7 conseils pour réussir votre développement commercial

Le succès est souvent un jeu de nombres, en particulier dans les ventes.

Regardez ces statistiques révélatrices :

> Il faut 18 appels ou plus pour entrer en contact avec un prospect par téléphone, avec des taux de rappel inférieurs à 1 %. [TOPO]

> Les commerciaux peuvent passer jusqu'à 40 % de leur temps à chercher qui appeler. [Ventes internes]

> Les organisations qui maîtrisent le lead nurturing génèrent 50 % de leads prêts à la vente en plus, et le font à un coût inférieur de 33 %. [Marché]

Bref, les ventes sont difficiles…

C'est pourquoi de nombreuses entreprises comptent désormais sur un représentant du développement commercial (BDR) pour les aider à s'engager et à préqualifier les prospects, de sorte que leurs pairs des ventes n'ont qu'à suivre les prospects prêts à la vente.

Alors, comment les BDR exercent-ils leurs pouvoirs pour la croissance des entreprises ?

Voici 7 conseils pour réussir votre développement commercial :

1. Choisir la bonne stratégie de développement commercial
2. Construire un processus de développement commercial solide
3. Connaissez votre cible
4. Affinez vos compétences en développement commercial
5. Accepter l'échec
6. Ne jamais arrêter d'apprendre
7. Motivez-vous au quotidien

1. Choisissez la bonne stratégie de développement commercial

La stratégie de développement des affaires que vous choisirez dépendra du type de croissance dont votre organisation a besoin ou du défi que vous devez relever.

Si vous ne savez pas immédiatement de quoi il s'agit, commencez par définir vos objectifs. Vous avez besoin de prospects ou de partenaires ? Avez-vous besoin de vous développer sur un nouveau marché ou de trouver de nouvelles solutions pour votre marché existant ? Soyez clair sur ce que vous voulez réaliser, et il sera beaucoup plus facile de choisir la bonne stratégie.

Les 4 principales stratégies de développement des affaires sont :

• Développement des ventes
• Partenariats stratégiques
• Entrée sur le marché
• Développement de produits

2. Construire un processus de développement commercial solide

Les opérations de revenus sont généralement chargées de développer le processus de développement commercial le plus susceptible de conduire au succès. Une fois que ce processus a été clairement défini, il est important de dire à chaque représentant ce qu'il doit faire pour soutenir la stratégie.

Les représentants du développement commercial doivent connaître les tactiques sur lesquelles ils doivent s'appuyer (et la liberté dont ils disposent pour essayer de nouvelles tactiques. Ils doivent connaître leur quota. Et ils ont besoin de ressources pour atteindre leurs objectifs.

Les tactiques les plus utilisées par les BDR sont :

• Démarchage téléphonique
• E-mails de sensibilisation
• Vente sociale
• Le marketing numérique

Bien sûr, vous devrez ressourcer vos BDR, afin qu'ils puissent atteindre le taux de réussite le plus élevé possible.

Par exemple, si votre stratégie est axée sur l'acquisition de clients, vos BDR auront besoin de scripts d'appel ou de modèles d'e-mails froids.

Gardez à l'esprit qu'un processus de développement commercial peut faire ou défaire votre taux de réussite. Passez du temps à créer un processus clair et facile à mettre en œuvre.

Vous devrez suivre votre taux de réussite avec chaque canal et type de sensibilisation, puis évaluer :

• Qu'est-ce qui fonctionne et qu'est-ce qui ne fonctionne pas ?
• Quels segments sont les plus réactifs ?
• Quels canaux vous donnent les meilleurs résultats ?
• Y a-t-il de nouvelles opportunités que vous pourriez essayer ?

3. Connaissez votre cible

Pour gagner en développement commercial, il ne faut pas travailler à l'aveugle. Vous devez avoir une compréhension approfondie de votre marché, de votre public et de votre produit.

Soyez conscient, cependant, que vous ne connaîtrez jamais complètement votre cible. Les gens et leurs besoins changent continuellement. Vous devez rester à jour, rechercher constamment et trouver plus de détails et de données que vous pouvez utiliser dans vos tâches quotidiennes.

En vous concentrant sur la compréhension de votre public, vous serez en mesure de prendre des mesures qui correspondent parfaitement aux attentes de vos clients potentiels - et c'est le véritable secret de la réussite du développement commercial.

4. Affinez vos compétences en développement commercial

Il est facile de se laisser distraire et de se sentir perdu dans le développement des affaires. Il y a toujours tant à faire. Les résultats ne viennent pas rapidement. Et il est difficile de rester motivé.

Pour toutes ces raisons, il est important d'améliorer continuellement vos compétences. Voici 3 façons de perfectionner vos compétences en tant que BDR :

Avant tout, cultivez votre créativité. Soyez curieux de tout et cherchez toujours des solutions créatives à vos défis. La créativité est un outil puissant lorsque vous l'utilisez pour repérer des opportunités et atteindre vos objectifs.

Deuxièmement, améliorez vos compétences en communication. Dans le développement des affaires, vous passez la majorité de votre temps à tendre la main aux clients potentiels. Vous devez être en mesure de communiquer efficacement la valeur de votre service ou produit. Vous devez savoir poser des questions, écouter activement tout ce qui se dit et prendre des notes précises.

Enfin, pratiquez la persévérance. Seul un petit pourcentage de vos appels à froid et de vos e-mails à froid générera des prospects prêts à la vente. Vous obtiendrez beaucoup de rejet. Vous devez avoir le sens de l'humour à ce sujet, et vous devez être patient et persévérant, sachant que le succès est vraiment un jeu de chiffres.

5. Embrasser l'échec

En tant que professionnel du développement des affaires, vous rencontrerez certainement des échecs. Votre travail consiste à trouver des moyens créatifs de générer des prospects. Cela signifie que vous allez essayer de nombreuses nouvelles approches pour déterminer ce qui fonctionne - et tout n'apportera pas les résultats que vous attendez.

Lorsque cela se produit, vous avez deux choix :

• Devenir une victime et se plaindre de tout
• Apprenez à gérer l'échec et passez à votre prochaine idée

Quel que soit le résultat, le vrai succès vient de l'essai de nouvelles choses. Si vos idées ne fonctionnent pas, comprenez qu'il n'y a pas de honte à avoir essayé. Acceptez que cela fasse partie du processus et que chaque Non n'est qu'un pas de plus vers un Oui .

De plus, en progressant rapidement, vous apprendrez à prendre des décisions plus rapidement et vous deviendrez plus motivé pour atteindre vos objectifs. Cela ne fera que vous préparer à un succès futur.

6. N'arrêtez jamais d'apprendre

Un élément important du succès du développement des affaires est la capacité d'apprendre. L'essence même du développement commercial consiste à trouver de nouvelles opportunités pour développer votre entreprise, que vous démarriez une activité en ligne ou un magasin physique.

Cependant, dès que vous arrêtez d'apprendre, vous vous condamnez à l'échec. La raison est simple, le marché évolue très rapidement. De nouvelles technologies sont développées chaque jour. Et bien sûr, chaque jour, de nouveaux concurrents interviennent pour voler vos prospects.

La seule façon d'empêcher que cela se produise est de développer un style de vie d'apprentissage. N'arrêtez jamais de lire, de tester et d'expérimenter.

7. Motivez-vous au quotidien

Dernier point, mais non des moindres, ne comptez sur personne d'autre pour vous aider à rester motivé. Votre responsable ou vos collègues peuvent certainement vous aider, mais en fin de compte, il vous incombe de rester optimiste quant à votre travail.

Bien sûr, vous vous sentirez parfois vidé et démotivé. C'est ce qui arrive à quiconque travaille sur n'importe quel projet. Mais la plus grande erreur que vous puissiez faire est de blâmer les autres pour votre manque de motivation.

En fin de compte, le succès dépend de votre persévérance… de combien vous voulez pousser pour atteindre vos objectifs… et de combien vous vous motivez à le faire.

Apprenez cela et vous serez imparable!

Lucie Piseddu

Lucia est une experte passionnée en développement des affaires et fondatrice de The BD School. Une plateforme pédagogique entièrement dédiée au développement des affaires. Elle a créé la communauté en ligne, Business Developers United, avec plus de 900 BizDevs et, ensemble, ils façonnent l'avenir du développement commercial.