9+ tactiques de négociation commerciale pour réussir

La négociation est un rituel aussi vieux que le temps , un métier ancien, remontant à l'époque où l'Homo Sapiens s'est développé en tant qu'espèce. C'était une partie importante des marchés du monde entier , et le commerce ne pouvait tout simplement pas avoir lieu sans de bonnes compétences en négociation.

De nos jours, la capacité de négocier et d'obtenir le meilleur accord possible est toujours considérée comme une compétence essentielle. La négociation commerciale, en particulier, est un élément crucial de la croissance et du développement de votre entreprise.

Dans l'article d'aujourd'hui, nous allons découvrir comment négocier un partenariat commercial, passer en revue certaines des meilleures stratégies de négociation commerciale et rassembler une liste des meilleures tactiques de négociation commerciale pour réussir.

Pas de négociations maintenant, allons-y.

7 tactiques de négociation commerciale pour réussir en 2022

1. Soyez toujours prêt.
2. N'acceptez jamais la première offre.
3. Posez les bonnes questions.
4. Consultez les meilleurs avocats et conseillers.
5. Commencez avec une offre basse.
6. Créer de l'urgence.
7. Utilisation stratégique du langage corporel.
8. N'ignorez pas les alternatives.
9. Soyez prêt à partir.

1. Soyez toujours prêt

Être prêt à faire face à des négociations commerciales signifie que vous devez vous occuper de plusieurs aspects au préalable. Les choses à faire pour se préparer incluent :

• Faites des recherches sur l'autre société . Effectuez une vérification des antécédents et essayez de bien comprendre leur entreprise. Consultez leur site Web, les médias sociaux, les articles écrits sur leur entreprise, les avis des utilisateurs et toute autre information que vous pouvez trouver.
• Passez en revue les antécédents personnels de la personne avec qui vous négocierez . Parfois, vous pouvez trop vous concentrer sur l'entreprise et oublier d'effectuer également une vérification des antécédents personnels de la personne avec qui vous négocierez. Encore une fois, recherchez la biographie de la personne sur le site Web de l'entreprise, consultez son profil LinkedIn et saisissez son nom dans Google pour trouver toute information supplémentaire qui pourrait être pertinente à connaître.
• Vérifiez les offres précédentes . Inspectez les sources d'informations potentielles pour voir si vous pouvez trouver des détails sur les transactions précédentes conclues par l'autre société. Si l'entreprise est publique (et aux États-Unis), vous pouvez trouver des informations sur SEC .
• Analysez les concurrents . Découvrez les concurrents de l'entreprise avec laquelle vous êtes sur le point de négocier et établissez quels sont leurs prix et leurs offres. Cela vous aidera à vous préparer à faire une offre commerciale raisonnable.

2. N'acceptez jamais la première offre

L'une des erreurs les plus courantes lors de négociations commerciales consiste à accepter la première offre. Pourquoi accepter la première offre est un si gros non ? Tout d'abord, cela pourrait vous donner l'air désespéré. Deuxièmement, l'autre partie pourrait penser qu'elle a trop offert et tenter d'annuler l'accord.

De plus, l'acheteur s'attend généralement à ce que la première offre soit rejetée et contrée par une autre. Les négociations aller-retour ont tendance à mener à bien les accords, car les deux parties seront satisfaites d'avoir conclu le meilleur accord possible et sont plus déterminées à conclure l'accord.

3. Posez les bonnes questions

Poser des questions n'est pas quelque chose dont vous devriez avoir peur. Après tout, les réponses que vous recevez pourraient être essentielles aux négociations. Bien sûr, il est important de poser les bonnes questions, afin d'avoir un aperçu et d'en savoir plus sur l'approche et l'état d'esprit de l'autre personne.

Voici quelques questions utiles à se poser, selon le type de négociation :

• Est-ce le meilleur prix que vous puissiez proposer ?
• Comment notre offre vous profite-t-elle ?
• Quelles garanties pouvez-vous offrir que votre produit/service fonctionnera ?
• Que pouvez-vous ajouter d'autre pour adoucir l'affaire sans frais supplémentaires ?
• Quand voulez-vous que la transaction se fasse ?
• Quelle partie de l'accord vous concerne ?
• Que pensez-vous qu'ils devraient savoir d'autre ?
• Y a-t-il une raison pour laquelle vous ne pouvez pas?

4. Consultez les Best Lawyers et Business Advisors

Pour les transactions importantes ou compliquées, c'est une bonne idée d'avoir de vrais experts à vos côtés pour vous aider dans les négociations et les ébauches de contrat. L'embauche d'un avocat ou d'un conseiller de haut niveau ne sera pas bon marché, cependant, cela en vaudra la peine, surtout si vous négociez un accord pour vendre un bien immobilier ou votre entreprise, par exemple.

Naturellement, vous devriez rechercher la personne que vous embauchez et en choisir une qui a de l'expérience dans le domaine en question.

5. Commencez avec une offre basse

La tactique de négociation commerciale consistant à s'ouvrir avec une offre basse est également connue sous le nom de lowball . Il s'agit d'un type d'offre volontairement très inférieur au prix demandé par le vendeur. L'un des avantages du lowballing est de voir comment l'autre partie réagira à votre offre.

Considérez cela comme un bluff, utilisez la première offre comme terrain d'essai. C'est une pratique courante d'ouvrir des négociations avec une offre qui représente la moitié du montant souhaité. La même tactique s'applique lorsque vous êtes le vendeur, mais en sens inverse. Commencez par une offre beaucoup plus élevée que ce que vous êtes prêt à accepter.

6. Créer une urgence

Créer de l'urgence est l'une des plus anciennes stratégies de négociation commerciale, utilisée en permanence dans le marketing. Plus il faut de temps pour qu'un accord soit conclu, plus il est probable qu'il échoue.

Gardez à l'esprit que le temps n'est pas de votre côté. Vous devez toujours chercher à être rapide avec les réponses et essayer également de surveiller les autres personnes impliquées dans la transaction, comme les avocats. Cependant, vous ne devriez pas non plus vous précipiter dans les négociations, il est bon de prendre votre temps pour obtenir les meilleures conditions pour les deux parties.

7. Utilisation stratégique du langage corporel

L'un des conseils de négociation commerciale les plus insaisissables, mais très efficaces, consiste à faire preuve d'un langage corporel négatif lorsque vous recevez une offre que vous n'aimez pas. Par exemple, lorsque vous recevez une offre lowball, vous pouvez visiblement le démontrer via un tressaillement.

Cette réaction pourrait exprimer plus d'un millier de mots et pourrait amener l'autre personne à changer de tactique. Utiliser intelligemment votre langage corporel peut vraiment accélérer des négociations compliquées et assurer le succès de votre entreprise.

8. N'ignorez pas les alternatives

Avoir des alternatives compétitives peut améliorer votre position de négociation en vous permettant de choisir comment procéder. Indiquez souvent les prix lorsque vous négociez avec deux ou plusieurs parties, afin d'obtenir de meilleurs prix ou conditions.

Par exemple, si vous essayez de vendre votre entreprise, plusieurs offres vous seront avantageuses. Une fois que l'une des offres atteint le prix et les conditions qui vous satisfont, vous pouvez entrer en négociations exclusives avec l'enchérisseur.

9. Soyez prêt à partir

Vous devez être prêt à vous lever et à vous éloigner à tout moment, si les termes de l'accord ne vous conviennent pas. Bien sûr, c'est plus facile à dire qu'à faire, mais encore, dans certains cas, c'est la seule action appropriée.

C'est une bonne idée de vous préparer à l'avance en fixant un prix cible auquel vous vous retireriez, et des données pour justifier pourquoi votre prix demandé est raisonnable. Si vous êtes confronté à un ultimatum qui ne vous satisfait tout simplement pas, soyez prêt à vous en aller.

La source

Conseils de négociation commerciale : ce qu'il ne faut pas faire

Après avoir passé en revue certaines des tactiques les plus efficaces du processus de négociation, il est maintenant temps de jeter un coup d'œil à certains comportements que vous devriez éviter de faire à la table de négociation.

1. Ne laissez pas les émotions vous contrôler.
2. Ne sous-estimez pas votre valeur.
3. Ne soyez pas inflexible.
4. Ne le frottez pas.
5. Ne pas trop négocier.

1. Ne laissez pas les émotions vous contrôler

Les affaires et les émotions font rarement bon ménage. Laisser les émotions interférer avec vos négociations commerciales peut entraîner un manque de jugement ou des erreurs involontaires qui pourraient rendre le processus très difficile, voire l'arrêter complètement.

Gardez vos émotions pour vous, restez calme et amical en tout temps, même si l'autre personne ne l'est pas.

2. Ne sous-estimez pas votre valeur

Si vous débutez dans les négociations commerciales, vous pourriez tomber dans le piège de sous-estimer la valeur de votre produit/service/offre. Rappelez-vous toujours que vous et votre organisation avez beaucoup à offrir, alors n'abordez pas les négociations avec une faible estime de soi.

Pour éviter cela, avant le début de la négociation, notez les points forts de votre entreprise, afin de pouvoir convenir des meilleures conditions pour l'accord.

3. Ne soyez pas inflexible

Toutes les négociations, qu'elles soient commerciales ou autres, exigent des compromis des deux côtés. L'une des meilleures tactiques de négociation commerciale consiste à rechercher un accord qui profite mutuellement à vous et à l'autre partie.

Penser uniquement à vos propres gains et être têtu entraînera probablement un échec. Indiquez lesquels de vos termes sont essentiels à votre poste et quels points vous pouvez concéder.

4. Ne le frottez pas

Vous avez obtenu un résultat positif dans les négociations – vous avez gagné, bon travail. Cependant, ne continuez pas à célébrer vigoureusement ou à vous moquer par inadvertance de l'autre partie. Bien sûr, vous êtes peut-être au top aujourd'hui, mais personne ne sait ce que demain apportera.

Vous pourriez finir par travailler avec cette personne, ou même lui rendre compte. Aussi, mettez-vous à la place de l'autre personne – seriez-vous heureux si quelqu'un vous racontait son succès au visage, sous-entendant que vous êtes un raté ?

Non? Eh bien, soyez professionnel après la fin des négociations, comme vous l'avez été tout au long du processus.

5. Ne pas trop négocier

Vous avez le dessus lors de la négociation, mais cela ne veut pas dire que vous devez essayer de l'exploiter au maximum. Réfléchissez aux conséquences potentielles : vous pourriez conclure une affaire incroyable, mais à quel prix ?

Est-ce que cela tuerait votre relation avec l'autre partie ? Dans la plupart des cas, de telles relations entretiennent des conversations au fil du temps, donc être trop gourmand peut s'avérer contre-productif et désavantageux à long terme.

Sommaire

Les tactiques de négociation commerciale sont, en pratique, infinies. Il existe de nombreux conseils, savoir-faire et même des livres entiers sur le sujet. La négociation est un art, après tout.

Ce n'est pas grave si vous n'êtes pas un bon négociateur immédiatement, parfois tout ce dont vous avez besoin est du temps et de la pratique, et de bons conseils, bien sûr.

J'espère qu'après avoir lu cet article, vous vous rapprocherez de la maîtrise de l'art de la négociation commerciale.