Votre vendeur 24h/24 et 7j/7 : comment créer un guide d'achat de produits pour votre magasin

Les guides d'achat sont le moyen le plus rapide d'influencer les décisions d'achat et de réaliser des ventes en ligne. Avec plus de   52% des acheteurs   transférant leurs dépenses en ligne depuis la pandémie, vous avez besoin d'un actif capable de répondre aux questions des acheteurs 24 heures sur 24.

Ces pages de destination exposent les difficultés des gens, montrent comment votre produit aide et agit comme une équipe de vente 24h/24 et 7j/7 qui crée de nouvelles opportunités commerciales pour vous.

Les grands détaillants comme REI et Best Buy utilisent des guides d'achat depuis des années. Alors que les petites marques ont tendance à les ignorer, ce contenu peut faire des merveilles pour les efforts de génération de leads.

Voulez-vous en faire partie? Ce guide vous expliquera comment créer un guide de l'acheteur, avec des exemples et des conseils de détaillants en ligne de premier ordre.

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A quoi sert un guide d'achat ?

Un guide de l'acheteur est un article en ligne qui aide les clients à prendre une décision d'achat. Il fournit des considérations pour un produit spécifique, y compris la fonctionnalité, la taille, l'entretien, le prix et les différentes caractéristiques entre les modèles ou les marques. Les guides d'achat sont utiles pour vendre des articles coûteux tels que des équipements de plein air, des meubles ou des appareils électroménagers.

Wayfair est connu pour créer des guides d'achat pour ses produits, tels que son   Guide d'achat de matelas.

Supposons que vous êtes allé acheter un matelas en ligne pour la première fois. Le guide de l'acheteur de Wayfair vous aiderait en vous apprenant :

• Quand acheter un nouveau matelas
• Comment choisir un matelas en fonction de la taille et du type de dormeur
• Les différents types de matelas
• Comment choisir une fondation

Les guides d'achat transmettent des recommandations générales et des conseils en dehors de la description standard du produit. Cela aide les acheteurs à suivre le processus de prise de décision afin qu'ils puissent déterminer la meilleure configuration pour eux-mêmes.

La chose la plus utile [pour créer un guide de l'acheteur] est l'honnêteté. Les clients veulent sentir qu'ils peuvent vous faire confiance et avoir confiance en votre expertise.

L'objectif final est de réaliser une vente à partir de votre guide de l'acheteur. C'est pourquoi de nombreuses marques ont des appels à l'action stratégiques dans leurs guides. Une fois qu'un acheteur se sent confiant dans sa décision d'achat, un CTA peut l'amener directement à la page du produit.

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Comment rédiger un guide de l'acheteur

Maintenant que vous savez pourquoi les guides d'achat existent, voyons comment en créer un pour votre marque.

Définissez votre public et sachez pour qui vous écrivez

Les guides d'achat ne sont pas des documents génériques. Vous souhaitez relever les défis auxquels un acheteur est confronté dans le processus d'achat. En sachant à qui vous parlez, vous pouvez adapter le contenu aux valeurs et aux besoins d'un acheteur.

Par exemple, si vous savez que les clients apprécient les bonnes affaires et les économies d'argent, vous pouvez mettre en évidence les différences de prix entre les différentes marques et styles.

Vous pouvez apprendre ces informations de plusieurs manières :

• Enquêtes.   Encouragez les clients et les non-clients à répondre à un sondage. Posez des questions sur leurs caractéristiques démographiques (âge, famille, profession) et sur leurs intérêts, leurs valeurs et leurs points faibles. L'objectif est de découvrir le défi d'un acheteur et ce qui le motive à acheter.

• Réseaux sociaux.   Scannez les réseaux sociaux et voyez quelles conversations se déroulent autour de votre produit. Une recherche rapide sur TikTok ou Instagram peut révéler des tonnes de données sur de nombreux produits de consommation. Par exemple, recherchez "cafetière" sur TikTok et vous apprendrez que les acheteurs veulent des cafetières faciles à nettoyer. Les consommateurs aiment aussi faire leur propre café glacé avec leurs machines.

• Analyse numérique.   Regardez votre audience en ligne pour obtenir plus d'informations sur leur intérêt. Analysez Google Analytics pour découvrir l'intérêt et les comportements des utilisateurs sur votre site Web et comprendre les sujets qu'ils trouvent intéressants. Vous pouvez également puiser dans les études de marché de   Nielsen   et   Centre de recherche Pew   pour découvrir les tendances de votre catégorie de produits.

Utilisez plus d'une source d'information. Ne vous fiez pas uniquement aux entretiens ou uniquement aux sondages ou uniquement à l'intelligence numérique. L'utilisation de plusieurs sources permet de vérifier les idées, les comportements et les motivations avec plus de clarté.

Les habitudes d'achat de votre public peuvent changer à mesure que de nouvelles tendances apparaissent. Vous pouvez également découvrir de nouveaux groupes de clients au fur et à mesure que vous recherchez votre guide de l'acheteur. Restez flexible et adaptez-vous aux données que vous découvrez. Cela vous aidera à créer un contenu plus efficace qui stimule les ventes.

Consultez notre article   Trouver votre client idéal : comment définir et atteindre votre public cible   pour mieux comprendre vos acheteurs.

Problèmes de plomb avec des solutions axées sur les produits

Vous avez fait le travail nécessaire pour définir votre public et ses défis. Maintenant, vous voulez mettre ces informations à profit. Construisez les grandes lignes de votre guide de l'acheteur en fonction des points faibles et dirigez-vous vers la solution.

[Un guide de l'acheteur utile] donne aux acheteurs des points à retenir et des points à prendre en compte avant de se lancer dans une situation d'achat impulsif. Je me souviens des marques quand elles ont répondu aux questions que je me posais dans ma tête.

Vous voulez répondre aux questions dans la tête de votre client ? Utilisez le modèle suivant pour créer votre guide d'achat :

• Qu'est-ce que c'est?   Ouvrez votre guide avec un bref aperçu du produit. Incluez une définition de haut niveau et deux ou trois principaux avantages de posséder votre produit.

• Les types.   Qu'il s'agisse d'équipement d'aventure en plein air ou de téléviseurs, il existe souvent de nombreux modèles disponibles pour un acheteur. Votre guide d'achat doit passer en revue les différents types de produits, leurs avantages et fonctionnalités individuels, ainsi que la manière dont les consommateurs les utilisent.

• FAQ.   Quelles questions les acheteurs se posent-ils fréquemment à propos de votre produit ? Assurez-vous de créer une section qui aborde les plus importantes. Cela aide les acheteurs à surmonter leurs hésitations et peut mener à une vente.

• Considérations.   Que doivent rechercher les acheteurs lors de l'achat de votre produit ?

• Preuve sociale .   Les témoignages et les avis des clients sont un excellent moyen de renforcer la confiance des acheteurs en ligne. Les acheteurs ont tendance à se fier aux opinions ou aux actions des autres pour informer les leurs. Ajoutez un ou deux témoignages à votre guide pour aider les acheteurs à découvrir vos produits et valider une décision d'achat.

Incluez toutes les autres sections pertinentes pour votre produit. Par exemple, un nouveau propriétaire qui achète un four à micro-ondes pour la première fois peut avoir besoin de détails sur les fonctionnalités, les cas d'utilisation ou des conseils de style, tandis qu'une famille qui met à niveau son téléviseur 4K ULTRA HD peut avoir besoin de savoir quel est le meilleur moment pour effectuer la mise à niveau.

Tout revient à définir votre public et ses difficultés, et à faire correspondre votre guide de l'acheteur à ces difficultés pour aider à soulager ses douleurs.

Formatez votre guide pour une lecture rapide et facile

Les gens scannent surtout   lors de la lecture en ligne. Les paragraphes longs et denses ne communiqueront pas la valeur de votre produit aux lecteurs. La façon dont vous formatez votre guide d'achat détermine si quelqu'un achète ou rebondit sur votre page.

Créez une liste de contrôle pour vous assurer que votre contenu a :

• La règle du 80/20.   Les informations les plus pertinentes pour les lecteurs se trouvent au début d'un article.
• Liens de saut.   Aidez les lecteurs à trouver facilement les informations qu'ils recherchent.
• Listes à puces.   Aidez les lecteurs à numériser rapidement du texte.
• Pur anglais.   Les phrases sont courtes, entre 15 et 20 mots maximum.
• Jargon.   Un langage spécialisé est utilisé. Les expressions courantes et fatiguées ne le sont pas (par exemple, « exploiter », « utiliser », « monter en flèche », « cultiver », etc.)
• Images.   Toutes les images aident à décrire des arguments ou des points.

Wayfair, par exemple, comprend que les types de matelas sont un sujet dense pour ses clients. Plutôt que d'écrire un mur de texte les décrivant, il visualise les informations à l'aide d'une infographie. Les lecteurs peuvent facilement voir les différences entre les différents types de matelas et leurs meilleures caractéristiques dans le graphique suivant.

Utilisez des images et des vidéos pour décomposer de longues sections de texte. Les visuels fournissent des informations rapidement, avec des humains traitant les visuels   60 000 fois plus rapide   que du texte. Astuce bonus : vous pouvez également réutiliser ce contenu pour les médias sociaux afin de promouvoir votre guide d'achat.

Guide d'optimisation pour l'optimisation des moteurs de recherche

Soixante-trois pour cent   de tous les achats commencent en ligne. Les gens utilisent des moteurs de recherche comme Google pour rechercher des informations sur les nouveaux produits. Si vous pouvez optimiser les guides pour qu'ils s'affichent pour ces termes de recherche, vous pouvez guider davantage de trafic vers votre site.

Prenez le guide des micro-ondes de Best Buy, par exemple. La page se classe pour plusieurs mots-clés à forte intention, tels que "tailles de micro-ondes" et "guide d'achat de micro-ondes".

Google peut également ajouter le guide d'achat à vos pages produits. Remarquez comment lors de la recherche de fours à micro-ondes, le guide de l'acheteur de Best Buy apparaît sous la liste principale. Cela génère plus de trafic vers votre guide d'achat et peut   améliorer les taux de conversion   dans votre magasin.

Utilisez des mots clés optimisés pour le référencement dans vos titres et sous-titres. Répondez aux questions que les gens recherchent réellement, et non à ce que vous pensez qu'ils recherchent. Cela dicte la direction de votre guide d'achat et empêche les clients de rebondir et d'essayer de trouver des réponses ailleurs.

Voici quelques conseils pour optimiser votre guide d'achat pour les moteurs de recherche :

1. Trouvez un mot-clé cible dans un outil de référencement comme Ahrefs. Assurez-vous qu'il est lié à votre produit, tel que "guide d'achat de micro-ondes" ou "guide d'achat de télévision".
2. Incluez le mot-clé de votre titre de page et de l'URL.
3. Envoyez votre guide via un outil d'optimisation comme Clearscope. Cela vous indiquera si le guide correspond à l'intention des acheteurs en ligne.

Ajouter un CTA

Le but de votre guide d'achat est d'encourager un achat. Placer des CTA sur votre page peut aider à améliorer les conversions et les ventes. Vous pouvez utiliser les CTA de deux manières :

• A la fin de votre guide.   Une fois que les gens ont fini de lire, vous pouvez les guider vers la page de votre choix. Best Buy, par exemple, invite les gens à acheter des cafetières ou à trouver un magasin à proximité.

• Suivant pour sélectionner des produits.   Si vous mentionnez plusieurs produits dans le guide, placez les CTA pertinents près du produit. REI adopte cette approche en créant un lien hypertexte vers une page de produit dans le titre d'un produit. Vous pouvez également placer un bouton près du produit.

Exemples de guides d'achat

Bon entretien de votre maison

Magazine féminin   Bon entretien de votre maison   est connu pour ses guides d'achat détaillés. C'est le département de recherche,   Le Good Housekeeping Institute teste chaque produit dans une catégorie donnée et évalue les meilleurs modèles pour créer un véritable avis d'expert. Un récent qui se démarque est qu'il est   guide des meilleurs robots culinaires.

Le guide de l'acheteur vous explique tout ce que vous devez savoir sur les robots culinaires, notamment :

• Si un robot culinaire vaut la peine d'être acheté
• La différence entre les robots culinaires et les mélangeurs
• Que rechercher lors de l'achat d'un robot culinaire
• Combien dépenser

Bon entretien de votre maison   rend les informations faciles à comprendre et scannables. Cela aide les lecteurs à obtenir rapidement les informations qu'ils souhaitent. Par exemple,   Bon entretien de votre maison   décompose ses meilleurs choix en un tableau avec les meilleurs cas d'utilisation, pourquoi il aime le modèle et un bouton Acheter maintenant.

"Le contenu numéroté vous permet d'accéder directement aux sections qui vous intéressent", déclare Jade Rowlett, rédactrice créative à l'agence de marketing de commerce électronique, Contrast, "tandis que le guide de comparaison de paysage montre les avantages et les inconvénients de chacun beaucoup plus facilement qu'une comparaison de portrait guide, y compris des rubriques utiles telles que « meilleur pour X » et « meilleur pour Y ».

Les rapports des consommateurs

Consumer Reports est une publication grand public à but non lucratif dédiée aux tests de produits indépendants et à la recherche axée sur le consommateur. Il n'est pas surprenant de voir qu'il produit des guides d'achat pratiques. Semblable à   Bon ménage ,   Les rapports des consommateurs   décrit les tests utilisés pour déterminer ce qu'il pense être les meilleurs modèles de produits.

Son   Guide d'achat des purificateurs d'air   s'ouvre sur une histoire pertinente pour les lecteurs. Il couvre les événements récents tels que les incendies de forêt et le COVID-19, et comment ces événements poussent les gens à utiliser des systèmes de purification de l'air. De nos jours, qui ne souhaite pas un environnement intérieur sain et sans polluants ?

Ce qui ressort de   Les rapports des consommateurs   est l'honnêteté et la transparence. Il traite des différents types de purificateurs d'air et des considérations d'achat. Pourtant, il couvre également ce que les purificateurs d'air ne peuvent pas faire et ce qui est encore inconnu sur le produit, luttant contre toute désinformation sur le Web.

Les rapports des consommateurs   fournit également aux lecteurs des photos des principales caractéristiques à rechercher dans un purificateur d'air. Que vous achetiez en ligne ou en magasin, vous savez exactement ce dont vous avez besoin du purificateur d'air et pouvez l'identifier facilement.

Le guide propose également des conseils et des recommandations pour :

• Caractéristiques à éviter
• Tirer le meilleur parti de votre purificateur d'air
• Conseils de nettoyage
• D'autres façons d'améliorer la qualité de l'air intérieur

REI

La marque américaine de vente au détail et de loisirs de plein air REI offre un excellent exemple de guides d'achat rédigés par une entreprise de commerce électronique. REI met ses guides d'achat sous « avis d'expert » sur son site Internet, ce qui renforce la confiance des visiteurs à la recherche de conseils crédibles. La page est également remplie de   guides cadeaux   pour aider les gens à faire des recherches avant les grandes ventes et les jours fériés.

Les guides de l'acheteur de REI sont concis et simples. Si vous cliquez sur   Comment choisir des vêtements d'extérieur isolés, vous remarquerez qu'il n'y a pas de longue description ou d'histoire. REI mène avec des problèmes résolus par une solution de produit.

La première ligne se penche sur un point douloureux commun pour les acheteurs, déclarant: "Si vous avez besoin d'une veste à porter lorsque les conditions sont si froides qu'une couche intermédiaire seule ne suffira pas, vous avez besoin de vêtements d'extérieur isolés." Cela aide à orienter le lecteur et lui indique qu'il est au bon endroit et qu'il obtiendra l'information qu'il recherche.

REI utilise plusieurs appels à l'action dans son guide d'achat. Par exemple, si un duvet résistant à l'eau semble être le vêtement d'extérieur le mieux isolé, vous n'êtes qu'à un clic de l'acheter.

Meilleur achat

Le détaillant d'électronique grand public Best Buy crée des guides d'achat pour bon nombre de ses produits électroniques, notamment les trackers d'activité, les gros appareils électroménagers, les appareils photo, etc.

Ce qui rend ces guides uniques, c'est le format. Les guides de Best Buy, comme ses   Guide d'achat d'une cafetière, ne lisez pas comme des articles standard. Au lieu de cela, ils sont formatés pour une lecture rapide et facile.

Des paragraphes légers avec des en-têtes et des sauts de section facilitent la lecture du guide et retiennent l'attention du lecteur. Les lecteurs peuvent également sauter pour lire des informations sur les cafetières spécifiques sur lesquelles ils souhaitent obtenir des informations immédiates, ce qui permet aux lecteurs d'apprendre, de décider et de se diriger plus facilement à partir de la page pour effectuer un achat.

JB Salut-Fi

JB Hi-Fi est le plus grand détaillant de divertissement à domicile d'Australie, vendant des ordinateurs, des téléphones portables, des écouteurs, des téléviseurs, etc. Il utilise des guides d'achat pour éduquer les acheteurs potentiels sur différents produits et les aider à effectuer un achat.

C'est   Guide d'achat de téléviseurs 2021   est conçu pour le consommateur d'aujourd'hui. La plupart des points clés se trouvent dans des listes à puces, ce qui facilite la lecture sur mobile ou sur ordinateur.

Le guide couvre également des sujets auxquels nous ne pensons pas toujours lorsque nous achetons un téléviseur, tels que :

• L'angle de vue et son rapport avec le téléviseur que vous achetez
• Les différences entre la résolution 4K ULTRA HD et 8K
• Que sont les téléviseurs intelligents
• Différentes marques au choix

Il fournit même une liste de raisons pour mettre à niveau votre téléviseur si vous n'êtes pas sûr. La copie est amusante et pertinente, mais professionnelle. Associé à des images pertinentes de téléviseurs en cours d'utilisation, le guide aide les lecteurs à envisager d'utiliser un téléviseur chez eux avant de l'acheter.

Créez votre guide d'achat de produits aujourd'hui

Que vous vendiez des voitures d'occasion, des vêtements ou des appartements en copropriété, les guides de l'acheteur sont essentiels à la vente en ligne. Ils aident les clients potentiels à prendre des décisions éclairées, à améliorer les taux de conversion et à augmenter leurs revenus.

Avec les conseils ci-dessus en main, vous êtes sur la bonne voie pour créer un puissant atout de marketing de contenu pour votre petite entreprise. Créez votre premier aujourd'hui. Vous verrez bientôt les avantages de plus de prospects et de ventes grâce à votre guide de l'acheteur.