Prévisions commerciales : pourquoi vous en avez besoin et comment le faire

Les organisations bien gérées ne volent pas par le siège de leur pantalon; ils travaillent constamment sur les prévisions d'activité et la planification d'entreprise. Chaque décision et chaque processus sont basés sur des données obtenues à partir de prévisions commerciales, d'outils d'intelligence d'affaires, d'études de marché et de planification de scénarios. Les entreprises concentrent leurs énergies sur les moyens de prévoir les tendances du marché pour les aider à définir des stratégies à long terme efficaces.

Certaines prévisions d'activité sont basées sur des méthodes statistiques très sophistiquées tandis que d'autres sont basées sur l'expérience et les données passées. D'autres suivent simplement une intuition. Une chose demeure constante : toutes les industries s'appuient sur les prévisions d'activité.

Qu'est-ce que la prévision commerciale ?

La prévision commerciale fait référence au processus de prévision des conditions futures du marché en utilisant des outils de veille économique et des méthodes de prévision pour analyser les données historiques.

Les prévisions d'activité peuvent être qualitatives ou quantitatives. Les prévisions commerciales quantitatives reposent sur des experts en la matière et des études de marché, tandis que les prévisions commerciales quantitatives se concentrent uniquement sur l'analyse des données.

Vous pouvez accéder aux données historiques avec des outils de gestion de projet tels que ProjectManager, un logiciel de gestion de projet qui fournit des données en temps réel pour des prévisions commerciales plus pertinentes. Notre tableau de bord en direct ne nécessite aucune configuration et capture automatiquement six mesures de projet qui sont affichées dans des graphiques et des tableaux faciles à lire. Obtenez une vue d'ensemble de votre projet pour une meilleure planification commerciale. Commencez gratuitement avec ProjectManager dès aujourd'hui.

Prévisions quantitatives

Les prévisions quantitatives sont applicables lorsqu'il existe des données passées précises disponibles pour prédire la probabilité d'événements futurs. Cette méthode extrait des modèles des données qui permettent des résultats plus probables. Les données utilisées dans les prévisions quantitatives peuvent inclure des données internes telles que les chiffres de vente et des données recueillies par des professionnels telles que les statistiques de recensement. Généralement, la prévision quantitative cherche à relier différentes variables afin d'établir des relations de cause à effet qui peuvent être exploitées au profit de l'entreprise.

Prévisions qualitatives

Les prévisions qualitatives sont basées sur l'opinion et le jugement des consommateurs et des experts. Cette méthode de prévision commerciale est utile si vous ne disposez pas de suffisamment de données historiques pour tirer des conclusions statistiquement pertinentes. Dans de tels cas, un expert peut vous aider à rassembler les données connues dont vous disposez pour essayer de faire une prédiction qualitative à partir de ces informations connues.

Les prévisions commerciales qualitatives sont également utiles lorsque l'on sait peu de choses sur l'avenir de votre secteur. S'appuyer sur des données historiques est inutile si ces données ne sont pas pertinentes pour l'avenir inexploré auquel vous vous approchez. Cela peut être le cas dans les industries innovantes, ou s'il y a une nouvelle contrainte entrant sur le marché qui ne s'est jamais produite auparavant, comme une nouvelle loi fiscale.

L'importance des prévisions commerciales

Les prévisions commerciales sont essentielles pour les entreprises chaque fois que l'avenir est incertain ou chaque fois qu'une décision commerciale stratégique importante est prise. Plus l'entreprise peut se concentrer sur le résultat probable, plus l'organisation a de succès à mesure qu'elle avance.

Processus de prévision commerciale

Voici les étapes qu'un prévisionniste d'entreprise doit généralement suivre :

1. Définissez la question ou le problème que vous devez résoudre dans le cadre de vos efforts de prévision commerciale. Par exemple, vous pourriez souhaiter estimer si votre organisation sera en mesure de répondre à la demande de produits pour le prochain trimestre.
2. Identifiez les ensembles de données et les variables qui doivent être pris en considération. Dans ce cas, des ensembles de données tels que les enregistrements de ventes de l'année précédente et des variables liées à la planification de la capacité, de la production et de la demande.
3. Choisissez une méthode de prévision commerciale qui s'adapte à votre ensemble de données et à vos objectifs de prévision. Cela dépend si votre problème ou question peut être résolu en utilisant une approche qualitative, quantitative ou mixte.
4. Sur la base de l'analyse des données historiques, vous pouvez procéder à l'estimation des performances futures de l'entreprise. Gardez à l'esprit que l'exactitude de vos prévisions commerciales dépend de la qualité de vos données.
5. Déterminez l'écart entre vos prévisions commerciales et les performances commerciales réelles. Documentez vos résultats et améliorez votre processus de prévision commerciale.

Méthodes de prévision d'entreprise

Comme indiqué ci-dessus, il existe deux principaux types de méthodes de prévision d'activité, qualitatives et quantitatives. Nous avons compilé ci-dessous certains des modèles de prévision les plus courants des deux côtés.

Méthode Delphi

Cette méthode qualitative de prévision d'activité consiste à réunir un panel d'experts en la matière et à obtenir leurs opinions sur un même sujet d'une manière dont ils ne peuvent pas connaître les pensées des autres. Ceci est fait pour éviter les biais, ce qui permet à un responsable de comparer objectivement ses opinions et de voir s'il existe des modèles, un consensus ou une division.

Étude de marché

Il existe de nombreuses techniques d'études de marché qui évaluent le comportement des clients et leur réponse à un certain produit ou service. Certaines de ces méthodes d'études de marché collectent et analysent des données quantitatives, telles que des mesures de marketing numérique et d'autres des données qualitatives, telles que des tests de produits ou des entretiens avec des clients.

Analyse des séries chronologiques

Également appelée «méthode d'analyse des tendances», cette technique de prévision commerciale nécessite simplement que le prévisionniste analyse les données historiques pour identifier les tendances. Ce processus d'analyse des données nécessite une analyse statistique car les valeurs aberrantes doivent être supprimées. Les données plus récentes devraient avoir plus de poids pour mieux refléter l'état actuel de l'entreprise.

L'approche moyenne

L'approche moyenne dit que les prédictions de toutes les valeurs futures sont égales à la moyenne des données passées. Des données antérieures sont nécessaires pour utiliser cette méthode, elle peut donc être considérée comme un type de prévision quantitative. Cette approche est souvent utilisée lorsque vous devez prédire des valeurs inconnues car elle vous permet d'effectuer des calculs basés sur des moyennes passées, où l'on suppose que l'avenir ressemblera étroitement au passé.

L'approche naïve

L'approche naïve est la plus rentable et est souvent utilisée comme référence pour comparer avec des méthodes plus sophistiquées. Il n'est utilisé que pour les données de séries chronologiques où les prévisions sont rendues égales à la dernière valeur observée. Cette approche est utile dans les industries et les secteurs où il est peu probable que les modèles passés se reproduisent à l'avenir. Dans de tels cas, la valeur observée la plus récente peut s'avérer la plus informative.

Éléments de prévision commerciale

1. Développer la base : Avant de pouvoir commencer à faire des prévisions, vous devez développer un système pour étudier la situation économique actuelle autour de vous. Cela inclut votre industrie et sa position actuelle ainsi que ses produits populaires pour mieux estimer les ventes et les opérations commerciales générales.
2. Estimation des opérations commerciales futures : Vient maintenant l'estimation des conditions futures, telles que le cours que les événements futurs sont susceptibles de prendre dans votre secteur. Encore une fois, cela est basé sur des données collectées pour aider à des estimations quantitatives de l'échelle des opérations à l'avenir.
3. Réguler les prévisions : Quelles que soient vos prévisions, elles doivent être comparées aux résultats réels. C'est le seul moyen de trouver des écarts par rapport à la norme. Ensuite, les raisons de ces écarts doivent être déterminées, afin que des mesures puissent être prises pour corriger ces écarts à l'avenir.
4. Examen du processus de prévision : en examinant les écarts entre les prévisions et les données de performances réelles, des améliorations sont apportées au processus, ce qui vous permet d'affiner et de vérifier l'exactitude des informations.

Sources de données pour les prévisions

Votre prévision ne sera aussi bonne que les données que vous y mettez. Avant de collecter des données, posez-vous ces questions :

• Pourquoi collecter des données ?
• Quel type de données ?
• Quand le récupérer ?
• Où le récupérer ?
• Qui va le récupérer ?
• Comment sera-t-il collecté ?

Telles sont les questions qui façonneront votre plan de collecte de données, un aspect crucial des prévisions commerciales. Une fois que vous avez votre plan, vous pouvez collecter des données à partir de diverses sources.

Sources primaires

Les sources primaires contiennent des données de première main, souvent collectées avec des outils de reporting. Ce sont ceux que vous ou la personne chargée de cette tâche collectez personnellement. Si les données primaires ne sont pas disponibles, vous devez les rechercher par le biais d'entretiens, de questionnaires ou d'observations.

Sources secondaires

Les sources secondaires contiennent des données publiées ou des données qui ont été recueillies par d'autres. Cela comprend les rapports officiels des gouvernements, les publications, les états financiers des banques ou d'autres institutions financières, les rapports annuels des entreprises, les revues, les journaux, les magazines et autres périodiques.

Les prévisions commerciales ne vont que si loin

Si les prévisions commerciales étaient une boule de cristal, tout le monde récolterait les fruits de sa prévoyance. Alors que les prévisions commerciales sont un outil pour avoir une meilleure vision de ce que l'avenir pourrait nous réserver, il y a l'argument selon lequel cela fait perdre un temps et des ressources précieux avec peu de retour.

C'est vrai; vous pouvez suivre les étapes, utiliser une variété de méthodologies et toujours vous tromper. C'est, après tout, l'avenir. Il n'y a aucun moyen de gérer toutes les variables qui peuvent avoir un impact sur les événements futurs. Il y a des erreurs dans les calculs et les préjugés innés des personnes qui gèrent le processus, qui ajoutent à l'imprévisibilité des résultats.

Bien que vous n'ayez pas une vision claire et claire de l'avenir en utilisant les prévisions commerciales, cela peut vous donner un aperçu des tendances futures probables pour donner un avantage à votre organisation. Même un petit pas peut être un grand bond en avant dans le monde hautement concurrentiel des affaires. En associant modèles statistiques et économétriques à l'expérience, la compétence et l'objectivité, la prévision d'activité est un outil redoutable pour toute organisation à la recherche d'un avantage concurrentiel.

Comment ProjectManager aide les prévisions commerciales

De toute évidence, la prévision d'activité est un projet en soi. Pour gérer un projet et collecter les données d'une manière qui soit utile à l'avenir, vous avez besoin d'un outil de gestion de projet qui peut vous aider à planifier votre processus et à sélectionner les données qui vous aideront à décider de la voie à suivre.

ProjectManager est un logiciel primé qui organise des projets avec des fonctionnalités qui traitent chaque phase. La première chose à faire dans la prévision est de choisir comment vous allez agir et élaborer un plan. Par exemple, si vous allez interroger des clients pour voir où le marché se dirige probablement, vous devrez planifier ces entretiens. Notre diagramme de Gantt en ligne place ces entretiens sous forme de tâches sur une chronologie afin que vous puissiez interroger tout le monde avant votre date limite.

Stockez toutes vos données en un seul endroit

Ces entretiens produiront beaucoup de paperasse et vos données doivent être collectées et stockées dans un endroit facilement accessible. Vous pouvez joindre des notes à chaque tâche afin que les documents de chaque personne interrogée soient enregistrés avec les notes que vous avez prises. Vous pouvez également étiqueter ces tâches pour faciliter le filtrage du projet et localiser les sujets d'entretien que vous recherchez. Si vous craignez qu'il y ait trop de documents et d'images attachés à une tâche, ne vous inquiétez pas car nous avons un stockage de fichiers illimité.

ProjectManager ne peut pas prédire l'avenir, mais il vous fournit les outils dont vous avez besoin pour tirer parti des prévisions commerciales. Notre logiciel de gestion de projet collecte des données en temps réel et stocke les données passées, vous permettant de filtrer les informations et d'extraire les mesures dont vous avez besoin pour prendre la bonne décision. Essayez-le aujourd'hui avec cet essai gratuit de 30 jours.