Call Mapping : qu'est-ce que c'est et comment l'intégrer à votre processus de vente

Il y a beaucoup de choses qui entrent dans la conclusion de l'affaire.

Un vendeur moderne doit être un touche-à-tout, capable de travailler avec de nouveaux outils technologiques tels que l'automatisation des e-mails, le CRM, l'intelligence commerciale et la personnalisation basée sur les données, tout en restant à l'aise avec les concepts "à l'ancienne" comme le réseautage. , la connaissance des produits, l'établissement de relations, le drop-in…

Et les appels à froid.

Oui, ils ont toujours une place dans le monde rapide et largement numérique des ventes au 21e siècle. La liste des traits et des compétences est longue et en constante évolution, mais savoir se servir du téléphone reste un atout très précieux.

Cela dit, le modèle d'un appel réussi aujourd'hui pourrait vous surprendre si vous adhérez toujours à l'ancienne philosophie «restez bref et écoutez plus que vous ne parlez».

Les appels de vente réussis sont plus longs que plus courts, le représentant commercial parle la plupart du temps – y compris plusieurs monologues assez longs – et n'attendez pas grand-chose du prospect dans la conversation.

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Tout comme pour le courrier électronique, le nom du jeu est la persévérance, la préparation et la personnalisation. Envisager:

• 78 % des décideurs déclarent avoir accepté d'assister à une réunion ou à un événement à la suite d'un appel à froid ou d'un e-mail réussi
• Il faut en moyenne huit appels pour finalement entrer en contact avec un prospect
• La conclusion d'un accord nécessite en moyenne cinq appels pour 80 % de toutes les ventes, mais 44 % des commerciaux abandonnent après un seul suivi.
• Presque tous les commerciaux – 92 % – abandonnent après s'être fait dire « non » quatre fois, tandis que 80 % des consommateurs disent « non » quatre fois avant de dire « oui ».
• Environ 40 % des commerciaux ne se sentent pas préparés aux appels à froid

Voir la déconnexion ?

Vous devez être persévérant. Suivi plusieurs fois. Continuez à augmenter la valeur.

Tu dois être préparé. Connaissez vos produits, leur activité, votre valeur pour eux et leurs points faibles. Fais tes devoirs. Ayez tout ce dont vous avez besoin à disposition et organisé devant vous.

Vous devez personnaliser. Concentrez-vous sur un décideur en particulier et renseignez-vous le plus possible à son sujet auprès des sources habituelles.

Le démarchage téléphonique est une compétence comme une autre. Utilisez les conseils des experts, pratiquez votre métier et vous vous améliorerez.

Pour y arriver plus rapidement, ajoutez le mappage des appels à votre processus de vente.

Mappage des appels

Le terme peut signifier quelques choses différentes mais interconnectées. J'ai délibérément utilisé le mot blueprint plus tôt. Le mappage des appels est similaire.

Fondamentalement, vous devez tracer votre appel, l'itinéraire que vous souhaitez qu'il emprunte pour se rendre à destination (votre objectif pour un appel particulier), y compris les arrêts en cours de route (les points de discussion cruciaux).

C'est une esquisse de la conversation souhaitée à l'avance.

Qu'il s'agisse d'un appel de découverte - pour en savoir plus sur une entreprise, ses besoins et comment vous pourriez être en mesure d'aider - un suivi ou un appel de clôture, ils doivent tous être cartographiés.

Un appel de vente de tout type n'est pas le moment de voler à l'aveugle.

Planifiez donc votre itinéraire.

Un mot rapide sur le mappage des appels

Vous pouvez également rencontrer le terme appel de mappage (à ne pas confondre avec mappage d'appel).

Un appel de cartographie est un appel à froid pour « cartographier » la structure organisationnelle et la hiérarchie d'une entreprise.

Ceux-ci suivent généralement la même structure simple : commencez par le haut, soyez bref et poli, jouez la carte de "l'agneau perdu" et progressez dans l'organisation via des transferts et des références jusqu'à ce que vous finissiez par parler à la bonne personne.

Mais c'est un sujet pour un autre jour, alors revenons à la cartographie des appels.

Étape 1 : Recueillir et utiliser les informations

Vous avez besoin d'informations et de détails pour cartographier la conversation que vous souhaitez avoir.

Tournez-vous vers les blogs de l'industrie, les journaux et magazines spécialisés, les services comme Upstream, les profils de médias sociaux (pour l'entreprise et l'individu), le site Web de l'entreprise, etc. pour fournir les informations dont vous avez besoin pour connaître les prospects, leur entreprise et leurs besoins. .

Découvrez-les, leurs activités, leurs réalisations, leurs défis et plus encore.

Un appel à froid réussi doit attirer et retenir leur attention dans les 30 à 60 premières secondes. Vous n'essayez pas de les vendre . Encore.

Les meilleurs commerciaux élaboreront un argumentaire éclair approprié pour chaque prospect en fonction des informations recueillies à leur sujet. C'est bref, direct et pourrait tenir dans une bulle de pensée ou de mots.

Vous pouvez utiliser un modèle de présentation, copier un exemple réussi ou en rédiger un à partir de zéro. Quelle que soit la voie que vous choisissez, assurez-vous d'indiquer qui vous êtes, ce que vous faites pour vos clients idéaux, ce qui vous différencie des autres solutions (votre USP) et un appel à l'action facile.

Concentrez-vous sur eux. Rendez-le mémorable, informatif et engageant. Un bon argumentaire éclair peut être modifié et personnalisé à l'infini en fonction des besoins.

Enfin, sur la base des informations et des données que vous avez collectées, définissez un objectif concret et spécifique pour l'appel.

S'ils sont qualifiés pour la vente, il peut s'agir d'une vente, mais il est plus probable qu'il convienne d'une réunion pour régler les détails. Ou peut-être qu'ils acceptent de passer en revue la documentation sur les produits que vous allez leur envoyer et un deuxième appel téléphonique pour en discuter.

Quoi qu'il en soit, obtenez un engagement ferme. Ne vous contentez pas de promesses insipides de « se connecter plus tard » ou « le mois prochain ». L'astuce? Rédigez une réponse à l'avance .

En d'autres termes, mappez l'appel.

Étape 2 : Qualifiez le prospect

Mais ne perdez pas de temps. Le leur, ou le vôtre.

C'est à cette étape que se déroule l'essentiel de votre mappage. Si vous avez fait vos devoirs, votre argumentaire éclair devrait les accrocher, vous permettant de qualifier la piste.

Cartographiez les questions appropriées à poser pour déterminer rapidement si elles conviennent : ont-elles besoin de votre produit, peuvent-elles se le permettre, cette personne a-t-elle vraiment la capacité d'appuyer sur la gâchette ? Cartographiez les questions, complétées par des questions de suivi basées sur les réponses.

Posez des questions éclairées (faites bon usage des informations que vous avez recueillies) sur leur outil ou processus actuel, comment il pourrait être amélioré, quelles fonctionnalités ils aimeraient avoir, et plus encore. Faites-les parler de leurs défis, de leurs luttes et de leurs frustrations.

Votre cartographie doit inclure les principaux points de discussion que vous devez intégrer à la conversation pour faire avancer l'appel. Quelles questions mèneront à quelles réponses qui mèneront à ces points ?

Carte. Eux. En dehors.

Les prospects qualifiés par les ventes plutôt que par le marketing sont les deuxièmes prospects de meilleure qualité que vous pouvez générer. Quel est votre processus de qualification des prospects ?

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Même si vous n'obtenez pas les réponses dont vous avez besoin, tout n'est pas perdu. Suggérez simplement un suivi dans x mois, ou le trimestre prochain, ou l'année prochaine. Ensuite, vous avez une avance chaleureuse sur la route. C'est toujours une victoire.

La prospection commerciale n'est pas facile, mais elle n'est pas non plus impossible. Dans sa forme la plus simple, vous devez poser des questions et guider la conversation pour déterminer si vous avez un prospect qualifié ou non qualifié.

Y a-t-il un besoin, une autorité, une capacité et un intérêt à acheter ? C'est une piste qualifiée.

Ce n'est pas nécessaire? Passez. Idéalement, vous pouvez filtrer ces pistes avant de passer l'appel. Quoi qu'il en soit, dès qu'il est évident que ce n'est pas nécessaire, remerciez-les pour leur temps et mettez fin à l'appel.

Pas d'autorité ? Renseignez-vous sur la personne appropriée pour prendre cette décision et demandez poliment une recommandation.

Pas de capacité ? Posez des questions pour clarifier pourquoi exactement. Est-ce le prix, les conditions de service, la durée du contrat ou autre chose ? Connaissez les raisons possibles à l'avance et vous cartographierez de la bonne manière. Vous pouvez toujours le faire fonctionner et qualifier le prospect.

Pas d'intérêt? Comme pour la capacité, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles ils pourraient ne pas avoir d'intérêt. C'est votre travail de les considérer tous à l'avance et d'avoir des points de discussion pour changer le récit. Changez de point de vue. Mettez en surbrillance un avantage différent. Augmentez la valeur.

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Cartographiez chaque détour, arrêt au stand, dos d'âne et pont effondré le long du chemin du point A au point B.

Étape 3 : Résumer

À la fin, même si vous avez déterminé qu'il s'agit d'un prospect non qualifié, résumez et répétez tout ce que vous avez appris. Démontrez que vous avez écouté et compris, ce qui nous amène à l'étape 4…

Étape 4 : Planifiez l'étape suivante

Dans un détail précis .

L'idée n'est pas de conclure l'affaire lors de ce premier appel. Vous souhaitez programmer la prochaine étape - un appel de suivi plus long, un e-mail avec des détails supplémentaires, une réunion en face à face, une démonstration, un contrat signé - avec des prospects qualifiés.

Le meilleur cas de scenario? Vous obtenez un engagement concret avant la fin de l'appel.

S'ils sont réticents et n'offrent qu'un vague engagement, les commerciaux les plus performants ne poussent pas tout de suite. Ils pourraient essayer un autre sujet de discussion - tracé à l'avance, de

bien sûr - mais pas plus que cela.

Au lieu de cela, ils envoient une invitation avec une date et une heure spécifiques en utilisant leur solution de marketing par e-mail. Leur message est personnalisé et lié à des relances automatiques.

Le mappage n'est pas un script mot à mot. Cela ne semble jamais naturel.

La cartographie est en cours de préparation avec des puces et des points de discussion. Il s'agit de suppositions éclairées et d'anticipation des obstacles.

La cartographie maintient le service commercial sur la même longueur d'onde, supprimant toute ambiguïté et rendant les réponses uniformes et cohérentes sur tous les canaux.

Et en fin de compte, la cartographie peut réduire considérablement le cycle de vie du développement commercial de vos prospects et les faire passer beaucoup plus rapidement dans votre entonnoir.

Comme disent les scouts : préparez-vous. Et vendre plus.