5 tendances de développement commercial à surveiller en 2022

Vendre est difficile et cela ne devient pas plus facile.

Le paysage d'achat continue de changer en faveur de l'acheteur. Les consommateurs ont accès à de vastes quantités d'informations, ce qui les aide à prendre des décisions d'achat éclairées sans jamais avoir à parler à un vendeur.

Les équipes de développement commercial et de vente doivent prouver aux acheteurs potentiels qu'il est toujours utile de parler avec eux.

Les équipes commerciales doivent aller au-delà des sources courantes que les clients potentiels utilisent pour trouver des informations :

• Avis sur les produits
• Témoignages de clients
• Essais gratuits
• Recherches Google
• Articles d'aide

Qu'est-ce que tout cela signifie pour le développement des affaires à l'avenir ?

Continuez votre lecture pour en savoir plus sur les tendances de développement commercial à surveiller en 2022.

5 tendances de développement commercial à suivre en 2022

Pour réussir en 2022, les équipes de développement commercial doivent revenir aux fondamentaux de la vente. Les chefs d'équipe de vente mèneront la charge et devront former leurs commerciaux pour qu'ils se surpassent pour leurs prospects.

Voici 5 tendances de développement commercial pour 2022 :

1. Mettez les bons outils dans votre boîte à outils
2. Promouvoir le développement des affaires — accent mis sur le développement
3. Être à parts égales convaincant et humain
4. Aligner l'outbound avec le marketing
5. Savoir quand faire tapis (et quand se coucher)

1. Mettez les bons outils dans votre boîte à outils

Les consommateurs ne sont pas les seuls à bénéficier de l'évolution du paysage des achats. Le développement d'outils logiciels numériques peut aider une équipe de vente à augmenter sa productivité tout au long du cycle de vente.

La mise en œuvre d'un nouvel outil logiciel pour votre équipe de vente peut changer la donne.

Les domaines que les outils logiciels peuvent améliorer incluent :

• Organisation de contact → Les gestionnaires de la relation client ou les outils CRM conservent les enregistrements de contact, les interactions et les prochaines étapes dans l'ordre
• Sortie → Les numéroteurs automatiques, l'automatisation des e-mails et les logiciels de planification permettent de gagner du temps et d'augmenter le nombre de contacts par commercial
• Appels de découverte et de qualification → le logiciel d'enregistrement des appels vous aide à identifier les problèmes et à améliorer la qualité des appels avec la possibilité d'écouter vos propres appels
• Recherche de prospects → LinkedIn Sales Navigator, Outreach.io et d'autres outils d'engagement commercial fournissent aux commerciaux des informations précieuses sur les prospects
• Uniformité des données → des outils comme TextExpander vous permettent de préprogrammer des formats de note d'appel pour une saisie uniforme des données

Des raccourcis texte simples avec TextExpander permettent de gagner du temps et d'assurer un système uniforme de saisie de données pour vos commerciaux, améliorant ainsi la visibilité et l'organisation.

Chez ActiveCampaign, nous avons vu une opportunité d'augmenter notre production d'appels. Les outils de productivité des ventes ont permis à nos commerciaux sortants d'étendre leur portée bien au-delà de ce que vous pouviez faire manuellement en une heure. En conséquence, nous avons pu faire évoluer notre équipe sortante plus rapidement !

Cependant, soyez prudent! Les outils de productivité des ventes peuvent être un énorme gaspillage d'argent et de ressources si vous ne réfléchissez pas à vos choix. Le résultat dépend des besoins de votre équipe de vente et de la manière dont le nouvel outil s'intègre dans votre pile actuelle.

Utiliser plus d'outils logiciels simplement parce que vous le pouvez n'améliorera pas les performances de votre équipe de vente. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le comblement des lacunes ou le renforcement des points faibles de votre stratégie de vente.

Identifiez les lacunes et les inefficacités de votre processus de vente pour faire un choix judicieux de logiciel et tirer parti des puissants outils logiciels de développement commercial disponibles.

2. Promouvoir le développement des entreprises — accent mis sur le développement

Le développement signifie permettre, aligner et habiliter vos commerciaux à mieux faire leur travail - pas seulement "comment puis-je atteindre mon objectif de la manière la plus simple possible ?"

Il est facile de se perdre dans l'évolution constante et les choses qui sont différentes d'une semaine à l'autre et d'un mois à l'autre.

En tant que responsables des ventes, vous devez parfois éliminer cela et vous rappeler pourquoi vous êtes ici sous la forme la plus élémentaire : pour apprendre aux commerciaux à vendre. Vous êtes ici pour leur apprendre à être consultatifs et pas seulement aux personnes qui poussent les caractéristiques et les fonctionnalités. Vous devez les aider à développer leurs compétences en vente.

Que signifie le « développement » en tant que tendance de développement des affaires ?

• Formation continue sur le produit ou service
• Formation Microskill dispensée par des coéquipiers très performants, ainsi que par des professionnels de la vente de niveau supérieur
  • Optimisation du processus de vente
  • Rédaction et personnalisation d'e-mails
  • Recherche de prospects
  • Méthodologie de vente
  • Positionnement
  • Établir une relation avec les prospects
• Fixer des quotas ambitieux et mesurer les progrès avec des commentaires personnalisés

L'accent mis sur l'habilitation a été l'une des tendances de développement commercial les plus fortes cette année. N'oubliez pas qu'il s'agit de rôles de développement !

Lorsque vous formez vos représentants en développement des ventes (SDR) et vos représentants en développement commercial (BDR), ils utilisent ces connaissances et les appliquent à leurs prochains rôles et au-delà. Tout le monde gagne.

3. Soyez à la fois convaincant et humain

« Vous avez 10 secondes pour articuler clairement votre proposition de valeur afin de garder les gens engagés plus longtemps. Il y a de fortes chances que sans raison impérieuse de rester dans ces premières secondes, les gens cliquent. — Jennifer Havice dans Trouver le bon message

Ce principe est le même dans le développement des affaires. Dans un scénario d'appel à froid, vous avez ( au plus ) 30 secondes pour être convaincant. Vous avez encore moins de temps si vous ne faites pas de lien humain.

Cela signifie que les SDR et les BDR doivent appeler avec une perspective commerciale pour chaque prospect. Utiliser le même message générique sur une liste de 100 contacts ne vous mènera nulle part.

Votre message doit être adapté à leur activité et à leurs besoins. Personnalisez votre action et réfléchissez-y. Informer un prospect d'une fonctionnalité non pertinente est le moyen le plus rapide de mettre fin à un appel.

Faites vos recherches et adoptez une approche consultative,

"Qu'essayez-vous vraiment d'accomplir avec votre entreprise ? Voici comment nous nous sommes associés à d'autres entreprises autour de cela. Voici des cas d'utilisation d'entreprises qui ont également fait ces choses avec notre aide. »

Si vous équilibrez l'aspect humain avec un message convaincant et trouvez le juste milieu, vous gagnerez 15 à 20 minutes de leur temps à une date ultérieure.

"Je sais que je vous ai pris au dépourvu, mais j'ai juste besoin de 30 secondes pour vous dire pourquoi j'ai appelé et comment nous aidons des personnes similaires avec ces fonctions commerciales essentielles. Si cela a du sens, nous pouvons organiser un appel de 15 minutes pour discuter de tout plus avant. »

4. Alignez l'outbound avec le marketing

Dans l'ensemble, la plus grande opportunité de développement commercial est l'étranger. Pour tirer le meilleur parti de vos efforts de vente, votre message de vente doit être aligné sur votre stratégie marketing.

Aligner les initiatives de développement commercial et de marketing pour :

• Notoriété de la marque
• Génération de leads
• Crédibilité et leadership éclairé

Passer à une stratégie plus unifiée crée de la cohérence dans l'esprit de l'acheteur. Les longs cycles de vie des clients gagnent dans le modèle SaaS et abonnement - et la longévité des clients commence par le marketing et les ventes sortantes.

Le marketing et les ventes sortantes doivent se combiner pour une stratégie de sensibilisation unifiée qui montre aux clients potentiels la valeur de devenir un client réel.

Les choses changent, les industries changent et les produits évoluent, mais en fin de compte, il s'agit de positionner votre entreprise et d'envoyer le bon message.

Que faites-vous de différent qui vous distingue de vos concurrents ?

Vos efforts de marketing doivent raconter cette histoire, et vos représentants du développement commercial sortant doivent continuer l'histoire.

Le développement commercial ne s'arrête pas lorsqu'un client signe un contrat. Fournir des services d'assistance et d'intégration aux nouveaux clients. Apprenez-leur à utiliser votre produit. Montrez-leur comment en tirer le meilleur parti.

5. Sachez quand faire tapis (et quand vous coucher)

Le paysage des ventes est en constante évolution, en particulier les ventes sortantes. Aujourd'hui, les tendances de développement des affaires pourraient être de courte durée ou devenir des pratiques exemplaires. De plus, quelque chose qui ne fonctionne pas pour une entreprise pourrait devenir la meilleure pratique d'une autre entreprise !

Le seul moyen d'en être sûr est de mesurer l'activité de votre équipe. L'accès à l'information ne profite pas seulement au consommateur — les outils logiciels d'aujourd'hui mesurent une grande quantité d'indicateurs de performance clés (KPI).

Des KPI comme :

• Nombre d'appels par jour
• Montant du pipeline de ventes généré
• Durée moyenne d'un appel réussi
• Nombre d'e-mails envoyés
• Appels à froid par connexion avec un prospect
• Nombre de connexions par set de réunion
• Nombre de rendez-vous fixés par nouveau client

Prenez les données et creusez-les pour trouver des tendances. Où fonctionne votre stratégie ? Doublez ces tactiques. Quels domaines doivent être améliorés ? Ajustez et itérez si nécessaire. Ensuite, mesurez les résultats et testez à nouveau.

Les tendances de développement des affaires sont mieux abordées comme la méthode scientifique :

1. Identifiez un problème → "Nos commerciaux ne génèrent pas suffisamment de pipeline."
2. Faites des recherches → "En moyenne, il faut 30 appels à froid pour entrer en contact avec un prospect, et 1 connexion sur 3 mène à une discussion approfondie."
3. Créer une hypothèse → "Si les BDR avaient un logiciel pour les aider à se connecter avec plus de prospects, alors nous générerions plus de pipeline de ventes."
4. Testez l'hypothèse → "Nous allons piloter un logiciel de numérotation automatique sur la moitié de l'équipe et comparer les résultats au groupe qui n'utilise pas le numéroteur automatique."
5. Mesurer les résultats → « Le groupe utilisant l'auto-dialer s'est connecté avec 58% de prospects en plus que le groupe témoin. Cela a conduit à une augmentation de 20 % du pipeline de ventes généré. »
6. Tirez des conclusions → "Si nous étendons le numéroteur automatique au reste de l'équipe, nous générerons suffisamment de pipeline de ventes pour atteindre nos objectifs annuels."

Utiliser la méthode scientifique est le meilleur moyen de découvrir des solutions aux problèmes de votre stratégie de développement commercial. (La source)

Les outils logiciels de vente d'aujourd'hui permettent de mesurer les effets de tout changement que vous apportez.

Lorsque vous réfléchissez aux paramètres que vous souhaitez améliorer (et pourquoi), vous êtes beaucoup plus susceptible d'identifier les problèmes et d'apporter des modifications qui ont un impact positif.

Parfois, les modifications que vous apportez ne fonctionnent pas, et ce n'est pas grave ! Savoir ce qui ne fonctionne pas peut être aussi utile que savoir ce qui fonctionne. Assurez-vous de garder un œil sur les changements que vous apportez et surveillez les résultats. Plus tôt vous connaissez les effets, mieux c'est.

Évaluez et ajustez votre plan de développement commercial global trimestriellement, voire mensuellement. Le paysage des ventes sortantes change rapidement et des audits stratégiques réguliers vous aident à rester au fait des tendances de développement commercial.

Conclusion : Tendances de développement des affaires en 2022

À l'ère numérique, les choses changent et évoluent plus rapidement que jamais. L'incertitude devenant la nouvelle norme, faire ce qu'il faut est essentiel au succès de votre stratégie de développement commercial.

Faire les bonnes choses signifie :

• Positionnement des produits qui résolvent les problèmes commerciaux critiques des clients
• Être consultatif et aligner une solution qui répond aux besoins de votre client
• Ne pas les survendre sur quoi que ce soit
• Fournir des informations, une assistance et de la valeur à vos prospects à chaque point de contact

Faire les bonnes choses est plus facile lorsque vous suivez les tendances de développement des affaires décrites ci-dessus :

1. Donnez à vos commerciaux les outils dont ils ont besoin
2. Former, éduquer et développer vos commerciaux
3. Équilibrez un message convaincant avec une touche humaine
4. Alignez votre marketing sortant avec vos ventes sortantes
5. Doublez vos succès et corrigez vos lacunes