Les stratégies de marketing qui ont transformé un investissement de 900 $ en une entreprise à 8 chiffres

Bushbalm a commencé comme une bousculade lorsque le fondateur David Gaylord a voulu voir combien il pouvait apprendre tout en évoluant avec un investissement initial de 900 $. Dans les années qui ont suivi, David a perfectionné ses compétences en marketing pour faire de l'entreprise une marque de soins de la peau à 8 chiffres. Dans cet épisode de la mini-série Bushbalm, David partage ses trois composants de la pile marketing pour les nouvelles entreprises, la règle empirique pour répartir les dépenses marketing et les principaux moyens de faire évoluer votre marque en utilisant les relations publiques.

Pour la transcription complète de cet épisode, cliquez ici.

Poulet ou œuf : marketing ou image de marque ?

Shuang : Alors David, comment avez-vous même commencé à commercialiser une huile pour le pubis, et comment avez-vous trouvé une marque, un nom pour Bushbalm ?

David : Habituellement, lorsque vous trouvez un nom, cela prend beaucoup de temps, mais le nom était en fait l'idée qui a lancé l'entreprise. Alors mon partenaire a dit: "Et Bushbalm?" Et puis à partir de là, ça s'est simplement élargi. C'était donc bizarre où le nom commençait tout, puis une sorte de dominos est tombé. Mais oui, commencer par le marketing, c'est juste difficile, c'est délicat. Souvent, vous ne savez même pas par où commencer.

Shuang : Donc, pour le marketing, qu'avez-vous abordé en premier, et quelles ont été certaines des premières choses que vous avez essayées ?

David : Une chose que je pense que presque tout le monde traversera, c'est que vous ne savez pas ce qui fonctionne parce que vous ne l'avez pas fait. Tout d'abord, vous ne connaissez pas la proposition de vente unique. Et à l'époque, je ne connaissais même pas ces mots. Je ne pensais même pas du tout de cette façon. Donc pour nous, nous avons essayé de faire quelques choses différentes. Je pense que j'ai lancé une annonce Google, qui n'a terriblement pas réussi. J'ai ensuite essayé certains marchés, nous sommes allés sur les marchés d'artisanat locaux pour vendre notre produit, et c'était probablement la meilleure chose que nous ayons jamais faite au début. Je recommanderais donc cela à tout le monde, car ce qu'il a fait, c'est qu'il fallait vraiment vendre le produit et parler aux gens, et vous avez rapidement compris et obtenu des commentaires sur ce qui fonctionnait et ce qui ne fonctionnait pas. Donc, si nous disions que nous sommes une compagnie pétrolière publique, les gens disaient un peu : « D'accord, c'est un peu étrange », mais une fois que nous avons changé le libellé en « Nous faisons des soins de la peau pour la ligne du bikini », les gens se sont dit : « Oh, je compris, je comprends ce que vous essayez de dire et quel est le but de ce produit. » C'était donc un succès précoce, j'allais à des salons professionnels. Nous avons vendu un peu, jamais beaucoup vendu, mais nous avons vite appris. Et puis la prochaine chose que nous avons faite, j'étais vraiment excité d'en savoir plus sur les publicités Facebook. J'ai essayé un peu. J'ai mis de côté 500 $, ça va être mon argent, et je vais personnellement le mettre dans l'entreprise pour voir ce qui se passe.

Lorsque j'ai essayé les publicités Facebook, les premières ont eu un succès modéré, mais ce qu'elles ont fait, c'est qu'elles nous ont rapidement donné des informations sur celles qui fonctionnaient et celles qui ne fonctionnaient pas. Je me demande pourquoi, et puis j'ai commencé à tester de plus en plus. Et certains diraient qu'avec les publicités Facebook, en ce moment, il n'y a pas une aussi bonne boucle de rétroaction, mais à l'époque, c'était une boucle de rétroaction tellement rapide que vous deviendriez presque accro à dépenser plus et à essayer de faire de meilleures publicités parce que si vous obtenez du succès avec cela, vous voulez juste dépenser de plus en plus. Alors oui, c'est en quelque sorte la première chose que nous avons faite, c'était les marchés, puis les publicités Facebook ont ​​eu du succès au début pour nous.

Shuang : Vous souvenez-vous quelles campagnes Facebook ont ​​un peu plus décollé par rapport aux autres ?

David : Au début, je me souviens que nous faisions beaucoup de photos de produits avec des superpositions de texte. Ils étaient plus drôles et avaient des couleurs plus vives. Je pense que l'un d'eux a dit, nous aimons votre pubis, qui était si discordant, que les gens cliquaient dessus. Il y avait un taux de clics élevé et cela a fonctionné assez tôt. Cela n'a pas conduit à beaucoup de ventes, mais cela a généré plus de trafic sur le site. Nous avons fait une vidéo explicative de dessin animé, et cela a bien fonctionné. Je ne sais pas si cela fonctionnerait maintenant, mais au début, je pense que nous l'avions payé 100 $, et nous l'avons diffusé sur la plupart de nos publicités pendant probablement environ un an. Et oui, c'était une sorte de vidéo étrange qui était légèrement différente. Donc, j'ai toujours l'opinion que plus vous pouvez faire une annonce discordante pour vous démarquer, plus quelqu'un cliquera probablement dessus et verra de quoi il s'agit.

Shuang : Et j'ai l'impression qu'avec les médias sociaux, il y a aussi beaucoup de votre propre contenu, que ce soit un blog ou Instagram, qui en soi peut être un excellent outil de marketing, et cela pourrait être des choses gratuites que vous faites qui vous aident à commercialiser votre affaires.

David : Vrai. Je suppose qu'une chose que j'ai oubliée au début, c'est que nous n'avons pas investi d'argent. Nous n'avons pas dépensé beaucoup, nous n'avons pas grandi rapidement, nous n'essayions pas, nous essayions juste de tout obtenir créer et développer une entreprise. Et l'une des premières choses que j'ai faites avec le marketing, qui porte ses fruits aujourd'hui, a été d'écrire un tas d'articles de blog avec des mots-clés que nous pensions utiles. Et beaucoup de gens pensent parfois : « Oh, le SEO, c'est une perte de temps » ou « je veux faire du SEO pour faire des ventes », alors que le SEO est le jeu le plus long auquel vous pouvez jouer. Nous avons donc écrit des blogs il y a cinq ans, et maintenant nous voyons des dividendes de ces blogs. Ils génèrent du trafic sur le site, ils sont mieux classés, nous les améliorons de plus en plus. C'est donc une chose que nous avons faite au début, j'ai écrit tellement de blogs au début, et nous avions des gens qui écrivaient pour nous, nous avons fait beaucoup, et cela a en fait beaucoup aidé maintenant. Et puis une autre chose de marketing aléatoire que nous avons faite était que puisque nous n'avions pas dépensé d'argent pour les publicités au début, j'ai juste envoyé un e-mail, j'ai envoyé un DM, j'ai tendu la main et j'ai dit, hé, vous avez une liste de ceci, vous devez inclure ce produit. J'ai donc passé des heures et je ne compte pas le coût de mon temps, mais j'ai juste passé des heures à envoyer des messages aux gens essayant d'établir des relations, essayant d'obtenir n'importe quel type d'article possible, et cela a plutôt bien fonctionné. Nous nous sommes mis en couple, ce qui au début était assez énorme pour nous en fait.

Shuang : Et je pense que le référencement de contenu consiste en grande partie à bâtir votre réputation en ligne et à vous assurer que votre présence est visible.

David : Bien sûr. Et un simple que je vois souvent manquer, cela me choque de voir combien de personnes n'y pensent pas, c'est quand vous allez lancer votre entreprise, si le simple fait que quelqu'un google le nom de votre entreprise ne montre pas votre résultat en premier, alors vous devriez vraiment trouver comment changer cela rapidement, ou ne pas lancer, ou dans certains cas, vous devrez peut-être physiquement changer votre nom. Et les gens, je pense, ne le remarquent pas. Parce que ce que nous avons fait avant de lancer, c'est que nous avons écrit cinq, six articles de blog avec le nom Bushbalm, et nous l'avions là-dedans, puis notre boutique en ligne, c'était Bushbalm. Et donc, lorsque vous avez recherché Bushbalm sur Google, nous sommes tombés tout de suite. Nous étions les premiers à l'affaire. Mais disons que si vous lancez une entreprise, et que le nom est vraiment compétitif pour une raison quelconque, et que vous diffusez des publicités sur Facebook, vous pouvez vous attendre à ce qu'un bon nombre de personnes consultent la publicité, elles vont sur votre site, elles vous oublient , puis quelques jours plus tard, ils veulent vous fouiller. Ils rechercheront votre nom sur Google et si vous ne venez pas, alors c'est une bonne partie que vous avez déjà perdue. C'est donc assez essentiel pour le lancement que nous avons fait du bon travail, mais je suis choqué de voir à quelle fréquence les gens manqueront cela, car ils conserveront le mot de passe de leur magasin jusqu'au jour du lancement, puis ils lanceront, et Google n'a pas reconnaissance de leur entreprise du tout, alors ils ne viennent pas.

Instaurer la confiance en ligne grâce au contenu généré par les utilisateurs

Shuang : Qu'avez-vous fait dans le marketing pour que les utilisateurs en ligne vous fassent confiance pour commander vos produits et les utiliser sur leur peau ?

David : C'est vraiment difficile pour la plupart des gens, ce que nous réalisons maintenant que nous sommes plus grands, c'est que les critiques sont si importantes et que la confiance est vraiment importante. Évidemment, plus vous obtenez de ventes, plus vous obtenez d'avis. C'est juste une chose, c'est génial. Mais si vous n'avez pas beaucoup de ventes, vous essayez de gagner cette confiance, nous avons en fait travaillé sur beaucoup de vidéos UGC. Alors les gens disent : "Hé, voici un produit, il est assez nouveau, voici à quoi je l'utilise et pourquoi je l'aime." C'est donc évidemment un nouveau sceau d'approbation. Vous avez quelqu'un qui est une vraie personne qui parle d'un produit qu'il a utilisé. Nous sommes donc rapidement passés à l'UGC, nous n'avons pas encore les critiques, nous en avons quelques-unes, mais pas assez, utilisons l'UGC pour donner cette preuve. Et puis dès que nous sommes entrés dans la presse, mettons cela sur notre site Web. Et puis aussi dans l'autre sens, j'ai dit vidéo UGC, mais si vous pouvez mettre de l'UGC sur différentes choses dès le début, même vos images de produits si vous pouvez montrer aux gens qui l'utilisent, c'est vraiment important. Et nous avons d'abord fait cela sous forme d'UGC et non de superbes photos, puis dès que vous pouvez faire une séance photo professionnelle avec des personnes utilisant le produit et tenant le produit et le touchant, cela ajoute un élément de confiance supplémentaire. Et pour nous, c'était il y a des années, mais je dirais que c'était le point de basculement pour que nous soyons d'accord pour que nous réussissions vraiment, c'était des photos de style de vie très professionnelles sur vos pages de produits, alors qu'avant, nous avions juste de belles images de produits que nous prenions nous-mêmes . Une fois que nous avons eu de belles photos de style de vie, cela a ajouté ce nouvel élément de professionnalisme.

Shuang : Donc, en parlant de contenu généré par les utilisateurs, était-il intégré à votre flux que vous invitiez les utilisateurs à créer des vidéos ou à créer des images et que vous disposiez également d'un moyen de vous les renvoyer facilement ?

David : Non, surtout pas au début. Nous n'étions pas si sophistiqués. Au début, c'était n'importe qui que nous pensions être intéressant, ou nous voyons quelqu'un à 1 000 abonnés, nous dirions, envoyons-leur un message, voyons ce qu'ils font, posons des questions. Donc au début, c'était super brouillon, poser des questions, surtout sur Instagram, DM's. Au fur et à mesure que nous augmentons les ventes et le nombre d'abonnés, tout devient plus gros et plus difficile à faire en petits lots. Donc, ce que nous faisons maintenant, qui n'est toujours pas aussi entièrement automatisé, mais nous avons un grand flux que toute personne qui a acheté à un certain moment de ce voyage, nous leur demandons des photos avant et après, disons : "Hé, seriez-vous intéressé à faire avant et après ?" Et beaucoup de gens disent : "Ouais, vraiment intéressé, laisse-moi faire." Nous leur envoyons une renonciation qu'ils signent, puis ils renvoient leur première série de photos, puis nous restons en contact, mais ce n'est pas automatisé de cette façon. Mais nous utilisons une plate-forme appelée Brand Ambassador, ce qui n'est pas grave, c'est une très bonne plate-forme, mais il y en a tellement d'autres également pour le contenu UGC. Donc, au fur et à mesure que nous grandissions et évoluions, cela devenait plus difficile, nous avons donc dû mettre en place une sorte de plate-forme pour tout centraliser. Nous faisons cela depuis environ cinq ou six mois maintenant. Et puis nous faisons beaucoup de ces grandes campagnes avec des cadeaux, dans lesquelles une semaine nous enverrons 100 cadeaux et nous dirons, envoyons-les à ces gens. Et nous ne demandons même pas une photo en soi ou un contrat ou quoi que ce soit, nous l'offrons simplement aux personnes dont nous aimons le contenu, et cela a si bien fonctionné pour nous. Les gens adorent recevoir un cadeau gratuit, et s'ils partagent ce genre de choses, cela conduit généralement à de bonnes ventes de notre côté.

Shuang : Comment procédez-vous pour sélectionner les comptes et les utilisateurs et vous assurer que c'est quelqu'un que vous voulez représenter pour votre marque ?

David : En ce moment, nous avons un groupe Instagram, qui est juste notre équipe. Et nous sommes tous sur Instagram, et quand nous avons quelqu'un qui vient, nous l'envoyons là-bas et nous disons, hé, qu'en pensez-vous ? Que penses-tu de cela? Donc, chaque jour, ce sont des gens qui échangent des idées et des pensées, et puis généralement, nous approuvons très rapidement. Et de nos jours, vous pouvez regarder les gens et dire, d'accord, ils ont l'air super, ils représentent la marque, leurs images, tout est super. C'est difficile de creuser profondément, profondément dans les archives de ce qu'ils font ou quelque chose comme ça, parce que franchement, quelqu'un se fait annuler, ça arrive évidemment, alors qu'en ce moment on fait beaucoup avec des micro-influenceurs ou des gens qui ne se considèrent même pas comme des influenceurs , et les personnes avec un très bon contenu. C'est un peu ce qui nous intéresse. Et s'ils ont un public engagé, que ce soit 2000 personnes ou plus, nous voulons juste qu'ils publient une belle photo de nos produits, car s'ils publient de belles photos, ils n'en publieront pas une qui ne soit pas belle de notre produit. C'est donc du côté micro. Et puis sur les campagnes d'influence à grande échelle que nous avons faites, c'est beaucoup plus intense. Nous négocions en quelque sorte le prix, nous posons des questions, nous voulons voir les taux d'engagement, toutes ces choses, et cela prend au lieu d'une fraction de seconde, nous faisons nos recherches et nous essayons de trouver les meilleurs qui, selon nous, auraient le plus grand impact qui peut fonctionner dans notre budget, et nous partons de là. Nous construisons constamment une liste, et nous voyons constamment qui pourrait être disponible et quand, puis nous travaillerons sur des campagnes spécifiques avec eux.

3 fondamentaux du marketing pour les nouvelles entreprises

Shuang : Au fur et à mesure que vous évoluez, y a-t-il eu de nouveaux canaux de marketing que vous avez introduits, et comment savez-vous que c'est la bonne proportion dans laquelle investir davantage, et ce sont les nouvelles choses que je veux tester ?

David : Je commencerai par ce que je pense être la bonne combinaison pour une entreprise comme la nôtre dès le début, puis j'aborderai quelques autres choses qui se présentent maintenant à mesure que nous nous développons. Donc, si nous revenons au début, à quel mélange pensez-vous que vous devriez penser ? Il y en a que j'appelle dans mes enjeux de table d'honneur. Donc, en ce qui concerne les enjeux des tables, vous devez configurer immédiatement votre automatisation des e-mails . Donc, juste avant même de vous lancer, vous devriez avoir votre flux de série de bienvenue, un panier abandonné, disons peut-être une revente ou une vente incitative. Assurez-vous de les avoir, car c'est ce qui va convertir beaucoup d'acheteurs en une sorte de navigation et de recherche, de conversion. Pour alimenter le marketing par e-mail, vous devez souvent disposer d'une bonne fenêtre contextuelle convaincante ou de tout type d'outil de prospection où vous pouvez collecter des informations, quoi que vous découvriez. Idéalement, vous souhaitez obtenir une conversion assez élevée des personnes qui optent pour cela.

Un autre que je considère comme une sorte d'enjeu de table, mais que beaucoup de gens ne considèrent pas, est les annonces de recherche Google et les diffuse uniquement pour la recherche de marque. Ainsi, lorsque quelqu'un recherche Bushbalm Sweet Escape ou Bushbalm quoi que ce soit, il verra une publicité pour Bushbalm. La raison pour laquelle j'appelle cela des enjeux de table est que, généralement, si c'est votre entreprise et votre nom, le coût de ceux-ci est vraiment faible, et ce que cela fait pour les consommateurs, c'est qu'ils vous font un peu plus confiance. Hé, ils diffusent des publicités en leur nom, c'est génial. Cela garantit que vous êtes le meilleur, car franchement, à mesure que vous grossissez, Amazon et d'autres diffuseront des publicités pour votre nom. Ça va arriver. Donc, en le faisant tôt, c'est vraiment un mécanisme défensif contre d'autres personnes essayant de mettre une publicité pour votre nom à mesure que vous grandissez.

Ensuite, le dernier pour les enjeux de table, je dirais, est juste le reciblage Facebook . Ce que nous faisons, c'est que nous avons une campagne pour le reciblage, puis nous avons un reciblage de valeur à vie, donc les gens qui ont déjà acheté, et puis nous avons également des publicités de produits dynamiques pour le reciblage. Donc, la clé du reciblage est que vous pouvez le configurer, et si vous n'obtenez pas de trafic, il dépensera 0 $, car vous n'avez pas de trafic, ils ne peuvent recibler personne car personne n'existe même. Alors configurez le reciblage, assurez-vous que la structure est agréable, puis c'est votre genre de référence de ce à quoi votre pile marketing pourrait ressembler au début. Et puis maintenant on va introduire des choses comme les campagnes de prospection. Vous pouvez donc en diffuser sur les annonces Google. Vous pourriez faire des campagnes pour essayer d'attirer des gens qui font partie de votre groupe d'intérêt ou quoi que ce soit d'autre. Facebook, vous pourriez lancer des campagnes de prospection, ce dont beaucoup de gens parleront généralement, c'est ce qu'ils font. Ils lancent donc de nouvelles campagnes pour essayer de générer un nouveau trafic, des clics, un type de personnes à convertir. Et la clé est en quelque sorte la première moitié que j'ai décrite, c'est en quelque sorte votre entonnoir construit. Vous avez votre email, votre prospection, vous avez vos annonces Google, si elles vous recherchent, vous avez le retargeting. C'est donc l'entonnoir en action, maintenant vous devez alimenter l'entonnoir et y mettre plus de personnes, et c'est là que tous les outils de prospection entrent en jeu avec Facebook, c'est très évident, et pourtant, je pense que ça marche bien, ce que beaucoup de gens va me débattre en ce moment. Google Ads fonctionne plutôt bien. C'est assez cher, selon votre catégorie. Les publicités Snapchat que nous utilisons déjà en ce moment, et elles génèrent du trafic, elles ne semblent pas convertir, mais elles coûtent moins cher. Et puis TikTok est celui qui est vraiment en plein essor en ce moment et qui explose. Nous n'y sommes pas encore vraiment allés du côté des paiements, mais nous sommes sur le point de le faire.

Comment répartir le budget marketing sur différents canaux

Shuang : Donc, au fur et à mesure que vous avez mis à l'échelle, y a-t-il eu différentes proportions de changement ou différentes allocations d'investissements ont-elles changé ?

David : J'ai tellement plongé dedans que j'ai raté le côté allocation budgétaire. Donc, comment je décrirais l'allocation budgétaire sur certaines choses, du côté organique de Google, vous devrez l'augmenter à mesure que vous évoluerez. Donc celui-là, si vous ne faites que la recherche de marque, vous devrez l'adapter d'une certaine manière. Et puis sur Facebook, une règle empirique est d'environ une répartition 80/20. Vous consacrerez donc environ 80% de votre budget à la prospection, et environ 20% de votre budget au reciblage. Donc, cette proportion, si vous la gardez relative, elle augmentera et évoluera de manière assez appropriée. Tant que vous êtes sur Facebook, vous devez avoir une audience suffisamment large pour pouvoir augmenter vos dépenses. Parce que si c'est trop petit, vous ne pouvez pas augmenter les dépenses. Une erreur courante que les gens commettent avec cette allocation de fonds est que vos publicités Facebook pour le reciblage sont celles qui se convertissent. Vous verrez ROAS (Return On Advertising Spend), et vous allez en tirer de l'argent, ils convertissent très bien, vous êtes excité. Vos campagnes de prospection convertiront peu. Ils auront l'air de perdre de l'argent en général à chaque fois, alors que si vous faites le calcul, vous irez, oh, en fait, nous sommes rentables sur l'ensemble de la stratégie Facebook, mais cela ne semble rentable que sur le reciblage, ce n'est pas sur la prospection.

Mais une erreur courante que les gens feront est qu'au lieu de dépenser leur argent dans ce tampon 80/20, ils verront le succès du reciblage, donc ce qu'ils feront, c'est qu'ils dépenseront beaucoup plus d'argent pour le reciblage. Ils commenceront à pousser le budget là-bas, à pousser plus de budget, puis cela augmentera la fréquence des publicités Facebook pour votre reciblage. Ainsi, au lieu que quelqu'un voit des publicités quatre fois en sept jours, il en verra 12, ce qui pour vous, cela n'augmente pas du tout les ventes, il montre simplement la même publicité à la même personne deux fois plus, ce qui est en quelque sorte un gaspillage. Vous devez donc vraiment augmenter vos dépenses et vous assurer que tout correspond. Donc, si vous augmentez la prospection, vous devrez probablement augmenter le reciblage. Si vous augmentez la prospection, vous devrez probablement augmenter légèrement votre recherche de marque. Donc, ces choses que vous devez toujours surveiller afin de pouvoir les mettre à l'échelle de manière appropriée. Et souvent Facebook, une bonne métrique à suivre est la fréquence. C'est donc à quelle fréquence quelqu'un voit votre annonce dans un certain laps de temps. Donc, nous regardons toujours généralement sept jours. Donc, si quelqu'un en sept jours le voit deux ou trois fois, c'est assez raisonnable. S'ils le voient 20 fois, votre audience est bien trop petite, vous devriez donc probablement dépenser moins ou élargir l'audience.

Le marketing par e-mail, je trouve, est le plus simple pour comprendre le côté budgétaire. Parce que plus vous dépensez en prospection, plus votre liste de diffusion augmentera. Et puis, lorsque votre liste de diffusion s'agrandit, vous devez probablement dépenser plus pour le marketing par courrier électronique. Au fur et à mesure de votre croissance, vous dépenserez probablement un peu plus partout, alors que si vous arrêtiez de dépenser en marketing par e-mail, vous ne seriez tout simplement plus en mesure d'envoyer des e-mails, votre budget e-mail n'augmenterait pas, tout ne fonctionnerait pas ensemble. . C'est toujours cet équilibre entre ce qui fonctionne, dépensez plus là-bas, mais assurez-vous également de dépenser plus pour tout ce qui complète ces choses.

Shuang : Nous avons beaucoup parlé de cet entonnoir initial et de la construction de cette pile marketing initiale, à quoi ressemblent vos stratégies marketing maintenant ?

David : Nos stratégies de marketing ont certainement changé au fil des ans. Donc, en ce moment, il se passe beaucoup de choses dans le monde du marketing. Ainsi, les modifications d'iOS rendent même le reciblage un peu plus difficile, et la façon dont nous envisageons le reciblage a complètement changé d'il y a deux ou trois ans à aujourd'hui. Comment nous faisons du marketing par e-mail. Quand on démarre, généralement c'est facile de dire qu'on n'a pas beaucoup de monde, on envoie un mail à tout le monde. Cela a radicalement changé. Maintenant, nous devons vraiment cibler les gens en fonction de leurs préférences et de ce dont ils ont besoin, et du problème de peau qu'ils essaient de résoudre. Parce que les gens ne veulent pas d'e-mails génériques, ils veulent des e-mails qui les ciblent et les aident simplement à prendre les bonnes décisions, ou le contenu qu'ils veulent lire. Alors que nous avons grandi, nous avons dû être beaucoup plus chirurgicaux avec ce type de client, ils devraient vraiment obtenir ces informations, et ce type de client devrait recevoir des offres parce qu'ils n'ont pas encore acheté, nous voulons leur vendre quelque chose.

Nous avons donc segmenté un certain nombre d'audiences et d'automatisations différentes, alors qu'au début, il est si facile d'envoyer à tout le monde et d'espérer que cela fonctionnera en votre faveur. Et puis un autre changement iOS aléatoire qui arrive. Je ne sais pas si c'est déjà arrivé, ce ne sont que des données et le suivi des ouvertures d'e-mails est quelque chose qui va probablement changer avec le type d'appareils Apple. Donc, pour nous, nous avons maintenant dû réfléchir aux données dans une autre de nos activités, et quelles données sont les plus importantes pour nous, et comment utilisons-nous ces données. C'est donc une chose si vous n'êtes pas une entreprise si vous évoluez, les données deviendront probablement l'une de vos questions les plus urgentes, mais pas quelles données avons-nous, ce sera, d'accord, quelles données avons-nous, et comment l'utilisons-nous pour nous, mais aussi pour le client. C'est une chose qui est maintenant probablement l'une de nos plus grandes priorités, comprendre les données et comment nous les utilisons de manière appropriée.

Shuang : Pour toutes les campagnes numériques, il y a toujours, comme vous l'avez mentionné, une excellente boucle de rétroaction, vous pouvez savoir quel est votre coût par achat. Y a-t-il des directives internes que vous suivez là où vous pensez que c'est la limite, nous ne voulons pas vraiment aller au-delà de ce coût par acquisition, ou testez-vous différents canaux et voyez comment ils sont avant de vous fixer des limites ?

David : Donc, ce que je dirais, c'est que beaucoup de gens appellent cela un ROAS (retour sur les dépenses publicitaires) ou un CAC (coût d'acquisition client) mixte. Nous suivons toutes les données pour vraiment comprendre à quel point nous réussissons. Ainsi, chaque semaine, nous saurons que nous avons dépensé autant en publicités, c'est combien nous avons récupéré en ventes, mais aussi voici notre coût des produits, et voici notre rentabilité. Nous examinons donc cela tout le temps pour savoir si nous avons une marge de manœuvre pour augmenter ou réduire les budgets, et nous réagissons en fonction de ces chiffres. En un coup d'œil dans votre gestionnaire de publicités Facebook ou quoi que ce soit, s'il y a une métrique que vous utilisez comme référence, c'est vraiment utile pour pouvoir faire rapidement les choses de haut en bas. Mais si vous ne faites pas de rapports hebdomadaires sur la rentabilité ou les dépenses, par exemple, vous allez manquer beaucoup. Donc, nous le faisons chaque semaine. Ça démarre notre appel du mardi matin. Et puis nous pouvons dire, augmentons le budget ou réduisons le budget, testons cela, dépensons plus sur Google dans cette campagne. Cela nous donne donc une sorte de latitude pour le faire, sinon nous dépenserions peut-être sans but.

Outils et applications pour analyser les données et générer des avis

Shuang : Quels sont les outils qui vous aident à mieux analyser les données pour mieux comprendre et vous aider dans vos efforts de marketing ?

David : Pour cela, nous utilisons toujours des feuilles de calcul pour suivre une grande partie de nos conversions sur différents canaux, la plupart provenant directement de Google Analytics. Nous utilisons donc Google Analytics pour beaucoup de choses. Et une seule recommandation sur les données et le type de nettoyage est que nous avons une structure UTM vraiment diligente pour tout ce que nous faisons. Certaines personnes diront que l'UTM n'est pas la voie à suivre, mais pour nous, nous l'avons rendu vraiment propre pour le marketing par e-mail, les publicités Facebook, donc maintenant nous pouvons voir assez correctement dans les rapports hebdomadaires que nous faisons. Alors oui, nous faisons beaucoup de feuilles de calcul qui sont en quelque sorte personnalisées, Google Analytics, et puis un autre outil gratuit et génial est Google Optimize.

Nous avons donc récemment commencé à l'utiliser, et c'est bien parce que vous pouvez tester A/B la même page Web sur une autre pour voir si le libellé est important ? Nous l'utilisons donc depuis quelques mois, et c'est excellent de pouvoir réellement mettre des données pour changer cela. Et puis pour nous, nous utilisons Klaviyo pour une grande partie de notre activité. Et ce n'est pas vraiment une plate-forme de données, mais la possibilité de segmenter les listes est vraiment importante pour nous, et elle a été assez bonne à utiliser. Certaines choses sont évidemment des courbes d'apprentissage. Et puis pour nous, les données les plus intenses dont nous disposons et les outils que nous utilisons se situent définitivement du côté de la chaîne d'approvisionnement. Nous sommes donc en train de mettre en place un ERP pour nous aider à gérer le côté commercial de la chaîne d'approvisionnement, et c'est juste pour ne pas vendre, ce qui, en tant que marque DTC à croissance rapide, votre marketing fonctionne rapidement et vous avez une grande victoire, le côté de la chaîne d'approvisionnement doit être rapidement en mesure d'assurer un suivi.

Shuang : Quel type d'outils utilisiez-vous pour que les clients laissent des avis vraiment faciles et juste des invites utiles qui généreront plus d'avis pour vous ?

David : Donc, les avis, nous utilisons Stamped, mais Yotpo est bon. Il y en a beaucoup de différents. Et puis il y a maintenant un logiciel de révision qui fait la syndication des critiques aux détaillants. Donc, à mesure que nous grandissons, c'est devenu quelque chose sur notre radar que nous devons mettre en œuvre. Mais en ce qui concerne les avis, en examinant quel délai vous convient le mieux, à quelle fréquence ils ouvrent l'e-mail certains jours et en testant le seuil des avis, nous l'avons fait plusieurs fois. Il est important de tester différents en-têtes dans les e-mails pour les avis. La chose numéro un pour les avis est que si vous n'avez pas de logiciel d'avis qui leur permette de placer l'avis dans leur e-mail, vous n'obtiendrez pas beaucoup d'avis. Cela semble être une vérité universelle. Plus vous faciliterez ce processus, mieux ce sera, et la plupart des applications de révision le feront pour vous.

Et l'autre chose avec les critiques, l'UGC et la technologie, c'est que nous avons essayé d'intégrer cela dans notre automatisation des e-mails pour poser des questions et obtenir des commentaires, car les gens ne veulent souvent pas utiliser un outil pour faire quelque chose. Ils ne veulent pas ouvrir une feuille de calcul, ils ne veulent pas remplir un formulaire, ils veulent simplement répondre à un e-mail. Nous donnons la priorité à cela et avons des gens qui gèrent notre service client beaucoup plus attentivement que vous ne le pensez probablement. Nous demandons des commentaires, et nous les recevons par e-mail, au lieu d'envoyer une sorte d'enquête, ce que nous faisons une fois par an, mais c'est une chose quotidienne, nous recevons toujours des commentaires.

Expérimenter les médias traditionnels et les relations publiques

Shuang : Qu'avez-vous expérimenté en dehors du marketing numérique ?

David : Nous avons un peu travaillé du côté de la presse. Nous avons donc travaillé avec quelques médias pour simplement, envoyer des produits, travailler avec des publicistes. Nous venons de faire appel à une agence de relations publiques, et ils vont travailler avec différents canaux pour se développer. C'est donc l'une de nos priorités, c'est de se connecter avec la bonne agence et de les faire aider à obtenir plus dans la presse. D'autant plus que nous lançons de nouveaux produits, ce sera plus important. Mais oui, au début, nous avons surtout essayé de tendre la main, de nous connecter, d'envoyer des produits gratuits aux bonnes personnes afin qu'elles puissent les essayer. L'autre chose que nous avons faite, et je pense que c'est utile, c'est que nous avons fait des promotions avec des spas en gros. Nous leur enverrons simplement une commande, mais nous ferons une promotion où nous ajouterons cinq ou 10 bouteilles supplémentaires pour dire : « Hé, faisons un cadeau ensemble. Cela a en fait généré beaucoup de trafic sur notre site, ce qui est une bonne chose. Et c'est très efficace, il vous suffit de vous connecter avec des personnes que vous connaissez déjà ou de vendre votre produit. Nous n'avons fait que peu de relations publiques. Nous sommes sur le point d'en faire beaucoup plus.

Shuang : Comment vous, éditeurs ou écrivains, et comment faites-vous pour vous présenter et parler de votre entreprise et de votre produit ?

David : Ce sera donc étrange à dire, mais une grande partie de ce monde est désormais axée sur les relations. Donc, si vous n'avez pas les relations, un e-mail froid va être difficile à travailler. Donc pour nous, c'était, qui connaissons-nous qui pourrait avoir des relations ? Qui connaissons-nous avec qui nous pouvons travailler ou nous connecter ou rencontrer la bonne personne pour nous aider à entrer dans cette publication, ou même simplement parler à la bonne personne ? Parce que tu as raison, envoyer des mails froids à quelqu'un avec qui tu n'as pas de relation va être difficile, alors que tu devrais vraiment réfléchir à comment je vends mon idée à n'importe qui pour qu'ils partent, tu sais quoi, c'est un vraiment intéressant, et je connais quelqu'un qui pourrait également bénéficier du simple fait de partager l'idée ou d'en faire partie. Je dirais donc que vous allez probablement envoyer des e-mails froids, et le rejet est formidable, vous allez en tirer des leçons, mais essayez de vous connecter autant que vous le pouvez sur le plan relationnel plutôt que de demander à quelqu'un d'écrire sur vous. Cela pourrait être : « Hé, nous serions ravis de vous envoyer un produit gratuit. Sans tracas. Inutile d'écrire sur nous. Nous essayons juste d'être en quelque sorte sur le radar », ce genre de chose.

Shuang: D'après mon expérience d'apprendre sur les entreprises et de les voir nous approcher pour être présentés, avoir de belles photos de style de vie aide beaucoup avec les publications car ils verront que vous avez de beaux atouts médiatiques et cela leur facilitera l'écriture et aussi vous mettre en valeur.

David : Totalement. Et nous le constatons également pour des choses comme la vente au détail et les influenceurs. Donc, plus vous pouvez être professionnel en ligne avec votre site Web, plus il est probable qu'ils iront, oh, c'est la vraie affaire, ils sont prêts à basculer. Nous sommes en train de créer un nouveau site Web en ce moment, nous sommes en train de le faire, et nous espérons qu'il nous mènera dans la cour des grands. Ce sera un beau site Web, de belles photographies, une belle mise en page, et qui, espérons-le, fera des merveilles non seulement pour la conversion sur site, mais la perception d'un média ou d'un éditeur voyant notre site, ils iront, wow, c'est vraiment sympa , I love what they're doing, this messaging is great. So yeah, no, totally, don't have not great photos. That's kind of the moral of the story.

Shuang: For the PR agency that you are partnering with, how did you go about the search, and what were you looking for in this partnership?

David: So the search worked out as we tried to find just kind of the agencies in our space, and we wrote them down, and then we contacted many that it was kind of cold contact. And then we also reached out to a few people in our industry who gave us other contacts. So what I've realized too, as you grow, not even for press media, but for employees, for anyone you partner with, the more referrals you can have, it's always been a better way to go. That testimonial from someone I know goes a law long way, and in the end, we've had the most success by working with people we trust who others have recommended. So yeah, I would go that approach and ask people in the industry, hey, who do you use for this? Twitter's a good place. There's a lot of people on there who have great connections who are always recommending them, because maybe their connection actually is looking for more business to scale up, and you might be the perfect fit. So I would reach out and use your network.

Shuang: And at what stage were you comfortable seeking PR help externally?

David: So it was earlier this year as we've gotten to this stage where we're growing a lot. And we just hit over 100,000 followers on Instagram, which is kind of an interesting metric. But the next stage for us is, we're launching kind of a new website to really get into the next level, we're introducing a bunch of great new products at the end of this year, we're really excited to bring all of those out. Many retailers like Urban Outfitters and Indigo, they just reached out to us, and we're on the cusp of being ready for many larger retailers. And large retail, they want to see more press. They want to see you getting featured. They want to see you in the media. They want to see articles written about you because it benefits Bushbalm as a company, but also the retailers who are selling it, they're proud to show, that they are selling our products. So we're really serious to do all the things that a large retailer wants and would expect from us. So that's the strategy we're going with, whereas in the early days, we didn't have the extra capital to scale it, whereas now we're just investing more into press. It's great for every aspect of the business, but it's also a great sales tool to sell us into certain retailers because they can now see the buzz, the excitement around our business, which that's really what we want.

Shuang: Have there been any internal discussions or mental hurdles that you had to overcome when investing in traditional media and PR?

David: Yep. There are definitely mental hurdles. And it's the same hurdles you have for influencer marketing. Because for example, you could pay an influencer 10 grand and not know what it's going to bring back. We got to a point where we said, okay, every single month there's a budget set aside for influencer marketing. There's a budget, every single month, it's what we are going to try new partnerships and new things with. So it's there, and then giving that to the team to say, “Hey, see what you can do with this, and try and experiment and learn.” That worked out so well because they found opportunities and partners that were excellent, whereas if we didn't say that was available, every time they would've been maybe hesitant. Now it's like, team, go out and do it. You have this budget, spend it, understand it, learn from it, and grow. So that was a hurdle that took a while to get over, and the press side is the same. We're saying, okay, we're setting this aside because we think it's really important in the long term, but right now we're probably not going to see the results, so we've got to understand that. And it's just a hurdle to say, okay, let's do that, we've set it aside, hopefully, it works out. But influencers are the same like hopefully, it works out. Generally, you can see a quick turnaround on it, but still, in the early days, I remember someone would say it's $500 for a post, and we'd think, “Oh no, how many do we have to sell? Will we sell them?” It became difficult to validate it early, early on.

Flashy campaigns vs. fine tuning the overall strategy

Shuang: Now looking back five, six years under the belt, have there been any big campaigns or marketing moments where it really took things to the next level?

David: There's been a few big moments around the press we've gotten, which has been really helpful and exciting as well. As far as campaigns, there's been a few influencer campaigns that have been wildly successful, and most of that has been people with awesome audiences. So first off, you want to build a great product, and then the next piece is you want to get that product to people who need it and want to use it. So if an influencer needs our product, wants to use it, and then the third thing is they love it, now you're building this thing where it's like a genuine connection to our product line. And then the last piece is them posting and doing it. It's so genuine, their audience is engaged with what they're going through, what they're talking about, and it's usually a great success.

So that's kind of the piece that's made a few of these big influencer ones work, but probably the most valuable thing to the company has been less about one-offs and more about finding our positioning for advertising and landing pages. If we find our advertising positioning and it works, then we just keep doing it and you can scale significantly. So I would say it's less about the flashy campaign, this time it launched, it was two days, whatever it is, it's more about what are the things you do that sustain for the longest period and are the most successful, those that had the biggest impact on the business. And you're going to learn every step of the way, whether it's Facebook ads, something new works, something new doesn't, you learn each step, and you just get better as you get bigger and bigger.

Shuang: Awesome. Well, I feel like we've talked so much about different aspects of marketing. Is there any advice you want to give for people starting out and they're approaching their first marketing efforts?

David: I suppose advice I would give someone who's just starting out and just trying it is, take what you're doing with maybe this lens of education. So a lot of people go to school, they do different things, but for me, learning something hands-on is the best way to ever grow a skill. So ecommerce is this up-and-coming beautiful industry, there's so much opportunity, so if you're going into this marketing role or you're starting a business, even if it doesn't work out, you will have a new skillset. And that's how I approached it early on, and now looking back, it's been so fantastic, because now I can talk about all these different things in an interview or whatever you're doing. It's hard to talk about Facebook ads when you've never done them. So if you've done a few, you've tried it, that skill will go a long way into whether it's keeping a successful endeavor now, or a future endeavor. So always look at marketing with the lens of, I'm going to get better as a human being through this, and I'll always have these skills in my back pocket as you learn them.