Propositions commerciales : comment en rédiger une et où trouver des modèles et des exemples

Rédiger une proposition commerciale est quelque chose que peu de nouveaux propriétaires d'entreprise savent faire. Au début, vous vous concentrez sur votre produit, votre plan d'affaires et tout mettre en place⁠. Envisager de proposer votre entreprise pour des projets peut ne pas sembler être le problème le plus urgent.

Mais c'est en fait plus important que ne le pensent les nouvelles entreprises. Même si vous n'avez pas d'utilité immédiate pour votre proposition commerciale, elle peut vous aider à créer un plan d'action pour votre entreprise, à obtenir un financement, à identifier les forces et les faiblesses de votre marque et à servir de point de référence pour le direction de votre entreprise.

Que vous cherchiez à faire affaire avec une autre entreprise ou que vous vouliez simplement créer une proposition pour des clients potentiels, voici notre guide sur la façon de rédiger une proposition commerciale.

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ?

Une proposition commerciale est un document envoyé à des clients potentiels dans l'espoir de travailler avec eux sur un projet⁠, qu'il s'agisse d'un partenariat ou de vouloir être l'entreprise qui aide à un projet spécifique.

Les propositions commerciales peuvent varier dans les sujets qu'elles couvrent, selon la nature des entreprises impliquées et le projet que votre entreprise propose.

Les propositions commerciales visent à répondre aux besoins des clients potentiels et à leur montrer pourquoi votre entreprise est la meilleure pour répondre à ces besoins. Pour les entreprises axées sur les services B2B, savoir rédiger une proposition commerciale efficace est crucial pour la croissance.

Quels sont les types de propositions commerciales ?

Les propositions commerciales peuvent varier en fonction du service et de la nature de la proposition de projet, mais elles se répartissent généralement en trois catégories distinctes :

• Propositions formellement sollicitées. Cela décrit les propositions dans lesquelles l'entreprise avec laquelle vous espérez travailler vous a officiellement demandé de soumettre une proposition. Ils sont généralement rédigés en réponse aux exigences publiées par l'entreprise à la recherche de propositions. En règle générale, cela est le résultat d'une demande de propositions publiée publiquement, où un client potentiel passe en revue de nombreuses propositions et trouve la meilleure.
• Propositions sollicitées de manière informelle. Les propositions sollicitées de manière informelle surviennent généralement à la suite de conversations entre un client potentiel et un fournisseur. Habituellement, le client dans ce cas ne demande pas de propositions concurrentes et il y a généralement moins d'exigences formelles.
• Propositions spontanées. Ces propositions ont tendance à être de nature plus générique, agissant comme une sorte de brochure marketing. Les propositions non sollicitées sont généralement utilisées lors de salons professionnels ou d'autres lieux publics, où une entreprise recherche des clients potentiels.

Toutes les propositions ne rentrent pas parfaitement dans ces catégories. Certaines propositions peuvent être formellement sollicitées au départ, mais ensuite adaptées en propositions non sollicitées.

Quelles sont les différentes sections d'une proposition commerciale ?

Les propositions commerciales peuvent varier légèrement dans leur format, mais il y a quelques éléments cruciaux que toutes les propositions commerciales devraient avoir.

1. Page de titre

La page de titre agit comme la « couverture » ​​de votre proposition, elle est donc particulièrement importante en termes d'esthétique. Votre page de titre doit contenir quelques informations de base sur votre entreprise et la proposition, telles que le titre de la proposition, le nom de votre entreprise, les coordonnées et la date à laquelle vous soumettez la proposition (ou la date à laquelle la proposition est élaboré, dans le cas de propositions spontanées).

Votre page de titre doit être professionnelle, mais doit toujours chercher à attirer l'attention du lecteur et à l'attirer. Elle est essentielle pour donner le ton de votre proposition, donc, comme toute publicité, elle doit transmettre l'esthétique et le caractère de votre marque. C'est généralement une bonne idée d'inclure le logo de votre entreprise quelque part aussi.

C'est la première chose que votre client verra, il est donc important de transmettre votre marque et votre proposition d'une manière succincte, mais précise. Considérez-le comme n'importe quel contenu visuel : les téléspectateurs n'y jetteront un coup d'œil que pendant un bref instant, il doit donc transmettre beaucoup d'informations très rapidement.

Évitez les graphiques compliqués qui peuvent détourner l'attention du message central de la proposition. Stylistiquement, il doit être soigné et propre. Voici un exemple de ce à quoi pourrait ressembler une page de titre bien conçue :

2. Table des matières

Une table des matières facilitera la navigation dans le contenu du document. Il n'est pas nécessaire que ce soit la première page (parfois, elle suit la lettre de motivation), mais cela devrait certainement être l'une des premières pages.

Votre page de contenu doit être chronologique. Évitez d'être trop précis avec les éléments de la liste, car cela semblera bruyant et écrasant.

Une bonne stratégie consiste à faire en sorte que les éléments de votre liste reflètent des problèmes ou des questions spécifiques que le lecteur peut avoir afin qu'il soit facile pour lui d'utiliser la table des matières comme point de référence pour toutes ses questions.

3. Lettre de motivation

Votre lettre de motivation sert de présentation de vous-même. Certaines propositions pourraient même inclure la lettre d'accompagnement avant la table des matières comme un moyen de mettre en place la proposition.

Votre lettre de motivation doit être courte et pas plus d'une page. En quelques paragraphes, décrivez brièvement les antécédents, l'énoncé de mission et la proposition de vente unique de votre entreprise.

Votre lettre de motivation doit être amicale et polie⁠—n'oubliez pas vos compliments et vos remerciements. Laissez vos coordonnées et encouragez vos lecteurs à vous contacter pour toute question.

Contrairement à une lettre de motivation de CV, les graphiques visuels sont encouragés, surtout s'ils illustrent un aspect important des réalisations ou de la mission de votre marque.

4. Résumé exécutif

Le résumé peut être la partie la plus importante de votre proposition. Un résumé analytique fournit des détails sur la raison pour laquelle vous envoyez la proposition et votre méthodologie pour expliquer pourquoi vous êtes la meilleure option pour le client.

Votre résumé agit de la même manière qu'une proposition de valeur. Il doit décrire ce qui rend votre entreprise différente et comment votre client potentiel bénéficiera de travailler avec vous.

Les résumés exécutifs résument, mais ils doivent toujours être spécifiques. Identifiez les problèmes exacts du client, expliquez ce que fait votre entreprise et décrivez les solutions que vous proposez aux problèmes du client.

Des informations plus détaillées suivront dans le reste de la proposition, donc même si elles ne doivent pas être trop détaillées, elles doivent quand même être spécifiques. Il n'est pas nécessaire de couvrir ici la logistique ou les stratégies, mais cela devrait toujours offrir une solution spécifique à un problème spécifique.

Votre résumé doit être finement adapté aux besoins du client. Même si vous transmettez le document de proposition à de nombreux clients potentiels, il doit se lire comme s'il avait été rédigé spécifiquement pour un client . Si les clients potentiels ont des problèmes différents, vous devrez apporter des ajustements à votre résumé pour chacun d'eux.

Faites également attention à votre ton ici. Une entreprise qui loue des autobus de fête pour les étudiants s'attendra à un ton très différent d'une entreprise offrant des conseils financiers aux personnes âgées.

Votre résumé doit donner au lecteur une idée claire de la manière dont votre entreprise peut l'aider et l'inviter à poursuivre sa lecture pour plus de détails. Le résumé doit être suffisamment précis pour agir comme un document autonome, mais suffisamment bref pour inspirer des questions supplémentaires.

Votre résumé devrait être d'environ deux à quatre pages, mais essayez d'être bref si votre proposition globale n'est pas très longue. N'oubliez pas que les détails viendront plus tard.

5. Pages de proposition : problèmes et solutions

Les pages de proposition constitueront la majorité de votre proposition commerciale. Dans cette section, vous voudrez entrer plus en détail sur les solutions que vous avez proposées dans votre résumé. Votre résumé a expliqué ce que vous pouvez faire et pourquoi vous êtes le client idéal pour le faire. Dans les pages de proposition, vous expliquerez comment vous prévoyez de le faire et quand cela peut être fait (un délai).

Lors de la rédaction de vos pages de proposition, il est utile de prendre en compte les questions que votre client aura et de lui fournir des réponses détaillées.

Beaucoup d'auteurs des propositions d'affaires pensent à leurs pages de proposition en termes de problèmes et de solutions . Avec chaque proposition, commencez par décrire les problèmes potentiels auxquels le client pourrait être confronté. Ce faisant, vous montrerez à vos clients potentiels que vous comprenez parfaitement leurs besoins.

Les pages de problèmes et de solutions nécessitent beaucoup de recherches. Vous voulez montrer aux clients potentiels que vous avez fait vos devoirs : vous comprenez les besoins du client et savez exactement ce qu'il s'apprête à faire.

La façon dont vous choisissez de décomposer les problèmes et les solutions du client dépend de vous. Certains rédacteurs de documents de proposition énumèrent un certain nombre d'énoncés de problèmes ainsi que des livrables détaillés. D'autres propositions pourraient se concentrer sur un ou deux problèmes plus importants et fournir une liste de solutions.

Les horaires sont également importants ici. Les clients potentiels voudront savoir à quelle vitesse vous pourrez adopter votre solution et quand ils peuvent s'attendre à voir des résultats. Les horaires répondent à ces questions et, en prime, ils sont également un outil visuel pratique qui décompose le texte tout en transmettant des informations importantes.

Votre propre proposition devra décomposer les problèmes et les solutions d'une manière attrayante pour votre client potentiel et logique pour votre secteur, il n'y a donc pas d'approche unique pour cette section.

Cela étant dit, c'est généralement une bonne idée de diviser le contenu de votre proposition en sections qui identifient spécifiquement chaque problème et proposent une solution. Voici quelques points clés à aborder pour chaque section :

• Le problème. Utilisez les données pour étayer vos affirmations et soyez précis sur les points où votre client pourrait ne pas atteindre ses objectifs.
• Mise en œuvre. Expliquez en détail les changements que vous prévoyez d'apporter, le temps qu'il faudra pour effectuer ces changements et le but de ces changements.
• Buts. Expliquez comment vous allez évaluer le succès de votre solution et quand votre client peut s'attendre à voir les résultats des changements que vous avez mis en œuvre.
• Avantages. Tirez parti de l'évaluation du problème et expliquez la nature de l'impact que ces changements auront.

Vos pages de proposition doivent couvrir tous les détails des plans que vous mettrez en œuvre. Il est préférable de décomposer le texte en morceaux de la taille d'une bouchée afin qu'il soit plus facile à lire. Les graphiques décoratifs doivent être évités ici, mais les outils visuels comme les tableaux et les graphiques sont parfaits pour illustrer vos points.

6. Tableau des prix

Votre tableau de prix doit suivre vos pages de problèmes et de solutions. Il inclura tous vos produits et services, associés à leurs informations de tarification.

La façon dont vous structurez votre stratégie de tarification dépend en grande partie du type de service que vous proposez. Cela dit, c'est généralement une bonne idée de proposer des options aux clients potentiels . Un forfait unique fait de votre proposition une question oui ou non, facile à rejeter. L'ajout d'options de tarification offre aux clients un point de départ plus négociable, ouvrant la conversation sur leurs besoins particuliers, plutôt que d'agir comme un point final.

Votre structure de prix doit être formatée dans un tableau facile à lire. Offrez des options de paiement récurrentes, mensuelles et annuelles. Donner des tarifs réduits pour les engagements à long terme. Offrez des modules complémentaires, des mises à niveau et des options. La transparence est cruciale dans cette section. Assurez-vous qu'il est facile pour vos clients de comprendre ce qu'ils paient et les options dont ils disposent pour personnaliser votre service. Personne n'aime les frais cachés ou les stipulations en petits caractères. Incluez tous les détails de vos options de tarification de manière claire et concise.

En savoir plus : Tarification psychologique : ce que vos prix disent vraiment aux clients

7. À propos de nous

Comme une page À propos de nous sur votre site Web, la page À propos de nous de votre proposition commerciale doit partager l'histoire de votre entreprise, avec vous, le fondateur, en tant que personnage principal de cette histoire. Une bonne page à propos de nous doit être brève, mais contenir toujours tous les éléments d'un récit convaincant :

• Réglage. Plantez le décor : présentez le(s) protagoniste(s) de l'histoire, vous-même et vos co-fondateurs, et décrivez comment vous vous êtes réunis pour créer votre entreprise.
• Conflit. Quel problème vous a poussé à démarrer votre entreprise ? Décrivez le problème que votre entreprise a identifié et s'est engagé à résoudre.
• Parcelle. Comment vous et votre équipe avez-vous décidé de trouver la solution à votre problème ? Quels défis avez-vous rencontrés et comment les avez-vous surmontés ?
• Résolution. Quelle était votre solution ? Comment cela a-t-il changé votre industrie ? Quelles étapes avez-vous franchies et comment votre entreprise a-t-elle décidé de résoudre le problème ?
• Personnages. Présentez le reste de votre équipe. Offrez de brèves biographies des membres de votre équipe et présentez à vos clients les personnes avec lesquelles ils travailleront sur votre projet.
• Dénouement. Que ce passe t-il après? Décrivez ce que vous voyez dans l'avenir de votre entreprise. Parlez de la façon dont vous avez l'intention de continuer à poursuivre vos objectifs. Assurez-vous de vous préparer pour une bonne suite.

8. Résumé des qualifications

Dans votre lettre de motivation, vous avez évoqué ce qui rend votre entreprise particulièrement qualifiée pour résoudre les problèmes de vos clients. Dans le résumé des qualifications, vous expliquerez en détail pourquoi votre entreprise est la mieux qualifiée pour aider les clients potentiels à atteindre leurs objectifs.

Les meilleurs résumés de qualifications s'appuient sur la preuve sociale pour faire valoir leurs arguments. Incluez des études de cas d'anciens clients, des témoignages de clients, des éloges sur les réseaux sociaux, des recommandations d'experts de confiance dans votre domaine et tout ce qui pourrait mettre en valeur la valeur que vous offrez à vos clients.

9. Conditions de l'accord

À la fin de votre proposition marketing, vous voudrez clarifier l'offre que vous faites à vos clients en décrivant les termes et conditions de votre proposition. Les propositions peuvent être considérées comme des contrats juridiquement contraignants dans certaines juridictions, il est donc préférable de travailler avec un expert juridique pour rédiger cette section.

Toutes les propositions commerciales n'incluent pas un contrat juridiquement contraignant, donc si votre proposition est destinée à attirer votre client dans de nouvelles négociations, vous pouvez simplement inclure un simple appel à l'action qui fournit des instructions sur le suivi avec vous pour de nouvelles négociations.

Si vous incluez un contrat juridiquement contraignant, assurez-vous de fournir aux clients un espace pour signer l'accord ou indiquer leur méthode préférée pour aller de l'avant.

Après l'envoi : conseils pour assurer le suivi

Il peut être un peu angoissant d'attendre une réponse des clients pendant le processus de vente, mais il est important de rester patient. Donnez du temps aux décideurs potentiels⁠—n'oubliez pas qu'ils doivent encore s'occuper des fonctions quotidiennes de leur entreprise.

Si vous n'avez pas eu de réponse et que vous souhaitez donner un petit coup de pouce à vos clients potentiels, voici quelques conseils pour donner suite à votre proposition :

• Donnez-leur du temps. Attendez au moins une semaine avant d'envoyer un suivi. S'ils ont confirmé la réception de votre proposition, donnez-leur une semaine à compter de la date de confirmation. Gardez à l'esprit qu'ils voudront peut-être en discuter avec leur équipe avant de vous recontacter.
• Attirez leur attention avec un bon sujet. Comme pour les autres types de marketing par e-mail, une ligne d'objet convaincante augmentera la probabilité qu'ils ouvrent votre e-mail.
• Soit bref. Inutile d'entrer dans les détails ici ⁠ : laissez votre proposition parler le plus. Utilisez votre suivi pour souligner que vous êtes disponible pour toutes les questions et leur permettre de vous contacter facilement.
• Évitez le langage commercial à haute pression. Votre objectif ici est d'obtenir un partenaire , pas un client. Des clichés publicitaires hacky comme "Ne manquez pas cette opportunité passionnante!" apparaîtra comme aliénant pour les clients potentiels.
• Soyez amical, accessible et authentique. Votre suivi est une bonne occasion d'avoir un aperçu de ce que ce sera de travailler avec vous. Soyez poli, mais décontracté⁠, comme si vous tendiez la main à votre collègue de travail préféré.
• Sachez quand arrêter. Il est facile d'oublier un ou deux e-mails, mais beaucoup plus difficile d'en oublier trois ou quatre. Si votre client n'a pas répondu aux trois suivis, il est temps de passer à autre chose.

Où trouver des modèles de proposition commerciale

Si vous venez de démarrer une entreprise et que vous n'avez jamais rédigé de proposition commerciale auparavant, c'est une bonne idée d'en examiner quelques-unes pour avoir une idée de la façon dont elles sont composées pour différents types d'entreprises. Voici quelques bons endroits pour trouver des exemples de modèles et de mises en page pour vous aider dans la rédaction de propositions commerciales.

1. PandaDoc. PandaDoc propose une vaste bibliothèque de plus de 167 modèles de proposition commerciale gratuits. Les autres fonctionnalités incluent des pages de devis interactives, des modèles de contrat et des fonctionnalités de signature électronique.
2. Toile. Parmi la grande variété de modèles de conception gratuits de Canva, vous trouverez une tonne d'exemples de propositions commerciales gratuites. Canva vous permet de filtrer différents modèles de proposition par style et thème, ce qui facilite la recherche d'un modèle qui correspond à votre image de marque.
3. Proposer. Proposify propose une tonne de modèles pour les propositions commerciales et les contrats commerciaux qui incluent des fonctionnalités telles que les signatures électroniques, les aperçus interactifs des clients, la traduction linguistique et les mesures de données qui vous aident à suivre les taux d'ouverture⁠, ce qui est particulièrement utile si vous envoyez votre proposition à plusieurs clients.
4. Jotform. Jotform comprend une large collection de modèles PDF gratuits et payants pour des propositions dans toutes sortes d'industries, pour toutes sortes de projets. Les modèles sont convertis en PDF pour une impression facile et incluent même une fonction de signature numérique qui permet à vos clients de signer votre accord numériquement.
5. Meilleures propositions. Better Proposals propose une tonne de ressources gratuites pour les propriétaires d'entreprise qui souhaitent en savoir plus sur la rédaction de propositions. En plus des modèles de proposition commerciale, ils proposent également des modèles de devis, de contrats et de brochures en ligne.

Apprendre encore plus:

• Modèle de plan d'affaires : un cadre pratique pour créer votre plan d'affaires
• La voie du succès : exemples de plans d'affaires pour inspirer le vôtre

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Travailler avec des clients est une opportunité incroyable pour développer votre entreprise. Non seulement en raison des gains financiers, mais parce que l'établissement de relations de travail solides dans votre secteur ouvrira de nouvelles avenues de croissance et contribuera à bâtir votre réputation auprès de vos pairs.

La création d'une proposition commerciale nécessite beaucoup de travail, mais apprendre à rédiger une proposition commerciale efficace vous préparera pour des années de succès. Quel que soit votre secteur d'activité, il arrivera probablement un moment où vous devrez rédiger une proposition commerciale.

Plus vous aurez de clients satisfaits, plus il vous sera facile d'attirer de nouveaux clients. Chaque nouvelle opportunité dans un partenariat est un tremplin vers un succès continu.