Comment facturer vos clients pour un logiciel tiers

Facturez-vous vos clients pour les outils logiciels que vous utilisez ?

Je suis sûr que vous souhaitez utiliser les meilleurs outils disponibles pour exécuter et analyser les campagnes de vos clients. Mais les coûts peuvent rapidement augmenter à mesure que votre agence se développe.

Faire payer à vos clients une partie ou la totalité des outils logiciels peut augmenter vos marges et réduire le risque financier de votre entreprise.

Mais ce n'est pas aussi facile que d'ajouter le coût à la feuille de ligne. Il existe de nombreuses considérations concernant les attentes du client, les capacités de votre équipe et de nombreuses autres implications.

Cet article examinera comment vous pouvez facturer les clients pour un logiciel tiers, si vous le devriez, et quelques points de discussion supplémentaires à considérer.

Comment facturez-vous les clients pour les logiciels tiers ?

En général, il existe trois façons de facturer les clients pour un logiciel tiers :

• Intégrez le coût à votre proposition de valeur. Dans ce cas, le client ne paie pas pour le logiciel, mais à la place, vous le répertoriez comme valeur supplémentaire incluse dans vos frais.
• Détaillez les coûts logiciels dans vos factures. Dans ce scénario, vous payez toujours pour le logiciel, mais le coût est diffusé parmi vos clients.
• Demandez à vos clients de s'inscrire eux-mêmes aux outils logiciels et de leur fournir un accès. Ici, vous supprimez tout engagement financier de la situation et le client paie entièrement le logiciel requis.

Chacune de ces approches est valable en soi – tout dépend de vos clients et de leurs préférences. La plupart des agences s'en tiendront à une seule politique par souci de cohérence.

4 raisons de facturer les clients pour un logiciel

Selon l'approche que vous adoptez pour l'utilisation et la facturation des logiciels avec les clients, il existe plusieurs résultats positifs pour votre agence. Jetons un coup d'œil à quatre d'entre eux.

1. Économies d'échelle. L'ensemble d'outils de l'agence peut être abondant. Vous aurez besoin de divers outils SaaS pour la conception, la gestion, la planification, la communication et la création de rapports pour exécuter des campagnes client. L'utilisation des mêmes outils logiciels dans l'ensemble de votre portefeuille peut créer des économies d'échelle et réduire les coûts logiciels par client. Par exemple, ShortStack a un plan d'agence qui vous permet de configurer des profils d'entreprise distincts et de tout gérer à partir d'un seul endroit. Cela simplifie tout et le coût du plan d'agence est nettement inférieur à celui d'un plan par client. Vous constaterez que cela est cohérent avec la plupart des outils marketing SaaS.

2. Renforcement de la confiance et expertise. Si vous positionnez efficacement votre agence pendant la conversation de vente, vous serez considéré comme un expert - c'est pourquoi ils vous embauchent. L'une des composantes de cette expertise est votre expérience de l'utilisation d'outils logiciels et ceux qui obtiennent les meilleurs résultats. Consolider votre ensemble d'outils pour tous les clients et recommander les outils qu'ils doivent utiliser est une autre corde à votre arc lorsque vous renforcez votre crédibilité.

3. Augmentation des frais. Si vous décidez d'inclure un logiciel dans votre forfait, vous pouvez augmenter vos frais plutôt que de facturer le coût exact au client. Par exemple, disons que vous utilisez un outil de référencement de qualité agence comme ahrefs. Un outil comme celui-ci commence à 99 $ par mois si le client l'achète lui-même - c'est une valeur de 99 $ là-bas. Étendez cela à 4 ou 5 autres outils logiciels, et tout d'un coup, vous avez le droit d'augmenter vos frais de plus de 500 $ par mois. Bien sûr, votre coût par client pour ces outils est bien inférieur si vous avez un plan d'agence.

Plans de tarification d'ahrefs

4. Développement d'équipe, apprentissage et optimisation. Les avantages à long terme d'utiliser les mêmes outils avec tous vos clients sont incommensurables. Si un gestionnaire de compte doit utiliser un ensemble d'outils disparates avec différents clients, il est en constante évolution et bloqué dans la compréhension de la technologie plutôt que dans l'extraction de ses avantages. Alternativement, votre équipe pourrait devenir des spécialistes d'un petit ensemble d'outils logiciels. Plus ils utilisent les mêmes outils, meilleurs seront les résultats pour les clients et plus il sera facile de reproduire le succès.

Comme vous pouvez le voir, il existe des arguments convaincants pour affiner votre ensemble d'outils d'agence et facturer les clients pour les logiciels. Cependant, comme pour toute décision commerciale, il y a des mises en garde à prendre en compte.

3 choses importantes à considérer avant de facturer vos clients pour un logiciel

Faire payer les clients pour des logiciels est une évidence, non ? Pas assez.

Voici quelques éléments que vous devriez considérer avant de vous engager dans cette voie :

1. Vous pouvez compliquer la vente. Expliquer un coût supplémentaire à un client peut être une conversation délicate. Ils paient pour vos services et s'attendent à des résultats spécifiques, alors pourquoi devraient-ils payer plus ? Avant de facturer des clients pour un logiciel, vous devez être prêt à réagir et à vous armer d'explications valables pour le faire. Si vous n'êtes pas prêt à avoir cette conversation, vous pouvez plutôt choisir d'inclure le coût dans vos frais de service.

2. Le risque associé aux plans multi-sièges. Certains outils logiciels restreignent le nombre d'utilisateurs avec des plans à plusieurs niveaux. Le problème, c'est que cela ajoute un certain risque financier à votre agence. Par exemple, prenons le modèle de tarification AgencyAnalytics. Ses plans sont échelonnés pour 5, 15 ou plus de 50 campagnes client. Peut-être que votre portefeuille client oscille entre 15 et 20 clients. Dans ce scénario, dès que vous dépassez 15 clients, vous êtes bloqué sur un coût mensuel beaucoup plus élevé avec beaucoup de capacité inutilisée. Sur une base par client, vos coûts augmentent et vos marges diminuent. Alors que les plans d'agence multi-sièges peuvent permettre des économies de coûts dans certaines situations, les plans par siège sont plus faciles à planifier lors de la facturation des clients.

3. Limiter votre croissance. Si vous appliquez vigoureusement l'ensemble d'outils que vous avez choisi en ne travaillant qu'avec des clients qui adoptent votre choix de logiciel, cela peut limiter la croissance de votre agence. Comme je l'ai dit précédemment, l'utilisation d'un seul ensemble d'outils est le meilleur moyen d'optimiser les campagnes entre les clients et de transformer les membres de l'équipe en spécialistes. Cependant, il y a un compromis. Certains clients auront déjà des outils qu'ils utilisent et avec lesquels ils sont à l'aise. Êtes-vous prêt à réduire la productivité et l'efficacité pour conclure plus de transactions ? C'est une décision que vous devrez prendre en interne.

Comme pour toute décision commerciale, faites preuve de diligence raisonnable avant de facturer des logiciels aux clients. Les considérations ci-dessus ne sont qu'un point de départ ; chaque agence aura ses processus et ses priorités à prendre en compte.

Conclusion

Le transfert des coûts logiciels aux clients peut être un moyen intelligent de renforcer votre expertise, d'augmenter vos marges et de concentrer les efforts de votre équipe.

Mais c'est une décision qui vient avec plusieurs implications. Êtes-vous prêt à discuter des coûts supplémentaires pendant le processus de vente ? Les outils de votre choix fournissent-ils des plans appropriés pour évoluer avec les clients ? Un ensemble d'outils SaaS étroit limitera-t-il vos aspirations de croissance ?

Tenez compte de tout cela lors du verrouillage d'une police et choisissez la meilleure approche pour votre agence.