Comment cette marque de mode directe au consommateur a trouvé son marché de produits adapté

Aaron Luo et Carmen Chen Wu sont les co-fondateurs complémentaires du fabricant de sacs à main Caraa. Avec Aaron s'occupant des finances et Carmen appliquant ses compétences en design primées par le CFDA, le duo a créé une marque destinée directement aux consommateurs qui allie mode et fonctionnalité. Dans cet épisode de Shopify Masters, Aaron Luo de Caraa partage l'importance d'avoir un partenaire complémentaire, de tester des idées sur le marché et de trouver un modèle de tarification idéal.

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L'importance d'avoir un partenaire complémentaire

Felix : Parlez-nous de l'inspiration derrière Caraa ?

Aaron : Un peu d'histoire derrière la marque. Mon co-fondateur et moi, nous disons toujours que nous ne venons pas de la mode, surtout moi, mais nous le faisons dans le sens où ma famille fabrique des sacs à main de luxe depuis 30 ans. Et ma co-fondatrice Carmen Chen Wu est une créatrice de mode récompensée par le CFD, passe beaucoup de temps à travailler avec des maisons de design haut de gamme en termes de conception pour la piste. Ainsi, lorsque nous nous sommes réunis en 2015, nous connaissions évidemment assez bien l'espace des sacs à main. Beaucoup de choses intéressantes se passent dans l'espace, en particulier pour de nombreuses maisons de luxe. Quand je pense à certains des plus grands types de marques de couture venant d'Europe, encore une fois, des choses très cool venant d'un point de vue design, mais une chose que nous avons ressentie qui nécessitait un peu d'amélioration, je suppose, c'est le manque de fonctionnalité. Les sacs à main jouent spécifiquement un rôle si complexe dans une garde-robe au quotidien. Mais nous avons juste estimé que beaucoup de sacs à main ne pouvaient pas avoir les fonctionnalités qui suivraient son style de vie actif, du moins pour les consommateurs de la génération Y que nous visons initialement à servir. Donc, l'idée derrière la marque est vraiment de créer un article de luxe à un prix direct au consommateur ou à un prix contemporain, mais très axé sur la fonctionnalité et sur le style de vie. Si vous sortez l'un de nos produits phares, notre sac studio, le sac est produit dans les mêmes usines que certaines des plus grandes marques de luxe mondiales en Europe. Nous maintenons les prix en dessous de 400 $ en termes de prix. C'est donc beaucoup moins qu'un article de luxe. Et en ce qui concerne la fonctionnalité, vous verrez que vous pouvez porter notre sac de trois manières différentes. Ainsi, en tant que sac à dos, sac à bandoulière, cartable, puis il aura différents compartiments pour différents types d'activités que vous feriez tout au long de la journée. Il y a donc un compartiment pour la salle de sport, un compartiment pour votre technologie, un compartiment pour votre maquillage, vos portefeuilles, vos clés, vos téléphones, etc. C'est donc en quelque sorte l'idée derrière la façon dont nous avons commencé, c'est de lui donner vraiment envie, parce que c'est principalement une marque pour femme, un produit qui peut vraiment suivre son style de vie et quelque chose dont elle n'aurait pas vraiment besoin de deux ou trois sacs de plus tout au long la journée, un seul sac servira à tous les usages.

Felix : Comment avez-vous rencontré votre co-fondateur ?

Aaron : Donc, nous sommes tous les deux d'origine chinoise, mais nous avons tous les deux grandi en Espagne. Et c'est drôle parce que contrairement aux États-Unis, en Espagne, comme dans certains pays européens dans les années 70 et 80, il n'y avait pas beaucoup d'immigrants. Et nous nous sommes en fait mieux connus grâce à notre séjour à New York. Mais lorsque nous avons commencé à nous connecter et à partager des notes et des pires histoires sur les moments forts de notre séjour en Espagne, nous avons réalisé que nos familles se connaissaient en fait. Autre fait que nos grands-parents à un moment ont fait affaire ensemble, c'est un peu le destin. Dans une certaine mesure parce que lorsque nous nous sommes réunis et que nous avons commencé à discuter de différentes idées, nous avons vite compris qu'au bout du compte, nous aimons beaucoup la voie entrepreneuriale. Nous aimons particulièrement l'industrie de la fabrication, de la chaîne d'approvisionnement et des sacs à main simplement parce que nous pensons que même s'il s'agit d'une industrie mature, certains domaines étaient mûrs pour la perturbation. Si vous nous regardez en termes de compétences, nous disons toujours que nous avons le yin et le yang parfaits. Je suis plus l'homme d'affaires. Je suis plutôt une personnalité de type commercial. Et Carmen, en plus de son expérience en design et en produits et juste en général en matière de goût, elle me motive un peu, donc je dis toujours ceci, le conseil numéro un que je donne à beaucoup d'entrepreneurs avec qui nous avons la chance de travailler ou moi est que si vous finissez par avoir un partenaire commercial, ce que je recommande vivement, assurez-vous de trouver quelqu'un qui peut compléter vos compétences, qui peut être vraiment doué pour ce que vous n'êtes pas afin que ce soit une relation complémentaire à mesure que vous vous épanouissez.

Félix : Comment savez-vous que vous êtes un bon candidat ?

Aaron : Donc pour nous, je pense qu'il était très clair pour nous assez tôt que nous partageons beaucoup des mêmes valeurs et je pense que cela a beaucoup à voir avec le fait que nous avons grandi dans un pays européen d'origine chinoise. Nos parents sont tous nés en Chine et nous étions la première génération qui a vraiment eu l'opportunité de vraiment grandir en dehors de la Chine. Mais je pense que lorsque vous grandissez de cette manière, j'ai l'impression que beaucoup de vos valeurs sont à peu près les mêmes. Nous penserons tous les deux aux investissements de la même manière. Nous penserons tous les deux à la valeur de la même manière. Nous réfléchirons tous les deux à la manière de servir nos clients de la même manière. Ainsi, lorsque nous nous asseyons et commençons à comparer nos notes, nous réalisons rapidement qu'il existe de nombreuses similitudes dans notre façon de penser le monde. Mais même si, nos compétences sont très différentes. C'est donc un peu un art et, comme je l'ai dit, cela fait souvent un peu allusion à la datation. C'est un peu de la danse au début, mais pour nous, nous regardons tous les deux en arrière et disons assez rapidement que nous avons réalisé que vous savez quoi ? Il y a quelque chose ici et nous devrions certainement essayer. Et cinq ans et demi plus tard, nous sommes avec une marque florissante.

Des expériences dans le sourcing et la logistique se sont avérées bénéfiques

Félix : Avant de commencer, Caraa, vous aviez tous les deux monté une agence de sourcing, cette expérience vous a-t-elle été utile pour démarrer Caraa ?

Aaron : Nous sommes des passionnés de produits dans l'âme. Quiconque a tenté de lancer la marque vous dira que c'est un long voyage. C'est une route dangereuse. Nous ne voulions donc pas vraiment entrer dans le produit ou nous ne voulions pas vraiment entrer dans le côté marque lorsque nous avons commencé à travailler ensemble. Mais nous savions que notre passion était autour de la fabrication, de la chaîne d'approvisionnement mondiale, de la logistique. Tout simplement parce que j'ai une formation en finance, ma famille le fait depuis si longtemps, c'est ancré dans notre ADN. Et une histoire similaire avec Carmen, même si elle vient d'un milieu de designer de luxe, sa famille a toujours été dans la fabrication et la chaîne d'approvisionnement. Nous avons lancé une petite agence de sourcing à Kotara appelée Our Partners. Et l'idée sous-jacente il y a six ans et demi, lorsque nous avons réalisé qu'il y avait peu de grandes agences d'approvisionnement qui aidaient les grandes marques aux États-Unis, mais aussi dans d'autres parties du monde. Pensez donc à Walmart, Costco's, Tommy Hilfiger, les grandes marques qui travaillent beaucoup avec des agences de sourcing afin de les aider non seulement à s'approvisionner dans différentes parties du monde, mais aussi à gérer la logistique et la chaîne d'approvisionnement. Et par conséquent, ils peuvent profiter de nombreux avantages liés aux agences de sourcing, car les agences de sourcing, en particulier si vous travaillez avec de grandes marques, ont de nombreuses échelles, ce qui signifie que vous pouvez obtenir un prix beaucoup moins cher pour votre produit. . Mais bien sûr, il faut avoir beaucoup de volumes. Nous voulions prendre cela, mais le donner aux petits gars. Que ce soit la Chine, le Brésil ou le Mexique. L'idée était donc d'intégrer ce modèle d'approvisionnement, mais en travaillant vraiment et en aidant les petites marques à évoluer. C'était une agence au succès fou. Nous grandissons très rapidement les deux premières années. Ensuite, nous commençons à explorer l'idée de Caraa, principalement parce que nous sentions que cet espace que j'ai décrit auparavant, nous sentions que nous pouvions réellement raconter une histoire que personne ne faisait vraiment. Nous fabriquons nos sacs à partir de la même usine que certaines des plus grandes marques de luxe au monde, mais en gardant des prix vraiment abordables. Nous voulions également nous adresser immédiatement au consommateur et, évidemment, Shopify joue un rôle important à cet égard.

Félix : Voyez-vous l'avantage pour un entrepreneur typique avec une équipe de 10 personnes ou moins, est-il logique pour lui d'aller avec l'agence de sourcing ou peut-il le faire lui-même ?

Aaron : Je pense que cela dépend un peu de votre produit et de votre marché. Donc, si je pense aux principaux clients avec lesquels nous travaillons du côté de l'approvisionnement, les ventes sont généralement inférieures à 20 à 25 millions de dollars. Donc une entreprise florissante, mais toujours plus petite et plus facile à gérer. Cela vous donne plus ou moins une idée de la taille de l'entreprise. En ce qui concerne la fabrication, tous les clients avec lesquels nous travaillons du côté de l'approvisionnement ont déjà une certaine empreinte en termes de fabrication. Je pense que beaucoup d'entre eux viennent chez nous pour différentes raisons, certains d'entre eux cherchent à se consolider. Donc, si vous étiez dans un bateau similaire où vous avez juste beaucoup de domaines différents que vous abordez du point de vue de la fabrication d'approvisionnement, pensez à travailler peut-être avec une agence d'approvisionnement qui peut vous aider à gérer cela. Certaines autres marques viennent nous voir parce qu'elles ont payé les prix nationaux et ont rejoint les volumes nationaux, mais cherchent simplement à se développer et pour une raison quelconque, elles ne peuvent pas ou ne veulent pas payer les prix nationaux en termes d'échelle. Ils songent à partir à l'étranger. Partir à l'étranger, c'est un champ de mines. Beaucoup de gens pensent que vous pouvez simplement prendre un site Web, trouver quelques usines, commencer à leur envoyer des e-mails et alto ! Vous pouvez vous présenter un jour en Chine et commencer à produire. Bien sûr, à mille niveaux de frais, c'est ce qui se passe. Mais c'est un champ de mines. Je veux dire, il y a tellement de choses qui peuvent mal tourner dans la logistique et la chaîne d'approvisionnement. Si vous ne l'avez jamais fait auparavant, soit embauchez quelqu'un en interne qui l'a déjà fait, soit faites appel à une agence de sourcing qui peut vous aider à tenir un peu la main. Deux, trois, quatre ans plus tard, lorsque vous serez suffisamment mûr, vous pourrez penser à apporter des changements, quel qu'il soit. Mais je ne vois rien de mal à embaucher une bonne personne de production logistique pour vous aider à traverser cela. Mais les agences de sourçage comblent la plupart du temps ce vide là où vous n'avez pas ce genre d'accès à ces ressources.

Composants stratégiques qui transforment une idée en marque

Félix : Quels sont les ensembles de compétences sur lesquels vous vous concentrez le plus pour créer une marque ?

Aaron : Pour nous, notre point de vue est qu'il faut avant tout avoir défini la production et l'approvisionnement. Et il y a tellement de grands designers et nous avons eu la chance de travailler avec un tas d'entre eux via notre agence de sourcing. Mais la réalité est qu'avoir une idée n'est qu'une partie de l'équation. Je pense qu'obtenir ces produits échantillonnés, expédiés, vendus, c'est un effort colossal. Nous savions que si nous n'avions pas vraiment ce genre d'expérience dans la production de la chaîne d'approvisionnement et que nous avions uniquement du design et du marketing, je réfléchirais probablement à deux fois avant de lancer une marque. Donc, je dirai pour nous et pour tous les entrepreneurs que nous rencontrons et encadrons, etc., c'est la première chose que nous demandons toujours : « À quoi ressemble votre chaîne d'approvisionnement et comment allez-vous produire cela ? Comment allez-vous monter et descendre et qu'allez-vous faire si quelque chose arrive à un endroit particulier si vous avez besoin de pivoter ?" Une fois que vous avez le produit, vous avez la substance. Je pense qu'une fois que vous avez le produit, vous avez le droit de commencer à penser à la narration et à la communication avec vos clients et de commencer à construire votre communauté basée sur le produit. D'autres personnes seraient certainement en désaccord avec moi et auraient d'autres points de vue, mais pour moi, le produit est la substance. En fin de compte, vous vendez un produit, vous ne vendez pas de peluches, si votre produit n'est pas génial et que vous n'avez pas un point de vue unique ou que vous n'avez même pas la production, l'approvisionnement chaîne pour le produire, je pense qu'il faudrait probablement revoir votre plan d'affaires.

Félix : Par où commencerait quelqu'un si son objectif est de créer une marque de mode, mais qu'il n'a aucune expérience dans la fabrication ?

Aaron : Pour les nouveaux entrepreneurs ou les entrepreneurs qui commencent tout juste au stade du mode furtif, je dirais, oubliez la fabrication à l'étranger. Vous allez vous faire tuer avec les minimums, vous faire tuer avec la complexité, vous en tenir à la fabrication locale. Venez avec un ensemble de prototypes. Ne pensez pas à la production de masse. Pensez à la petite production. La chose la plus importante est de prouver votre concept. En abordant un peu Shopify, il existe des outils comme Shopify qui peuvent vous permettre de tester votre concept très rapidement et très facilement. Votre premier prototype, il ne sera pas parfait. Je pense que si vous communiquez un peu cela clairement avec vos clients, je pense qu'il y aura plus de pardon au début. Ne faites pas semblant de quelque chose que vous n'êtes pas. Ne prétendez pas que vous êtes le prochain Nike, soyez simplement transparent avec vos clients en leur disant "Écoutez, nous sommes une startup". Et évidemment, il existe des canaux ou des plateformes de financement participatif que vous pouvez également utiliser. Soyez franc avec vos clients et racontez-leur votre histoire de manière authentique, et prouvez le concept avec votre produit, en ayant ainsi un marché adapté, et c'est un terme que je pense que beaucoup de gens empruntent au monde de la technologie. La première question que je pose à beaucoup de gens avec qui j'interagis et que je rencontre est comment savez-vous que vous avez un produit adapté au marché, vous avez un concept, vous avez une idée, vous avez cette intuition de cette chose que vous voulez construire , mais c'est votre intuition. C'est dans votre esprit. Vous n'avez encore rien prouvé. Alors, comment allez-vous prouver que votre intuition, votre concept est valable et qu'il existe un marché pour cela que vous pouvez réellement créer une entreprise.

Félix : Que mettez-vous sur le marché pour tester s'il y a une adéquation produit-marché ?

Aaron : Au début, nous avons lancé la marque initialement avec 50 unités mais c'était proposé dans la famille. Donc ça ne compte jamais. Je plaisante toujours et je dis : "Vos 50 premiers sacs, votre mère, votre frère et vos cousins ​​l'ont acheté, je n'appellerais pas encore cela un test d'adéquation du marché des produits." Mais notre véritable test a été les cent premières unités que nous avons fabriquées. Et je savais que ceux-ci se vendaient très bien. Nous avons reçu beaucoup de commentaires et nous avons été très transparents avec nos clients au début en termes de "Écoutez, nous sommes une marque émergente. C'est notre histoire. C'est ce que nous essayons de corriger sur le marché, et voici nos produits, et nous apprécions tous les commentaires." Je me souviens en fait des 20 premiers. Ces 20 clients sont restés avec moi parce que ces 20 clients nous ont en fait donné de très bons commentaires. Ils ont acheté le sac même si au début il y avait quelques problèmes avec certains aspects de la conception du sac. Ils sont revenus et ont dit : "Je garde le sac, voici une raison pour laquelle je le garde, mais voici quelques-unes des recommandations pour améliorer le sac." C'est donc un domaine dans lequel nous avons procédé pour prouver l'adéquation du produit au marché.

Nous avons aussi eu la chance de travailler avec beaucoup d'influenceurs au début. C'est en quelque sorte notre noyau communautaire. Nous travaillons avec la communauté d'influenceurs avec laquelle nous avons eu une relation précédente pour tester le produit et obtenir les commentaires de cette façon également, car vous ne voulez pas lancer le produit en passant par cet aveugle. Vous voulez donc utiliser des personnes que vous connaissez qui seront vos clients et qui ont testé et vous ont donné des commentaires en cours de route. Encore une fois, nous avons procédé de deux manières différentes pour prouver l'adéquation du produit au marché et nous assurer que le produit sera réellement un produit viable.

Félix : Maintenant, lorsque vous travaillez avec des influenceurs, à quel point sont-ils similaires au marché réel ?

Aaron: Je pense que c'est un sac mélangé. Malheureusement, je pense que dans la mode en particulier, il y a un tas d'influenceurs avec lesquels nous avons eu le privilège de travailler dans le passé. Et ils varient tous en fonction de l'influence avec laquelle vous travaillez. Côté fitness, vous direz que chez beaucoup d'entre eux, leurs followers ressemblent beaucoup à nos clients cibles, donc vous abordez le marketing un peu différemment quand vous travaillez avec cet influenceur en particulier et côté mode et lifestyle, c'est un peu d'un sac mélangé. Je pense donc qu'il s'agit un peu de comprendre l'influenceuse avec laquelle vous travaillez et d'apprendre à la connaître ainsi que son public. Et selon qui la suit, je pense que vous changez vos questions et que vous partirez tester légèrement différemment selon qui ils sont. Ce n'est donc pas une taille unique.

Échouer rapidement et à moindre coût est essentiel pour trouver l'adéquation produit-marché

Félix : Comment avez-vous généré la première vague d'intérêts et de clients ?

Aaron : Nous n'avons donc pas fait de publicité pendant longtemps en fait, car nous voulions avant tout créer une communauté organique. Il y a tellement de marques de vente au détail soutenues par du capital-risque qui apparaissent à gauche ou à droite. Et avant même de prendre le temps de créer leur propre communauté de base, ils commencent à acheter des publicités à gauche et à droite. Ce qui, tout d'abord, n'est pas un modèle d'entreprise durable à mon avis. Mais aussi malheureusement pour des marques comme la nôtre, cela crée beaucoup de bruit pour nous. Nous ne voulions donc pas faire cela. Nous voulions vraiment créer une communauté organique pendant les deux premières années et demie. Et pour répondre à votre question sur la façon dont nous avons fait pour générer du trafic et attirer l'attention sur la marque, vous n'avez qu'à tester. Nous l'avons testé en nous tenant dans un coin de Soho et en distribuant des dépliants, en demandant aux gens : "Avez-vous entendu parler de Caraa ? Parce que nous aimerions vous raconter notre histoire." Tout le chemin pour passer à la télévision nationale, où nous avons été invités par The Lifetime Network, à apparaître dans Project Runway. Et c'était une excellente occasion de progresser. Je vous ai donc donné deux exemples très drastiques en ce sens que vous partez du coin de la rue pour raconter essentiellement l'histoire de votre marque à la télévision nationale.

Félix : Que faites-vous une fois que vous avez trouvé une adéquation produit-marché ?

Aaron : Échouez rapidement, échouez à moindre coût. Donc, le fait est que si vous vous lancez dans l'idée que vous allez échouer, la question suivante est de savoir comment le faire rapidement et le moins cher possible ? Parce que si vous prenez tous vos fonds, vous obtenez enfin le noyau pour démarrer une entreprise, et vous avez les prêts, peut-être un peu d'argent d'amis et de famille, et si vous mettez tout cet argent dans le premier test et que vous échouez, vous êtes dans une situation difficile. Alors ne fais pas ça. Essayez de tester le moins cher possible. Et puis si vous échouez, ce n'est pas grave. Ayez un plan d'urgence. Je pense que les gens, souvent, s'embourbent trop et se concentrent trop sur l'idée de, plutôt que de vraiment vraiment comprendre la cause profonde de l'échec. Et si vous creusez assez profondément, il y a toujours ce coût. Cela pourrait être le prix, cela pourrait être le produit, cela pourrait être le marché, cela pourrait être la saisonnalité. Et ayez un peu le courage de vous relever. Il ne s'agit pas de savoir quand et comment vous tombez, il s'agit de savoir comment vous vous en relevez. Donc je pense que oui, c'est se fixer des attentes avant de commencer, c'est que vous allez échouer et c'est super. Il ne faut pas voir ça comme un échec. Vous devriez le voir comme une expérience d'apprentissage.

Félix : Que saviez-vous de votre client, qui était votre client au début ? Et combien cela a-t-il changé avec le temps ?

Aaron : Ça a beaucoup changé. Vous aurez toujours votre client cible ou votre client réel, vous ne savez pas quel est votre client réel tant que vous n'êtes pas prêt à commencer à vendre. Je dirais que vous continuerez à apprendre tout au long de la vie de la marque car le client réel évoluera avec le temps. Et votre objectif ou votre travail est vraiment d'évoluer avec elle ou avec lui dans certains cas. Pour nous, je dirai que nous comprenons environ 55% de nos clients. Nous ciblons principalement les femmes actives de la génération Y vivant principalement en milieu urbain. Pour nous, c'était plus qu'un style de vie, comprendre comment elle vit. Et je pense qu'une fois que nous avons compris cela, je pense qu'il était beaucoup plus évident pour nous de comprendre qui elle était ou comment nous voulons nous y prendre pour la cibler si vous le permettez.

Félix : Comment obtenez-vous les précieux commentaires pour prendre des décisions ?

Il n'y a pas de réponse unique car selon le point de données, les commentaires que vous obtenez pour différentes parties, je pense que vous l'interpréterez différemment. En ce qui concerne le produit, nous décomposons toujours les commentaires sur le produit dans quelques compartiments différents ou quelques segments différents. En ce qui concerne les fonctionnalités et les caractéristiques, etc., nous écoutons beaucoup nos clients. Lorsqu'il s'agit de produit et de design, c'est là que notre directeur créatif ou mon co-fondateur prend les devants. À vrai dire, la façon dont j'y pense est que c'est le plus difficile. C'est l'art derrière notre marque parce que nous nous considérons comme un faiseur de goûts parce que notre co-fondatrice est un faiseur de goûts et elle est une créatrice de mode. Et puis la beauté et je pense que le caractère unique d'elle est qu'ils sont capables de définir des tendances plutôt que de suivre des tendances. Et ce que cela signifie, c'est que souvent, elle sera en mesure de vous dire quelque chose dont vous avez besoin avant même que vous ne le sachiez. C'est donc, je pense, la différence en termes de design un peu quand c'est nous qui définissons les tendances, et menons la tendance, et sommes le créateur de goût par rapport à d'autres marques qui feraient davantage de design sur les données plutôt que de regarder quelle est la tendance, puis rattrapons un peu la tendance. C'est ainsi que nous pensons en termes de collecte de commentaires sur les produits ou de commentaires en général de nos clients et comment les intégrer à la marque. Si vous regardez beaucoup de maisons de mode européennes en fin de compte, nous parlons de marques différentes entre Caraa et une marque européenne, mais si je pense à ces marques européennes, la raison pour laquelle vous payez une telle prime au en fin de compte, c'est vraiment pour le goût du créateur, le goût de cette marque.

Le prix et les facteurs qui l'influencent

Félix : J'ai compris. Maintenant, je veux parler un peu du prix. À quel moment cela arrive-t-il où vous êtes en mesure de tester et de finaliser la tarification de votre produit ?

Aaron : Au début, vous devriez vraiment penser au coût et j'ai une formation en finance, donc je ne veux pas être trop geek en termes de différents modèles de tarification. Mais je dis toujours que le coût est probablement quelque chose auquel vous voulez penser lorsque vous démarrez la marque. Je pense qu'une fois que votre marque sera un peu plus établie, je dirais au moins être en affaires pendant cinq à 10 ans où les gens commencent à vous connaître, à vouloir venir vers vous, à vous faire davantage confiance et à vous donner plus de bonne volonté. En finance, nous appelons cela l'écart d'acquisition qui apparaît dans le bilan. C'est donc la bonne volonté que vous générez au fil du temps. Ensuite, vous pensez à une tarification axée sur la valeur où vous pouvez commencer à penser à facturer des primes. Je ne vous dirai jamais combien coûtera réellement un sac Hermès ou un sac Birkin, je peux vous dire que ce ne sont pas les dizaines de milliers de dollars qu'ils facturent, ce n'est pas un modèle à prix coûtant majoré. Mais au début, je pense que c'est principalement une combinaison de coût plus parce que vous devez couvrir vos bases. Mais aussi, faites simplement votre étude de marché et comprenez : « Hé, que facturent vos concurrents ? » Et quel genre de salaire vous voulez faire.

Félix : Une fois que vous en savez plus sur votre client et sur son style de vie, comment cela se traduit-il dans votre message ou dans la manière dont vous commercialisez le produit ?

Aaron : C'est important, la moitié de la bataille consiste à comprendre qui elle est. Une fois que vous avez atteint une certaine échelle, et une fois que nous commençons à réaliser que nous voulons commencer à faire de plus en plus de marketing, c'est là que beaucoup de technologie entre en jeu. Il y a une poignée de fournisseurs auxquels je peux penser en termes d'offre des bonnes plateformes pour vous aider à comprendre qui sont vos clients. Et une fois que vous l'avez compris, je pense qu'il est absolument empirique que vous changiez et cibliez ces clients avec des messages marketing différents. Et je veux dire qu'il y a des millions de documents que vous pouvez lire et, évidemment, vous pouvez certainement engager la bonne équipe pour vous aider également. Mais je ne crois pas qu'un seul message puisse convenir à tous. Je pense que si vous parlez à n'importe quel commerçant avisé, ils seront probablement tous d'accord avec moi. Donc, l'idée est de savoir comment le segmenter dans les bons seaux, pas trop car alors votre message devient très dilué, mais vous le segmentez en quelques seaux principaux, puis sortez avec des messages légèrement différents pour cibler cela, parce que par défaut vous vous allez avoir différents groupes de personnes au sein de votre clientèle, vous allez avoir ceux qui aiment votre marque, mais ne veulent peut-être pas dépenser autant que votre PDSF et rechercher des offres, alors vous parlez à eux d'une manière. Vous avez l'autre groupe de personnes qui n'est pas vraiment sensible au prix, mais qui veut vraiment un message ou veut un produit qui résonne avec le style de vie, qui veut sentir que vous leur parlez et que vous avez ce dialogue avec eux, vous parlez à eux légèrement différemment. Comprendre vos données démographiques, comprendre vos clients est vraiment la moitié de la bataille. Une fois que vous avez cela, segmentez définitivement votre message et adaptez-le autant que possible aux différents groupes que vous avez dans votre segmentation de clientèle.

Felix : Existe-t-il des outils sur lesquels vous comptez pour la segmentation ou d'autres outils ou applications liés au marketing sur lesquels vous comptez pour gérer l'entreprise ?

Aaron : J'aimerais pouvoir remercier quelques-uns. Honnêtement, nous y réfléchissons encore un peu nous-mêmes. La vérité est que les bons là-bas sont très chers. Nous aimons être scrappy et je pense que scrappy est bon, peu importe la taille de votre entreprise. Nous utilisons donc un tas d'outils différents et les mettons dans SQL en interne et les analysons en hyper. Nous pensons que c'est la meilleure façon d'accumuler et d'empiler les données de la manière dont nous les trouvons. C'est intéressant et trouvez-le dans le formulaire, si vous le permettez. Mais non, j'imagine que j'aimerais pouvoir donner quelques félicitations à une plate-forme avec laquelle nous travaillons. Mais la plupart des membres de mon équipe sont plutôt calés en données. Et SQL est notre ami.

Félix : Quelle a été la plus grande leçon que vous ou vous et l'entreprise avez apprise l'année dernière et que vous vouliez appliquer cette année ?

Aaron : Je pense avoir la bonne équipe. Nous ne serons pas ce que nous sommes sans les hommes ou les femmes qui travaillent avec nous au quotidien et nous cherchons en fait à élargir notre équipe dans un certain nombre de domaines différents. C'est essentiel. Je pense que pendant les premières années, pendant les périodes de pilonnage de toutes les marques, je pense que le fondateur ou les co-fondateurs sont essentiels pour l'entreprise. Mais une fois que vous commencez à atteindre une certaine échelle, il est essentiel d'embaucher la bonne équipe pour vous aider à grandir et à évoluer. Nous avons donc eu beaucoup de chance d'avoir trouvé tous les bons membres de notre équipe. Mais encore une fois, parce que nous grandissons, nous évoluons et nous cherchons à augmenter notre équipe. Donc, pour tous ces gens là-bas, je pense, qui cherchent à créer une marque et une échelle et à construire quelque chose d'unique et d'incroyable, trouvez le bon partenaire et la bonne équipe pour vous aider à construire parce que je pense que vous allez faire un long chemin si vous avez cela versus pas.