Qu'est-ce que le marketing de canal ? Voici ce que vous devez savoir pour commencer

Publié: 2021-02-02

Channel marketing… qui sait ce que c'est ?

Nous faisons. Et bientôt, vous aussi.

Marketing de canal ≠ canaux de marketing

Un canal marketing est un portail que vous utilisez pour promouvoir votre entreprise, comme :

  • Réseaux sociaux
  • E-mail marketing automatisé
  • Événements
  • Référencement organique

Et oui, vous utilisez des canaux de marketing dans le cadre de vos efforts de marketing de canal. Mais le marketing par canaux est un domaine à part entière du marketing.

Dans cet article, vous apprendrez :

  • Qu'est-ce que le marketing par canaux (et qui aide-t-il) ?
  • Comment choisir vos partenaires de marketing de canal : les 2 questions que vous devez poser – et y répondre
  • La chose la plus importante pour vos partenaires de marketing de canal

Qu'est-ce que le marketing de canal ?

Le marketing par canaux est le processus de distribution d'un produit ou d'un service du début à la fin. Ce processus est composé de personnes, d'activités et de plusieurs organisations qui envoient des marchandises des fabricants aux clients.

Pensez aux céréales du petit-déjeuner que vous versez le matin. Comment est-il arrivé dans votre bol?

  1. Ça commence dans un champ de blé et puis ça va…
  2. Vers un dispensaire de céréales, puis…
  3. Vers l'usine de céréales
  4. Et puis un distributeur alimentaire
  5. Et enfin, les céréales sont dans un bol sur la table à manger de quelqu'un

Le produit est passé par une variété de partenaires pour le mettre sur le marché et dans votre bol. Surtout, il entre dans le bol par un distributeur (l'épicerie) plutôt que par le fabricant.

Les partenaires de marketing de canal vous aident à vendre les avantages d'un produit aux clients. Les partenaires de distribution avec lesquels vous travaillez dans le marketing de distribution peuvent être des groupes tels que

  • Distributeurs
  • Revendeurs
  • Affiliés
  • Conseillers
  • Agents
  • Autres types de sociétés tierces

La clé du marketing de canal est qu'il s'agit d'une relation mutuellement bénéfique entre vous et vos partenaires de marketing de canal.

Le marketing par canaux est différent de la simple promotion de votre produit par le biais de canaux de publicité et de marketing. Souvent, les partenaires de distribution sont des entreprises en soi. Ainsi, lorsque vous avez plusieurs partenaires de distribution, vous avez en réalité plusieurs entreprises distinctes vendant le même produit.

Le principal avantage du marketing par canaux est que vos produits peuvent atteindre des publics auxquels vous n'auriez pas eu accès autrement.

Vos partenaires en profitent également - généralement, vous leur accordez un pourcentage des ventes de produits ou une remise sur les achats en gros (qu'ils revendent ensuite).

Le marketing par canaux est un moyen pour vous et vos partenaires de vous entraider pour atteindre le même objectif : vendre et aider les gens. Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour mener à bien vos activités de vente et de marketing par vous-même, le marketing par canaux avec les bons partenaires peut vous aider.

Quels sont les types courants de partenaires de marketing de canal ?

Pour que le marketing de canal fonctionne, vous avez besoin de partenaires, tels que des revendeurs, des affiliés et des consultants.

Les revendeurs créent leurs propres tarifs et gèrent leurs propres comptes. Ils bénéficient de l'utilisation de votre produit - et ils bénéficient également des avantages de la vente de votre produit à leur propre réseau.

Un revendeur peut :

  • Donnez une marque blanche à votre service (c'est-à-dire supprimez votre image de marque) pour le vendre comme le sien, ce qui aide à promouvoir sa propre entreprise.
  • Contrôlez combien ils vendent. Plus ils vendent, plus leur propre utilisation de votre service est réduite pour eux - ce qui signifie plus d'argent dans leur poche.
  • Ayez leur propre point de contact direct dans votre entreprise pour vous assurer qu'ils savent comment utiliser et vendre votre produit, quelqu'un comme un gestionnaire de compte.

Vous avez peut-être rencontré des revendeurs sans vous en rendre compte :

  • Amazon est un type de revendeur. Les revendeurs Amazon achètent des produits en gros et les vendent eux-mêmes sur Amazon.
  • Les éditeurs de logiciels laissent souvent d'autres entreprises étiqueter leurs produits en blanc, en particulier lorsque ces entreprises personnalisent le logiciel avant de le revendre à leurs clients.
  • De nombreux fabricants de matelas proposent une marque blanche. Lorsque vous entrez dans un magasin de matelas, vous êtes susceptible de voir des marques « uniques » au magasin, car elles ont en fait été étiquetées et renommées.

wqulvnu0m modèle commercial du vendeur en gros amazon (Source : Jungle Scout)

Les affiliés sont des partenaires qui vous donnent des références via des liens vers votre site. Vous leur donnez un lien Web personnalisé afin que les affiliés puissent partager via leurs propres sites Web, publicités et contenus. Un affilié gagne une commission en fonction du nombre de clics sur le lien.

Ce blog comprend un lien d'affiliation vers Amazon Echo. Les clics sur ce lien donnent à l'écrivain, James, une commission. (Source : Neil Patel)

Les affiliés sont souvent des créateurs de contenu et des experts en la matière. Ils peuvent mettre votre lien dans le contenu du blog ou des pages Web qui ont du sens. Ce type de partenaire de marketing de canal bénéficie de plus de visiteurs et d'une commission, et vous obtenez plus de trafic et de ventes pour votre entreprise.

Les consultants travaillent généralement directement avec les clients de votre entreprise pour les aider à utiliser votre service de la manière la plus percutante. Comme un affilié, un consultant peut également gagner une commission pour la promotion de votre entreprise. Ils peuvent également contribuer à la promotion de votre entreprise en :

  • Être une ressource experte à laquelle vous pouvez référer vos clients
  • Création de contenu invité - vous obtenez un bon contenu, les consultants obtiennent une bonne reconnaissance
  • Organiser des événements pour éduquer vos clients

Voici un exemple de la façon dont un consultant peut écrire du contenu utile sur votre site.

C'est l'une des 3 automatisations recommandées par un consultant pour voir le retour sur investissement en 24 heures. Lisez l'article complet ici.

Il existe 4 types de relations de marketing de canal - qui peuvent toutes inclure des revendeurs, des affiliés, des consultants, des distributeurs et d'autres types de partenaires. Elles sont:

  1. Du fabricant au client : le fabricant crée les produits et les vend directement au consommateur. C'est rentable et rentable pour les deux parties. atteindre les consommateurs directement du fabricant. C'est comme un boulanger vendant directement des pâtisseries aux consommateurs.
  2. Du fabricant au détaillant au client : le fabricant crée des biens et les vend à un commerce de détail, qui les revend ensuite à un client, comme des vêtements dans un magasin de détail.
  3. Du fabricant au grossiste au client : un fabricant crée des biens et les vend à un vendeur en gros qui les vend à un prix réduit aux clients - comme le bon vieux Costco.
  4. Du fabricant au distributeur au revendeur au client : un fabricant crée des produits qu'un distributeur apporte à des entreprises partageant les mêmes idées. Les revendeurs achètent ensuite auprès de ces entreprises et vendent aux clients avec leurs propres produits. C'est comme si une entreprise d'ordinateurs portables s'associait à un distributeur pour étendre la portée de son produit, puis à des revendeurs qui achetaient ces ordinateurs portables et les vendaient aux clients avec une imprimante ou un forfait Wi-Fi.

Comment développez-vous un partenariat de marketing de canal ?

  1. Identifiez les partenaires de distribution potentiels. Cela implique une analyse minutieuse du produit qu'ils vendent et des marchés sur lesquels ils vendent. L'analyse doit être approfondie, technique et comparer les données du marché pour trouver le bon partenaire (voir aussi Marketing analytique).
  2. Faites le pitch. Que voudriez-vous entendre d'un partenaire potentiel ? Convainquez un partenaire potentiel qu'un partenariat de distribution vous serait bénéfique à tous les deux. Assurez-vous que vous ne restez pas bloqué sur ce que sont les avantages – expliquez pourquoi ils sont des avantages.
  3. Inscrivez-vous sur la ligne pointillée. Rédigez un accord avec tous les détails clairement énoncés. La seule façon pour un partenariat de distribution de fonctionner est que tous les détails les plus pertinents soient convenus dans un contrat avant le début du partenariat.
  4. Démarrez votre partenariat de marketing de canal ! Commencez votre plan pour promouvoir votre service avec votre nouveau partenaire de marketing de canal.

Et en parlant de l'étape 1…

Comment choisir vos partenaires de marketing de canal

Je te gratte le dos, tu grattes le mien.

C'est l'idée qui sous-tend l'utilisation du marketing par canaux dans le cadre de votre stratégie globale de vente et de marketing. Vous devez avoir des partenaires de marketing de canal en qui vous pouvez avoir confiance pour promouvoir votre entreprise, tout en vous assurant qu'ils obtiennent de vous ce dont ils ont besoin pour que l'effort en vaille la peine.

Alors, comment savez-vous qui devrait être votre partenaire ?

Lorsque vous choisissez vos partenaires marketing (revendeurs AKA, affiliés, consultants, distributeurs) pour promouvoir votre service, vous devez être en mesure de répondre à deux questions :

  1. Qu'y a-t-il pour eux ?
  2. Qu'y a-t-il pour vous ?

Pourquoi devraient-ils se soucier d'être votre partenaire de distribution plutôt que celui de quelqu'un d'autre ? Un partenaire souhaite travailler avec une entreprise qui lui offre le plus d'opportunités de croissance. Qu'y a-t-il pour eux ? Il pourrait être…

  • Une réduction sur votre service
    Plus de trafic sur leur site web
    Contenu en vedette d'eux sur votre site Web

Vous pensez peut-être qu'il est facile de répondre « qu'est-ce que ça vous rapporte » par un simple « duh, les ventes ! Mais c'est plus que cela.

Les bons partenaires de marketing de canal vous apportent des ventes, oui. Mais ils vous apportent également :

  • Bon bouche à oreille
  • Confiance dans la marque
  • Visibilité
  • Aide à la croissance de l'entreprise
  • Atteindre, à des publics qui auraient été difficiles à atteindre
  • Idées de stratégie de marketing et de vente

Choisir le bon partenaire est essentiel pour développer une stratégie de marketing de canal réussie. Un partenaire de distribution approprié augmentera la notoriété de votre marque et générera de nouvelles sources de revenus.

Il existe 5 facteurs qui aident à déterminer qui sera un partenaire marketing de premier plan.

Les 5 facteurs sont :

  1. Nombre d'employés
  2. Revenu annuel
  3. Offres de produits
  4. Marché cible de niche
  5. Top de la stratégie d'entonnoir et des dépenses marketing

Voici ce que vous devez rechercher d'autre chez un partenaire marketing potentiel :

  • Capacité à élaborer des stratégies : peuvent-ils voir à la fois la vue d'ensemble et les petits détails de votre relation de marketing de canal ?
  • Objectifs similaires : les objectifs d'un partenaire doivent correspondre aux vôtres et vous devez les connaître avant de vous engager dans un partenariat.
  • Capable de s'adapter au changement : serez-vous en mesure de vous mettre d'accord sur les changements nécessaires lorsqu'un plan doit changer ?
  • Preuve de croissance : quel type de croissance ce partenaire potentiel a-t-il réalisé dans son entreprise ? Peuvent-ils parler d'objectifs de vente et de marketing spécifiques qu'ils pourraient également vous aider à atteindre ?
  • Preuve de motivation : vous voulez un partenaire qui contribuera activement à votre plan de marketing de canal, pas quelqu'un qui attend qu'on lui dise quoi faire.

Quelle est votre stratégie de marketing de canal ?

Rester simple.

C'est ça. Pas de danse, pas de questions pièges. En fin de compte, les partenaires ne veulent pas faire beaucoup de travail pour avoir une relation avec votre entreprise.

Un parcours du combattant composé d'obstacles à franchir n'est pas ce dont vos partenaires de marketing de canal ont besoin. Pour que vous obteniez tous les deux les avantages du marketing de canal que vous souhaitez chacun, voici ce qu'ils attendent de vous :

  • Motivation
  • Formation
  • Support
  • Ressources

Entre vous et vos partenaires marketing, vous êtes le principal expert en la matière. Qu'il s'agisse d'un revendeur, d'un affilié, d'un distributeur ou d'un consultant, la seule façon pour lui de savoir comment promouvoir au mieux votre service et de l'utiliser lui-même est de lui dire comment.

Tu dois:

  1. Prenez le temps d'expliquer clairement pourquoi votre service en vaut la peine - afin qu'ils puissent faire demi-tour et faire de même avec leur communauté
  2. Faites-le suivre d'un CTA. Vos partenaires peuvent ensuite le prendre et le personnaliser pour l'utiliser avec leurs clients et prospects.

Être activement impliqué et garder le processus simple génère de nouvelles affaires pour vos partenaires et les fidélise.

Lorsque vous le faites, restez simple. Ne leur jetez pas une pile de ressources impersonnelles et attendez-vous à ce qu'ils sachent quoi faire. La plupart des partenaires voudront que vous leur disiez sur quoi ils doivent se concentrer, et de nombreux partenaires n'ont pas la capacité de mener plusieurs activités de marketing à la fois.

Vous devez réfléchir à ce qui a le plus de sens pour vous et sur lequel ils doivent se concentrer afin que vous puissiez profiter des avantages d'un partenariat de marketing de canal. Il est difficile de trouver le bon équilibre, mais le marketing par canaux offre d'énormes opportunités de croissance.