Comment Bushbalm a développé des soins de la peau pour là-bas et partout

Le succès à 8 chiffres de Bushbalm et sa gamme de produits « soins pour la peau partout » ont parcouru un long chemin depuis son moment d'idéation. Dans cet épisode de notre mini-série Bushbalm, David Gaylord partage l'histoire d'origine du premier produit de la marque, avec des informations sur la formulation, la conception de l'emballage et la production à l'échelle.

Découvrez comment Bushbalm a trouvé des partenaires de production et a relevé ses défis de production pour conclure des accords avec les principaux détaillants.

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L'expérience de lune de miel qui a donné naissance à une idée d'entreprise

Shuang : Cette entreprise a démarré il y a cinq ou six ans à une époque où nous ne parlions pas beaucoup de poils incarnés ou de difficultés avec votre ligne de bikini en public. Alors, comment vous est venue l'idée de créer des soins pour la peau partout ?

David : Au début, nous ne parlions pas non plus de ces choses. Nous étions, à la périphérie, en train de penser à eux potentiellement, mais le premier produit s'appelait en fait Bush Oil. Et il était principalement axé sur le parfum et juste sur l'hydratation générale. Il nous a donc fallu quelques années pour trouver notre créneau et les marchés que nous recherchions. Mais c'était un processus d'apprentissage pendant un bon bout de temps.

Shuang : Votre co-fondateur, Tim Burns, a une histoire de découverte assez intéressante sur la façon dont l'idée est née. Dites-nous en plus à ce propos.

David : Tim et sa femme, Mel, étaient, ils étaient en fait en lune de miel, donc je n'entrerai pas trop dans les détails. Mais Tim a fini par utiliser une huile pour le visage sous la ceinture pour se rafraîchir après la plage. Alors, ils sont revenus de leur lune de miel, et ils ont raconté cette histoire, et ils ont dit : « Vous savez quoi ? C'est une crème hydratante intéressante. Il y a un peu d'odeur dans certaines huiles pour le visage. C'est intéressant. Et évidemment, les soins de la peau de qualité pour le visage sont ce que nous chérissons. Donc, c'est comme, comment amener cela à une partie que beaucoup d'entre nous ont peut-être négligée ?

Shuang : Quand ils vous ont approché, qu'est-ce qui vous a fait dire : « Vous savez quoi ? C'est en fait une bonne idée commerciale.

David : Je travaillais chez Shopify tout juste sorti de l'université avec un diplôme en marketing. Et les deux sont plus du côté de la conception et du développement de produits. Donc, ils avaient une excellente image de marque. Ils ont compris ce qu'il fallait pour concevoir des logos et des sites Web. Alors que j'avais plus d'expérience dans Facebook et le marketing par courriel. Ils pensaient que ce serait peut-être un lien parfait entre leur volonté de développer la marque et les produits. Et puis, je peux apporter ces produits au monde. Et à l'époque, on pensait juste que c'était, hé, tu sais quoi ? C'est une très bonne façon d'apprendre. Commençons une boutique de commerce électronique. Voyons ce que c'est. Et au cours des six dernières années, nous avons beaucoup appris sur ce que vous devriez faire et sur ce que vous ne devriez pas faire, ce qui a été formidable.

Shuang : Je pense que c'est un moment tellement déterminant pour beaucoup de gens. Pour vous, qu'est-ce que c'était que de passer d'une histoire amusante à une idée d'entreprise ?

David : Avec Tim et Mel, quand nous nous sommes lancés, nous avons pensé, vous savez quoi ? On va faire quelque chose, et dans le pire des cas, on le fait juste pendant un an et on apprend. Nous apprenons ce qu'il faut. Nous apprenons quelques compétences qui fonctionnent ou ne fonctionnent pas. Donc, pour nous au départ, c'était comme apprendre. Et parfois, disons que vous investissiez dans une entreprise, et disons, lever des fonds ou investir votre propre argent, et en grosses sommes, c'est là que ça devient, à coup sûr, effrayant. Mais pour nous, il s'agissait avant tout de commencer. Et c'est vraiment, vraiment facile pour quelqu'un de faire ses propres objections. Quand tu as commencé, j'aurais pu dire : "Tu sais quoi ? Je ne veux pas partir avec un partenaire commercial parce que ça complique les choses." Et puis, nous n'aurions peut-être jamais commencé Bushbalm. Nous n'aurions peut-être pas créé d'entreprise du tout.

Alors qu'en disant simplement : "Tu sais quoi ? Quelle est la première étape ? Faisons-le." Cela nous a permis de résoudre de nombreux cas. Et pour nous, la première étape était d'acheter un nom de domaine. Donc, nous avons acheté le domaine. Et puis, on s'est un peu plus engagés. Et puis, chaque semaine, on s'est dit, d'accord, quelle est la seule petite chose qu'on peut faire ensuite pour continuer ? Nous avons rapidement ignoré toutes sortes de défis et nous nous sommes contentés de passer à travers. Alors que oui, beaucoup de gens s'accrochent aux possibilités de problèmes qui ne se sont jamais produits. Par exemple, que se passe-t-il si notre partenariat s'effondre ? Et si les affaires tournaient mal entre nous ? Et puis, cela les empêche de démarrer. Alors que notre positionnement était, commençons. Et au fur et à mesure que ces choses se présenteront, nous les traiterons et nous trouverons comment les surmonter.

Shuang : Après cette conversation, vous deviez fabriquer les produits et demander à quelques amis de les tester. Comment avez-vous abordé cela?

David : La première chose que nous avons faite a été beaucoup de recherche. Nous avons beaucoup cherché sur Google en ce qui concerne les réglementations. Comprendre quels produits sont les plus difficiles à fabriquer et ce qui est potentiellement plus facile et moins risqué. Le nom de l'entreprise est Bushbalm. Et on s'est vite rendu compte que faire un baume ou une crème demande beaucoup plus de chimie, et c'est assez difficile. Il faut passer par là, trouver un chimiste, travailler avec eux. Alors que si vous faites une huile, c'est moins risqué, et vous pouvez utiliser des ingrédients beaucoup plus naturels et des formules très simplifiées.

Donc, quand nous avons commencé, nous nous sommes dit, d'accord, qu'est-ce qui est le moins risqué à faire ? Qu'est-ce que nous pourrions faire de plus naturel ? Et que pouvons-nous acheter en plus petites quantités ? Et il s'avère que les huiles étaient des produits que nous pouvions acheter en petites quantités. C'est vraiment difficile si vous essayez de faire un baume, une crème ou quelque chose de plus compliqué.

Pourquoi partager votre idée dès le début est bénéfique pour le développement de produits

Shuang : Comment êtes-vous passé au packaging, et comment avez-vous testé les différentes formules ?

David : En fait, nous avons fait venir un groupe d'amis et nous avons dit : "D'accord, essayons simplement toutes ces options." Je ne sais pas combien nous étions. Nous aurions pu avoir neuf formules différentes, disons, que nous avions créées. Et nous avons demandé à tout le monde de les tester. Et nous l'avons fait où tout le monde a testé les produits, à quelle vitesse a-t-il été absorbé. Et puis, ils ont écrit leurs commentaires de ce côté-là. Et puis, nous leur avons fait écrire le parfum ou l'arôme qu'ils sentaient dans chacun. C'est en fait à l'origine que nous avons trouvé tous les noms. Ainsi, les noms ont conduit à la façon dont nous avons marqué chaque produit.

Nous avions Nude, qui était notre non parfumé. En fait, nous en avions un appelé Wilderness, qui ressemble plus à du bois de cèdre, parfumé à l'eucalyptus. Et puis, nous avons eu Sweet Escape, qui était notre option la plus parfumée à la mandarine. Au cours de cette session, nous avons beaucoup appris sur ce que les gens avaient des perceptions des produits. Nous avons appris les mots que les gens utilisent pour décrire le produit comme "Absorption rapide", ce qui nous a été très utile. Et nous avons commencé à l'utiliser sur l'emballage, dans notre marketing. Ce sont souvent ces petits mots qui changent votre vision de l'image de marque, en particulier.

Shuang : Quel super groupe d'amis. Et aussi, c'est tellement cool de savoir que vous avez eu accès à un groupe d'utilisateurs finaux.

David : Au début, j'ai pensé que je ne voulais pas en parler à trop de gens car ils me voleraient mon idée. Et je ne pense pas que quiconque ait volé notre idée au début. Donc, une fois cet obstacle franchi, c'était facile de dire : "Hé, 10 personnes, que pensez-vous du branding ?" Ou, "Que pensez-vous de ce produit ? Je vous en donnerai un gratuitement." Les gens étaient tellement excités. Je ne sais pas pourquoi les gens ont cette peur, mais je l'ai certainement eue au début.

Shuang : Quel a été l'obstacle mental que vous avez franchi lorsque vous vous êtes dit : « Vous savez quoi ? En fait, partager mon idée serait très bénéfique.

David : En fait, je ne sais pas quand je l'ai vraiment traversé. Je pense que la chose qui m'a le plus aidé lorsque j'ai franchi cet obstacle était surtout du côté du marketing. Parce que lorsque vous faites du marketing et lancez un produit, vous avez tendance à utiliser votre propre parti pris. Alors, vous dites : « Vous savez quoi ? Je pense que les gens vont résonner avec ce message. Alors que pour nous, nous allions en fait dans des salons d'épilation. Ils font partie de notre marché cible et nous leur avons demandé : « Hé, de quoi vos clients ont-ils besoin ? Qu'est-ce qu'ils ont tendance à acheter ? Qu'est-ce qu'ils apprécient ? » Et puis, nous sommes retournés vers eux et nous avons dit : "Hé, qu'en est-il de cette image de marque, de ce produit ?"

Et au final, nous avons eu tellement de bons retours. Surtout si l'on considère que nous avons appelé le produit Bush Oil au début. Et ils ont dit: "Ça ne résonne pas du tout. Peut-être de l'huile pubienne ou de l'huile apaisante." Nous avons donc complètement changé notre positionnement. En allant dans un salon d'épilation, ils auraient facilement pu lancer leur propre produit, mais ils dirigent également une autre entreprise. Donc, c'était notre plus grand apprentissage. Mais aussi, effrayant d'aller parler à un inconnu d'un nouveau produit.

Crise de croissance : l'équilibre constant entre le marketing et la production

Shuang : Où fabriquiez-vous initialement les produits ? À quel moment étiez-vous prêt à chercher un partenaire de production, à déménager et à augmenter votre production ?

David : Je dirais que ce sera, selon le produit et ce que vous fabriquez, l'une des choses les plus difficiles à faire pour la plupart des gens. Donc, pour nous, nous avons commencé. Nous aurions une installation et nous la fabriquerions nous-mêmes. Donc, nous achetions en gros les huiles, et nous achetions en gros les bouteilles. Et quand je dis "Achetez en gros", je ne parle pas de grandes quantités. C'était vraiment petit. Je pense que notre premier lot était de 200 bouteilles. Donc, ce n'est pas une grosse somme de bouteilles. Au début, c'était : comment réduire les coûts sans avoir de grandes quantités ? Ce qui est, je pense, vraiment difficile pour la plupart des gens. Parce qu'une fois que vous avez franchi l'obstacle de la quantité, vous pouvez travailler avec toutes sortes de fabricants. Le monde s'ouvre à vous. Alors que quand on est petit, le monde est vraiment fermé.

Si vous dites à un fabricant : « Hé, nous essayons d'en faire 500 », il pourrait répondre : « Non, il n'y a aucune chance. Notre minimum est de 5 000 ». Donc, cet étirement entre 500 et 5 000 est vraiment difficile. Et nous parvenons à le faire de plusieurs manières et nous augmentons à mesure que nous achetons des bouteilles génériques. Lorsque vous achetez des bouteilles génériques, vous pouvez en faire plus avec elles. Donc, nous avons acheté 1 000 bouteilles qui étaient très génériques et standard, mais nous avons utilisé un très joli autocollant de marque pour faire ressortir la marque et tout ressortir. C'est donc une façon de le faire avec des autocollants ou des étiquettes. Ou vous pouvez acheter une machine à coudre pour faire ce que vous voulez Donc, c'était une façon de procéder. Et puis, l'autre façon était de s'assurer que votre produit est un produit que vous pouvez fabriquer en petit lot afin que vous puissiez le cultiver de cette façon. Le dernier élément est que vous pouvez également Et si vous pouvez vous adresser à un fabricant qui fera une plus grande quantité, les économies de coûts diminuent considérablement.

Ainsi, au fur et à mesure que nous sommes devenus un grand fabricant, nous avons obtenu beaucoup plus d'économies d'échelle. C'était beaucoup plus efficace et nous avions en fait accès à de nouveaux produits. C'est un défi que j'ai eu de nombreuses nuits blanches de production parce que nous le faisions en interne au début.

Shuang : C'est comme deux défis en tandem ? Vous devez fabriquer les produits, mais vous devez également les commercialiser.

David : C'est drôle en fait. Si vous êtes le responsable du marketing, mais aussi la personne qui expédie ou fabrique le produit, plus vous vendez, plus vous devez travailler sur la fabrication ou l'expédition. Donc, vous réalisez que si vous réussissez dans le marketing, votre temps est entièrement consacré à l'expédition, à la fabrication. Donc, c'est la raison pour laquelle nous avons externalisé l'exécution, nous avons rapidement externalisé. Et puis pour la fabrication, nous avons trouvé des partenaires formidables.

Il y a une étape où si vous faites tout et que vous réussissez très bien dans le marketing de positionnement, vous êtes la personne la plus occupée de tous les temps parce que vous devez tout expédier.

Utilisation des quantités minimales de commande comme objectifs de mise à l'échelle

Shuang : A quel moment étiez-vous prêt à rechercher un partenaire de fabrication ? Et quelles étaient les choses que vous recherchiez lorsque vous trouviez ce partenaire idéal ?

David : Nous avons contacté un certain nombre de fabricants de cosmétiques lorsque nous n'étions pas prêts, ce qui était en fait une bonne chose car nous avons construit une relation lente avec eux. Et nous les avons rencontrés, nous les avons interviewés. Ils étaient en quelque sorte en train de nous interviewer aussi. Nous avons compris, d'accord, quelle est la quantité minimale de base dont vous auriez besoin ? Donc, du côté de la fabrication de cosmétiques, ce sont tous des locaux, donc nous pourrions aller les rencontrer et leur parler, voir leur installation. Je le recommande vivement.

Et puis, l'autre élément est que si vous cherchez, disons, des boîtes, des bouteilles ou des vêtements, ou quoi que ce soit, contactez d'autres personnes peut-être dans l'espace. Ils pourraient peut-être vous fournir, hé, voici un bon fabricant de bouteilles. Et ils vous diront probablement, voici exactement la quantité minimale. Pour nous, nous ne savions en fait pas, alors nous avons passé beaucoup de temps à aller voir les fabricants et à dire : "Voici notre idée. Voici ce dont nous avons besoin." Ensuite, ils diraient : "Eh bien, la quantité minimale est de 50 000 unités." Et nous disions: "Oh, c'est vrai, c'est vrai." Alors, nous avons dû retourner à la planche à dessin. Savoir dès le départ quelles sont les quantités minimales ? Si la quantité minimale est de 10 000 bouteilles, vous pouvez revenir en arrière et dire : « Notre nouvel objectif est d'obtenir des ventes capables de gérer 10 000 unités. Voyons à quoi cela ressemble, combien de ventes par jour.

Et puis, vous pouvez construire ce plan pour y arriver. Une fois que nous avons fait cela, cela a en fait rendu la transition assez transparente vers un fabricant, avec qui nous avions de bonnes relations. Et puis, tout d'un coup, ils vous enlèvent ce fardeau et vous pouvez, espérons-le, évoluer beaucoup plus rapidement car ils ont la capacité de leur établissement.

Shuang : Je pense qu'il est intéressant que vous ayez mentionné la fabrication initiale, les partenaires de production que vous recherchiez étaient des partenaires de production locaux. Était-ce une exigence pour vous ?

David : Quiconque fait de la fabrication de cosmétiques, les installations près de chez nous sont à Toronto. C'est l'endroit le plus proche pour fabriquer des cosmétiques. Nous voulions également garder la production à proximité avec des partenaires de confiance et ne pas aller à l'étranger. C'est juste beaucoup plus facile. Les autocollants pour les bouteilles que nous utilisons, nous les achetons entièrement localement, principalement parce que si vous produisez plus et que vous devez faire plus rapidement, il était plus facile de les obtenir rapidement.

Il y a eu quelques articles que nous avons utilisés Alibaba pendant une courte période, nous avons acheté nos bouteilles en Chine au début. Et ils étaient juste génériques. Nous les avons trouvés quelque part en ligne via Alibaba. Et l'expédition a pris une éternité. C'était vraiment lent. C'était difficile à comprendre à l'époque. Mais à cette époque, les échéanciers n'étaient pas si importants pour nous. Ce que je ferais, c'est essayer de trouver autant de locaux que possible. Vous pouvez vous adapter davantage et changer davantage. Et puis, une fois que vous passerez aux économies d'échelle, il y aura des fabricants locaux qui pourront vous suivre et évoluer avec vous, ce que je préférerais. Nous avons acheté cent mille bouteilles. Essentiellement, on nous a recommandé, hé, voici l'un des meilleurs fabricants de bouteilles en Chine. Voici qui les utilise. Voici pourquoi. Et puis, nous avons travaillé avec eux. Mais avec eux, leurs minimums étaient un peu plus élevés que ceux auxquels nous étions habitués.

Au début, restez local. Et puis, à mesure que vous évoluez de plus en plus, essayez de le garder local, mais vos marges bénéficiaires seront vraiment importantes. Et puis, vous vous développerez naturellement à tout ce qui fonctionne.

Shuang : Vos flacons actuels sont vraiment magnifiques. Ils donnent ce look de gouttelettes et ne sont certainement pas génériques. À quel moment avez-vous commencé à concevoir cette bouteille et à quoi ressemblait ce processus de conception ?

David : C'était probablement il y a deux ou trois ans maintenant. Nous avions l'impression d'avoir trouvé notre produit adapté au marché. Notre marketing fonctionnait très bien. Et notre plus grand défi était la tenue des stocks. C'est donc à ce moment-là que, en tant que fondateurs, nous avons tous investi davantage dans l'entreprise.

À l'époque, nous avons tous mis en capital pour commander plus que l'inventaire total de l'année précédente. Et notre objectif avec ça, "Si nous voulons entrer dans un Sephora ou un Alta du monde, à quoi doit ressembler notre emballage ?" Donc, c'était notre ligne de base. On s'est fixé ça comme objectif. Et puis, nous sommes allés et nous avons trouvé des fabricants pour la quantité que nous voulions, ce que nous étions au point, nous rapprochant de cet avantage minimum. De mon côté de l'entreprise, je fais le front marketing, donc le front-end de l'entreprise. Et puis, Tim et Mel, ils s'occupent de la conception et de l'emballage.

J'ai eu beaucoup de chance d'avoir deux partenaires dans l'entreprise qui sont capables de concevoir de superbes emballages. Alors que si vous n'avez pas cet accès, vous devrez trouver quelqu'un, par exemple, sur Upwork ou trouver comment le faire vous-même dans, par exemple, Adobe ou InDesign. Heureusement, j'avais Tim et Mel. Et ils ont fait un travail incroyable sur l'emballage, qui en est maintenant à la sixième itération. Et je pense que notre itération maintenant, nous en sommes vraiment, vraiment satisfaits.

Évoluer dans différentes catégories de produits en proposant des produits complémentaires

Shuang : Comment savez-vous quand est le bon moment pour nous d'étendre et de développer de nouveaux produits ?

David : Il est assez difficile de dire avec certitude : "Hé, il est temps de développer ceci. Il est temps de faire cela." Parce que vous n'avez tout simplement pas les données pour savoir avec certitude que si nous lançons un produit, cela rapportera X plus de revenus à l'entreprise. Pour nous, c'était deviner, et pour ne pas dire totalement deviner. Nous examinerions les tendances de l'industrie. Et une chose que je fais beaucoup en fait, et que je fais encore, c'est que j'utilise un outil. Il s'agit d'une extension Chrome appelée Keywords Everywhere. Mais vous pouvez utiliser la console de recherche Google ou vous pouvez utiliser n'importe quel type d'outil de mots clés. Et je cherchais des mots-clés autour des problèmes de peau.

Nous avons donc lancé un traitement contre les taches brunes l'été de la pandémie, pour les aisselles et les maillots. Et avant ce lancement, nous n'aidons que le feu du rasoir et les poils incarnés. Qu'y a-t-il de similaire dans la zone similaire ? Et puis, nous avons cherché sur Google, nous avons cherché et nous avons remarqué le traitement des taches brunes, qui a beaucoup de volume de recherche. C'est une grande préoccupation des gens. Et puis nous avons dit : "D'accord, c'est très similaire à notre gamme de produits. Maintenant, développons." Et puis, nous l'étendons à cela. Donc, si vous allez vous développer, il s'agit de trouver quelque chose de proche dans lequel vous pouvez entrer. Et puis, récemment, nous avons développé notre toute première crème appelée Tush Cream. Et c'était un produit que nous avons dit, "Intentionnellement, nous voulons étendre notre activité de ce que les gens pensent à quelque chose de beaucoup plus grand."

Maintenant, nous nous concentrons sur tout type de problème de peau que vous pourriez avoir. Ainsi, les poils incarnés, le feu du rasoir ou les taches brunes. Les vergetures sont une catégorie dans laquelle nous nous dirigeons maintenant. La kératose pilaire est une autre grande catégorie dans laquelle nous nous dirigeons. Nous essayons de passer de la région pubienne ou des aisselles à une catégorie plus globale du corps. Et pour ce faire, nous devons lancer des produits qui sont évidemment dans la catégorie corps entier.

Il s'agit moins de métriques que de ce dans quoi nous essayons de construire l'entreprise. Alors que si vous en êtes aux premiers jours, il s'agit souvent de métriques, et quelque chose de similaire à votre catalogue actuel est probablement le meilleur choix.

Shuang : Utilisez-vous toujours le même processus de test et les commentaires générés par les utilisateurs ?

David : Une chose que nous faisons maintenant, qui je pense est utile pour presque toutes les entreprises, est que si vous obtenez une liste de diffusion d'une certaine taille, envoyez un sondage généralement une ou deux fois par an pour obtenir des commentaires. C'est notre sondage annuel. Nous tirons beaucoup de bonnes idées de cette enquête. Cela lancera le processus de développement de produits ainsi que d'autres recherches.

Le processus de test est maintenant un peu différent. Nous travaillons avec nos partenaires chimistes, et ils créeront des échantillons pour nous et exécuteront tous les tests de qualité et de sécurité dans le back-end. Mais ils nous les enverront. Et souvent, ce que c'est, c'est que vous pouvez donner des commentaires sur la consistance, en particulier le parfum, la rapidité avec laquelle il absorbe.

Maintenant, nous avons cette capacité à être vraiment hyper concentrés. Et nous faisons toujours le même processus, nous avons un groupe de personnes qui reçoivent tous ces échantillons. Ils viennent toujours dans des flacons qui ressemblent à des laboratoires, et nous disons : "Hé, nous avons ce nettoyant pour la douche. Il est sûr à utiliser. Nous le savons grâce à nos partenaires chimistes, mais faites-nous part de vos commentaires sur son fonctionnement et sur ce que vous aimez à propos de Voici toutes les choses, les revendications qu'il fait et ce que nous en attendons, les ingrédients. Nous donnons tout cela à tout le monde. Et puis ils nous font part de leurs commentaires, généralement dans une feuille de calcul. Ils diront: "D'accord, j'aime ça. Je n'aime pas ça." Et oui, jusqu'à présent, cela semblait très bien fonctionner. Nous faisons ce cycle deux à trois fois pour chaque produit que nous fabriquons.

Shuang : Pour votre partenaire chimiste, comment avez-vous fait pour trouver celui qui vous convenait ?

David : Cela dépend de ce que vous essayez de construire. Notre partenaire chimiste est connecté à notre fabricant de cosmétiques. Nous avons un autre partenaire chimiste qui est lié à un autre fabricant de cosmétiques. Et nous en avons un autre dans une catégorie différente.

Donc, selon les produits que nous développons, nous aimons personnellement le garder avec le fabricant de cosmétiques, simplement parce que cela rationalise le processus. Et ils connaissent les délais, ils travaillent ensemble. C'est vraiment simplifié. Alors que d'autres personnes, ce que vous pouvez faire, c'est que vous pouvez trouver un chimiste sur Upwork ou une autre plate-forme différente, et ils vous aideront à fabriquer le produit. Mais ensuite, vous devez également trouver ce fabricant de cosmétiques. Alors que pour nous, le prix de la chimie est souvent intégré à la fabrication.

Shuang : Est-il correct de supposer que certains de ces chimistes sont réellement introduits ou qu'ils travaillent simplement avec vos partenaires de production et de fabrication ?

David : Essentiellement, les fabricants de cosmétiques auront 20 chimistes parmi leur personnel. Et puis, ils auront des centaines de personnes du côté de la fabrication, de l'entrepôt, des installations. Ainsi, ils travailleront chaque jour soit pour améliorer les formules, soit pour effectuer des tests. Tests de stabilité pour s'assurer de sa durée de vie et de sa capacité à retenir certaines conditions. Tous ces fabricants de cosmétiques ont généralement ce côté-là. Alors que nous n'avons jamais vraiment travaillé avec un chimiste individuellement, mais je sais que de nombreuses marques le font. C'est juste un processus totalement différent.

Intégrer les tendances de l'industrie et les données clients pour développer de nouveaux produits

Shuang : Y a-t-il eu des intégrations de données qui ont également contribué au développement de votre produit ?

David : C'est une question intéressante. Je suppose que l'une des choses que nous faisons, c'est que les tendances de l'industrie sont quelque chose que nous examinons pas mal. Nous utilisons quelque chose qui s'appelle Mintel et ce qu'il fait, c'est dire "D'accord, voici quelques tendances à venir dans cette catégorie ou dans celle-ci", et ils donneront des produits ou des listes d'ingrédients tendances. Donc, nous nous abonnons à Mintel pour voir ce qui se passe et à venir. Alors que ce n'est pas une donnée concrète de dire : "Hé, tu devrais faire ceci ou cela."

Mais vous obtenez une interprétation de, le monde semble aller dans cette direction. Et ensuite, vous pouvez dire : "D'accord, nous allons essayer de faire quelque chose qui corresponde à cela, cet attribut dans notre propre tournure." Donc, sur le développement du produit, il n'y a pas beaucoup de données derrière ce que nous devrions faire. Évidemment, des tonnes de données sur les coûts et les ingrédients de fabrication, mais il est vraiment difficile de dire "Ce sera un succès", car vous ne savez tout simplement pas.

Shuang : Et si vous examiniez vos propres données client et les utilisiez pour créer des offres groupées ou des remises ?

David : Nous faisons beaucoup de regroupements. Et pour nous, un bon exemple de la façon dont nous avons élargi la gamme, qui est assez basée sur les données, je suppose, est que nous avons toujours regardé nos produits les plus vendus. Et nous savons que nous avons un traitement contre les taches brunes qui est vraiment efficace. Et ce que nous avons fait, c'est que nous avons ajouté de nouveaux produits à cela, nous appelons cela une routine. Pour nous, il s'agit moins d'un bundle ou d'un kit. C'est plus une routine. Si vous combattez les taches brunes ou l'hyperpigmentation, nous avions un produit, puis nous avons élargi la gamme pour avoir un deuxième produit. Cela devient une routine. Et puis, nous avons ajouté un autre produit.

Maintenant, vous avez cette routine complète que vous pouvez utiliser tous les jours. C'est un moyen facile d'être informé sur les données pour que quelque chose soit un assez bon succès. Alors que si vous essayez de créer entièrement un nouveau produit, c'est beaucoup plus risqué, n'est-ce pas ? Nous avons fait cela un peu avec notre gamme actuelle. Nous avons élargi les catégories les plus performantes. Et puis, en ce qui concerne les données, une chose que nous faisons, dont je ne suis pas sûr que ce soit la bonne façon de le faire, mais nous avons tendance à écrire beaucoup de blogs sur les problèmes de peau, et ce ne sont peut-être même pas des problèmes de peau que nous s'attaquer dès maintenant.

Lorsque nous écrivons ces blogs, il est intéressant de voir sur une période d'un an, nous obtiendrons du trafic pour eux. Et si quelque chose génère du trafic, nous pensons, d'accord, approfondissons cela. Donc, c'est le point de départ de, d'accord, creusons cela. Ou sur notre site Web, nous avons une petite catégorie appelée Skin Concern Shop By. Pour cela, nous allons en fait ajouter un souci de peau. Et si nous n'avons pas de produit, nous pourrions mettre un formulaire, un formulaire d'inscription. Hé, nous n'avons aucun produit dans cette catégorie, mais nous lançons. Nous réfléchissons au lancement. Faites-nous part de vos commentaires. C'est une façon pour nous d'ajouter et d'obtenir des commentaires.

Shuang : Bushbalm se développe également dans les outils de toilettage. Le processus de recherche et de développement a-t-il été différent ou vous a-t-il simplement apporté de nouveaux défis ?

David : Pour ce processus, vous entrez dans des moules. Nous avons un trimmer et la technologie de base existe pour les trimmers. Pour nous, il s'agissait de trouver la meilleure technologie qui existe pour une tondeuse. Nous avons trouvé le fabricant. Le processus suivant est que faisons-nous pour la conception ? Et le moule est-il différent? Attrape-t-il différemment ? Est-ce plus petit ? Est-ce plus grand ? Comment pouvons-nous faire en sorte que cela fonctionne ? Donc, oui, les biens durables, en fait, pour nous, ont été une excellente adaptation. Nous avons grandi dedans, et cela a vraiment été un succès pour nous avec notre taille-bordures.

Et le processus de fabrication est très compliqué, jusqu'à trouver la technologie. Vous devez trouver le bon fabricant qui est évidemment un expert dans le domaine. Mais la fabrication, ils font tout. Tout est assemblé au même endroit. En fait, ils emballent tout pour nous. Ainsi, il devient l'un de nos produits les plus faciles à fabriquer. Cela vous coûte beaucoup plus cher parce que la technologie y est intégrée. Mais sa fabrication est très simplifiée. Vous faites tout en un seul endroit. Et puis, il est expédié à notre entrepôt. Alors que les cosmétiques, les bouteilles viennent d'un endroit, les boîtes viennent d'un autre endroit. Vous devez l'envoyer à votre fabricant. Il est assemblé et créé, et ils doivent le renvoyer à votre entrepôt.

Ainsi, pour les biens durables ou les vêtements, par exemple, le processus de fabrication est vraiment, vraiment simple. Alors que, évidemment, comme remplir un liquide devient beaucoup plus compliqué car ce n'est généralement pas un guichet unique. C'est beaucoup de pièces différentes. Imaginez même que nos couvercles proviennent d'un autre fabricant que nos bouteilles. Tout d'un coup, vous avez un autre élément ajouté, ce qui complique encore une fois.

Les partenariats avec les détaillants et leur impact sur le développement de produits

Shuang : J'ai remarqué que vous vendez chez Indigo, qui est un grand détaillant canadien distribué à l'échelle nationale, principalement avec des livres, mais ils se développent dans le style de vie et les articles pour la maison. L'obtention de ce gros contrat a-t-elle exercé une pression sur votre production ou l'a-t-elle modifiée ?

David : Avec Indigo, nous venons tout juste de lancer, donc c'est vraiment nouveau. Et la façon dont ils le font est unique et vraiment intelligente. Ce qu'Indigo a fait, c'est qu'ils ont cette activité en ligne, et ils ajoutent plus de bien-être et de bien-être sexuel. Et ils essaient de l'étendre. Et ce qu'ils ont fait, c'est que si vous réussissez en ligne, ils se disent : "D'accord, il est temps d'aller dans la cour des grands et de vous mettre en magasin."

Mais ce qu'il fait pour le fabricant, pour nous, maintenant, nous apprenons ce qu'il faut pour entrer dans ces choses. Il existe différentes exigences d'emballage. Vous devez mettre les choses dans des sacs en polyéthylène. Vous devez l'avoir emballé d'une certaine manière. Pour nous, cela a été une bonne courbe d'apprentissage pour devenir plus de ces détaillants de masse et le direct au consommateur est vraiment facile. Tu es chanceux. Vous pouvez avoir un fournisseur d'exécution et chaque commande est expédiée en quelques heures. Vous venez de l'emballer vous-même. Alors que lorsque vous allez chez les détaillants, vous devez avoir leur code-barres à un certain endroit. Vous devez l'emballer d'une certaine manière. Vous devez l'expédier d'une certaine manière.

Donc, c'est compliqué le business, et oui, nous avons certainement dû changer notre façon de nous acquitter. Et nos partenaires d'exécution, nous avons vraiment confiance. Et si vous n'avez pas de partenaire d'exécution en qui vous pouvez avoir confiance ou si vous êtes un partenaire d'exécution qui fait ce côté de la grande distribution, ça va être vraiment difficile. Donc, nous sommes passés par là et nous l'avons vu. Et plus vous verrouillez ce processus, plus il devient facile. Mais oui, c'est compliqué de se lancer dans n'importe quel nouveau canal, surtout le retail. C'est un monde différent de celui de la vente directe au consommateur.

Shuang : En parlant de ce partenariat avec Indigo, quel a été le processus pour obtenir cette commande ?

David : Nous avons en fait adopté cette approche dès le début en disant : "Allons directement au consommateur vraiment gros et très rapidement." Donc, nous avons beaucoup grandi. Nous nous sommes entièrement concentrés dessus et sur notre Instagram, puis nous avons commencé à avoir plus de presse. Nous étions sur Dragons' Den. Donc, cela a accru notre notoriété sur le marché. Et en fait, Indigo et Urban Outfitters nous ont contactés directement. Ils nous ont demandé : "Hé, seriez-vous intéressé ? Discutons. Voici à quoi cela ressemblerait si vous vouliez commencer en ligne." En ce moment, ce sont deux qu'ils nous ont contactés.

Convaincre quelqu'un qui vous a contacté est beaucoup plus facile. Je n'ai donc pas grand-chose à dire de l'autre côté de la clôture. Alors qu'en ce moment, on essaie vraiment. Il y a quelques détaillants qui nous tiennent à cœur, et nous faisons de la sensibilisation, des ventes, en essayant de nous connecter avec le bon acheteur. Et c'est évidemment beaucoup plus difficile. Ainsi, notre stratégie consiste à atteindre une taille telle qu'aucun détaillant ne peut vous ignorer sur les canaux de vente directe aux consommateurs, car si vous êtes populaire et qu'ils voient que vous l'êtes, ils vous veulent en magasin. Donc, ça a été notre stratégie. Et j'espère que cela se concrétisera d'ici un an ou deux, nous deviendrons de nombreux autres grands détaillants.

Shuang : Y a-t-il des astuces ou des conseils que vous donneriez aux nouveaux entrepreneurs lorsqu'ils abordent ou réfléchissent au développement de produits ?

David : Il y a quelques courbes d'apprentissage très spécifiques que nous avons eues. La première consiste à penser aux frais d'expédition ainsi. Et je suppose que vous pourriez dire les frais d'expédition et l'environnement, c'est un. Et la leçon sous cela dit, vous avez des boîtes rigides. Vous devez les expédier, disons, depuis la Chine ou partout où vous les expédiez. Ils rempliront beaucoup de palettes et de patins avec juste de l'air, n'est-ce pas ? Donc, si vous avez des boîtes qui se plient, elles se replieront bien et seront vraiment, vraiment petites, et l'expédition sera beaucoup plus facile. Et aussi, c'est bon pour l'environnement. C'est juste beaucoup mieux tout autour. Et les boites rigides, souvent, on ne peut pas en recycler beaucoup. Ils sont recouverts d'un enduit. So, you got to think about all of these little things that are good for you, cost-wise for shipping, cost wise with storage, but also, for the environment. A lot of these things are super important.

The second one that we learned the hard way is the supply chain, in general, isn't perfect. It'll never be perfect. If you're trying to live in a world where it's perfect, you're going to have issues all the time. For us, what this means is one of our lowest cost components are our bottles and boxes. Instead of us trying to order exactly what we need, we order them in mass. We order way more than we need at the time. And we warehouse them. And then, when our manufacturer needs to fill them, we send them exactly what we need to send them, and we store the rest.So, during COVID and during supply chain disruptions, we were actually really, really good. And we only sold out of a few products a few times.

But if you can not do just in time everything in the early days, as you're growing really quickly, that's probably better. Otherwise, you're just going to constantly sell out. Whereas now, we're getting bigger and we can control more of these things. We can do more just in time. But yeah, in the early days, that just in time idea sounds amazing, but is really, really hard to manage without obviously selling out.