Comment utiliser les données d'intention de l'acheteur pour un meilleur alignement des ventes et du marketing

Imaginez que vous possédez un petit magasin d'articles de sport et qu'un jour, un nouveau client arrive et commence à essayer des imperméables. Votre vendeur regarde ce client potentiel essayer tous les imperméables que votre magasin vend, puis se dirige vers lui pour demander au client s'il souhaite acheter une lanterne.

Ou, pire encore, le vendeur ne dit rien du tout au client, le regarde juste essayer votre produit et repartir les mains vides. Non seulement le client serait très probablement confus, mais le magasin d'articles de sport aurait perdu la vente d'un imperméable et peut-être de nombreux accessoires liés à la pluie, comme des bottes en caoutchouc et des parapluies.

Ignorer les données d'intention de l'acheteur, c'est exactement comme regarder un acheteur parcourir un magasin sans offrir d'aide.

Cependant, les spécialistes du marketing qui exploitent la puissance des données d'intention des acheteurs, puis partagent ces informations avec les équipes de vente, facilitent les conversations qui convertissent les navigateurs en clients à long terme.

Contenu réalisé en collaboration avec G2 .

Qu'est-ce que les données d'intention de l'acheteur ?

Les données d'intention de l'acheteur sont tous ces petits indices que les acheteurs potentiels laissent pour montrer qu'ils sont intéressés par votre produit. Presque tout ce qu'un prospect fait sur votre site Web donne une indication de qui il est et de ce qu'il recherche, en particulier, sur votre site et de votre marque.

Par exemple, disons qu'un client vient sur votre site Web et lit un article de blog. Les informations sur le billet de blog sur lequel ils ont cliqué donnent des données assez solides sur l'intention de l'acheteur concernant les produits et services qui pourraient intéresser ce prospect.

Pour les spécialistes du marketing, exploiter la puissance des données d'intention des acheteurs peut signifier une meilleure génération de prospects, des conversions accrues et une fidélisation des clients à long terme.

Comment les données d'intention d'acheteur peuvent-elles fonctionner pour les spécialistes du marketing ?

De plus en plus, les acheteurs potentiels ne parlent directement avec un commercial qu'à la fin de leur voyage.

Alors que les clients choisissent de plus en plus de commencer leurs recherches en ligne, les équipes de vente se sont appuyées sur les efforts des équipes de marketing numérique pour aider à raccourcir le cycle de vente.

La triangulation est devenue essentielle pour garantir que les clients obtiennent les informations dont ils ont besoin à chaque interaction avec votre entreprise. La triangulation est la coordination ou l'alignement du marketing, du développement commercial et des ventes sur un seul compte nommé.

L'adoption d'un système qui rassemble toutes vos données d'intention d'acheteur en un seul endroit et superpose ces données pour les informations sur les clients donne à votre équipe marketing des informations sur le comportement des clients.

Le logiciel d'automatisation rend également ces données d'intention de l'acheteur facilement accessibles aux autres équipes, ce qui ouvre des lignes de communication et raccourcit finalement le cycle de vente.

Données d'intention de l'acheteur pour la génération de leads

L'un des problèmes majeurs du marketing entrant est que même les meilleurs messages sont souvent perdus dans des boîtes de réception qui débordent. Cependant, les données d'intention de l'acheteur signifient que les clients sont venus vers vous dans le seul but d'en savoir plus sur votre marque ! Ignorer ces interactions revient à avoir des clients qui frappent à votre porte sans que personne ne réponde.

Une fois que les clients ont cliqué sur votre site, lu vos articles de blog ou se sont inscrits à votre newsletter, assurez-vous de suivre ces coups de pouce en utilisant ces données d'intention d'acheteur pour recibler sur les réseaux sociaux, notamment LinkedIn, Facebook et Twitter.

Mais même si les clients n'ont pas encore découvert votre marque, il existe absolument des moyens d'utiliser les données d'intention des acheteurs afin de se connecter avec de nouveaux publics. Les données d'intention d'acheteur tiers, qui sont des informations sur ce que les clients potentiels consultent ou lisent en dehors des pages de votre entreprise, sont un excellent moyen de mettre votre entreprise sur le radar de prospects inconscients qui recherchent des produits similaires en ligne.

Données implicites pour les conversions

Les clients frappent donc et vous ouvrez la porte à de meilleures conversations en reciblant les réseaux sociaux. Et maintenant? Il est probablement temps de commencer à noter les prospects en fonction de leur niveau d'intérêt.

La notation de compte est un modèle prédictif qui identifie votre cible démographique d'acheteurs en fonction des actions spécifiques qu'ils effectuent. C'est une couche entre une stratégie opérationnelle des données d'intention à la digestion des données d'intention. Utilisez les données d'intention de l'acheteur pour informer une couche majeure de votre stratégie de notation de compte.

À partir de là, adoptez une technologie qui offre des alertes de vente sous forme de notifications par e-mail, Slack, Chatter et d'autres supports qui alertent les principales parties prenantes en temps réel lorsqu'une entreprise de démonstration cible ou un compte nommé effectue une action de vente pertinente.

Données implicites pour la fidélisation des clients

Après avoir utilisé les données d'intention de l'acheteur pour toucher la base des prospects, évaluer les comptes et suivre le parcours de l'acheteur, il ne vous reste plus qu'à vous assurer que les clients reviennent et explorent de nouveaux produits et services à l'avenir.

Les données sur l'intention de l'acheteur peuvent non seulement aider à attirer de nouveaux clients, mais aussi à accroître l'intérêt des clients actuels pour votre marque.

Une stratégie de terrain et d'expansion réussie consiste à obtenir un pied dans un compte, puis à l'utiliser pour vendre des produits et services supplémentaires au client.

Utilisez les données d'intention de l'acheteur pour identifier les clients actuels qui achètent toujours des produits au sein de votre écosystème. Le partage d'informations critiques sur l'intention des acheteurs à partir de comptes existants avec l'équipe de vente, y compris les comptes qui lisent des critiques ou parcourent vos pages de produits, donne aux équipes de meilleurs outils pour transformer les clients en fans.

Pour plus d'informations sur la façon dont votre entreprise peut exploiter la puissance des données sur l'intention de l'acheteur, consultez le livre blanc de G2, « Intention de l'acheteur : comment commencer à utiliser vos données immédiatement ».