Qu'est-ce que l'orientation commerciale ? 5 types et exemples

Avoir une orientation commerciale est crucial pour le succès de toute entreprise. Cela implique de créer et d'exécuter des stratégies, des processus et des comportements qui aideront l'organisation à atteindre ses objectifs. Cette approche permet à l'entreprise de hiérarchiser ses tâches et d'allouer les ressources de manière appropriée pour atteindre ces objectifs. En mettant l'accent sur un état d'esprit axé sur les affaires, une organisation peut se concentrer sur la façon dont ses opérations et ses offres s'intègrent au marché et répondent aux besoins des clients.

Qu'est-ce que l'orientation commerciale ?

L'orientation commerciale concerne la manière dont une entreprise planifie et met en œuvre ses stratégies pour réussir. Il vise à créer et à maintenir une atmosphère qui favorise des clients satisfaits, en se concentrant sur le marché et en réalisant des bénéfices.

Une organisation axée sur les affaires comprend bien le marché et les clients. Ils interrogent régulièrement les clients existants et recueillent les commentaires de leurs clients existants pour améliorer leurs produits ou services et répondre à leurs exigences. Cette approche aide l'organisation à rester compétitive et à atteindre ses objectifs.

Types d'orientation commerciale

Une entreprise peut adopter différentes orientations qui s'alignent sur ses objectifs premiers. Ceux-ci peuvent se concentrer sur des étapes spécifiques du flux de travail, telles que la fabrication, le marketing ou les ventes. La liste ci-dessous présente six orientations communes et des exemples de la façon dont les entreprises les mettent en œuvre -

1) Orientation de la production

Cette orientation se concentre sur l'optimisation du processus de production et la maximisation de l'efficacité. Les entreprises chercheront à réduire les coûts en rationalisant les processus et en utilisant la technologie, telle que l'automatisation, pour minimiser le travail humain. Une entreprise axée sur la production donne la priorité à son pipeline de produits et vise à rationaliser son processus de fabrication pour accroître son efficacité. En réduisant les coûts de production, l'entreprise peut mieux rivaliser avec d'autres entreprises qui offrent des produits similaires.

Comment fonctionne l'orientation production ?

Ce type d'entreprise vise à minimiser les dépenses. Les entreprises axées sur la production privilégient la production de masse pour offrir un produit à un prix raisonnable, en supposant que les clients l'achèteront même s'il ne satisfait pas pleinement leurs désirs et leurs exigences.

Lorsque les ventes d'une entreprise axée sur la production diminuent, sa stratégie consiste à améliorer la productivité et à réduire les prix. Cette approche fonctionne bien lorsqu'il y a plus de demande pour le produit qu'il n'y a d'offre. Par exemple, une entreprise qui produit de grandes quantités d'articles tels que des vêtements ou des appareils électroniques essaiera de maintenir les coûts de production bas en utilisant l'automatisation et en réduisant les coûts de main-d'œuvre.

Les entreprises peuvent adopter diverses stratégies pour établir une orientation de production, telles que la réduction des coûts en modifiant leurs méthodes d'approvisionnement en matières premières, comme l'achat en gros ou le changement de fournisseur. Pour réduire les dépenses, les entreprises peuvent se concentrer sur l'innovation en utilisant des matériaux rentables pour maintenir les normes du produit et en incorporant l'automatisation pour améliorer la productivité.

2) Orientation produit

L'orientation produit est associée au processus de création de produits qui répondent aux besoins des clients. Les entreprises utilisent diverses techniques et outils pour comprendre ce que veulent les clients, tels que les groupes de discussion, les enquêtes, l'analyse des données clients et les avis sur les produits existants. Une approche orientée produit met principalement l'accent sur l'innovation. Cela signifie que les entreprises peuvent soit améliorer les produits existants, soit en développer de nouveaux pour résoudre les problèmes actuels.

Comment fonctionne l'orientation produit ?

Les entreprises axées sur les produits comprennent les besoins de leurs clients et s'efforcent de créer des produits qui répondent à ces exigences. Ils analysent en permanence les commentaires des clients et les tendances du marché pour anticiper les besoins des clients et créer des produits en conséquence.

L'objectif est de développer un produit qui satisfasse les clients, même s'il ne répond pas entièrement à leurs attentes. Les entreprises axées sur les produits se concentrent également sur le marketing et la promotion active de leurs produits auprès de clients potentiels.

Par exemple, l'approche orientée produit d'Apple implique la création de produits innovants et intuitifs qui attirent les acheteurs. Apple analyse régulièrement les commentaires des clients et étudie ses propres produits pour déterminer quelles fonctionnalités doivent être améliorées ou mises à jour. Cela les aide à développer en permanence leurs produits en fonction des besoins actuels des clients.

3) Orientation commerciale

L'orientation commerciale se concentre sur la vente de produits ou de services existants aux clients. Les entreprises qui utilisent cette approche mettent l'accent sur les activités promotionnelles, telles que les campagnes de publicité et de vente, pour stimuler les ventes. Cela se fait en créant des forfaits et des remises attrayants, ainsi qu'en incitant les clients à acheter des produits ou des services.

Comment fonctionne l'orientation commerciale ?

Les entreprises axées sur les ventes donnent la priorité à l'objectif à court terme d'augmenter les ventes et ont tendance à être moins préoccupées par la satisfaction de la clientèle. Les entreprises utilisent souvent des tactiques promotionnelles agressives pour inciter les clients à acheter leurs produits.

Par exemple, Coca-Cola organise fréquemment des campagnes promotionnelles et offre des remises sur ses produits. Il crée également des emballages attrayants et utilise des publicités accrocheuses pour attirer les clients. Ces activités promotionnelles visent à augmenter les ventes et à augmenter les profits à court terme, quitte à sacrifier la satisfaction de la clientèle.

4) Orientation marketing

L'orientation marketing met l'accent sur les besoins des clients et se concentre sur la création de valeur client. Les entreprises qui utilisent cette approche donnent la priorité à la satisfaction du client avant tout et se concentrent sur la compréhension des besoins et des désirs de leurs clients. L'orientation marketing et l'orientation commerciale se concentrent sur la promotion des produits. La principale distinction est que l'orientation marketing développe des tactiques promotionnelles pour acquérir de nouveaux clients. Pour vendre avec succès un produit ou un service, il est crucial pour une entreprise orientée vers le marché de concevoir un message marketing qui informe et persuade efficacement les clients potentiels.

Comment fonctionne l'orientation marketing ?

Pour créer un produit ou un service qui réponde aux besoins et aux désirs des clients à l'avenir, les entreprises mènent des recherches sur la démographie et la demande potentielles. C'est ce qu'on appelle le processus d'orientation marketing.

Les entreprises conçoivent des campagnes promotionnelles qui présentent leurs produits ou services, et elles créent des stratégies uniques pour atteindre leur marché cible. Les entreprises utilisent également des tactiques promotionnelles agressives pour inciter les clients à acheter leurs produits.

Par exemple, une entreprise de commerce électronique peut utiliser la segmentation de la clientèle pour identifier son public cible. Il peut ensuite créer des publicités adaptées à ce public et développer un programme de fidélité pour encourager les clients réguliers. Il peut utiliser des pratiques de marketing numérique pour optimiser la portée, générer du trafic et augmenter les ventes.

5) Orientation client

L'orientation client est une stratégie commerciale qui place les besoins du client au premier rang des priorités. Il s'agit d'aider les clients à atteindre leurs objectifs. Il met l'accent sur la fidélisation et la satisfaction des clients en anticipant les besoins des clients, en y répondant rapidement et en récompensant la fidélité. Rencontrer de nouveaux clients dans une nouvelle démographie et les convertir est le seul objectif de ce type d'orientation commerciale.

Les entreprises axées sur le client utilisent généralement la planification stratégique, les tactiques de gestion de la relation client (CRM) et d'autres techniques pour établir des relations avec leurs clients. Pour satisfaire leurs clients, les entreprises doivent comprendre les besoins et les désirs de leurs clients, ainsi qu'établir des relations avec eux. Cela permet aux entreprises de fidéliser leurs clients et d'empêcher les clients de se tourner vers des concurrents. Les clients s'associent à des entreprises dont la philosophie d'entreprise consiste à offrir des services personnalisés.

Comment fonctionne l'orientation client ?

L'orientation client implique le processus de compréhension des besoins des clients, de recherche de moyens pour mieux les servir et d'amélioration de leur satisfaction à l'égard d'un produit ou d'un service. Les entreprises peuvent utiliser la segmentation de la clientèle pour identifier quel groupe démographique ou de revenu est le plus susceptible d'acheter leur produit. Ils peuvent ensuite adapter les campagnes marketing et promotionnelles pour atteindre ce groupe spécifique de clients.

Par exemple, une entreprise peut établir des relations avec ses clients en proposant des remises, des programmes de fidélité ou en envoyant des e-mails personnalisés pour rappeler aux clients le dernier produit ou service. De plus, il peut fournir un service client qui dépasse les attentes.

6) Orientation des concurrents

L'orientation concurrentielle est un type de stratégie commerciale dans laquelle les entreprises se concentrent sur les performances de leurs concurrents. Cela implique de suivre et d'analyser les stratégies et tactiques des concurrents, ainsi que de positionner leurs propres produits et services pour qu'ils soient plus compétitifs. L'orientation concurrentielle est une approche commerciale qui donne la priorité au dépassement des rivaux, plutôt qu'à la seule maximisation des profits. Les entreprises peuvent utiliser l'orientation concurrentielle pour mieux comprendre les besoins des clients, identifier les opportunités potentielles et trouver des moyens de différencier leur produit de celui de leurs concurrents. Cela implique d'évaluer les forces et les faiblesses d'une entreprise et de faire des comparaisons directes avec ses concurrents.

Comment fonctionne l'orientation des concurrents ?

L'orientation concurrentielle aide les entreprises à comprendre les performances de leurs concurrents et à identifier les domaines d'amélioration. Les entreprises qui utilisent l'orientation vers la concurrence dans le cadre de leur stratégie commerciale surveillent régulièrement les performances de leurs concurrents, analysent leurs structures de prix et leurs offres de produits, et ajustent leurs propres produits ou services en conséquence. En comprenant les forces et les faiblesses de leurs concurrents, les entreprises peuvent également développer des stratégies pour se différencier de leurs concurrents.

Par exemple, si la société ABC se concentre sur l'orientation des concurrents, elle suivra et analysera les performances des concurrents (qui proposent des produits identiques ou similaires) afin de mieux comprendre leurs stratégies. Si la société ABC découvre que ses concurrents ont des prix plus bas et un meilleur service client, elle ajustera sa propre structure de prix ou trouvera des moyens d'améliorer le service client afin d'avoir un avantage sur la concurrence.

Méthodes qui aident l'orientation commerciale à fonctionner

Certaines des méthodes qui aident l'orientation commerciale à fonctionner efficacement -

Planification stratégique

Cela implique d'analyser attentivement les offres de produits ou de services des concurrents, leurs structures de prix et leurs politiques de service client. Les entreprises peuvent ensuite les comparer avec leurs propres produits ou services et identifier les domaines d'amélioration. À partir d'études de marché, les entreprises peuvent ensuite élaborer des plans stratégiques qui les aideront à rester compétitives sur le marché.

Culture d'entreprise

Le terme « culture d'entreprise » englobe les croyances et les comportements qui façonnent la manière dont une entreprise et sa direction interagissent. La culture peut être influencée par des facteurs tels que les traditions nationales, les tendances économiques, la taille de l'entreprise, l'industrie et les produits. Les entreprises doivent créer une culture d'entreprise qui reconnaît l'importance de l'orientation vers le marché et du service à la clientèle.

Entrainement d'employé

Il est important pour les entreprises de former et d'éduquer leurs employés sur les principes de l'orientation commerciale et commerciale. En formant le personnel sur les désirs des consommateurs, l'analyse de la concurrence, les flux de trésorerie et l'analyse du modèle commercial, les entreprises peuvent s'assurer que tout le monde est conscient des changements du marché et peut agir en conséquence. L'entreprise offre des programmes de formation des employés pour améliorer la performance des travailleurs dans leurs rôles. Les programmes peuvent couvrir divers sujets tels que l'orientation, les compétences techniques et générales, l'intégration, la conformité, la connaissance des produits et le leadership.

L'analyse des données

L'analyse des données est une partie importante du processus d'orientation commerciale. Les entreprises doivent comprendre les commentaires, les préférences et les tendances des clients afin de créer une stratégie publicitaire efficace. Les entreprises doivent également analyser les enquêtes de satisfaction client, les données de vente et les tendances du marché afin de rester pertinentes et compétitives. L'analyse des données aide les entreprises à identifier de nouvelles opportunités et à créer des solutions aux problèmes existants.

Exemples d'orientations commerciales

Fabricants

Un fabricant peut commencer par une orientation de production pour se concentrer sur la création de produits en abondance et au moindre coût possible. Cependant, il pourrait passer à une orientation marketing s'il constate que les clients ne sont pas aussi intéressés par ses produits.

Il pourrait changer la façon dont il fait de la publicité ou crée une campagne qui met en évidence les matériaux bon marché qu'il utilise pour fabriquer son produit, tout en soulignant en quoi il est différent de ses concurrents.

Détaillants

Les détaillants peuvent commencer par une orientation client pour comprendre ce que les clients recherchent et leur offrir la meilleure expérience d'achat possible. Ils peuvent offrir des remises lors d'occasions spéciales ou lancer des programmes de fidélité pour maintenir l'intérêt des clients.

Cependant, ils pourraient également passer à une orientation concurrentielle en faisant de la publicité agressive pour leurs produits par rapport à leurs concurrents afin que les clients soient plus susceptibles de venir vers eux.

Écoles

Les écoles se concentrent souvent sur une orientation commerciale lorsqu'elles commencent pour la première fois. Cela implique de fixer et de suivre des objectifs éducatifs, de budgétiser les ressources et de travailler à résoudre les problèmes existants.

Cependant, ils peuvent utiliser une orientation client s'ils constatent que la population étudiante n'est pas aussi intéressée par leur produit. Cela pourrait impliquer de changer la façon dont les cours sont dispensés afin de mieux répondre aux besoins des consommateurs et d'augmenter la part de marché. Cela aidera à s'assurer que les étudiants continuent de revenir.

Identifier les meilleurs types d'orientation commerciale pour vous !

Il est crucial de déterminer le type d'orientation le plus adapté à votre industrie et à votre marché cible, car chaque entreprise est différente. En analysant minutieusement vos clients et vos concurrents, vous pouvez formuler un plan marketing réussi.

Pour déterminer l'approche la plus efficace pour votre entreprise, vous devez évaluer votre marché, examiner les commentaires des clients et comparer vos offres à celles de vos concurrents.

En acquérant une meilleure compréhension de ce qui réussit et de ce qui doit être amélioré, les entreprises établies ainsi que les startups peuvent ajuster leur stratégie en conséquence. Avec un peu de recherche et d'analyse, vous pouvez identifier l'orientation commerciale optimale pour votre entreprise.

Vous avez aimé ce message ? Découvrez la série complète sur les entreprises