5 conseils pour capturer plus de prospects au niveau de l'entreprise avec la recherche B2B

Les leaders du marketing B2B expriment des préoccupations similaires concernant la recherche payante :

• "Nous n'atteignons pas les bonnes personnes."
• "Nous devons attirer plus de décideurs."
• "Nous voulons monter en gamme et cibler les grandes entreprises."
• "Nous devons conclure des accords plus importants."

Ce ne sont là que quelques points douloureux qui empêchent les spécialistes du marketing de dormir la nuit.

Cibler le client idéal est difficile et peut entraîner un gaspillage budgétaire et un coût élevé par prospect qualifié. Suivez ces meilleures pratiques lors de l'exécution de campagnes PPC d'entreprise pour les marques B2B.

1. Créez le bon contenu

Les décideurs des grandes entreprises pensent différemment de ceux des PME. Ils ont des besoins et des préoccupations différents, nécessitant des messages spécifiques.

Les entreprises insistent sur les protocoles de sécurité et exigent une preuve sociale. Ils doivent savoir que d'autres marques importantes font confiance à votre marque et que vous disposez des mesures de sécurité nécessaires pour protéger leurs données.

Mettre l'accent sur votre disponibilité opérationnelle et sur les procédures d'assistance à la clientèle renforce la confiance. Bâtir la confiance avec le comité d'achat est essentiel lorsque les décideurs ont plusieurs options.

Les gros clients correspondent souvent à des budgets plus importants. Ils ont tendance à acheter davantage le produit ou le service qui offrira à leurs clients ou à leurs employés la meilleure expérience.

N'oubliez pas que les grandes entreprises ont des cycles de vente plus longs et ont plus de décideurs dans leurs comités d'achat. Ce cycle nécessite plus de points de contact et de contenu pertinent pour les utilisateurs.

Parfois, les membres du comité d'achat entrent très tardivement dans le processus d'achat et doivent être rapidement mis au courant.

Il est essentiel que le contenu soit prêt pour tous les services, y compris les finances, les achats, l'informatique, etc., afin de faire avancer la transaction et d'éviter tout ralentissement.

Le texte publicitaire doit aborder les points faibles des clients et s'adresser directement à la personne que vous essayez d'atteindre. Par exemple:

• Approuvé par plus de 250 entreprises Fortune 500
• 99,99 % de disponibilité SLA
• Nommé G2 Top 50 Enterprise Products
• Protection des données de niveau entreprise

Les pages de destination doivent être pertinentes pour vos mots-clés de recherche et s'adresser directement à votre personnage clé. Envisagez de créer des pages de destination pour des tailles d'entreprise ou des fonctions spécifiques.

2. Différenciez les audiences avec des mots-clés

Les chercheurs au niveau de l'entreprise n'identifieront pas toujours la taille de leur entreprise dans leurs requêtes. Cela dit, enchérir sur des mots-clés destinés au marché intermédiaire ou à l'entreprise peut être avantageux (c'est-à-dire, "logiciels d'entreprise" et "outils pour les grandes entreprises").

Pour éliminer le gaspillage budgétaire des petites entreprises, envisagez d'ajouter "petite entreprise" comme mot clé à exclure.

Pensez aux autres mots-clés que votre acheteur pourrait rechercher, sachant que les grandes entreprises ont des besoins et des préoccupations différents.

• Vont-ils rechercher des termes plus axés sur la sécurité ?
• Vont-ils rechercher des tendances plus globales de l'industrie ?

La conquête compétitive est une autre option pour capturer le bon public.

Lorsque les concurrents ont de grandes entreprises comme groupe démographique clé, enchérir sur leurs mots-clés peut vous aider à capturer une partie de leur trafic ou au moins à gagner la reconnaissance de votre marque via le SERP.

3. Associez le suivi des conversions hors ligne aux enchères basées sur la valeur

Le suivi des conversions hors ligne (OCT) est idéal pour tout compte Google Ads B2B. Il pousse vos données CRM dans la plate-forme et permet des optimisations d'enchères sur les prospects back-end, pas seulement sur les conversions de sites Web front-end.

Mais sans indiquer à Google les valeurs de conversion, Google traitera chaque prospect de manière égale et enchérira de manière égale. Il existe deux façons de dire à Google d'optimiser vers les grandes entreprises avec OCT.

La première consiste à utiliser des valeurs dynamiques avec OCT. Les grandes entreprises devraient se voir attribuer une plus grande valeur dans le CRM. Lorsqu'il est utilisé avec une stratégie d'enchères basée sur la valeur, telle que la maximisation de la valeur de conversion ou le tROAS, l'algorithme donne la priorité aux prospects les plus intéressants en premier.

Si vous ne parvenez pas à obtenir des valeurs dynamiques avec l'OCT, envisagez de configurer des actions de conversion distinctes pour chaque étape de l'entonnoir par segment de marché. La configuration pourrait ressembler à ceci :

Dans l'exemple ci-dessus, un téléchargement manuel pour OCT est utilisé et sachant que l'objectif est de générer plus de prospects de taille entreprise, chaque prospect est marqué comme entreprise ou PME.

Les MQL d'entreprise obtiennent une valeur de 50 $, tandis que les MQL de PME obtiennent une valeur de 10 $, indiquant à l'algorithme de donner la priorité aux MQL d'entreprise.

4. Exploitez les données de première partie

Vos données sont les données les plus précieuses que vous pouvez exploiter dans la publicité numérique car elles sont (espérons-le) plus fiables et précises que les options tierces.

L'utilisation de données propriétaires pour exploiter les règles de valeur de conversion avec les enchères basées sur la valeur peut faire passer vos campagnes au niveau supérieur.

Selon Google :

"Les règles de valeur de conversion vous permettent de fournir des informations de valeur supplémentaires qui ne sont pas déjà reflétées dans votre compte (par exemple, des marges différentes pour différents types d'utilisateurs ou des considérations de valeur à vie) et d'optimiser en temps réel ces valeurs."

Le téléchargement d'une liste propriétaire de prospects ou de clients au sein de votre cible idéale peut vous aider à définir un ajustement des enchères pour toute personne figurant sur cette liste. Plus la liste que vous fournissez est longue, mieux c'est.

Les règles de valeur de conversion, qui peuvent être définies via les paramètres de campagne sous "règles de valeur", peuvent également être utilisées avec des données tierces. Si vous savez que les prospects résidant dans une certaine région ou sur le marché des produits/services ont plus de valeur, vous pouvez également augmenter la valeur de ces audiences.

Avec Microsoft Ads, les augmentations d'enchères sont disponibles pour des noms d'entreprise, des secteurs ou des postes spécifiques dans vos campagnes de recherche.

Ceci est utile si vous avez une stratégie ABM et une liste d'entreprises spécifiques que vous souhaitez cibler.

Bien que les ajustements d'enchères manuels ne fonctionnent qu'avec les stratégies d'enchères manuelles, Microsoft utilisera les ajustements d'enchères pour éclairer les décisions concernant les stratégies d'enchères automatisées.

5. Évaluer la situation dans son ensemble

Les prospects ne sont pas tout. Parfois, il suffit de savoir que vous touchez les bonnes personnes et qu'elles cliquent sur vos annonces, même si elles doivent se préparer davantage pour effectuer une conversion.

Les indicateurs de performance clés en dehors des prospects et le coût par prospect peuvent vous aider à comprendre si l'aiguille bouge, en particulier avec des cycles de vente plus longs et des comités d'achat plus importants.

Consultez les données démographiques de LinkedIn ou Clearbit pour savoir qui visite votre site via des publicités.

Dans votre compte d'annonces LinkedIn, créez une audience basée sur des paramètres d'URL de site Web spécifiques que votre audience visiterait. Par exemple, l'URL contient "google" et "paidsearch".

À l'aide de l'outil LinkedIn Website Demographics, vous pouvez obtenir des informations sur les entreprises, les intitulés de poste, les fonctions et bien plus encore qui ont interagi avec vos annonces.

Un outil comme Clearbit s'intègre à Google Analytics pour identifier les entreprises, les industries et les intitulés de poste qui ont visité votre site Web. Vous pouvez créer des audiences dans GA avec les données Clearbit et pousser ces audiences vers Google Ads pour le ciblage.

Envisagez de créer une audience de tailles d'entreprises dans votre plage cible et de lancer une campagne display, vidéo ou même RLSA auprès de ces audiences. Ces audiences peuvent également être utilisées pour les règles de valeur de conversion afin d'augmenter les enchères.

Atteignez votre public B2B idéal avec de meilleures publicités PPC

La publicité de recherche B2B peut s'avérer plus difficile que B2C dans certains cas. Mais atteindre le bon public est possible grâce au contenu, au suivi et aux tactiques de mesure.

Une image claire de votre personnalité cible et de ses points faibles est essentielle pour éliminer le gaspillage budgétaire. Mettez-vous à la place de vos clients et identifiez leurs caractéristiques démographiques, leurs préoccupations, leurs goûts, leurs aversions et bien plus encore pour améliorer votre messagerie et orienter votre stratégie dans la bonne direction.