Comment capturer des leads lors d'événements : 3 étapes pour une génération de leads réussie

À quels événements comptez-vous participer l'année prochaine ?

Le quatrième trimestre est le moment idéal pour réfléchir à votre calendrier d'événements pour l'année à venir. Les salons professionnels, les allocutions publiques et les conférences regorgent de pistes potentielles (si vous savez comment et où chercher).

Pour capturer plus de prospects, vous avez besoin d'un plan. Dans cet article, nous verrons comment capturer des prospects lors d'événements et convertir ces prospects en ventes.

Le processus de capture de leads d'événement comporte 3 étapes :

1. Planification avant l'événement
2. Exécution pendant l'événement
3. Suivi après l'événement

1. Planification avant l'événement

Une stratégie efficace de capture de prospects pour un événement commence avant même que vous ne mettiez les pieds sur le site. Commencez par le type d'événement.

Est-ce un salon ou une conférence ?

Les salons professionnels sont souvent spécifiques à un secteur et vous permettent d'être plus direct et stratégique. Préparez-vous à discuter de la façon dont votre entreprise aide à résoudre les problèmes au sein de cette industrie.

Faites des recherches et renseignez-vous sur l'évolution de l'industrie. Chercher:

• Les tendances
• Obstacles potentiels
• Perturbateurs
• Problèmes communs

Lorsque vous démontrez une connaissance de l'industrie à des prospects potentiels, vous êtes plus susceptible d'établir une connexion significative qui mène aux prochaines étapes du processus de vente.

• Appels de découverte ou évaluations de l'adéquation de l'entreprise
• Démonstrations de produits ou de services
• Nouveaux clients(!!!)

Si vous assistez à une conférence, les participants joueront des rôles similaires. Les spécialistes du marketing assistent à des conférences sur le marketing, les ingénieurs assistent à des conférences sur l'ingénierie et les vendeurs assistent à des conférences sur les ventes.

Selon la conférence, il peut être plus judicieux de se concentrer sur le réseautage et les partenariats plutôt que sur la recherche de nouvelles affaires.

Différents styles d'événements signifient différents types de participants. Adaptez votre approche pour profiter de l'événement spécifique.

La clé à emporter dans la planification avant l'événement est de connaître votre public . Cela vous aide à être délibéré - à la fois dans le choix des événements auxquels vous assistez et dans la façon dont vous abordez les événements. Vous ne perdrez pas de temps à assister à des événements auxquels votre public ne participe pas ou ne manquerez pas les événements auxquels votre public assiste.

La planification pré-événement signifie également configurer vos messages de suivi et vos automatisations en amont. L'automatisation des tâches et des e-mails de base dans ActiveCampaign peut avoir un impact important sur la génération et le suivi de vos prospects.

Automatisez des choses comme :

• Marquage des contacts lors de leur création afin que vous sachiez quels prospects sont issus de l'événement
• Créer une offre dans ActiveCampaign CRM lorsqu'un contact est créé pour l'ajouter à votre pipeline de vente
• Définir une tâche de suivi sur la transaction pour s'assurer qu'aucun de vos nouveaux prospects ne passe entre les mailles du filet

Le générateur de formulaires d'ActiveCampaign vous permet d'automatiser le processus de marquage lorsqu'un contact soumet votre formulaire.

Assurez-vous que votre processus est prêt au moins une semaine avant l'événement. Lorsque vous configurez des automatisations dès le début, vous pouvez plutôt vous concentrer sur la génération de prospects de haute qualité. Vous n'aurez pas besoin de vous démener pour suivre les prospects dans les heures ou les jours qui suivent l'événement.

2. Exécution pendant l'événement

Quoi de plus important que d'obtenir des prospects lors d'événements ?

Obtenir les bonnes pistes lors d'événements.

Il est facile de quitter un événement avec une poche pleine de cartes de visite de personnes qui ne se souviennent pas de vous et qui pourraient ne pas convenir à votre entreprise.

Ne passez pas par les formalités juste pour récupérer des cartes de visite.

Lors de l'événement, essayez d'avoir des conversations significatives avec chaque personne que vous rencontrez. Utilisez vos recherches pour poser des questions sur les tendances de l'industrie ou les problèmes qu'ils pourraient avoir. Découvrez leurs plans pour le futur proche et voyez comment vous pourriez travailler ensemble.

Vos clients potentiels se souviendront de conversations qui vont au-delà des formalités habituelles. Abandonnez les introductions génériques et posez des questions spécifiques. Les intros délibérées améliorent vos chances de faire avancer la conversation :

• "Donc que fais-tu?" → "Que comptez-vous faire à propos de ___ cette année ?"
• « Nous sommes une agence numérique. » → "Nous travaillons en partenariat avec de petites entreprises pour optimiser leurs dépenses publicitaires. Comptez-vous sur la publicité sur les réseaux sociaux ou le marketing des moteurs de recherche (SEM) et le paiement par clic (PPC) ? »
• « Qu'as-tu pensé du premier orateur ? » → "J'ai pensé que les commentaires sur l'évolution du paysage des achats étaient intéressants, votre entreprise fait-elle quelque chose pour tenir compte de ces changements ?"

S'il y a un ajustement, n'allez pas directement chercher la carte de visite. Au lieu de cela, demandez leur adresse e-mail et travaillez à organiser un appel plus personnel quelques jours après l'événement. Si vous le pouvez, planifiez un appel de suivi pendant que vous parlez avec eux.

Cela réduit les chances que les prospects deviennent sombres et supprime les allers-retours ennuyeux d'e-mails essayant de verrouiller une heure pour un appel.

Vous pouvez rendre ce processus encore plus facile en utilisant des outils de messagerie et de planification :

1. L'application ActiveCampaign Forms pour iPad vous aide à transformer vos conversations en contacts opt-in au sein d'ActiveCampaign. Ajoutez-les à une séquence d'e-mails ou à une newsletter de lead nurturing.
2. Le logiciel de planification Calendly se synchronise avec votre calendrier et vos e-mails en ligne pour afficher votre disponibilité et envoyer des e-mails de confirmation lorsque vous planifiez un appel.

Avec Calendly, vous pouvez ajouter des notes et d'autres informations pour donner un contexte et un agenda à vos appels programmés

Ces outils fonctionnent pour les conversations en tête-à-tête ou sur votre stand de salon. Si vous avez un stand, le swag d'entreprise est une technique éprouvée pour initier des conversations et capturer des contacts lors d'un événement.

Que se passe-t-il si vous êtes actuellement engagé dans le processus de vente avec quelqu'un lors de l'événement ? N'ayez pas peur de les fermer en personne! Si vous avez eu des conversations de découverte et qu'ils souhaitent aller de l'avant, concluez l'affaire ! Vous pouvez les approcher et dire,

"D'accord, nous avons traversé la phase exploratoire, nous avons parlé de l'établissement d'objectifs, nous avons parlé des services et des logiciels sur lesquels nous allons commencer... pourquoi ne pas commencer tout de suite ?"

Un événement est un endroit idéal pour avoir une conversation de clôture. Le client potentiel est enthousiaste et pense à de nouvelles idées, c'est donc le moment idéal pour capter son énergie et son engagement et l'amener à s'inscrire avec vous.

3. Suivi après l'événement

Lorsque vous faites preuve de diligence raisonnable dans le processus de planification, vous n'aurez pas à vous soucier des suivis de vos courriels après l'événement.

Votre stratégie de suivi devrait inclure :

• Suivez toutes les prochaines étapes que vous avez planifiées - envoyez ces e-mails d'introduction et passez vos appels de suivi lorsque vous avez dit que vous le feriez
• Dans vos conversations de suivi, utilisez l'événement auquel vous avez tous les deux assisté comme un brise-glace pour établir une connexion personnelle rapide
• Une fois que vous êtes connecté, apportez tous les détails spécifiques de vos conversations lors de l'événement pour cimenter la connexion avec vos prospects

Le suivi devrait également inclure la mesure du succès de votre entreprise.

Utilisez la segmentation pour étiqueter les contacts que vous avez capturés lors de l'événement et suivez-les tout au long du processus de vente.

Évaluez l'événement et répondez à ces questions :

• Combien de contacts avez-vous capturé ?
• Parmi ces prospects, combien d'étapes suivantes sont prévues ?
• Combien de prospects ont été clôturés en tant que clients ?
• L'événement valait-il votre temps?
• Est-ce qu'un type d'événement vaut plus votre temps qu'un autre ?
• Quels types de prospects sont les plus précieux pour vous ?
• Quelles stratégies de génération de leads ont fonctionné ? Lequel ne l'a pas fait ?
• Une stratégie particulière a-t-elle conduit à de meilleures conversations ? Plus de pistes ?

Plus vous recueillez d'informations sur les pistes d'un événement, plus il est facile d'en mesurer le succès.

Conclusion : Comment capturer des prospects lors d'événements

La capture de prospects lors d'événements est un excellent moyen d'établir des relations avec des clients potentiels. Les événements sont aussi l'occasion d'augmenter votre :

• Leadership éclairé
• Notoriété de la marque
• Partenariats stratégiques
• Connaissance de l'industrie

Une stratégie réussie de génération de prospects pour un événement implique une planification bien avant l'événement. Pensez au type d'événement, aux participants et aux problèmes auxquels ils sont confrontés.

Lors de l'événement, travaillez pour vous connecter à un niveau plus profond et mettre en place les prochaines étapes s'il y a un potentiel commercial. N'ayez pas peur de fermer quelqu'un qui est déjà dans votre processus de vente.

Suivez et suivez vos pistes, puis évaluez et affinez votre stratégie pour rendre le prochain événement auquel vous assisterez encore meilleur !