Gagner sa vie tout en faisant une différence en tant qu'entrepreneur

Felix : Aujourd'hui, je suis rejoint par Jess Ekstrom de Headbands of Hope. Headbands of Hope propose une large gamme de magnifiques bandeaux et accessoires pour cheveux pour tous les âges. Pour chaque article acheté, un bandeau est offert à un enfant atteint de cancer. Il a été lancé en 2012 et basé à Raleigh, en Caroline du Nord.

Bienvenue, Jesse.

Jess : Merci de m'avoir invité. Je suis ravi d'être ici.

Félix : Oui, oui. Pareil ici.

Alors, parlez-nous en un peu plus de votre parcours. D'où est venue cette idée pour ce genre d'entreprise?

Jess : En fait, ça a commencé quand j'étais étudiant à NC State. J'ai d'abord fait un stage à Disney World, ce qui était vraiment amusant. Et j'étais photographe de passe photo, et j'ai pu photographier beaucoup d'enfants qui étaient là pour leur souhait pour la fondation Make A Wish, et je suis absolument tombé amoureux de la cause et j'ai fait mon stage d'été là-bas l'année suivante.

J'ai vu beaucoup d'enfants qui perdaient leurs cheveux à cause de la chimiothérapie, et on leur offrait immédiatement une perruque ou un chapeau, quelque chose qui disait essentiellement de couvrir leurs cheveux. Ils ne voulaient vraiment pas que quelque chose dissimule leur expérience. Ils voulaient quelque chose qui pourrait simplement restaurer leur confiance en eux après la perte de cheveux.

Donc, j'ai vu ce point commun de tous ces enfants portant des bandeaux, et j'ai commencé à chercher des organisations qui donnaient des bandeaux aux enfants atteints de cancer, et je n'en ai pas trouvé, j'ai réalisé que c'était une connexion qui n'avait pas encore été établie.

Ainsi, ma première année de collège, j'ai fondé Headbands of Hope, et pour chaque article vendu, un bandeau est donné à un enfant atteint de cancer.

Felix : Ouais, définitivement une histoire très puissante, et une cause très importante. Donc, vous avez reconnu qu'il n'y avait pas déjà quelque chose comme ça là-bas. Quels ont été les débuts de la mise en place de tout cela? Saviez-vous déjà comment créer et pérenniser une entreprise de confection ?

Jess : Pas du tout. J'étudiais les communications à l'époque avec une mineure en espagnol, mais ne me testez pas sur la partie espagnole. Heureusement, mon père a créé une entreprise quand j'étais plus jeune, et j'avais donc cela comme modèle, et il pouvait vraiment m'aider avec une grande partie de la logistique d'achat d'un nom de domaine et des choses comme ça.

Mais, en fait, j'ai eu beaucoup de chance d'être étudiante à l'époque, car j'avais tellement accès à toutes ces ressources sur un campus universitaire. Alors, quand je ne savais pas comment créer un logo, j'ai travaillé avec des étudiants en graphisme. Quand je ne savais pas comment fabriquer un nouveau produit, je travaillais avec l'école de design textile.

Et donc, beaucoup de gens m'ont demandé comment j'avais créé mon entreprise quand j'étais à l'université, mais je dirais en fait que Headbands for Hope est ce qu'elle est aujourd'hui parce que j'étais étudiante, et non malgré cela.

Et j'ai en fait commencé avec Shopify. Un professeur m'a référé à cela et m'a dit qu'il était facile de démarrer sa propre entreprise, et c'était tout à fait vrai, car je n'y connaissais rien.

Félix : D'après votre expérience, car vous avez pratiquement commencé à partir de zéro.

Jess : Ouais.

Félix : … vous n'aviez aucune expérience dans ce domaine. Que pensez-vous, en y repensant, sur quoi pensez-vous que vous auriez dû passer la plupart du temps, maintenant que vous avez cinq ans d'expérience à votre actif. En y repensant, que diriez-vous, Jess, si vous pouviez revenir en arrière et vous parler, "Jess, c'est sur quoi tu devrais concentrer ton attention." ?

Jess : Ouais, je pense que j'étais tellement stressée par la fabrication et je n'ai pas levé d'argent. Je l'ai commencé à partir de zéro grâce à mes économies. En fait, je prévoyais d'étudier à l'étranger pendant le semestre et j'ai réalisé que maintenant je vais l'utiliser pour rester ici et créer une entreprise. J'avais donc un financement très limité, et j'avais peur de ne pas avoir tous ces biais de produits parmi lesquels les gens pourraient choisir.

Au lieu de cela, j'ai juste commencé avec quelques produits de base et je les ai construits à partir de là. Maintenant, nous avons plus de 100 biais. Mais je pense que j'étais tellement inquiet à propos du produit, mais avec le recul, les gens ont vraiment adoré le concept et ce que le produit faisait. Et nos produits s'étaient améliorés et améliorés chaque année, mais je pense qu'au début, j'ai passé trop de temps à m'inquiéter du produit et si j'en avais assez, et pas assez de temps à communiquer le message, ce qui a finalement fait nos ventes.

Félix : Donc, évidemment, votre entreprise a été créée par la charité dès le début. Je pense que beaucoup d'entreprises le font ou décident qu'elles ne veulent pas vraiment redonner et commencent un aspect caritatif de leur entreprise.

D'après votre expérience, quels sont, selon vous, les avantages et les inconvénients de démarrer une entreprise à partir de zéro, qu'elle a un aspect caritatif ?

Jess : Oui, c'est une excellente question. J'y ai beaucoup pensé.

Headbands of Hope est une entreprise à but lucratif. Ainsi, l'une des choses que j'ai découvertes en cours de route est que vous ne devriez vraiment pas avoir à choisir entre gagner sa vie et faire une différence. Avec votre entreprise, vous devriez pouvoir faire les deux à la fois. Mais souvent, nous avons senti que c'était un choix. Soit nous nous concentrons sur les profits, soit nous nous concentrons sur un objectif.

Avec Headbands of Hope, j'ai appris que notre entreprise est alimentée par un objectif, et ce n'est pas grave. Et donc, l'un des principaux avantages est que vous pouvez vous sentir bien dans ce que vous faites. Je veux dire, je suis ravi de travailler tous les jours. Je veux dire, pas tous les jours, bien sûr, à sauter dans les prés et à cueillir des fleurs, mais en fin de compte, je sais que chaque chose que je fais compte. Et je peux le connecter à quelque chose de plus grand.

Et, il y a très peu d'inconvénients. Le seul inconvénient que je dirais, c'est que c'est un autre élément qui entre dans vos opérations. Avec chaque article que nous vendons, nous offrons un bandeau. Il s'agit donc de communiquer avec les hôpitaux du monde entier. C'est une autre exécution d'expédition. C'est une étape supplémentaire, mais c'est aussi ce qui fait de nous ce que nous sommes.

Je pense que parfois les gens pensent que "Oh, redonner avec ce que vous faites est à la mode." Je ne pense pas que ce soit à la mode, je pense que cela va devenir une attente des entreprises. Pas si vous donnez en retour, mais que faites-vous pour redonner ?

Félix : Hum. Et qu'en est-il de l'autre côté ? Trouvez-vous qu'il y a certaines choses que vous ne pouvez peut-être pas faire en tant qu'entreprise, ou des choses qui vous retiennent en raison de l'aspect caritatif de votre entreprise ?

Jess : Ouais. Je veux dire, la seule chose qui pourrait potentiellement nous retenir, c'est qu'une grande partie de l'argent que nous gagnons est destinée à l'ajout de bandeaux pour les enfants dans les hôpitaux. Donc, cela ne nous laisse pas cet énorme budget marketing. Mais nous n'avons pas non plus besoin d'un énorme budget marketing en raison de la singularité de notre concept de donner des bandeaux. Parce que c'est l'autre élément des affaires liées à une cause dont je pense qu'on ne parle pas vraiment, c'est simplement parce que vous donnez en retour que votre entreprise n'est plus unique. C'est formidable que vous redonniez, mais cela ne vous différencie pas nécessairement des autres, car c'est incroyable que tant d'entreprises redonnent.

Ainsi, la façon dont vous donnez en retour et la façon dont vous communiquez sur la façon dont vous donnez en retour sont ce qui vous rend unique. Donc, qu'il s'agisse de produits tangibles, comme ce que nous faisons avec des bandeaux pour les enfants atteints de cancer, et puis nous avons également créé ce niveau de transparence avec nos clients, où ils achètent sur notre site [inaudible 00:08:20] deux semaines après s'ils reçoivent leur commande, ils recevront un e-mail de confirmation de don avec l'hôpital exact où leur bandeau est allé.

Donc, créer ce niveau de transparence, je pense, vous éloigne également des entreprises qui pourraient se poser la question suivante : « Eh bien, où est passé mon achat ? » Ou, "Où va cet argent?"

Félix : Ouais, j'aime ça. J'aime le fait que ce ne soit pas seulement "Hé, nous avons utilisé votre argent" ou "Nous avons utilisé les bénéfices de l'achat du produit pour vous aider", vous dites spécifiquement comment leur argent va fonctionner, essentiellement, parce que j'ai fait un don à plein de gens. J'ai donné de l'argent, et vous ne savez pas où il va. Vous supposez simplement que quelqu'un en fait bon usage. Mais j'aime que vous fassiez un suivi et que vous leur disiez exactement ce qui va se passer avec l'argent, ou ce qui s'est passé avec, essentiellement, le bandeau dans votre cas, qu'ils ont acheté et-

Jess : Ouais. C'est formidable aussi parce que, non seulement nous pouvons être transparents avec nos consommateurs et partager avec eux avec fierté exactement ce qui s'est passé lorsqu'ils ont acheté, mais cela nous donne également une autre excuse pour tendre la main à nos clients et rester devant eux.

Félix : Ouais. Donc j'ai dit exactement cela, c'est que vous avez une autre raison de les contacter.

Jess : Exactement.

Félix : Ce n'est pas seulement : « Hé, voici d'autres produits que vous pouvez acheter ».

Jess : Ouais.

Félix : Il y a en fait quelque chose qui va au-delà de votre produit, au-delà de votre marque. Je pense que ces types de messages résonnent toujours mieux. Maintenant, si quelqu'un d'autre veut créer une entreprise liée à une cause, à quel point cela peut-il être simple ou complexe ? Disons que quelqu'un a déjà une entreprise, ou pense simplement à en créer une, et qu'il veut… peut-être qu'il n'a même pas de cause. Quelles sont les étapes nécessaires pour trouver votre cause et l'intégrer à votre entreprise.

Jess : Ouais. Eh bien, je pense que les meilleures entreprises qui ont une composante de cause sont celles qui sont pertinentes par rapport à leur industrie, et deuxièmement, qui ne sont pas forcées, si c'est naturellement dans ce flux. Donc, ce que je ferais, c'est peut-être d'examiner les problèmes liés à l'industrie. Si vous êtes en bonne santé, cherchez peut-être de la nourriture dans les écoles ou des programmes d'exercice, et déterminez comment vous pouvez intégrer cela dans votre modèle d'entreprise. Les partenariats sont formidables, alors trouvez peut-être quelqu'un d'autre là-bas où son seul but est de résoudre ce problème, et comment vous pouvez travailler avec eux pour y parvenir.

Parce que je dirai, ce que nous faisons est formidable, donner des bandeaux aux enfants atteints de cancer, mais nous le faisons nous-mêmes, et c'est une toute autre opération au sein des bandeaux de Hope, c'est le côté dons. Alors que certaines entreprises ont conclu une alliance avec un partenaire à but non lucratif où, après chaque achat, elles financent ce partenaire à but non lucratif, même si cela signifie que chaque fonds qu'elles leur accordent équivaut à un produit tangible. Ils peuvent toujours l'utiliser dans leur marketing. Cela enlève ce poids des épaules de l'entreprise, d'avoir à remplir ces dons pour cette cause, alors qu'ils peuvent simplement l'aligner avec quelqu'un qui le fait déjà et aider à le faire évoluer plus rapidement.

Félix : Donc, essentiellement, externalisez cet aspect-

Jess : Exactement.

Félix : Pourquoi avez-vous pris la décision de ne pas le faire, mais que vous le gardez en interne ?

Jess : Un, parce que personne ne faisait ça. Il n'y avait personne là-bas. Et deuxièmement, cela nous a permis d'y apporter nos touches personnelles. Nous faisons même maintenant ce qu'on appelle, les journées Make Your Own Headband, à l'hôpital où nous n'apportons pas seulement des bandeaux, nous apportons des kits de couronnes de fleurs où nous avons des héros, des héros de bandeau à travers le pays qui vont dans le hôpitaux et fabriquent les bandeaux avec les enfants. Ainsi, il combine l'art-thérapie avec notre mission. Et donc des choses comme ça, que nous sommes capables de faire parce que c'est en interne. Et notre communication avec les hôpitaux, obtenir des photos, des témoignages, il n'y a pas d'intermédiaire entre ça. C'est donc l'un des avantages de le faire en interne.

Mais comme je l'ai dit, c'est toute une partie de nos opérations qui consiste à faire cela, alors que nous devons également nous concentrer sur les ventes, car plus nous vendons, plus nous pouvons donner.

Félix : Vous avez mentionné plus tôt que vous avez maintenant plus de 100 biais. Par quoi avez-vous commencé lorsque vous avez lancé le magasin, lancé l'entreprise pour la première fois ? Avec combien de produits travailliez-vous ?

Jess : Trois. Très limité comme je l'ai dit, et je pense que c'était utile d'avoir une cause aussi forte. C'était utile d'être jeune, et les gens voulaient se rallier à un étudiant essayant de faire quelque chose de grand. Et encore une fois, je pense que cela revient à ne pas attendre pour démarrer votre entreprise. Si vous avez l'idée, allez-y. Et donc même si j'ai commencé avec si peu, pour développer quelque chose de manière organique, je ne pensais pas que ce serait si épanouissant.

Félix : Ouais. J'aime que tu commences trois. Je pense que souvent, les entrepreneurs s'obstinent à lancer un magasin parfait, avec autant de produits que possible. Et ils attendent si longtemps qu'ils finissent parfois par perdre la vapeur et qu'ils se lancent du tout. Donc, une fois que vous avez lancé avec trois, quelles ont été les prochaines étapes pour élargir ce catalogue ? Comment avez-vous su quoi ajouter ensuite ?

Jess : Ouais. Se développer, c'était vraiment augmenter nos ventes, afin que nous puissions avoir le capital pour passer des commandes plus importantes, pour acheter nos volumes. Je pense qu'il s'agissait d'abord de se concentrer sur le marketing, car c'est finalement ce que nous vendons. Même s'il n'y avait que trois biais, cela amenait toujours les gens sur le site Web. Donc, juste pour vendre plus, nous avons travaillé avec quelques… Une fois que nous avions environ 10 à 15 biais, c'est à ce moment-là que nous avons commencé à constituer un catalogue, à le présenter aux magasins et à commencer à évoluer, mais cela a vraiment commencé petit. Et je pense qu'à l'époque, et cela va sembler si naïf, mais ayant 19 ans, je ne savais même pas que c'était une option pour chercher un financement extérieur, ou de l'argent. J'ai vraiment travaillé avec ce que j'avais à l'époque, c'est-à-dire que j'avais assez pour acheter trois skews et démarrer mon site Web, et c'était tout.

Je suis content de ne pas savoir que c'était une option, car je pouvais détenir 100 % de l'entreprise, je n'avais pas à rendre compte à des investisseurs extérieurs et j'ai travaillé avec ce que j'avais. Et donc je pense que, comprendre cela, c'est aussi une option lorsque vous démarrez votre entreprise, il suffit de regarder vos ressources actuelles et de ne pas toujours avoir à penser que vous devez aller ailleurs.

Félix : Parce que votre catalogue est assez large, plus de 100 biais, vous trouvez que les ventes sont concentrées autour de quelques produits sélectionnés, ou qu'en pensez-vous ?

Jess : Cela dépend de l'industrie. Nous avons plus un fitness, un yogi, une démographie, où c'est très concentré dans certaines collections, mais nous avons aussi Fashion Forward, un mouvement de 20 ans qui est très concentré dans différentes collections. Mais c'est assez répandu, mais nous avons des produits de base qui ont résisté à l'épreuve du temps et qui sont sur notre site Web depuis quelques années. Mais c'est l'une de ces batailles constantes pour essayer de garder ce que les gens aiment en termes de styles, et aussi de garder les choses fraîches, et parfois vous ne pouvez pas rendre tout le monde heureux.

Félix : Vous arrive-t-il de retirer des produits d'un catalogue ? Ou est-ce juste continuer à grandir?

Jess : Oui. Nous supprimons des produits uniquement pour créer un sentiment d'urgence, où les gens ne savent pas combien de temps ils vont durer. Et c'est quelque chose que nous avons commencé à faire il y a environ deux ans, c'était vraiment ne pas dire que ça allait être pour toujours, parce que cela élimine cette étape dans l'esprit de quelqu'un quand il fait ses courses pour dire, "Eh bien, peut-être que je" Je reviendrai le chercher plus tard. Maintenant, ils peuvent se demander : « Eh bien, sera-t-il là plus tard ? » Ce qui s'est avéré efficace pour nous dans nos conversions.

Félix : Ouais. C'est un excellent point que, si vous laissez quelque chose pour toujours, même si quelqu'un veut le produit, il se peut qu'il ne prenne jamais la décision de l'acheter. Donc, s'assurer qu'ils reconnaissent que cela pourrait ne pas durer éternellement les obligera à choisir d'acheter plus tôt.

Jess : Exactement. Ouais.

Félix : Y a-t-il une leçon que quelqu'un doit être, comme est accablé, qu'il doit juste apprendre la première fois avant de reconnaître ? Ou y a-t-il des moyens pour vous de communiquer cela, "Hé, ce bandeau, ou tout notre catalogue va toujours être organisé, et les choses pourraient disparaître que vous auriez pu vouloir." Comment vous assurez-vous que les gens comprennent qu'il y a cette urgence?

Jess : Certainement, avec certains de nos produits plus saisonniers, ou une collaboration à durée limitée que nous faisons si nous avons un bandeau de créateur célèbre, ou quelque chose comme ça. Mais un bon exemple est le jour commémoratif du 4 juillet. Nous avions un bandeau de drapeau américain qui s'est vendu très rapidement. Et donc nous avons continué à devoir le remettre en stock, et le remettre en stock. Et donc dans notre marketing, chaque fois qu'il revenait en stock, il était prouvé qu'il continuait à se vendre. Et donc, l'une des fonctionnalités que nous utilisons dans Shopify est d'avoir une liste d'inscription pour qu'un produit soit alerté lorsqu'il est de nouveau en stock. Et c'est quelque chose qui a été vraiment formidable pour nous, parce que lorsque cette personne reçoit cette alerte, elle sait qu'elle devra l'obtenir parce que c'était quelque chose qui était en rupture de stock qu'elle voulait.

Félix : Ouais. Je vois que parfois, les magasins n'auront jamais rien en rupture de stock. Ils veulent supprimer de leur catalogue tout ce qui est en rupture de stock, mais c'est une excellente occasion de montrer aux gens que "hé, ces produits sont dans le manuel qui contient une preuve sociale". C'est un peu étrange, mais les gens s'en soucieront s'il y a des choses qui sont épuisées. Ils en voudront plus, et c'est l'occasion de collecter ces e-mails comme vous le dites, pour être alerté quand il reviendra en stock. Donc, juste parce que… Même si vous n'avez pas tout le magasin n'a rien en stock, mais cela ne fait pas de mal d'avoir quelques articles en rupture de stock car cela crée cette image, et cela vous permet également, encore une fois, de collecter les adresses mail.

Donc, à part ces saisons ou ces collaborations, y a-t-il d'autres raisons ou d'autres, je suppose, des statistiques ou des points de données que vous recherchez pour décider qu'un produit doit être supprimé ?

Jess : Nous examinons également l'engagement sur les réseaux sociaux, en publiant des photos de style de vie sur le produit, qui le commente ? Qui le tague ? Nous faisons également du marketing d'influence très intensif. Nous aimons travailler avec des blogueurs, des célébrités et leur demander de choisir les produits qu'ils aimeraient présenter. Si ce n'est tout simplement pas en haut de leur liste, alors ça ne devrait pas être en haut de la nôtre, car c'est vers eux que les gens se tournent pour trouver de l'inspiration et des conseils en matière de mode. S'il rate la cible alors, ce que nous avons déjà fait, je veux dire… Et c'est aussi difficile parce qu'avec la production et aussi avec la présentation à la presse et aux médias, vous devez planifier si longtemps à l'avance pour faire entrer le produit, l'envoyer aux magazines, pour planifier leurs diffusions, comme six mois à l'avance. Donc, je veux dire, c'est comme juillet, et vous pensez au printemps, ce qui peut être difficile de changer d'avis comme ça, et aussi d'anticiper les tendances.

Félix : Hum. Oui, donc les relations publiques, je pense que vous m'avez mentionné hors ligne, étaient l'un des principaux canaux de marketing pour vous. Quelle est votre approche pour entrer dans ces magazines ?

Jess : Ouais. Les relations publiques ont définitivement changé la donne pour Headbands of Hope, et c'est vraiment parce que nous avons… J'ai lu ce livre intitulé Zag, où c'est quand tout le monde zigouille votre entreprise, zag. Il ne s'agit donc pas de rendre votre produit moins cher, meilleur, plus gros, il s'agit simplement de trouver un espace blanc sur une toile que personne d'autre ne fait. Alors il a eu un film, A blank in the Book, c'était ma compagnie à blanc, c'est la seule compagnie à blanc qui fait des blancs. Donc, mon entreprise de bandeaux est la seule entreprise de bandeaux qui donne des bandeaux aux enfants atteints de cancer. Et donc, quand vous pouvez remplir ce blanc, c'est l'avant-garde de votre marketing. C'est l'avant-garde de vos communiqués de presse. Et c'est quelque chose que nous avons au début de notre site Web, car c'est ce que vous pouvez remplir qui vous rend différent.

Ainsi, de nombreux médias recherchent simplement les entreprises qui peuvent combler ce vide. Que font-ils que personne d'autre ne fait et qu'ils peuvent mettre en évidence ? Cela a donc été formidable pour nous, et simplement lancer un filet avec les relations publiques, simplement vous mettre en avant, envoyer des échantillons sur des échantillons aux éditeurs, comprendre que le rejet fait partie du processus, et un jour vous pourriez prendre de l'avance.

Félix : Ces jours-ci, quelles sont certaines choses que vous… J'aime la façon dont vous décrivez la recherche d'espace blanc, la recherche, essentiellement, [inaudible 00:21:52] pour que vous montriez votre entreprise. Quels sont d'autres exemples que vous mettez peut-être en œuvre aujourd'hui ou récemment, qui vous permettent de vous démarquer parmi la foule ?

Jess : Cela revient également à notre transparence, pas seulement à la façon dont nous donnons, mais à la façon dont nous communiquons que nous donnons, donc en faisant cela. Et puis nous avons également sauté dans le train des abonnements et avons pensé que nous avions beaucoup de clients réguliers. Nous avons des gens qui aiment notre mission et qui veulent continuer à y contribuer. Alors pourquoi ne pas simplement leur faciliter la tâche ? Et nous avons donc une boîte d'abonnement trimestriel de bandeaux qui donne trois bandeaux pour chaque boîte. Et donc, c'est quelque chose qui était un risque de notre côté, car encore une fois, c'est un autre élément opérationnel de ce que nous faisons. Mais cela nous rend différents. C'est une boîte à bandeau. Cela maintient le bon déroulement comme nous aimons le dire, et quelque chose que, encore une fois, nous pouvons mettre dans ce zag, cet espace blanc que nous faisons.

Félix : Donc, l'activité d'abonnement, en quoi est-ce différent de votre activité, je suppose, typique que vous gérez en dehors des abonnements ?

Jess : L'un des avantages que nous offrons à nos abonnés est des produits exclusifs. Donc, ce que vous obtenez dans la boîte, vous ne pouvez pas l'obtenir en ligne. C'est tout l'autre cycle de fabrication que nous devons faire, ainsi qu'un marketing différent, une acquisition de clients différente. Vous ne demandez pas seulement à quelqu'un d'acheter un bandeau une fois, vous demandez à quelqu'un de s'engager à continuer à acheter. C'est donc différent pour nous en termes de marketing. Comment pouvons-nous communiquer cela? Comment embarquer les gens ? Même si cela offre une remise ou des incitations juste pour que les gens s'inscrivent, afin qu'ils puissent découvrir à quel point c'est vraiment bon.

Félix : Ouais. J'ai vu cette approche où les abonnés obtiendront quelque chose de différent de ce que tout le monde peut obtenir. Je pense que le défi devient alors, vous voulez évidemment créer un produit cool, un produit que les gens veulent dans l'abonnement, mais ensuite vous lancez ce problème, comme si c'était si bon, alors vous voulez aussi le vendre en dehors de l'abonnement. Comment équilibrez-vous cette décision?

Jess : Oui, c'est vraiment difficile parce que parfois nous recevons un produit dans la boîte, et nous nous disons : « Mec, nous aimerions pouvoir le diffuser à tout le monde sur les réseaux sociaux. » Mais ensuite, nous l'utilisons également comme incitation marketing pour la boîte, donnons une sélection de produits de remorquage à certains influenceurs qui la publieront, et la seule façon pour eux d'obtenir ce produit particulier est de s'inscrire à la boîte. Maintenant, nous proposons, avec la boîte, des annulations à tout moment. Donc, honnêtement, s'ils voulaient juste obtenir ce produit dans cette boîte, ils le pouvaient, avec les autres produits qu'ils y trouvent. Mais notre espoir est qu'ils obtiendraient cette boîte et voudront la suivante.

Félix : C'est logique. Maintenant, donc en dehors des relations publiques, je pense que quelque chose d'autre qui est lié est le marketing d'influence. Vous en avez un peu parlé. Quelle est votre approche ? Comment trouvez-vous les influenceurs ? Comment travaillez-vous avec eux ?

Jess : Ouais. C'est quelque chose que nous avons fait et que nous avons trouvé parfois plus efficace que les publicités Facebook, ou certaines de ces autres publicités payantes, met vraiment nos produits entre les mains des personnes que notre clientèle suit. Alors tout d'abord, comprendre de qui il s'agit. Nous avons d'abord ciblé Fashion Forward, les influenceurs universitaires. Et puis tout à coup, nous avons réalisé que nous avions une suite dans la communauté du yoga, et il y a une tonne de comptes de yoga incroyables sur Instagram avec des millions de followers qui aiment soutenir de bonnes causes. Donc, comprenez qui est votre clientèle, puis déterminez votre approche à partir de là.

Un autre avantage pour nous, c'est que beaucoup d'influenceurs sont plus que disposés à collaborer en raison de la bonne mission que nous avons, qu'ils veulent partager. Parfois, nous envoyons des produits, puis quelques cas, nous avons même eu des influenceurs qui se sont rendus eux-mêmes dans les hôpitaux pour distribuer des bandeaux et documenter ce processus. Je pense donc qu'il est important de comprendre qui est la base que vous suivez et d'être également prêt à offrir des produits gratuits en échange de ces cris.

Félix : Hum. Il faut donc d'abord comprendre qui suit votre clientèle. Existe-t-il un processus ? Ou si quelqu'un vient vous voir et vous demande qu'il n'a aucune idée de qui suit sa clientèle. Quelles étapes peuvent-ils commencer à suivre pour mieux comprendre ce qui intéresse leur clientèle, qui ils suivent en ligne ?

Jess : Ouais. Il y a en fait, je veux dire, je suis sûr qu'il y a un moyen numérique de le faire, mais pour nous, il y a un exercice d'image de marque où vous parlez en fait de votre client comme s'il était une personne réelle, et qui il est, où vous les trouvez le week-end? Probablement, notre clientèle fait du bénévolat, ou va au marché fermier ou à un cours de conditionnement physique. On ne les retrouvera probablement pas à un concert de heavy metal. Et donc comprendre où vous pourriez trouver votre client en parlant d'eux, comme s'il s'agissait d'une personne se tenant devant vous, peut parfois atteindre des détails auxquels vous ne penseriez peut-être pas habituellement, est un bon moyen simple commencer. Mais identifiez également des marques similaires à vous-même ou à des comptes similaires et voyez également quels sont leurs abonnés.

Félix : Hum. D'accord, donc deux choses ici. La première chose était que, lorsque vous parlez de vos clients, vous ne parlez même pas de l'endroit où ils visitent en ligne, vous parlez de leur vie hors ligne. Où vont-ils ? Où ils traînent ? Vous commencez par là en premier, avant de lier cela à une sorte de suivi en ligne. Et la deuxième chose était que, allez-vous littéralement chez des concurrents ou des marques similaires, et cliquez sur les abonnés, et parcourez simplement ces profils ? Ou comment tu-

Jess : Ouais, pas autant de concurrents que ça le serait, comme des marques avec lesquelles nous collaborerions ou avec lesquelles nous nous associerions. Comme par exemple, nous avons fait une collaboration récemment avec des bandes de mantra, où ce sont des mots d'encouragement sur votre bracelet. Et pour une journée, si vous avez acheté un bandeau, vous avez un mantra dans votre bracelet. Nous savions que, même s'il s'agissait d'un produit différent, c'était un message similaire, une image de marque similaire, une mission similaire, ce genre de choses, l'autonomisation. Et donc trouver ces similitudes mais pas dans un espace concurrentiel, je pense que c'est le moyen le plus efficace de le faire.

Félix : Hum. Ouais. J'aimerais en savoir plus sur les raisons pour lesquelles vous vous concentrez davantage sur les collaborateurs, les personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler, par rapport aux concurrents. Quelle différence voyez-vous là-bas dans les types de, je suppose, les adeptes qu'ils auraient?

Jess : Ouais. Je veux dire, tout d'abord, je crois fermement en l'entrepreneuriat collaboratif par rapport à l'entrepreneuriat compétitif. Je veux dire, ce n'est pas seulement, apprenez-vous ce que font d'autres personnes qui peuvent être proches de votre domaine. C'est une opportunité de faire évoluer vos deux marques plus rapidement. Et je trouve que la plupart du temps, d'autres entreprises et entrepreneurs sont plus que disposés à collaborer et à faire de la promotion croisée, et un moyen de chevaucher les publics et d'espérer que l'un achète l'autre et vice versa. Et donc je pense simplement qu'ouvrir ces portes pour une relation ou un partenariat est le meilleur moyen d'en savoir plus sur votre public, tout en obtenant une alliance.

Félix : Hum. Donc, je suppose que pour vous, vous aimez presque ne voir aucune entreprise comme un concurrent. Tout le monde avec qui vous pouvez travailler. Et je pense que c'est un état d'esprit important à avoir. Je pense qu'il y a juste l'abondance par rapport à, je suppose, l'état d'esprit de la famine où vous pensez que le gâteau est un montant fixe qui ne peut pas croître, mais vous l'abordez comme un gagnant-gagnant, comment pouvons-nous travailler ensemble pour profiter à tous les deux. Je pense que c'est un état d'esprit important, un état d'esprit positif pour un entrepreneur que beaucoup de gens ne reconnaissent peut-être pas.

Maintenant, vous mentionnez une chose. Il y avait cette chose, c'est que, pour vous, le marketing d'influence peut être plus efficace que la publicité payante ou les publicités Facebook. Et j'ai certainement vu cela, que les gens réussissent très bien en collaborant ou en étant présentés par un influenceur. Je veux dire, un défi devient alors d'intensifier cela et de trouver suffisamment d'influenceurs, car avec la publicité Facebook, ou la publicité payante, une fois que vous avez compris ce que vous voulez faire, c'est littéralement, vous injectez de l'argent et quand il sort, ça-

Jess : Ouais.

Félix : … quelles influences. C'est beaucoup plus. Ce n'est pas aussi-

Jess : Certainement. Ce n'est pas aussi dur et sec. Ouais absolument.

Félix : Oui, exactement. Alors, comment gérez-vous cela?

Jess : Ouais. Je veux dire, et nous avons eu beaucoup de succès avec la publicité sur Facebook. Et la publicité sur Facebook, c'est incroyable parce que c'est si net, ce que vous donnez et ce que vous obtenez. Mais ce qui influence, je pense qu'être une entreprise qui se concentre tellement sur la messagerie et l'image de marque, comment elle est racontée et par qui elle est racontée, est quelque chose qui est vraiment important pour nous. Et donc nous ne verrons peut-être pas de clarification [inaudible 00:31:39] de la part de quelqu'un avec 100 000 abonnés faisant un post, mais nous verrons des abonnés venir sur notre compte. Nous pourrons utiliser ces photos que cet influenceur a prises et gagner cette crédibilité, nous sommes une marque qu'ils aiment et qu'ils portent.

Et donc, en ce qui concerne leur gestion opérationnelle, je veux dire, nous sommes tous sur les feuilles de calcul chez Headbands of Hope. Nous savons quand les produits d'un influenceur sont envoyés et nous le mettons dans Shopify comme s'il était en ordre, mais il suffit de le créer comme une commande à zéro dollar, afin que nous sachions qu'elle est réellement expédiée. Ainsi, l'influenceur reçoit un e-mail lorsqu'il est en route, comme s'il achetait réellement les bandeaux, et faisait un suivi après les avoir reçus, s'assurait que c'était conforme à ses normes, et nous créons un influenceur Dropbox où ils entrent simplement et téléchargent leurs photos quand ils ont terminé, et j'espère qu'ils les mettront également sur leur compte.

Félix : J'ai compris. Maintenant, une autre chose que vous m'avez mentionnée hors ligne concernait la façon dont parler en public et partager votre histoire a été bénéfique pour votre entreprise. Pouvez-vous partager quelques exemples d'opportunités que vous avez eues et qui ont été précieuses pour votre entreprise, pour partager votre histoire ?

Jess : Ouais. Quand j'ai commencé, à 19 ans, c'était cool d'être invité à parler dans différentes écoles de la façon dont vous et démarrez une entreprise lorsque vous êtes à l'université. Et c'était personnellement gratifiant de pouvoir faire cela, mais je ne savais pas à quel point cela complimenterait vraiment l'entreprise également, car lorsque vous êtes là, non seulement vous partagez votre histoire et, espérons-le, inspirez d'autres entrepreneurs à démarrer une entreprise un jour, tout le monde dans cette pièce connaît maintenant votre entreprise et ira très probablement vous suivre sur vos comptes et, espérons-le, passer également une commande.

C'est donc un moyen pour nous d'atteindre un public plus large d'une manière vraiment humaine de parler et de partager une histoire. And I think that there are ways to do that, where you don't have to travel around to schools across the country, or be on a plane every day, but through video too and really hearing from the founders. I always love whenever I make a purchase or something along those lines, where I hear from the founder, and what feels like personally hearing from the founder, is always cool. So for me, that avenue of public speaking, being able to share that.

But I encourage other companies to communicate about the founder voice in a channel that suits them, because it's been really great to see there're relationships that have stemmed from that. And maybe by the stores that have been in the audience, or some patient that received a headband in the hospital that happen to be in the audience that day. Things that come from just natural storytelling about the founder.

Félix : Hum. Oui. So for anyone out there that is thinking about taking the same approach as you, and going to conferences, going to events and speaking but they don't have any experience here. What the tips can you give to someone that's may be trying to get their first speaking gig?

Jess: Yeah. I would say, it's really not about your business when you're speaking. It's about what you learned from your business. Because understanding that, you're probably not gonna be speaking to a room of entrepreneurs, or a room of people that wanna be entrepreneurs. You might be you speaking to a room of [inaudible 00:35:22], or a room of sales people at a company. And so what is it from your story that you can pull that's the greater lesson applies to a wider audience than just entrepreneurs? That's one piece of advice. And then I would use that as your marketing for your speaking, is like what lessons can you pull that doesn't necessarily mean starting a business, but what did that teach you about solving problems? Or what did that teach you about people? And how can you share that?

Felix: I think that's important, that you don't wanna go there and talk at them with your business. You want them to learn something. They wanna hear something that they can actually relates to, and I think teaching a lesson is one of the best ways to do that. You were just speaking of talking to entrepreneurs. You have a lot of articles written for entrepreneur.com. First of all, what's that experience been like? How was experience been like, sharing your story on a large platform like entrepreneur.com?

Jess: Yeah. I think it's something that when I first started my company, I was just hanging on to every word of articles that I would read from entrepreneurs, and just really wanting to absorb up all of their lessons. And then once I started to have some of my own, and things that I learned either from mistakes that I made, or things that went well, things that didn't go well, I almost felt like it was like my duty to share them, because it's a tough road being an entrepreneur but as I was saying before, we can be more collaborative about it and understand that we're all in this together, and help each other out with lessons learned or ways to make things easier. Let's all do that.

So for me, I love writing, so writing for entrepreneur.com, Huffington Post, was a way that I felt like I could quickly share some of the best practices, or even just funny stories of things that have happened. But even if that's just an entrepreneur network in your local community, or something that you find online where you can just help each other out, and hopefully through your lessons, help scale another business.

Felix: Which article of yours has been your most favorite to write?

Jess: Actually, a topic that we discussed before was like, how to apply a purpose to your company, and why you should do that. I think conscious consumerism, as I mentioned before, is just going to become an expectation. And I think that companies who aren't thinking ethically, or morally, or thinking beyond a transaction, are going to fall behind. And so I think that's one of the greatest ways that I can serve the entrepreneurship community, is by helping them figure out what that means to them.

Félix : Hum. Because you have experience writing, you enjoy writing, I think blogging, or sharing that entrepreneur journey for a lot of listeners, is something that people feel compelled or to pull to, because that exercise of putting your thoughts down on paper, I think is an exercise that is beneficial for a lot of businesses. What kind of tips do you have there for someone that wants to get started writing for a publication, or a platform like Entrepreneur, or any other big publication?

Jess: Yeah. I mean, you're right. It's funny, like sometimes when I'm writing something, I'll think I'm going on one direction, and I go on another, and I almost am like teaching myself as I'm writing. Things just become more clear. And so if anything, even if it's not for publication, I just think it's therapeutic and helps sort out your mind as an entrepreneur. But I think that if you want to start contributing to some of these bigger platforms, so many of them are just run off of contributions and people willing to volunteer their time, and their work, and their lessons that they've learned, to share with the community.

So first, I would debug the myth that it's really hard to get published by a lot of these online resources, because it's not. If you have a story to share and you can organize your thoughts, you usually, preferably in some kind of segmented list, I know that, especially with entrepreneurs, we like to get to the point, and read it in the most efficient way. So if you can think of, maybe five things you learned going to your first trade show, or what you wish you would have done when you started your business, and what that that means to you. The best things that people relate to are the personal stories, and specific scenarios. And if anything to teach, but also just as a way to put yourself out there and to the community, and hopefully gain some connections and relationships along the way.

Félix : Hum. I was gonna ask you, what kind of doors have opened for you? Because you have put out so many articles, and written so many of these articles for entrepreneurs.com and Huffington Post.

Jess: Yeah. It's been a lot of the people that I've met, that I've just said yes to opportunities. Like, for example, Jeff Hoffman, the co-founder of Priceline, was at one of the speaking events that I was speaking at. And we just hit it off. He loved what I was doing. And [inaudible 00:41:04] my board at Headbands of Hope, just because of a single opportunity like that. And so that's one thing I also try to do that I think I got in a bad habit of, when I first started, I always had an agenda, and I always maybe thought about what I was committing to, or what I was doing, more transactionally, than I was just for the sheer experience of it.

And when you are an entrepreneur, and you value your time so much, it's easy to ask yourself, “Okay. Well, who's gonna be there? Or, ”How much are they gonna pay me?“ And, ”How long do I have to stay?" But sometimes just showing up, you never know what's gonna happen, even if you don't have that agenda.

Félix : Hum. Ouais. I think that's a great point there, because we don't have that much time, resources are limited, we want to derisk everything every movement we make, right? We want to know the possible outcomes of everything. But sometimes, you can't know. And a lot of times just putting yourself out there as much as possible, you'll catch something eventually.

Jess: Yeah. Just decide to be there.

Felix: Now, when you're running this business, do you have a team? Is it you, yourself? Or who's behind the company?

Jess: Yeah, I have a team. There is seven employee's now. And I am grateful for them every day. I never thought that I … When I started my company, and this was a mistake that I made in the beginning, I never thought that I would find anyone that cared just as much about my business as I did. I thought like, there's no one out there that is going to work as hard as I do, or going to work through the weekend, and stay up at night, and I was so wrong. For me to say that and to think that way, I was really closing myself off to amazing people that were smarter and better than I am, and could scale my company a lot quicker than I was.

And so the first step to hiring for me, was to understand that I don't know everything, and there are people out there that will rally for your business as if they were a founder. And you don't always have to be the founder to care so much and put your heart and soul on the line for something. I've just been blown away by their work ethic. And I think that, that also is clearly connected to again, that mission of our company, and also what that does for hiring too. I think there was a stat that I read recently, that over 50% of millennials would take a pay cut for work that is meaningful to them. So having a mission driven company can also be a great hiring method as well.

Félix : Hum. And to keep the team all organized, are there any applications or tools that you guys rely on to help keep the business running smoothly?

Jess: Yeah. I mean, To Do List, is a great productive app that we use to keep our priorities in a row. But really, I think that one of the biggest things was just really identifying people's roles, but also having a common goal, so where everyone knows where their responsibilities are, but yet, we can all still brainstorm as if we're all a part of the solution. It's a healthy balance between having your company, but having people do what they're good at but then also having everyone come together, and go to the drawing board. Because it's important to make everyone feel, and utilize everyone, to be a part of a solution. Because, I mean, personally I don't feel that someone will work towards a solution that they don't feel that they're an integral part of.

So involving everyone in that has been key and also great, because there's a lot more ideas that are coming out of it.

Félix : Bien sûr. Thank you so much, Jess. So headbandsofhope.com is the website. So what's the next big goal for you, and for the company?

Jess: We are actually going into all thousand alter stores this fall. It's really exciting move for us, and something that is gonna really scale up our distribution and we've had to learn a lot on the back end from that as well. But yeah, we're excited for that big milestone we're about to head.

Félix : Très cool. Sounds an exciting but very busy upcoming season for you then.

Jess: Yeah.

Félix : Génial. So again, thank you so much for your time, Jess.

Jess: Thank you, Felix.

Felix : Voici un aperçu de ce qui vous attend dans le prochain épisode de Shopify Masters.

Speaker 3: All of our design. It doesn't have all of our photography. It doesn't have production, manufacturing, logistics, sales, marketing. All of that is under one group.

Felix : Merci d'avoir écouté Shopify Masters, le podcast de marketing e-commerce pour les entrepreneurs ambitieux. Pour démarrer votre boutique dès aujourd'hui, rendez-vous sur shopify.com/masters pour réclamer votre essai gratuit prolongé de 30 jours. Also for this episode show notes, head over shopify.com/blog.