semaines - et idéalement tous les quelques jours - pour qu'elle reste dynamique et pertinente.

2. La nouvelle technologie [10:10]

Peut-être que les influenceurs sociaux ne sont pas la meilleure source pour retrouver vos groupes d'affinité. Voici donc une méthode différente qui se concentre sur la recherche de prospects en fonction de la technologie qu'ils utilisent.

Des outils comme SimilarTech et Datanyze nous permettent de créer des alertes pour les installations de technologies clés. Disons que nous sommes une agence CRO et que nous recherchons des entreprises qui viennent d'installer ou de supprimer Hotjar. Lorsque cela se produit, vous devrez :

1. Faites des recherches sur l'entreprise pour voir si elle correspond à votre ICP et à votre personnalité d'acheteur
2. Trouvez leurs coordonnées pour créer une liste de diffusion dynamique
3. Personnalisez le message de votre campagne de sensibilisation

Dans cet exemple, nous utilisons la version gratuite de SimilarTech. Entrez d'abord vos critères pour créer une nouvelle alerte technologique :

Après quelques jours, il revient avec la liste suivante des entreprises qui ont ajouté ou supprimé Hotjar pendant cette période :

Bien sûr, ils peuvent l'avoir supprimé d'un site de test ou utiliser un autre outil d'analyse comportementale. Mais pour les besoins de la discussion, disons que ce sont des perspectives potentielles pour notre exemple de société. Téléchargez ces détails et ajoutez les données brutes à une feuille de calcul :

Comme pour le playbook précédent, nous devons filtrer les entreprises qui ne figurent pas dans notre ICP. Comme étape supplémentaire, nous devons également trouver la personne la plus pertinente à contacter dans chaque entreprise.

Ensuite, nous allons créer notre introduction par e-mail et nos phrases PS. L'intro devrait varier selon qu'ils ont récemment installé ou désinstallé Hotjar.

Maintenant, nous déplaçons nos données dans Mailshake, créons nos e-mails personnalisés et ajoutons des lignes d'objet.

Pour ceux qui ont supprimé Hotjar, la ligne d'objet est : "Analyse du comportement = augmentation de 300 % des conversions". Voici donc notre template pour les prospects qui viennent de désinstaller Hotjar :

Une fois les e-mails et les suivis terminés, nous pouvons lancer notre nouvelle campagne - encore une fois, en n'oubliant pas de mettre à jour la liste assez régulièrement.

Pourquoi les listes pertinentes et dynamiques offrent-elles des taux de réponse plus élevés ? [16:07]

Alors pourquoi ces méthodes fonctionnent-elles si bien ?

Qu'y a-t-il de si génial avec les listes de diffusion dynamiques ?

Mark dit que tout est une question de pertinence : "Lorsque vous basez votre recherche de prospects et votre sourcing sur ces déclencheurs et signaux, vous recevez un taux de réponse beaucoup plus élevé car vous savez qu'ils sont susceptibles d'avoir un problème, plutôt que de deviner simplement en faisant correspondre sur le titre du poste.